超市食品非食品價格制訂

價格策略

價格策略

1、價格的種類

2、從顧客的角度看價格設(shè)定

3、如何設(shè)定價格

4、敏感與非敏感商品的定價

5、食品、非食品（非生鮮類）商品的價格策略

6、生鮮商品的定價策略鏡頭一/AAA超市的王總：門店頻繁市場調(diào)查，經(jīng)常是調(diào)低價格，到月底統(tǒng)計毛利，銷售了一個月不賺錢鏡頭二/BBB超市的李總：超市經(jīng)常性市調(diào)價格，調(diào)查結(jié)果經(jīng)常與競爭店不相上下，為什么顧客還在抱怨我們的價格高鏡頭三/CCC超市的張總：家居用品、家紡、散裝商品、生鮮等商品參差不齊，難以找到同品牌、同規(guī)格、同型號的商品，如何制訂低價策略

超市價格策略現(xiàn)狀

1.價格的種類每日低價持續(xù)低價銷售的狀態(tài),通常是自有品牌商品或定牌商品特價(Promotion)DM的商品商店臨時特價臨時變更店內(nèi)價格,店內(nèi)促銷,生鮮時段促銷商品固定價格接受廠商規(guī)定的零售價格

1.價格的種類長期廉價是一種價格策略,例如:家樂福的棒商品,敏感商品的超低價有限廉價是一時性的折扣價格(限時或限量),同長期廉價有區(qū)別處理商品因為過季\庫存積壓\外部殘損需要打折處理的商品,通常是低于進(jìn)價的銷售

2.從顧客的角度看價格設(shè)定便宜就能銷得動么?商店的服務(wù),商品陳列,缺貨,顧客的動線設(shè)計,店銷的舒適性等都會影響顧客的購買對價格線設(shè)定作整理

價格設(shè)定16.8\18.5\19.7\20.8\21.7\22.3\24.6\25.7\26.4\27.8\29.5\31.5\33.4\35.6設(shè)定價格太多,不如改成:18.8\24.8\28.8\35.8十四個價格集約成四個從顧客方面看簡明易懂.

2.從顧客的角度看價格設(shè)定大膽運(yùn)用價格亮點19.8\24.9\34.9\39.8\59\等價格亮點凸現(xiàn)出來,尤其促銷期間采用價格亮點,銷售就會上去.要重視價格幅度,即價格帶價格設(shè)定要以顧客需求為核心例如19—98元是一組價格帶,如果設(shè)定19—198就不合適.價格帶設(shè)定的目的:滿足不同消費(fèi)群體的需求案例分析:燙衣板價格帶:48-55-58-169

被子價格帶:63----558

3如何設(shè)定價格成本導(dǎo)向定價法零售商在進(jìn)貨成本上順加或倒扣一個固定的百分?jǐn)?shù)。簡單，有贏利，缺乏靈活性，往往與顧客期望值偏離較大。

適用：用于新商品引進(jìn)時的加價或用于顧客對價格不敏感的商品定價上。

第一種順加:零售價格=進(jìn)價×(1+加價率)

例如：一個商品進(jìn)貨價為25元，加價率為30%，售價為：

售價=25+25×0。25=31。25元

第二種倒扣:零售價格=進(jìn)價÷（1-加價率)

例如：一個商品進(jìn)貨價為25元，加價率為30%，售價為：

售價=25÷（1-0。25）=33。3元競爭導(dǎo)向定價法（需求取向法）：基于顧客能接受或期望的價格基礎(chǔ)上制定。靈活，不固定，復(fù)雜，與商家的期望值偏離較大。多用于顧客對價格較敏感的商品或競爭力強(qiáng)的商品的定價上。每周市調(diào)，周四調(diào)價，隨行就市，上調(diào)、下調(diào)等目標(biāo)利潤定價法：在確定獲得目標(biāo)利潤所需要的商品價格利潤固定，零售商的理想價格，變動小。多用于自有品牌及非敏感的商品定價上。

定價時注意之處：成本導(dǎo)向定價法的第一種方法，盡量不要采用

不利之處：1、談判時錯誤地計算導(dǎo)致成本的升高

2、定價時，損失公司的利潤

定價分析：

正確的定價錯誤的定價自上而下成本加價率計算公式答案價格20035%200÷(1-0.35)307.73081520%15÷(1-0.2)18.7518.8自下而上成本加價率計算公式答案價格20035%200×(1+0.35)2702681520%15×(1+0.2)1818

單品名稱銷售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)率SKU-A15%6%0.9%SKU-B8%10%0.8%SKU-C5%10%0.50%SKU-D3%25%0.75%SKU-E---------綜合CTM是否毛利率高就賺錢,毛利率低就不賺錢?毛利貢獻(xiàn)率:4、敏感性、一線品牌性商品的定價品牌性、敏感性商品的界定：1、中分類（或小分類）銷售量排行2、中分類（或小分類）銷售額的排行3、中分類（或小分類）毛利額的排行以上三者的綜合貢獻(xiàn)度排行采用的價格策略中分類（或小分類）中銷量排名前8%的單品，在價格線上最暢銷的1—2個商品采取超低毛利策略，消費(fèi)者常感覺到整個小分類商品群的價格便宜；從而建立整個小分類的價格形象和帶動整個小分類的銷售避免被動跟隨競爭對手的有效方法：

