金牌銷售員培訓(xùn)課程課件

金牌銷售員培訓(xùn)課程我們在哪里？我們的敵人在哪里？我們的友鄰在哪里？孫子兵法告訴我們什么？1、誰是你的客戶？2、你能為客戶提供什么產(chǎn)品和服務(wù)？3、你的客戶群是否與經(jīng)營戰(zhàn)略配合得很好？

---彼得·德魯克

只問功勞不問苦勞，銷售：

只問終點(diǎn)不問起點(diǎn)，

只問結(jié)果不問過程；茶壺里煮餃子，倒不出來就不算餃子。

----能力再強(qiáng)，需要工作績效來體現(xiàn)。

------任正非在銷售上，我只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞。因?yàn)榭鄤趯緵]有貢獻(xiàn)，只有功勞才能使企業(yè)往前發(fā)展。----史玉柱銷售：只認(rèn)功勞不認(rèn)苦勞有結(jié)果是有能力；沒結(jié)果就沒能力！什么是能力？你的未來、成就以及收入，所有的一切都取決于你給出的結(jié)果質(zhì)量。課題一銷售概念銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。我可以是一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。銷售就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮工作，就是忍耐，就是執(zhí)著的追求，就是時(shí)間的魔鬼，就是勇氣。——原一平一、銷售概念銷售就是被拒絕！銷售就是解決問題的過程！銷售就是勇氣！什么是勇敢？

勇敢就是門難進(jìn)，你能進(jìn)；臉難看，你能看；話難聽，你能聽；事難辦，你把它辦成。”

勇--男人頭上的一頂花冠勇敢的走出去，

有信心說出口，

堅(jiān)決的收回來；敢：

膽識，膽識，“膽”在前“識”在后；沒有膽怎么會(huì)有識?

人生的失敗常常在于膽怯

成功者的膽識是第一位的！只為成功找方法，不為失敗找理由。大膽做事1、我學(xué)歷低、智商低；我們?yōu)槭裁茨懬樱?、我年輕；2、我家庭背景差、貧窮；3、我個(gè)子低、形象差；有沒有學(xué)歷比我們低、形象比我們差、年紀(jì)比我們輕的人比我們更成功？只要你敲門，就有人開門；

只要你去問，就有人回答：一個(gè)連自己都不相信的人，別人是不會(huì)相信他的。所以，在最困難的時(shí)候，我們要攥起拳頭，大聲喊出—————是，我能！是，我們能！在銷售的路上需要--先開槍后瞄準(zhǔn)

準(zhǔn)備好了是成功路上的一個(gè)陷阱世界上最重要的一位顧客是誰？你自己無法成交你自己，就無法成交客戶！銷售就是堅(jiān)持！銷售是信心的傳遞,情緒的轉(zhuǎn)移！你都不相信，你叫別人如何相信？你相信，客戶才能相信！“?！闭邽橥踝叱瞿阕约簞澫碌慕纾骸貜?fù)舊的行為只能導(dǎo)致舊的結(jié)果。有人問：“吳老師，到底如何才能有效突破呢？”答案：要讓自己開始去做一些認(rèn)為對的，卻從來沒敢做過的事情吧。得到想到做到行動(dòng)--想干、能干、干成、干好改變法則要讓事情改變，先讓自己改變；要讓事情變得更好，先讓自己變得更好；改變是痛苦的，改變是必然的；因?yàn)槲乙晒Γ晕乙淖?；我相信我能改變！干出體面的業(yè)績，拿有體面的薪酬，過有尊嚴(yán)的生活；銷售的四個(gè)階段1.無意識、無能力－－嬰兒期2.有意識、無能力－－進(jìn)步期3.有意識、有能力－－成長期4.無意識、有能力－－能力期課題二明確的目標(biāo)對于新的指標(biāo)，我們經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生心理的恐慌，我們害怕挑戰(zhàn)。目標(biāo)高遠(yuǎn)設(shè)定前提目標(biāo)要有“特色”不懼怕權(quán)威現(xiàn)狀未來路在何方明天不一定很美好,但明天一定會(huì)到來!貼合實(shí)際目標(biāo)的四個(gè)特性明確性可衡量性個(gè)別性實(shí)際性目標(biāo)制定目標(biāo)行動(dòng)計(jì)劃月歷待辦單目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)追蹤目標(biāo)考核目標(biāo)修訂考核結(jié)果反饋，制定新的目標(biāo)目標(biāo)管理流程課題三面對困難時(shí)的心態(tài)銷售＝拒絕成交總在五次拒絕后！選擇銷售就是選擇了被拒絕！成功就在拐角處，除非拐了彎！過去不等于未來，開始永遠(yuǎn)不晚！正確對待問題有一個(gè)銷售員，出差回家，沒告訴他老婆想給他老婆一個(gè)驚喜，回到家卻發(fā)現(xiàn)他老婆不在家，等到很晚也沒回來，忽然發(fā)現(xiàn)，有一輛高級轎車把她老婆送到樓下，一男士同她老婆擁抱很久后，才開車離去，他老婆這才上樓回家，請問假設(shè)你是那個(gè)銷售員，你會(huì)怎么做？思考

