如何做到成功的銷售面談

如何做到成功的銷售面談2024/3/13如何做到成功的銷售面談?wù)n程大綱銷售面談概述銷售面談的步驟銷售面談的異議處理銷售面談總結(jié)如何做到成功的銷售面談闡述壽險(xiǎn)的意義與功用，讓客戶相信壽險(xiǎn)、公司和業(yè)務(wù)員。收集客戶資料，并協(xié)助客戶找出其壽險(xiǎn)需求及額度，以便為客戶設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)膲垭U(xiǎn)計(jì)劃。約定下次面談的時(shí)間、地點(diǎn)銷售面談的目的銷售面談概述如何做到成功的銷售面談銷售面談的內(nèi)容壽險(xiǎn)的意義與功用客戶資料收集客戶需求分析約定下次面談如何做到成功的銷售面談名片中國(guó)平安簡(jiǎn)介三折頁(yè)需求分析記錄表方向性尋找客戶投保單(3張以上)計(jì)算器、白紙簽字筆(2-3支)、顏色筆、熒光筆銷售面談前準(zhǔn)備如何做到成功的銷售面談銷售面談步驟介紹9大步驟道明來(lái)意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間自我介紹如何做到成功的銷售面談步驟一：自我介紹關(guān)鍵：儀表、禮儀、談吐、名片目的：建立自信及專業(yè)的形象如何做到成功的銷售面談步驟二：建立輕松良好的關(guān)系關(guān)鍵：寒暄不要變閑聊，達(dá)到目的即可目的：打破與客戶的隔膜，建立和諧的關(guān)系，方便進(jìn)行面談內(nèi)容如何做到成功的銷售面談目的：1、取得面談所需的時(shí)間2、讓客戶了解面談的內(nèi)容及好處3、減輕客戶壓力步驟三：道明來(lái)意如何做到成功的銷售面談目的：1、方便向客戶清楚展示你的資料2、安排適合面談的地方步驟四：安排座位如何做到成功的銷售面談目的：增加客戶對(duì)公司及業(yè)務(wù)員的信心工具：中國(guó)平安簡(jiǎn)介步驟五：公司介紹注：有關(guān)各機(jī)構(gòu)介紹部分，請(qǐng)參考當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)話術(shù)。如何做到成功的銷售面談——銷售面談的步驟1～5觀看VCD如何做到成功的銷售面談目的：了解客戶的有關(guān)情況工具：需求分析記錄表步驟六：資料收集如何做到成功的銷售面談資料收集一：公司福利關(guān)鍵句：一份工作不一定是終生的。將來(lái)如果有更好的發(fā)展機(jī)會(huì)或者自己做生意，甚至因?yàn)楣救耸律系淖儎?dòng)令您離開(kāi)這間公司，那現(xiàn)在這間公司給您的保障和福利就會(huì)完全失去。一個(gè)好的保障計(jì)劃，應(yīng)該由自己控制，無(wú)論去到哪里，利益都不會(huì)受到影響。目的：提前處理客戶“公司福利已足夠”的異議如何做到成功的銷售面談資料收集二：個(gè)人保險(xiǎn)計(jì)劃關(guān)鍵句：陳先生，如果經(jīng)過(guò)今天的分析，發(fā)現(xiàn)您有這方面的需要的時(shí)候，您會(huì)不會(huì)考慮呢？目的：試探客戶反映，以決定下一步面談進(jìn)程如何做到成功的銷售面談資料收集三：家庭背景關(guān)鍵句：陳先生，從現(xiàn)在到您小孩22歲還有16年的時(shí)間，在這16年里，您要照顧小明的起居飲食及支付他的教育經(jīng)費(fèi)，不知道陳先生您同不同意？目的：協(xié)助客戶明確他的責(zé)任期如何做到成功的銷售面談收入保障計(jì)算表責(zé)任期：16年穩(wěn)定的年收益：4%表格設(shè)定為10元家庭基本開(kāi)支：2000元查表得到：1416基本保障額：1416×200＝283200資料收集四：家庭背景之收入保障計(jì)算表目的：協(xié)助客戶找出他的基本保障額如何做到成功的銷售面談資料收集五：收入分配圖15-20%稅費(fèi)40-50%衣食住行等家庭基本生活支出各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入10%-15%家庭保障計(jì)劃目的：1、找尋客戶的資產(chǎn)及負(fù)債狀況2、讓客戶明確一般家庭都需要有一小部分收入?yún)⒓蛹彝ケＵ嫌?jì)劃如何做到成功的銷售面談資料收集六：壽險(xiǎn)的保障范圍(第一把金鑰匙：家庭保障)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題您配偶子女持續(xù)收入①

