管理會計之財務計劃與財務預測

財務計劃是企業(yè)以貨幣形式預計計劃期內(nèi)資金的取得與運用和各項經(jīng)營收支及財務成果的書面文件。它是企業(yè)經(jīng)營計劃的重要組成部分，是進行財務管理、財務計劃是在生產(chǎn)、銷售、物資供應、勞動工資、設備維修、技術組織等計劃的基礎上編制的，其目長期計劃：通常企業(yè)制定為期5年的長期計劃，且是戰(zhàn)略性計劃，它規(guī)定組織較長時期的目標及實現(xiàn)1.通過預計財務報表，可以評價企業(yè)預期經(jīng)營業(yè)績是否與企業(yè)總目標一致，以及是否達到股東的期望2.預計財務報表可以預測擬進行的經(jīng)營變革將產(chǎn)生的影響。3.預計管理者利用財務報表預測企業(yè)未來的融資需求。4.預計財務報表被用來預測企業(yè)未來現(xiàn)金流，管理者可以通過預測不同經(jīng)營計劃下的實體現(xiàn)金流量和5.專項基金的提存、使用以及企業(yè)依法留用利潤的安排、使用情1.確定計劃并編制預計財務報表，運用這些預測結(jié)果分析經(jīng)營計劃對預計利潤和財務比率的影響。這些預測結(jié)果還能用于監(jiān)督實施階段的經(jīng)營情況。實施情況一旦偏離計劃，管理者能否很快得知，是控制系統(tǒng)好壞的重要標準，也是公司能否在一個變化迅速的世界取得成功的必要因素。經(jīng)營約束都必須在計劃中體現(xiàn)。這些約束包括對負債率、流動比率、利息保障倍數(shù)等的限制。與實際的經(jīng)濟狀況不符時，需要對計劃及時作出調(diào)整。例如，如果實際經(jīng)濟走勢強于預測，這些新條件必須在更新的計劃里體現(xiàn)，如更高的生產(chǎn)計劃額度、更大的市場份額等，并且計劃調(diào)整得越快越好。因此，此步驟實際上是“反饋環(huán)節(jié)”，即基于實際情況的變化對財務計劃進行修改。2.可實行性原則：財務計劃的各項指標既2.可實行性原則：財務計劃的各項指標既要能夠調(diào)動職工增產(chǎn)節(jié)約、改善經(jīng)營管理的積極性，又要有3.適應性原則：財務計劃中的各項指標要與企業(yè)的全部生產(chǎn)經(jīng)營活動相適應，要與其他各項計劃協(xié)調(diào)4.分期原則：要按年度、季度、月度分別編制財務計劃，以月保季、以季保年。財務預測是根據(jù)財務活動的歷史資料，考慮現(xiàn)實的要求和條件，運用科學的預測方法，對企業(yè)未來的財務預測的主要任務在于：測算各項生產(chǎn)經(jīng)營方案的經(jīng)濟效益，為決策提供可靠的依據(jù)，預計財務收支的發(fā)展變化情況，以確定經(jīng)營目標，測定各項定額和標準，為編制計劃，分解計劃指標服務。則廢。因此，財務預測直接影響到經(jīng)營決策的質(zhì)量。2.財務預測是公司合理安排收支，提高資金使用效益的前提。務管理工作處于主動地位。財務預測不僅為科學的財務決策和財務計劃提供支持思維，使之居安思危，未雨綢繆。同時，財務企業(yè)依靠科學的財務預測，可以充分了解競爭1.連續(xù)性原則：財務預測必須具有連續(xù)性，即預測必須以過去和現(xiàn)在的財務資料為依據(jù)來推斷未來的2.關鍵因素原則：進行財務預測時，應首先集中精力于主要項目，而不必拘泥于面面俱到，以節(jié)約時事求是的原則從實際出發(fā)，既要收集有利條件下的信息，也要收集不利因素的信息。財務預測只有建立在實事求是原則的基礎上，才有可能得出正確的結(jié)論。）；測變量之間的相關性和相似性等規(guī)律，進行正確預測。5.經(jīng)濟性原則：即預測活動本身花費的成本不應該超出其帶來的收益。定性分析法，又稱非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢做出預測的一種分析方法。它一般適用于預測對象的歷史資料意見匯集法，又稱營銷員判斷法，這種方法的優(yōu)點在于用時短、成本低、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷，具有較多的主觀因素和較大的片【案例1】某公司有三名銷售人員和一名經(jīng)理。每個預測者預計的銷售量和概率如表1所示，管理者專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，：（；（；（意見匯集法和專家判斷法一般適用于不便直接向顧調(diào)查分析法是指通過對有代表性顧客的消費意向的調(diào)查，了解市場需求的變化趨勢，進行銷售預測的=（5000＋4500＋4800＋5100＋5300＋5400＋5450＋5600）/8＝5144（萬件）＝（=5000×0.03＋4500×0.05＋4800×0.08＋5100×0.1＋5300×0.13＋5400×0.17＋5450×0.21+nn－1n－12.因果預測分析法2.因果預測分析法因果預測分析法就是指確定影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關因果預測分析法最常用的方法是回歸分析法?；貧w分析法又包括回歸直線法、對數(shù)直線法和多元回歸b8×3350000－985×27050）/（8×124675－985×9855.73a27050－5.73×985）/8＝2675.74）：y＝a＋bx＋bx＋bx＋…＋bx11223y＝a＋bx＋bx12 季節(jié)性變動是指由于消費者習慣及企業(yè)生產(chǎn)規(guī)律形成的在一年四季中有規(guī)律的波動，它是每年重復出在季節(jié)預測分析法下，季節(jié)加量或季節(jié)指數(shù)須按一定的周期取值?；A上，再加上（或乘以）季節(jié)加量（或季購買力指數(shù)法是指借助與區(qū)域購買力有關的各種指數(shù)（如域個人可支配收入占全國的百分比，該區(qū)域零售額占影響商品購買力的因素主要有人口和個人收入等因素ii甲乙丙yiripi要求：利用購買力指數(shù)的預測模型，計算北方公司在甲、乙、丙三個地要注意的是，這種購買力指數(shù)不管是怎樣計算出來的，都只能反映生產(chǎn)同類產(chǎn)品的所有公司的某些地區(qū)的指數(shù)根據(jù)具體情況加以調(diào)整。對于推銷力度較大而遇到的競爭強度較弱的地區(qū)，其購買力指數(shù)1.成本預測是在編制成本預算之前，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營總目標和預測期可能出現(xiàn)的各個影響因素，采用定量和定性分析方法，確定目標成本、預計成本水平和變動趨勢的一種管理活動。2.成本預測具有非常重要的意義，主要體現(xiàn)在以下3個方面：3.為了保證成本預測達到預期的目標，成本預測應該做到如下33.為了保證成本預測達到預期的目標，成本預測應該做到如下3點：（1）按預測的期限劃分，成本預測可以分為長期預測和短期預測。（2）成本預測按產(chǎn)品的不同，又可分為可比產(chǎn)品成本預測和不可比產(chǎn)品成本預測?？杀犬a(chǎn)品是指以往年度正常生產(chǎn)過的產(chǎn)品，其過去的成本資料比較健全和穩(wěn)定。下面結(jié)合成本預測的3.提出各種降低成本方案（1）改進產(chǎn)品設計，開展價值分析，努力節(jié)約原材料、燃料和人力等消耗功能成本分析也叫價值分析，其目的是以最低的總成本可靠地實現(xiàn)產(chǎn)品的必要功能，提高產(chǎn)品效益。這個比值，表明每1元成本開支所獲得的產(chǎn)品功能的大小，比值與產(chǎn)品成本成反比，與產(chǎn)品功能成正以提高產(chǎn)品功能與成本的比值，實現(xiàn)價廉物美4.正式確定成本目標企業(yè)的成本降低措施和方案確定后，應進一步測算各項措施對產(chǎn)品成本的影響程度，據(jù)以修訂初選目影響成本的重點因素一般有原材料的消耗水平、勞動生產(chǎn)率的高低、設備原材料費用是構(gòu)成產(chǎn)品成本的主要項目之一，在產(chǎn)品成本材料消耗定額降低形成的節(jié)約，可以按下列公式計算：材料消耗定額降低影響的成本降低率＝材料費用占成本的百分率×材料消耗定額降低的百分率材料消耗定額和價格同時降低影響的成本降低率＝材料費用占成本的百分率×[11－材料消耗定額在某些工業(yè)企業(yè)里，提高原材料利用率是節(jié)約材料費用的重要途徑。在產(chǎn)品質(zhì)量不變的情況下，原材料利用率的提高就會相應節(jié)約原材料的消耗。