家具小區(qū)營銷專項方案

家俱小區(qū)營銷戰(zhàn)略綱領小區(qū)業(yè)主是家俱終端市場前沿，所以做好小區(qū)營銷能很快帶動其它終端賣場銷售并提升產(chǎn)品市場擁有率。方案綱領：一、進行小區(qū)普查、建立樓盤檔案、制作樓盤分布圖二、進行樓盤分類、評定開發(fā)價值，確定進駐方法三、小區(qū)開發(fā)商或物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低成本進駐四、進駐前準備（包含物料、車輛、人員、）五、正式進駐及接待和介紹產(chǎn)品；六、參觀預約登記、確定七、展廳接待八、接收預訂九、小區(qū)回訪、口碑宣傳方案具體實施步驟：一、進行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖二、進行樓盤分類、評定開發(fā)價值，確定進駐方法我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等。1、集資房特點：業(yè)主間較熟悉，裝修時間集中，存在相互攀比情況。信息輕易傳輸，易樹立口碑。多為國營大企業(yè)、銀行、學校、醫(yī)院、政府建設樓盤。2、

商品房特點：裝修時間長，有一定消費能力，零碎，房東間關系相對封閉，信賴家裝企業(yè)。3、拆遷戶、出租樓盤特點：裝修時間短、經(jīng)濟水平參差不齊，多為雙包制，求便型。3、

小別墅特點：消費預算較高，多為家裝企業(yè)設計施工，分布零碎，裝修時間較長，追求檔次和效果。將手頭上掌握樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不一樣顏色加以區(qū)分。在對樓盤進行逐一分析后，首先評定該樓盤是否值得進駐，也就是評定該樓盤進駐投入產(chǎn)出比，進行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進行多少天？

2、前期公關費是多少？

3、租金怎樣？樣板房、宣傳物料費用怎樣？

4、估計銷售收入有多少？

經(jīng)過計算，若值得進駐，再來決定以何種方法即投入產(chǎn)出最高方法來進駐?，F(xiàn)在而言，進駐小區(qū)方法有：1、租用門面或車庫，設置樣板房/展示區(qū)。2、和家裝企業(yè)聯(lián)合進駐3、和其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐4、宣傳：在小區(qū)關鍵出入口掛條幅、貼海報等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)宣傳海報、公益口號，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉行活動，如小區(qū)開發(fā)商舉行收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會。（一）、對不一樣類型樓盤要采取不一樣進駐方法對于拆遷戶、出租樓盤這一類樓盤臨時不給考慮（二）不一樣時期宣傳方法1、早期（小區(qū)建筑期和樓盤銷售階段）：

（1）小區(qū)建筑期：可能話，可做部分巨幅宣傳，將部分巨幅（噴繪）掛在建筑墻體上。（2）樓盤銷售階段：關鍵作好對開發(fā)商和售樓部公關，多進行感情溝通，要設法取得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請其代為派發(fā)；可能話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進行宣傳。同時，可和物業(yè)管理處聯(lián)絡，做部分公益廣告，如前述贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅，提前進行預熱式宣傳。2、中期（樓盤售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣關鍵期，經(jīng)過電話溝通或上門造訪等方法，和業(yè)主保持溝通，了解業(yè)主何時購置家俱及其顏色、風格、等有效信息。

3、后期：簽單、交貨、用戶回訪及做好售后服務等三、對物業(yè)管理處進行公關，爭取以較低成本進駐聯(lián)絡小區(qū)物業(yè)管理部門，要找到責任人，經(jīng)過施以小恩小惠，建立個人感情，爭取以較低成本取得很好位置、方法。有些小區(qū)租金，可收可不收，關系好能夠少收甚至不收，所以要充足公關，取得好感，建立關系。對于那些集資房、單位房，可找該單位行政(福利處)等部門。在和物業(yè)部門協(xié)商時候，先經(jīng)過贊助做部分小區(qū)必需小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門好感，又收到宣傳效果，接下來合作就會順利很多建立和物業(yè)部門良好關系，保持勤造訪十分關鍵，在開盤銷售前，通常最少2天要造訪一次四、進駐前準備物料清單：

