公司銷(xiāo)售操作手冊(cè)樣本

XXXX中華人民共和國(guó)股份有限公司銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月更新版。此版更新重要內(nèi)容在于區(qū)域管理構(gòu)造變化及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍重組，此外尚有有關(guān)政策更新，例如：信用條款，退貨政策，破損解決等。因而，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新銷(xiāo)售運(yùn)作方略，諸如將不同類(lèi)型分銷(xiāo)系統(tǒng)合并為一種XXXX分銷(xiāo)系統(tǒng)。該手冊(cè)合用于分銷(xiāo)渠道，并與今年7月出版區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。所有提及到運(yùn)作辦法與最新政策是相一致，它涉及:信用條款無(wú)退貨政策鈔票解決政策收/送禮及交際政策財(cái)務(wù)授權(quán)表籌劃于3月再次更新此銷(xiāo)售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行新程序和運(yùn)作環(huán)節(jié)將以單獨(dú)文獻(xiàn)形式與所有公司職工溝通。歡迎提出任何關(guān)于于該手冊(cè)意見(jiàn)和規(guī)定。請(qǐng)將您意見(jiàn)與規(guī)定直接告知客戶發(fā)展董事主辦人：胡辛頓撰寫(xiě)人：伍齊元譯本：V08

內(nèi)容第一某些：分銷(xiāo)商合伙伙伴關(guān)系第1章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷(xiāo)商義務(wù) 6第3章：XXXX義務(wù) 9第4章：與分銷(xiāo)商交易條款 10第5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表 11第二某些：分銷(xiāo)商聘任和終結(jié)第6章：新分銷(xiāo)商聘任程序和環(huán)節(jié) 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)節(jié)程序 20第9章：建立新分銷(xiāo)商 22第10章：分銷(xiāo)商合同終結(jié) 25第三某些：銷(xiāo)售人員職能與職責(zé)第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍 28第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29第13章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理職責(zé) 32第14章：XXXX銷(xiāo)售主任職責(zé) 34第四某些：銷(xiāo)售信息維護(hù)第15章：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章：周庫(kù)存表 39第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41第五某些：分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理第18章：訂單 44第19章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表 47第20章：固定拜訪籌劃和永久行程籌劃 48第21章：XXXX銷(xiāo)售主任(USS)永久行程籌劃 52第22章：分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理 54第23章：分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)原則 56第24章：分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單 58第25章：銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程 60第26章：不退貨政策 66第六某些：附錄

附錄1、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-意向書(shū)2、新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表-業(yè)務(wù)詳情3、新分銷(xiāo)商聘任表-HPC中華人民共和國(guó)4、增/減信用額度建議表5、HPC-中華人民共和國(guó)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)籌劃6、對(duì)于XXXX共同原則認(rèn)知7、分銷(xiāo)基本設(shè)施品質(zhì)檢查清單8、分銷(xiāo)商辭職凼9、分銷(xiāo)商合同終結(jié)確認(rèn)10、分銷(xiāo)商合同終結(jié)函11、書(shū)面警告12、退貨申請(qǐng)表13、不可銷(xiāo)售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14、逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告15、周庫(kù)存控制表16、周期庫(kù)存控制表17、客戶訂單18、DSR日銷(xiāo)售報(bào)表19、DSR固定拜訪籌劃20、USS永久行程籌劃21、分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22、市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告24、分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表25、協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表26、協(xié)同拜訪報(bào)告27、協(xié)同拜訪報(bào)告-改進(jìn)重點(diǎn)28、合同AB店銷(xiāo)售臺(tái)帳29、合同AB店名單30、分銷(xiāo)商合同AB店銷(xiāo)售信息匯總31、AB店月銷(xiāo)量表-USS填寫(xiě)32、AB店合同訂立進(jìn)程表-USS填寫(xiě)33、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總134、AB店月銷(xiāo)量表-辦公室匯總235、AB店合同訂立進(jìn)程表-辦公室匯總

第1章：公司與分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述：公司：委托方分銷(xiāo)商：代理方分銷(xiāo)商定義分銷(xiāo)商是公司代理。分銷(xiāo)商是一家本地商業(yè)機(jī)構(gòu)(國(guó)有/私人合伙/私有)。XXXX分銷(xiāo)商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)XXXX產(chǎn)品銷(xiāo)售，不銷(xiāo)售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。分銷(xiāo)商應(yīng)買(mǎi)賣(mài)XXXX所有產(chǎn)品。分銷(xiāo)商從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在公司指定地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售。分銷(xiāo)商只在指定地理范疇內(nèi)銷(xiāo)售XXXX產(chǎn)品。分銷(xiāo)商與XXXX共同決定分銷(xiāo)籌劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員須依照公司本地銷(xiāo)售代表(USS)制定籌劃來(lái)拜訪商店。分銷(xiāo)商應(yīng)依照XXXX建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售XXXX產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必要嚴(yán)格遵守XXXX統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷(xiāo)商應(yīng)雇傭充分人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由XXXX公司詳細(xì)規(guī)定。作為對(duì)提供上述服務(wù)回報(bào)，分銷(xiāo)商將從公司得到固定扣率，以保證其獲得充分利潤(rùn)。

第2章:分銷(xiāo)商義務(wù)分銷(xiāo)商有義務(wù)協(xié)助增長(zhǎng)XXXX產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷(xiāo)量及提高在市場(chǎng)上份額。為實(shí)現(xiàn)該目，分銷(xiāo)商須履行如下重要職責(zé)。首要職責(zé)：資金：分銷(xiāo)商應(yīng)投入足夠資金以保證業(yè)務(wù)正常運(yùn)作。人力資源：提供銷(xiāo)售人員及其她人力資源依照雙方商定分銷(xiāo)籌劃在指定區(qū)域進(jìn)一步分銷(xiāo)XXXX產(chǎn)品?；驹O(shè)施：提供面積充分，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。運(yùn)送：提供在指定地區(qū)別銷(xiāo)XXXX產(chǎn)品所需運(yùn)送車(chē)輛。價(jià)格：嚴(yán)格遵循XXXX價(jià)目表中建議銷(xiāo)售價(jià)格。促銷(xiāo)：保證100%促銷(xiāo)分派量進(jìn)入通路。拜訪路線周期：按拜訪路線周期開(kāi)展所有促銷(xiāo)活動(dòng)。定單：依照庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期4周定單。信息系統(tǒng)：將銷(xiāo)售信息有序地填入XXXX設(shè)計(jì)系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。分銷(xiāo)：必要遵循拜訪路線籌劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)有關(guān)產(chǎn)品種類(lèi)在指定區(qū)域內(nèi)預(yù)定覆蓋率.產(chǎn)品種類(lèi)：必要涵蓋所有XXXX產(chǎn)品類(lèi)別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。獨(dú)立業(yè)務(wù)：分銷(xiāo)商使用單獨(dú)業(yè)務(wù)單位操作所有XXXX產(chǎn)品種類(lèi)業(yè)務(wù)。因而，分銷(xiāo)商是在一種單獨(dú)辦公室(經(jīng)營(yíng)部)辦公，有一種專(zhuān)供儲(chǔ)存XXXX產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)XXXX業(yè)務(wù)經(jīng)理。信用額度：為客戶提供恰當(dāng)信用額度。付款：嚴(yán)格遵循公司交易條款。專(zhuān)營(yíng)銷(xiāo)售：禁止分銷(xiāo)商銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、勉勵(lì)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。次要職責(zé)：通過(guò)周報(bào)表形式向XXXX報(bào)告關(guān)于庫(kù)存、信用及二級(jí)銷(xiāo)售信息。定期與XXXX銷(xiāo)售人員溝通關(guān)于銷(xiāo)售，促銷(xiāo)及其她運(yùn)作狀況。清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。與公司核對(duì)及確認(rèn)所有應(yīng)收帳款。分銷(xiāo)商應(yīng)向所有XXXX關(guān)于人員提供關(guān)于報(bào)告和報(bào)表。分銷(xiāo)商必要周期性解決過(guò)期或臨近過(guò)期，破損及非價(jià)目表銷(xiāo)售產(chǎn)品。分銷(xiāo)商必要周期性向公司申報(bào)有關(guān)支持費(fèi)用，并隨附關(guān)于支持文獻(xiàn)。告知公司所有關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守本地法律法規(guī)。營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守XXXX商業(yè)準(zhǔn)則。知識(shí)產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)公司容許，分銷(xiāo)商不得將公司司標(biāo)和品牌標(biāo)記用于廣告及它用。分銷(xiāo)商不得向任何第三方泄漏公司商業(yè)信息和機(jī)密。報(bào)告任何侵犯XXXX知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。

第3章：XXXX義務(wù)XXXX有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者需求。為實(shí)現(xiàn)該目的，XXXX承諾通過(guò)與分銷(xiāo)商合伙伙伴關(guān)系建立使XXXX產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：協(xié)助分銷(xiāo)商獲得具備競(jìng)爭(zhēng)力投資回報(bào)率。提供高質(zhì)量產(chǎn)品用于銷(xiāo)售。公司以統(tǒng)一價(jià)格及統(tǒng)一分銷(xiāo)折扣供貨。提供直接或間接支持，以協(xié)助分銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)共同遠(yuǎn)景、目和目的。提供廣告和促銷(xiāo)支持以增長(zhǎng)銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額。提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需基本培訓(xùn)，傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。配備銷(xiāo)售主任(USS)以協(xié)助分銷(xiāo)商改進(jìn)銷(xiāo)售及效率。提供專(zhuān)營(yíng)區(qū)域供分銷(xiāo)商開(kāi)展XXXX業(yè)務(wù)。創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品。10.提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷(xiāo)商管理其有效業(yè)務(wù)。