所以，也可以單獨測算提高原材料利用率對產(chǎn)品成本的影響材料利用率＝（單位產(chǎn)品中所包含的材料凈重量/單位產(chǎn)品耗用材料重量材料利用率＝合格產(chǎn)品中包含的材料數(shù)量/生產(chǎn)該產(chǎn)品的材料總消耗量上列材料利用率的數(shù)值越大，表明一定數(shù)量的材料能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品越多。勞動生產(chǎn)率提高，說明單位時間內(nèi)的產(chǎn)量增加，在其他因素勞動生產(chǎn)率提高，說明單位時間內(nèi)的產(chǎn)量增加，在其他因素勞動生產(chǎn)率的變動，同單位產(chǎn)品中工資費用的變動呈反比例廢品損失減少影響的成本降低率＝廢品損失占成本的百分率預測期可比產(chǎn)品成本總降低額=∑各因素變動影響成本的降低額=(∑各因素影響的成本降低率）×按上年預計（或?qū)嶋H）平均單位成本計算的預測期可比產(chǎn)品總成本6%。經(jīng)過充分論證，確定預測期影響成本的主要因素及變化率如表11所示：要求，根據(jù)上述資料分項計算可比產(chǎn)品成本降低率和降低額，并說明是否可以把初步預測的目標成本要求，根據(jù)上述資料分項計算可比產(chǎn)品成本降低率和降低額，并說明是否可以把初步預測的目標成本【分析】①由于原材料消耗定額下降及平均【分析】①由于原材料消耗定額下降及平均價格上升綜合作用形成的節(jié)約：成本降低率＝65%×［1成本降低率＝65%×［11－8%）×（1＋6%1.61%成本降低額＝827600×1.61%＝133成本降低額＝827600×1.61%＝133成本降低率＝18%×[1成本降低率＝18%×[11＋5%）/（1＋20%）]＝2.25%成本降低額＝827600×2.25%＝18成本降低額＝827600×2.25%＝18成本降低率＝12%×[1成本降低率＝12%×[11＋5%）/（1＋25%）]＝1.92%不可比產(chǎn)品是指企業(yè)在以前年度沒有正式生產(chǎn)過的產(chǎn)品，因為從來沒有生產(chǎn)過，所以沒有實際可以比由于不可比產(chǎn)品成本水平無法與過去進行比較，所以就不能像可比產(chǎn)品那樣通過采用下達成本標的方法控制成本支出。但在新技術高速發(fā)展、產(chǎn)品更新?lián)Q代加快的情況下，不可比產(chǎn)品的比重在不斷上比較科學，但工作量較大，只能適用于品種2.產(chǎn)值成本法：是指按工業(yè)總產(chǎn)值的一定比例確定產(chǎn)品成本的一種方法。產(chǎn)品的生產(chǎn)過程同時也是生產(chǎn)的耗費過程，在這一過程中，產(chǎn)品成本體現(xiàn)生產(chǎn)過程中的資金耗費，而產(chǎn)值則以貨幣形式反映生產(chǎn)過程中的成果。產(chǎn)品成本與產(chǎn)品產(chǎn)值之間客觀上存在一定的比例關系，比例越大說明消耗越大，成本越高；比例越小說明消耗越小，成本越低。這樣，企業(yè)進行預測時，就可以參照同類企例越小說明消耗越小，成本越低。這樣，企業(yè)進行預測時，就可以參照同類企3.目標成本法：是指根據(jù)產(chǎn)品的價格構(gòu)成來制定產(chǎn)品目標成本的一種方法。產(chǎn)品價格包括產(chǎn)品成本、銷售稅金和利潤三個部分。在企業(yè)實行目標管理的過程中，先確定單位產(chǎn)品價格和單位目標利潤，然后按單位產(chǎn)品目標成本＝預測單位售價－單位產(chǎn)品銷售稅金－單位產(chǎn)品目標利潤），不可比產(chǎn)品單位成本＝預測單位售價×（1－稅率目標利潤總額/預測產(chǎn)量＝100×（1－5%）-利潤預測是指企業(yè)在銷售預測和成本預測的基礎上通過對銷售量、產(chǎn)品利潤預測是指企業(yè)在銷售預測和成本預測的基礎上通過對銷售量、產(chǎn)品潤發(fā)生影響的因素進行綜合分析與研究，進而對企業(yè)在未來某一時期內(nèi)可=營業(yè)利潤＋投資凈收益＋營業(yè)外收支凈額根據(jù)這個計算式，預測時可先分別預測營業(yè)利潤、投資凈收益、營業(yè)外收直接預測法是指根據(jù)本期的有關數(shù)據(jù)，直接推算出預測期的利潤數(shù)額。預測時可根據(jù)上面介紹的利潤總額的計算公式，先分別預測營業(yè)利潤、投資凈收益、營業(yè)外收支凈額，然后將各部分預測數(shù)相加，得出利潤總額＝營業(yè)利潤＋投資凈收益＋營業(yè)外收支凈額預測產(chǎn)品銷售利潤＝預計產(chǎn)品銷售收入－預計產(chǎn)品銷售成本－預計產(chǎn)品銷售稅金=預計產(chǎn)品銷售數(shù)量×（預計產(chǎn)品銷售單價－預計單位產(chǎn)品成本－預計單位產(chǎn)品銷售稅金）預測其他業(yè)務利潤＝預計其他業(yè)務收入－預計其他業(yè)務成本－預計其他業(yè)務稅金預測企業(yè)的投資凈收益是根據(jù)預計企業(yè)向外投資的收入減去預計投資損失后的數(shù)額得出的。預測營業(yè)外收支凈額是用預計營業(yè)外收入減去預計營業(yè)外支出預測營業(yè)利潤＝預測產(chǎn)品銷售利潤＋預測其他業(yè)務利潤＝在其他因素不變的情況下，預測期產(chǎn)品銷售數(shù)量增加，數(shù)量減少，利潤額也會隨之下降。因為在對下期的變動的因素考慮在內(nèi)了，由產(chǎn)品銷售數(shù)量變動而使利潤增＝（產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)變動對利潤的影響是由于各個不同品種的如果預測期不同利潤率產(chǎn)品在全部產(chǎn)品中所占生變動，從而影響到利潤額的增加或減少。所以，應在產(chǎn)品價格不變的情況下，降低產(chǎn)品成本會使利潤相如果在預測期產(chǎn)品銷售價格比上期提高，則銷售收入也會增多，如果在預測期產(chǎn)品銷售價格比上期提高，則銷售收入也會增多，銷售價格降低，也會導致利潤額減少。銷售價格增加或減少同樣會使銷售稅產(chǎn)品銷售稅率變動直接影響利潤額的增減。如果稅率提第六節(jié)資金需要量預測第六節(jié)資金需要量預測資金需要量的預測，就是以預測期企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的發(fā)展和資金利用效果的提高等為依據(jù)，在分析2.資金需要量的預測是提高經(jīng)濟效益的重要手段；3.資金需要量的預測是編制資金預算的必要步驟。因素分析法又稱分析調(diào)整法，是以有關項目基期年度的平均資金需要量為基礎，根據(jù)預測年度的生產(chǎn)經(jīng)營任務和資金周轉(zhuǎn)加速的要求，進行分析調(diào)整，來預測資金需要量的一種方法。因素分析法的計算公式資金需要量基期資金平均占用額－不合理資金占用額）×（1±預測＝（率）×（1－預測期資金周轉(zhuǎn)速度增長率200－10）×（1＋5%）×（1＋7%213.47（萬元）2.資金增長趨勢預測法及資金需要量的歷史資料進行分析、計量后，確定反映產(chǎn)銷量與資金需用量之間的回歸直線，并據(jù)以推算雖然影響資金總量變動的因素很多，但從短期經(jīng)營決策角度看，引起資金發(fā)生增減變動的最直接、最重要的因素是產(chǎn)銷量（或銷售收入）。在其他因素不變的情況下，產(chǎn)銷量增這種方式是根據(jù)歷史上企業(yè)資金占用總額與年度銷售量（X萬件）資金需要量（Y萬元）=（5×17440000－600×125000）/（5×88000－600×600152.5a==（125000－152.5×600）/5＝67003.預計資產(chǎn)負債表法3.預計資產(chǎn)負債表法預計資產(chǎn)負債表法也叫銷售百分比法，是根預計資產(chǎn)負債表法也叫銷售百分比法，是根據(jù)銷售增長與資產(chǎn)增長之間的關系，預測未來資金需要量企業(yè)的銷售規(guī)模擴大時，要相應增加流動資產(chǎn)；如果銷售規(guī)模增加很多，還必須增加長期資產(chǎn)。為取資產(chǎn)負債表是反映企業(yè)某一時點資金占用（資產(chǎn)）和資金來源（負債和所有者權(quán)益之和）平衡狀況的會計報表。企業(yè)增加的資產(chǎn)，必然是通過增加負債或所有者權(quán)益的途徑予以解決的。因此，通過預計資產(chǎn)的增減，可以確定需要從外部籌措的資金數(shù)額。