金門高粱項目書樣本

項目闡明書暨臺灣金門高粱系列產(chǎn)品直營專供配送體系闡明目錄第一某些：中華人民共和國白酒行業(yè)市場現(xiàn)狀及市場分析一、中華人民共和國白酒行業(yè)市場現(xiàn)狀二、白酒行業(yè)市場分析1、中華人民共和國白酒香型2、市場分析3、產(chǎn)量構(gòu)造4、白酒銷售收入5、白酒市場份額6、白酒消費群體及營銷特點三、中華人民共和國白酒發(fā)展前景四、選取中華人民共和國白酒五、臺灣白酒代表——金門高粱酒簡介第二某些：中部六省白酒市場簡介第三某些臺灣金門高粱連鎖店項目簡介1、臺灣金門高粱連鎖店項目背景2、臺灣金門高粱連鎖店工程項目簡介3、臺灣金門高粱連鎖店運營公司簡介4、臺灣金門高粱產(chǎn)品連鎖店布局規(guī)劃5、臺灣金門高粱系列產(chǎn)品大陸地區(qū)開發(fā)現(xiàn)狀6、臺灣金門高粱連鎖店運營目的第四某些臺灣金門高粱連鎖店工程加盟闡明給投資者算一筆賬臺灣金門高粱酒優(yōu)勢臺灣金門高粱連鎖店效益分析合伙模式項目實行單位、目和意義運營模式加盟條件開店規(guī)定開店流程服務(wù)支持第五某些臺灣金門高粱連鎖店工程成員單位及產(chǎn)品簡介一、重要成員單位（臺灣金門高粱產(chǎn)品連鎖店戰(zhàn)略發(fā)展聯(lián)盟）二、協(xié)辦單位三、監(jiān)督單位四、打假單位五、產(chǎn)品簡介第六某些：項目執(zhí)行市場分析預(yù)測第七某些：臺灣金門高粱連鎖店項目實行闡明第八某些：臺灣金門高粱產(chǎn)品連鎖店產(chǎn)品分銷管理平臺目系統(tǒng)功能模塊概述連鎖加盟優(yōu)勢第九某些：臺灣金門高粱系列產(chǎn)品連鎖店工程品牌營銷戰(zhàn)略１、營銷戰(zhàn)略２、營銷理念３、品牌傳播方略４、市場方略5、臺灣金門高粱系列產(chǎn)品連鎖店發(fā)展戰(zhàn)略一種宗旨：弘揚千年酒文化兩個承諾：承諾所經(jīng)營產(chǎn)品都由臺灣金門高粱產(chǎn)品運營中心全程監(jiān)控管理,承諾經(jīng)營產(chǎn)品有監(jiān)督部門全程監(jiān)控三大收益：1豐厚經(jīng)濟效益回報、2人際關(guān)系和社會關(guān)系資源整合和放大、3世襲傳承事業(yè)四個統(tǒng)一：統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)五大支持：店面房租費用補貼、裝修費用支持、開業(yè)慶典費用支持、人員、工資費用支持、宣傳促銷費用支持六大保證：保證產(chǎn)品品質(zhì)、保證主營產(chǎn)品貨源供應(yīng)、保證產(chǎn)品調(diào)換貨、保證產(chǎn)品區(qū)域市場獨家經(jīng)銷權(quán)、保證營銷全程跟蹤指引、保證產(chǎn)品足夠利潤空間七大監(jiān)督單位：國家質(zhì)檢總局國家工商總局中華人民共和國酒業(yè)流通協(xié)會臺灣金門酒廠實業(yè)股份有限公司金門高粱中部六省品牌運營中心河南，安徽，河北，湖北，浙江，山西省工商局消費者協(xié)會河南，安徽，河北，湖北，浙江，山西省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局稽查八大優(yōu)勢：模式優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格優(yōu)勢、政策優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢第一某些：中華人民共和國白酒行業(yè)市場現(xiàn)狀及市場分析一、中華人民共和國白酒行業(yè)現(xiàn)狀白酒是中華人民共和國老式蒸餾酒，工藝獨特，歷史悠久，享譽中外。中華人民共和國白酒是世界知名六大蒸餾酒之一（別的五種是白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加和金酒）。白酒是指以富含淀粉質(zhì)糧谷如高粱、大米等為原料，以中華人民共和國酒曲即大曲、小曲或麩曲及酒母等為糖化發(fā)酵劑，采用固態(tài)（個別酒種為半固態(tài)或液態(tài)）發(fā)酵，經(jīng)蒸煮、糖化、發(fā)酵、蒸餾、陳釀、貯存和勾調(diào)而制成蒸餾酒。如：五糧液、茅臺酒、汾酒等。：酒精飲料行業(yè)收入加速上漲，賺錢能力增強1—6月，食品飲料行業(yè)效益數(shù)據(jù)顯示，白酒利潤增幅明顯，啤酒浮現(xiàn)負增長。1-6月，白酒、啤酒、葡萄酒、黃酒行業(yè)收入分別同比增長29.94%、16.43%、32.88%、19.44%，利潤分別同比增長36.79%、—2.91%、37.92%、38.63%，白酒利潤增長高于市場預(yù)期，葡萄酒利潤繼續(xù)維持平穩(wěn)增長。二、白酒行業(yè)市場分析1、中華人民共和國白酒香型濃香型：代表如五糧液、瀘州老窖，當(dāng)前濃香型白酒銷量約占70％，穩(wěn)居市場主導(dǎo)地位。醬香型：在醬香型方面，茅臺正在進行第二個萬噸生產(chǎn)能力建設(shè)，郎酒生產(chǎn)經(jīng)營活動已經(jīng)全面恢復(fù)，進入平穩(wěn)發(fā)展期，醬香型白酒在爭取高品位消費群體營銷中，具備較大優(yōu)勢，市場占有量也將逐漸增長。清香型：在1996年此前，清香型市場份額較大，其代表汾酒1949年生產(chǎn)131千升，產(chǎn)量和效益均屬行業(yè)第一，70、80年代其產(chǎn)量都曾拔得頭籌，1994年又是第一家突破30000千升。米香型:采用優(yōu)質(zhì)大米為原料，小曲發(fā)酵。即與“酒釀（醪糟、甜酒）”制法類似，待發(fā)酵完全后蒸餾取酒。其酒味蜜香輕柔，優(yōu)雅純凈，入口綿甜，回味怡然，盛產(chǎn)于廣東等南方稻米產(chǎn)區(qū)。代表：桂林三花酒，岳陽小曲等兼香型：兼香型如湖北白云邊，安徽口子窖，湖南酒鬼在近年來均有較強產(chǎn)品研發(fā)和市場運作能力。（1）白酒香型來源酒風(fēng)格是出眾、香、味三大要素構(gòu)成。按酒香類別來劃分乃情理之中。而咱們尋常生活中談到酒香型，均就白酒而言。對其他有色酒及洋酒，為什么又不以香來劃分呢？由于有色酒，如葡萄酒，西方有一套完整法規(guī)，從原料到工藝都嚴加規(guī)定。井在商標上注明，消費者可以辨認。因而，世界各國均采用或借鑒其辦法來進行管理。白酒是國內(nèi)老式而獨具產(chǎn)品。釀造工藝豐富多采，釀制酒風(fēng)格千姿百態(tài)。為了加強管理，提高質(zhì)量，互相學(xué)習(xí)，做好評比，結(jié)合國內(nèi)國情，于60年代中期，對國內(nèi)白酒香型進行了較系統(tǒng)研究，通過對酒內(nèi)香味成分剖析，香氣成分與工藝關(guān)系研究，并經(jīng)釀酒界和專家承認。于1979年第三屆全國評酒會上實行按香型進行評比。自此。白酒香型遂為國內(nèi)廣大消費者接受。（2）白酒香型分類當(dāng)前，白酒香型分為五種：醬香型、濃香型、清香型、米香型刑和其他香型。（1993年國家又頒布了“兼香型”和“鳳香型”）前四種香型比較成熟，趨于原則化和定型化。除前四種香型外，尚有不少具備自己特點好酒，其香氣，口味、工藝不但不同于已定型香型酒，而又有自己特殊工藝、風(fēng)味。單當(dāng)前又不能拿出定性定量數(shù)據(jù)闡明其化學(xué)組分，劃定成型，進而恰如其分表達其香型名稱，如董酒、西鳳酒、白云邊、白沙液等就是這樣酒，劃歸不到四個香型中去，只得暫時定為其他香型。從這里也可以看出：白酒香型劃分并設(shè)有最后定論，隨著科學(xué)技術(shù)進步、釀酒工業(yè)發(fā)展，白酒香型也必將更加豐富多彩。事實上，食品中，植物中香味是各種各樣，酒香味也會不斷發(fā)展，不斷增長，浮現(xiàn)百花齊放局面。