第4章：與分銷(xiāo)商交易條款：目：使分銷(xiāo)商獲得良好利潤(rùn)和投資回報(bào)率。維護(hù)全國(guó)范疇內(nèi)統(tǒng)一批發(fā)和零售價(jià)格。禁止低價(jià)銷(xiāo)售及跨區(qū)拋售。定價(jià)原則：消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)驅(qū)策并且根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)。公司發(fā)布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一客戶價(jià)。公司提供應(yīng)分銷(xiāo)商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。定價(jià)辦法：在客戶價(jià)基本上公司提供應(yīng)分銷(xiāo)商固定折扣作為利潤(rùn)。根據(jù)不同產(chǎn)品種類(lèi)制定不同分銷(xiāo)折扣。提前付款折扣：提前付款折扣合用于分銷(xiāo)商在15天內(nèi)付款。信用額度：在正常狀況下，XXXX提供相稱(chēng)于4周銷(xiāo)量信用額度。XXXX有權(quán)在對(duì)分銷(xiāo)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基本上減少其信用額度。公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，重要根據(jù)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款狀況對(duì)其信用額度作評(píng)估。

第5章：分銷(xiāo)商價(jià)目表統(tǒng)一、穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格給分銷(xiāo)商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)環(huán)境，并且有助于分銷(xiāo)商駕馭市場(chǎng)以不斷提高分銷(xiāo)量和利潤(rùn)。作為合伙伙伴方分銷(xiāo)商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷(xiāo)售XXXX產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)建議價(jià)格)，XXXX銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任在本地監(jiān)督實(shí)行。設(shè)定具備競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷(xiāo)商創(chuàng)造利潤(rùn)轉(zhuǎn)售價(jià)格是XXXX權(quán)利和責(zé)任。設(shè)定價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品分銷(xiāo)及品牌方略。公司定期提供更新客戶價(jià)目表給分銷(xiāo)商從而使分銷(xiāo)商能以統(tǒng)一價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。每份致分銷(xiāo)商客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理簽字。經(jīng)核準(zhǔn)價(jià)目表是份重要運(yùn)作文獻(xiàn)，因而：每位銷(xiāo)售主任須隨身攜帶價(jià)目表。分銷(xiāo)商辦公室需備有注明日期價(jià)目表文獻(xiàn)。

第6章：新分銷(xiāo)商聘任程序和環(huán)節(jié)甄選分銷(xiāo)商：必要按下列原則甄選分銷(xiāo)商：資金：對(duì)方必要擁有經(jīng)營(yíng)當(dāng)前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需充分資金。普通來(lái)說(shuō)，分銷(xiāo)商需備有相稱(chēng)于2周XXXX業(yè)務(wù)銷(xiāo)售運(yùn)作資金。該資金狀況必要通過(guò)所有也許途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，當(dāng)前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得信息等等。態(tài)度：對(duì)方必要擁有積極態(tài)度并樂(lè)意親自參加尋常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。名譽(yù)：對(duì)方必要在市場(chǎng)中擁有良好業(yè)務(wù)關(guān)系。簡(jiǎn)述：必要和對(duì)方仔細(xì)討論如下細(xì)節(jié)公司：規(guī)模，構(gòu)造，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。業(yè)務(wù)：預(yù)期銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額。與市場(chǎng)關(guān)系：對(duì)不同通路業(yè)務(wù)須有豐富經(jīng)驗(yàn)及注重，與各市場(chǎng)有良好業(yè)務(wù)關(guān)系。評(píng)估：XXXX業(yè)務(wù)規(guī)模，XXXX業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)份額。專(zhuān)營(yíng)XXXX業(yè)務(wù)。評(píng)估市場(chǎng)銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資：人口：根據(jù)中心地區(qū)人口數(shù)及XXXX家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)量。依照一種都市中心地區(qū)XXXX家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)額為每年RMB15元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬(wàn)，那么該地區(qū)年銷(xiāo)售額應(yīng)當(dāng)是：RMB15x200,000=RMB3,000,000或RMB250,000/月咱們規(guī)定分銷(xiāo)商投資相稱(chēng)于15天銷(xiāo)售額資金。因而對(duì)于一種月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣125,000。例如：市區(qū)人口=200,000預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額=250,000元/月資金需求=125,000元注釋?zhuān)哼@里指家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鄉(xiāng)平均數(shù)。你也可以采用本地政府機(jī)構(gòu)發(fā)布有關(guān)數(shù)字?；蚴强梢砸勒粘青l(xiāng)規(guī)模從10元至15元中選取恰當(dāng)參照數(shù)值,在你不很擬定期建議采用較低數(shù)據(jù)。信用額度：普通信用額度等于4周銷(xiāo)售額。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于3周預(yù)測(cè)銷(xiāo)售額。保證金：保證金為1周銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。XXXX提供應(yīng)分銷(xiāo)商保證金存儲(chǔ)獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。指定銷(xiāo)售范疇：每個(gè)分銷(xiāo)商均有其指定銷(xiāo)售范疇。必要共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范疇詳細(xì)方位，以避免任何混淆和誤解。分銷(xiāo)車(chē)輛：分銷(xiāo)車(chē)輛種類(lèi)(大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等)取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)性質(zhì)。譬如天津，按照它銷(xiāo)量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車(chē)；又如揚(yáng)州這樣小都市就只需要三輪車(chē)。綜上所述，盡量選取最適當(dāng)、最經(jīng)濟(jì)分銷(xiāo)車(chē)輛。對(duì)新分銷(xiāo)商無(wú)費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉(cāng)庫(kù)：分銷(xiāo)商必要按每噸產(chǎn)品3平方米原則提供單獨(dú)倉(cāng)庫(kù)。倉(cāng)庫(kù)堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵循規(guī)定。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)于通路信用：依照本地市場(chǎng)慣例及規(guī)定,分銷(xiāo)商應(yīng)予以零售及批發(fā)通路一定信用額度。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同步，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。人員需求：對(duì)于人員需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類(lèi)型。如下是盼望達(dá)到拜訪頻率：AB店： 8/每天1DSR2次拜訪/周/店CD店： 40/每天1DSR1次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天1DSR2次拜訪/周/店?duì)I業(yè)執(zhí)照：分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)XXXX產(chǎn)品類(lèi)別營(yíng)業(yè)執(zhí)照。聘任準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同步其成果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)USS填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)?！靶路咒N(xiāo)商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必要先親自拜訪該分銷(xiāo)商。對(duì)于市區(qū)人口<1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必要由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需訂立分銷(xiāo)商合同。只有在所有上述文獻(xiàn)被訂立以及實(shí)地考查過(guò)后,該新分銷(xiāo)商才干被供貨。只有當(dāng)分銷(xiāo)商聘任銷(xiāo)售員，送貨員，租用倉(cāng)庫(kù)及分銷(xiāo)車(chē)輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有有關(guān)表格送至分銷(xiāo)商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷(xiāo)商供貨。如果一私人合伙制分銷(xiāo)商合伙方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。這意味著公司將停止對(duì)原分銷(xiāo)商供貨，直至新聘任合同簽定后才恢復(fù)供貨。在一種地區(qū)聘任新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。

分銷(xiāo)商聘任環(huán)節(jié)：初選：通過(guò)本地個(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)收集人選。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告方式收集.任何人，只要擁有充分人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范疇或進(jìn)行各種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為先進(jìn)分銷(xiāo)商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范疇進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘任為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)人選。 建議分銷(xiāo)商形象：私營(yíng)/聯(lián)營(yíng)公司。優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)公司，但并非唯一選取?？梢允桥l(fā)商，但必要有獨(dú)立機(jī)構(gòu)。樂(lè)意為XXXX工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商，或指定批發(fā)商。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔高露潔花王本地洗發(fā)類(lèi)，洗滌類(lèi)，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：初次面談應(yīng)由XXXX銷(xiāo)售主任或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。面談流程：理解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)看法及個(gè)人經(jīng)營(yíng)興趣。核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源狀況。簡(jiǎn)介XXXX公司及產(chǎn)品。做好充分準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下規(guī)定：所需資金所需人力資源所需倉(cāng)庫(kù)規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)覆蓋規(guī)定覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率其她所需提供服務(wù)規(guī)定，如市場(chǎng)信用度等遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣明確指定所負(fù)責(zé)地區(qū)范疇明確分銷(xiāo)商所需投資回報(bào)率地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理親自拜訪：如果銷(xiāo)售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理或地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理。若該地區(qū)人口<1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表”填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口>1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述原則安排面談，然后作出決定。達(dá)到共識(shí)：討論合同-分銷(xiāo)商合同擬定開(kāi)始運(yùn)作日期收回“意向書(shū)”，“申請(qǐng)表”收集如下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照稅務(wù)登記證公司代碼證任何其她書(shū)面合同填寫(xiě)“新分銷(xiāo)商聘任表”聘任：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷(xiāo)商聘任表”。在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被承認(rèn)，并已匯入公司帳號(hào)。供貨：對(duì)新分銷(xiāo)商開(kāi)始供貨必要滿足下列條件：分銷(xiāo)商所有實(shí)行設(shè)備已就緒所需人力資源已到位有獨(dú)立辦公場(chǎng)合分銷(xiāo)車(chē)輛配備就緒已建立辦公室檔案系統(tǒng)已商定銷(xiāo)售員固定路線拜訪籌劃已提供應(yīng)分銷(xiāo)商XXXX價(jià)目表及所有信息表格符合原則干凈倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述規(guī)定，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。見(jiàn)附件格式：意向書(shū)申請(qǐng)表新分銷(xiāo)商聘任表

第7章：保證金流程在接受定單之前規(guī)定分銷(xiāo)商交保證金，然后提供應(yīng)新分銷(xiāo)商相應(yīng)信用額度。保證金金額取決于預(yù)測(cè)銷(xiāo)售量，總原則，保證金是1周預(yù)測(cè)月銷(xiāo)售額。舉例闡明如何在新分銷(xiāo)商聘任表中商定保證金額：該城鄉(xiāng)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為：RMB15該指定銷(xiāo)售范疇內(nèi)市區(qū)人口是：150,000預(yù)期年銷(xiāo)售額為：15x150,000=RMB2,250,000預(yù)期月銷(xiāo)售額=RMB187,500在“新分銷(xiāo)商聘任表”中總計(jì)需要投入資金 =RMB94,000(至少)預(yù)期月銷(xiāo)售額 =RMB187,500信用額度(3周銷(xiāo)售額)=RMB130,000保證金額(1周銷(xiāo)售額)=RMB44,000注釋?zhuān)?個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將根據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。正常狀況下，信用額度等于4周銷(xiāo)售額。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起，普通兩者間比率為100信用額度=25保證金。當(dāng)察覺(jué)該分銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取保證金應(yīng)高于以上所列。正常運(yùn)作是指：頻繁購(gòu)買(mǎi)，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：公司每年將根據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額10%作為勉勵(lì)性獎(jiǎng)金。必要闡明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。一旦公司與分銷(xiāo)商之間終結(jié)“分銷(xiāo)商合同”，所有保證金額將在調(diào)節(jié)應(yīng)收帳款后,返還給該分銷(xiāo)商。

