《促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)》

促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn).促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)基本素質(zhì)要求.根本素質(zhì)要求工作使命1、企業(yè)、商場(chǎng)的代表者2、信息的傳播者3、顧客的生活參謀4、“效勞大使〞5、企業(yè)、商場(chǎng)與消費(fèi)者之間的橋梁.根本素質(zhì)要求工作職責(zé)1、通過(guò)在賣(mài)場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳產(chǎn)品和企業(yè)的形象，提高品牌知名度2、在賣(mài)場(chǎng)派發(fā)企業(yè)和產(chǎn)品的各種宣傳資料3、做好賣(mài)場(chǎng)、產(chǎn)品、POP的陳列以及平安維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)用品的擺放整齊、清潔、有序4、時(shí)時(shí)保持在賣(mài)場(chǎng)良好的效勞心態(tài)，創(chuàng)造舒適的購(gòu)置環(huán)境，積極向消費(fèi)者推介，幫助其選擇能滿(mǎn)足他們需求的產(chǎn)品5、利用各種銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)置愿望，增加賣(mài)場(chǎng)的營(yíng)業(yè)額6、收集顧客多產(chǎn)品和企業(yè)的意見(jiàn)、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并向公司辦事處匯報(bào)7、收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息并向公司辦事處匯報(bào)8、完成日，周、月報(bào)表填寫(xiě)等各項(xiàng)行政工作，及時(shí)上交公司辦事處9、完成公司辦事處交辦的各項(xiàng)工作，并堅(jiān)決實(shí)行賣(mài)場(chǎng)及公司辦事處的規(guī)定.根本素質(zhì)要求根本素質(zhì)1、熱愛(ài)公司，熱愛(ài)崗位2、熱情主動(dòng)的效勞態(tài)度3、敏銳的觀察力和洞察力4、高超的語(yǔ)言溝通技巧和談判技巧5、良好的心理素質(zhì).根本素質(zhì)要求應(yīng)該掌握的八項(xiàng)根本知識(shí)1、了解企業(yè)2、掌握行業(yè)術(shù)語(yǔ)3、掌握產(chǎn)品知識(shí)4、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品5、工作的職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)了解顧客的購(gòu)置特性與心理7、銷(xiāo)售效勞技巧8、產(chǎn)品陳列與展示的常識(shí).業(yè)務(wù)素質(zhì)根本素質(zhì)要求做事的干勁充分的體力參與的熱枕明朗的個(gè)性勤勉性謙虛責(zé)任感創(chuàng)造性易于親近敏捷性忍耐性自信心上進(jìn)心老實(shí)冷靜洞察力良好的記憶力不屈的精神積極性具有愛(ài)心.賣(mài)場(chǎng)喜歡的促銷(xiāo)員積極的工作態(tài)度飽滿(mǎn)的工作熱情良好的人際關(guān)系善于與同事合作熱誠(chéng)可靠獨(dú)立的工作能力具有創(chuàng)造性熱愛(ài)本職工作，不斷提高業(yè)務(wù)技能充分了解產(chǎn)品知識(shí)知道顧客的真正需求達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)能夠顯現(xiàn)出賣(mài)場(chǎng)和產(chǎn)品的附加價(jià)值服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)虛心接受批評(píng)忠實(shí)于賣(mài)場(chǎng)根本素質(zhì)要求.根本素質(zhì)要求顧客喜歡的促銷(xiāo)員外表清潔有禮貌和耐心親切、熱情、友好的態(tài)度，樂(lè)于助人能提供熱情的效勞竭盡全力為自己效勞能答復(fù)所有問(wèn)題傳達(dá)正確而準(zhǔn)確的信息介紹所購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)能提出建設(shè)性的意見(jiàn)關(guān)心顧客的利益，急顧客所急幫助顧客做出正確的產(chǎn)品選擇記住老顧客的偏好.根本素質(zhì)要求應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我們的朋友我應(yīng)該快樂(lè)地為他幫助幫助他們?cè)谫?gòu)置產(chǎn)品時(shí)作出最正確選擇是我應(yīng)盡的責(zé)任我不能欺騙好朋友也不能冷落好朋友更不能強(qiáng)迫他們購(gòu)置某種產(chǎn)品.促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)創(chuàng)造雙贏的溝通.創(chuàng)造雙贏的溝通松鼠的啟示