資產(chǎn)＝負債＋股東權(quán)益＝無息負債＋有息負債＋股本＋留存收益對外籌集的資金量=增加的有息負債＋增加的股本=年末資產(chǎn)－（年末無息負債＋年末留存收益＋年初有息負債＋年初股本）=預計凈利潤×（1－預計股利支付率）=預計銷售凈利率×預計銷售收入×（1－預計股利支付率）=增加的有息負債＋增加的股本=增加的資產(chǎn)－增加的自發(fā)性負債－增加的留存收益=增加的敏感資產(chǎn)－增加的敏感負債－增加的留存收益＋非敏感資產(chǎn)增加－非敏感負債增加對外籌集的資金量增加的留存收益＋非敏感資產(chǎn)元增加而增加。而負債與所有者權(quán)益中只有應付某敏感項目銷售百分比=貨幣資金銷售百分比800/5000）×100%＝16%①2015年的流動資產(chǎn)增長率＝流動負債=6000－50005000］×100%=20%固定資產(chǎn)需要量的預測，就是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方向、生產(chǎn)經(jīng)營任務和現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，預計和測固定資產(chǎn)需要量的預測，就是根據(jù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營方向、生產(chǎn)經(jīng)營任務和現(xiàn)有的生產(chǎn)能力，預計和測固定資產(chǎn)需要量的預測既要保證生產(chǎn)經(jīng)營的正常需要，又要盡可能地節(jié)約資金、減少占用；既要考慮企業(yè)現(xiàn)有的技術條件，充分利用、挖掘現(xiàn)有的生產(chǎn)經(jīng)營能力，又要盡可能地采用先進的科學技術成果，不由于企業(yè)的固定資產(chǎn)品種并不是單一的，有許多不同進行生產(chǎn)經(jīng)營活動的主要物質(zhì)技術基礎，是決定生產(chǎn)經(jīng)營的基本因素。所以，固定資產(chǎn)需要量的預測應以生產(chǎn)設備為重點。在正確預測生產(chǎn)設備需要量的基礎上，其他各類固定資產(chǎn)可以根據(jù)生產(chǎn)設備配套的需要下面以工業(yè)企業(yè)為例，介紹固定資產(chǎn)需要量預測的具體方法。質(zhì)量和生產(chǎn)能力進行徹底清查的基礎上，將現(xiàn)有生產(chǎn)設備全年有效臺時總數(shù)與完成預測期生產(chǎn)經(jīng)營任務所需要的定額臺時總數(shù)進行比較，計算出各類生產(chǎn)設備完成預計生產(chǎn)經(jīng)營任務的保證程度以及多余或不足的式中，預計生產(chǎn)經(jīng)營能力和單臺設備生產(chǎn)能力可以用實物量（預計產(chǎn)量和單臺設備年產(chǎn)量）表示，也可以用臺時數(shù)（全年預計有效工作臺時數(shù)和單臺設備預計工作時數(shù)）表示。如果生產(chǎn)出的產(chǎn)品品種單一，可以直接按實物量計算設備需要量；如果生產(chǎn)出的產(chǎn)品品種多樣，并且有些產(chǎn)品需要經(jīng)過若干個加工工序①單臺設備年生產(chǎn)能力如果按實物量測算，則是單臺設備的年產(chǎn)量。開工班次應根據(jù)生產(chǎn)任務、現(xiàn)有人力、設備數(shù)量確定。全年預計工作日數(shù)等于日歷日數(shù)減去法定節(jié)假日和檢修停臺日數(shù)。從中選擇一種規(guī)格的產(chǎn)品為代表產(chǎn)品，將其他規(guī)格的產(chǎn)品按照換算系數(shù)各類生產(chǎn)設備需用臺時定額是將全年預計生產(chǎn)經(jīng)營任務的實物量按式中，預計產(chǎn)量，當企業(yè)生產(chǎn)一種產(chǎn)品或生產(chǎn)產(chǎn)品品種少時，計產(chǎn)量直接計算；如果企業(yè)產(chǎn)品品種繁多，難以按不同品種計算，則應折合成定額改進系數(shù)，是指企業(yè)預計新定額占現(xiàn)行定額的百分比＝（生產(chǎn)能力與預計生產(chǎn)任務的平衡，是測算生產(chǎn)設備需用量的重要一環(huán)生產(chǎn)設備能力余缺情況，為調(diào)整生產(chǎn)設備、充分利用設備生產(chǎn)能力提供依配套性固定資產(chǎn)需要量的預測可在測定生產(chǎn)設流動資金預測是以歷史數(shù)據(jù)和現(xiàn)實調(diào)查資料為基礎，運用科學的方法，對流動資金的未來需要量所作資金占用比例法是指企業(yè)根據(jù)預測期確定的相關指標（如凈產(chǎn)值、營業(yè)收入、營業(yè)成本費用、營業(yè)利周轉(zhuǎn)期預測法又稱定額日數(shù)計算法，它是根據(jù)流動資金完成一次循環(huán)所需要的日數(shù)（資金定額日數(shù)）和每日平均周轉(zhuǎn)額（每日平均資金占用額）來計算流動資金需要量的一種方法。周轉(zhuǎn)期計算法的計算公式某項流動資金需要量＝該項流動資金每日平均周轉(zhuǎn)額×該項流動資金周轉(zhuǎn)日數(shù)該方法計算比較復雜，但結(jié)果比較精確，是預測流動資金需要量的基本方法，通常用大、價格高、占用多的資金項目預測。在工業(yè)企業(yè)中，原材料、在產(chǎn)品、產(chǎn)成品等資金項目通常都是采用因素測算法又稱分析調(diào)整法，它是以有關流動資金項目上年度的實際平均需用量為基礎，根據(jù)預測年度的生產(chǎn)經(jīng)營任務和加速流動資金周轉(zhuǎn)的要求進行分析調(diào)整，來預測流動資金需用量的一種方法。采用這期的生產(chǎn)經(jīng)營任務和加速流動資金周轉(zhuǎn)的要求進行測算。因素測算＝（4.余額測算法4.余額測算法余額測算法是以上年結(jié)轉(zhuǎn)余額為基礎，根據(jù)預測年度發(fā)生數(shù)額、攤銷數(shù)額來測算流動資金需要量的一流動資金需要量＝預測年度期初結(jié)轉(zhuǎn)余額＋預測年度發(fā)生額－預測年度攤銷額第十二章利害關系(持有)者意識到他們公司的財務績效與有效的經(jīng)營。人們期望他們?nèi)メt(yī)療保健，并為他們退休中的財務保障作出安排。要完成所有這些，公司必須在多年的生存期間取悅其顧客并保持贏利才行。利害關系者，是可以用來識別以某種方式依賴于公司的全體成員的一個合適的術語。因為企業(yè)必須在一個權(quán)利要求，訴訟，與加強了對世界的自然資源的關懷的環(huán)境中去經(jīng)營，企業(yè)領導人對他們自己的決定會對超出他們組織直接控制范圍的各種成員產(chǎn)生什么影響必須是敏感的。處理這些外部關系的方法往往反映出公司的文化，它的質(zhì)量道德觀念，以及它放置在人力資源上的價值。本章簡要地概述了對公司成就所寄托的每個成員的期望。12.1管理層對利害關系者的承諾公司有利害關系者都期望公司將長期存在。管理層也應具備這種思想并獻身于這樣的信念，即憑借健全的經(jīng)營管理能力建設一家將能持續(xù)很長時間的公司。人們期望公司的管理層將使用良好的商業(yè)與財務的判斷去確保公司在商業(yè)與財務上的成就，得能提供優(yōu)勢的新技術并維護公司的生產(chǎn)與質(zhì)量基礎。在給定的社會環(huán)境中運作的公司實體有多方面的利害關系者要考慮。高級主管人員通常毫無力于公司利害關系者的需要的有效計劃通常乃是一家成功的企業(yè)組織的一種反映。公司的計劃工作過程應為公司的長期生存提供堅實的基礎。計劃還必須展望公司產(chǎn)品變化的可能性，為成功的過渡制訂計劃，并確保對利害關系者不斷關注。計劃還應包括體現(xiàn)在工作，工資，津貼以及退休計劃中的職工利益。12.3財務上殷實可靠投資者有權(quán)去期望有明智與穩(wěn)妥的商業(yè)與財務管理決策為他們對公司的投資帶來良好的回導并經(jīng)營好業(yè)務使得豐厚的利潤經(jīng)常地滾滾而來。大多數(shù)成功的公司已經(jīng)認識到無論公司是否直接向公眾銷售產(chǎn)品，它呈現(xiàn)在消費者公眾面前廢物管理與環(huán)境保護，或商業(yè)道德等問題采取行動的直接后果。國際上馳名的對企業(yè)的評價體系，諸如鮑德里奇獎的績效依據(jù)以及造商)供應商評價程序，都包括要考慮企業(yè)活動中表現(xiàn)出來的對公眾有影響的領導作用事實斷改善計劃應該有反映上述項目的改善目標與績效標準。公司有責任在給于生意與支付貨物與服務的價款方面公平與誠實地去對待其供應商。境。顧客有權(quán)去期望質(zhì)量優(yōu)異，價格公道，交貨迅速的貨物以及萬一發(fā)生問題有服務到位，進一步探討此主題，參見第八章，客戶滿意度。