醬香型白酒醬香型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時醬香味而故名。因源于茅臺酒工藝，故又稱茅香型。這種酒，優(yōu)雅細膩，酒體醇厚，豐富，回味悠長。固然，醬香不等于醬油香味，從成分上分析，醬香酒各種芳香物質(zhì)含量都較高，并且種類多，香味豐富，是各種香味復(fù)合體。這種香味又分前香和后香。所謂前香，重要是由低沸點醇、酯、醛類構(gòu)成，起呈香作用，所謂后香，是由高沸點酸性物質(zhì)構(gòu)成，對呈味起重要作用，是空杯留香構(gòu)成物質(zhì)。茅臺酒是此類香型榜樣。依照國內(nèi)研究資料和儀器分析測定，它香氣中具有100各種微量化學(xué)成分。啟瓶時，一方面聞到幽雅而細膩芬芳，這就是前香；繼而細聞，又聞到醬香，且夾帶著烘炒甜香，飲后空杯仍有一股香蘭素和玫瑰花幽雅芳香，并且5--7天不會消失，美譽為空杯香，這就是后香。前香后香相輔相成，渾然一體，卓然而絕。

除茅臺酒外，國家名酒中尚有四川郎酒也是享名國內(nèi)醬香型白酒。貴州習(xí)酒、懷酒、珍酒、黔春酒、頤年春酒、金壺春、筑春酒、貴常春等也屬于醬香型白酒。濃香型白酒濃香型白酒，香味濃郁，以四川瀘州老窖酒為代表，因此又叫“瀘香型”。這種香型白酒具備窖香濃郁，綿甜爽凈特點。它主體香源成分是己酸乙酯和丁酸乙酯。瀘州窖酒己酸乙酯比清香型酒高幾十倍，比醬香型白酒高十倍左右。此外還含丙三醇，使酒綿甜甘冽。酒中具有機酸，起協(xié)調(diào)口味作用濃香型白酒有機酸以乙酸為主，另一方面是乳酸和己酸，特別是己酸含量比其他香型酒要高出幾倍。白酒中尚有醛類和高檔醇。在醛類中，乙縮醛較高，是構(gòu)成噴香重要成分。除瀘州老窖外，五糧液、古井貢酒、雙溝大曲、洋河大曲、劍南春、全興大曲等都屬于濃香型，貴州鴨溪窖酒、習(xí)水大曲、貴陽大曲、安酒、楓榕窖酒、九龍液酒、畢節(jié)大曲、貴冠窖酒、赤水頭曲等也屬于濃香型白酒。貴州濃香型名牌白酒品種較多。清香型白酒清香型白酒芬芳清香，甘潤爽口，是一種老式老白干風(fēng)格，以山西杏花村汾酒為代表，因此又叫“汾香型”。其特點是：清香純正，諸味協(xié)調(diào)，余味爽凈。它重要香味成分是乙酸乙酯和乳酸乙酯，從含酯量看，它比濃香型、醬香型都要低，并且突出了乙酸乙酯，但乳酸乙酯和乙酸乙酯比例協(xié)調(diào)。除此以外，寶豐酒、特制黃鶴樓酒也是清香型白酒，貴州生產(chǎn)清香型白酒廠家不多。米香型白酒米香型白酒以桂林三花酒為代表，其特點是蜜香清雅，入口柔綿，落口爽凈，回味怡暢。它主體香味成分是β-苯乙醇和乳酸乙酯。在桂林三花酒中，這種成分每百毫升高達3克，具備玫瑰幽雅芳香，是食用玫瑰香精原料。從脂含量看，米香型酒中，僅有乳酸乙酯和乙酸乙酯，基本上不含其他酯類。這是米香型白酒特點之一。全州湘山酒也屬這種香型。

其他香型酒其他香型白酒，除以上所簡介幾種香型以外各種香型白酒，都屬于其他香型，是某些由于工藝獨特、風(fēng)格獨具而對其香型定義及主體香氣成分有待進一步擬定，或以一種香型為主兼有其他香型白酒。此類酒以董酒為典型代表，它風(fēng)格特點是：香氣馥郁，藥香舒服，醇甜味濃，后味爽快。它重要香氣成分也是乙酸乙酯和乳酸乙酯，另一方面是丁酸乙酯，它藥香是以肉桂醛為主。在口味上，由于含酸量較高，并且有比例丁酸，因此風(fēng)味特殊，帶有腐乳香氣，由于風(fēng)格特異被人們稱為董香型。除此以外，有名西鳳酒也屬于其他香型白酒，它自成一代表）、芝麻香型（山東景芝酒為代表），均將從其他香型白酒中浮游出來，成為一種獨立香型、酒種。國內(nèi)較熟悉“瀘頭醬在貴州名酒中，除董酒外，平壩窖酒、勻酒、朱昌窖酒、金沙窖灑、泉酒、山月老窖等，均采用大小曲工藝，產(chǎn)品有自己獨特香味與風(fēng)格，都屬其他香型。

香型與工藝表面上看，白酒香型與其化學(xué)組分密切有關(guān)，這些化學(xué)組分都是發(fā)酵工藝產(chǎn)物。因而，工藝不同，酒化學(xué)組分不同，香型不同。反之，香型不同，工藝也不同，其化學(xué)組分也不同。影響酒香型和化學(xué)組分重要因素有：原料、制曲（糖化發(fā)酵劑）工藝、發(fā)酵釀酒工藝，操作、窖池構(gòu)造、生產(chǎn)環(huán)境等，此外，還與貯存時間、貯存容器關(guān)于。化學(xué)組分前已簡介，現(xiàn)將香型與工藝關(guān)系簡述如下：醬香型酒代表茅臺酒，原料有高梁（釀酒）、小麥（制大曲），大曲工藝是高溫曲（60℃以上），原料清蒸，采用八次發(fā)酵八次蒸酒，用曲量大（1∶1.2），入窖前采用堆集工藝，窖池是石壁泥底等，貯存期3年以上。濃香型酒則不同，原料雖然是高梁、小麥，制大曲則是中溫（55～60℃），原料混蒸混燒，采用周而復(fù)始萬年糟發(fā)酵工藝，用曲量為20％左右。窖池是肥泥窖，為丁己酸菌等微生物提供了良好棲息地，并強調(diào)百年老窖。瀘州特曲、五糧液都號稱是數(shù)百年老窖釀成，貯存期為一年。清香型酒代表汾酒，其原料除高梁外，制曲用大麥、豌豆，制大曲溫度較上兩種低，不得超過50℃，并用清蒸工藝，地缸發(fā)酵等，貯存期也是一年。

米香型白酒其原料為大米，糖化發(fā)酵劑不是用大曲，而是老式米小曲，發(fā)酵工藝特點屬半液態(tài)法，而別香型白酒多屬固態(tài)法。發(fā)酵周期比用大曲少1／5以上，僅7天左右，貯存期普通也較大曲酒少，僅3～6個月。

