工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為二課件

工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為二目錄工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的定義與特點(diǎn)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的組織市場(chǎng)細(xì)分工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的未來(lái)趨勢(shì)01工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的定義與特點(diǎn)0102定義工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為是企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而采取的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，其目的是為了降低成本、提高效率、增加收益。工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為是指企業(yè)為了滿(mǎn)足生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、管理等方面的需要，購(gòu)買(mǎi)商品和勞務(wù)的行為。特點(diǎn)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為是一種有計(jì)劃、有組織、有目的的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，具有明確的購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和計(jì)劃。工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為通常涉及較大金額的交易，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況產(chǎn)生重要影響。工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、供應(yīng)商選擇、談判、簽訂合同等過(guò)程，具有較高的復(fù)雜性和專(zhuān)業(yè)性。ABDC經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化對(duì)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生重要影響，如市場(chǎng)需求萎縮、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等可能導(dǎo)致企業(yè)減少采購(gòu)或推遲采購(gòu)計(jì)劃。行業(yè)趨勢(shì)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)格局也會(huì)影響企業(yè)的采購(gòu)決策，如新技術(shù)、新材料的出現(xiàn)可能會(huì)促使企業(yè)更新設(shè)備或改變供應(yīng)商。內(nèi)部需求企業(yè)的內(nèi)部需求也是影響工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的重要因素，如生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整等都可能帶來(lái)采購(gòu)需求的增加或減少。供應(yīng)商選擇供應(yīng)商的信譽(yù)、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等因素也是影響企業(yè)采購(gòu)決策的重要因素，企業(yè)需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和比較，選擇合適的供應(yīng)商。影響因素02工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程問(wèn)題感知企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或需求，意識(shí)到需要采取購(gòu)買(mǎi)行為。預(yù)算規(guī)劃制定購(gòu)買(mǎi)預(yù)算，為后續(xù)購(gòu)買(mǎi)行為提供參考。確定需求明確所需產(chǎn)品的規(guī)格、性能等要求。問(wèn)題識(shí)別010203內(nèi)部信息收集企業(yè)通過(guò)內(nèi)部資源了解產(chǎn)品信息。外部信息收集通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、展會(huì)等方式獲取產(chǎn)品信息。比較分析對(duì)比不同產(chǎn)品優(yōu)劣，為后續(xù)方案評(píng)價(jià)做準(zhǔn)備。信息收集評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)制定確定評(píng)價(jià)產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。初步篩選根據(jù)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)篩選出符合要求的產(chǎn)品。詳細(xì)評(píng)估對(duì)篩選出的產(chǎn)品進(jìn)行深入評(píng)估，包括性能、價(jià)格、售后服務(wù)等。方案評(píng)價(jià)在評(píng)估基礎(chǔ)上選擇最合適的備選方案。備選方案選擇與供應(yīng)商簽訂購(gòu)買(mǎi)合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)。購(gòu)買(mǎi)合同簽訂按照合同約定進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，確保產(chǎn)品質(zhì)量和交貨期。購(gòu)買(mǎi)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)決策使用與維護(hù)按照產(chǎn)品說(shuō)明進(jìn)行使用和維護(hù)，確保產(chǎn)品性能和壽命。反饋與評(píng)價(jià)對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，為企業(yè)后續(xù)購(gòu)買(mǎi)提供參考；同時(shí)將評(píng)價(jià)結(jié)果反饋給供應(yīng)商，促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。驗(yàn)收產(chǎn)品對(duì)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品進(jìn)行驗(yàn)收，確保符合合同要求。購(gòu)后行為03工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的組織市場(chǎng)細(xì)分03例子制造業(yè)、采礦業(yè)、農(nóng)業(yè)等。01定義生產(chǎn)者市場(chǎng)是指生產(chǎn)商品和服務(wù)的組織，這些組織將購(gòu)買(mǎi)的商品和服務(wù)轉(zhuǎn)化為其他商品和服務(wù)。02特點(diǎn)生產(chǎn)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量相對(duì)較少，但購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大，購(gòu)買(mǎi)頻率較低，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程較為復(fù)雜。