第8章：信用額度調(diào)節(jié)程序：予以分銷(xiāo)商信用額度原則在正常狀況下，信用額度等于4周正常銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商前3個(gè)月信用額度等于其3周正常銷(xiāo)售額。3個(gè)月后依照其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)節(jié)。本地銷(xiāo)售主任(USS)有責(zé)任根據(jù)分銷(xiāo)商應(yīng)收帳款及時(shí)支付狀況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售狀況來(lái)管理其信用額度。信用額度調(diào)節(jié)信用額度調(diào)節(jié)涉及增長(zhǎng)和減少兩某些。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交“增/減信用額度建議表”來(lái)調(diào)節(jié)分銷(xiāo)商信用額度。信用額度調(diào)節(jié)需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度提供是基于該分銷(xiāo)商信譽(yù)度。公司通過(guò)定期內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)節(jié)分銷(xiāo)商信用額度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)XXXX產(chǎn)品資金投入狀況來(lái)作信用調(diào)節(jié)。詳細(xì)解釋如下：1.庫(kù)存金額(建議2周銷(xiāo)售額)2.投入市場(chǎng)信用(建議維持2周銷(xiāo)售額)XXXX應(yīng)收帳款(建議維持2周銷(xiāo)售額)投入運(yùn)作資金=(1)+(2)–(3)恰當(dāng)運(yùn)作資金是15天或以上.注釋?zhuān)荷鲜龀绦蝻@示出也許發(fā)生其她問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多狀況下不能光靠調(diào)節(jié)信用額度來(lái)解決。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金局限性，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存構(gòu)造不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠XXXX應(yīng)收帳款。附錄表格：4.增/減信用額度建議表

第9章：建立新分銷(xiāo)商：在本地建立分銷(xiāo)商猶如審核一種有潛力有資格分銷(xiāo)商同樣重要。實(shí)地工作是在一種新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)立分銷(xiāo)。良好開(kāi)端是極其核心，同步也規(guī)定銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。初始階段：供貨前收齊保證金商務(wù)和后勤安排清晰地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)：BPCS系統(tǒng)中客戶代碼BPCS系統(tǒng)中信用額度BPCS系統(tǒng)中注冊(cè)保證金后勤排期表中設(shè)定發(fā)貨時(shí)間表與分銷(xiāo)商訂立分銷(xiāo)合同分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位基本設(shè)施準(zhǔn)備就緒到現(xiàn)場(chǎng)視察其既有基本設(shè)施與否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)送車(chē)輛三輪車(chē)辦公場(chǎng)地分銷(xiāo)商名牌庫(kù)存記錄和二級(jí)銷(xiāo)售信息等檔案系統(tǒng)培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理/辦公室管理建立及操作面對(duì)面培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)程序和辦法發(fā)票，貨品簽收單及庫(kù)存控制應(yīng)收帳款支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)過(guò)期，破損產(chǎn)品解決和無(wú)退貨原則固定路線拜訪籌劃，銷(xiāo)售目的及達(dá)標(biāo)控制簡(jiǎn)介XXXX產(chǎn)品及傳授其她鄰近地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)給XXXX常規(guī)報(bào)表使用分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員(DSR)職能與職責(zé)護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)操作及維護(hù)促銷(xiāo)小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理勞?；驁F(tuán)購(gòu)解決業(yè)務(wù)目的和分銷(xiāo)商分銷(xiāo)籌劃簡(jiǎn)介公司政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則收/送禮及交際政策鈔票解決政策第一批定單及發(fā)貨保證所有保證金已匯入公司。確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。在發(fā)第一批貨品至分銷(xiāo)商之前使用“分銷(xiāo)基本設(shè)施品質(zhì)檢查清單”以確認(rèn)其所有重要基本設(shè)施已就緒。初始操作階段：第一周期中運(yùn)作集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手培訓(xùn)。在分銷(xiāo)商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手個(gè)人檔案。簡(jiǎn)介XXXX產(chǎn)品簡(jiǎn)介對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作規(guī)定。簡(jiǎn)介對(duì)的銷(xiāo)售記錄辦法向分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員解釋公司規(guī)定及獎(jiǎng)懲制度。設(shè)定目的和原則：二級(jí)銷(xiāo)售額有效拜訪率每條固定路線銷(xiāo)售陳列質(zhì)量初次在市場(chǎng)上固定路線拜訪：XXXX銷(xiāo)售主任在分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指引。簡(jiǎn)介XXXX分銷(xiāo)商應(yīng)提供應(yīng)固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)內(nèi)容。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)。初始2個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源精確性。附錄表格：5.分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)籌劃對(duì)于XXXX共同原則認(rèn)知分銷(xiāo)基本設(shè)施品質(zhì)檢查清單

第10章：分銷(xiāo)商合同終結(jié)：終結(jié)理由XXXX提出：足夠書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違背分銷(xiāo)商合同條款。違背公司商業(yè)準(zhǔn)則。分銷(xiāo)商浮現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。分銷(xiāo)商提出：業(yè)務(wù)多樣化。重要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)尋常業(yè)務(wù)工作，XXXX銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商關(guān)于財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息第一線人員。因而更有效辦法應(yīng)是USS(銷(xiāo)售主任)有效管理和解決分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)問(wèn)題以避免因資金問(wèn)題而不得不突發(fā)終結(jié)合同。如下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與防止。分銷(xiāo)商資金狀況：裁人或減少拜訪頻率市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多帳款過(guò)少庫(kù)存及過(guò)少產(chǎn)品規(guī)格定單無(wú)規(guī)律性不斷增長(zhǎng)無(wú)“充分”支持文獻(xiàn)費(fèi)用申請(qǐng)頻繁降價(jià)拖欠其銷(xiāo)售人員工資第三方對(duì)其信用狀況調(diào)查績(jī)效報(bào)告-銷(xiāo)售額持續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售銷(xiāo)售額減少月銷(xiāo)量不大于RMB100,000持續(xù)數(shù)月處在銷(xiāo)售額排名榜最后位置-績(jī)效報(bào)告-應(yīng)收帳款超期帳款定單時(shí)常不能被通過(guò)“銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)終結(jié)合同環(huán)節(jié)-準(zhǔn)備材料銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必要親自核算清算數(shù)目以保證公司利益。區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有有關(guān)分銷(xiāo)商聘任及終結(jié)文獻(xiàn)復(fù)印件。無(wú)論何時(shí)咱們想要終結(jié)與分銷(xiāo)商合同時(shí)，咱們都但愿在盡量狀況下得到分銷(xiāo)商給我公司中斷合約信聲明她們但愿終結(jié)合同。咱們應(yīng)盡量執(zhí)行該環(huán)節(jié)。建議選用附錄表格中“分銷(xiāo)商辭職凼”。當(dāng)咱們收到“分銷(xiāo)商辭職凼”時(shí)，必要盡快承認(rèn)此信并保證公司財(cái)產(chǎn)和文獻(xiàn)安全。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商合同終結(jié)確認(rèn)”。區(qū)域總經(jīng)理睬予以分銷(xiāo)商回答信件，同步抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。在分銷(xiāo)商未給公司退約信狀況下，咱們必要發(fā)一份中斷合同信給分銷(xiāo)商。建議使用附錄中“分銷(xiāo)商合同終結(jié)函”。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各關(guān)于人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。若分銷(xiāo)商違背分銷(xiāo)商合同，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)及時(shí)簽發(fā)“書(shū)面警告”致分銷(xiāo)商。依照分銷(xiāo)商合同，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷(xiāo)商將有助于與其終結(jié)分銷(xiāo)商合同。建議選用附錄中“書(shū)面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各關(guān)于人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。4.終結(jié)合約環(huán)節(jié)–采用行動(dòng)提出終結(jié)也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有應(yīng)收帳款，可從如下幾方面著手：解決新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款，知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。新鮮產(chǎn)品退貨：在任何狀況下，咱們都不贊成退貨。并且只有在與分銷(xiāo)商討論并批準(zhǔn)解決所有應(yīng)收帳款后，咱們才接受退貨。護(hù)膚類(lèi)新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個(gè)月或以上，其她類(lèi)別產(chǎn)品保質(zhì)期18個(gè)月或以上。所有書(shū)面合同須有分銷(xiāo)商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要。在提出退貨申請(qǐng)前，USS必要現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品數(shù)量。USS應(yīng)依照公司有關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷(xiāo)。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。清帳：依照分銷(xiāo)商合同，USS須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。(參照附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。USS是收集應(yīng)收帳款重要負(fù)責(zé)人。區(qū)域總經(jīng)理依照公司關(guān)于政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。在正常狀況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入公司帳號(hào)。若只是單方面公司欠分銷(xiāo)商款項(xiàng)，公司將通過(guò)銀行匯票形式將余額匯給分銷(xiāo)商。整個(gè)解決過(guò)程中無(wú)鈔票操作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息：USS必要取回下列文獻(xiàn)：庫(kù)存控制表價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案通路銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)存帳目支持核銷(xiāo)費(fèi)用文獻(xiàn)USS必要親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品：XXXX分銷(xiāo)商名牌XXXX所有標(biāo)記附錄表格：8.分銷(xiāo)商辭職凼9.分銷(xiāo)商合同終結(jié)確認(rèn)10.分銷(xiāo)商合同終結(jié)函11.書(shū)面警告12.退貨申請(qǐng)表13.分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14.逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告

