SSP銷售面談流程

SSP銷售面談流程2024/3/12SSP銷售面談流程目的讓你掌握一種簡單的、有組織結(jié)構(gòu)的銷售演示框架幫助你的銷售演示更具有目的性,針對性更容易與客戶簽定合同SSP銷售面談流程內(nèi)容什么是SSP?簡單的銷售演示框架一種常用的提問方式銷售演示的注意事項(xiàng)回顧定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程何謂“SSP”？SimpleSalesPresentation簡單的銷售演示定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程簡單的銷售

演示框架定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程簡單銷售演示的結(jié)構(gòu)開場白了解他的產(chǎn)品了解他的客戶了解他的競爭對手了解他的目標(biāo)雙向結(jié)合提供策劃要求合作定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟1

開場白定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程1.開場白開場白的目的： 引起客戶的好奇和興趣以獲得客戶的資訊、挖掘客戶的潛在需求.解除客戶的戒備心理,尋求初步的共識創(chuàng)建一個友好、和諧的會談環(huán)境定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程

1.1“開場白”的方式：

自我介紹式贊揚(yáng)式信息分享式刺激式定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程開場白的技巧真誠、友好的態(tài)度不要一見面就切入主題提升自己的吸引力及相似度用能引起客戶興趣或好奇的內(nèi)容做開場建立以客戶為中心的態(tài)度,有利于溝通關(guān)系的拜訪前的精心設(shè)計定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例:王廠長,您好！我是中國制造網(wǎng)的XX，中國制造網(wǎng)是一個專門為外貿(mào)出口企業(yè)服務(wù)的電子商務(wù)平臺，在外貿(mào)行業(yè)擁有十分良好的口碑。我了解到你們是家從事XX出口的公司，而這類產(chǎn)品在我網(wǎng)站上最近的買家詢盤行為非?；钴S，所以我就來拜訪一下您，了解一下貴司產(chǎn)品的出口情況，然后看看我們是否有合作的機(jī)會。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例:張總,您好！我是中國制造網(wǎng)的XX。剛才經(jīng)過您的廠區(qū)來到您辦公室，真是讓我大開眼界。說句實(shí)話，您公司的廠房（生產(chǎn)設(shè)備）是我在附近幾個工業(yè)區(qū)內(nèi)看到的最專業(yè)的了?！F司如此專業(yè)，想必在外貿(mào)的推廣途徑選擇上也是十分重視的吧？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問步驟1

了解他的產(chǎn)品SSP銷售面談流程目的：了解客戶的產(chǎn)品,便于挖掘客戶的競爭優(yōu)勢為你挖掘同行案例，了解客戶的競爭優(yōu)勢打下基礎(chǔ)。1.了解他的產(chǎn)品SSP銷售面談流程例：公司的產(chǎn)品主要是定位高端市場還是低端市場？大約多久會研發(fā)出新產(chǎn)品推向市場？您公司外貿(mào)部門大約多大？外貿(mào)業(yè)務(wù)比重多大？貴司現(xiàn)在的主要客戶都是怎么發(fā)掘到的？貴司現(xiàn)在的客戶開拓主要通過什么途徑？SSP銷售面談流程步驟2

了解他的客戶定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程2.了解他的客戶目的：了解他的客戶的類型、分布地區(qū)客戶的銷售狀況,他的客戶需求通過有效發(fā)問引導(dǎo)客戶陳述他的出口產(chǎn)品、市場、現(xiàn)狀以及他的買家搜集對方至少3點(diǎn)在市場推廣方面的信息,挖掘客戶的潛在需求定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：目前您公司的產(chǎn)品主要出口到哪些地區(qū)？您公司一年產(chǎn)值是多少？您公司外貿(mào)部門大約多大？外貿(mào)業(yè)務(wù)比重多大？貴司現(xiàn)在的主要客戶都是怎么發(fā)掘到的？貴司現(xiàn)在的客戶開拓主要通過什么途徑？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟3

了解他的競爭對手定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程3.了解他的競爭對手了解競爭對手的好處：通過了解競爭對手增添對方的危機(jī)感以便從合作客戶中,選擇合適的成功故事以刺激對方的合作欲望通過發(fā)問觀察了解至少3點(diǎn)有關(guān)客戶竟?fàn)帉κ?市場的信息定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：“與同行相比,您的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪?”那就該做廣告讓買家知道“目前,您主要的競爭對手是誰?”他們的廣告出現(xiàn)在我們雜志/網(wǎng)站中“您計劃采取什么方法來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢?”定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟4

