乳制品公司嬰幼兒配方奶粉營(yíng)銷(xiāo)策略研究

[14]（4）促銷(xiāo)活動(dòng)有待調(diào)整。JL公司嬰幼兒配方奶粉在促銷(xiāo)方面有不一致的地方。促銷(xiāo)活動(dòng)目的是為了提升商品或服務(wù)的銷(xiāo)量，而采取降價(jià)或贈(zèng)送禮品等的行為，這種行為能夠在短時(shí)間內(nèi)提升銷(xiāo)售額，提升績(jī)效，增加收入。促銷(xiāo)的種類(lèi)有多種，包括限時(shí)折扣、面對(duì)面銷(xiāo)售、贈(zèng)品促銷(xiāo)、免費(fèi)試用等打折”和“買(mǎi)贈(zèng)”是促銷(xiāo)活動(dòng)中最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段，兩者應(yīng)該怎樣選擇？又存在什么利與弊？從大量市場(chǎng)調(diào)查反饋的數(shù)據(jù)和信息顯示，同樣是讓利，但打折是把雙刃劍，雖然可以減少庫(kù)存和加快現(xiàn)金流，但長(zhǎng)期進(jìn)行會(huì)損壞品牌的形象。而且打折存在一個(gè)重大的缺點(diǎn)，它會(huì)讓消費(fèi)者形成了一個(gè)消費(fèi)潛意識(shí)：不買(mǎi)正貨價(jià)，只等打折價(jià)。所以，打折活動(dòng)只適用于短期的大促活動(dòng)，不適合做長(zhǎng)期的常規(guī)活動(dòng)。而“買(mǎi)贈(zèng)”活動(dòng)在當(dāng)前市場(chǎng)上得到了廣泛應(yīng)用，并取得很好的效果，它能使商品具有不同于其他商品的特點(diǎn)，從而提高顧客對(duì)其的吸引力；提高產(chǎn)品回頭率；激發(fā)店鋪對(duì)產(chǎn)品的熱情，以達(dá)到迅速銷(xiāo)售的目的，買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)活動(dòng)較適合用于長(zhǎng)期的常規(guī)活動(dòng)，但這個(gè)促銷(xiāo)方法如果用得不好也會(huì)適得其反。所以，如何規(guī)范好促銷(xiāo)活動(dòng)在市場(chǎng)上的運(yùn)用也是非常重要的。4.4本章小結(jié)本章主要進(jìn)行了分析JL公司嬰幼兒配方奶粉的現(xiàn)存問(wèn)題和原因分析。整理出JL公司嬰幼兒配方奶粉在目標(biāo)市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略兩個(gè)方面存在的問(wèn)題，目標(biāo)市場(chǎng)策略方面存在市場(chǎng)細(xì)分不充分，市場(chǎng)定位不夠成熟等問(wèn)題；渠道營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面存在品牌影響力不足、分銷(xiāo)缺乏差異化、電商渠道發(fā)展緩慢、促銷(xiāo)活動(dòng)有待調(diào)整等問(wèn)題；對(duì)現(xiàn)存的問(wèn)題進(jìn)行了原因分析。第5章JL公司嬰幼兒配方奶粉營(yíng)銷(xiāo)策略的改進(jìn)5.1JL公司嬰幼兒配方奶粉目標(biāo)市場(chǎng)策略改進(jìn)建議5.1.1市場(chǎng)細(xì)分改進(jìn)建議首先，要對(duì)現(xiàn)有的嬰幼兒奶粉市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，當(dāng)前嬰幼兒奶粉市場(chǎng)細(xì)分維度中，以地理區(qū)域、產(chǎn)品功能、價(jià)格區(qū)間等為主要變量，來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。地域細(xì)分：是當(dāng)前我國(guó)嬰幼兒奶粉行業(yè)應(yīng)用最廣泛的一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分維度，它被劃分為中心城市區(qū)域和縣域區(qū)域。中心城市區(qū)域主要是指全國(guó)的省會(huì)和地級(jí)市的中心和郊區(qū)。而縣域區(qū)域則是指地級(jí)市所轄的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。在消費(fèi)結(jié)構(gòu)、商品購(gòu)買(mǎi)力以及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好等方面，中心城市區(qū)域與縣域區(qū)域之間都有明顯的差別。從銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商客戶配送覆蓋半徑的角度來(lái)看，中心城市區(qū)域都會(huì)有銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商配送人員，他們分別負(fù)責(zé)客戶門(mén)店的拜訪、產(chǎn)品分銷(xiāo)、品牌形象維護(hù)及產(chǎn)品配送及退換貨等工作。目前，我國(guó)縣域區(qū)域的商品流通，主要由各地級(jí)市的各類(lèi)批發(fā)商完成，缺少相應(yīng)的品牌資源支撐。