豐富多彩其他香型白酒中，其工藝與上述4種香型不同，形成工藝絢麗多姿，各具特點，風(fēng)格自成一家門類?，F(xiàn)僅列數(shù)種酒進行闡明。國家名酒董酒則采用大小曲工藝，制曲加中草藥，窖池既非肥泥、石窖，也不用地缸、瓦缸發(fā)酵，而是用白堊土與石灰和獼猴桃藤汁來筑窖，采用串香工藝制得董酒。貴州平壩窖酒、勻酒雖也是大小曲工藝，有加中藥，有不加，有串香，有無，窖池與董酒又不同，是肥泥窖，酒風(fēng)格與董酒亦不相似。西風(fēng)酒也是其他香型，但其制曲原料與汾酒相似，用大麥和豌豆，制曲溫度較高，達到60℃，用曲量13～16％，發(fā)酵不用地缸，用生泥窖，不強調(diào)老窖，發(fā)酵期比汾酒少10天，才10—11天。致使釀制出西鳳酒具備酸甜苦辣香特點?！盀o頭醬尾”兼香型，顧名思義，其工藝特點既有濃香型又有醬香型，如白云邊酒。因此，有廠家干脆按比例分別生產(chǎn)醬香型酒和濃香型酒，通過將這兩種酒互相勾兌，制得兼香型酒。也就是說，勾兌比例要恰當(dāng)，否則非濃非醬，又非濃頭醬尾，也就談不上濃醬兼有風(fēng)格特色。綜上所述，咱們可以判斷，白酒香型劃分是相對，而不是絕對。凡酒雖同屬一種香型，仍有自己“小自由”，即個性，風(fēng)格特點。有人把白酒香型比成京劇流派，既有梅、尚、荀、陳四大派，又容許四大流派中有支流，發(fā)展個性，形成新流派，同步又容許四大流派之外，并存其他流派。一言蔽之，工藝與香型密切有關(guān)。隨著科研進步，工藝改革，此后將會浮現(xiàn)更多新工藝，更多新香型。2、市場分析白酒市場集中度最低，前10位公司銷量只占11.26%，但高檔白酒市場集中度非常高；特別是以濃香型為代表五糧液，清香型（臺灣叫金門香型）為主臺灣金門高粱，北京二鍋頭，河南寶豐等等逐漸在布局全國市場一并就市場特點在做深耕細作詳細工作。啤酒市場集中度高于白酒，但依然比較低，前3名公司銷量市場集中度只有35%左右；葡萄酒市場集中度最高，前3名公司市場集中度高達52％；黃酒市場集中度也不高，前5家公司銷量市場集中度僅為14％。3、產(chǎn)量構(gòu)造總量增長有限，產(chǎn)品構(gòu)造向高檔白酒傾斜濃香型依然占據(jù)白酒市場主導(dǎo)地位現(xiàn)狀將繼續(xù)保持清香型白酒由于占領(lǐng)市場超過超過濃香型趨勢稅負沉重，消費稅調(diào)節(jié)，白酒市場反映平淡總量增長有限，產(chǎn)品構(gòu)造向高檔白酒傾斜白酒產(chǎn)量1949年國內(nèi)白酒產(chǎn)量僅有10.8萬噸，1996年達到頂點801.3萬噸。1999年白酒產(chǎn)量622.26萬噸，這重要是由于國家對白酒行業(yè)宏觀調(diào)控，以及啤酒、葡萄酒、果酒等飲料對白酒代替，產(chǎn)量逐漸下降。年下降為311萬噸。但從起，產(chǎn)量又開始增長。產(chǎn)量為349.37萬噸。為600.62萬噸。4、白酒銷售收入銷售收入從年起卻開始同比大幅增長，年終白酒行業(yè)銷售收入增幅為3.78%，年終銷售收入增幅上升為12.41%，到了三季度銷售收入增幅已經(jīng)達到16.98%。增幅達到28.32%，、增幅分別為32.2%、31.6%。銷售收入增幅超過產(chǎn)量增幅。白酒產(chǎn)品進一步趨向高檔化5、白酒市場份額年前十名白酒公司市場份額僅為11.26%，其中四川省宜賓五糧液集團有限公司以4.31%市場份額獨占鰲頭，第二名四川劍南春集團有限責(zé)任公司僅為1.86%。白酒市場份額向名優(yōu)公司集中更為明顯，1-11月份全國銷售收入前10名公司合計產(chǎn)品銷售收入達563億，占全國規(guī)模以上白酒銷售收入近一半。但高檔白酒市場份額很集中，僅五糧液和茅臺兩家市場份額就達到70％左右，其她份額基本上被劍南春、瀘州老窖、山西汾酒、水井坊等擁有老式歷史文化底蘊固態(tài)發(fā)酵酒公司占領(lǐng)。6、白酒消費群體及營銷特點從消費人群和場合看，絕大多數(shù)高檔白酒消費局限于高收入或者具備一定地位30-60歲人群，并且多數(shù)是用于經(jīng)濟和政治活動中，價格敏感性低。品牌是高檔白酒重要消費考慮因素，另一方面才是口感。雖然當(dāng)前有某些高檔白酒消費被高檔洋酒代替，但是從消費習(xí)慣和層次上看，高檔白酒消費依然是其中主流并且代替性弱。