客戶有權(quán)去期望他們的供應商具有經(jīng)營的連續(xù)性。長期單源性產(chǎn)品與服務必須保證在多年的期間中是可靠的，否則發(fā)展這種業(yè)務關系的投資回報將是無從實現(xiàn)的。職工及其家庭要依靠公司來謀生。公司有責任去維持一支穩(wěn)定的勞動力隊伍，支付公平的工公司對使用非傳統(tǒng)的職員應有條款說明。職工有權(quán)期望公司將盡最大努力去提供職業(yè)保障與退職金。公司在滿足職工的個人緊急情況方面也應有靈活性的條款。12.6計劃有效性的度量這是你商業(yè)計劃的內(nèi)頁封面，有必要將你的有關信息在此標明。你需要再加上一個封面，封面用紙的紙質(zhì)要堅硬耐磨，盡量使用彩色紙張，這樣可以使你的文件外觀更具吸引力，但顏色不要過于耀眼。你還可以使用透明膠片作封面。[你公司或項目名稱][出版時間：年月][指定聯(lián)系人][電話號碼][傳真機號碼][電子郵件][國家、城市][郵政編碼]保密須知本商業(yè)計劃書屬商業(yè)機密，所有權(quán)屬于[公司或項目名稱]。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。授方：第一章：摘要 3第二章：公司介紹 6 6二、公司簡介 6三、公司戰(zhàn)略 7 7 7 8 8 82、相關技術的使用情況（技術間的關系）： 8五、價值評估 8六、公司管理 9 9 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 九、場地與設施 第三章：市場分析 一、市場介紹 二、目標市場 三、顧客的購買準則 四、銷售策略 五、市場滲透和銷售量 第四章，競爭性分析 一、競爭者 二、競爭策略或消除壁壘 1．競爭者[A，B等] 第五章；產(chǎn)品與服務 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 二、研究與開發(fā) 三、未來產(chǎn)品和服務規(guī)劃 四、生產(chǎn)與儲運 20 20 20七、服務與支持 21第六章市場與銷售 21一、市場計劃 21二、銷售策略 221、實時銷售方法 222、產(chǎn)品定位 22三、銷售渠道與伙伴 23 25五、定價策略 25 252、產(chǎn)品/服務B 26 261、貿(mào)易展銷會 262、廣告宣傳 273、新聞發(fā)布會 274、年度會議/學術討論會 275、國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 276、其它促銷因素 287、貿(mào)易刊物、文章報導 288、直接郵寄 28七、社會認證 28第七章財務計劃 28一、財務匯總 28二、財務年度報表 29三、資金需求 29四、預計收入報表 第八章附錄 31 三、管理層人員簡歷 五、行業(yè)關系 六、競爭對手的文件資料： 七、公司現(xiàn)狀 十、市場營銷 十一、專門術語 第九章圖表 34如果沒有好的摘要，你的商業(yè)計劃就不可能賣給投資者。我們建議你首先編制一個摘要，用它來作為你的全部計劃的基本框架。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。本公司的宗旨是[此處插入宗旨說明。在商品經(jīng)濟社會中，任何商業(yè)機構(gòu)都要有其宗旨或任務，年銷售收入達到[X]元，稅前利潤為[X]元，[XXXX+1]年銷售收入為[X]元，稅前利潤為[X]元。我科研開發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)為了建設發(fā)展設施或生產(chǎn)設施，增加生產(chǎn)，擴大倉儲能力以適應顧客的需求。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務。為了增加分銷渠道/零售網(wǎng)點/區(qū)域銷售/銷售辦事處/或生產(chǎn)電子產(chǎn)品/直接郵遞業(yè)務，等等。由于新訂單的大量涌入和會計覆蓋面的擴大，需要改善客戶的支持與服務系統(tǒng)，以適應增長的在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。增強科研開發(fā)強勁性，以便生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品，同時也為了提高我們的競爭優(yōu)勢。用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況。你們目前急需解決的問題是什么？問題的原因何在？你們將怎樣解決這些問題？賺錢的關鍵是什么？為什么你（或者你我們的主導產(chǎn)品包括[上述列出產(chǎn)品的編號]?？傮w說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于[起步/發(fā)展/成繼續(xù)擴大我們的生產(chǎn)線，發(fā)展項目包括[請[X]萬元；根據(jù)[資料來源]的推測顯示，該市場到[200X]年將發(fā)展到[X]萬元。在這里，你要說明，你有哪些顧客現(xiàn)在的及將來的有多少（顧客這些顧客都分勢，這是因為我們的產(chǎn)品[進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品，生產(chǎn)成本低，等我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。于[詳述資金用途以及為何本項目能賺我們采用[利潤分紅、二次融資、出賣公司或者公開上市]等方法，在[y]年之內(nèi)償還這筆貸款或投資。關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內(nèi)企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。假如你把他（或她）弄得很尷尬，或使用難以操作的方法，你將走入死胡同。你必須提供一個快速敏捷高效的融資環(huán)境。財務歷史數(shù)據(jù)：前四年前三年前年去年今年銷售額：稅前利潤財務預計：明年后年第三年第四年第五年銷售額：稅前利潤凈資產(chǎn)在[n]年內(nèi)我們將償還資金，方法是[將公司賣給一個競爭對手，公司支付，公開上市，利潤分配，等等]?；蛘咂渌绞絒另外的償還方法]。我們希望能在[X年X月]實現(xiàn)這一計劃。除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。我們的目標是將公司變成[請闡述你的最終目標，或插入你的任務說明，例如；互聯(lián)網(wǎng)絡路由設我們立志于在開發(fā)與銷售領域恪守信譽、提高聲望[具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方為達到此目標，我們采取[縮短新產(chǎn)品的開發(fā)周期，密切為貫徹我們的目標和即定方針，我們決心以[闡述你公司希望達到的聲譽]的態(tài)度對待資金監(jiān)護我們的主要辦事機構(gòu)位于[列出主要地址以及其它有關場我們的辦公樓大約面積為[具體數(shù)值]在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。說明一下你公司與政府有關權(quán)威機構(gòu)的關系。這些機構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。目前[有多少]具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認為有能力占領目標市場[或適當?shù)牡匚籡。全部生產(chǎn)線以[按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產(chǎn)]方式構(gòu)成了全部股份。施展你的戰(zhàn)略部署?？梢詮V泛地反映出全部[目標客戶]對服務需求。探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。我們的產(chǎn)品屬于[闡述專利技術]，并對下列范圍的權(quán)益加以保護[列出有關專利技術，版權(quán)，商項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。