深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇

深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2024/3/12深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇目錄：前言績效管理員工激勵結(jié)束語2深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇前言3深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇前言：深度分銷模式的成功和發(fā)展,主要依賴于每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪質(zhì)量如何使企業(yè)每位業(yè)務(wù)員的路線拜訪工作都卓有成效并為企業(yè)創(chuàng)造卓越的效益,是深度分銷模式成功發(fā)展必須解決的重要課題績效管理系統(tǒng)是建立考核激勵機制的最重要組成部分，是讓員工自動自發(fā)工作的驅(qū)動力的源頭，也是深度分銷模式路線拜訪質(zhì)量保證的基石。4深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理5深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇什么是績效？指具有一定素質(zhì)的員工圍繞職位的應(yīng)負職責(zé)所達到的階段性結(jié)果，以及在達到過程中的行為表現(xiàn)。6深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇什么是績效管理？指管理者和員工之間在目標和如何實現(xiàn)目標上達成共識的過程，以及增強員工成功的達到目標的管理方法，和促進員工取得優(yōu)異成績的管理過程。7深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理的目的是什么？

提高員工的能力與素質(zhì)，改進與提高公司績效水平。 績效考核要解決幾個問題：就目標及如何達到目標需要達成共識績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高績效管理不僅僅強調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，更注重達成目標的過程8深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理的PDCA循環(huán)？計劃檢查執(zhí)行改進9深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理的側(cè)重點1：計劃式而非判斷式：著重于過程而非評價尋求對問題的解決，而非尋找錯處體現(xiàn)在結(jié)果和過程兩個方面，而非單純結(jié)果導(dǎo)向是推動性的而非威脅性10深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理的側(cè)重點2：績效管理的根本目的在于績效的改進：改進與提高績效水平績效改進的目標列入下期績效計劃中績效改進需要管理者和員工的共同努力績效改進的關(guān)鍵是提高員工的能力與素質(zhì)績效管理循環(huán)的過程是績效改進的過程績效管理的過程也是員工能力與素質(zhì)開發(fā)的過程11深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效管理的過程：計劃輔導(dǎo)評價報酬12深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇1、計劃：就是制定績效目標計劃及衡量標準：績效目標分兩種：結(jié)果目標：指做什么，要達到什么結(jié)果，結(jié)果目 標來自于公司目標、部門目標、市場 需求目標以及員工的個人目標等行為目標：指怎樣做13深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇制定目標的SMART原則：S：具體的，（反映階段的比較詳細的目標）M：可衡量的（量化的）A：可達到的（可以實現(xiàn)的）R：相關(guān)的（與公司、部門目標的一致性）T：有時間性的（階段時間內(nèi)）14深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇對目標計劃的討論：在確定SMART目標計劃后，組織員工進行討論，推動員工對目標一致認同，并闡明每個員工應(yīng)達到什么目標與如何達到目標，共同樹立具有挑戰(zhàn)性又可實現(xiàn)的目標。管理人員與員工的良好溝通是達成共識、明確各自目標分解的前提，也是有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)。15深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2、輔導(dǎo)：確立了階段性的SMART目標和通過會議明確了各自的目標后，作為管理者的工作重點就是在各自目標實現(xiàn)過程中對員工進行輔導(dǎo)。輔導(dǎo)的方式有兩種：會議式：通過正式的會議實施輔導(dǎo)非正式：通過各種非正式的渠道和方法實施對員 工的輔導(dǎo)16深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2、輔導(dǎo)（續(xù)）：為員工在實現(xiàn)目標和業(yè)績的輔導(dǎo)，應(yīng)是管理者的日常工作。在輔導(dǎo)過程中即要對員工的成績認可，又要對員工實現(xiàn)目標提供支持和幫助。同時根據(jù)現(xiàn)實情況雙方及時修正目標，這也是對怎樣實現(xiàn)目標（行為目標）的過程進行了解和監(jiān)控。*有效輔導(dǎo)的基礎(chǔ)：良好的溝通17深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2、輔導(dǎo)（續(xù)）：分類：具體指示：對于那些對完成工作所需的知識和能力較缺乏的員工，常常需要給予較具體的指示型的指導(dǎo)，將做事的方式分成一步步的步驟傳授并跟蹤完成情況。方向引導(dǎo)：對那些具有完成工作的相關(guān)知識及技能但偶爾遇到特殊情況不知所措的員工給予適當(dāng)?shù)狞c撥及大方向指引。鼓勵：對那些具備較完善的知識及專業(yè)化技能的人員給予一些鼓勵或建議，以促動更好的效果。18深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2、輔導(dǎo)（續(xù)）：步驟：強調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性詢問具體情況商議期望達成的結(jié)果討論可采用的解決問題的方法19深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇步驟一：強調(diào)輔導(dǎo)的目的性和重要性： 用一種積極的方式來開始指導(dǎo)，強調(diào)員工的 想法對此次討論的意義。描述一下將要討論的具 體內(nèi)容以及為什么要討論此問題。20深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇步驟二：詢問具體情況： 利用此機會，更多的收集到真實的信息，收集 的情況越具體真實，指導(dǎo)也就越有效果，可以用開 放式的問題來收集信息，征求員工對此問題的認識 及想法，最后總結(jié)一下自己的理解以確保對所有事 實了解清楚。21深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇步驟三：商議期望達成的結(jié)果： 在確認事實的基礎(chǔ)上，開始商討期望達成的結(jié) 果是什么，雙方對最終期望獲得的結(jié)果，有一個共 同的認識是至關(guān)重要的，因為如果雙方對想達到的 結(jié)果意見不一致，就會對達到結(jié)果所要采用的工作 方式產(chǎn)生分歧，而最終完成目標的是員工本人。22深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇步驟四：討論可采用的解決問題的方法： 在對理想結(jié)果取得一致的基礎(chǔ)上，開始討論用什 么樣的方式來達到目標，這是指導(dǎo)的最終關(guān)鍵。一般 采用： －那你將采用什么樣的方法來處理······ －如果······你將怎么辦？ －如果······你將怎么說？23深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇2、輔導(dǎo)（續(xù)）：有效的輔導(dǎo)應(yīng)該是：隨著目標的實現(xiàn)過程，輔導(dǎo)溝通是連續(xù)的；不僅限于在一些正式的會議上，強調(diào)非正式溝通的重要性；明確并加強對實現(xiàn)目標的期望值；激勵員工，對員工施加推動力（推動力是指一種連續(xù)的需求或通常沒有意識到的關(guān)注）從員工獲得反饋并直接參與；