濃香型依然占據(jù)白酒市場主導(dǎo)地位現(xiàn)狀將繼續(xù)保持。行業(yè)分析綜述：白酒行業(yè)在飲料及酒類行業(yè)中有著利潤率高特點，特別是高檔白酒。白酒與其她酒類相比有著產(chǎn)量增長受限性，提高收入辦法應(yīng)加強單位售價，即作高檔白酒生產(chǎn)商。白酒行業(yè)競爭力體當(dāng)前品牌上，因此公司應(yīng)走品牌興廠路線，加大營業(yè)費用投入。白酒行業(yè)中高檔白酒有著利潤高、市場競爭度較低特點，而中低檔白酒市場競爭較為慘烈。白酒五大香型中以濃香型為佳，有著最為遼闊消費群體。三、中華人民共和國白酒發(fā)展前景隨著中華人民共和國經(jīng)濟持續(xù)性高速發(fā)展，各行各業(yè)保持著良好發(fā)展勢頭。據(jù)記錄：近幾年來，在食品行業(yè)中，白酒產(chǎn)業(yè)年銷量額遞增比例是最高，特別是中高品位白酒，為30%/年增長，白酒年產(chǎn)值達到1千各種億，而體當(dāng)前市場銷售則為2千個億左右，白酒整體市場容量和需求持續(xù)漸漲。白酒是個金礦，打開了財富不盡……由于相相應(yīng)不但僅是單純財富，而是通過銷售行為附帶出來社會關(guān)系、社會地位和社會層次，如果按照馬斯洛需求定義劃分，高品位白酒開拓，幾乎能滿足人所有需求。白酒在全國范疇內(nèi)，過去當(dāng)前和將來，能經(jīng)久不衰，只有大品牌。白酒多少年來能一統(tǒng)天下一線品牌只有兩個，隨著白酒市場深化和社會需求提高，這兩個品牌延續(xù)在繼續(xù)擴大。高品位白酒市場遼闊發(fā)展空間茅臺、五糧液、劍南春三大高品位白酒品牌銷售量每年都在上升。近年來，經(jīng)濟迅速發(fā)展帶來了社會階層迅速分化和消費全面升級，中華人民共和國高品位白酒市場迎來了難得黃金發(fā)展期：消費高檔酒人越來越多，消費量呈幾何級數(shù)增長，產(chǎn)品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大，高品位白酒市場成為中華人民共和國為數(shù)不多機會性產(chǎn)業(yè)之一。消費環(huán)境變化與消費能力分化截止到，中華人民共和國已經(jīng)成為世界第二大奢侈品消費國。消費能力超越日本、歐洲。僅次于美國。消費能力兩極分化，隨著高收入群體增長，高品位白酒市場增長至少持續(xù)。品牌意識增強財富新階層正在崛起消費理念回歸價值原點高品位白酒也是如此四、選取中華人民共和國白酒白酒如何選取？一方面選取品牌，看這個品牌能不能支撐住你市場概念，另一方面選取品牌開發(fā)商，看這個開發(fā)商能不能給你提供你需要協(xié)助，然后選取推動模式，看哪個模式適合你市場推動和打造獲利點，最后選取怎么教誨隊伍和打造推廣概念。這四個選取是最重要，其她諸如度數(shù)習(xí)慣、價格體制等就是選取之后要做事情了。當(dāng)前白酒區(qū)域競爭是大潮流，地區(qū)范疇內(nèi)急劇增長品牌效應(yīng)，使得按地區(qū)別化品牌現(xiàn)象越來越突出。地區(qū)控制不是用哪個品牌來完畢，而是在本地經(jīng)銷群體集體推動，區(qū)域強勢形成，和本地經(jīng)銷群體推動密不可分。五、臺灣白酒代表——金門高粱酒簡介金門酒廠簡介：臺灣金門高粱酒于民國四十一年誕生，迄今已逾五十載，：臺灣第一名酒金門高粱酒自進入大陸市場以來，隨著兩岸關(guān)系發(fā)展，掀起了一陣又一陣熱潮。金門高粱酒以高貴品質(zhì)、崇高品牌影響力，在高品位消費人群中產(chǎn)生了廣泛認同，金門高粱酒在臺灣叫金門香型。進入大陸市場，因同大陸市場劃分香型中與清香型最為接近，因而被成為清香型。其實，她是一種獨特香型，兼容并蓄了中華白酒清香、醬香、濃香等香型，誠為中華酒文化中一枝奇葩。歷經(jīng)草創(chuàng)期、金門高粱酒與阿里山、日月潭被稱為“臺灣三寶“，是臺灣政要人士出訪必帶禮物，是臺灣象征。在臺灣白酒市場占有率達80%以上，是名副其實臺灣臺灣第一名酒。金門高粱酒屬高度酒，大多為58度。但卻沒有高度白酒辛辣，入口綿而順，醇而厚，余味悠長發(fā)展期、興盛期、轉(zhuǎn)型期等四個階段，分述如下：

