經(jīng)典的銷(xiāo)售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件

11三月2024經(jīng)典的銷(xiāo)售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件目錄銷(xiāo)售漏斗基本理論銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售漏斗系統(tǒng)使用小結(jié)公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷(xiāo)售漏斗基本理論銷(xiāo)售漏斗定義銷(xiāo)售漏斗意義銷(xiāo)售漏斗作用Companyname銷(xiāo)售漏斗的定義提案成交驗(yàn)證10％50％80％開(kāi)發(fā)30％1、銷(xiāo)售漏斗（也叫銷(xiāo)售管線(xiàn)），是科學(xué)反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷(xiāo)售效率的一個(gè)重要的銷(xiāo)售管理模型。通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時(shí)、階段任務(wù)等），形成銷(xiāo)售漏斗管理模型；通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷(xiāo)售結(jié)果；通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售能力，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售漏斗的分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的異常。銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)科學(xué)有效的管理手段和方法，尤其對(duì)直銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售管理能夠帶來(lái)極大的幫助。2、通過(guò)銷(xiāo)售漏斗，銷(xiāo)售人員可以清晰的看出當(dāng)前所有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的狀態(tài)分布，如果一個(gè)銷(xiāo)售人員的漏斗統(tǒng)計(jì)圖不是漏斗狀，則可能是客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作的某一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，仔細(xì)分析可以找出問(wèn)題的原因，進(jìn)而盡快解決問(wèn)題。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗的意義非常直觀地檢查銷(xiāo)售工作是否到位銷(xiāo)售漏斗上的清單來(lái)自四個(gè)方面：老客戶(hù)重復(fù)消費(fèi)老客戶(hù)介紹的新客戶(hù)市場(chǎng)活動(dòng)激發(fā)的新客戶(hù)銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)存在的三個(gè)大問(wèn)題：漏斗不滿(mǎn)（缺少潛在客戶(hù)）轉(zhuǎn)化率低（過(guò)程控制問(wèn)題）檢查不力（漏斗質(zhì)量不高）提案成交驗(yàn)證10％50％80％開(kāi)發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗是衡量客戶(hù)管理水平的依據(jù)潛在客戶(hù)意向客戶(hù)真實(shí)客戶(hù)％多少的潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)化為意向客戶(hù)？％多少的意向客戶(hù)轉(zhuǎn)化為真實(shí)客戶(hù)？潛在客戶(hù)意向客戶(hù)真實(shí)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低Companyname銷(xiāo)售漏斗的作用清楚地知道每個(gè)客戶(hù)所處的狀態(tài)知道下一步應(yīng)該做什么，必須做什么不是憑感覺(jué)把客戶(hù)放在某個(gè)位置，而是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)能計(jì)算出來(lái)要完成任務(wù)需要多少潛在客戶(hù)、意向客戶(hù)方便做出更準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)精度要求：銷(xiāo)售人員35%，服務(wù)部經(jīng)理25％，中心主任20％上級(jí)檢查下級(jí)工作時(shí)的工具銷(xiāo)售人員離職時(shí)交接的依據(jù)市場(chǎng)部各種活動(dòng)效果的考評(píng)新銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容提案成交驗(yàn)證10％50％80％開(kāi)發