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文檔簡介

(1)產(chǎn)品信息和一般性的市場了解(2)客戶和特定的市場開發(fā)(2)產(chǎn)品信息和一般性的市場了解--知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個環(huán)節(jié)的費用和利潤空間,假如客人要求降價,可以降價(3)國際市場產(chǎn)品的價格定位一了解市場的批發(fā)/零售價差-----一般零售店-了解市場的進口/批發(fā)的價差----一般批發(fā)商賣給零售商時毛利通常在20%以上--一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價是其尋求客戶的渠道有很多種,從原來的參與海外展會,聯(lián)系對外貿(mào)易推廣公司,(1)通過伴侶介紹查找客戶其優(yōu)勢在哪里?通過熟人伴侶介紹生疏,總會比對完全生疏一無所知的人多一些信任,對其背景也有肯定的了解,可以有針對性地抓住重點,有利于進一步進展。而且伴侶也必定是經(jīng)過思考,在分析具有會向當事人引薦或推介。對外貿(mào)人員來說,通過這種式很多時候可以很快達到正面訪問(2)如何維持和伴侶的聯(lián)系保持允許的自信去面對伴侶(包括其公司專業(yè)人士)或者其引薦的潛在客戶,并且需要對潛在客戶有較強要保證對伴侶的敬重和互利。不要總是對對方談?wù)撟约合胍裁?也肯定要從對方角度動身,考慮到對方的心理需求和利益,不能讓伴侶由于掛念你而使其在心理上或不是現(xiàn)實中患病困難或損失。更不能不合現(xiàn)沖突就會拋開伴侶情面相互攻擊,形成工作和私下都不開心的局面,所以一方面在工作中要避嫌,另外二是要敬重伴侶意見。沒有人是寵愛受指使的。在我們有不同想法時,不要要求他非得怎么做,而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時自己也可以再次反思,由于伴侶可能在這個方面比我們更了解,比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法,從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的閱歷,同時避開了爭辯和得不償失的可最終要提示的是,通過伴侶找客戶,在友情之外,需要反復(fù)確認伴侶介紹的客戶的可信度,信用保障等方面,由于伴侶可能有時候也只是片面了解對方。要考察該客戶的專業(yè)背景,觀看其力,價格,付款條件,交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時肯定要協(xié)商全都好,合同條款需明晰,然后嚴格按章辦事,以順當完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者,則不能盡知用兵之利?!彼褜r,假如不想顯示b2b以及中國境內(nèi)額的供應(yīng)商,可以使用advancedsearch吧一些b2b和cn的域名小技巧:可以用importer替代imp法國比利時智利阿根廷巴拿馬奧地利波蘭俄羅斯巴西新西蘭維京群島巴西瑞士荷蘭澳大利亞印度羅馬尼亞泰國沙特阿拉伯馬來西亞加拿大德國墨西哥美國埃及中國大陸智利以色列波蘭比利時操作方法:搜尋“產(chǎn)品名稱importer”或者“產(chǎn)品名稱importers”操作方法:搜尋Price+產(chǎn)品名稱輸入copypaperprice,通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報價的inquiry信息,順著這個方法4:國家名稱限制方法(四)方法5:關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法原則上每種產(chǎn)品都有銷售上的相關(guān)產(chǎn)品。比如你經(jīng)營的產(chǎn)品英文名為carton/box,假如某個進口商進口carton,那么很大程度上還會進口artpaper或者offsetpaper的話,我們稱lartpaper和offsetpaper那么嘗試在搜尋引擎中輸入artpaper(實際輸入時,不用引號),這時的結(jié)果相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)大大增加,而操作方法6:搜尋產(chǎn)品名稱后,查看搜尋結(jié)果右側(cè)廣告,可以發(fā)覺一些有用的信息。可能點擊很多網(wǎng)站要求填寫一個Feedback,而見不到具體的聯(lián)系方式的市場行情,有時試試papermarketresearch或者papermarket方法8輸入Productlist+paper或者Catalog+pa方法9:有名買家法操作方法:產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)里面有名買家的(1)幾個搜尋引擎(2)可以免費注冊發(fā)布商品信息的國外貿(mào)易網(wǎng)站,針對性較強2.中國黃頁4.