香頌湖項目渠道拓客計劃

香頌湖項目渠道拓客計劃1業(yè)務(wù)模式搭建過往渠道工作的4大誤區(qū)1、渠道功能的界定問題搖擺在銷售與策劃之間，同時承擔(dān)策劃（解決客源）和銷售工作2、拓客手段的單一化過度依賴大客戶資源體的拓展和合作，忽略撒網(wǎng)式一對一客戶拓展工作3、缺乏客戶關(guān)系運作和客量轉(zhuǎn)化的后臺支撐4、異地分銷實踐中的經(jīng)驗教訓(xùn)新年度渠道工作的4大調(diào)整1、術(shù)業(yè)有專攻：明確渠道的主要功能即：拓客。將銷售工作移交現(xiàn)場（包括客戶談判，客戶跟單，客戶簽約及銷售維護）2、調(diào)整渠道拓客方向：大客戶渠道資源拓展與合作+一對一撒網(wǎng)式拓客雙管齊下3、成立“香頌會”客戶運營平臺，將渠道客戶資源行程閉合式循環(huán)運營管理4、分銷工作將重心收回本埠，聯(lián)動本土品牌二手房經(jīng)紀(jì)公司進行分銷；外埠市場依靠外地種子客戶客帶客方式，做異地小型推介會活動帶客大客戶資源板塊大客戶資源拓展發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人客戶接待執(zhí)行一對一拓客客戶地圖拓客執(zhí)行數(shù)據(jù)輸出香頌會自由經(jīng)紀(jì)人管理產(chǎn)品培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)會員客戶定期關(guān)系維護回訪數(shù)據(jù)輸出電call中心帶客管理銷售渠道板塊業(yè)務(wù)模式2各板塊運作詳解業(yè)務(wù)流程關(guān)系維護拓展資源大客戶團購活動帶客客戶接待大客戶資源板塊業(yè)務(wù)管控資源甄別初次接觸（洽談意向）（填寫拜訪紀(jì)要）填寫資源信息單洽談合作細(xì)節(jié)（活動方式、時間等）信息傳達策劃同事協(xié)助策劃同事溝通資源方活動方案協(xié)助活動執(zhí)行1、完成客戶接待2、配合輔助銷售3、客戶資料收集大客戶資源板塊發(fā)展自由經(jīng)紀(jì)人交由客戶管理中心管理培訓(xùn)一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站紀(jì)律考核1、渠道約訪確認(rèn)單2、渠道資源信息單3、渠道拓展業(yè)務(wù)管理制度初期考核：依據(jù)年度/月度銷售任務(wù)量，推算所學(xué)客源到訪量，以帶客量作為考核依據(jù)，同時以渠道資源拓展量作為考核依據(jù)后期考核：后期到客戶基數(shù)做大后，以渠道資源拓展量、帶客量、誠意客戶登記量作為考核依據(jù)大客戶資源板塊一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖主要考慮目標(biāo)客戶的居住地、工作地、生活補給地、休閑娛樂地等，通過派單、巡展等方式，起到客戶引導(dǎo)與攔截的作用客戶地圖的內(nèi)容拓客點人流量與客戶特征調(diào)查拓客最佳時機調(diào)查拓客點可執(zhí)行性調(diào)查（包括停車/城管/是否可設(shè)巡展點等）覆蓋和接觸客戶的目的是為了取得客戶信息，并作出初步的甄別與篩選。策略客戶地圖確定范圍踩點市調(diào)選擇陣地落實資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費用預(yù)算人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理客戶地圖的執(zhí)行流程客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站公共服務(wù)天府廣場SM廣場萬達廣場人民南路浣花溪公園金沙遺址公園東坡體育公園有璟閣茶樓圣淘沙茶樓萬達影城金沙店紫荊影城金沙店仁和春天影城繽紛KTV金沙店ATT歌城光華店星光燦爛KTV瑪高時尚KTV英翔國際娛樂會金沙會大眾休閑金沙元年川菜酒樓茅廬、錦上、銀杏首席、上席、正旗府、俏江南、成都會館、柴門蜀郡、廊橋、浣花錦繡、草堂一味、晶澤印象、湘鄂情寒舍、子非、潮皇閣、德仁堂御膳宮、皇城老媽、寬坐、大妙火鍋、銀灘、成都映象、圓石灘會所、鼎宴食府、天鵝湖高爾夫球場錦江賓館、岷江飯店、萬達索菲亞酒店等五星級酒店高端場所川大、西南交大華西建筑設(shè)計院西南建筑設(shè)計院青羊總部基地金?？偛炕匚浜羁萍紙@萬瑞金沙中心潤邦國際酒店蓉城印象國際酒店金牛賓館金牛山莊瀚都國際酒店寶悅寶馬仁浮奔馳法拉利瑪莎拉蒂4S店保時捷中心紅星美凱龍商務(wù)工作御都花園別墅錦城豪庭水映長島、金林半島草堂之春、舜苑鷺島國際社區(qū)春天花園、龍景花園浣花溪山莊瑞苑浣花里迎賓大道1號金沙西園泊景灣中海龍灣半島錦城花園、省委大院西城映畫成熟社區(qū)客戶地圖的示意(主城區(qū)南/西)第一梯隊主要是指各點位具備很高品質(zhì)，居住、工作、消費人群與項目目標(biāo)人群定位匹配度高度吻合，或部分點位擁有巨大的人流量或在區(qū)域內(nèi)擁有較高知名度，是區(qū)域內(nèi)各類消費主要目的地，如在此類區(qū)域進行渠道拓展會接觸到大量的目標(biāo)客戶群。