終端銷售人員經(jīng)典案例

來自一線銷售人員的經(jīng)驗(yàn)、體會PAGE5終端銷售人員的經(jīng)典案例業(yè)務(wù)經(jīng)典詳細(xì)內(nèi)容：我們的大部分銷售額利潤來源于我們的高檔機(jī)型，但是，我們目前都存在著高檔機(jī)型滯銷,低檔特價(jià)機(jī)型熱銷的情況，難道是我們的消費(fèi)者就沒有銷售高檔機(jī)的能力嗎？還是有其他方面的原因呢？那就讓我們?nèi)タ匆豢次覀兩磉叺耐率窃鯓愉N售的吧!推銷高檔機(jī)的前提就是興趣。俗話說：興趣就是最好的老師，自己比較喜歡那些機(jī)型，也就很想把他介紹給顧客，這樣介紹起來也就比較得心應(yīng)手，也很容易感染顧客：一.、先主動熱情的給顧客打招呼：從詢問入手，拉近和顧客的距離，從而了解顧客的需求，把最適合她的又能滿足她某些潛在需求的型號介紹給他。(自己家用：87型/92型/97型,單位用72型/88型，送禮無繩51s/68s)幫助分析產(chǎn)品特點(diǎn)，以及給產(chǎn)品的利益。二.、主動拿起機(jī)器給顧客介紹：(好處：1、引起顧客的注意力,讓他不能再去看其他的機(jī)型作比較,強(qiáng)迫他必須聽你講。2、讓顧客有一些被尊重的感覺)。鼓勵顧客親自動手摸機(jī)子,調(diào)動起顧客的主人翁態(tài)度;三.、多些贊美顧客的語言：人都有虛榮心，沒有人們不喜被贊美，把顧客的虛榮心調(diào)動起來，推銷高檔機(jī)型，他也就比較容易接受。(例如：一看你就是那一種很講究的人，以您的品味,某某型號最適合您了！)四.、樹立安全感,充滿自信：不要一直說自己的產(chǎn)品如何如何好，操縱他快些買了你的機(jī)器，這樣就容易使顧客產(chǎn)生反感或者是戒備心理，這樣反而沒有達(dá)到你的預(yù)期效果。要學(xué)會在溝通時(shí)轉(zhuǎn)變自己的角色，站在顧客的立場上幫他選購最適合他的產(chǎn)品。讓她感受到你是在幫助她，那他才會信任你，你幫他選的型號，他才容易接受。五.、轉(zhuǎn)移顧客的注意力：分為1、把顧客從其他品牌轉(zhuǎn)移到步步高上面來。2、從價(jià)格轉(zhuǎn)移到功能,賣點(diǎn)上面來。做法：A、主動上前招呼顧客,很大方很自然的告訴他步步高也有78元的電話，比較實(shí)用,吸引顧客去看步步高的產(chǎn)品。B、強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn),鼓勵顧客試機(jī)，回避價(jià)格,讓機(jī)器本身先打動他，最后成交時(shí)，價(jià)格也不會成太大的問題。六.、直接成交法：根據(jù)準(zhǔn)確的判斷，打過招呼后，就拿上新機(jī)給他試機(jī)。顧客如果一時(shí)還沒有確定要不要購買。就坦誠微笑著告訴他：先試一下機(jī)讓你感受一下，買不買沒有關(guān)系。處于面子和你的熱情，一般顧客不會過硬的拒絕。七.、學(xué)會對消費(fèi)者進(jìn)行區(qū)分,對于不同消費(fèi)類型的消費(fèi)者進(jìn)行不同側(cè)重點(diǎn)的推銷：(按年齡,性別,衣著打扮上區(qū)分)看人下菜碟，成交機(jī)率高，不用繞太大的彎。八.、激將法：(前提:因人而論,把握尺度)指針對某些顧客使用，也能起到成功推銷高檔機(jī)的效果。