針對結(jié)果目標和行為目標。

24深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇3、評價：在階段性工作結(jié)束時，對階段性業(yè)績進行評價，以便能公正地、客觀地反映階段性的工作業(yè)績，目的在于對以目標計劃為標準的業(yè)績實現(xiàn)的程度進行總結(jié)，進行業(yè)績的評定，不斷總結(jié)經(jīng)驗，促進下一階段業(yè)績的改進。

通過實際實現(xiàn)的業(yè)績與目標業(yè)績的比較，明確描述并總結(jié)業(yè)績的發(fā)展表現(xiàn)趨勢。25深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇3、評價（續(xù)）：在對階段性業(yè)績評價之前，要進行信息收集，尤其是對實現(xiàn)目標過程的信息收集，在溝通和綜合員工與管理者雙方所掌握的資料后，通過會議的形式進行階段性業(yè)績的評價，包括對實際業(yè)績與預(yù)期業(yè)績的比較、管理者的反饋、支持與激勵、業(yè)績改進建議、本階段總結(jié)、確定下階段的計劃等。

在評價過程中需要管理者的具備較好的交流技能：如提問、傾聽、反饋和激勵等。26深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇績效評價的內(nèi)容和程序包括以下幾個方面：

（1）量度：量度原則與方法

（2）評價：評價的標準和評價資料的來源

（3）反饋：反饋的形式和方法

（4）信息：過去的表現(xiàn)與業(yè)績目標的差距，需要 進行業(yè)績改進的地方。一般評價的標 準是選擇主要的績效指標KPI（定量和 定性的指標）來評價業(yè)績實現(xiàn)過程中 的結(jié)果目標和行為目標。3、評價（續(xù)）：27深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇4、回報：各人績效回報形式包括：工資、獎金、福利、升職等。確立合理的、以激勵為導(dǎo)向的薪酬機制，是從主觀上確保路線拜訪質(zhì)量、不斷提升深度分銷運作水平的重要環(huán)節(jié)。28深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇在高績效的企業(yè)中...團隊業(yè)務(wù)目標明確,員工同心協(xié)力;員工士氣高昂,工作高度自覺;員工個個都是骨干,大多能獨擋一面;員工業(yè)務(wù)責(zé)任心強,能托以重任;員工高度自覺向上,能替上級和公司排憂解難.29深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇公司有明確的致勝市場的業(yè)務(wù)目標和策略;員工充分施展,高度自律,相互支持,彼此信任;上下步調(diào)一致,集中力量于策略性業(yè)務(wù)重點;士氣高漲,員工人均產(chǎn)出率不斷增長;公司會取得不斷增長的利潤!績效管理的理想效果：30深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇員工激勵31深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇你可以買到一個人的時間，你可以雇一個人到固定的工作崗位，你可以買到按時或按日計算的技術(shù)操作，但你買不到熱情，你買不到創(chuàng)造性，你買不到全身心的投入，你不得不設(shè)法爭取這些?！ダ饰魉梗–.Francis）員工激勵:32深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇短期

