如何綜合運(yùn)用能力拓展業(yè)務(wù)

2024/3/13如何綜合運(yùn)用能力拓展業(yè)務(wù)個(gè)人簡(jiǎn)介95年畢業(yè)于上海財(cái)經(jīng)大學(xué)，上海市優(yōu)秀畢業(yè)生95---97年中農(nóng)信廈門代表處工作97---05年廈門建行公司業(yè)務(wù)部副經(jīng)理、經(jīng)理，從事公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷、客戶經(jīng)理管理、產(chǎn)品管理、網(wǎng)點(diǎn)主辦等工作，2004年參與了總行客戶經(jīng)理能力培訓(xùn)教材的開(kāi)發(fā)2005至今廈門建行濱北支行任副行長(zhǎng)，分管公司、個(gè)人信貸、國(guó)際業(yè)務(wù)等。培訓(xùn)內(nèi)容一、五大能力簡(jiǎn)介二、案例分析三、心得體會(huì)培訓(xùn)目標(biāo)融會(huì)貫通綜合運(yùn)用一、五大能力簡(jiǎn)介客戶經(jīng)理應(yīng)具備哪些能力？（從工作任務(wù)、作用、崗位要求、工作職責(zé)、發(fā)展趨勢(shì)、勝任力模型等方面考慮）客戶經(jīng)理應(yīng)具備的能力

客戶經(jīng)理勝任力模型信息認(rèn)知能力拓展演示能力參謀顧問(wèn)能力客戶關(guān)系管理自我激勵(lì)控制收集企業(yè)資訊分析信息判斷信息選擇目標(biāo)客戶建立可信度打動(dòng)客戶展示產(chǎn)品和服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)商業(yè)演示技能講解說(shuō)明內(nèi)部協(xié)調(diào)外部溝通談判技巧工作激情情緒控制真誠(chéng)守信有求知欲超越客戶預(yù)期挖掘企業(yè)需求提供解決方案開(kāi)展個(gè)性化服務(wù)為客戶出謀劃策協(xié)調(diào)溝通能力了解關(guān)鍵人物情況影響客戶決策建立并維護(hù)客戶關(guān)系二、案例分析在營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中如何提升綜合能力促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展課堂討論平時(shí)你主要是從哪些渠道獲取業(yè)務(wù)信息引子

2005年支行拓展了A客戶，其主要中代理美國(guó)Broan-NuTone集團(tuán)IAQ系統(tǒng)，下游客戶主要是房地產(chǎn)企業(yè)。有一次在拜訪客戶時(shí)了解到A公司目前正在拓展一個(gè)B1房地產(chǎn)公司，B1公司是一個(gè)泉州老板在廈投資的房地產(chǎn)公司，名字聽(tīng)起來(lái)較為生疏。問(wèn)題一此次拜訪你抓取到了什么信息？下一步打算怎么做？信息一

1、從2005年5月中央七部委出臺(tái)“國(guó)八條”調(diào)控中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)始，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)一度低迷。

2、今年一季度以來(lái)，全國(guó)各大中城市的房?jī)r(jià)又開(kāi)始大幅上漲。

3、有消息稱，中央已經(jīng)開(kāi)始對(duì)房?jī)r(jià)上漲的熱點(diǎn)城市的房地產(chǎn)基礎(chǔ)情況進(jìn)行摸底，其結(jié)果將成為是否對(duì)房地產(chǎn)業(yè)展開(kāi)二次調(diào)控的重要依據(jù)。

4、廈門經(jīng)濟(jì)較活躍，城市環(huán)境優(yōu)美，吸引了省內(nèi)周邊及港臺(tái)人士購(gòu)房。

5、近幾年廈門房地產(chǎn)市場(chǎng)供銷兩旺，房地產(chǎn)均價(jià)一路上揚(yáng)。

6、房地產(chǎn)項(xiàng)目公司，法人代表過(guò)往業(yè)績(jī)不錯(cuò)

問(wèn)題二

要不要做？

怎么做？

我的做法第一步，請(qǐng)現(xiàn)有客戶A公司出面引見(jiàn)B1公司總經(jīng)理第二步，拜訪B1公司總經(jīng)理，了解到B1公司背后的B集團(tuán)公司第三步，以吃飯的名義，通過(guò)B1公司總經(jīng)理邀請(qǐng)B集團(tuán)的財(cái)務(wù)總監(jiān)一同參加第四步，經(jīng)常與B1公司總經(jīng)理、B集團(tuán)財(cái)務(wù)總監(jiān)保持聯(lián)系第五步，在與財(cái)務(wù)總監(jiān)聯(lián)系的過(guò)程中了解到其目前正準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)一個(gè)項(xiàng)目，可能有融資需求信息二

1、2005年底，公司總資產(chǎn)10015萬(wàn)元，凈資產(chǎn)4008萬(wàn)元，銷售收入為0，凈利潤(rùn)為-9.66萬(wàn)元。

2、目前公司在他行的授信余額為固定資產(chǎn)貸款5000萬(wàn)元，在我行未發(fā)生授信業(yè)務(wù)。

3、高尚海景純住宅小區(qū)

4、項(xiàng)目地價(jià)已全部交清

5、計(jì)劃在2006年6月施工，2008年初將竣工交付使用

6、關(guān)聯(lián)公司多，在建、擬建和儲(chǔ)備項(xiàng)目較多問(wèn)題三

下一步又該怎么做？

信息三

1、“B1項(xiàng)目”總投18972萬(wàn)元，自有資金6972萬(wàn)元，目前該項(xiàng)目正申請(qǐng)?jiān)鋈?

2、B1項(xiàng)目已抵押工行貸了5000萬(wàn)元

3、B5項(xiàng)目正在洽談。

4、近期已開(kāi)盤項(xiàng)目雖然銷售形勢(shì)不錯(cuò)，但資金回籠速度未達(dá)到公司預(yù)期。

5、B4項(xiàng)目地價(jià)已繳清，但土地證仍在變更過(guò)程中。

6、2006年3月末，公司凈資產(chǎn)增至6671萬(wàn)元。

我的做法第一步，快速判斷第二步，了解企業(yè)目前需求和長(zhǎng)期融資安排第三步，有針對(duì)性地宣傳我行業(yè)務(wù)，打動(dòng)客戶第四步，尋找業(yè)務(wù)突破口第五步，提供服務(wù)方案我的做法第六步，向分行專審匯報(bào)第七步，修訂方案第八步，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用加班加點(diǎn)完成相關(guān)材料第九步，上會(huì)匯報(bào)注意技巧第十步，跟蹤落實(shí)加強(qiáng)貸后管理三、心得體會(huì)

信息認(rèn)知能力

快速有效抓取有價(jià)值信息

鎖定目標(biāo)客戶和關(guān)健人物

拓展演示能力

展示產(chǎn)品和服務(wù)的比較優(yōu)勢(shì)

打動(dòng)客戶

參謀顧問(wèn)能力

挖掘企業(yè)需求

出謀劃策提供解決方案

客戶關(guān)系管理

建立并維護(hù)客戶關(guān)系

自我激勵(lì)控制

保持