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname利用銷(xiāo)售漏斗來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)提案成交驗(yàn)證10％30％80％50％開(kāi)發(fā)下月銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：根據(jù)下月可能得到的訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X10％成功率＋開(kāi)發(fā)階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X30％成功率＋提案階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X50％成功率＋成功階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X80％成功率下季銷(xiāo)售預(yù)測(cè)：根據(jù)下季可能得到的訂單來(lái)統(tǒng)計(jì)驗(yàn)證階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X10％成功率＋開(kāi)發(fā)階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X30％成功率＋提案階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X50％成功率＋成功階段客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)金額X80％成功率公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷(xiāo)售漏斗管理銷(xiāo)售漏斗管理四原則銷(xiāo)售漏斗管理階段健康的銷(xiāo)售漏斗Companyname銷(xiāo)售漏斗管理原則原則一：控制過(guò)程比控制結(jié)果更重要；營(yíng)銷(xiāo)管理重在過(guò)程，控制了過(guò)程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過(guò)程產(chǎn)生，什么樣的過(guò)程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。原則二：該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理；原則四：漏斗管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗管理（四階段之一）提案成交驗(yàn)證10％50％90％用戶(hù)通過(guò)信用調(diào)查用戶(hù)需要是現(xiàn)實(shí)的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶(hù)當(dāng)面溝通過(guò)75％開(kāi)發(fā)展示我司代表性產(chǎn)品和資料拿出客戶(hù)組織架構(gòu)和采購(gòu)流程確定使用者、影響者、決策者、購(gòu)買(mǎi)者，提交《基本事實(shí)卡》形成照明現(xiàn)存問(wèn)題記錄表（客戶(hù)需求）已跟班展示，基本確定類(lèi)型拿出解決現(xiàn)存問(wèn)題的試燈報(bào)告客戶(hù)所處購(gòu)買(mǎi)階段已經(jīng)清楚客戶(hù)已經(jīng)有預(yù)算驗(yàn)證階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname提案成交驗(yàn)證10％50％90％服務(wù)方案得到客戶(hù)的認(rèn)可；找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)，形成針對(duì)性措施；找到指導(dǎo)員潛在客戶(hù)75％開(kāi)發(fā)得到采購(gòu)人員的認(rèn)同和支持找到客戶(hù)本次購(gòu)買(mǎi)的關(guān)注點(diǎn)找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，并形成針對(duì)性的措施根據(jù)關(guān)注點(diǎn)制定針對(duì)性的服務(wù)方案與客戶(hù)針對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行交流，聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，對(duì)服務(wù)報(bào)告進(jìn)行調(diào)整，形成修改后的服務(wù)報(bào)告將調(diào)整后的報(bào)告與客戶(hù)溝通交流，得到客戶(hù)的認(rèn)同向客戶(hù)演示服務(wù)方案中的產(chǎn)品和客戶(hù)落實(shí)請(qǐng)購(gòu)計(jì)劃（數(shù)量和時(shí)間和可能的費(fèi)用渠道）找到二級(jí)目標(biāo)點(diǎn)（指導(dǎo)員）找到客戶(hù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持和不支