關(guān)于“大開大合”的營銷模式附件：示例：御都花園別墅：羊西線上最老的別墅區(qū)，內(nèi)有別墅300余棟，進出車輛全部為豪車；廊橋草堂店：草堂片區(qū)最高檔餐館，人均消費500元以上，進出車輛均為豪華車，在該片區(qū)享有很高美譽度；青羊總部基地：內(nèi)有大小企業(yè)100余家，其中不乏國際國內(nèi)知名企業(yè)，均為獨棟辦公樓，園區(qū)內(nèi)集中了大量企業(yè)高管以及金領(lǐng)一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶客戶地圖的示意(主城區(qū)南/西)序號小區(qū)名稱物業(yè)形態(tài)入住率社區(qū)內(nèi)受眾描述總戶數(shù)入場費用1清華坊聯(lián)排別墅95%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、政府公務(wù)員600余戶1000元/天2河濱印象獨棟別墅95%企業(yè)主、政府官員400余戶2400元/天3成都花園別墅、洋房98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)1000余戶800元/天4御都花園獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員300余戶800元/天5泊景灣聯(lián)排、多層75%企業(yè)主、政府官員、外籍人士800余戶800元/天6普羅旺斯多層洋房90%小企業(yè)主、公司白領(lǐng)400余戶500元/天7置信麗都花園多層洋房95%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍高管600余戶800元/天8鷺島國際社區(qū)電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍高管800余戶重點、難點小區(qū)9中海名城多層洋房98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、外籍高管3000余戶10神仙樹大院電梯豪宅90%企業(yè)主、公司金領(lǐng)、政府公務(wù)員300余戶11中華園獨棟別墅95%企業(yè)主、外籍高管100余戶12銀都花園多層95%企業(yè)主、政府官員400余戶13錦城豪庭獨棟別墅90%企業(yè)主、政府官員100余戶14水映長島獨棟別墅98%企業(yè)主、政府官員70余戶15龍灣半島高層75%小企業(yè)主、公司白領(lǐng)、公務(wù)員1000余戶16金林半島聯(lián)排別墅98%企業(yè)主、公司金領(lǐng)100余戶成熟社區(qū)類詳情：小區(qū)品質(zhì)高，居住人群購買力強，業(yè)主多為政府官員，外企高管，外籍人士和私營企業(yè)主。居住人群與項目目標(biāo)人群定位吻合；小區(qū)平均入住率到達了98%以上，具有較好的傳播性。關(guān)于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊客戶地圖的繪制1.找到客戶接觸客戶并獲取客戶信息2.接觸客戶接觸客戶的形式示意定點拓客競品攔截/大型企業(yè)/專業(yè)市場/品質(zhì)社區(qū)形式：以定點設(shè)外展點為原點，外展人員分組覆蓋周邊區(qū)域。外展人員以主動攔截/接待到訪為主要工作形式，向目標(biāo)客戶派發(fā)項目資料并設(shè)法取得客戶的電話號碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。撒網(wǎng)拓客展會/大型商場/休閑商業(yè)/加油站等公共設(shè)施形式：外展人員以較多人力實現(xiàn)對特定區(qū)域“拉網(wǎng)”式覆蓋，以主動攔截為并派發(fā)項目資料為主，盡可能獲得與客戶的溝通機會，并設(shè)法取得客戶的電話號碼等基礎(chǔ)信息，并以有效留電作為外展人員的考核標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于“大開大合”的營銷模式附件：一對一拓客板塊一對一拓客板塊紀(jì)律與考核（附件）傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶電話CALL客的工作概述獲取電話信息拓客留電/購買獲得資源類電話首輪致電篩選由CALL客組按照給定說辭進行首輪電開并在其中精選出對項目較有意向的客戶再次致電邀約由置業(yè)顧問對精選出的意向客戶進行再次致電，甄別并邀約客戶參加活動關(guān)于資源類電話的說明成都市常住人口約1400萬，理論上其中10%具備成為普通不動產(chǎn)消費客群的購買力。