第11章：HPC分銷(xiāo)隊(duì)伍：將來(lái)規(guī)模：銷(xiāo)售隊(duì)伍是完畢公司任務(wù)第一線執(zhí)行者。咱們?nèi)蝿?wù)是：通過(guò)建立低成本分銷(xiāo)以實(shí)現(xiàn)XXXX產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中華人民共和國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者需求。分銷(xiāo)：不斷改進(jìn)分銷(xiāo)商利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基本設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。不斷提高分銷(xiāo)質(zhì)量，借助明顯陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。-店內(nèi)：不斷提高對(duì)重要網(wǎng)點(diǎn)有效分銷(xiāo)。不斷改進(jìn)在商店內(nèi)有效促銷(xiāo)執(zhí)行和從購(gòu)買(mǎi)終端增進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。操作重點(diǎn)：銷(xiāo)售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。衡量銷(xiāo)售員工作業(yè)績(jī)?cè)瓌t應(yīng)是：分銷(xiāo)覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷(xiāo)執(zhí)行質(zhì)量和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而此處銷(xiāo)售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷(xiāo)售權(quán)衡。詳細(xì)涉及:分銷(xiāo)陳列貨架終端銷(xiāo)售要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程籌劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格分銷(xiāo)商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷(xiāo)售材料(POSM)使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷(xiāo)執(zhí)行

第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1.責(zé)任：整個(gè)中華人民共和國(guó)市場(chǎng)被劃提成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售運(yùn)作，報(bào)告給客戶發(fā)展董事。區(qū)域管理隊(duì)伍責(zé)任：達(dá)到業(yè)務(wù)增長(zhǎng)達(dá)到利潤(rùn)貢獻(xiàn)度管理分銷(xiāo)爭(zhēng)創(chuàng)世界一流銷(xiāo)售隊(duì)伍，提供一流客戶服務(wù)培養(yǎng)一支勝利隊(duì)伍執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)籌劃掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參照區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2.區(qū)域管理隊(duì)伍構(gòu)造：3.區(qū)域內(nèi)溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一種銷(xiāo)售周期。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)籌劃和傳遞信息給每一成員。周期日期會(huì)議主持成員會(huì)議記要第1周星期一周期會(huì)議地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理區(qū)域商務(wù)經(jīng)理通路行銷(xiāo)總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓(xùn)師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事重要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷(xiāo)總監(jiān)(同左邊)銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會(huì)議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會(huì)議ASM會(huì)議SDM會(huì)議銷(xiāo)售和目的銷(xiāo)售和目的銷(xiāo)售回顧*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存*一級(jí)，二級(jí)，直供AB店，庫(kù)存*通路業(yè)績(jī)*通路業(yè)績(jī)目的設(shè)定促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列回顧和籌劃促銷(xiāo)活動(dòng)/陳列回顧和籌劃區(qū)域財(cái)務(wù)回顧/實(shí)際運(yùn)作籌劃市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況促銷(xiāo)/活動(dòng)/陳列回顧和籌劃應(yīng)收帳款應(yīng)收帳款市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況回饋及回應(yīng)籌劃分銷(xiāo)(銷(xiāo)售/分銷(xiāo)商數(shù)/網(wǎng)點(diǎn)數(shù))客戶發(fā)展活動(dòng)與籌劃上市/重新上市討論與籌劃管理：直銷(xiāo)車(chē)績(jī)效/客戶核銷(xiāo)(不可銷(xiāo)售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù)(送貨，定單滿足率，投訴)風(fēng)險(xiǎn)管理與控制市場(chǎng)活動(dòng)確認(rèn)人員發(fā)展與培訓(xùn)客戶發(fā)展方略和行動(dòng)籌劃*其她業(yè)績(jī)指標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)籌劃定單滿足率人員發(fā)展和培訓(xùn)不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)其她業(yè)績(jī)指標(biāo)新鮮產(chǎn)品退貨*應(yīng)收帳款，定單滿足率，尋常雜支費(fèi)用，分銷(xiāo)商費(fèi)用每個(gè)USS費(fèi)用與銷(xiāo)售凈值(NPS)二級(jí)銷(xiāo)售/van*不可售產(chǎn)品核銷(xiāo)*費(fèi)用管理*新鮮產(chǎn)品退貨PWP/PPR/TPR*費(fèi)用補(bǔ)貼預(yù)算vs實(shí)際支出預(yù)算/實(shí)際費(fèi)用回顧尋常雜支費(fèi)預(yù)算回顧分銷(xiāo)商支持/補(bǔ)帖預(yù)算回顧(每次會(huì)議時(shí)可有選取性涵括以上內(nèi)容)(每次會(huì)議時(shí)可有選取性涵括以上內(nèi)容)第13章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理(ASM)職能：管理地區(qū)事務(wù)：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷(xiāo)售，分銷(xiāo),客戶以及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行狀況。地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理是一種地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者，報(bào)告給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理協(xié)助其尋常銷(xiāo)售及分銷(xiāo)管理。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍：地區(qū)銷(xiāo)售助理USS地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商地區(qū)銷(xiāo)售助理USS地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理直供客戶USS直供客戶USS分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商USSUSS各地區(qū)地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理和銷(xiāo)售主任人數(shù)由該地區(qū)地理特性,通路構(gòu)造以及管理幅度來(lái)決定。負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷(xiāo)商銷(xiāo)售主任其工作職能有所不同地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理職能：分派其銷(xiāo)售隊(duì)伍銷(xiāo)售目的，依照籌劃管理實(shí)際操作。收集市場(chǎng)情報(bào)及銷(xiāo)售渠道發(fā)展趨勢(shì)。視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采用辦法使其達(dá)到公司原則。核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷(xiāo)售尋常雜支及費(fèi)用。提高分銷(xiāo)質(zhì)量和分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)別銷(xiāo)商數(shù)量。有規(guī)律地組織周期會(huì)議以保證公司和市場(chǎng)信息得到有效雙向溝通。嚴(yán)格控制銷(xiāo)售紀(jì)律，遵守公司行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷(xiāo)售士氣?；I劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，涉及人員，銷(xiāo)售隊(duì)伍構(gòu)造，促銷(xiāo)/活動(dòng)支持?？刂坪脴I(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。管理直供客戶銷(xiāo)售和客戶發(fā)展籌劃實(shí)行。通過(guò)多方面接觸不同層次客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。地區(qū)銷(xiāo)售副經(jīng)理職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理履行上述定義工作職責(zé)。銷(xiāo)售隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)者。盼望達(dá)到技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展籌劃中專(zhuān)業(yè)技能):目的分析能力市場(chǎng)導(dǎo)向公司家精神領(lǐng)導(dǎo)力自信正直從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)能力

第14章：XXXX銷(xiāo)售主任職責(zé)：職責(zé)：依照分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員固定拜訪路線籌劃，和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷(xiāo)售。在指定區(qū)域內(nèi)為分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷(xiāo)籌劃和固定路線拜訪籌劃。管理分銷(xiāo)商投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金。并做季度回顧報(bào)告。通過(guò)對(duì)如下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷(xiāo)商庫(kù)存周轉(zhuǎn)及鈔票周轉(zhuǎn)率.毛利潤(rùn)和價(jià)格重復(fù)分銷(xiāo)成本庫(kù)存水平市場(chǎng)放貸應(yīng)付XXXX應(yīng)收帳款狀況執(zhí)行有效永久行程籌劃：告知促銷(xiāo)和活動(dòng)設(shè)定銷(xiāo)售員銷(xiāo)售目的回顧不同銷(xiāo)售通路銷(xiāo)售狀況收集市場(chǎng)情報(bào)維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表預(yù)定周期定單核算核銷(xiāo)費(fèi)用申請(qǐng)核算破損、過(guò)期及不可銷(xiāo)售產(chǎn)品申報(bào)檢查倉(cāng)庫(kù)根據(jù)公司籌劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。保證促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中迅速有效執(zhí)行。保證重要網(wǎng)點(diǎn)客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。培訓(xùn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷(xiāo)售額有效拜訪率產(chǎn)品系列售賣(mài)/拜訪路線產(chǎn)品陳列質(zhì)量聘任新分銷(xiāo)商盼望達(dá)到技能(指?jìng)€(gè)人發(fā)展籌劃中專(zhuān)業(yè)技能):銷(xiāo)售能力：純熟銷(xiāo)售技巧,懂得談判。能應(yīng)對(duì)客戶異議及有效地引導(dǎo)客戶支持。有預(yù)見(jiàn)能力，懂得銷(xiāo)售潛力。溝通能力：清晰思辯及表達(dá)能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)忠實(shí)成員.行政管理技能：應(yīng)具備籌劃、實(shí)行及回顧所從事任務(wù)基本能力。分析技能：具備基本計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率理解能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理信息?，F(xiàn)實(shí)觀：能平衡個(gè)人基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目的間差距，并能以成熟態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地解決實(shí)際與目的差距。價(jià)值觀：具備與XXXX相應(yīng)“商業(yè)準(zhǔn)則”價(jià)值觀。(請(qǐng)參照直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多關(guān)于管理客戶職責(zé)詳細(xì)細(xì)節(jié))