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（1）疾病（2）意外④

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如何做到成功的銷售面談資料收集七：壽險(xiǎn)的保障范圍(第二把金鑰匙：教育基金)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題①

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6歲18歲

22歲③

7-8萬(wàn)高等教育費(fèi)用⑥

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如何做到成功的銷售面談資料收集八：壽險(xiǎn)的保障范圍(第三把金鑰匙：退休金)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題①

②

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收入大幅減少（1）退休金和儲(chǔ)蓄（2）兒女？（3）社會(huì)養(yǎng)老金？①

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如何做到成功的銷售面談資料收集九：壽險(xiǎn)的保障范圍(第四把金鑰匙：應(yīng)急的現(xiàn)金)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題①

②

③

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收入投資？①

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⑤

大病失業(yè)⑤

如何做到成功的銷售面談資料收集十：壽險(xiǎn)的保障范圍(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之一般人的儲(chǔ)蓄)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題①

②

③

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買車裝修房始終無(wú)法達(dá)成目標(biāo)②

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如何做到成功的銷售面談資料收集十一：壽險(xiǎn)的保障范圍(第五把金鑰匙：有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄之壽險(xiǎn)儲(chǔ)蓄計(jì)劃)目的：讓客戶明白壽險(xiǎn)可以解決他的問(wèn)題⑦

目標(biāo)計(jì)劃時(shí)間百分之百成功⑥

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⑦

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意外

身故⑧

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如何做到成功的銷售面談資料十二：讓客戶按緩急輕重排序目的：明確客戶的最大擔(dān)憂資料十三：詢問(wèn)客戶資料目的：1、了解客戶情況，方便設(shè)計(jì)建議書(shū)2、找尋客戶預(yù)算如何做到成功的銷售面談——銷售面談的步驟6觀看VCD如何做到成功的銷售面談目的：讓客戶清晰明確自己的壽險(xiǎn)需求及預(yù)算工具：需求分析記錄表步驟七：重審客戶的需要及預(yù)算如何做到成功的銷售面談步驟八：約定下次會(huì)面時(shí)間關(guān)鍵：恰當(dāng)運(yùn)用二擇一法目的：安排下次面談時(shí)間地點(diǎn)如何做到成功的銷售面談目的：1、明確下次面談所需時(shí)間2、明確下次面談目的，讓客戶做好心理準(zhǔn)備工具：中國(guó)平安簡(jiǎn)介步驟九：道明下次面談的目的如何做到成功的銷售面談——銷售面談的步驟7～9觀看VCD如何做到成功的銷售面談劇本演練業(yè)務(wù)員客戶觀察員如何做到成功的銷售面談道明來(lái)意建立輕松良好關(guān)系安排雙方坐位介紹公司背景資料收集道明下次面談的目的重申客戶的需要及預(yù)算確定下次會(huì)面時(shí)間自我介紹9大步驟

銷售面談的步驟回顧如何做到成功的銷售面談沒(méi)有錢沒(méi)需要不用急

銷售面談的異議處理常見(jiàn)的三類異議如何做到成功的銷售面談——銷售面談的異議處理觀看VCD如何做到成功的銷售面談Listen用心聆聽(tīng)Share尊重理解Clarify澄清事實(shí)

Present提出方案Ask請(qǐng)求行動(dòng)異議處理的技巧如何做到成功的銷售面談示例(沒(méi)有錢)用心聆聽(tīng)Listen（點(diǎn)頭回應(yīng)）尊重理解Share陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的顧慮。澄清事實(shí)Clarify除此之外，有沒(méi)有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？城市生活競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，我們及家人的生活全賴收入，正因?yàn)檫@樣，這個(gè)保險(xiǎn)計(jì)劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0－15%用于這個(gè)保障計(jì)劃上，不會(huì)影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活提出方案Present既然您已經(jīng)