.溝通是什么?創(chuàng)造雙贏的溝通.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第一條

認(rèn)清目標(biāo)與底線.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第二條

幫對(duì)方脫下鎧甲.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第三條

請(qǐng)坐上座，請(qǐng)喝好茶！.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第四條

我操縱，您決定.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第五條

用身體說(shuō)出真心話(huà).創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第六條

先退一步，再往前跳

.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第七條

原來(lái)都是一家人

.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第八條

幽默常是最好的溝通

.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第九條

要親吻？請(qǐng)找沒(méi)人的地

.創(chuàng)造雙贏的溝通溝通兵法第十條

沒(méi)有不能溝通的事

.促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備①專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。②感恩的心態(tài)〔感謝創(chuàng)造并制作產(chǎn)品的人〕。③一個(gè)有說(shuō)服力的人，會(huì)影響許多人的一生。④你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值--遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。⑤列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買(mǎi)是他的損失?！惨欢ㄒ岊櫩涂吹?，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)〕。⑥給自己做一個(gè)夢(mèng)想版--每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上?、呔駹顟B(tài)的準(zhǔn)備。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之二：讓自己的情緒到達(dá)巔峰狀態(tài)①大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點(diǎn)是沒(méi)有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆?dòng)力來(lái)自于活力，活力來(lái)自于活動(dòng).百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感①通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。②透過(guò)傾聽(tīng)。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。③推銷(xiāo)是用問(wèn)的。⑤永遠(yuǎn)在顧客的左邊--適度地看著他--保持適度的提問(wèn)方式。不要發(fā)出聲音〔傾聽(tīng)對(duì)方的表情〕。--不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。--等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。⑥信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。⑦溝通的三大要素：①文字②聲調(diào)語(yǔ)氣③肢體語(yǔ)言。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望：推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：①你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求②你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)為哪一項(xiàng)什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？〔因此得出顧客的“購(gòu)置價(jià)值觀〞！〕此為“測(cè)試成交〞。關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值〔錢(qián)是價(jià)值的交換〕顧客購(gòu)置的是價(jià)值觀，先告訴顧客"痛苦"：①過(guò)去的痛苦〔損失〕②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè)推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。①預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前〔如價(jià)太貴〕，就加以"解除"〔一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)〕。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人〔成功者自己決定〕。E不了解F不需要②三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選"爛"。③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)"發(fā)問(wèn)"解決。價(jià)值觀成交法與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之八：成交①"去死"成交法③售后效勞確認(rèn)成交法③二選一成交法④確認(rèn)單簽名成交法〔預(yù)先設(shè)計(jì)完整的"確認(rèn)單"〕⑤沉默成交法〔對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死〕。⑥比照原理成交法〔先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品〕⑦回馬槍成交法〔辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講〕，〔最可恨的抗拒是未講出的抗拒〕。⑧假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假設(shè)有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)置原因。.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹①給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意②你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的效勞產(chǎn)品？④請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？⑤你可以立刻打給他們嗎？OK！〔當(dāng)場(chǎng)打〕⑥贊美新顧客〔借推薦人之口〕⑦確認(rèn)對(duì)方的需求.百分百銷(xiāo)售十項(xiàng)步驟步驟之十：售后效勞做售后效勞，不如做售前效勞。①立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。②立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿(mǎn)足他。③讓顧客感動(dòng)。④感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。.促銷(xiāo)員升級(jí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧.銷(xiāo)售技巧它變成一門(mén)藝術(shù)。一:

推銷(xiāo)的新原那么

一、從客戶(hù)的觀點(diǎn)來(lái)說(shuō)明他們想要的，需要的與了解的——而不是你想銷(xiāo)售的。

二、按集個(gè)人情報(bào)資料三、建立情誼四、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)無(wú)法功破的交情護(hù)盾五、建立共同話(huà)題六、取信于人

七、寓樂(lè)趣于其中、做個(gè)幽默的人八、千萬(wàn)別被到達(dá)你在推銷(xiāo)好好學(xué)習(xí)推銷(xiāo)科學(xué)、把它變成一門(mén)藝術(shù)。.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧二:

秘決

要掌握一門(mén)行業(yè)，你必須知道它的必決，有什么是捷徑嗎？有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧一、態(tài)度是行銷(xiāo)失敗之母——因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎？