根據(jù)“1/7”法則，覆蓋完20萬人，即可理論上完成對成都市的信息覆蓋。而電話拜訪是最直觀/實效也是最具可實施性的執(zhí)行辦法。最常見的資源類電話包括：成熟社區(qū)的入住業(yè)主名單某一年份新購置某一總價段內(nèi)的車主名單銀行的各類VIP客戶名單競品項目的來訪留電開發(fā)商自有的其他項目業(yè)主名單成都易居自有的高端客戶資源亦能提供不少于2萬組電話，主要來自于易居成銷客戶及已完成銷售項目的到訪意向客戶?？蛻糁行陌鍓K（香頌會）電call中心傳遞項目信息并邀約客戶1.電話CALL客定期組織客戶集中參加活動2.聚集客戶聚集客戶的活動項目品鑒會/推介會/各種渠道圈層活動客戶活動的目的是為了聚集意向客戶，為銷售人員創(chuàng)造一個可以集中接觸客戶和深入溝通的機會，而人群聚集產(chǎn)生的氛圍也有助于現(xiàn)場銷售工作的進行，包括對于一線執(zhí)行團隊自身的工作熱情與信心的激發(fā)。對于客戶而言，最感興趣的始終是項目的產(chǎn)品及價格。為了傳播或提升項目品牌形象，固然有各種主題活動可選，但當(dāng)時間緊迫，需要即刻產(chǎn)生銷量時，一場組織嚴(yán)密且調(diào)性足夠的項目推介會是唯一的選擇。根據(jù)客戶的類型，推介會的場地可以選擇在項目現(xiàn)場/外租五星級酒店，甚至可以為大客戶（如企業(yè)）組織上門推介；如在項目現(xiàn)場舉辦，現(xiàn)場的環(huán)境布置及調(diào)性把控必須到位，現(xiàn)場環(huán)境的完美呈現(xiàn)亦是基本條件?？紤]到人員組織與接待，每場推介會規(guī)模以50-100人為宜，現(xiàn)場接待條件具備后，每周或隔周舉辦。電call中心客戶中心板塊（香頌會）客戶中心板塊（香頌會）香頌會附件：香頌會的定位一個客戶資產(chǎn)運營的CRM平臺一個會員制的溝通、關(guān)愛、維系客戶平臺一個以客戶為核心運營的服務(wù)品牌一個深度利用社會資源挖掘客戶的服務(wù)平臺（自由經(jīng)紀(jì)人）會員管理流程客戶中心板塊（香頌會）運作架構(gòu)客戶中心板塊（香頌會）一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員銀卡會員金卡會員鉑金會員自由經(jīng)濟人；由渠道“一對一”拓展回來的客戶和現(xiàn)場的自然到訪客戶渠道大客戶；遠(yuǎn)鴻開發(fā)的浣花逸景、麗景新城、香頌島和錦天國際的業(yè)主已成交的老業(yè)主已成交的舊業(yè)主，并且購買套數(shù)較多或介紹朋友購買較多等（具體劃分標(biāo)準(zhǔn)待定）會員等級劃分會員權(quán)益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站普卡會員近期權(quán)益：會員本人或直系親屬購房均獲得1%的購房優(yōu)惠。參加開發(fā)商組織的各種高端活動。備注：自由經(jīng)紀(jì)人有獨立的傭金制度，若本人購買，只能在傭金和購房優(yōu)惠兩者之間選其一。后續(xù)逐步完善權(quán)益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送精美禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠(yuǎn)鴻和"香頌會"編輯的有關(guān)本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計討論、裝修講座，感受自主設(shè)計生活空間的感覺?？商崆笆盏竭h(yuǎn)鴻最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權(quán)益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站銀卡會員近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡。會員本人和直系親屬均可獲得2%的購房優(yōu)惠。升級為銀卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張。參加開發(fā)商組織的各種高端活動。后續(xù)逐步完善權(quán)益：（暫定）獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。隨著項目商業(yè)和配套的完善，可逐步享受其消費折扣。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)和"香頌會"編輯的有關(guān)本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計討論、裝修講座，感受自主設(shè)計生活空間的感覺?？