2024年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)筆試歷年真題薈萃含答案

2024年高等教育文學(xué)類自考-03293現(xiàn)代談判學(xué)筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.在談判邏輯中的“真實(shí)”一詞所包含的多種含義里占有重要地位的是（）A、正確、公平B、合理、合意C、恰當(dāng)、合情D、為雙方所承認(rèn)2.談判的一般特征是指（）A、談判是發(fā)展經(jīng)濟(jì)的橋梁B、談判是調(diào)整利益的方法C、談判是參與者的合作D、談判是平息爭(zhēng)端的途徑3.簡(jiǎn)述談判的層次和方法？4.談判學(xué)的研究對(duì)象主要包括哪四部分內(nèi)容5.決策信息分析總結(jié)的內(nèi)容有哪些？6.實(shí)施激勵(lì)的主要措施有哪些？7.信息分析的原則主要有（）A、比較分析、因果分析、歸納與演繹分析B、平均數(shù)法、相對(duì)數(shù)法、動(dòng)態(tài)數(shù)法和數(shù)學(xué)模型法C、宏觀和微觀相結(jié)合、靜態(tài)與動(dòng)態(tài)相結(jié)合、當(dāng)前與長(zhǎng)遠(yuǎn)相結(jié)合等D、實(shí)事求是、方便存用和重點(diǎn)突出原則8.“原則談判理論”的代表人物是（）A、雷法、費(fèi)希爾、尤瑞B(yǎng)、馬斯洛C、弗魯姆D、洛克9.簡(jiǎn)述俄羅斯人的談判風(fēng)格？10.原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)？11.“金無(wú)足赤，人無(wú)完人”。這句俗語(yǔ)用在談判人員的個(gè)體素質(zhì)上指的是談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到（）A、坦誠(chéng)守信B、法紀(jì)嚴(yán)明C、作風(fēng)民主D、廉潔正直12.勸導(dǎo)性辯說(shuō)的相應(yīng)技巧是（）A、借物喻理、援引慣例B、先退后進(jìn)、借言反擊C、曉之以理、動(dòng)之以情D、指出錯(cuò)誤、抓住要害13.能夠體現(xiàn)談判開局階段重要作用的描述包括（）A、形成第一印象B、建立洽談氣氛C、決定談判態(tài)度D、確定談判方式E、形成等級(jí)觀念14.承包方與發(fā)包方就完成工程建設(shè)任務(wù)和支付價(jià)款等問(wèn)題而進(jìn)行的談判是（）A、承攬定做談判B、融資租賃談判C、建設(shè)工程談判D、貨物買賣談判15.美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判是包括一切協(xié)商、交涉的包羅萬(wàn)象的體系，是需要掌握相應(yīng)理論、方法和技巧的一門藝術(shù)”，這說(shuō)明培養(yǎng)和提高談判人員能力的途徑是（）A、正視現(xiàn)實(shí)、充滿信心B、提高認(rèn)識(shí)，熱愛職業(yè)C、循序漸進(jìn)，駕馭知識(shí)D、理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐16.談判的基本程序？17.決策18.謀略19.信息篩選常用的方法有哪些20.下列不屬于最基本的搜集信息的方法是（）A、觀察法和詢?cè)L法B、規(guī)范法和實(shí)證法C、問(wèn)卷法和檢索法D、網(wǎng)絡(luò)法和偵探法21.談判人員應(yīng)該掌握的談判基礎(chǔ)理論知識(shí)是（）A、制定談判計(jì)劃、確定談判議程B、談判的決策過(guò)程和方法、談判策略與技巧C、起草談判文書、安排相關(guān)活動(dòng)D、主持召開會(huì)議，處理日常事務(wù)22.（）是一種復(fù)雜的智力活動(dòng)，談判桌便是教智斗力的“戰(zhàn)場(chǎng)”，參與談判的各方通過(guò)教智斗力使其需要得到滿足。23.心理學(xué)家遜伯特·莫拉賓通過(guò)一系列的實(shí)驗(yàn)得出的結(jié)論是，對(duì)于一條信息的傳遞效果，其中體態(tài)語(yǔ)言的作用占（）A、7％B、38％C、55％D、65％24.客觀標(biāo)準(zhǔn)是指獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理，具有普遍性、公正性、適用性的準(zhǔn)則。如（）A、市場(chǎng)價(jià)格B、以往慣例C、通用準(zhǔn)則D、道德標(biāo)準(zhǔn)E、科學(xué)依據(jù)25.