一、草創(chuàng)期：

由胡璉將軍批示周新春上?；I建，并為首任廠長之「九龍江酒廠」，至福建省政府遷臺后改名為「金門酒廠。二、發(fā)展期：

擴大產(chǎn)能，正式將金酒納入國家公賣體系銷臺，在此期間，金酒首度出洋銷售外國，從此躍上國際舞臺，聲名大噪。

三、興盛期：

奉核定正式實行「金酒一體流通方案」，從此，金門高粱酒銷臺數(shù)量不再設(shè)限，開始金門高粱酒銷臺新紀元。

四、轉(zhuǎn)型期：

正式改制為「金門酒廠實業(yè)股份有限公司」掛牌運作，除積極廣納各方人才精英，注入公司新活力外，亦不斷提高技術(shù)水平，開發(fā)新產(chǎn)品，一切以顧客至上為經(jīng)營理念。

金門高粱酒釀造過程，分為制麴、釀酒及包裝三大某些，分述如下：

一、制麴：

原料采用金門種植之小麥為主，經(jīng)研磨→攪和→制麴塊→培麴→堆麴→磨麴→加入高粱發(fā)酵，完畢制麴工作。

二、釀酒：

原料采用金門種植高粱為主，經(jīng)浸泡→蒸煮→冷卻→拌麴→發(fā)酵→蒸餾（第一道酒）→再拌麴→再發(fā)酵→再蒸餾(第二道酒)，完畢釀酒生產(chǎn)作業(yè)。

三、包裝：

將蒸餾第一、二道酒，經(jīng)調(diào)配酒度融合后再存入地窖，并經(jīng)半年以上時間除去糟味，再經(jīng)質(zhì)量品鑒，達到出廠水平再灌裝為成品應(yīng)市。