持的目標(biāo)點(diǎn)，并形成針對(duì)性的措施邀請(qǐng)計(jì)劃上報(bào)決策者參觀樣板效果，并征求意見(jiàn)開(kāi)發(fā)階段要素：Companyname銷(xiāo)售漏斗管理（四階段之三）提案成交驗(yàn)證10％50％90％客戶(hù)資金來(lái)源明確技術(shù)指標(biāo)我司產(chǎn)品全滿(mǎn)足采購(gòu)計(jì)劃得到通過(guò)潛在客戶(hù)75％開(kāi)發(fā)給審批決策者演示過(guò)產(chǎn)品特點(diǎn)客戶(hù)的投資回報(bào)分析已經(jīng)完成(照明解決方案)審批決策者實(shí)際看過(guò)現(xiàn)場(chǎng)照明效果技術(shù)需求已經(jīng)滿(mǎn)足已經(jīng)和決策者落實(shí)好資金來(lái)源給客戶(hù)提供初步的售后服務(wù)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃決策者審批通過(guò)進(jìn)入物資采購(gòu)入圍短名單提案階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗管理（四階段之四）提案成交驗(yàn)證10％50％90％采購(gòu)決策人明確表態(tài)確立我司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)采購(gòu)方接收公司商務(wù)條件潛在客戶(hù)75％開(kāi)發(fā)確定采購(gòu)階段決策者確定采購(gòu)決策者最關(guān)注的兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)結(jié)合價(jià)值點(diǎn)確定我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)與采購(gòu)決策者就我司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)達(dá)成一致決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口/物資口傳達(dá)內(nèi)定我司信號(hào)采購(gòu)方已經(jīng)接受公司報(bào)價(jià)按合同條款與客戶(hù)達(dá)成一致服務(wù)承諾書(shū)已經(jīng)被公司審批采購(gòu)方已經(jīng)認(rèn)可我司的服務(wù)承諾書(shū)內(nèi)容已經(jīng)與客戶(hù)簽訂正式的客戶(hù)蓋章合同已經(jīng)制定向決策者表示感謝方案向決策者表示感謝方案已被公司批準(zhǔn)已經(jīng)制定售后服務(wù)維護(hù)方案成交階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname健康的銷(xiāo)售漏斗維持健康平衡漏斗：要出色完成預(yù)定的任務(wù)，漏斗中意向客戶(hù)的分布要合理漏斗上部的意向客戶(hù)要足夠多才能維持健康的漏斗，按照成功率來(lái)計(jì)算，處于每個(gè)階段的銷(xiāo)售額應(yīng)當(dāng)差不多（加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值）漏斗各階段加權(quán)計(jì)算后的數(shù)值和要大于階段目標(biāo)。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷(xiāo)售漏斗使用系統(tǒng)登陸銷(xiāo)售目標(biāo)的填寫(xiě)與修改客戶(hù)信息的填寫(xiě)與更新機(jī)會(huì)信息的填寫(xiě)與更新機(jī)會(huì)和客戶(hù)信息查詢(xún)合同相關(guān)信息銷(xiāo)售漏斗錄入規(guī)范常用配套表格Companyname銷(xiāo)售漏斗登錄1、進(jìn)入公司后，由秘書(shū)幫助申請(qǐng)銷(xiāo)售漏斗帳號(hào)，記錄初始密碼；2、銷(xiāo)售漏斗IP地址：172.16.2.23、首次登錄，要求對(duì)初始密碼進(jìn)行修改，定期修改密碼；4、忘記密碼，由自己或部門(mén)秘書(shū)發(fā)起密碼重置的OA流程。Companyname銷(xiāo)售目標(biāo)匯總頁(yè)面點(diǎn)擊這里點(diǎn)擊新建預(yù)測(cè)Companyname銷(xiāo)售目標(biāo)填寫(xiě)、提交提交銷(xiāo)售目標(biāo)Companyname新建客戶(hù)信息之一在客戶(hù)單位名稱(chēng)中輸入客戶(hù)的完整名稱(chēng)，點(diǎn)擊輸入公司詳細(xì)信息。Companyname新建客戶(hù)信息之二搭建客戶(hù)間的關(guān)系查詢(xún)客戶(hù)Companyname新建客戶(hù)信息之三—單位地址及聯(lián)系人沒(méi)有星號(hào)也必填Companyname增加聯(lián)系人和單位地址Companyname新建機(jī)會(huì)信息Companyname維護(hù)40步驟點(diǎn)擊這里開(kāi)始Companyname填寫(xiě)產(chǎn)品需求點(diǎn)擊這里開(kāi)始Companyname輸入產(chǎn)品需求Companyname查找機(jī)會(huì)信息Companyname查找客戶(hù)信息Companyname客戶(hù)和機(jī)會(huì)界面的必填項(xiàng)都填寫(xiě)完善后，在機(jī)會(huì)界面關(guān)閉機(jī)會(huì)操作關(guān)閉機(jī)會(huì)，是指把機(jī)會(huì)的狀態(tài)從“正在處理”改變?yōu)榻Y(jié)束的狀態(tài)。