從生意貢獻(xiàn)方面來(lái)看，因?yàn)橹行某鞘袇^(qū)域的人口和經(jīng)濟(jì)集中，所以消費(fèi)者的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)，所以中心城市區(qū)域生意占了嬰幼兒奶粉公司業(yè)績(jī)的80%，而縣域區(qū)域只占20%，其次，就消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好而言，中心城區(qū)的消費(fèi)者對(duì)品牌影響力的關(guān)注程度較高，而外資品牌具有較強(qiáng)的品牌力，更易于通過(guò)品牌導(dǎo)向來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏向。所以，各嬰幼兒奶粉公司的客戶布局、營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重和生意聚焦都以中心城市區(qū)域?yàn)橹?，而縣域區(qū)域則為輔。產(chǎn)品功能細(xì)分：嬰幼兒配方奶粉的核心功能和主要的賣(mài)點(diǎn)都是其產(chǎn)品配方。隨著目前國(guó)內(nèi)奶粉行業(yè)內(nèi)卷的形勢(shì)變得越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)上的大部分產(chǎn)品都在互相內(nèi)卷，超高端、高端、常規(guī)、細(xì)分奶粉等被分成了更細(xì)更多的類(lèi)別，也越來(lái)越多元化。在這種情況下，乳制品公司要想“出圈”，就必須加快產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐，既要提高產(chǎn)品力，又要提高品牌力，從而在產(chǎn)品功能細(xì)分上占據(jù)更大的優(yōu)勢(shì)。從價(jià)格區(qū)間細(xì)分來(lái)看：當(dāng)前國(guó)內(nèi)嬰幼兒奶粉按照價(jià)格進(jìn)行了分類(lèi)，250元以下屬于低端，250元—300元屬于中端，300到380元屬于高端，380元以上，就是超高端了。從國(guó)內(nèi)奶粉市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，中低端嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)份額逐漸減少，而高端、超高端的乳品市場(chǎng)份額逐漸增加。消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)更高價(jià)格的嬰幼兒奶粉的消費(fèi)趨勢(shì)，主要是因?yàn)樵谌矍璋肥录l(fā)生之后，消費(fèi)者出于謹(jǐn)慎考慮，更傾向于選擇高價(jià)的進(jìn)口奶粉，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為價(jià)格越貴，他們就會(huì)有更多的安全感，所以現(xiàn)在，不管是外資還是國(guó)產(chǎn)品牌的奶粉價(jià)格區(qū)間，主要也集中在高端和超高端價(jià)位帶上。5.1.2目標(biāo)市場(chǎng)選擇改進(jìn)建議上文已經(jīng)以嬰幼兒奶粉地理因素、產(chǎn)品功能、價(jià)格區(qū)間等變量為基礎(chǔ)，對(duì)嬰幼兒奶粉市場(chǎng)展開(kāi)了細(xì)分。下面與JL公司嬰幼兒奶粉的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，對(duì)其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了確定，并鎖定潛在客戶，接下來(lái)，我們將針對(duì)JL公司嬰幼兒奶粉的目標(biāo)市場(chǎng)選擇，給出一些改進(jìn)的建議。與消費(fèi)者所處城市的細(xì)分市場(chǎng)相結(jié)合，觀察JL公司現(xiàn)有的銷(xiāo)售渠道，一、二、三、四、五線城市，應(yīng)有盡有。當(dāng)前，在三至五線城市，JL品牌的嬰幼兒奶粉更受歡迎，所以，JL的嬰兒奶粉應(yīng)當(dāng)立足于這一點(diǎn)，開(kāi)拓新的渠道。同時(shí)，也不能放棄一、二線城市，把一、二線城市的中等收入家庭作為的目標(biāo)市場(chǎng)，重新塑造品牌形象，建立起一個(gè)國(guó)際優(yōu)質(zhì)高端品牌的形象，在一、二線城市的目標(biāo)市場(chǎng)上走高端化、精品化的發(fā)展道路，逐漸將一、二線城市的產(chǎn)品銷(xiāo)售推向更高的水平。從消費(fèi)者收入水平的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，JL品牌嬰幼兒奶粉的價(jià)格在每800克169-489元之間，覆蓋了低、中、高收入的全部市場(chǎng)。