商崆笆盏竭h(yuǎn)鴻房產(chǎn)最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權(quán)益。會員權(quán)益劃分一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站金卡會員會員權(quán)益劃分近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理銀卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得3%的購房優(yōu)惠。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。獲得年度限量版禮品。參與遠(yuǎn)鴻或與遠(yuǎn)鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。后續(xù)逐步完善權(quán)益：項目商業(yè)和配套消費更低折扣，獲得會所消費和場地使用的優(yōu)先權(quán)。獲得都江堰及青城山精選商家的消費優(yōu)惠。（如青城山山門、青城高爾夫、豪生酒店、“溫源谷42℃”泡湯、豪生旱地滑雪、二王廟、虹口漂流、香積居鄉(xiāng)村酒店等）如精選商家未洽談到位，贈送珍貴禮品。積分計劃獎勵。免費乘坐項目至青城山各景點班車。免費收到由遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)和"香頌會"編輯的有關(guān)本會活動和地產(chǎn)信息的書籍、雜志、報刊。自由選擇參加有關(guān)戶型設(shè)計討論、裝修講座，感受自主設(shè)計生活空間的感覺。可提前收到遠(yuǎn)鴻房產(chǎn)最新推出之樓盤資料。其他臨時增加權(quán)益。一品天下美食街府南新區(qū)美食街伊藤洋華堂雙楠店仁和春天百貨光華店家樂福羊西店家樂福光華店歐尚蜀漢店麥德龍超市優(yōu)品道廣場西單百貨加州灣浣花加油站黃忠加油站羊西加油站鉑金會員會員權(quán)益劃分近期權(quán)益：可推薦兩名親友直接辦理金卡（本人必須是香頌湖的業(yè)主）。會員本人和直系親屬均可獲得5%的購房優(yōu)惠。升級為鉑金卡后，獲得青城山前、后山免費門票各3張，享受青城高爾夫18洞全場免費打球3次、豪生酒店高級房免費入住2天，“溫源谷42℃”免費泡湯2次，豪生頂點旱滑雪場旱地滑雪免費體驗2次的權(quán)益。收到生日賀卡和小禮品。節(jié)日收到香頌會專門寄發(fā)賀卡鮮花。重復(fù)購買遠(yuǎn)鴻開發(fā)物業(yè)（限住宅）可獲得優(yōu)先選房權(quán)。獲得年度限量版禮品。參與遠(yuǎn)鴻或與遠(yuǎn)鴻集團合作的單位組織的高端圈層活動。自由經(jīng)紀(jì)人制度見附件3任務(wù)分解年度推售目標(biāo)及節(jié)點劃分10-12月6-9月時間3-5月階段工作重點營銷階段啟動期營銷費用強度主推期順推期階段銷售目標(biāo)G區(qū)物業(yè)銷售2000萬C區(qū)物業(yè)銷售4500萬B01物業(yè)銷售2000萬C區(qū)物業(yè)銷售8000萬物業(yè)銷售5000萬1、品牌推廣啟動2、產(chǎn)品推廣啟動3、客戶拓展平臺搭建4、銷售保溫實施1、小眾圈層建立2、產(chǎn)品推廣延展3、大客戶營銷深化4、銷售保溫實施1、現(xiàn)場圈層營造2、現(xiàn)場保溫實施階段說明G區(qū)首批次主推C區(qū)一期輔推B01主推C區(qū)輔推G\C順推200萬元費用占比：28%400萬元占比：48%300萬元占比：24%時間1-2月份3-5月份6-9月份10-12月份任務(wù)(萬)蓄水期4500/萬10000/萬5000/萬目標(biāo)（套）5套50套100套55套所需到訪量（人）125125025001375所需客戶量（人）3125人312506250034375合計131250根據(jù)任務(wù)分解，按照4%的轉(zhuǎn)換率來換算，全年總共需要拓展客戶131250人次才能在4%的目標(biāo)轉(zhuǎn)換率下完成銷售任務(wù)。在131250人次中，線下拓客即渠道承擔(dān)60%的拓客量，合計78750人渠道拓客的總量推算一對一拓客大客戶活動積累分銷機構(gòu)代客二手房門店代客總計70%20%5%5%100%55125157503938393778750渠道拓客任務(wù)比重分解進一步將78750人劃作4大來源拓客，其中一對一拓客客量來源占70%，大客戶客量來源占20%，分銷機構(gòu)和二手房門店共占10%一對一拓客任務(wù)分解按區(qū)域分布城東城南城西城北青城山其他區(qū)域3%30%15%30%20%2%1654人16538人8569人16538人11025人1102人