1、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞

2、我每天看報(bào)紙

3、我一星期看一本新聞性周刊

4、偶而我會(huì)心情不好整天

5、我的工作很無(wú)聊

6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣

7、我消沉交談并且同情他們

8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人

9、事情出錯(cuò)或了有麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人

10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過(guò)四小時(shí)

11、我把私人問(wèn)題帶到公司去，再與同事討論他們

12、我會(huì)做最壞的打算

13、我會(huì)受壞天氣〔太冷、太熱、下雨〕的影響，而且會(huì)說(shuō)出來(lái)

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧0—2個(gè)是

你的態(tài)度積極

3—6個(gè)是

你的態(tài)度消極

7個(gè)以上

你的態(tài)度有問(wèn)題，非常嚴(yán)重的問(wèn)題

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧推銷(xiāo)人員失敗原因：

15%

不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N(xiāo)技巧訓(xùn)練

20%

差勁的言辭與書(shū)面溝通技巧

35%

不良的或有問(wèn)題的管理階層

50%

態(tài)度

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧想開(kāi)始改變你的態(tài)度了嗎？它會(huì)奇跡似地影響到你的成功〔以及收入〕，靠這些想法與練習(xí)過(guò)日子吧！

1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。

2、你一直都有選擇的時(shí)機(jī)。

3、如果你認(rèn)為沒(méi)關(guān)系，事情就沒(méi)關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。

4、不要理會(huì)那些垃圾新聞——做值得做的事，訂方案或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。

5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書(shū)籍和消息。

6、面對(duì)障礙或事情出了過(guò)失時(shí)，從中尋找時(shí)機(jī)。

7、聽(tīng)些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。

8、不要理會(huì)那些說(shuō)你“做不到〞或企圖會(huì)你灰心喪專(zhuān)的人。

9、反省你的語(yǔ)言——你說(shuō)是半滿(mǎn)還是半空？說(shuō)局部有云還是局部晴朗？防止說(shuō)“為什么〞，“我不行〞和“我不會(huì)〞。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。

11、毫不考慮便幫助他人：

如果你說(shuō)：“我不做，因?yàn)樗蛔雳?。誰(shuí)輸？

如果你說(shuō)：“為什么要我做，而他卻……〞。誰(shuí)輸？

12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。

13、你會(huì)生氣多久？如果超過(guò)5分鐘，一定有毛病。

14、每天要想起可慶幸的事。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧三:克服心理障礙七法那么

什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟？

1、“我打找不到他〞。

2、“她不回我〞。

3、“他會(huì)容許跟我見(jiàn)面的〞。

4、“我睡過(guò)頭，忘記了。我沒(méi)有寫(xiě)下來(lái)，也沒(méi)有人告訴我〞。

5、“她爽約了〞。

6、“我沒(méi)方法讓她容許〞。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧其實(shí)，編借口要比推銷(xiāo)難多了。

藥方：全神貫注的能力。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧！容易推銷(xiāo)的日子過(guò)去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的劇烈，劇烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧克服心理障礙七招：

這里有七件事可以做，以維持你的專(zhuān)注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀〞的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒??！〞

1、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。

2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。

3、每天去進(jìn)一步了解你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。

4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。

5、了解自己的現(xiàn)在或自己的將來(lái)。

6、天天練習(xí)技巧。

7、以解決問(wèn)題為導(dǎo)向。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧你可以砌一塊踏腳石。

你也可以砌一塊絆腳石。

這個(gè)抉擇〔永遠(yuǎn)〕取諸于你，用諸于你。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧四:25項(xiàng)客戶(hù)的期待

聆聽(tīng)是推銷(xiāo)的第一課，所以，聽(tīng)客戶(hù)的期待是重要的。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧1、只要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了2、告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)〞這個(gè)字眼，它會(huì)讓我緊張

3、我要一位有道德的推銷(xiāo)人員4、給我一個(gè)理由，告訴我為什這項(xiàng)商品〔這個(gè)工程〕再適合不過(guò)了5、證明給我看。

6、讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類(lèi)似者的成功案例。

7、給我看一封滿(mǎn)意的客戶(hù)的來(lái)信。

8、我會(huì)得到什么樣的售后效勞，請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng)，做給我看。