《2020母嬰消費(fèi)洞察報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，低端嬰幼兒奶粉的銷(xiāo)量顯著下降，銷(xiāo)售份額同比下降42%，而高端的高價(jià)嬰幼兒奶粉的銷(xiāo)量卻逐步上升，同比增長(zhǎng)5%，近幾年，中端嬰幼兒奶粉已經(jīng)占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額，而中端嬰幼兒奶粉依然是嬰幼兒奶粉產(chǎn)業(yè)的最主要消費(fèi)產(chǎn)品。因此，JL嬰幼兒奶粉應(yīng)瞄準(zhǔn)中高收入消費(fèi)者，專(zhuān)注于中、高端嬰幼兒奶粉市場(chǎng)，打造高端嬰幼兒奶粉品牌，并逐步走出低端嬰幼兒奶粉市場(chǎng)。5.1.3市場(chǎng)定位改進(jìn)建議市場(chǎng)定位簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是要在目標(biāo)顧客心中建立一個(gè)獨(dú)特的產(chǎn)品形象。市場(chǎng)定位可分為對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的再定位和對(duì)潛在產(chǎn)品的預(yù)定位。、JL公司在進(jìn)入中高端嬰兒奶粉市場(chǎng)時(shí)，可以對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行再定位，并對(duì)潛在的產(chǎn)品預(yù)定位，對(duì)奶粉品質(zhì)進(jìn)行提升，用高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，從而使JL公司在消費(fèi)者心目中的品牌形象得到更新。與此同時(shí)，要優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)出多元化的奶粉產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，要實(shí)施品牌策略，通過(guò)多種媒介來(lái)擴(kuò)大公司新品牌的宣傳力度，最主要的是，要在中高端市場(chǎng)所占的比例還很低的時(shí)候，不能失去低端市場(chǎng)。在產(chǎn)品定位方面，可以針對(duì)嬰幼兒奶粉使用功效因素細(xì)分市場(chǎng)，將每一種使用功效與產(chǎn)品系列一一對(duì)應(yīng)起來(lái)，加強(qiáng)各個(gè)系列嬰幼兒奶粉的針對(duì)性，建立起“專(zhuān)業(yè)奶粉解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題”的產(chǎn)品定位，從而增強(qiáng)消費(fèi)者的記憶點(diǎn)。5.2JL公司嬰幼兒配方奶粉營(yíng)銷(xiāo)組合策略改進(jìn)建議5.2.1產(chǎn)品策略改進(jìn)建議（1）打造“保護(hù)力”品牌形象。消費(fèi)者對(duì)于健康的關(guān)注度上升到空前的高度，特別是對(duì)于抵抗力非常在乎，這些對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是機(jī)會(huì)。如何做出差異化，吸引消費(fèi)者，走進(jìn)消費(fèi)者的心里，這是關(guān)鍵。品牌形象指的是一個(gè)企業(yè)或者其一個(gè)品牌在市場(chǎng)上以及在社會(huì)公眾的心目中所展現(xiàn)出來(lái)的一種個(gè)性特征，它反映了公眾尤其是消費(fèi)者對(duì)品牌的評(píng)價(jià)和感知。品牌形象和品牌是密不可分的，它體現(xiàn)著品牌的特點(diǎn)，體現(xiàn)著品牌的實(shí)質(zhì)與實(shí)力。商品的名稱、包裝、圖案和廣告的設(shè)計(jì)，構(gòu)成了一個(gè)品牌的形象。因此，企業(yè)一定要非常注重品牌形象的塑造。（2）增加研發(fā)費(fèi)用。近些年，從全球優(yōu)秀奶粉企業(yè)成長(zhǎng)之路可以看出來(lái)，企業(yè)生產(chǎn)每一款優(yōu)質(zhì)的嬰幼兒配方奶粉，均需要持續(xù)不斷地投入大量經(jīng)費(fèi)，常年堅(jiān)持搞好研發(fā)工作以及積累實(shí)際食用體驗(yàn)，最后方能成為各方面都成熟的嬰幼兒配方奶粉品牌企業(yè)。增加研發(fā)費(fèi)用，才能提高研發(fā)水平，提高了研發(fā)水平，JL公司產(chǎn)品才會(huì)保持長(zhǎng)久不衰的創(chuàng)新力。（3）培養(yǎng)研發(fā)人員。技術(shù)的創(chuàng)新會(huì)給公司帶來(lái)活力，同時(shí)也能保持產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新。目前，所有奶粉企業(yè)生產(chǎn)工藝其實(shí)都非常類(lèi)似，優(yōu)質(zhì)奶粉基本都是采用濕工藝法生產(chǎn)，所有奶粉企業(yè)應(yīng)該都會(huì)類(lèi)似母乳配方，所有優(yōu)質(zhì)奶粉廠在技術(shù)上其實(shí)都是大同小異。