公司簡介：生產(chǎn)加工、經(jīng)銷批發(fā)金門酒廠于1952年9月在臺灣金門創(chuàng)設(shè)，開始生產(chǎn)高粱酒，其采用金門特產(chǎn)旱地高粱為原料，引用本地水質(zhì)甘甜寶月神泉，加上本地釀酒師傅專業(yè)工藝，釀造出清香獨特、口感香醇甘冽金門高粱酒。經(jīng)數(shù)十年來精深投入，金門高粱酒醇正清香、柔順凈爽、余韻悠長特色，將飲酒感官享有提高至最高點；由于口感與香氣特殊性，金門高粱酒精醇自然始終是臺灣第一寶，市場占有率高達八成，年營業(yè)額突破22個億人民幣，為臺灣白酒第一品牌。金門高粱酒于正式進駐大陸，在廈門設(shè)立金門酒廠（廈門）貿(mào)易有限公司，該公司為金門酒廠全資子公司，當(dāng)前于福建廈門開立一家專賣店。另金門高粱酒現(xiàn)正面向全國誠征省市經(jīng)銷商及加盟店，讓全國各地人民都能分享到醇正清香【金門高粱酒】。金門酒業(yè)（廈門）貿(mào)易有限公司成立于位于廈門市大嶝對臺免稅交易市場是經(jīng)國務(wù)院及軍委特批全國唯一對臺免稅交易市場，（真正進口白酒）當(dāng)前，金門高粱酒年產(chǎn)量達2500萬瓶，年產(chǎn)值達81億新臺幣。市場占有率高達八成，年營業(yè)額突破九十億元新臺幣。去年總營業(yè)收入達80.3億元新臺幣，賺錢超過30億新臺幣。秉承“顧客至上，銳意進取”經(jīng)營理念，堅持“客戶第一”原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。也但愿能和您成為最放心商業(yè)伙伴。公司承諾：假一賠十。經(jīng)營模式：生產(chǎn)加工、經(jīng)銷批發(fā)產(chǎn)品信息：金門高粱酒酒質(zhì)風(fēng)格為，色-清亮透明；香-芳香優(yōu)雅.柔和；味-醇厚甘冽.回味舒適.悠長。無論搭配美食，細品獨酌.知己敘情，皆為良伴。金門高粱酒（好酒）與阿裏山（好山）.日月潭（好水）並稱為“臺灣三寶”。而金門高粱酒精醇自然始終都是臺灣第一寶，市場佔有率高達八成。年營業(yè)額約計26億人民幣，允稱為臺灣第一白酒。榮譽簡介：金門高粱酒華人世界最尊貴禮物4月，臺灣國民黨主席連戰(zhàn)訪大陸開展“和平之旅”5月，臺灣親民黨主席宋楚瑜訪大陸開展“尋根之旅”7月，臺灣新黨主席郁慕明訪大陸開展“民族之旅”她們贈送給胡錦濤總書記禮物中有同樣是共同------金門高粱酒。金門高粱酒在續(xù)寫尊貴與榮耀3月，金門高粱酒榮為“丙戌年黃帝故里拜祖大典”賓客接待用酒4月，臺灣新黨主席在河南省領(lǐng)導(dǎo)陪伴下視察金門高粱酒鄭州旗艦店。4月，臺灣新黨主席考察河南各地時，贈送禮物是金門高粱酒。金門高粱酒在續(xù)寫尊貴與榮耀4月，金門高粱酒榮為“丁戌年黃帝故里拜祖大典”賓客接待用酒金門高粱酒大事件：1952年，金門酒廠在臺灣金門創(chuàng)立；4月，金門酒廠正式進軍大陸，在廈門設(shè)立全資子公司金門酒廠（廈門）貿(mào)易有限公司；9月23日，金門高梁酒大陸地區(qū)首家專賣店在廈門開張；4月、5月、7月，連戰(zhàn)、宋楚瑜、郁慕明相繼訪問祖國大陸，共同禮物為金門高梁酒；11月21日，金門高梁酒獲國家工商管理總局頒授商標注冊證金門高梁酒加盟辦法及工作流程金門高梁酒在大陸市場以特許加盟經(jīng)營形式，即以開設(shè)加盟專賣店為重要渠道開拓市場。（一）申請人條件（1）關(guān)注臺海局勢和兩岸關(guān)系。（2）理解并愛慕金門高梁酒，對產(chǎn)品興趣濃、信心足。（3）有較強市場策劃和運作能力。（4）有良好政府資源和人脈關(guān)系。（5）有較雄厚資金。（6）有較高層次和品位社會交往。（二）合伙意愿（1）加盟商認同“金門高梁酒”動作理念，樂意以“金門高梁酒”產(chǎn)品系列打造終端網(wǎng)絡(luò)。（2）加盟商對“金門高梁酒”各類市場動作行為積極地參加配合。（3）加盟商認真維護“金門高梁酒”終端渠道品牌、價格定位，在終端渠道中維護完善陳列——涉及產(chǎn)品陳列和POP陳列。（4）加盟商樂意拿出銷售利潤一某些，對“金門高梁酒”進行共同投資市場（促銷、終端展示、贊助等）。（5）加盟商要為“金門高梁酒”成立專職銷售隊伍，以保證“金門高梁酒”在市場動作實效。（6）有中、高品位白酒動作經(jīng)驗經(jīng)銷商優(yōu)先考慮。（三）有關(guān)規(guī)定（1）遵守“金門高梁酒”制定終端價格管理制定；（2）遵守“金門高梁酒”制定區(qū)域管理規(guī)定；（3）建立“金門高梁酒”終端銷售住處平臺；（4）積極收集競爭對手市場信息，定期提供“金門高梁酒”銷售、庫存報表，以便各省級代理商掌握狀況，制定有效銷售和市場辦法；（5）提供營銷籌劃書（包括市場分析、競爭者分析、申請商公司組織、財務(wù)、營業(yè)狀況、經(jīng)銷目的、市場銷售方略等）。