《分銷渠道設計與管理》教案-20 如何建設網絡分銷渠道、選擇網絡分銷渠道的策略

廣西經濟職業(yè)學院PAGE《分銷渠道設計與管理》教案首頁20-20學年第學期順序號：（20）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設計與管理》本教案授課學時2本次課標題如何建設網絡分銷渠道、選擇網絡分銷渠道的策略授課班級及時間年月日教學目標知識目標：掌握網絡分銷渠道的主要策略；掌握網絡分銷渠道設計與建設的相關知識。能力目標：懂得如何通過Internet為某企業(yè)傳播產品和服務信息；初步掌握為企業(yè)選擇和應用BtoB或BtoC電子商務網站，拓展網絡分銷渠道的能力。課程思政目標：讓學生認識到在網絡電子商務虛擬的空間里，需要營銷者能熟悉網絡電子商務相關法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)則，提前預判風險發(fā)生，并規(guī)避渠道競爭的風險。教學主要內容如何建設網絡分銷渠道不同市場主體渠道策略的選擇絡分銷渠道的一般策略網絡分銷渠道的特有策略教學重點、難點重點：選擇網絡分銷渠道的策略難點：網絡分銷渠道的特有策略教學手段、方法多媒體教學；情境教學法；案例教學法；小組討論法；任務驅動法

●新課導入：社交電商發(fā)展速度很快，在主流電商獲客成本提升、流量轉化率降低時，是一個各平臺紛紛轉戰(zhàn)的方向。經過幾年的發(fā)展逐漸形成了拼團、內容、分銷三種典型模式，最知名的就是去年上市的拼多多，它的核心邏輯就是基于微信社交流量生態(tài)，通過拼團這種游戲化的形式匹配被淘寶、京東淘汰的低端供應鏈和之前被忽視的低消費人群，開啟了下沉市場的崛起。還有小紅書這樣的以UGC為依托，沉淀社區(qū)與口碑，同時引入大量kol的內容型種草社區(qū)電商?！窠虒W過程和教學內容設計：一、如何建設網絡分銷渠道（一）分析目標顧客群一般來說，網上銷售主要有兩種方式：第一種是BtoB，即企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大，交易次數較少，并且購買方比較集中，因此網上銷售渠道建設的關鍵是訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇。第二種方式是BtoC，即企業(yè)對消費者的模式，這種模式的每次交易量小，交易次數多，而且購買者非常分散，因此網上渠道建設的關鍵是結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網上購物必須面對的門檻。（二）確定產品所需的服務方式由于各種產品的自然屬性、用途等不同，所以不是所有的產品都適合進行網上銷售。所以在設計網絡分銷渠道時首先要分析產品的特性，確定該產品是否適合在網上進行銷售以及需要什么樣的網絡分銷體系。在分析產品因素時主要考慮：產品的性質、產品的時尚性、產品的標準化程度和服務、產品價值大小、產品的流通特點、產品市場生命周期。（三）選擇網絡渠道成員企業(yè)要根據自身產品的特性、目標市場的定位和企業(yè)整體的戰(zhàn)略目標正確選擇網絡分銷商，一旦選擇不當就有可能給企業(yè)帶來很大的負面影響，造成巨大的損失。企業(yè)在在篩選網絡分銷商時要綜合考慮：服務水平、成本、信用、特色。（四）確定渠道方案渠道設計包括3方面的決策：1.確定渠道模式2.渠道的集成3.明確渠道成員的責權利二、選擇網絡分銷渠道的策略（一）不同市場主體渠道策略的選擇1.生產者網上通道生產者網上通道如下圖所示：圖生產者網上通道2.中間商網上通道①專營某品牌的中間商網上通道，如下圖所示：圖專營某品牌的中間商網上通道②經營多種品牌的中間商網上通道，如下圖所示：圖經營多種品牌的中間商網上通道3.消費者網上通道消費者網上通道如下圖所示：圖消費者網上通道4.政府(社團)網上采購通道政府(社團)網上采購通道如下圖所示：圖政府網上通道（二）網絡分銷渠道的一般策略分類釋義長渠道和短渠道策略長渠道經過兩個或兩個以上的中間環(huán)節(jié)，把商品出售給消費者的流通渠道短渠道沒有或只經過一個中間環(huán)節(jié)，就把商品銷售給消費者的流通渠道寬渠道和窄渠道策略從渠道的橫向聯系來考察的直接渠道與間接渠道策略網絡營銷條件下，產品或服務的推廣都可以適用直接渠道的模式（三）網絡分銷渠道的特有策略1.概念直銷策略“概念直銷”渠道策略，就是電子商務的虛擬化加上商品實體分配的分銷渠道模式，或簡單說是“在線”加“離線”相結合的商品流通模式。網絡營銷市場條件下的“概念直銷”的渠道策略，包括以下形式：2.“遠程購物與應時配送相結合”的策略（1）遠程銷售模式遠程銷售模式以客戶為中心，以準時為原則，以技術為依托，充分反映了現代企業(yè)營銷理念。遠程銷售組織的業(yè)務功能有：商品價目服務遠程訂貨服務上門配送服務庫房采購管理（2）應時配送服務應時配送服務的兩個根本保證是：配送服務商的運力可以計劃和管理，保證安排送貨的運力和時間；有足夠的存貨保證，在發(fā)運時可以交付客戶所訂商品?！窠虒W小結與拓展：本次課學生學習了如何建設網絡分銷渠道、選擇網絡分銷渠道的策略的知識，培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能，讓學生深刻理解在網絡電子商務虛擬的空間里，分銷渠道環(huán)境的不確定風險增加，要不斷提高新業(yè)態(tài)、新渠道選擇的營銷決策能力。請同學們在課后登陸網站：/（麥迪遜邦網站），搜索相關的案例擴展學習?！癫贾米鳂I(yè)或思考題：你認為當下