如果通過(guò)培養(yǎng)研發(fā)人員，從消費(fèi)者角度不斷去研發(fā)產(chǎn)品、解析產(chǎn)品，如果在技術(shù)上、工藝上能實(shí)現(xiàn)突破，這將會(huì)給奶粉行業(yè)帶來(lái)突破性的發(fā)展。大力培養(yǎng)研發(fā)人員，JL公司才可能在技術(shù)上不斷創(chuàng)新，而技術(shù)的創(chuàng)新又為產(chǎn)品提供源源不斷的活力。5.2.2價(jià)格策略改進(jìn)建議減少JL公司嬰幼兒產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，降低銷(xiāo)售價(jià)格，提高性價(jià)比。JL公司近幾年來(lái)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一直居高不小。然而，最近兩年花費(fèi)大量廣告并沒(méi)有帶來(lái)營(yíng)收和凈利潤(rùn)的同比增長(zhǎng)。如果JL奶粉公司想要持續(xù)增長(zhǎng)，單靠巨大廣告花費(fèi)是不能持久發(fā)展。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品更看重的是企業(yè)是否真的兌現(xiàn)它的宣傳。主要靠營(yíng)銷(xiāo)推高營(yíng)收的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的，營(yíng)銷(xiāo)到一定程度也會(huì)遇到瓶頸，不僅對(duì)銷(xiāo)售沒(méi)有進(jìn)一步促進(jìn)，并且營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最終都會(huì)體現(xiàn)到奶粉定價(jià)上面。質(zhì)量保障的產(chǎn)品以及品牌營(yíng)銷(xiāo)是保障企業(yè)能取到好的業(yè)績(jī)的兩個(gè)要點(diǎn)，但是產(chǎn)品質(zhì)量一定是核心和基礎(chǔ)，一個(gè)有著長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的企業(yè)一定是先有好的產(chǎn)品，然后再加以優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)，才會(huì)使產(chǎn)品銷(xiāo)售會(huì)變得更好。適當(dāng)增加營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到助力作用，但是，如果一個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用持續(xù)過(guò)高，到達(dá)一定階段必然也不會(huì)帶來(lái)更有效的業(yè)績(jī)，甚至?xí)盏绞袌?chǎng)更多的質(zhì)疑。因而，企業(yè)要走的穩(wěn)、走的遠(yuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不能過(guò)高，一旦達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)邊際以后，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用太高，并不會(huì)產(chǎn)生太高的銷(xiāo)售量，所以，只有通過(guò)銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)提高營(yíng)業(yè)收入。而這個(gè)時(shí)候企業(yè)應(yīng)該要逐步減少高額營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，把營(yíng)銷(xiāo)從轉(zhuǎn)化和提升流量的目標(biāo)上調(diào)整到可以做一些原有客戶的口碑營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，這樣其實(shí)更需要企業(yè)練好內(nèi)功，提高企業(yè)終端銷(xiāo)售服務(wù)消費(fèi)者的能力，在提供好的產(chǎn)品以外，更能體驗(yàn)好的消費(fèi)服務(wù)。5.2.3渠道策略改進(jìn)建議（1）進(jìn)行差異化分銷(xiāo)。針對(duì)不同的渠道進(jìn)行差異化分銷(xiāo)，著重提升在下線城市中的母嬰門(mén)店滲透率，并強(qiáng)化單店分銷(xiāo)效果。與此同時(shí)，還要對(duì)超高端牛奶粉和羊奶粉的品類(lèi)布局進(jìn)行更多的強(qiáng)化。持續(xù)深化渠道建設(shè)。一二線城市采取全渠道的分銷(xiāo)策略，三線以下城市整合奶粉業(yè)務(wù)，跟核心優(yōu)勢(shì)奶粉系列結(jié)合，進(jìn)行差異化的分銷(xiāo)組合。有機(jī)奶粉系列、羊奶粉系列屬于超高端奶粉系列，進(jìn)行區(qū)域重點(diǎn)分銷(xiāo)，在區(qū)域挑選重點(diǎn)客戶進(jìn)行分銷(xiāo)或招募區(qū)域龍頭連鎖進(jìn)行區(qū)域獨(dú)家分銷(xiāo)，打造區(qū)域標(biāo)桿客戶。