增加收入額增加毛利額提高生產(chǎn)效率降低信息技術成本減少庫存介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們是如何形成一個整體團隊進行工作的。業(yè)務負責人和關鍵雇員坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔任公司各類職務，你將很幸運。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。畢業(yè)院校，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。我們目前已與下列外部顧問機構(gòu)發(fā)展了業(yè)務關系：我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。組織機構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務關系、功能作用等等。你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。請說明一下你明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。切莫忘記在你所從事的領之范圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。請說明你是如何同其它部門合作以改善你本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關系[請逐一介紹每個公司，[具體公司或組織的名稱]建立了營銷協(xié)議，這位[公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)]商合作開發(fā)本公司與[具體公司名稱]公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。我們絕不會對他費用]。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[具體數(shù)額]的權(quán)利費。委托加工關系（OEM關系）本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（OEM）關系。這一關系使我們得以大量穩(wěn)他們用箔金制成造太陽能光能這一關系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。本公司對我們的核心專利技術[詳述于此]實行嚴格的保護措施。這項工作需要依靠有關法律的以便保護我們的知識產(chǎn)權(quán)。本公司目前擁有[或設有]這些技術的專利[但很可能在將來選擇申請專利歸檔]。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上些風險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假體買主的名稱][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標準以及進行二次試驗等，這些工作產(chǎn)品計劃不依賴于[闡述于此]，技術障礙已經(jīng)清除。并為市場所接受，就是[你公司或項目名稱]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。最近第一個月[具體的訂貨量將由199X年XX0,000提高到200X年超過XX0,000，比199X年的訂貨量翻了一番。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。少套C++工具？而且，這些工具中有多少是在編制本章之前，請參閱第九章關于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。該市場[前一段有效時間][批發(fā)或另售]額大約為[具體金額]萬元。我們相信，這個領域未來主要趨勢根據(jù)[具體的研究機構(gòu)名稱]研究結(jié)果顯示，到200X年，該市場將會[發(fā)展或緊縮]到[具體金額]萬元。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是[維持發(fā)展，收縮，原地不動]。影響這種變革的主區(qū)域是[具體產(chǎn)品名稱]。我們的市場定位是發(fā)展[具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖定狀態(tài)當中]。[具體行業(yè)名稱，如機械]工業(yè)專家[需要具體指出姓名]預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為[具體金額]萬元。最有發(fā)展前景的區(qū)域是[具體市場名稱，如：兒童用品]市場的[具體產(chǎn)品名稱，如：童裝]產(chǎn)品。請加以解釋。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合公司的產(chǎn)品或服務]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè)中。這種合作具有[評述市場定位的優(yōu)勢]。目前，在該領域的[商人類別]面對著挑戰(zhàn)，比如[具體的情況，如：受到縮短進入市場的時間壓力，勞不面對不同類型的買方市場說明如下：主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。請確認一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。我們的市場定位確定為[具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種]。目前，市場份額由[具體寫出前三位市場最大占有者的名稱]占領。當前我們產(chǎn)品的典型客戶是為了[具體目的]正使用[其它產(chǎn)品或服務]的人。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是[產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素]。這些信息是我們從[客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道]了解到的。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地]。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。[具體產(chǎn)品名稱]的市場定位是根據(jù)[請列出產(chǎn)品所屬類型]的零售價￥[X]元到[Y]元的范圍來劃分的。這類商品的大部分銷售業(yè)務由[具體的授權(quán)機構(gòu)，如：OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等]本公司當前或未來的產(chǎn)品處于[具體種類，如：未能大量上市，沒態(tài)，造成這種不利局面是[具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足]，原因是[請解釋]。到200X年我們有能力扭轉(zhuǎn)[具體能夠?qū)崿F(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。目前來講，公司的劣勢只限于[具體種類]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題[請說明緩解辦法]。環(huán)境方面的威脅[如市場萎縮/貿(mào)易壁壘/消費者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟形勢]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在[具體體現(xiàn)的地方，如：價格/市場占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進出口量等等]方面。請界定一下顧客的類型和其購買的標準。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復購買你的產(chǎn)品。