長期

浮動

固定

現(xiàn)金

非現(xiàn)金

基本工資法定福利業(yè)績獎金獎勵/分紅崗位津貼公司福利能力職責(zé)結(jié)果成就感安全感歸屬感激勵

方式

要素

考慮因素

榮譽與晉升

培訓(xùn)與發(fā)展

員工激勵(續(xù)):33深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇原理：人的行為有如下特征： １、可塑性：實施激勵的價值 ２、自發(fā)性：人由衷的我要做 ３、因依性：從起因上施加影響 ４、目的性：目標導(dǎo)向的可能性 ５、持久性：目標導(dǎo)向的實用性員工激勵(續(xù)):34深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇員工激勵(續(xù)):原理：激發(fā)動機鼓勵行為形成動力實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟目標推動力——吸引力要我做——我要做35深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵過程

激勵的良性循環(huán)

需成報滿個人努力組織評價期望值求效償足員工激勵(續(xù)):36深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵三要素:針對個人需求的激勵內(nèi)容品種：給什么？需要把握火候的激勵最佳時機：何時給？必須注意分寸的激勵適宜強度：給多少？員工激勵(續(xù)):37深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵的觀念Ａ

一關(guān)注心理需求

工資生理獎金

住房

失業(yè)安全醫(yī)療養(yǎng)老

工會社交俱樂部工作團隊重視年資尊重加大責(zé)任授予榮譽

創(chuàng)造性勞動自我實現(xiàn)鼓勵個人目標職業(yè)生涯設(shè)計38深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇物質(zhì)激勵：當(dāng)期收入－預(yù)期收入穩(wěn)定收入－風(fēng)險收入短期收入－長期收入現(xiàn)金收入－實物收入榮譽激勵：全員激勵恐后激勵團隊激勵成就激勵責(zé)任激勵：內(nèi)部創(chuàng)業(yè)晉升提級工作豐富化授權(quán)激勵的觀念B

二激勵角度的多樣性39深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵的觀念C

三實施分類激勵1實施分類激勵的依據(jù)：2-8律（1）在企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任不同：頭腦-軀干（2）為企業(yè)創(chuàng)造的業(yè)績不同：創(chuàng)造-執(zhí)行（3）對企業(yè)組織的依賴不同：事業(yè)-就業(yè)個體 對企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標的影響力 可替代性的強弱

40深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵的觀念C

三實施分類激勵２員工分類激勵的思路：地位作用： 中堅層骨干層執(zhí)行層職能分工： 營銷管理41深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇核心員工激勵重點工作情感管理 員工滿意度組織溫度溝通信任發(fā)展機會民主管理 意見征詢管理參與學(xué)術(shù)自由公平感培養(yǎng)自主管理 彈性時間居家辦公承包工作自由度人機關(guān)系文化管理 學(xué)習(xí)型組織文化整合以人為本個人主義42深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇

企業(yè)核心員工的定義對企業(yè)經(jīng)營管理有全局影響的－－現(xiàn)實崗位任職者控制直接創(chuàng)造利潤崗位的－－－－現(xiàn)實崗位任職者對企業(yè)組織有全局影響的－－－－現(xiàn)實崗位任職者智力資本擁有者－－－－－－－－現(xiàn)實崗位任職者43深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇激勵形式——精神激勵目標激勵榮譽激勵興趣激勵參與激勵內(nèi)在激勵晉升激勵榜樣激勵感情激勵表揚激勵文化激勵形象激勵44深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇目標激勵解釋目標將怎樣使公司、客戶和員工受益。描繪未來機會使每個人都能看到自己的角色和貢獻。在向他人傳達對未來的看法時顯示出熱情和激動。使用故事、比喻、共同經(jīng)驗和生動的敘述。45深度分銷模式四路線拜訪篇考核激勵篇參與激勵民主化管理合理化建議制度一日經(jīng)理/主管制“開放式管理”核心是使員工