1、禮品類：廣告晴雨傘、鑰匙扣等小禮品、，贈予給業(yè)主。2、產(chǎn)品：篩選有代表性產(chǎn)品組合，選擇部分有特色產(chǎn)品、新產(chǎn)品進行展示。3、利用氣門、帳篷或太陽傘，營造氣氛。4、X架、KT板、易拉寶、活動展板、產(chǎn)品資料架、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、售后服務介紹等5、促銷指示牌、促銷政策。6、廣告方面：樣板房支持、樣板房外墻體噴繪。7、橫幅、戶外廣告牌或其它形式戶外廣告。8、小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)宣傳海報、公益口號、小區(qū)公益宣傳牌、通告欄、指示牌、小區(qū)物業(yè)雜志等。印刷稿（小區(qū)DM單及家俱使用保養(yǎng)手冊）應含有以下特點1）企業(yè)介始要簡練，關鍵突出，關鍵產(chǎn)品環(huán)境保護及收藏價值、產(chǎn)品榮譽及性能。2)有針對該小區(qū)促銷方案、團購優(yōu)惠方案，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比到市場上去購置更劃得來，同時可最大程度地利用小區(qū)口碑傳輸特點，推進團購批量銷售。3)有應用案例。應用案例是銷售“證據(jù)”，將部分有代表性、有號召力案例放在單張上，十分可信。4)有服務承諾。將企業(yè)在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)、售后服務等方面承諾具體標示，給業(yè)主吃下“定心丸”。五、正式進駐、接待和介紹產(chǎn)品正式進駐小區(qū)進行推廣、銷售，有三種方法可供選擇：（一）單獨進駐1、場地選擇：小區(qū)人氣最旺廣場或必經(jīng)過道。2、場地部署2.1通常租用門面或車庫，設置樣板房/展示區(qū)。2.2要有統(tǒng)一形象。2.3周圍以太陽傘，氣門，花籃，配合造勢。2.4場地部署必需有氣勢,有一定震撼作用和吸引力2.5現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進駐

為共享資源，節(jié)省費用，可找部分門當戶正確其它行業(yè)相關品牌合作，合作公關、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如：家俱和地板，家俱和電器等，其目標用戶一致，銷售時間基礎一致，這么在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣（三）和家裝企業(yè)聯(lián)合進駐

對部分住戶不多商品房，單獨進駐成本太高，風險大，可選擇和部分著名裝修企業(yè)聯(lián)合進駐。和裝修企業(yè)合租門面，展示家俱樣品和裝修風格。和家裝企業(yè)商議好，要求駐小區(qū)設計師幫助進行產(chǎn)品導購。每成交一單，給設計師/裝修企業(yè)一定金額獎勵。接待和介紹產(chǎn)品：1、工作人員必需統(tǒng)一穿著企業(yè)制服，遵行良好商務禮儀，使用禮貌用語。2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，使用FABE方法來介紹產(chǎn)品。（FABE方法：指營銷中利益推銷法：優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)，很巧妙處理用戶關心問題）3、絕對不能夠和業(yè)主爭吵。4、向業(yè)主贈予紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對部分業(yè)主必需卷尺、計算器、雨傘，在登記了業(yè)主姓名、地址、電話后，能夠借給業(yè)主使用，下次入戶造訪時借機收回。5、推廣人員要主動出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。6、接待時可提議業(yè)主參觀其品牌專賣店并深入比較。7、主動介紹針對本小區(qū)促銷活動和團購方案。8、送給業(yè)主資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會隨便丟棄。資料通常包含：產(chǎn)品匯總折頁、促銷活動單張、家俱使用保養(yǎng)知識單頁、員工名片等。六、參觀預約登記、確定對部分有意向用戶，可提議她們?nèi)ピ诩揖闶袌銎髽I(yè)品牌專賣店參觀。在現(xiàn)場時能夠這么對業(yè)主說：我們在這個小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品。提議您能夠去我們企業(yè)品牌專賣店去參觀一下，專賣店品種齊全，效果也好很多，而且能依據(jù)您戶型當場設計你家俱擺放效果圖?！闭f完，可拿出一份《邀請函》，請業(yè)主填一下。然后在約定時間前一天晚上，再經(jīng)過電話確定業(yè)主是否去，及告之具體時間。七、展廳接待用戶接送到展廳后，門店導購人員和小區(qū)推廣人員分成多個組來接待。接待動作關鍵有：1、介紹產(chǎn)品和服務：使用FABE法。（優(yōu)勢、特點、利益、證據(jù)）2、現(xiàn)場對比測試產(chǎn)品環(huán)境保護性能、光澤度等3、回復用戶疑問4、在展廳接待過程中，要確保每個用戶全部有些人接待，不得怠慢任何一個人。八、接收預訂為激勵用戶預訂，可經(jīng)過以下方法：1、團購優(yōu)惠：向她們講明團購優(yōu)惠政策2、促銷方法：介紹最近針對小區(qū)優(yōu)惠、贈禮方案。在預訂過程中要發(fā)揮意見領袖作用（事先和其商議好），由她召集大家來進行團購和預訂。尤其是部分單位、機關工會、福利部門、行政部門頭頭，或退休干部，這些人在小區(qū)內(nèi)含有一定號召力，可利用她們組織進行團購，依據(jù)團購數(shù)量給其一定獎勵?？捎蓤F購召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這么成交機率就會大很多。九、小區(qū)回訪、口碑宣傳依據(jù)產(chǎn)品訂單和小區(qū)名單對因故沒有參觀專賣店，又較有愛好業(yè)主，可預先聯(lián)絡入室造訪，介紹業(yè)主們到企業(yè)專賣店參觀情況，關鍵要說明有多少戶實現(xiàn)了成交，爭取成功銷