羊奶粉是一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)，越來(lái)越多的企業(yè)涌入羊奶粉賽道，競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，應(yīng)進(jìn)一步提升羊奶粉的市場(chǎng)滲透率，加速深耕市場(chǎng)。加大對(duì)羊奶粉的重視力度、投入資金，并且利用JL公司的渠道優(yōu)勢(shì)，在線上線下同時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)強(qiáng)化。（2）在傳統(tǒng)的線下渠道中，零售企業(yè)在選擇銷(xiāo)售位置時(shí)，應(yīng)考慮區(qū)域、地點(diǎn)等因素，特別要關(guān)注的是“顧客的可達(dá)性”因素，使顧客能夠輕松到達(dá)商店和購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)。即使是處在偏遠(yuǎn)環(huán)境的顧客也可以有便捷的交通能到達(dá)銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)。同時(shí)，在店鋪的布局和設(shè)計(jì)上，要考慮方便顧客的出入、參觀、選擇、支付結(jié)算等。（3）近些年來(lái)許多新型銷(xiāo)售渠道正在興起，例如，直播平臺(tái)也是非常好的快消品銷(xiāo)售渠道，JL奶粉公司可以成立直播工作室，既能傳播公司品牌理念，又能增加銷(xiāo)售渠道.JL奶粉公司可以發(fā)起行業(yè)電子母嬰商城及建立線上母嬰論壇，進(jìn)一步拓寬其銷(xiāo)售渠道。5.2.4促銷(xiāo)策略改進(jìn)建議加強(qiáng)新媒體促銷(xiāo)。在上文中我們提及到，JL公司對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)十分重視，采用了很多促銷(xiāo)方式，登錄各大主流媒體，贊助最火熱的綜藝節(jié)目。但是，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時(shí)代，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景已經(jīng)不能再保證良好的營(yíng)銷(xiāo)效果，JL公司更要關(guān)注新媒體營(yíng)銷(xiāo)。新媒體促銷(xiāo)形式多樣，主要采用以下幾種：（1）知乎、微博、小紅書(shū)、簡(jiǎn)書(shū)營(yíng)銷(xiāo)KOL在這些平臺(tái)上起著非常關(guān)鍵作用,KOL是在行業(yè)內(nèi)有話語(yǔ)權(quán)的人，他們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)擁有龐大的粉絲，他們的話被他們的粉絲所信任。JL奶粉公司應(yīng)該培養(yǎng)或者鏈接?jì)胗變耗谭郛a(chǎn)品的KOL。JL奶粉公司可以通過(guò)KOL的影響力在這些平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)并鏈接他們粉絲，進(jìn)行嬰幼兒奶粉銷(xiāo)售。同時(shí)，優(yōu)秀的KOL還能加強(qiáng)JL奶粉公司品牌影響力。（2）微信營(yíng)銷(xiāo)微信擁有十多億的用戶，是目前中國(guó)擁有用戶最多的社交軟件。雖然微信只有在加好友情況下才能彼此溝通，但是，點(diǎn)狀鏈接能覆蓋很多客戶，并且微信不受距離的限制，可以跨空間進(jìn)行客戶鏈接。JL公司可以通過(guò)微信推廣企業(yè)的產(chǎn)品，在微信上可以實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。同時(shí)，也可以通過(guò)微信群讓JL公司消費(fèi)者能了解公司更多的產(chǎn)品信息和促銷(xiāo)活動(dòng)，微信營(yíng)銷(xiāo)是目前非常普遍并且有效的營(yíng)銷(xiāo)方式之一。（3）視頻營(yíng)銷(xiāo)目前，小視頻營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)不可缺少的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，十分火熱。企業(yè)可以通過(guò)傳播小視頻來(lái)進(jìn)行品牌宣傳以及促銷(xiāo)宣傳。視頻內(nèi)容可以是多樣化的，目前傳播內(nèi)容的平臺(tái)也非常多，諸如：快手、抖音、微信等平臺(tái)。JL奶粉公司可以將產(chǎn)品信息以創(chuàng)意視頻的形式放入視頻片段中，可以將公司文化和價(jià)值觀放入視頻片段，也可以將綠色牧場(chǎng)、智能工廠、全球可追溯系統(tǒng)放入視頻中，通過(guò)視覺(jué)和聽(tīng)覺(jué)的傳播使JL公司以及JL公司嬰幼兒奶粉產(chǎn)品被大眾和消費(fèi)者吸收。5.3本章小結(jié)本章主要從目標(biāo)市場(chǎng)策略、營(yíng)銷(xiāo)組合策略兩個(gè)方面對(duì)JL公司嬰幼兒配方奶粉現(xiàn)存問(wèn)題提出優(yōu)化改善建議。