九.、從最具影響力的顧客入手，逐一說服：(適合于一家人購買或者是有幾位朋友陪伴購買或一家人購買時(shí))，迅速判斷出重要人物，先從她入手重點(diǎn)說服。如果幾個(gè)朋友一起時(shí),不要忽視那一些陪伴人員，又是他們的建議會在成交中起很大的作用，再者朋友不掏錢，從高檔機(jī)入手，鼓勵他的陪同人員給建議，那么購買的顧客也會同從朋友和你的建議。十.、抓住顧客的從眾心理：如剛好搞定一位顧客，正試機(jī)，此時(shí)又有顧客注意步步高產(chǎn)品，就大膽鼓勵那些有意購買的電話機(jī)的顧客：“也給你拿一臺試試吧，這款機(jī)型現(xiàn)在銷售的最好，這不，人家也剛拿了一臺.”即節(jié)約時(shí)間,有提高成交效率。十一.、善于記住你的每一位顧客：當(dāng)他下次在光臨時(shí)，一定要主動，熱情的打招呼，讓顧客感到自己很受重視，同時(shí)他也會對你增強(qiáng)一分信任好感。同時(shí)你向他推薦的機(jī)型，他也會容易接受或者說不好不接受，說不定也會建立一種長期的關(guān)系。案例分析一、善于記住你的每一位顧客：兩位尚未結(jié)婚的情侶，剛開始到賣場只是隨便看了一下子母機(jī)，當(dāng)時(shí)并沒有買，但通過和他倆初步的接觸和交流，對他倆挺有好感的。過了一個(gè)多月的時(shí)間，這對情侶又一次光臨到了步步高展示區(qū)。剛見面，我就主動地和他們打招呼，問好。當(dāng)時(shí)那個(gè)女孩挺高興的地說:“你還記得我們倆?”我就笑著說：“哪兒能忘了呀!”然后那個(gè)女孩就碰了碰她男朋友說:“你看，人家都記住你了,這次要是不買,看你怎么好意思!”那男的笑著說:“買!買!這次一定買!”然后,我就向他們推薦了51S和68S,他說要買給那女孩的媽媽用,老年人用不要太好的.就拿了一臺26B，試機(jī)時(shí)我和他倆又做了進(jìn)一步的交流,了解的他們不久就要結(jié)婚了,就說：祝你們幸福！等你們結(jié)婚了一定要再來買一臺68S自已用，到時(shí)候我一定要送你們一份禮物！他們很高興的答應(yīng)了，并且說，等新房裝修好了之后，再給自己買一臺好點(diǎn)的子母機(jī)，到時(shí)還找我。（后來，他們又到這兒買了一臺51S，那么以后他們將會是我的一個(gè)長期顧客，他們的朋友和親戚要買電話的話，我相信這兒一定會是他們的首選.）二、激將法有兩位大約三十幾的婦女，看外表應(yīng)該屬于郊區(qū)的，但又不像是一般的挺沒錢的農(nóng)村人。當(dāng)時(shí)她們一心想要一部價(jià)格便宜的話機(jī)，我想推89型的機(jī)器給她們，但她們說，不要那么好的，幾十塊錢的能用就行。她們自已看上了35型的機(jī)器說：“這個(gè)就行，你給我拿一臺吧！”然后她們問：“這話機(jī)有沒有按鍵燈呢？”我告訴她：“沒有，100元以下的機(jī)子都不帶按鍵燈?！彼齻兺@訝的說：“怎么會沒有按鍵燈呢？人家三四十塊錢的機(jī)子都有！”我就說：“我剛才向你們推薦的89型的就不錯(cuò)，帶紅色按鍵燈，有防盜還可以選擇鈴聲，你們又嫌貴，不舍得買！”她們好像覺得挺沒面子的就急忙說：“也不是嫌貴，就是不想要那么好的！”我就說：“你看一下78元的和110元的其實(shí)也就差那二三十多塊錢，何況功能又多，多合算呀！”