9、向我證明價(jià)格是合理的或利潤(rùn)是可觀的〔我撿了廉價(jià)〕。

10、告訴我最好的購(gòu)置方式。

11、給我時(shí)機(jī)做最后決定，提供幾個(gè)選擇12、強(qiáng)化的我決定13、不要和我爭(zhēng)辯.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧14、別把我搞糊涂了，說(shuō)得感愈復(fù)雜，我愈不可能購(gòu)置。

15、不要告訴我負(fù)面的事16、不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話(huà)17、別說(shuō)我購(gòu)置的東西或我做的事情錯(cuò)了

18、我在說(shuō)話(huà)的時(shí)候，注意聽(tīng)

19、讓我覺(jué)得自己很特別20、讓我笑21、對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)興趣22、說(shuō)話(huà)要真誠(chéng)23、當(dāng)你說(shuō)你會(huì)做到什么時(shí)，要做到，別讓我失望。

24、幫助我決定，不要出賣(mài)我25、當(dāng)我無(wú)意購(gòu)置時(shí)，不要用一堆老掉牙的推銷(xiāo)技倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)置

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧五:

客戶(hù)為何會(huì)拒絕

客戶(hù)說(shuō)：“我不喜歡〞！是這樣嗎？這是真正的反對(duì)理由是借口，還是謊話(huà)？委婉的說(shuō)法我們稱(chēng)之為反對(duì)或疑慮。其真起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我〞。準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧一、客戶(hù)的反對(duì)并非真反對(duì)

客戶(hù)拒絕十大借口〔善意謊話(huà)〕

1、“我要考慮，考慮〞。

2、“我的預(yù)算已經(jīng)用掉了〞。

3、“我得和我的伙伴〔妻子、情人、合伙人、律師等〕商量。

4、“給我一點(diǎn)時(shí)間想想〞。

5、“我從來(lái)不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)沖動(dòng)而做出決定，我總是將問(wèn)題留給時(shí)間〞。

6、“我還沒(méi)準(zhǔn)備上這一工程〞。

7、“九十天后再來(lái)找我，那時(shí)候我們就有準(zhǔn)備了〞。

8、“我不在意品質(zhì)〞。

9、“現(xiàn)在生意不好做〔不景氣〕〞。

10、“這是我們咨詢(xún)公司要處理的事〞。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧什么才是真正的反對(duì)理由？

1、沒(méi)錢(qián)。

2、有錢(qián)，但是太小心了。

3、貸不到所需的款項(xiàng)。

4、自己拿不定主意。

5、有別的產(chǎn)品可以取代。有別的更劃算的買(mǎi)賣(mài)。

6、另有打算，但是不告訴你。

7、不想更換原有賣(mài)出的。

8、想到處比價(jià)。

9、此時(shí)忙著處理其他更重要的事。

10、不喜歡你或?qū)δ愕纳唐窙](méi)有信心。

11、對(duì)你們的公司沒(méi)有信心。

12、不信任你，對(duì)你沒(méi)信心。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧找出真正的反對(duì)理由是你的第一關(guān)鍵，然后才能成功克服它，讓推銷(xiāo)變?yōu)榭赡堋?/p>

問(wèn)題是，你能否且你有沒(méi)有能力去開(kāi)掘真正的反對(duì)理由，而且在反對(duì)發(fā)生的時(shí)候，也沒(méi)有去克服它的心理準(zhǔn)備。這是為什么？

1、缺乏技術(shù)上〔商品〕的知識(shí)。

2、缺乏行銷(xiāo)工具。

3、缺乏推銷(xiāo)知識(shí)。

4、缺乏自信。

5、事先沒(méi)有準(zhǔn)備〔同樣的說(shuō)法他們可能聽(tīng)過(guò)十次以上了〕，但還是沒(méi)有準(zhǔn)備。

6、他們的商品說(shuō)明太貧乏了。

7、總之，缺乏一種敬業(yè)精神。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧二、求證反對(duì)說(shuō)詞與克服反對(duì)說(shuō)詞一樣重要

推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！

〔一〕為什么會(huì)發(fā)生反對(duì)？

1、因?yàn)樵跍?zhǔn)客戶(hù)心中有疑惑或者是尚未得到答復(fù)的問(wèn)題〔這些疑惑有時(shí)候是行銷(xiāo)人員自己制造出來(lái)的〕。

2、因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)想訂立合同，或者有興趣合作，但他需要說(shuō)明，或者他想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)置，又或是他需要第三者的許可。