非敏感性、非品牌性商品的定價主要指的商品：---家庭用品（日雜）、體育用品、家紡、服飾類---生鮮類、散裝類市調(diào)找不到完全同品牌、同規(guī)格的商品，導(dǎo)致：因為沒有可比性，商品越來越高檔，價格失控例如：文胸價格15元以上的不管是否同品牌同規(guī)格，反正就是要比對方便宜，于是商品質(zhì)量及價格越來越地攤化，低價對消費(fèi)者來說也就喪失了其吸引力

采用的價格策略鑒于該類商品顧客購買頻率低，因此對大多數(shù)顧客來說，基本上不存在具體的單個價格敏感商品；所以我們的價格策略避免糾纏于單個商品的價格，而是整個小分類或功能性商品群的價格帶配置問題，例燙衣板25元、45元、78元或者燙衣板18.8元、38元、69元、105元;

食品、百貨（非生鮮類）30/20/50商品的價格策略制訂

將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個細(xì)分類，將8個細(xì)分類商品劃分為3個定價檔次。

門店商品品種貢獻(xiàn)度排行榜商品編號簡稱銷量銷售額毛利額銷量排名銷售排名毛利排名綜合排名貢獻(xiàn)度排名90011947特釀酒2954170483.721113159027345度五糧春155449.5077.3723383765085潔伴衛(wèi)生紙91044114.7332272（1）A1類商品是敏感商品，它們將作為門店的形象商品（吸引顧客），即是犧牲毛利率的商品。（2）A2、B1、B2類商品也屬較敏感商品，它們的毛利率中等，銷量較大，即是創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來源。（3）A3、B3、C類商品是非敏感商品，它們的價格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，其重點作用是提高毛利率，增加毛利額，一般不參與價格競爭。（4）D類商品屬季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價。商品的毛利率控制與品種數(shù)占比品類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比30商品A1類敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-30%50%D類商品屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時定價原則參照A1類敏感商品、非應(yīng)季時定價原則參照B3或C類商品

注意商品毛利率的控制：（1）相同規(guī)格的商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價品種毛利率低調(diào)，低價品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價格比，要使顧客感覺到商品質(zhì)量不差，價格便宜。例如：1400毫升沐浴露18元,寶潔沐浴露賣到65元毛利率結(jié)構(gòu)分析的方法提取一個月的銷售、毛利相關(guān)數(shù)據(jù)；對銷售數(shù)量、銷售金額、毛利額，分別進(jìn)行排名。對三個排名進(jìn)行相加，對和進(jìn)行排序；按照排名按照ABC參照表，分段進(jìn)行毛利率的測算對比每段商品的參照值分析，每段商品的毛利率是否合理對不符和標(biāo)準(zhǔn)的分類按照單品進(jìn)行分析，找出毛利率不正常的原因，并將例外因素剔除將剔除后的單品明細(xì)按照XX店1100中分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)1100毛利率A1類敏感商品2%-6%8%616.45%A1商品7%-14%6%468.85%A2商品15%-17%10%769.36%A3商品20%6%4610.72%B1商品20%-22%8%614.16%B2商品23%6%460.77%B3商品25%6%4610.34%C類商品27%-30%50%38213.29%

7647.41%XX店1202中分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)1202毛利率A1類敏感商品2%-6%8%7111.34%A1商品7%-14%6%539.32%A2商品15%-17%10%8813.89%A3商品20%6%5311.58%B1商品20%-22%8%716.07%B2商品23%6%5312.44%B3商品25%6%535.61%C類商品27%-30%50%4419.64%

88210.84%XX店10部門商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%585.07%A1商品7%-14%6%439.21%A2商品15%-17%10%728.80%A3商品20%6%438.96%B1商品20%-22%8%581.11%B2商品23%6%43-11.00%B3商品25%6%438.14%C類商品27%-30%50%3628.82%

7235.23%XX店34部門商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%10713.78%A1商品7%-14%6%8021.31%A2商品15%-17%10%13422.01%A3商品20%6%8022.62%B1商品20%-22%8%10717.92%B2商品23%6%8022.38%B3商品25%6%8024.59%C類商品27%-30%50%67024.58%

134018.22%XX店110100小分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%286.62%A1商品7%-14%6%218.19%A2商品15%-17%10%357.79%A3商品20%6%218.52%B1商品20%-22%8%28-10.24%B2商品23%6%217.10%B3商品25%6%218.81%C類商品27%-30%50%17710.17%

3532.03%XX店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%291.32%A1商品7%-14%6%226.17%A2商品15%-17%10%3713.94%A3商品20%6%225.99%B1商品20%-22%8%294.66%B2商品23%6%224.13%B3商品25%6%224.02%C類商品27%-30%50%1836.30%

3665.94%XX店11010100細(xì)分類（剔毛利）商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%290.41%A1商品7%-14%6%223.08%A2商品15%-17%10%3717.23%A3商品20%6%228.01%B1商品20%-22%8%299.02%B2商品23%6%228.58%B3商品25%6%2210.24%C類商品27%-30%50%1839.06%

3665.94%YY店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%248.97%A1商品7%-14%6%1810.92%A2商品15%-17%10%3010.42%A3商品20%6%1812.37%B1商品20%-22%8%2413.56%B2商品23%6%1812.67%B3商品25%6%1813.23%C類商品27%-30%50%14915.24%

29811.14%ZZ店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%2710.95%A1商品7%-14%6%2010.43%A2商品15%-17%10%3418.88%A3商品20%6%2014.29%B1商品20%-22%8%2710.62%B2商品23%6%202.90%B3商品25%6%2015.62%C類商品27%-30%50%168