目標(biāo)市場(chǎng)策略方面提出從市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)定位三個(gè)角度進(jìn)行了優(yōu)化改進(jìn)；在營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面提出從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略這四個(gè)方面進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)，希望通過(guò)以上策略的優(yōu)化改善，提高JL公司嬰幼兒配方奶粉的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。結(jié)論在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)策略是提升企業(yè)市場(chǎng)占有率的一項(xiàng)重要措施，而獲得消費(fèi)者的青睞與認(rèn)可則是贏得市場(chǎng)份額的關(guān)鍵，因此，以消費(fèi)者為基礎(chǔ)來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)策略是非常關(guān)鍵的。嬰幼兒配方奶粉行業(yè)有四個(gè)特點(diǎn)：市場(chǎng)規(guī)模大，行業(yè)關(guān)注度高，品牌集中度低，互動(dòng)性強(qiáng)。但是疫情后，消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣，購(gòu)物心理，都有很大的變化，環(huán)境在變化，但是企業(yè)的發(fā)展增長(zhǎng)是不變的，企業(yè)應(yīng)該快速跟緊市場(chǎng)變化調(diào)整策略，迎合發(fā)展。本文通過(guò)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)理論進(jìn)行描述，并對(duì)JL公司的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境及營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀展開(kāi)了分析。分析了JL公司嬰幼兒配方奶粉在目標(biāo)市場(chǎng)策略方面存在市場(chǎng)細(xì)分不充分，市場(chǎng)定位不夠成熟等問(wèn)題；渠道營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面存在品牌影響力不足、分銷(xiāo)缺乏差異化、電商渠道發(fā)展緩慢、促銷(xiāo)活動(dòng)有待調(diào)整等問(wèn)題及其問(wèn)題的原因，最后針對(duì)存在的問(wèn)題提出在目標(biāo)市場(chǎng)策略方面對(duì)市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位進(jìn)行優(yōu)化改善；營(yíng)銷(xiāo)組合策略方面打造“保護(hù)力”品牌形象、進(jìn)行差異化分銷(xiāo)、加強(qiáng)電商渠道運(yùn)營(yíng)和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，等優(yōu)化建議策略，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的改善以更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化與挑戰(zhàn)。參考文獻(xiàn)菲利普·科特勒，加里·阿姆斯特朗.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)：原理與實(shí)踐[M].2020年6月第1版.樓尊.中國(guó)人民大學(xué)出版社，2020：47-63RichardChung.Corporateinvestmentandinstitutionalinvestors[J].CorporateOwnership&Control，2013，10.PairachPiboonrungroj.UnderstandingSocialEnterprise：TheoryandPractices[J].InternationalJournalofEntrepreneurialBehavior&Research，2012，18(6)：743-745.DenneyGRutharford,MichaelJ.O"Fallon.HotelManagementandOperations..2006RetoFelix,PhilippA.Rauschnabel,ChrisHinsch.Elementsofstrategicsocialmediamarketing：Aholisticframework[J].JournalofBusinessResearch,2016;35-36楊超.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)背景下的A嬰幼兒奶