目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在[具體領域]中為了[說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量]正在使用[具體產(chǎn)品]產(chǎn)品的人。是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)過結(jié)合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？客戶分布面季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。我們的競爭對手也使用同樣的[具體銷售方法]銷售渠道。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條區(qū)，[公司或項目]則利用專門的分銷體系進行銷售。[公司或項目]的分銷渠道包括與OEM廠商有關系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ISV）和獨立服務商（ISP）。我們已同[具體公司]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。其它[具體行業(yè)，如：計算機行業(yè)]的公司，如[具體公司]，將我們的專利[技術或產(chǎn)品]溶入到[他們的產(chǎn)品中]了，這就使我們的利益受到長期保護。深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。對于每一種銷售渠道，均應制定五年期的目標銷售和假定銷售量。每種銷售渠道的假直接（或間接）銷售計劃——五年計劃廣告宣傳/出版物上宣傳的目標數(shù)量有效銷售率（%）實際完成率（%）市場份額（%）潛在的購買者/用戶（每年數(shù)量）每個購買者的購買量總銷售量平均購買價格資能力等方面的主要競爭對手。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實?！罢嬲摹备偁帉κ?，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。你可以查一當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也[你公司]在[具體背景，如：市場激烈競爭]形勢下提供[具體產(chǎn)品名稱]產(chǎn)品。分公司，總公司是一個上市公司。銷售額為8億美元。分公司銷售成熟產(chǎn)品其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引競爭者[同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法][登過，沒登過][廣告]。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！[進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等]。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是[請闡述關于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。當前，競爭威脅來自[其它公司/其它工業(yè)廠家/新技術或侵權(quán)技術/國外/策略關系方面]。[你公司]的產(chǎn)品幾乎在[特點、利潤或顧客期待的那樣]等各個方面都有良好的表現(xiàn)。而[具體產(chǎn)品]的競爭產(chǎn)品在[具體哪些環(huán)節(jié)]上體現(xiàn)不出同樣的效用。[具體競爭者]在[公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個]刊物上登廣告。[具體競爭者]的產(chǎn)品只適用于[具體指出在哪些有限的范圍]的范圍?；蛴昧硪环N描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。競爭是存在的，但它只存在于[具體行業(yè)的一個方面或國家]。在這些領域中的競爭對手是[具體列出幾個競爭對手]。及的各種重要的理論上的關系、習慣勢力、國際大財團、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負面與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境]同時銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務][并不]是困難的。因要想在[具體產(chǎn)品]上消除壁壘，主要工作是及時開發(fā)[專有技術，專利等等]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進入市場。有了時間因素就能使[你公司產(chǎn)品]盡快進入市場。據(jù)估計，本公司將提前15個月領先于所有競爭對手。第二個壁壘是[產(chǎn)生和保持這類技術的困難性]。請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。請解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場的，或者說你采取了什么樣的服務手段。你的產(chǎn)品能在市序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。[你公司]提供以下方面的服務：[將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊及任何能夠說明你的服務的材料。里要提供產(chǎn)品開發(fā)歷史，產(chǎn)品介紹，發(fā)展到今天這種形勢的改革過程等事實。用圖表形式說明你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為于競爭對手的客戶購買準則感到滿意?許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的[產(chǎn)品/服務]標準。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因]。我們已經(jīng)對[具體產(chǎn)品][申請了][授于][獲許可]專利權(quán)，內(nèi)容簡介刊在附錄[具體附錄編號]中。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們的主導產(chǎn)品[具體產(chǎn)品]]反映了顧客的[具體需求]需要，同時也給顧客帶來了[哪方面]的利益。使你產(chǎn)品利潤提高的方法,最好有兩種以上,強化了[你公司]品種產(chǎn)品組合的利潤。我們的研究與開發(fā)業(yè)務是在[某某人或承包商]的領導下進行的。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)[開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益]。前發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進行下列方面的技術改造[請列產(chǎn)品名稱和技改項目]。在過去的一年中，[你公司]在研究開發(fā)業(yè)務上投入了[產(chǎn)值的%，或絕對值多少元]，計劃下[一段時間內(nèi)]投入[%或元]搞科研開發(fā)。例證應包括以下內(nèi)容：相對低投資需求，投資凈回報，同當前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計劃相對低風險形勢，了解意向性結(jié)果的時間，共同買主的情況等。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。你的目標市場中的顧客也參與這一制定過程嗎？我們的研發(fā)項目所涉及的課題有時并不是從顧客或市場中尋找的。因此，我們選擇產(chǎn)品的準則是：[相對低投資需求，投資凈回報，適應當前戰(zhàn)略，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性，相對低風險，及時了解（掌握）意向性結(jié)果，廣大的購買者等等]。將來，我們的研發(fā)業(yè)務需要增加力度時,這些工作都需要[人，基本建開支]來[加速開發(fā)過程，使試驗結(jié)為適應市場需求，我們計劃擴大[具體產(chǎn)品/服務]生產(chǎn)，內(nèi)容包括[具體的工作步驟]?？