最后她倆終于決定買了一臺89型。(這個(gè)方法只適用于一部分人,大家因人而異，注意消費(fèi)者的性格特征，否則，適得其反)三、把握最具影響力的顧客一家三口到店里逛,剛開始他們倆口只是隨便問了一下無繩電話,然后我向他們介紹了51S型，并且把賣點(diǎn)也講的挺透徹的,但可以看出他們當(dāng)時(shí)并沒有想買機(jī)器,好像只是問一下而已。不過我通過和他們一個(gè)初步的接觸，判斷出妻子挺具權(quán)威。那我就說：“那你買步步高這一款HWCD51S吧，這款話機(jī)無論是從外觀造型上，還是從通話音質(zhì)方面都是最好的。而且步步高是唯一全國聯(lián)保的，質(zhì)量你絕對放心?！彼f：“650元，能便宜多少？”我說：“對不起,步步高的價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)都是不打折的?！彼f：“買東西都行高價(jià)，哪有不還價(jià)的,你干脆點(diǎn)說,多少錢賣吧？行了，我就拿一臺？”我說：“這樣吧，看你也不是在乎價(jià)錢的爽快人，我要真給你便宜5塊\10塊的你也看不到眼里，最主要的還是要買一個(gè)質(zhì)量好的電話機(jī)，這款機(jī)子絕對是物有所值的?！彼?dāng)時(shí)說：“行不行，不行的話我就到其他地方去看一看?！比缓笪揖秃茏孕诺母嬖V他：“你要是不信也可以到其他上看售點(diǎn)上看一看，我保證不會讓你買貴的?！比缓缶妥吡?，又過了不大一會兒，我看到他倆又回來了，我也顯得很興奮，就直接說：“回來了，我拿一臺給你試一下吧?！彼f：“那就拿一臺吧!”然后,試機(jī)搞定.七、抓注機(jī)會，切入顧客需求半個(gè)月前,有一位女孩長得挺漂亮，豈知言談很是不俗,她想看無繩電話,通過我得細(xì)致講解,他有了很深的印象,只是當(dāng)時(shí),她笑笑說：回家商量商量!沒想到周一，她又過來了,這次和他老公一起來.我當(dāng)時(shí)一見她又來了挺開心,就主動上前問好。那女孩也挺高興的說：“你記性真好,還記得我呀?”這次他倆說：“還想給媽媽買一部無繩電話,不要貴的,普通的就行.”我就向他們推薦了HW26B，她們說他媽特別交待想要一部紅色的，就沒想要白的.最后他們好像一致看上了HCD87的單機(jī)并說：“不行就給她扯根線算了.”我就笑著說：“我記得你上次對我們的HW68S挺感興趣的，你們不選一部時(shí)尚點(diǎn)的嗎?”那女孩就說：“我們今天就是想買一臺好一點(diǎn)的無繩電話,再給他媽媽買一臺普通點(diǎn)的.”然后我就像他們介紹HW68S的和鉉音樂,清晰的通話音質(zhì)以及三洋電池，那女孩不喜歡紅色的，我說還有藍(lán)色的。最后一番溝通,他們決定買一臺HW68S藍(lán)色和HCD87紅色的，因?yàn)閮r(jià)格上有分歧,那男的想在看看。我就笑著對那女孩說：“說心里話，我對你的印象挺深刻的，況且你這次又能再次光臨，我很高興，我想想你們兩個(gè)的這種品味，HW68S這款話機(jī)話機(jī)挺適合你們的，你買回去放在家中那效果是絕對很好的，你可以想像一下。再說步步高這么多年的打出去的品牌，靠的就是質(zhì)量，價(jià)格肯定也是不打折的。而且我可以保證你到哪里都是一樣的價(jià)格，其他品牌就不一樣了,但步步高絕對可以保證。