3、因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)并不想合作。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧二〕這有七個(gè)方法，可以分辨真正的反對(duì)廉潔并加以克服。

1、仔細(xì)聽(tīng)準(zhǔn)客戶(hù)提出來(lái)的反對(duì)理由：

2、分辨它是不是唯一的，真正的反對(duì)理由：3、再確認(rèn)：把你問(wèn)過(guò)的問(wèn)題，換個(gè)方式再重新問(wèn)一遍。換句話(huà)說(shuō)朵不是因?yàn)椤?，你就?huì)合作了，是嗎？4、分辨反對(duì)的理由，為促成階段作準(zhǔn)備：

5、以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶(hù)的反對(duì)理由：6、提出一個(gè)促成問(wèn)題或者用假定的方式溝通：7、答復(fù)與交易確定。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧三、準(zhǔn)備十分業(yè)績(jī)總分值

〔一〕事前防范是克服反對(duì)的最正確方法。

具體運(yùn)作過(guò)程：

1、確定所有可能的反對(duì)理由2、寫(xiě)下來(lái)3、為每一個(gè)反對(duì)的理由、擬好答復(fù)的稿子。

4、制定有效答復(fù)的行銷(xiāo)工具5、用角色扮演來(lái)演練答復(fù)：

6、修改稿子7、試用在客戶(hù)身上

8、定期討論修改稿子.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧〔二〕關(guān)鍵在于要知道可能發(fā)生的反對(duì)理由。

七個(gè)預(yù)防的工具和臺(tái)詞，可以把它們加進(jìn)稿子里或編入商品說(shuō)明；1、類(lèi)似情況：陳述幾個(gè)有著相同或類(lèi)似問(wèn)題或反對(duì)理由的客戶(hù)，最后還是購(gòu)置的故事。

2、感謝信：有些感謝信可能是促成的因素3、公司商品的相關(guān)書(shū)面報(bào)道：建立支柱，建立信用，建立信心。

4、對(duì)照?qǐng)D表，逐一比較自己公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品，當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)要四處去比較看看時(shí)，可以拿出來(lái)給他的參考。

5、說(shuō)：“根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)……：是預(yù)防反對(duì)最有力的一句開(kāi)場(chǎng)白。

6、說(shuō)：“我們聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)。他們有……疑慮我們的做法是……。讓準(zhǔn)客釋?xiě)讯辉俜磳?duì)。讓他們看到你用心的聆聽(tīng)與舉動(dòng)。

7、說(shuō)：“我們以前曾經(jīng)相信……但是現(xiàn)在我們改變了……。〞預(yù)防謠言重現(xiàn)〔效勞品質(zhì)、價(jià)格偏高等惡名〕。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧六：行銷(xiāo)最重的兩個(gè)決勝點(diǎn)“發(fā)問(wèn)〞及聆聽(tīng)適當(dāng)?shù)膯?wèn)題，能夠讓準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)出你該知道的一切。把有力的發(fā)問(wèn)與有效的聆聽(tīng)這兩種技巧結(jié)合起來(lái)，你就會(huì)有能力去發(fā)現(xiàn)事實(shí)與需求，并有明確的回應(yīng)，促使對(duì)方做決定。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧〔一〕發(fā)問(wèn)技巧十三條

1、問(wèn)題是不是簡(jiǎn)明扼要？

2、在準(zhǔn)客戶(hù)能明確答復(fù)你之前，需不需要思考到商品？

3、問(wèn)題能不能迫使客戶(hù)評(píng)估新資訊、新觀念？

4、刺探新的問(wèn)題，是不是讓你看起來(lái)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高明？

5、問(wèn)題能不能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶(hù)〔和你〕引用以往的經(jīng)驗(yàn)？

6、問(wèn)題的答復(fù)是不是準(zhǔn)客戶(hù)從前從未想過(guò)的？7、問(wèn)題是不是能讓商品說(shuō)明朝成交階段更進(jìn)一步？8、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)〔商業(yè)上〕的處境？9、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？

10、問(wèn)題是否直接切入準(zhǔn)客戶(hù)的障礙？會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)不得不說(shuō)實(shí)話(huà)嗎？