第15章分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù)基本信息內(nèi)容銷(xiāo)售和市場(chǎng)信息使用是對(duì)運(yùn)作最重要支持。此類(lèi)信息能協(xié)助USS在尋常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。信息來(lái)源于網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)生銷(xiāo)售時(shí)，在分銷(xiāo)商辦公室定期精確地維護(hù)有關(guān)數(shù)據(jù)。USS職責(zé)在于協(xié)助分銷(xiāo)商建立定期、精確信息系統(tǒng)。系統(tǒng)涉及：訂單，價(jià)格，重要客戶及通路銷(xiāo)量和促銷(xiāo)成果分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)目的和產(chǎn)出率市場(chǎng)放貸狀況為使分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)行低成本分銷(xiāo)，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要任務(wù)。這些數(shù)據(jù)涉及：-分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必要經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理目：客戶價(jià)及零售價(jià)DSR目的及業(yè)績(jī)不同客戶和通路銷(xiāo)售促銷(xiāo)，活動(dòng)及市場(chǎng)支持固定拜訪路線籌劃及銷(xiāo)售行程線路安排訂單及庫(kù)存狀況分銷(xiāo)商投資回報(bào)率公司應(yīng)收帳款回收為使分銷(xiāo)商運(yùn)作與公司銷(xiāo)售方略一致，公司將根據(jù)市場(chǎng)狀況規(guī)定建立額外信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶發(fā)展。2.分銷(xiāo)商辦公室基本文檔：文檔應(yīng)是裝訂有序，定期更新，檢查核算。所有文檔應(yīng)安全存儲(chǔ)于分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，必要可供公司訪客檢查。分銷(xiāo)商經(jīng)理與職工維護(hù)該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。基本文檔：DSR和其他職工個(gè)人資料固定拜訪籌劃專(zhuān)營(yíng)區(qū)地圖公司產(chǎn)品價(jià)格單促銷(xiāo)文獻(xiàn)訂單及增補(bǔ)訂單貨品簽收單(運(yùn)單和發(fā)票)應(yīng)收帳款市場(chǎng)動(dòng)向信息-日?qǐng)?bào)表:DSR日銷(xiāo)售報(bào)表分銷(xiāo)商庫(kù)存登記簿與公司通訊往來(lái)文獻(xiàn)-周報(bào)表:分銷(xiāo)商周庫(kù)存控制表簽約AB店銷(xiāo)售信息-周期報(bào)表:分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表二級(jí)銷(xiāo)量匯總訂單費(fèi)用申請(qǐng)表促銷(xiāo)費(fèi)用支持申請(qǐng)表3.USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)履行銷(xiāo)售因而她需要有分銷(xiāo)商辦公室匯總信息。同步區(qū)域辦公室也要提供應(yīng)USS公司匯總數(shù)據(jù)?；拘畔⑿枨笕缦拢憾?jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存匯總表分銷(xiāo)商二級(jí)庫(kù)存控制表市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總重要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤公司促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃分銷(xiāo)商重要客戶銷(xiāo)售匯總USS銷(xiāo)量及目的匯總公司產(chǎn)品價(jià)格單DSR固定拜訪籌劃DSR銷(xiāo)售目的及業(yè)績(jī)匯總公司對(duì)分銷(xiāo)商應(yīng)收帳款分銷(xiāo)商月銷(xiāo)售額及費(fèi)用匯總分銷(xiāo)商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率永久行程籌劃專(zhuān)營(yíng)區(qū)別銷(xiāo)數(shù)據(jù)4.ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除USS提供信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備有關(guān)信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá)ASM和SE。基本信息需求如下:實(shí)際銷(xiāo)量，目的，訂單和應(yīng)收款狀況分銷(xiāo)商費(fèi)用，支持和銷(xiāo)售狀況USS銷(xiāo)售成本和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二級(jí)銷(xiāo)售及庫(kù)存狀況將來(lái)促銷(xiāo)活動(dòng)籌劃重要商店名單分銷(xiāo)及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷(xiāo)趨勢(shì)應(yīng)收帳款及信用額度分析促銷(xiāo)評(píng)估分析5.其他報(bào)表和分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷(xiāo)售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息需求也隨之增長(zhǎng)。然而，管理層所根據(jù)一種基本原則是在市場(chǎng)狀況允許情形下以最簡(jiǎn)樸辦法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策，區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)協(xié)助下提供應(yīng)RGM/ASM/SE。地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍重要目是投入更多時(shí)間用于永久行程籌劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

第16章：周庫(kù)存控制表目:手工填寫(xiě)周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理信息，它以金額形式反映了分銷(xiāo)商一周業(yè)務(wù)狀況。它包括內(nèi)容可便于鈔票流轉(zhuǎn)和庫(kù)存構(gòu)造管理。同步提供某些營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率狀況和周二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。維護(hù):每周最后一種工作日(每周六)由分銷(xiāo)商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同步傳真至區(qū)域辦公室以便管理。報(bào)表品質(zhì):有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是保證數(shù)據(jù)精確基本因素。分銷(xiāo)商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其鈔票周轉(zhuǎn)和庫(kù)存構(gòu)造。運(yùn)用區(qū)域辦公室提供分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，鈔票流轉(zhuǎn)，庫(kù)存構(gòu)造和二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。USS定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)運(yùn)用此報(bào)表和分銷(xiāo)商討論業(yè)績(jī)。SE，ASM，RGM在拜訪分銷(xiāo)商期間檢查有關(guān)報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):主體:從手工庫(kù)存表中得出匯總“數(shù)量”信息：期初庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單中數(shù)據(jù))庫(kù)存共計(jì)(=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量)期末庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中數(shù)據(jù))二級(jí)銷(xiāo)量(=庫(kù)存共計(jì)–期末庫(kù)存)注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)退貨及破損品”。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨品從正常堆品移至庫(kù)存特定角落等待定期解決和銷(xiāo)毀。右上角空格:體現(xiàn)了匯總“金額”信息。本周銷(xiāo)售額(=分銷(xiāo)商開(kāi)票額–通路退貨金額)本年合計(jì)銷(xiāo)售額(=本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額+先前分銷(xiāo)商合計(jì)銷(xiāo)售額)市場(chǎng)放貸額(=分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)應(yīng)收帳款)期末庫(kù)存額(=計(jì)算得出“期末庫(kù)存”–本周收到“庫(kù)存補(bǔ)償”)公司應(yīng)收帳款(_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文獻(xiàn))參見(jiàn)附表:15.周庫(kù)存控制表

第17章：二級(jí)庫(kù)存控制表目:二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷(xiāo)商一種周期庫(kù)存，銷(xiāo)售狀況。此信息可協(xié)助USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)：與分銷(xiāo)商回顧二級(jí)銷(xiāo)售并制定行動(dòng)籌劃與分銷(xiāo)商制定庫(kù)存水平控制籌劃從分銷(xiāo)商處拿取訂單與分銷(xiāo)商制定4周訂單庫(kù)存控制表不但僅是一張訂單，它包括了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)關(guān)于信息，在此基本上咱們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè)SKU訂單。完整庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷(xiāo)量和庫(kù)存來(lái)源，因而USS必要保證數(shù)據(jù)精確填寫(xiě)與有序維護(hù)。維護(hù)：每周期USS在每個(gè)分銷(xiāo)商拜訪行程最后一天在分銷(xiāo)商辦公室填寫(xiě)并檢查庫(kù)存控制表。填完控制表將存檔于分銷(xiāo)商文檔中。該銷(xiāo)售數(shù)據(jù)已籌劃由按4周周期報(bào)告改為按月報(bào)告。正式運(yùn)作將于第四季度某一天開(kāi)始。這一運(yùn)作上轉(zhuǎn)換并不規(guī)定變化報(bào)表格式，USS只需注意如下事項(xiàng)：報(bào)告時(shí)間段：每月1日至最末一天提交報(bào)告日：每月最末一天報(bào)告人：分銷(xiāo)商經(jīng)理根據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出二級(jí)銷(xiāo)售填寫(xiě)檢查報(bào)告精確性：USS一式叁份:1份存于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加‘訂單’在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(或在完畢同步傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷(xiāo)售數(shù)據(jù)解決)注意：關(guān)于“訂單”事宜請(qǐng)參見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié)。USS和分銷(xiāo)商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表每一頁(yè)上簽字以證明該報(bào)表精確性。3.報(bào)表品質(zhì):有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是保證數(shù)據(jù)精確基本因素。摘錄“貨品簽收文獻(xiàn)”上數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第<>周期進(jìn)貨量”以避免下一周期重復(fù)計(jì)算分銷(xiāo)商保證“貨品簽收文獻(xiàn)”包括了所有發(fā)票和貨品簽收單。如果因其他因素需使用原始發(fā)票，必要將發(fā)票復(fù)印件保存于文獻(xiàn)中。文獻(xiàn)必要按日期先后存儲(chǔ)。USS需隨機(jī)盤(pán)點(diǎn)3-4個(gè)SKU庫(kù)存以保證每周期期末庫(kù)存精確性。USS和分銷(xiāo)商需跟蹤二級(jí)銷(xiāo)售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)精確性。區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新報(bào)表格式。SE，ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。SE，ASM，RGM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)檢查報(bào)表。如何獲得數(shù)據(jù):數(shù)據(jù)“計(jì)量單位”除牙膏以“千支”計(jì)算外，別的所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。“計(jì)量單位”“小數(shù)位數(shù)”:非護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保存1位小數(shù)護(hù)膚類(lèi)產(chǎn)品保存2位小數(shù)重要內(nèi)容：依照手工報(bào)表來(lái)匯總信息：期初庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中數(shù)據(jù))進(jìn)貨量(=貨品簽收單數(shù)據(jù))可供銷(xiāo)售庫(kù)存共計(jì)(=期初庫(kù)存+進(jìn)貨量)期末庫(kù)存(=庫(kù)存登記簿中數(shù)據(jù))二級(jí)銷(xiāo)售(=可供銷(xiāo)售庫(kù)存共計(jì)–期末庫(kù)存)訂單:詳見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié)參見(jiàn)附表:16.周期庫(kù)存控制表