（四）加盟規(guī)定一、區(qū)域代理商1，省級品牌運營商+旗艦店500萬2、地市級品牌運營商+旗艦店（或者專賣店）200萬3、縣級品牌運營商+專賣店50萬4、有一定高品位網(wǎng)絡(luò)渠道和雄厚資金實力，關(guān)注臺海局勢和兩岸關(guān)系擁護祖國統(tǒng)一二、品牌運營商旗艦店和專賣店規(guī)定1、完畢首批進貨額2、月進貨不低于6萬注明：履約保證金為代理商、加盟商對履行合同商定保證。履約期滿如不續(xù)約且無違約情形者，我司于合同終結(jié)日起三個月內(nèi)無息退還履約保證金。（五）各種支持（1）品牌支持和市場支持；（2）人員培訓(xùn)支持；（3）媒體廣告支持；（4）促銷禮物支持；（5）開業(yè)品嘗酒支持；（6）專用服裝支持；（7）年終返點獎勵（六）金門高梁酒加盟流程【電話征詢】前臺登記來電并把征詢電話轉(zhuǎn)到招商部或有關(guān)人員【客戶初次來訪】雙方接觸，意向加盟商理解加盟事宜1、金酒數(shù)據(jù)（光盤）2、孫國慶簡介金酒數(shù)據(jù)（光盤）3、新聞發(fā)布會數(shù)據(jù)（光盤）4、新黨主席參觀專賣店數(shù)據(jù)（光盤）5、拜祖照片6、新聞報導(dǎo)【雙方考察第一階段】1、招商手冊2、宣傳彩頁填寫?加盟調(diào)查表?專賣店參觀3、察看授權(quán)書4、察看商標證書初步交談，互換意見【第二階段】1、意向加盟商完畢?市場調(diào)查報告?、填寫《金門高粱酒申請表》2、總部預(yù)審3、意向加盟商訂立?保密合同書?4、雙方充分溝通和洽談5、雙方訂立?合伙意向書?并交納加盟金6、總部考察加盟區(qū)域并指引地址【第三階段】1、意向加盟商營運團隊組建、店面場合選取2、意向加盟商交納履約保證金和首批進貨款3、雙方簽定正式加盟合同4、頒發(fā)加盟商授權(quán)證書5、加盟商開業(yè)籌辦、辦公場合裝修、運營人員培訓(xùn)、店面裝修、執(zhí)照領(lǐng)取6、正式運營臺灣金門高粱，您身份標志身份、地位、血統(tǒng)從來都只是標簽。世人除了好奇您背景，更關(guān)注您實力。而真正實力在于掌控社會資源，引導(dǎo)社會方向。咱們進一步思考這樣您需要如何身份標記，固然，唯有以相稱姿態(tài)站立人才干更清晰您地位與認知。臺灣金門高粱，您身份標記——只因融入了對閣下更多身份理解。臺灣金門高粱，您社交名片在人頭攢動場合，您不張揚顯露，卻從來都是光芒照耀，在精英云集門庭，您不豪言壯語，卻從來都是胸有成竹。進退自如，張弛有度，品質(zhì)流露，傾慕眼光追隨；話語表達，眾人信服簇擁，您信奉獨立自由，您強調(diào)責(zé)任擔(dān)當(dāng)。如此您，實力彰顯才是最佳社交名片，而金門高粱，在彰顯之前，折射您遼闊眼界，隱喻您獨特地位！金門高粱，您品味流露內(nèi)斂睿智，位居榮耀中心，大膽作為，獨領(lǐng)身份鋒芒。您百轉(zhuǎn)千回，我功成名就，您稀世珍藏，我至高品味。以小眾選取閃爍獨有魅力，以儒雅姿態(tài)呈現(xiàn)完美節(jié)氣。倚情寄酒，待客贈友，以情感世界價值享有，給您品味命名，金門高粱，您品味流露！金門高粱，款待天下賓客金門高粱酒自誕生之日就經(jīng)歷了政治、經(jīng)濟、文化交流等一系列盛世。它除了自身公司背景外，尚有優(yōu)良酒質(zhì)作保，才屢屢出當(dāng)前具備重大意義事件現(xiàn)場。金門高粱，作為款待賓客用酒，占據(jù)高品位地位，是飲者身份地位象征！金門高粱，您價值彰顯一種酒，她有時包涵念想，她有時承載信奉。它是人類精神符號，它給生命情感注腳。飲盡時，它回溯時間片段，穿越您今生前世?；匚稌r，它縱橫萬世千秋，提察人世百態(tài)。當(dāng)您再次飲用這瓶酒，時空將回蕩昔日光芒。于風(fēng)塵仆仆中，親臨咱們曾過往任何現(xiàn)場。將卓越輝煌鑄刻進生命記憶，這又何嘗不是您價值坐標。您價值彰顯，我價值體現(xiàn)！金門高粱，給您飲酒價值回饋——匯聚您社交資源真正愛酒者，不只愛酒物理價值，真正愛酒者，不只是愛酒味蕾享有，真正愛酒者，不只是愛酒精神寓意，真正愛酒者，還愛酒社會價值。助力您社會價值提高實力之人，自然游飛翔于蒼穹，進取之士，自銳意奮發(fā)于今朝。以不同樣視角觀瞻世事，以主角姿態(tài)參加將來方向規(guī)劃。有一份勇氣，是對卓越生活不懈追尋，有一份信念，是對美好事物發(fā)掘呈現(xiàn)。一傳教士胸懷，傳播您對世界理解！金門高粱，您社交情感寄托在浮沉商海，在風(fēng)雨政壇，在博弈學(xué)界，咱們除了對手，尚有知己友人。咱們惜惜相惜，咱們彼此提攜。在欣賞中感受不同生命精彩，在對弈里吸引對手贊許眼光。沉穩(wěn)灑脫，結(jié)伴前行！第二某些：中部六省白酒市場簡介及現(xiàn)狀河南：河南白酒消費市場素有“淡季不淡”特點。有一種說法：“河南每年要喝倒一種牌子”。這雖然只是一種外地經(jīng)銷商對河南白酒市場印象，但熱情好客、豪情仗義河南人對白酒消費量在國內(nèi)位居前列是不容置疑。