11、問(wèn)題能不能創(chuàng)造出正面的、有引導(dǎo)作用的氣氛，以利完成推銷(xiāo)？

12、準(zhǔn)客戶(hù)問(wèn)你問(wèn)題時(shí)，你會(huì)不會(huì)反問(wèn)他？

13、最后一個(gè)問(wèn)題：“你問(wèn)的是成交問(wèn)題嗎？〞.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部銷(xiāo)售技巧〔二〕如何設(shè)計(jì)導(dǎo)引成交的問(wèn)題

第一部曲：陳述一件無(wú)法被反駁的事實(shí)。

第二部曲：陳述可以反映出自己經(jīng)驗(yàn)與創(chuàng)造出信任感的個(gè)人意見(jiàn)。

第三部曲：提出一個(gè)與前二個(gè)主題相吻合且可以讓客戶(hù)盡情發(fā)揮的問(wèn)題。

.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部三、閑嘴聆聽(tīng)行銷(xiāo)法

〔一〕聆聽(tīng)的障礙：2個(gè)

1、在開(kāi)始聽(tīng)之前，我心里已經(jīng)有了成見(jiàn)〔對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)或?qū)λ磳⒁f(shuō)的事情的意見(jiàn)〕。

2、在開(kāi)始聽(tīng)之前，或者還未聽(tīng)完整個(gè)故事及獲得重要細(xì)節(jié)之前，我就已經(jīng)胸有成足了。

銷(xiāo)售技巧.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部〔二〕有效果的聆聽(tīng)有兩個(gè)重要的規(guī)那么，

1、為了解問(wèn)題所在而聆聽(tīng)。

2、為可明確解決問(wèn)題而聆聽(tīng)。銷(xiāo)售技巧.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部〔三〕分析你的聆聽(tīng)方式：1、你用一事例耳朵還是兩只耳朵聽(tīng)？〔只聽(tīng)一半表示別人說(shuō)話(huà)時(shí)，你在做別的事〕。

2、別人在說(shuō)話(huà)時(shí)，你是否心不在焉？

3、你是不是假裝在聽(tīng)，好趁機(jī)打岔說(shuō)出你的意見(jiàn)？

4、你是不是只在等空檔好插入你的答復(fù)？

大多數(shù)人從什么時(shí)候開(kāi)始坐立不安，不想繼續(xù)傾聽(tīng)呢？

1、在你擬定答復(fù)之后。

2、在你開(kāi)始覺(jué)得說(shuō)話(huà)者令人惡心時(shí)。

3、當(dāng)你決定要打斷某人的談話(huà)，發(fā)表自己的意見(jiàn)時(shí)。

4、當(dāng)談話(huà)者的談話(huà)內(nèi)容不是你想時(shí)候。聽(tīng)的事情的

時(shí)候。銷(xiāo)售技巧.江蘇光輝熱水器市場(chǎng)籌劃部〔四〕可以讓你的聆聽(tīng)能力變得更敏銳，增加你的業(yè)績(jī)，減少錯(cuò)誤的發(fā)生，讓準(zhǔn)客戶(hù)滿(mǎn)意，并且?guī)湍阃瓿筛噤N(xiāo)售的13個(gè)準(zhǔn)那么：

1、不要打岔〔“但是……可是……不過(guò)……〞〕

2、發(fā)問(wèn)、然后安靜、專(zhuān)心地注意聽(tīng)。

3、偏見(jiàn)會(huì)扭曲你所聽(tīng)的話(huà)。摒除偏見(jiàn)，心無(wú)成見(jiàn)地聆聽(tīng)。

4、用眼睛接觸并發(fā)出聆聽(tīng)隨和聲〔“呃〞、“哎〞、“喲〞“原來(lái)如此〞、“哦〞〕，表示你在聽(tīng)。

5、還沒(méi)聽(tīng)完整個(gè)故事以前不要太早下結(jié)論。

6、聆聽(tīng)以找出目的，細(xì)節(jié)以及結(jié)論。

7、詮釋是聆聽(tīng)的一大局部，靜靜的聽(tīng)、靜靜地詮釋你的所見(jiàn)所聞。

8、聆聽(tīng)弦外之音，暗示的事比明說(shuō)的事還要重要。

9、在每句話(huà)中間思考。

10、開(kāi)始發(fā)言之前，先思索有聲與無(wú)聲之意。

11、提出問(wèn)題確定對(duì)方該說(shuō)的或想說(shuō)的已經(jīng)都說(shuō)完了。