第18章:訂單和訂單制定目:分銷(xiāo)商定購(gòu)XXXX產(chǎn)品而使用正式定購(gòu)單。訂單每周期由手工填寫(xiě)。流程:USS每四周為一周期拜訪分銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)區(qū)。在該分銷(xiāo)商PJP最后一天，USS與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定籌劃。評(píng)估完銷(xiāo)售，市場(chǎng)狀況及籌劃制定后，USS同步借此時(shí)機(jī)與分銷(xiāo)商一起制定訂單。因而訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定。第1步：二級(jí)庫(kù)存控制表請(qǐng)參見(jiàn)“二級(jí)庫(kù)存控制表”一章第2步：二級(jí)庫(kù)存控制表中訂單解決訂單應(yīng)滿足將來(lái)4周需求對(duì)USS而言，訂單是銷(xiāo)售潛力重要信號(hào)訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出。該公式設(shè)定是基于二級(jí)銷(xiāo)售趨勢(shì)和為下一周期保存2周安全庫(kù)存考慮。然后將訂單總量分派至下一周期(共4周)每一周。按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。所有訂單制定都在“二級(jí)庫(kù)存控制表”上進(jìn)行。除因重要因素導(dǎo)致分銷(xiāo)商下一周期銷(xiāo)量將明顯波動(dòng)，USS都必要運(yùn)用此公式制定訂單。訂單量計(jì)算公式:前一周期二級(jí)銷(xiāo)量X1.5–前一周期期末庫(kù)存舉例：前一周期:期初庫(kù)存=20箱進(jìn)貨量 =30箱可供銷(xiāo)售庫(kù)存 =50箱期末庫(kù)存=10箱二級(jí)銷(xiāo)量=40箱后4周共計(jì)訂單量:=40x1.5–10=50箱注意：訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量合理辦法。這對(duì)于供配滿足需求有2方面好處：若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)將來(lái)需求信號(hào)，并能協(xié)助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)籌劃。能靈活解決恰當(dāng)銷(xiāo)售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范疇之內(nèi)。銷(xiāo)售波動(dòng)舉例闡明：第3步：發(fā)訂單將二級(jí)庫(kù)存控制表上填寫(xiě)“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。將二級(jí)庫(kù)存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格訂單細(xì)提成訂單中每個(gè)SKU訂單。訂單單位為“箱”。訂單上必要有分銷(xiāo)商簽字和蓋章及USS簽字。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予解決。USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于ASM/SE。(或完畢后傳真至區(qū)域辦公室解決)ASM/SE須檢查并保證訂單數(shù)量及各時(shí)段分派量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。如有必要ASM/SE可修改訂單并告知USS和分銷(xiāo)商。ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室解決訂單。3.維護(hù)：一式叁份:1份存檔于分銷(xiāo)商辦公室1份存于USS手中1份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(和完畢后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行解決)4.修改訂單：依照市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)狀況，USS或分銷(xiāo)商也許要修改訂單。USS和分銷(xiāo)商可將簽字蓋章修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后解決修改訂單。5.未結(jié)訂單:訂單有效期為一種周期。收到新二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前周期訂單將自動(dòng)取消。周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)分銷(xiāo)商辦法。銷(xiāo)售隊(duì)伍可借此掌握并管理將來(lái)4周銷(xiāo)售需求信號(hào)。為保持高水準(zhǔn)客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷(xiāo)量調(diào)節(jié)時(shí)，咱們建議分銷(xiāo)商也可采用周訂單。分銷(xiāo)商可每周將簽字確認(rèn)“訂單”交至區(qū)域辦公室。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷(xiāo)商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。除“日期”和“周”必要明確注明以便客戶服務(wù)部解決訂單外，周期訂單和周訂單格式一致。周訂單上USS和分銷(xiāo)商簽字蓋章原則與周期訂單相似。參見(jiàn)附表:17.客戶訂單

第19章:分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表目:日銷(xiāo)售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。由DSR(分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員)手工填寫(xiě)，報(bào)告給USS/分銷(xiāo)商經(jīng)理每日銷(xiāo)售路線銷(xiāo)售成果。日銷(xiāo)售報(bào)表以每日銷(xiāo)售路線設(shè)計(jì)。它提供銷(xiāo)售信息能協(xié)助評(píng)估每條固定線路銷(xiāo)售狀況和銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)。在分銷(xiāo)商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，她們訂單就不能隨定期固定銷(xiāo)售拜訪路線來(lái)制定，而應(yīng)采用更合用于此類(lèi)客戶拜訪卡系統(tǒng)。但是在諸多二級(jí)都市不存在這種狀況。日銷(xiāo)售報(bào)表有助USS：設(shè)立每條線路銷(xiāo)售目的評(píng)估DSR銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估日銷(xiāo)售線路營(yíng)運(yùn)成果，合理調(diào)節(jié)固定拜訪籌劃評(píng)估所有銷(xiāo)售路線銷(xiāo)售成果，并恰當(dāng)調(diào)節(jié)分銷(xiāo)籌劃。在不同類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切有關(guān)。USS應(yīng)替DSR決定適當(dāng)銷(xiāo)售路線(普通為C-D類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn))及如何運(yùn)用日銷(xiāo)售報(bào)表獲取銷(xiāo)售信息以便控制和管理之用。DSR固定拜訪籌劃中A-B類(lèi)型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶拜訪卡系統(tǒng)。分銷(xiāo)商應(yīng)記錄銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧(商店銷(xiāo)售額和成本)。這一特別規(guī)定在A-B網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。參見(jiàn)附表:18：DSR日銷(xiāo)售報(bào)表

第20章:固定拜訪籌劃和永久行程籌劃固定拜訪籌劃定義固定拜訪籌劃是一種分銷(xiāo)商分銷(xiāo)籌劃最基本單位。是為DSR事先制定固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪籌劃。一條固定拜訪路線由同一地方一系列網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)成。一條固定拜訪路線可涉及一條或以上街道。每條固定拜訪路線包括8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如：一都市核心人口為240,000.10家網(wǎng)點(diǎn)AB網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線30家網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有1條固定拜訪路線380家網(wǎng)點(diǎn)CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有10條固定拜訪路線共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有12條固定拜訪路線一種分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。固然，依照拜訪路線銷(xiāo)售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)拜訪路線也許有必要一周拜訪兩次或以上。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。固定拜訪籌劃中網(wǎng)點(diǎn)拜訪時(shí)間是固定。店主將在固定期間間隔同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。如:在AB網(wǎng)點(diǎn)，每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪在CD網(wǎng)點(diǎn)，每周同一天同一時(shí)間拜訪在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪固定拜訪籌劃應(yīng)明顯地張貼在分銷(xiāo)商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。如何擬定固定拜訪籌劃：繪制城鄉(xiāng)里網(wǎng)點(diǎn)圖。普通，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)比率來(lái)預(yù)測(cè)一種都市固定拜訪路線數(shù)。固然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精準(zhǔn)辦法并且制定出拜訪路線籌劃更具可靠性。運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)位置和類(lèi)型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化拜訪路線。依照保本銷(xiāo)售分析和可變成本(人員和車(chē)輛運(yùn)營(yíng))來(lái)判斷與否要繼續(xù)拜訪路線。在變化固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷(xiāo)售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷(xiāo)售及店內(nèi)陳列。沒(méi)有必要一定要DSR分別拜訪AB，CD或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn),特別在二級(jí)都市。所遵循基本原則應(yīng)是低成本分銷(xiāo)。因而DSR日拜訪時(shí)間應(yīng)全面達(dá)到其工作時(shí)數(shù)，她也可以將CD網(wǎng)點(diǎn)和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)放在同一天拜訪路線中。DSR固定拜訪工作內(nèi)容:帶貨銷(xiāo)售:普通，C-D固定拜訪采用“帶貨銷(xiāo)售”。銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)涉及1名DSR和1名助手(或司機(jī))。DSR負(fù)責(zé)銷(xiāo)售、商品貨架陳列質(zhì)量。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨品、車(chē)輛看護(hù)并依照訂單配貨。依照成本最優(yōu)化和各城鄉(xiāng)有效運(yùn)作原則選取貨品運(yùn)送辦法。 例1： 1DSR工資：400 1助手工資：300 1三輪車(chē)費(fèi)用：30 共計(jì)每月成本：730 C-D網(wǎng)點(diǎn)5%銷(xiāo)售毛利 每月保本銷(xiāo)售額：730/5%=14,600 每天每店保本銷(xiāo)售額 =14,600/26天/40網(wǎng)點(diǎn) =14為維持既有三輪車(chē)銷(xiāo)售路線，銷(xiāo)售隊(duì)伍每月必要至少銷(xiāo)售14,600元產(chǎn)品。否則，咱們有必要考慮其他方式或變化既有固定拜訪路線。注意：各都市間可變成本不同，因而USS必要十分清楚地結(jié)識(shí)銷(xiāo)售/成本各因素。 USS應(yīng)保證拜訪路線銷(xiāo)售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)涉及所有可變成本。提前訂單銷(xiāo)售:普通，A-B拜訪路線采用提前訂單和分開(kāi)送貨操作辦法。由于A-B店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因而此類(lèi)商店每周拜訪頻率較高。保本點(diǎn)原則同樣合用于A-B拜訪路線。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。分銷(xiāo)商必要清晰地記錄每條路線月銷(xiāo)售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS理解分銷(xiāo)成本和制定改進(jìn)籌劃。此外，USS還須籌劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間和任務(wù)。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目的同步將因無(wú)謂活動(dòng)而干擾拜訪效率情形降至最低?；I劃應(yīng)涉及：籌劃拜訪商店內(nèi)不同層面人員貫徹下單、送貨/收貨、促銷(xiāo)、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜?；I劃通過(guò)業(yè)務(wù)回顧增長(zhǎng)雙方合伙。DSR必要維護(hù)最新商店客戶聯(lián)系名單和商店周期性需求如商店促銷(xiāo)、收貨、付款時(shí)間表。更詳細(xì)內(nèi)容將在A-B店運(yùn)作中關(guān)于分銷(xiāo)商重要客戶一章中說(shuō)明。批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪籌劃:普通，批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪采用提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨辦法。固定拜訪籌劃設(shè)計(jì)必要覆蓋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)所有網(wǎng)點(diǎn)，這樣所有網(wǎng)點(diǎn)才干定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷(xiāo)信息?？刂埔c(diǎn)在于以統(tǒng)一價(jià)格銷(xiāo)售給同一批發(fā)市場(chǎng)每個(gè)批發(fā)商。USS控制因素:固定拜訪籌劃中網(wǎng)點(diǎn)涉及:所有A-B網(wǎng)點(diǎn)同一市場(chǎng)內(nèi)所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)成本效率和銷(xiāo)售潛力考慮，CD網(wǎng)點(diǎn)拜訪覆蓋率可從最低30%開(kāi)始. DSR:分銷(xiāo)商雇傭銷(xiāo)售員，她們只負(fù)責(zé)銷(xiāo)售XXXX產(chǎn)品并受USS監(jiān)管DSR規(guī)定:具備良好儀表和溝通技巧，善于聆聽(tīng)。依照客戶和市場(chǎng)狀況，需要具備其他技能如銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。DSR業(yè)績(jī)體現(xiàn):涉及目的設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過(guò)實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。銷(xiāo)售潛力和路線安排：使設(shè)定路線銷(xiāo)售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)任務(wù)。固定拜訪成本控制：USS除每季度整體業(yè)務(wù)投資回報(bào)率管理外，結(jié)合拜訪路線銷(xiāo)售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。DSR和助手(司機(jī))人員成本卡車(chē)運(yùn)送成本解決訂單所耗費(fèi)時(shí)間和材料成本參見(jiàn)附表:19.固定拜訪籌劃