整理和確認(rèn)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程4.整理和確認(rèn)將前面收集到的客戶信息,竟?fàn)巸?yōu)勢,獨(dú)特賣點(diǎn),竟?fàn)帬顩r加以歸納,總結(jié)并同客戶確認(rèn).也可采用邊發(fā)問邊確認(rèn)的方法確認(rèn)必須找出突破口：即我們可以在什么地方幫助他定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：“X總,就您剛才的介紹,讓我了解到咱們現(xiàn)在生產(chǎn)的液晶電視不僅質(zhì)量很好而且產(chǎn)能很大,但是由于深圳地區(qū)同類產(chǎn)品的價格更具優(yōu)勢,所以咱們總是競爭不過，即使拿到訂單，利潤也不高。我們公司正好能在凸顯企業(yè)生產(chǎn)優(yōu)勢上助您一臂之力，中國制造網(wǎng)獨(dú)有的AS認(rèn)證服務(wù)能夠…………定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟5

了解他的目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程5.了解他的目標(biāo)目的：了解客戶的推廣目標(biāo)，便于與客戶就實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法進(jìn)行討論你必須至少了解客戶出口推廣的3個目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：“您有什么新的產(chǎn)品要推向海外市場...”“您有什么計劃開發(fā)新的市場...”“您今年設(shè)定的目標(biāo)之一是提高出口利潤?”“您今年的出口比例要提升多少%?”“您想開發(fā)哪些地區(qū)的新買家?”“您希望用什么方法提升自己企業(yè)在海外買家面前的形象?”定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：王廠長：聽了您剛才的介紹讓我深受鼓舞，我相信您的企業(yè)會在您的領(lǐng)導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。我很贊同您積極主動開發(fā)新興市場的計劃和加大利用國際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行市場推廣的力度來實(shí)現(xiàn)今年的出口目標(biāo)的意見，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)證明供應(yīng)商只有不斷迎合買家的采購習(xí)慣才有機(jī)會尋找到自己想要的買家同時王廠長您也認(rèn)為一定要選擇有知名度的商業(yè)網(wǎng)站上刊登廣告才會取得好的效果,那么，我想MIC正是王廠長您要尋找的知名的商業(yè)網(wǎng)站，因?yàn)闅v史證明它已經(jīng)給無數(shù)制造商拓展帶來了成功王廠長：我們………………定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程提問的方法S情況問題狀況詢問(SituationQuestion)

P難點(diǎn)問題問題詢問（ProblemQuestion）

I內(nèi)含問題暗示詢問(ImplicationQueation)

N需要回報的問題需求確認(rèn)詢問(Need-payoffQuestion）

定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程提問的方法您在使用什么途徑進(jìn)行外貿(mào)推廣？S現(xiàn)在出國參展的成本高不高？P參展成本高是不是意味著您的總成本高？也就意味著同樣的產(chǎn)品您必須賣的更貴？I如果有一種性價比更高的推廣方式，能帶來新客戶，成本又低，您是不是會考慮？N定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程提問的方法例子：利用SPIN提問方法解決下面的問題群發(fā)詢盤和一對一詢盤相比有什么好處？出口通服務(wù)帶來的激烈競爭會降低廣大會員的利潤。目前的B2B環(huán)境中，排名服務(wù)至關(guān)重要。暗示問題的提出，是一個難點(diǎn)。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程提問的方法暗示型問題舉例群發(fā)詢盤的是否會引起同行的低價競爭？大量以低價格購買服務(wù)進(jìn)入的供應(yīng)商，阿里巴巴有沒有提供能夠判斷這些企業(yè)實(shí)力的服務(wù)？企業(yè)獨(dú)特優(yōu)勢展現(xiàn)不出來的時候，判別供應(yīng)商差異的是否就只剩下價格了?阿里巴巴鼓勵用戶將產(chǎn)品價格發(fā)布在網(wǎng)站上，用以發(fā)展B2C平臺，是否會引起更多的價格競爭？價格競爭的結(jié)局是否是您要么競爭不到單子，就算競爭到了也已經(jīng)在輪流殺價中損失了大部分利潤。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程提問的方法SPIN的難點(diǎn)在于暗示型問題（I）暗示型問題的關(guān)鍵在于把痛苦說透。涉及客戶的利益、風(fēng)險等問題，都可以放入暗示型問題里面。盡量給客戶展現(xiàn)某些事情帶給他們的壞處，放大問題的危害。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟6