動(dòng)機(jī)的含義可以分解成（）A、動(dòng)機(jī)是一種外部刺激，是個(gè)體行為的間接原因B、動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為指出目標(biāo)C、動(dòng)機(jī)是一種內(nèi)部刺激，是個(gè)體行為的直接原因D、動(dòng)機(jī)使個(gè)體明確其行為的意義E、動(dòng)機(jī)為個(gè)體行為提供力量以達(dá)到其心理平衡26.向?qū)Ψ秸f(shuō)明“如果接受你方意見將會(huì)導(dǎo)致某種弊端”，在拒絕性辨說(shuō)技巧中屬于（）A、借言反擊B、曉以利害C、歸謬詰難D、含蓄警示27.人身攻擊28.為了創(chuàng)造和諧的洽談氣氛，應(yīng)該做到哪些29.原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？30.簡(jiǎn)述經(jīng)貿(mào)談判的特點(diǎn)第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:B2.參考答案:C3.參考答案: 談判的三個(gè)層次： （1）個(gè)人間的談判 （2）組織間的談判 （3）國(guó)家間的談判 不同適用的方法： （1）談判者順從對(duì)方的需要 （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要 （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要 （4）談判者違背自己的需要 （5）談判者損害對(duì)方的需要 （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要4.參考答案: 介紹談判的基本常識(shí)，揭示談判的一般規(guī)律，探討策略技巧的應(yīng)用，借鑒成果、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。5.參考答案: （1）信息的統(tǒng)計(jì)：指標(biāo)綜合法、指標(biāo)分類法。 （2）信息的編寫：信息編寫的方式、信息編寫的原則。6.參考答案: （1）兼顧相關(guān)方面的需要或利益 （2）滿足談判主體的客觀需要 （3）提高談判主體對(duì)滿足需要的認(rèn)識(shí) （4）確立適宜的談判目標(biāo) （5）使談判主體明確目標(biāo) （6）將工作成績(jī)與利益相聯(lián)系7.參考答案:C8.參考答案:A9.參考答案: （1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活； （2）節(jié)奏緩慢，效率低下； （3）注重禮儀，長(zhǎng)于策略。10.參考答案: （1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和 （2）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng) （3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案 （4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)11.參考答案:C12.參考答案:C13.參考答案:A,B,C,D,E14.參考答案:C15.參考答案:B16.參考答案: （1）談判準(zhǔn)備階段 （2）談判開局階段 （3）交流探測(cè)階段 （4）磋商交鋒階段 （5）協(xié)議簽約階段17.參考答案: 決策就是人們針對(duì)某個(gè)特定問(wèn)題，從若干種有關(guān)未來(lái)的事情的設(shè)想或解決方案中所做出的一種選擇。18.參考答案: 謀略是指為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。一般來(lái)說(shuō)，為了實(shí)現(xiàn)總體目標(biāo)的謀略具有全局性和戰(zhàn)略性，可以稱之為戰(zhàn)略性謀略；為了實(shí)現(xiàn)具體目標(biāo)的謀略則具有局部性和戰(zhàn)術(shù)性，可以稱之為戰(zhàn)術(shù)性謀略。本書將戰(zhàn)略性謀略叫做謀略，而將戰(zhàn)術(shù)性謀略稱為策略。19.參考答案:（1）剔除重復(fù)法。（2）時(shí)間順序法。（3）對(duì)照比較法。（4）專家評(píng)估法。20.參考答案:B21.參考答案:B22.參考答案:談判23.參考答案:C24.參考答案:A,B,C,D,E25.參考答案:B,C,D,E26.參考答案:B27.參考答案: 人身攻擊是指脫離談?wù)摰淖h題，而將鋒芒指向?qū)Ψ降哪承┤秉c(diǎn)、缺陷，或是對(duì)方的名譽(yù)和尊嚴(yán)。