第21章:XXXX銷(xiāo)售主任(USS)永久行程籌劃銷(xiāo)售人員行程周期：USS按行程周期進(jìn)行工作一年52周，提成13個(gè)周期，4周為一種周期。每個(gè)行程周期從周一開(kāi)始至周六結(jié)束PJP(永久行程籌劃)永久行程籌劃是指USS拜訪市場(chǎng)籌劃。此籌劃是事先制定4周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。因而，每個(gè)分銷(xiāo)商(或城鄉(xiāng))將在同一天，同一時(shí)間，每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程籌劃時(shí)，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完畢商店銷(xiāo)售任務(wù)。此外，USS在拜訪同步監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。USS在去永久行程籌劃中下一指定城鄉(xiāng)前，應(yīng)先與本地分銷(xiāo)商經(jīng)理睬晤探討分銷(xiāo)及運(yùn)作管理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有變化時(shí)應(yīng)及時(shí)更新籌劃。普通，PJP在一年中不會(huì)更改。PJP包括如下信息：USS每4周拜訪客戶每日行程每日工作所在都市名由于會(huì)議時(shí)間時(shí)常變化，因而PJP中無(wú)需記錄任何會(huì)議時(shí)間而只要記下拜訪都市名稱(chēng)。PJP控制變更PJP必要經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必要在一種行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)都市。USS在PJP期間必要拜訪所有DSR固定拜訪路線。然而，普通固定拜訪路線較多，USS要花2-3個(gè)周期才干拜訪完所有路線一次，因而咱們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜訪完所有DSR固定拜訪路線一次。管理PJP以提高效率：咱們有必要通過(guò)如下辦法來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本分銷(xiāo):將附近城鄉(xiāng)按最低差旅成本和時(shí)間來(lái)制定路線。避免來(lái)回重復(fù)拜訪路線。咱們有必要通過(guò)如下辦法提高USS工作效率：制定合理睬議籌劃，避免干擾PJP執(zhí)行。提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。仔細(xì)安排鄰近城鄉(xiāng)間行程籌劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在都市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在2.5小時(shí)內(nèi)另一都市。市場(chǎng)監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)重要業(yè)務(wù)信息：更新分銷(xiāo)商分銷(xiāo)覆蓋率監(jiān)控批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格和貨架上零售價(jià)(選用重要產(chǎn)品)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其他市場(chǎng)動(dòng)態(tài))本手冊(cè)提供了統(tǒng)一報(bào)表，但是銷(xiāo)售主管可依照市場(chǎng)狀況作調(diào)節(jié)。參見(jiàn)附表:20.永久行程籌劃21.分銷(xiāo)覆蓋報(bào)表22.市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告

第22章:分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷(xiāo)商而言是很重要。它體現(xiàn)了分銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)健康狀況。從公司角度來(lái)講，咱們應(yīng)保證分銷(xiāo)商獲得合理投資回報(bào)率。因而，咱們必要不時(shí)地對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)行投資回報(bào)率分析，并在其投資回報(bào)率低于盼望值時(shí)采用行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷(xiāo)商投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估報(bào)告。同步，與分銷(xiāo)商制定并采用必要改進(jìn)行動(dòng)。投資回報(bào)率各計(jì)算要素總收入指不同產(chǎn)品固定毛利加上分銷(xiāo)商所得提前付款折扣收入?？偼顿Y：(庫(kù)存金額+市場(chǎng)放貸)庫(kù)存金額：周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周平均庫(kù)存金額市場(chǎng)放貸：周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周平均市場(chǎng)放貸金額應(yīng)收帳款：過(guò)去12周對(duì)XXXX平均應(yīng)收帳款凈投資：指總投資與應(yīng)收帳款之間差別折扣：應(yīng)從分銷(xiāo)商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對(duì)一年中任意12周數(shù)據(jù)加以分析所有其他費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與XXXX分銷(xiāo)業(yè)務(wù)直接有關(guān)費(fèi)用。如分銷(xiāo)商職工兼顧XXXX及其他業(yè)務(wù)，則依照銷(xiāo)售額比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車(chē)輛及其折舊。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率評(píng)估分為稅前及稅后。如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷(xiāo)商庫(kù)存維持在2周以內(nèi)。市場(chǎng)放貸平均保持在10天。總投資保持在10天。保證分銷(xiāo)商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使她們能執(zhí)行固定拜訪籌劃并銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行公司銷(xiāo)售價(jià)格控制分銷(xiāo)商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過(guò)4%。參見(jiàn)附表:24.分銷(xiāo)商投資回報(bào)率分析表

第23章:分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)原則建筑物：有足夠倉(cāng)儲(chǔ)面積與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。另有30%空余面積以備銷(xiāo)售增長(zhǎng)時(shí)使用。倉(cāng)庫(kù)構(gòu)造結(jié)實(shí)能抗崩塌或滲漏。倉(cāng)庫(kù)必要有良好照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。倉(cāng)庫(kù)為XXXX產(chǎn)品專(zhuān)用。倉(cāng)庫(kù)必要加強(qiáng)安全檢查，并依照地辦法規(guī)規(guī)定配備滅火器材。衛(wèi)生:倉(cāng)庫(kù)必要無(wú)老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻，并做到每季度一次蟲(chóng)害檢查。倉(cāng)庫(kù)必要保持清潔干燥，無(wú)塵土和蜘蛛網(wǎng)。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得停放摩托車(chē)，助動(dòng)車(chē)等車(chē)輛。倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得堆放空外箱。倉(cāng)庫(kù)一角專(zhuān)放輔助銷(xiāo)售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷(xiāo)售產(chǎn)品。堆放:遵循XXXX最高堆放限度舉例：洗衣類(lèi)：7層香皂及個(gè)人護(hù)理類(lèi)：10層其他：8層堆放物頂層與天花板必要至少保持1米產(chǎn)品離墻20厘米蜂窩式堆放(見(jiàn)圖例)POP必要放置在貨架上。產(chǎn)品操作:必要遵循“先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同庫(kù)區(qū)并用標(biāo)牌辨認(rèn)。庫(kù)區(qū)之間必要有走道隔開(kāi)。不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車(chē)上。必要將箱子對(duì)的一面向上放置。XXXX倉(cāng)庫(kù)管理員記錄貨品進(jìn)出。圖例：蜂窩式–4箱__

第24章:分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單公司有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注方面制定特別辦法來(lái)改進(jìn)分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)。籌劃設(shè)計(jì)涉及分銷(xiāo)商業(yè)績(jī)及其分銷(xiāo)和覆蓋率。在尋常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷(xiāo)商時(shí)應(yīng)檢查分銷(xiāo)商工作重要運(yùn)作狀況，并制定必要改進(jìn)籌劃協(xié)助分銷(xiāo)商優(yōu)化運(yùn)作。如下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改進(jìn)籌劃。重點(diǎn)檢查事項(xiàng):庫(kù)存水平與否有2周銷(xiāo)售額庫(kù)存?市場(chǎng)放貸市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷(xiāo)售額左右?倉(cāng)庫(kù)與否有足夠面積、對(duì)的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)?送貨工具:車(chē)輛數(shù)量、車(chē)型、裝載量與否與分銷(xiāo)籌劃相一致？記錄維護(hù):與否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)?數(shù)據(jù)與否精確?固定拜訪籌劃:分銷(xiāo)商與否執(zhí)行固定拜訪籌劃?與否需要修改籌劃?與否需要增長(zhǎng)固定拜訪籌劃來(lái)提高覆蓋率？分銷(xiāo)商銷(xiāo)售員:銷(xiāo)售員與否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)?與否完畢銷(xiāo)售目的?與否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?產(chǎn)品系列:HPC產(chǎn)品與否全系列銷(xiāo)售?退貨及破損品:與否有破損品等待解決?與否定期解決此類(lèi)產(chǎn)品?費(fèi)用申請(qǐng):與否及時(shí)申請(qǐng)?分銷(xiāo)商與否收到貸項(xiàng)清單?與否審核所有配合申請(qǐng)支持文獻(xiàn)?促銷(xiāo)：分銷(xiāo)商與否及時(shí)收到促銷(xiāo)告知?分銷(xiāo)商與否準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行促銷(xiāo)?分銷(xiāo)商與否在通路完全執(zhí)行促銷(xiāo)?競(jìng)爭(zhēng):分銷(xiāo)商與否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品?分銷(xiāo)商與否樂(lè)意成為XXXX專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商?銷(xiāo)售趨勢(shì):哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮?產(chǎn)品包裝或客戶與否存在任何問(wèn)題?庫(kù)存發(fā)運(yùn):分銷(xiāo)商與否按籌劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品?市場(chǎng)價(jià)格:分銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)區(qū)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格與否穩(wěn)定?分銷(xiāo)商與否按公司建議價(jià)售賣(mài)產(chǎn)品?投資回報(bào)率:投資回報(bào)率與否令人滿意?