雙向結(jié)合定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程6.“雙向結(jié)合”的技巧根據(jù)在客戶處了收集到的至少9點(diǎn)信息介紹MIC的產(chǎn)品和服務(wù)3點(diǎn)他的客戶,3點(diǎn)他的竟?fàn)帉κ?3點(diǎn)目標(biāo)要結(jié)合電腦演示和銷售資料進(jìn)行介紹運(yùn)用特點(diǎn)和利益結(jié)合介紹運(yùn)用同行的廣告及成功故事以不斷激起客戶的購買欲望定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例X總,你剛才提到今年的目標(biāo)是開拓北美市場并且希望能夠提高貴司產(chǎn)品的利潤率。中國制造網(wǎng)的訪問量有27%左右是集中在北美地區(qū)市場的，并且我們的AS認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)能夠彰顯貴司在產(chǎn)品質(zhì)量以及產(chǎn)能上的優(yōu)勢，從而提升利潤率………………定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟7

提供策劃定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程7.提供策劃目的：借提供合作方案引導(dǎo)客戶向合同邁進(jìn)方案提供1-2個即可，也可用同行的廣告為實(shí)例給對方明確的合作時間并很自然地取出合同最常用的簡單方式：我給您一個建議好嗎？我有個很好的建議我為您設(shè)計了一個方案定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程

例：

王總：這是我給您設(shè)計的市場推廣方案：咱們公司主要推廣的產(chǎn)品是XXX和XXX等大約5～6種產(chǎn)品，產(chǎn)品的關(guān)鍵詞就是XXX、XX，并且優(yōu)勢主要在于公司實(shí)力強(qiáng)大，所以產(chǎn)能大、質(zhì)量高。針對咱們公司的這種情況，我給您推薦中國制造網(wǎng)的認(rèn)證供應(yīng)商+關(guān)鍵詞排名服務(wù)+首頁展臺…………認(rèn)證服務(wù)能夠凸顯咱們公司的實(shí)力，關(guān)鍵詞固定排名則能夠精細(xì)化搜索結(jié)果的推廣，面向更專業(yè)的客戶。首頁展臺的服務(wù)保證咱們公司的“網(wǎng)”能夠網(wǎng)住最大的“魚”。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程步驟8

要求合作定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程8.要求合作目的：與客戶簽定合同方法：我們今天就定下來好嗎？如果沒有問題今天就定下來吧接下去有許多工作要做，時間很緊，今天先把方案定下來您看好嗎？定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程例：“朱總,這個方案投資不高，這種全方位的市場推廣符合您開發(fā)南美洲市場的目標(biāo)，同時通過新客戶的開發(fā)又能幫助您提高出口利潤，這將有助您實(shí)現(xiàn)今年的目標(biāo)和加速企業(yè)的發(fā)展，既然您對這個方案表示認(rèn)可,那么我們今天定下來，您看好嗎!定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程8.1“提出合作要求”的技巧在采取行動前要自我確認(rèn):客戶有市場推廣的需求、客戶對MIC的推廣方式感興趣客戶了解了方案的內(nèi)容及付款方式注意觀察客戶的購買信號事先充分準(zhǔn)備會讓簽約的復(fù)雜事情簡單化提出合作要求后請靜等對方給你一個答復(fù)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程演示時注意事項(xiàng)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程1.拜訪前做充分準(zhǔn)備你在拜訪客戶前一定要做好充分的準(zhǔn)備并帶齊所有的銷售資料,包含：定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程1.拜訪前做充分準(zhǔn)備定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問公司1.預(yù)先判斷所拜訪公司的性質(zhì)（工、貿(mào)、私等）。2.所拜訪公司的主要人員構(gòu)成。3.所拜訪公司的業(yè)務(wù)規(guī)模為推薦方案的大小，談判時間的長短做好準(zhǔn)備SSP銷售面談流程1.拜訪前做充分準(zhǔn)備產(chǎn)品1.列出和公司產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞。2.查詢服務(wù)資源的空余情況。方便推薦方案時選取合適的資源。定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程1.拜訪前做充分準(zhǔn)備定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問競爭對手：客戶有沒有在競爭對手網(wǎng)站上選擇服務(wù)客戶有沒有在和競爭對手網(wǎng)站接觸競爭對手網(wǎng)站上的行業(yè)信息主要競爭對手的網(wǎng)站對比提前準(zhǔn)備客戶可能在談判中提到同行對比的問題SSP銷售面談流程2.始終抓住客戶的興趣什么是客戶興趣點(diǎn):他的目標(biāo),需推廣的市場,需解決的問題….客戶對哪種推廣方式感興趣你的介紹要緊緊扣住客戶的興趣點(diǎn)所有的推廣都圍繞幫助客戶達(dá)成目標(biāo)定義架構(gòu)注意事項(xiàng)討論與演練提問SSP銷售面談流程3.始終為客戶的利益考慮銷售中的每一個產(chǎn)品特點(diǎn)一定要和客戶的利益結(jié)合您提供