生產(chǎn)者市場(chǎng)定義中間商市場(chǎng)是指通過(guò)購(gòu)買(mǎi)商品和服務(wù)，再將其銷(xiāo)售給終端消費(fèi)者的組織。特點(diǎn)中間商市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較多，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較小，購(gòu)買(mǎi)頻率較高，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單。例子零售商、批發(fā)商、代理商等。中間商市場(chǎng)定義非營(yíng)利組織市場(chǎng)是指以非營(yíng)利為目的的組織，如慈善機(jī)構(gòu)、學(xué)校、醫(yī)院等。特點(diǎn)非營(yíng)利組織市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較多，購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較小，購(gòu)買(mǎi)頻率較低，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程較為復(fù)雜。例子紅十字會(huì)、學(xué)校、醫(yī)院等。非營(yíng)利組織市場(chǎng)政府市場(chǎng)是指政府機(jī)構(gòu)及其附屬機(jī)構(gòu)，如公共事業(yè)單位、軍隊(duì)等。定義特點(diǎn)例子政府市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量較少，但購(gòu)買(mǎi)規(guī)模較大，購(gòu)買(mǎi)頻率較低，購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程較為復(fù)雜。各級(jí)政府機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)、警察等。030201政府市場(chǎng)04工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新性產(chǎn)品不斷研發(fā)和推出創(chuàng)新性產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的附加值和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。品質(zhì)保證確保產(chǎn)品的質(zhì)量和性能穩(wěn)定，滿(mǎn)足工業(yè)生產(chǎn)的要求。定制化產(chǎn)品根據(jù)工業(yè)市場(chǎng)的特定需求，提供定制化的產(chǎn)品，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的需求。產(chǎn)品策略根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定合理的價(jià)格策略，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤(rùn)加成，制定出合理的銷(xiāo)售價(jià)格。成本加成定價(jià)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點(diǎn)、市場(chǎng)需求和客戶(hù)群體，制定不同的價(jià)格策略。差別定價(jià)定價(jià)策略123建立自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，直接與客戶(hù)進(jìn)行溝通和銷(xiāo)售。直接銷(xiāo)售通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售，擴(kuò)大產(chǎn)品的覆蓋面和市場(chǎng)份額。代理商銷(xiāo)售利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，方便客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)和降低銷(xiāo)售成本。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售分銷(xiāo)策略通過(guò)各種媒體進(jìn)行廣告宣傳，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。廣告宣傳舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)，如折扣、贈(zèng)品等，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。促銷(xiāo)活動(dòng)建立良好的客戶(hù)關(guān)系管理，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度。客戶(hù)關(guān)系管理促銷(xiāo)策略05工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的未來(lái)趨勢(shì)隨著工業(yè)4.0和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，工業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中的自動(dòng)化和智能化程度將進(jìn)一步提高，這將影響工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的決策過(guò)程，如更傾向于高效、智能的設(shè)備和解決方案。自動(dòng)化和智能化大數(shù)據(jù)和云計(jì)算技術(shù)的普及將為企業(yè)提供更精準(zhǔn)的市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)，有助于企業(yè)更好地把握市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，從而影響購(gòu)買(mǎi)決策。數(shù)據(jù)分析與云技術(shù)技術(shù)發(fā)展對(duì)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的影響經(jīng)濟(jì)波動(dòng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，如經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、衰退或通貨膨脹等，將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和財(cái)務(wù)狀況，進(jìn)而影響其購(gòu)買(mǎi)決策。例如，在經(jīng)濟(jì)衰退期，企業(yè)可能會(huì)減少投資或推遲購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。貿(mào)易政策與國(guó)際市場(chǎng)全球貿(mào)易政策的變化，如關(guān)稅、貿(mào)易協(xié)定等，將影響企業(yè)的國(guó)際采購(gòu)策略，從而影響其工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為。經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的影響社會(huì)文化對(duì)工業(yè)購(gòu)買(mǎi)行為的影響環(huán)保意識(shí)隨著社會(huì)對(duì)環(huán)境保護(hù)的關(guān)注度不斷