28.參考答案: 1.服飾整潔大方 2.寒喧恰到好處 3.破題引人入勝 4.動(dòng)作自然得體 5.講究表情語(yǔ)言 6.注意察顏觀色29.參考答案: （1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性 （2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序 （3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說(shuō)服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力30.參考答案: （1）談判主體的多層次性 （2）主體之間的可選擇性 （3）主體地位的平等性 （4）談判方式的靈活性第2卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.將“談判決策中遇到的問(wèn)題分為必然性問(wèn)題和偶然性問(wèn)題”其根據(jù)是（）A、解決問(wèn)題的難易程度B、問(wèn)題涉及的范圍C、問(wèn)題出現(xiàn)的可能程度D、問(wèn)題中是否包含有細(xì)節(jié)問(wèn)題2.簡(jiǎn)述談判代理人的職責(zé)。3.談判學(xué)的學(xué)科構(gòu)建？（解答誤區(qū)及條件）4.古代談判具有哪些特點(diǎn)？5.用來(lái)說(shuō)明兩個(gè)或兩類事物有某種相似或相同的方法在邏輯方法中叫（）A、比喻法B、類比法C、對(duì)比法D、區(qū)別法6.二難法7.簡(jiǎn)述最后全讓式讓步。8.第四產(chǎn)業(yè)即（）業(yè)異軍突起，開拓著經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新領(lǐng)域。9.談判活動(dòng)中應(yīng)用的有聲語(yǔ)言根據(jù)語(yǔ)言風(fēng)格可以區(qū)分為哪些10.前幾年，周先生在A公司作營(yíng)業(yè)部經(jīng)理。在一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)洽談中，他先對(duì)買方喊價(jià)40萬(wàn)，買方和成本分析人員都深信A公司的產(chǎn)品主要35萬(wàn)就可以買到了，一個(gè)月后，該先生和對(duì)方開始談判，使出了公司顧問(wèn)教的最厲害的一招。他一開始就先說(shuō)明原來(lái)的喊價(jià)有錯(cuò)，現(xiàn)在合理的開價(jià)應(yīng)是50萬(wàn)元。聽他說(shuō)完，對(duì)方不禁對(duì)自己的估價(jià)開始懷疑起來(lái)，對(duì)方也不清楚50萬(wàn)的喊價(jià)到底是真還是假，最后以40萬(wàn)的價(jià)格成交。試分析：周先生采用了什么策略？11.談判中的互動(dòng)必須建立在（）的基礎(chǔ)上。12.軍事談判13.談判決策需要掌握哪些信息？14.承攬定做談判15.20世紀(jì)60年代中后期初步形成了具有（）的談判理論體系。16.就動(dòng)機(jī)的實(shí)踐性特點(diǎn)來(lái)說(shuō)，動(dòng)機(jī)是（）A、一種對(duì)外界的客觀反映B、人們進(jìn)行活動(dòng)的直接推動(dòng)力C、一種心理的動(dòng)態(tài)意向D、一種心理的靜態(tài)意向17.談判決策的準(zhǔn)備工作有哪些？18.對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，具有關(guān)鍵性意義的一環(huán)在與（）A、調(diào)查研究B、循序漸進(jìn)C、做出抉擇D、承前啟后19.“這價(jià)格，你應(yīng)該滿意了吧？”屬于（）A、誘導(dǎo)型問(wèn)句B、啟示型問(wèn)句C、婉轉(zhuǎn)型問(wèn)句D、限制型問(wèn)句20.談判人員培養(yǎng)和提高能力應(yīng)遵循的原則有（）A、服務(wù)原則B、動(dòng)態(tài)原則C、特長(zhǎng)原則D、創(chuàng)新原則E、層次原則21.談判活動(dòng)中常見的轉(zhuǎn)移話題有哪四種方法22.“對(duì)具有相同特點(diǎn)的兩個(gè)事物進(jìn)行對(duì)照，以說(shuō)明它們之間存在差距”邏輯方法是（）A、比喻法B、類比法C、區(qū)別法D、對(duì)比法23.用相似而不相同的概念代替原先使用過(guò)的概念，屬于何種談判詭辯手法（）A、歪曲語(yǔ)境B、言實(shí)相悖C、以偏概全D、偷換概念24.