銷售基礎(chǔ)之推銷模式培訓(xùn)教材

銷售基礎(chǔ)之推銷模式培訓(xùn)教材引例

賣刀賣刀者在街邊設(shè)攤。他一邊大喊：“陽(yáng)江菜刀，可以砍鐵”，一邊用一把菜刀砍一根小鐵條，刀不卷刃，不缺口。觀者喝彩。他繼續(xù)說(shuō)：“這是特制傳統(tǒng)菜刀，工藝、造型特別，一年只能生產(chǎn)2000把?！币焕险哒f(shuō)：“就是貴一點(diǎn)?！辟u刀者答：“物以稀為貴。買一把再送一把陽(yáng)江小刀?！毙〉毒旅烙^。于是老者購(gòu)刀而去。愛(ài)達(dá)模式顧客購(gòu)買心理的變化過(guò)程可分為四個(gè)階段注意(Attention)興趣(Interest)欲望(Desire)行動(dòng)(Action)引起范偉的注意Attention挑起范偉的興趣Interest拉動(dòng)范偉的欲望Desire促成范偉的購(gòu)買ActionAIDA賣拐幾個(gè)細(xì)節(jié)：1、這個(gè)小品一共用了多長(zhǎng)時(shí)間？（0：05:40）2、趙本山?jīng)]有說(shuō)這個(gè)拐是用什么材質(zhì)，什么工藝作的，但是，還是照樣賣的很好，為什么？3、趙本山收了錢，賣了拐，結(jié)果范偉還感恩戴德這是為什么？回想一下關(guān)鍵的9個(gè)步驟……1.確定范偉為銷售對(duì)象。2.引起范偉的注意。（輕松但有力的開(kāi)場(chǎng)白）3.”垛兩腳，麻不？走兩步，瘸不？”使范偉好奇/有興趣（推介你的產(chǎn)品–發(fā)掘客戶的需求）4.為什么麻？為什么瘸？因?yàn)樽笥彝炔灰话汩L(zhǎng)。（推介你的產(chǎn)品–教育客戶，引領(lǐng)客戶的需求）5.長(zhǎng)期不治，將會(huì)導(dǎo)致腦癱植物人。（推介你的產(chǎn)品–強(qiáng)化客戶的需求）6.如何才能治好？拄拐。（推介你的產(chǎn)品–最后才亮出王牌）7.本山送拐給范偉，范偉堅(jiān)持給本山錢。（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–欲擒故縱，討了便宜還賣乖）8.要什么自行車？（并未完結(jié)的結(jié)局：成交–得寸進(jìn)尺）9.范偉感恩，謝謝啊大哥?。ú⑽赐杲Y(jié)的結(jié)局：成交–確認(rèn)客戶滿意度）推銷四個(gè)步驟推銷專家海因茨·M·戈德曼把成功的推銷總結(jié)成四個(gè)步驟引起顧客注意喚起顧客興趣激發(fā)顧客購(gòu)買欲望促成顧客購(gòu)買行動(dòng)愛(ài)達(dá)模式1．引起顧客注意有意注意是指顧客主觀能動(dòng)地對(duì)推銷活動(dòng)發(fā)生注意無(wú)意注意是指顧客不由自主地對(duì)推銷活動(dòng)產(chǎn)生注意討論人們通過(guò)哪些感官刺激引起顧客注意？引起顧客注意的方法產(chǎn)品吸引法動(dòng)作吸引法語(yǔ)言吸引法形象吸引法氣氛吸引法2．喚起顧客興趣傾向性購(gòu)買興趣廣泛性購(gòu)買興趣變化性購(gòu)買興趣效果性購(gòu)買興趣購(gòu)買興趣示范表演法和情感溝通法。示范表演法常用的手段有對(duì)比法、展示參觀法、道具表演法和親身體驗(yàn)法情感溝通法常用的手段有坦誠(chéng)相見(jiàn)法、投其所好法和情系顧客法示范法要點(diǎn)：（1）事先計(jì)劃，突出重點(diǎn)（2）動(dòng)作要熟練（3）盡量多做（4）條件許可，讓顧客動(dòng)手（5）從示范中提示效果結(jié)論3．激發(fā)顧客購(gòu)買欲望欲望包括認(rèn)識(shí)、動(dòng)情、追求三個(gè)階段認(rèn)識(shí)是產(chǎn)生欲望的起點(diǎn)；動(dòng)情是基于認(rèn)識(shí)而產(chǎn)生的情感反應(yīng)；追求是對(duì)有特定目標(biāo)的購(gòu)買行為的心理傾向步驟