第25章銷(xiāo)售拜訪報(bào)告及流程1.目：銷(xiāo)售拜訪流程關(guān)系到每一種銷(xiāo)售主任涉及她們主管（地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理），它設(shè)立是為了管理區(qū)域銷(xiāo)售執(zhí)行績(jī)效。銷(xiāo)售拜訪流程就像是一種學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜訪報(bào)告內(nèi)各個(gè)尋常評(píng)估事項(xiàng)，來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售員發(fā)展卓越績(jī)效。這些評(píng)估事項(xiàng)原則大成，將會(huì)協(xié)助每位銷(xiāo)售員達(dá)到更好業(yè)績(jī)、更出眾工作績(jī)效以及對(duì)工作滿足感和成就感。銷(xiāo)售拜訪流程將由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷(xiāo)售主任(USS)制定，它將涉及USS在市場(chǎng)、銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)及分銷(xiāo)商管理方面工作。銷(xiāo)售拜訪流程是一種協(xié)助USS體現(xiàn)最佳實(shí)力綜合辦法。2.銷(xiāo)售拜訪流程三個(gè)重要某些：協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評(píng)估銷(xiāo)售員個(gè)人狀況，公司對(duì)其長(zhǎng)處及需進(jìn)一步改進(jìn)方面予以整體評(píng)預(yù)計(jì)分式評(píng)分總表。協(xié)同拜訪報(bào)告：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售主任，以及銷(xiāo)售主任對(duì)自己自身考核評(píng)語(yǔ)。以書(shū)面文字論述方式來(lái)支持銷(xiāo)售拜訪匯總表得提成果。協(xié)同拜訪報(bào)告—改進(jìn)重點(diǎn)：每次拜訪客戶時(shí)，針對(duì)店頭執(zhí)行成果所做出重要行動(dòng)籌劃登記表。協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表指南考核及評(píng)分要成為世界一流銷(xiāo)售員，XXXX銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)一方面做到“中華人民共和國(guó)最佳”水準(zhǔn)。因而，考核原則是以中華人民共和國(guó)各行業(yè)大多數(shù)銷(xiāo)售員體現(xiàn)為咱們最低原則，即所謂平均水平.每位銷(xiāo)售員績(jī)效考核應(yīng)當(dāng)以中華人民共和國(guó)銷(xiāo)售員平均水平作為原則。并且在每次銷(xiāo)售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人工作績(jī)效,力求做到最佳。每個(gè)評(píng)估事項(xiàng)均有其不同評(píng)分比重，以該工作內(nèi)容重要性及其對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)限度作為原則。例如，拜訪前籌劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。個(gè)人狀況評(píng)估：外表及健康狀況：USS穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合，并且代表公司樹(shù)立一種專(zhuān)業(yè)形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.表達(dá)能力：USS應(yīng)當(dāng)可以清晰并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必要能在一對(duì)一交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方理解自己所要表達(dá)事實(shí)真相。工作及產(chǎn)品知識(shí)：USS應(yīng)當(dāng)對(duì)公司所有產(chǎn)品功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分理解。并且對(duì)自己工作角色，特別是對(duì)銷(xiāo)售員“基本拜訪程序”相稱(chēng)清晰。工作態(tài)度及知識(shí)：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)當(dāng)保持樂(lè)觀進(jìn)取心態(tài)。對(duì)重要有關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定理解，以與客戶間有更多一致話題。拜訪前籌劃評(píng)估：周拜訪籌劃和永久行程籌劃：USS銷(xiāo)售公文包里應(yīng)當(dāng)有一份經(jīng)主管批準(zhǔn)周拜訪籌劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域DSR拜訪籌劃)和”永久行程籌劃”。每一種USS都應(yīng)按照拜訪籌劃(和DSR拜訪籌劃)進(jìn)行客戶拜訪?？蛻糍Y料卡：USS必要將每次拜訪作詳細(xì)紀(jì)錄，涉及客戶庫(kù)存量、訂單獲得及在拜訪中確認(rèn)將要采用行動(dòng)、答應(yīng)客戶事項(xiàng)。USS在每天出門(mén)前，應(yīng)依照當(dāng)天拜訪行程，在銷(xiāo)售公文包里準(zhǔn)備足夠客戶資料卡(或涉及在DSR日?qǐng)?bào)中)?；顒?dòng)籌劃：每次PJP之前，USS應(yīng)當(dāng)熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演習(xí)將與客戶溝通活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)優(yōu)先順序來(lái)整頓銷(xiāo)售公文包內(nèi)資料。每次拜訪前，USS應(yīng)當(dāng)做到：-針對(duì)該次拜訪,明確活動(dòng)優(yōu)先順序。-回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)當(dāng)在本次拜訪中有行動(dòng)事項(xiàng)。-將本次拜訪時(shí),需要向客戶額外加多推銷(xiāo)產(chǎn)品及活動(dòng)日期清晰地注記在客戶資料卡上。-對(duì)每次拜訪都必要設(shè)定清晰目的。-針對(duì)要達(dá)到目的，要做到能很有自信地回答客戶一未提問(wèn)題“為什么你以為我應(yīng)當(dāng)按照你建議數(shù)量下訂單？”銷(xiāo)售輔助材料及工具準(zhǔn)備：USS在出門(mén)之前應(yīng)當(dāng)在銷(xiāo)售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)天拜訪所需一切銷(xiāo)售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并保證其足以維持一成天需要。特別是“帶貨銷(xiāo)售”DSR一定要保證有足夠貨品隨車(chē)。業(yè)務(wù)能力評(píng)估：客戶關(guān)系：USS應(yīng)當(dāng)熟悉每一銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)核心人員，如經(jīng)理、采購(gòu)、資深員工等。銷(xiāo)售員應(yīng)定期拜訪她們并且可以很自然地聊到公事。運(yùn)用銷(xiāo)售公文包及銷(xiāo)售手冊(cè)：銷(xiāo)售公文包是協(xié)助銷(xiāo)售員組織和作拜訪籌劃有效工具。銷(xiāo)售手冊(cè)則運(yùn)用平面彩圖形式，在USS向客戶簡(jiǎn)介時(shí)提示USS該產(chǎn)品和活動(dòng)重要賣(mài)點(diǎn)并予以被簡(jiǎn)介者視覺(jué)上感官結(jié)識(shí)以加強(qiáng)簡(jiǎn)報(bào)有效性。有效簡(jiǎn)報(bào)能力：USS應(yīng)當(dāng)具備引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品或活動(dòng)產(chǎn)生興趣能力，雖然客戶不認(rèn)同，銷(xiāo)售員也應(yīng)當(dāng)有能力說(shuō)服客戶以達(dá)到目的。堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變：USS應(yīng)當(dāng)保持負(fù)責(zé)任心態(tài)，讓產(chǎn)品在店頭賣(mài)出并得到訂單。運(yùn)用自己堅(jiān)持原則和機(jī)智應(yīng)變，使XXXX目的和客戶需求達(dá)到一種平衡點(diǎn)?！皥?jiān)持”是為了達(dá)到目的而對(duì)客戶做必要規(guī)定，而“機(jī)智”是指懂得在恰當(dāng)時(shí)候讓步并適可而止。堅(jiān)持與機(jī)智必要靈活運(yùn)用。當(dāng)月目的達(dá)到狀況：考核USS各月目的達(dá)到狀況。目的考核涉及銷(xiāo)售額(如NPS)以及與活動(dòng)有關(guān)指標(biāo)（如陳列、貨架調(diào)節(jié)及鋪貨）。店頭/區(qū)域操作能力評(píng)估：鋪貨、品項(xiàng)完整性及店內(nèi)庫(kù)存：每次拜訪,USS要使被訪問(wèn)商店達(dá)到公司規(guī)定關(guān)于鋪貨品項(xiàng)規(guī)定。庫(kù)存量是對(duì)店內(nèi)庫(kù)存量評(píng)估。原則是指在兩次拜訪間不能有缺貨現(xiàn)象，保證XXXX產(chǎn)品在店內(nèi)陳列要比競(jìng)爭(zhēng)品牌更好。店內(nèi)陳列狀況：USS在做產(chǎn)品陳列時(shí)，不但要保證其數(shù)量，同步要有創(chuàng)意，并且充分運(yùn)用公司提供陳列輔助工具，將產(chǎn)品陳列在店內(nèi)人流量比較高恰當(dāng)位置以吸引消費(fèi)者注意。貨架排面及位置：USS應(yīng)當(dāng)將XXXX產(chǎn)品陳列在最恰當(dāng)位置，要對(duì)公司有利，還要考慮到消費(fèi)者是如何做購(gòu)買(mǎi)決策。排面大小及數(shù)量應(yīng)至少達(dá)到市場(chǎng)占有率比率。陳列技巧和輔助器材運(yùn)用：USS應(yīng)保證所有正常貨架、端頭架、大堆頭、各種材質(zhì)獨(dú)立陳列架陳列達(dá)到公司規(guī)定原則。店內(nèi)每個(gè)區(qū)域陳列應(yīng)保持干凈、貨量充裕，并充分運(yùn)用陳列輔助器材以及清晰價(jià)格標(biāo)示。拜訪時(shí)間控制：USS應(yīng)注意分派與客戶溝通以及做店內(nèi)陳列所花時(shí)間，必要有效平衡花在客戶溝通、店頭陳列及交通上時(shí)間以提高效率。競(jìng)爭(zhēng)品牌及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境觀測(cè)與分析：USS應(yīng)保證公司對(duì)各類(lèi)商店建議售價(jià)在店內(nèi)被的確執(zhí)行。USS應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷(xiāo)活動(dòng)、新品上市、業(yè)務(wù)活動(dòng)重點(diǎn)及其價(jià)格，并且隨時(shí)提供競(jìng)爭(zhēng)品牌信息給主管。XXXX各項(xiàng)活動(dòng)在店內(nèi)成效應(yīng)當(dāng)在會(huì)議中報(bào)告，并提出恰當(dāng)改進(jìn)建議。產(chǎn)品品質(zhì)控制：USS應(yīng)保證所有XXXX產(chǎn)品在貨架上保持清潔、賣(mài)相良好。車(chē)輛保養(yǎng)/安全狀況：USS應(yīng)保證所有車(chē)輛(涉及自用和分銷(xiāo)商所使用貨運(yùn)車(chē)輛)保持良好狀態(tài)。人身安全與車(chē)況好壞息息有關(guān)，特別是輪胎和剎車(chē)。USS應(yīng)保證有關(guān)車(chē)輛符合安全原則并具備有效審驗(yàn)合格證明才干上路。行政管理能力評(píng)估：報(bào)告內(nèi)容與否清晰：USS交給地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理/副經(jīng)理和公司報(bào)告應(yīng)當(dāng)清晰明了，內(nèi)容有事實(shí)依照，而非屢次重復(fù)傳言或者陳詞濫調(diào)。報(bào)告和訂單與否定期報(bào)告：USS必要將所有應(yīng)當(dāng)報(bào)告資料對(duì)的填寫(xiě)，并及時(shí)報(bào)告給區(qū)域辦公室，例如：訂單、價(jià)格監(jiān)控表