況且都是年輕人，要是能優(yōu)惠,我也不會和你磨這么長時(shí)間，你說是不是?”那男的還是想到別的地方去看看，那女孩對我的感覺蠻好，挺信任我得，也沒有要走的意思。這時(shí)傍邊有人的手機(jī)發(fā)出和弦音樂鈴聲，那男的聽到和弦鈴聲挺感興趣，我就趕緊說：“這款HW68S的鈴聲和那個(gè)一樣,待會我給你試機(jī)，你肯定會相中的.”那男的就改口說：“就再這拿吧!”那女孩還笑著說她老公心眼活,一會一個(gè)樣。最后順利成交。(把握每次機(jī)會,真誠的和每一位顧客進(jìn)行溝通,去感染他們,加深對每位顧客的印象,也讓顧客加深對產(chǎn)品及對你本人的印象，從而樹立一種信任和了解。其實(shí)每一位顧客都是很好的,改變得只是你的心情!)八、準(zhǔn)確把握顧客需求，幫助顧客“比較權(quán)衡”上午9:30分左右,一位年齡在40左右,穿著大方,表情略嚴(yán)肅的中年女性走進(jìn)柜臺看電話機(jī).我(微笑)走上前“您看電話嗎,想看一下單機(jī)還是無繩?”顧客面無表情盯著電話說：“單機(jī)就行.”我(笑瞇瞇的)說：“單位用還是自家用?”顧客目不斜視的說：“單位.”我(小興奮的)說：“您看這款HCD88怎么樣？這款電話最適合辦公室用，超大顯示屏幕，你既使離辦工桌3米以外都可以看到來電顯示，再說這款電話外觀大方,放在辦工桌上能體現(xiàn)您公司的檔次，如果客戶來你辦公室看到您的辦公用品這么高檔氣派，又有品味，對你公司的整體形象也會另眼看待。您說是不是?”顧客(斜著眼看價(jià)格)：“這款帶計(jì)算器?”我就急忙拿起HCD92說：“這款帶,你需要一個(gè)帶計(jì)算器的?”顧客立即搖頭說：“不要，然后開始注意我們的HCD89型電話.”我用手(捧著HCD88)說：“這款機(jī)型是我們最暢銷的，帶有四種鈴聲，可以接分機(jī)，并有防盜功能，(把HCD88放在HCD89旁邊)和HCD89型的相比您覺不覺的還是HCD88這款更適合辦公室用，比較大氣，而且有兩種顏色。一般辦公桌不是紅色就是黑色，您如果放這個(gè)銀色的就更顯出辦公室更亮些。再說，您那樣的單位，更應(yīng)該配上名牌的話機(jī).”顧客又沉默的拿起HCD33型.我(停頓了5秒中后)說：“這個(gè)也不錯(cuò)，價(jià)格比較低，簡單小巧，”(5秒鐘的停頓)您看：“您覺得辦公室放這個(gè)HCD33小巧的，還是放這個(gè)HCD88(我拿著HCD88型電話給她作對比)更氣派，更顯出您的品味?要不然，給您試一下HCD88型的功能?”顧客(沉默3秒鐘后)點(diǎn)頭說：“那就拿一個(gè)HCD88試一下吧.”試機(jī)成交!!(充分運(yùn)用想象力,及時(shí)贊美,并運(yùn)用二擇一的法則.通過對比和不斷堅(jiān)持取得了高檔機(jī)的銷售)九、針對消費(fèi)者重點(diǎn)介紹，投其所好下午，臨下班一位女顧客急奔電話而來，我一看陣勢急忙上前迎接。我(面帶微笑的)說:”你想要單機(jī)還是無繩?”顧客(瞟了我一眼)說：“無繩要個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，(然后看萬德萊HWCD7C,248元),并問我這個(gè)怎么樣?”