删湍阆乱淮a(chǎn)品的計劃展開討論，包括對未來顧客需求售后服務等觀念。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單]，這些產(chǎn)品正是適應[主要貿(mào)易展覽，工業(yè)請介紹可能建立組織機構(gòu)的地點，建設情況，許可證決策部門，設施，以及后勤保障部門的情況。比如，資金使用，勞動力，材料資源，開發(fā)過程，客戶關系，經(jīng)驗及銷售要求。說明中還應包括原始產(chǎn)量和擴建要求，同時還須介紹產(chǎn)品或者關系的復雜性，獨立性及成本問題。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是[描述具體手段]。[開發(fā)/生產(chǎn)/儲運服務]過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲運的因素]。生產(chǎn)中所需要的[原料/預制/工藝包軟件/硬件][材料/部件]是[列出具體名稱表]。否有多種供應源頭（渠道請列出質(zhì)量和技術標準規(guī)范。列出庫存需求。說明安全條例，危險材料或其它重要的安全因素。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請說明。本公司[建設/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/另部件/分裝件]：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。包裝工作對最終用戶來說尤為重要。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是[請解釋你的方針策略]。我們的競爭者也使用[具體包裝方式]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們[請說明顯明特點，包括“展覽品”章節(jié)中的照片]。包裝工作是制造過程中的最后一道工序[如何包裝/誰來做此工作]，也是非常關鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。集團/外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實我們的實施方案可以[滿足/未能滿足]未來的需求,原因在于[解釋原則和證明未來計劃]。我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。他們常常對我們所提供的服務與技術支持發(fā)表意見。我們建立了[維修/支持]程序，向反饋與調(diào)節(jié)政策：[你公司或項目]提供全面的售前和售后技術支持與服務。售前活動主要由位于現(xiàn)場的系統(tǒng)工程師來做。售后活動主要是通過設在[具體地點][你公司或項目]的熱線來完成的。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。這些機構(gòu)提供對我們?nèi)€產(chǎn)品的技術支持，可以保證技術的成功使用和快速解答顧客問題。[你行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。這些服務包括：使用電子郵件，人的郵件影響和參與你公司的研發(fā)設計決定。我公司的產(chǎn)品的市場總計劃是以下列因素為基礎的：本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進銷售。與此同時，我們將么樣的]市場產(chǎn)生積極影響[說明有何影響因素，為什么]。[公司或項目]已開始建設一個[具體銷售形式，如：電話]組織，以支持[產(chǎn)品/服務]的實施戰(zhàn)略。你可以說：銷售方面的技術問題，我公司產(chǎn)品的高價位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對我產(chǎn)品存在長期禁固，[或者，對具有某種特點的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道]。在[具體國家]，[你公司或項目]沒有雇用當?shù)氐匿N售人員。目前，[你公司或項目]在[具體國]正在當?shù)亻_設了銷售機構(gòu)。聲明或其它促銷刊物。在銷售預測中要詳細說明銷售過程中要保持的安全庫存。[具體商品名稱]應視為一種[長期/短期]銷售的商品。相對競爭對手而言，顧客是如何評價你的產(chǎn)品和你的公司？你可以設計一套銷售步驟來檢驗是否能實現(xiàn)你的銷售目標，這種方法十分效。顧客對我們[具體產(chǎn)品[的評論是[請說明]。我們產(chǎn)品的[具體產(chǎn)品的獨特性，如：技術上/質(zhì)量上/性能上的]優(yōu)點吸引了顧客，得到消費者[具體評價，如：物就市場定位而言，我們能利用[廣大的消費者/生產(chǎn)目標]來滿足不同顧客的要求。第二步是注意[具體的銷售渠道]。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標。[你公司或項目]目前正同[具體公司]商談以OEM方式進行銷售的可能性。第三是注意發(fā)展合作伙伴關系，如[請說明合作特點]。[你公司或項目]目前正同[具體公司]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便[請明確合作目的]。[你公司或項目]正與[具體產(chǎn)品生產(chǎn)商]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的[具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用]。確定分銷商是我們市場計劃中的重要環(huán)節(jié)。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。（你是否計劃或已經(jīng)形成了一個有力的直銷體系？請說明一下這支隊伍的運行機制及將來的計劃。如果實際的合同金額低，直接銷售就不會賺錢。一定要使你的直接銷售利潤率達到或交易商想從制造商那里得到什么？價格觀念：有吸引力，合理。盈利：強調(diào)營銷價值。技術支持：需要準確而迅速的反饋。有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。競爭優(yōu)勢：具有特點而有效益。制造商的代表：擇擁有[產(chǎn)品1]和[產(chǎn)品2]互補性和兼容性的人士作為我們制造商代表[比如，某個垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥五千萬元以上互補產(chǎn)品]。請闡述主要的或效益較好的直接銷售額貼牌生產(chǎn)（OEM明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中]。一開始你就應該考慮國際化的問題，這一點十分重要。請按優(yōu)先權(quán)順序列出目標銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要劃分，千萬別我們將在[具體時期]內(nèi)對郵購的利潤增長進行調(diào)查。由于我們加強了處理郵購業(yè)務的力度，所以預計會增加利潤。我們能夠科學地達到這一步，是因為我們改善了我們客戶的需求標準。銷售方法：下列單位或組織與[你公司或項目]有銷售關系，他們強化了現(xiàn)有的分銷關系，是增強分銷增殖能力的主要對象。各種品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這是一種[有限的，不付專利費]的協(xié)議，用來支持[你公司或項目]的[培育，研究和開發(fā)]工作。公司]共同努力合作開發(fā)下，于19XX年簽署了共同使用[按優(yōu)先權(quán)名義]許可的協(xié)議書。這種[非體應用方面]可以利用[原碼]進行生產(chǎn)。將市場進行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個區(qū)塊中買主的教育水平，實施業(yè)務的復雜性，或其它在時間上和推廣應用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應提出關鍵證據(jù)，參考性實例等。