原則式談判強(qiáng)調(diào)談判的重點(diǎn)是（）A、區(qū)別B、選擇C、利益D、標(biāo)準(zhǔn)25.為什么發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是談判的起始階段？26.談判實(shí)踐27.談判目的28.需要29.談判的基本程序有哪些？30.談判中的體態(tài)語(yǔ)言具有哪些特點(diǎn)？第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:C2.參考答案: （1）熟悉受托的談判業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槲腥吮M力處理談判事務(wù)。 （2）向委托人提供對(duì)方談判人員或者與談判相關(guān)的情報(bào)資料。 （3）向委托人提供與談判內(nèi)容相關(guān)的法律、稅務(wù)方面的咨詢。 （4）無(wú)論談判是否順利，都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持立場(chǎng)為委托人出謀劃策。 （5）關(guān)鍵時(shí)刻能代理委托人出面交涉并盡力取得談判的成功。3.參考答案: 誤區(qū)： （1）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有獨(dú)立性 （2）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有普遍性 （3）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有規(guī)律性 （4）誤認(rèn)為談判實(shí)踐沒(méi)有理論性 獨(dú)立性、普遍性、規(guī)律性、理論性是建立一門新學(xué)科必須具備的幾個(gè)條件。4.參考答案: （1）談判是統(tǒng)治者的專利； （2）個(gè)人的作用至關(guān)重要； （3）談判的遺體比較簡(jiǎn)單； （4）相互欺騙是常見手法。5.參考答案:A6.參考答案: 二難法也叫雙重假定，是指話題中包含著可供選擇的兩種假定，但兩種假定的結(jié)果都使人感到為難。7.參考答案: （1）最后全讓式是指前三步一直堅(jiān)持寸利不讓，最后一步將全部讓出 （2）優(yōu)點(diǎn)： ①堅(jiān)持三次不讓顯得比較強(qiáng)硬，可挫傷對(duì)方的銳氣動(dòng)搖對(duì)方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)的信心，以獲取較大的利益。 ②前三步不讓，最后一次讓出全部，對(duì)方會(huì)認(rèn)為取得的讓步來(lái)之不易，并且特別慶幸和珍惜。 （3）缺點(diǎn)：由于開始一直寸利不讓，對(duì)方可能誤認(rèn)為你沒(méi)有誠(chéng)意，因此，容易形成談判僵局，甚至終止談判。 （4）適用：最后全讓式一般適合占據(jù)優(yōu)勢(shì)的一方使用。8.參考答案:服務(wù)9.參考答案: 社交語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言五種類型。10.參考答案: 從三個(gè)方面考慮：即報(bào)價(jià)的先后、如何報(bào)價(jià)和怎樣對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)。11.參考答案:相互尊重12.參考答案: 軍事談判是軍事組織之間就宣戰(zhàn)、停戰(zhàn)以及協(xié)調(diào)武裝沖突中的各方關(guān)系、限制武裝力量等問(wèn)題而進(jìn)行的談判。13.參考答案: （1）環(huán)境信息 （2）市場(chǎng)信息 （3）競(jìng)爭(zhēng)信息 （4）預(yù)測(cè)信息 （5）關(guān)鍵信息 （6）反饋信息 （7）決策信息14.參考答案: 承攬定做談判，是指承攬方與定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和給付報(bào)酬問(wèn)題而進(jìn)行的談判。15.參考答案:實(shí)用價(jià)值16.參考答案:C17.參考答案: （1）決策信息的搜索。 （2）決策信息的整理。 （3）決策信息的分析。18.參考答案:C19.參考答案:A20.參考答案:A,B,C,D,E21.參考答案: 1.答非所問(wèn) 2.觀風(fēng)轉(zhuǎn)舵 3.節(jié)外生枝 4.打斷引開22.參考答案:D23.參考答案:D24.參考答案:C25.參考答案: （1）問(wèn)題是談判決策的起始原因； （2）問(wèn)題制約著決策程序的其他步驟； （3）問(wèn)題決定著談判決策的復(fù)雜程度。26.參考答案