儲備意向客戶

我們抱怨工作不好，領(lǐng)導(dǎo)不好，客戶不好，所有一切的不好，都緣于我們自己的心態(tài)不好。好心態(tài)才有好工作

工作干好了威脅領(lǐng)導(dǎo)，

工作干不好領(lǐng)導(dǎo)威脅；

工作干多了同事嫉妒，

工作干少了同事氣憤；

工作不干了自己倒霉?，F(xiàn)在干工作太難干了---------還是當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)好呀！現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)太難但當(dāng)了!早起的是領(lǐng)導(dǎo)和撿破爛的，晚睡的是領(lǐng)導(dǎo)和按摩院的；不能上訪的是領(lǐng)導(dǎo)和沒戶口的，

說話不能錯(cuò)的是領(lǐng)導(dǎo)和主持節(jié)目的；碰到災(zāi)害必須捐款的是領(lǐng)導(dǎo)和收入不高的事故必須到場的是領(lǐng)導(dǎo)和開救護(hù)車的；拿了報(bào)紙沒時(shí)間看的是領(lǐng)導(dǎo)和賣報(bào)紙的，有真話不能講的是領(lǐng)導(dǎo)和做特務(wù)的；工作是組織的，成績是領(lǐng)導(dǎo)的，工資是老婆的，問題是自己的。什么是男人，就是世上最難的人!上帝呀，下輩子一定讓我投生做女人！命口令＝＋命你的語言就是你的咒語積極的心態(tài)古希臘有個(gè)大哲學(xué)家叫蘇格拉底。一天，一個(gè)年輕人想向蘇格拉底請教如何才能取得成就。蘇格拉底一言不發(fā)，帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結(jié)果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事都必須有絕處求生那么大的決心，積極的行動(dòng)，才能獲得真正的成就?！?/p>

積極者（贏家）與消極者（輸家）

看周圍的人消極者（輸家）

積極者（贏家）是競爭者是幫助者看敵人是一種威脅是一種考驗(yàn)看上司是討厭的工頭是可敬的教練看對手是摩擦的來源

靈感的來源看異己份子是一種對立是一種差異看抱怨者是問題人物是有特別需要的人看雇工是公司的家庭成員是公司賺錢的機(jī)器積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。

積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會(huì)給你身邊的人帶來陽光。六個(gè)老千：A.說盡千言萬語；B.踏遍千山萬水；C.歷經(jīng)千錘百煉；D.想盡千方百計(jì)；E.吃盡千辛萬苦；F.走進(jìn)千家萬戶。贏在別人休息時(shí)堅(jiān)持不懈挫折只是暫時(shí)的插曲，只要堅(jiān)持和勇敢應(yīng)對，一定會(huì)有所收獲。1831年生意受挫1832年議會(huì)競選失敗1834年生意又遭挫折1835年心愛的人去世1836年精神失常1838年第二次政治競選失敗有這樣一個(gè)人1843年國會(huì)競選失敗1846年國會(huì)競選再次失敗1848年國會(huì)競選又一次失敗1855年美國參議院競選失敗1856年競選美國副總統(tǒng)失敗1858年美國參議院競選失敗偉大的發(fā)明家愛迪生，在發(fā)明電燈的過程中，做了無數(shù)次失敗的實(shí)驗(yàn)，最終才確定用鎢絲來做燈絲，提高了電燈的使用壽命。有人曾經(jīng)問愛迪生：“你失敗了1200次嗎？”愛迪生回答：“不，我成功了，因?yàn)樵谶@些實(shí)驗(yàn)中，我發(fā)現(xiàn)了1200種材料不能用來發(fā)光。”

美國著名電臺廣播員莎莉?拉菲爾在她30年職業(yè)生涯中，曾經(jīng)被辭退18次，可是她每次都放眼更高處，確立更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，從來沒有動(dòng)搖過。持之以恒主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：A.目標(biāo)性；B.果斷性；C.持久性；D.自制性。信念如果你認(rèn)為自己會(huì)被擊倒，你就會(huì)被擊倒。如果你認(rèn)為自己沒有勇氣。你就不會(huì)有勇氣。如果你想贏，可是又認(rèn)為自己不會(huì)贏，那么，你幾乎不可能贏。如果你認(rèn)為自己將會(huì)失敗，你就已經(jīng)失敗。如果你認(rèn)為自己與眾不同，你就與眾不同。在這個(gè)世界上，成功孕育于你的大腦，全決定于那顆大腦。你必須盡可能想得美，你必須先確定你是誰，你就可能贏得任何獎(jiǎng)牌。我們是天生的冠軍銷售高手要做的四件事銷售是滿足客戶的需求銷售時(shí)尋找客戶問題的解答銷售是教育客戶銷售是幫助客戶影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙影響銷售業(yè)績的因素有/無改進(jìn)計(jì)劃自卑感

無價(jià)值感

缺乏自信

消極的態(tài)度

個(gè)人能力表達(dá)力聆聽力說服力見識力人際力管理循環(huán)計(jì)劃執(zhí)行檢查再行動(dòng)個(gè)人成長知識態(tài)度技巧習(xí)慣業(yè)績進(jìn)展障礙的解決方案實(shí)戰(zhàn)演練年月日星期時(shí)間活動(dòng)安排重要程度完成情況跟進(jìn)備注AM8：00

AM9：00

AM10：00

AM11：

PM12：

PM1：00

PM2：00

PM3：00

PM4：00

PM5：

PM6：00

PM：7：00

晚上

銷售高手的自我管理告別八個(gè)壞習(xí)慣：1、懶惰2、有始無終3、拖拖拉拉4、毫無計(jì)劃5、窮于應(yīng)付6、沉迷空想7、馬虎湊合