請問你所做的所有準備工作是否能增強你如何設定價格標準？有政策依據(jù)嗎？你的價格有沒有競爭性？你定價格是根據(jù)成本還是市場增長額來確定的？價格高于或低于競爭對手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場彈性強度如何（對產(chǎn)品需求的定價效應）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢？能否利用定價原則作為一種戰(zhàn)略性競爭武器迅速獲得市場份額？我們的定價策略是[請說明你的政策，或至少應該有個原則]。這種定價原則是依據(jù)[具體依我們最終定價原則是根據(jù)[成本，毛利目標，市場價格形勢，公認性價格]。愿意支付的價格高至[具體價格]，原因是[請解釋]。我們感到顧客愿意花[具體金額]購買，原因是[請解釋他們的購買原則]。我們你是否應該對一項新的價格政策進行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。你有時間來研究這類我們的[產(chǎn)品/服務名稱]定價策略是一種排他策略從而實現(xiàn)市場滲透。我們相信[具體產(chǎn)品/服務][在企業(yè)中或桌面上]（同其它競爭產(chǎn)品相比較）還不是種特價的商品。[你公司或項目]的產(chǎn)品當前的價格范圍大約在[XX——YY，高于或低于]競爭對手的水平，這其中的原因在于[請解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位]。比如，我們[具體產(chǎn)品系列]價格范圍從XXX元到Y(jié)YY元，而競爭對手照常將他們的銷售價定在YYY到ZZZ元。[你公司或項目]目前從要總產(chǎn)值的XX%中拿出[專利費]費用。[你公司或項目計劃拿出多少（費用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上]。為了克服小型顧客市場的對抗情緒，或限制社會上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項作為[優(yōu)惠定價/競爭費用]來平衡公司間的規(guī)模差距，當高于[具體數(shù)量]時就應協(xié)商解決。這種策略的定價范圍是對[具體產(chǎn)品]從免費培育計劃到[具體產(chǎn)品]的XXX元控制價開始。久。請記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費的廣告宣傳和促銷效果。/主動性][廣泛擴大選擇性銷售]的范圍。為了達到我們的銷售目標，我們需要一個[特別有能力的/專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關系公司]。本公司[計劃]在主要貿(mào)易雜志上，如[具體雜志名稱]上發(fā)布[廣告/現(xiàn)已發(fā)布]。資金落實后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計劃就可以制定出來。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合由于我們在公共關系上的努力，使我們在[具體行業(yè)或市場區(qū)域]中提供的產(chǎn)品具有領先地位。我們的極高聲譽和[名牌產(chǎn)品]，以及在[管理人員/買方/顧客]的心目中不斷提高，對公司的[前景/工業(yè)發(fā)展/市場繁榮]起到舉足輕重的作用?，F(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團，顧客，競爭對手，銷售代表，等等。本公司參加過[三]種類型的展銷會[具體類型]。200X年，本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn)[產(chǎn)品1]從而取代[產(chǎn)品2]。在確定我們的貿(mào)展時，我們考根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動被選定在200X年進行。同時還設計出宣傳手冊，增加宣傳效果。目前涉及到的雜志主要有[請列出貿(mào)易雜志名稱]。[宣傳手冊的名稱]出版日期號[時間期限]，其發(fā)行量達到[具體發(fā)行量]，發(fā)行對象主要是目標顧客。宣傳手冊還包括對于[具體產(chǎn)品名稱]的整頁廣告宣傳。有關采訪報卡與新聞發(fā)布之介紹）。[你公司或項目]計劃聘請一位全日制的公共關系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。4、年度會議/學術討論會[你公司或項目]目前已參加了幾個主要工業(yè)項目的學術會議，包括在[具體國家]的[具體項目]。[你公司或項目]還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。這其中的因素就包含著對[年會、展銷會、學術會的]參與行為。根據(jù)最近的新聞或特別報導，[你公司或項目]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為[具體數(shù)量]。我們的國內(nèi)[你公司或項目]正在尋求更多的機遇[舉例說明]與[具體公司或其產(chǎn)品]共同拓展市場。[你公司或項目]的負責人[舉出姓名]經(jīng)常作為[具體行業(yè)]的專業(yè)人士參與許多有關本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關產(chǎn)品和市場問題發(fā)表意見。[具體的人]還在[具[你公司或項目]還進行商業(yè)信函和郵購活動。該活動在一定范圍內(nèi)[或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎對象]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應和尋求銷售機遇。社會上對你的技術，產(chǎn)品的實效性，新聞發(fā)布的策略，對你的計劃等的評論是一種重要的銷售工具，它可以增進你的認可度，縮短銷售周期。要找一些工業(yè)領袖、分析家、主要顧客或大學，作你的社會認證計劃。五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報率為XX%?？梢约俣ㄔ缭?99X年為X,000,000元，而在第一年中它的回報率是負數(shù)。公司可望在200X年達到現(xiàn)金流平衡。原始股公開上市）是本項目最理想的出口策略。以下是從199X年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。此計劃系根據(jù)目前[你公司或項目]的[自籌資金計劃，無其他外部投入][第一/第二輪基金——此處請予以解釋]而制定的。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在200X年——200Y年，這些假定值支持著那段時期的產(chǎn)值計劃。月，1天，任何時限的]本公司的發(fā)展。到那時，我們還需要增加[具體金額]元的資金使我們超過現(xiàn)初期投資將用于[完成開發(fā)任務，購買設備，引進新的/下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動資金的投入，尋找競爭對手]。資金使用明細如下：完成開發(fā)項目：[具體金額]元購買設備：[具體金額]元流動資金投入：[具體金額]元[貸款/法人投資]的資金將用于[購買/建設/開發(fā)/獲得/尋求/融資]在[設備/設施/流動資金]方面。所需償還的資金。請?zhí)接懸幌履切┛勺鳛橹苯咏Y(jié)果的融資所產(chǎn)生的、任何有意義的利潤增長因素、資金流動因素，以及這些增長因素是如何幫助你償還資/投資]。通過[a]方式產(chǎn)生的增長利潤可在[年/月]之內(nèi)提供償還貸款資金。這里不必作出結(jié)論。但需要同金融家進行討論一下，請不必為此而感到茫然。根據(jù)我們的預計，我們認為[投資于，貸款給]我們公司，是一件非常理想的投資活動。為使本項目能夠貫徹實施，我們需要[具體時間][具體金額]元[投資/貸款]。這部分計劃不應提供給不想向你投資的投資者。該版本的[你公司或項目]的商業(yè)計劃的空白部分是有意留下的。關于詳細的財務計劃和所需要的具體財務信息，請與[你公司或項目]接洽?；騕具體金額]元。利用總量折扣的優(yōu)勢