速購網(wǎng)(7種文字自動跳轉(zhuǎn))5.臺灣黃頁6.外國企業(yè)中文網(wǎng)(億經(jīng)國際商貿(mào)13.進口商貿(mào)易區(qū)14.阿里巴巴20.產(chǎn)品在線21.香港產(chǎn)品22.速購日文站23.印度貿(mào)易24.印度投資26.泰國貿(mào)易公告板27.印尼貿(mào)易區(qū)28.歐洲貿(mào)易港口29.土耳其外貿(mào)中心31.科威特黃頁36.澳洲商務(wù)37.澳洲國際商務(wù)論壇38.伊朗黃頁4.三A貿(mào)易7.萬韋中心10.加拿大貿(mào)易網(wǎng)16.世界進口商19.拉美商務(wù)區(qū)23.世界出口商24.亞馬遜27.我的指導(dǎo)29.行政官告白30.道瓊斯商業(yè)指南歐洲3.歐洲貿(mào)易區(qū)4.丹奈克斯貿(mào)易公告板5.速購網(wǎng)英文站6.法國黃金貿(mào)易網(wǎng)7.沃爾夫世界貿(mào)易網(wǎng)8.奧地利貿(mào)易公告板9.英國商業(yè)萬韋網(wǎng)10.希臘大理石國際網(wǎng)11.法國出口網(wǎng)12.荷蘭貿(mào)易網(wǎng)14.出口商貿(mào)易區(qū)16.捷克貿(mào)易網(wǎng)18.俄羅斯貿(mào)易網(wǎng)19.波蘭貿(mào)易網(wǎng)20.全球項目市場網(wǎng)(3)比較簡潔見效的網(wǎng)站收費的B2B網(wǎng)站,個人感覺阿里巴巴詢盤量不錯,但垃圾詢盤太多(同樣的詢盤系統(tǒng)會發(fā)多次)。每個網(wǎng)站都有專長的行業(yè),大家可以先注冊一下免費的會員試用一下,(2)可以依據(jù)地區(qū)搜尋,對于不知道國家名稱的那些地區(qū)很好用,而且可以把格式定義為html格式,這樣就可以提高打開的效率了。但是對于亞洲就不太好了,由于搜尋到太多的中國的B2B網(wǎng)站的,建議與(3)有的客戶網(wǎng)站,沒有郵箱地址,只有一個feedback表格讓你填,你可以用下面方法找到客戶的有效郵箱(以為例)在google中輸入“email”進行搜尋,結(jié)果中就可以看到很多連接,不用打開,看有郵箱地址,粘貼過來可以了n很多圖片,假如圖片和自己的產(chǎn)品一樣,再推斷下面的網(wǎng)址是不是公司的網(wǎng)址,把公司網(wǎng)址粘貼到新的(5)B2B使用方法找tradelead,找到客戶的公司名稱,然后放到google里面搜尋公司網(wǎng)址,再找郵箱中國的是Co.,LTD,美國是INC;LLC等,意大利是西班牙是等等在Alexa的Traficranking里輸入可以找出的relatedlink網(wǎng)站,這些公司的EMAIL找出來,是否有7、世界各地的協(xié)會/工會網(wǎng)站找出協(xié)會會員,再第一步將客戶的EMAIL分成三、六、九等,哪些該發(fā)什么,都分類分好,并隨時做好記錄。其次步預(yù)備好能瞬間吸引客戶留意的email,否則客戶會視為垃圾郵件,你要事先考慮好哪些客戶需要什么,寵愛什么?第四步把握好發(fā)送EMAIL的內(nèi)容和挨次第五步管理好E-mail反饋第六步堅持另外,特殊要說明一下,通過各種搜尋引擎進行郵箱ID的搜集是,會發(fā)覺發(fā)覺很多以info@,contact@,了調(diào)查市場行情而發(fā)出的詢盤,當然不能全盤拒絕。對于這樣的狀況為了獲得好的回復(fù)率,最大發(fā)客戶,郵件的主題肯定要鮮亮,例如:ToMr.Smith---PaperQuotaion--Fr由于這樣的郵箱一般都是企業(yè)選購部門或市場部門的美國大大小小的展覽會召開極為頻繁,在全國范圍內(nèi),每星期都有不同規(guī)模和不同展覽會有地區(qū)性的,全國性的,和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展,都是相當有影響力的,也是以往中國企業(yè)參與最多的展覽會。參與這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家,相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商,買方,即大多數(shù)觀展者,來自于大的批發(fā)商,進口(1)選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要。關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和力量在慮如何吸引參觀者,如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭,如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭,預(yù)先確定重點突出哪種產(chǎn)品,或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目,以達到促銷(3)具體的參展留意事項企業(yè)參展會用補貼.具體產(chǎn)品名目。