換一種方式向客戶灌輸壽險理念

換一種方式向客戶灌輸壽險理念

滿意的保戶是保險公司銷售相關保險產品的主要對象。社會上對壽險營銷員的偏見，根本原因是許多營銷員本身素質較低、展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強行推銷的方法，所簽保單多數是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險行銷藝術化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使營銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單。如何才能達到這一境界呢？筆者以為除了營銷員要不斷學習、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：

一、壽險理念形象化

抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術化、生動化、形象化。

有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：“您現在領錢多還是退休后領錢多啊！”“當然是現在領錢多”對方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對方認識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構筑美好的退休生活。

一、壽險理念形象化還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元錢來請他，到您有出現意外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當然可交，可現在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的啊！營銷員這時拿出意外險卡，說“這就是這樣的朋友”，然后把意外險卡的交費及保險責任講了一遍，就促成了這張保單。

還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經濟能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險形象化的比喻使人容易理解，易于接受。二、壽險營銷故事化壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。

二、壽險營銷故事化有個客戶不接受保障型險種，認為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個聰明的營銷員則講述了這樣一個故事：在獵人的逼迫下，面對難以越過的峽谷，老鷹飛身騰越；讓小鷹從其身上借力，一越飛過了峽谷，而老鷹葬身峽谷底的故事；同時，他還講在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水避免了厄運的發(fā)生。這位伙伴通過這些故事說明，動物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。

二、壽險營銷故事化一位營銷員去給一位經商的客戶談養(yǎng)老保險，對方說我有錢有兒子，沒有必要買保險，營銷員就給對方講了一個故事，說是一位夫婦由于經營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培養(yǎng)兒子的經商意識，以便等他們年老后把生意交給了兒子。可是由于兒子年輕氣盛，發(fā)財心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個故事說明了商海的風險，子女縱然有孝心，但是沒有經濟能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時候，購買養(yǎng)老保險，設計好自己的晚年。

二、壽險營銷故事化營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不