首先，應(yīng)使顧客對(duì)推銷品和購(gòu)買利益有充分的認(rèn)識(shí)

其次，使顧客認(rèn)識(shí)到自己具有某種需求，而推銷品剛好能滿足這種需要

最后，用充分的說(shuō)理和證據(jù)使顧客認(rèn)為購(gòu)買決策是正確的產(chǎn)品介紹方法（四個(gè)方針）1、把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化2、簡(jiǎn)單的東西通俗化3、通俗的東西案例化（證實(shí)）4、案例的東西利益化共同語(yǔ)言法多方誘導(dǎo)法充分說(shuō)理法以情感人法突出優(yōu)勢(shì)法方法4．促成顧客購(gòu)買行動(dòng)（1）向顧客征求訂單（2）把握時(shí)機(jī)（3）觀察顧客的購(gòu)買意圖（4）達(dá)成交易（5）結(jié)束與顧客的洽談案例：老太太買大米的故事

不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，一般開(kāi)始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多推銷員往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)產(chǎn)品價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：★不要一開(kāi)始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略?！锊灰婚_(kāi)始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜?！锊灰獮榱送瓿射N售任務(wù)額，主動(dòng)提出將提成返給客戶。價(jià)格談判技巧價(jià)格談判技巧

如何化解“價(jià)格陷阱”1、先談價(jià)值再談價(jià)格

當(dāng)客戶與我們討論產(chǎn)品的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在產(chǎn)品價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。

過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕！價(jià)格談判技巧

如何化解“價(jià)格陷阱”2、分解價(jià)格集合賣點(diǎn)

在與客戶討論產(chǎn)品價(jià)格的時(shí)候，要注意把客戶購(gòu)買產(chǎn)品當(dāng)作“買價(jià)值、觀念”來(lái)推銷。產(chǎn)品價(jià)格中除了產(chǎn)品本身，還有服務(wù)、品牌、人員等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買產(chǎn)品值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！技巧：

價(jià)值強(qiáng)調(diào)類比說(shuō)明

“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值1元，那支值8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的產(chǎn)品就更是這樣了……”

我們不會(huì)犧牲客戶的利益降低質(zhì)量以求得價(jià)格低廉，您想，您會(huì)要那種質(zhì)量無(wú)法保證吃了不放心的大米嗎？?jī)r(jià)值羅列

“您買我們的×××產(chǎn)品，雖然比買其他的產(chǎn)品多花一些錢，但我們的產(chǎn)品是中糧大品牌，送人既有面子，更確保產(chǎn)品品質(zhì)，而且產(chǎn)品的包裝非常有檔次，同時(shí)還附贈(zèng)一個(gè)小禮品，這樣算下來(lái)不是很超值嗎？”價(jià)格談判技巧

如何化解“價(jià)格陷阱”3、成本核算公開(kāi)利潤(rùn)

客戶購(gòu)買東西，一般最大的心理障礙就是——擔(dān)心買貴了、買虧了。所以在集中說(shuō)明產(chǎn)品賣點(diǎn)，讓客戶感到物有所值的同時(shí)，適當(dāng)?shù)叵蚩蛻艄_(kāi)項(xiàng)目“利潤(rùn)”，和客戶算“成本帳”，能打消客戶疑慮，讓客戶覺(jué)得銷售人員為人坦誠(chéng)，從而促使客戶愉快簽單。

當(dāng)然，這里所說(shuō)的成本、利潤(rùn)是相對(duì)準(zhǔn)確的，不會(huì)太真，但也絕對(duì)不能太離譜！價(jià)格談判技巧

如何化解“價(jià)格陷阱”4、幫客戶算賬做對(duì)比分析★一算綜合性價(jià)比帳；★二算產(chǎn)品投資增值帳；★三算該買大還是買小帳；★四算競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比分析帳。用提問(wèn)法弄清緣由●銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢？

”●

銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？

”應(yīng)對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？1、千萬(wàn)不要主動(dòng)攻擊對(duì)手★

絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手，會(huì)給客戶造成以下后果：

——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；

——那個(gè)產(chǎn)品怎樣？我是不是該去看看；

——這個(gè)銷售顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)?！镉涀。鹤詈玫姆椒ㄊ且造o制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較！應(yīng)對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？客觀比較★利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方產(chǎn)品機(jī)型比較，具體做法是：把客戶心目中較理想產(chǎn)品和本產(chǎn)品的各種要素分兩行列在同張表上，以最好部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。

避重就輕★如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。

應(yīng)對(duì)競(jìng)品如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶？小技巧：

以褒代貶范例◎“那個(gè)大米確實(shí)很便宜，外觀也很晶瑩好看。如果您不太在意品質(zhì)，也不是很注重米本身的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，我建議您最好還是買那的產(chǎn)品。”√潛臺(tái)詞：品質(zhì)不保潛臺(tái)詞：過(guò)度拋光無(wú)營(yíng)養(yǎng)應(yīng)用愛(ài)達(dá)模式需注意：說(shuō)好第一句話拜訪陌生人時(shí)，第一句話是致勝的法寶或失敗的根源把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位保持與顧客的目光接觸與眾不同

26客戶心理過(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)★

顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；★詳細(xì)了解產(chǎn)品及售后服務(wù)情況；★對(duì)推銷人員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；★詢問(wèn)購(gòu)買的優(yōu)惠程度；★對(duì)目前自己正使用的產(chǎn)品表示不滿；★向推銷人員打探購(gòu)買時(shí)間及可否提前；★接過(guò)推銷顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；★對(duì)公司或產(chǎn)品提出某些異議。客戶心理過(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)表情語(yǔ)信號(hào)★顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；★眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；★嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么?？蛻粜睦磉^(guò)程變化進(jìn)階溝通時(shí)判斷客戶語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)★顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；★出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；★拿起產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；★開(kāi)始仔細(xì)地觀產(chǎn)品等?！镛D(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；★開(kāi)始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。交流溝通技巧溝通是推銷核心技能過(guò)程的最重要環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)★

溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，通過(guò)傾聽(tīng)發(fā)現(xiàn)客戶的真是需求，了解客戶的真正意圖。善用贊揚(yáng)★比傾聽(tīng)更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。交流溝通技巧案例1◎客：“聽(tīng)說(shuō)您這套產(chǎn)品中秋節(jié)只賣69.9元？”●

銷：“您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？”

（巧妙贊美，誠(chéng)懇提問(wèn)，想了解客戶的消息來(lái)源）■銷：“是啊，那又怎么樣啊，現(xiàn)在漲價(jià)了的嘛！

”×生硬，讓人聽(tīng)了極為不爽！總結(jié)：當(dāng)客戶提到任何一個(gè)問(wèn)題，不要立即就其實(shí)質(zhì)性內(nèi)容

進(jìn)行回答，首先要視情況考慮能否加入溝通的契子。當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了交流溝通技巧●“如果我是您，我也會(huì)這樣的……”●“許多人都這么問(wèn)，這也是很多客戶關(guān)心的問(wèn)題……”●“您這一問(wèn)，讓我想起了一件事情……”(轉(zhuǎn)移話題)案例2◎客：“這菜籽油的顏色不是很好看呀！

”●

銷：“您說(shuō)的是：這油的顏色偏深，還是偏淺呢？

”

（反問(wèn)重組了客戶問(wèn)題，既顯得我們重視客戶意見(jiàn)，也可轉(zhuǎn)移客戶注意力，有助于了解客戶的更多想法）總結(jié)：承認(rèn)客戶的觀點(diǎn)或看法，重視客戶提出的問(wèn)題，這樣

可增加對(duì)客戶購(gòu)房行動(dòng)的理解，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。正確示范理解客戶

加深感情交流溝通技巧交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流◆不要自己說(shuō)個(gè)不停，說(shuō)話時(shí)望著客戶◆不能一直瞪著客戶，用柔和眼光交流經(jīng)常面對(duì)笑容◆不能面無(wú)表情，用微笑感染和打動(dòng)客戶◆微笑必須運(yùn)用得當(dāng)，和交流的內(nèi)容結(jié)合學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)◆用心聆聽(tīng)客戶講話，了解客戶表達(dá)信息◆注意溝通過(guò)程中的互動(dòng)，真誠(chéng)對(duì)答交流說(shuō)話要有變化◆隨著說(shuō)話內(nèi)容、環(huán)境，調(diào)整語(yǔ)速、聲調(diào)◆注意抑揚(yáng)頓挫，讓自己的聲音飽含感情結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言◆不要公式化、生硬