包括圖片,規(guī)格,技術(shù)指標,質(zhì)量認證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不行少。避開一些大而空的話,用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的進展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢,及與海外很多貿(mào)易公司查找客戶可能都是通過在網(wǎng)上搜尋然后不斷以郵件炮轟客戶的方式來爭取訂單的。但是,首先炮轟客戶的是上百上千的廠家,客戶早就厭煩了;其次,我們發(fā)出的郵件可掉了;第三,就算跟到了客戶,也可能只是一個幻影,轉(zhuǎn)瞬即逝。所以,我認為直的客戶資源是比較牢靠的。想想看,假如不是真的很需要那類產(chǎn)品、不是真的很關(guān)注中國的東西,老外為什么要花那么多時間跟金錢跑到大老遠的中國來因此,能否在展會上給客戶留下深刻印的優(yōu)勢,應(yīng)當打算了是否邁出了成功的一步。(1)溝通。有了客戶資源,不等于客戶就是我們的。展會上那么多的競爭對手,客戶是大家共享的。所以,就要靠自己的溝通技巧與跟單力量了。首先要分清楚,哪些是主要客戶、哪些是潛在客戶、哪些是待過1到2個星期后,再發(fā)第3封郵件禮貌的詢問客戶為什么沒有回復(fù)郵件,之后就不再發(fā)信過去,但是,每到公司有新產(chǎn)品、新活動、新價格或有新展會信息的時候,我都會發(fā)郵件過去通知客戶,由于這是客戶感售后服務(wù)。對于客戶而言,這個太重要了。尤其是中國是劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)品的出口大國,很多客戶都擔憂廉價買到賠錢貨,所以,在售后服務(wù)這塊,越是空白的廠家面臨的困難就越多。售后家的支持外,自己跟單也要做好。不管多忙,貨物發(fā)出后肯定要定期跟蹤客戶的使(2)個人的魅力與力量。不知道對不對,只要會外語的都能做外貿(mào),但是不是全部做外貿(mào)的都適合做外工作很難發(fā)揮到抱負狀態(tài);自己與公司其他部門的關(guān)系,沒能與生產(chǎn)部在品質(zhì)、充分協(xié)調(diào)好,自己就是有再強的業(yè)務(wù)力量,也會想悶葫蘆一樣,有氣無處出;自及到匯款、匯率、帳目、出貨明細等,假如跟財務(wù)溝通不抱負,真的是很郁悶的事情。他的競爭力并減低成本,假如他不懂進口您可以專業(yè)學(xué)問引導(dǎo)告知他您情愿幫忙。(5)、隔天若無回應(yīng)(很正常的),發(fā)送傳真然后隔半天再打電話過去,問問其是否仍在做此產(chǎn)品,然后簡潔介紹自己公司,等他有愛好在告知他你已有發(fā)送OFFER和傳真,假如沒有收到的話可以再發(fā),并要(6)、有客人要求報價的時候,當天報出。不能報出的都應(yīng)告知客人緣由并說明明天或后天報出,最好人對一個業(yè)務(wù)員的誠信及精確?????及效率是相當看重的。并且要隨時供應(yīng)建議或選擇給客人參考。通常客人都會很寵愛,到底生產(chǎn)在我們技術(shù)在我們這里,假如工廠有難度的話而不說明也不解決的話那接了單也做(9)、在寄樣品的時候要同時寄不同規(guī)格、不同價格的樣品,最好高、中、低三種都有,附上價格以供做外貿(mào),親身的感覺到了在學(xué)校學(xué)的東西與實戰(zhàn)的差距。比如說,國際快件在學(xué)校里很給客戶寄樣的伴侶有所掛念吧。但是,不管收費樣還是免費樣,運費肯定是要收件人支付的!最好可以找個快遞代理,代清關(guān)需要一式兩份的正本商業(yè)發(fā)票,并加蓋公章,否則(1)最優(yōu)寄樣方法對于買方來說這樣可以避開自己的到付賬號泄露,避開發(fā)樣方頻繁寄送樣品(雖然他可以拒付,到底是令人頭疼的事情)我的案例:剛開頭做外貿(mào)是還不知道可以這樣做的,有一個格魯吉亞的客戶說要讓快遞到我司取樣(他說paytheshipping(2)較好寄樣方法讓客戶打運費款到我方外幣賬戶(我方現(xiàn)付發(fā)樣)這也是一種不錯的選擇,由于到付快遞公司要擔當肯定的風險,所以一般狀況到付費用差不多是現(xiàn)付的2倍。真正的買家都懂這個,你跟他講一下,應(yīng)當會打款到我方賬戶,到底他降低了快遞的運費,我方也免(3)一般的方法這種狀況應(yīng)當說是最有風險的一種。在發(fā)樣之前要致電快遞公司,查詢該賬號的狀況,是否可以做到還有他在該快遞機構(gòu)的信用記錄(快遞公司一般以收件人到付的付款狀況考核信用等級,假如收件人拒付不過在我的努力下已經(jīng)解決了。具體的大家看這個鏈接吧:1、客戶是找來的1)從搜尋引摯上找3)外貿(mào)論壇或博客上找4)從展會上找5)從黃頁上找,網(wǎng)上黃頁和一般的黃頁6)綠頁上找7)從伴侶介紹8)從各國的參贊處得來9)從海關(guān)的資料得來的2、客戶是請來的1)當有展會的時候,請客戶到展位上去參觀。2)平常則可以邀請客戶來看廠3、客戶是拉來的4、客戶是撿來的5、客戶是纏來的1)客戶不會輕易的下單2)客戶有

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