根據(jù)實(shí)際情況機(jī)會(huì)有失敗和成功兩種，具體的需要轉(zhuǎn)到ERP合同錄入的都是成功的機(jī)會(huì)，即把“狀態(tài)”欄下拉項(xiàng)改寫(xiě)為相應(yīng)的“成交”、”中標(biāo)“、”部分中標(biāo)“后，保存。就意味著機(jī)會(huì)成功關(guān)閉，信息將傳遞到ERP去導(dǎo)入機(jī)會(huì)關(guān)閉Companyname集成狀態(tài)：-1表示傳輸失敗；0表示未傳輸；1表示已傳輸；2表示已生成合同號(hào)；3表示訂單被取消。傳輸結(jié)果提示：“success”表示已傳遞成功；“*****用戶(hù)無(wú)法Mapping”表示服務(wù)工程師在ERP里沒(méi)有賬號(hào)或未設(shè)置為銷(xiāo)售人員解決方法：通知IT部建立賬號(hào)和商務(wù)部設(shè)置人員；“違反唯一約束條件(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”表示ERP系統(tǒng)中存在同名的客戶(hù)解決方法：通知銷(xiāo)售管理部回寫(xiě)客戶(hù)編碼到銷(xiāo)售漏斗里客戶(hù)信息，然后直接導(dǎo)入商機(jī)。前提是銷(xiāo)售漏斗中本服務(wù)中心內(nèi)無(wú)重復(fù)客戶(hù)，如有重復(fù)客戶(hù)，請(qǐng)先清理?！靶绣e(cuò)誤：******”表示商機(jī)的產(chǎn)品信息不符合ERP相關(guān)要求，商機(jī)信息已導(dǎo)入ERP，但是產(chǎn)品需求未導(dǎo)入ERP。解決方法：在ERP商機(jī)導(dǎo)入界面，由秘書(shū)補(bǔ)充訂單行錄入。ERP信息反饋Companyname潛在客戶(hù)放入漏斗的先決條件銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)單位做過(guò)初步的調(diào)查分析，了解客戶(hù)的基本情況客戶(hù)需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品基本符合客戶(hù)的需求，可以解決用戶(hù)存在的問(wèn)題已經(jīng)與客戶(hù)有過(guò)面對(duì)面的接觸，建立了初步的聯(lián)系提案成交驗(yàn)證10％50％80％開(kāi)發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗使用規(guī)范一根據(jù)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶(hù)放入漏斗的適當(dāng)位置當(dāng)處于某個(gè)階段的潛在客戶(hù)滿(mǎn)足該階段的主要要求時(shí)，移到漏斗中的下一個(gè)階段當(dāng)與潛在客戶(hù)接觸幾次后沒(méi)有任何進(jìn)展時(shí)，或看不到希望時(shí)，要盡快做出判斷是否跟進(jìn)，是否放入漏斗，或及早放棄銷(xiāo)售人員須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計(jì)劃上級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理必須一對(duì)一地定期檢查部下的銷(xiāo)售漏斗并給與指導(dǎo)與建議公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷(xiāo)售漏斗使用規(guī)范二客戶(hù)名稱(chēng)須規(guī)范，以客戶(hù)的工商注冊(cè)名稱(chēng)或公章上的名稱(chēng)為準(zhǔn)；原則上經(jīng)銷(xiāo)商和施工方不進(jìn)入銷(xiāo)售漏斗，進(jìn)入漏斗的必須是最終的使用客戶(hù)單位；漏斗中無(wú)法建立名稱(chēng)完全相同的客戶(hù)名稱(chēng)，如不同服務(wù)部間的確存在共同經(jīng)營(yíng)同一客戶(hù)現(xiàn)象，建議采用客戶(hù)名稱(chēng)+服務(wù)部的方式解決配件不進(jìn)入漏斗，如有全配件的機(jī)會(huì)，該機(jī)會(huì)成交后，將相關(guān)資料發(fā)銷(xiāo)售秘書(shū)，直接在ERP中體現(xiàn)，含部分配件的機(jī)會(huì)，燈具部分進(jìn)入漏斗系統(tǒng)，配件在機(jī)會(huì)進(jìn)入ERP后，由銷(xiāo)售秘書(shū)在ERP中錄入認(rèn)真核對(duì)填寫(xiě)信息，是否完整，是否符合實(shí)際情況注意信息安全，盡量不到網(wǎng)吧等公共場(chǎng)合使用銷(xiāo)售漏斗，使用結(jié)束后，隨手點(diǎn)擊注銷(xiāo)按鈕公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