我(笑瞇瞇的)說：“牌子也行,只不過是以前的老款了，咱現(xiàn)在市面上銷售最好的是步步高的話機(jī)，你可以看一下這款HWCD26B的,才調(diào)過價(jià),前兩天還是398元,現(xiàn)在廠家讓利銷售只賣298元,現(xiàn)在買這款比較劃算.”顧客說：“我是給我媽買的,老年人晚上接電話不方便.”我(大家贊賞)的說：“你真孝順，咱給老年人買就買一個(gè)好品牌，要不然給她買一個(gè)質(zhì)量不好的，三天兩頭壞，凈給他老人家添麻煩，就更別說方便了.”顧客(點(diǎn)頭)說：“行，明天帶她一塊來,讓她看要買那一個(gè).”(順便遞上宣傳業(yè))第二天下午，那位女顧客領(lǐng)著老母親和兒子先看萬德萊的HWCD7C，我急忙上前說：“姐，您來了，我專門給你留了一臺，來讓老太太看看.“我就拿起子機(jī)給老太太看,并說：“您看這是俺姐孝敬您老人家的，你老可真有福，這個(gè)好吧，這個(gè)電話按鍵大、透亮，您用著方便，小話機(jī)還可以定時(shí)鬧鈴，你早上起來鍛煉，喊外孫上學(xué)都挺方便.”老太太(高興的)說:“中,就這個(gè)都中,怪好看的.”我接著說:“給您試試和外孫通通話?”試機(jī),滿意,開票,成交..十、針對價(jià)格的說服性銷售一位衣著樸實(shí)、年齡較小的女孩走到電話機(jī)柜臺前，我主動上前打招呼，她面帶羞澀的說：“我不想要太貴的,就四五十元的就行.”她看了心連心的(28G)45元的電話，帶紅屏，多種鈴聲選擇，然后又看了HCD35型電話并問：“這個(gè)78元電話的功能多到那里了?”我微笑著說：“這款電話功能并不是很多，連鍵盤燈都沒有，她主要好在質(zhì)量和售后，你想三四十元價(jià)格的電話機(jī)，成本也會相應(yīng)的便宜，你記住，所有的商品的質(zhì)量和價(jià)格都是成正比的，你可以想想這樣的價(jià)格，功能又有那么多，質(zhì)量你覺得會好嗎？你現(xiàn)在如果圖便宜買個(gè)三四十的，三四個(gè)月就壞了，丟掉了舍不得，不丟掉又沒得修，再買個(gè)加起來還不如一步到位，買一個(gè)好一點(diǎn)哩，再說這個(gè)也只有78元而已，又不貴,售后你放心,終身維護(hù),名牌注重的是質(zhì)量和售后,另外買個(gè)話機(jī)就是能打能接就行了,你說是不是?”顧客點(diǎn)頭說：“行，聽你分析也有道理，我就那好的試一下吧!”十一、針對老年人的消費(fèi)者群體一對老年人來買電話，我非常親切的上前打招呼，您二位想買電話嗎?老太太說：“想買一個(gè)，家里的壞了?！蔽椅⑿χf：“是不是想要個(gè)質(zhì)量好的?價(jià)格不貴的?壞了有地方的修的,按鍵大的,不要那么多復(fù)雜功能的是?”老太太(高興)的說：“妮兒,你怎么知道的我想要這樣的?可說到我心里了,俺倆老了,不要太復(fù)雜的.”我(拿了個(gè)HCD88)說：“這個(gè)電話完全符合以上的特點(diǎn).”老先生說：“這個(gè)中,這個(gè)字我看見了,耐使不?”我(笑瞇瞇的)說：“我給你試試,保證沒問題!”試機(jī)，成交，臨走時(shí)我說：“以后有什么問題拿來就行,我替你跑腿!”(把握顧客心里,直接成交)十二、巧妙的運(yùn)用風(fēng)趣和幽默一下午快要下班的時(shí)候，一年輕的男顧客來看話機(jī)，想要一個(gè)往電腦旁邊放的電話，然后就看了一眼HCD33型。我說：“這個(gè)挺好的，挺簡單的，但是你已經(jīng)用上電腦的話，肯