今年河南白酒市場呈現(xiàn)什么樣特點？處在一種什么樣市場格局？日前對河南白酒市場進行調(diào)查時理解到，當(dāng)前豫酒市場呈現(xiàn)群雄稱霸局面，低端白酒市場被東北酒牢牢占據(jù)，中端市場競爭激烈，宋河、張弓、寶豐等本地品牌在發(fā)展勢頭上略占優(yōu)勢，而高品位白酒市場則呈現(xiàn)出“茅五劍”一統(tǒng)天下格局。

高品位市場：競爭日益激烈

5年前中華人民共和國白酒界談?wù)撝黝}是廣告酒，3年前白酒界談?wù)撝黝}是文化酒，時至今日，白酒界最為熱點話題，應(yīng)當(dāng)非“高品位酒”莫屬了。高品位白酒之因此被稱為高品位，就是由于它銷售價格高、消費價值高，特別是在消費價值方面，需要經(jīng)營者不斷對品牌進行增值，并且增值過程是一種較為緩慢過程。

近兩年來，國內(nèi)白酒業(yè)在經(jīng)歷了消費稅政策調(diào)節(jié)、總量相對過剩痛楚后，白酒業(yè)發(fā)展開始峰回路轉(zhuǎn)，高品位白酒市場成為新經(jīng)濟增長點，許多酒廠都加入了高檔白酒競爭行列，或以概念沖擊市場，或靠文化謀求立足，或以歷史突出價值，目是謀求突圍和利潤增長點。就連某些老牌中、低檔酒生產(chǎn)廠家也不甘寂寞，爭相向高檔白酒市場進軍。這給“五糧液”、“茅臺”等老式意義上高品位酒，帶來了新競爭壓力。據(jù)理解，隨著市場發(fā)展，高品位酒日后將逐漸向高品位商務(wù)酒發(fā)展，并緩步進入普通百姓家。

中端市場：本地品牌顯優(yōu)勢

在競爭激烈中端市場，宋河、張弓、寶豐等本地品牌在發(fā)展勢頭上略占優(yōu)勢。河南省寶豐酒業(yè)被健力寶收購后來，以做中華人民共和國“清香型白酒”第一品牌口碑，直接切入了中高檔白酒市場，徹底變化了寶豐酒不出高檔酒歷史。據(jù)調(diào)查，“宋河”、“張弓”、“杜康”等河南省白酒品牌都開發(fā)出各自高品位酒，目是通過高品位酒帶動，提高其品牌形象，進而拉動各自品牌中低端酒市場銷售。

低端市場：東北酒牢牢占據(jù)

據(jù)某些經(jīng)銷商簡介，在低端酒方面，“巷子”、“黑土地”、“紅高粱”等東北酒在河南市場占有率較高。由于低端酒靠眾多人員推銷、商業(yè)推廣和鋪天蓋地廣告宣傳等市場炒作辦法來銷售，品牌形象沒有進一步人心，往往暢銷兩年后市場便逐漸萎縮。

高品位品牌發(fā)起“洗牌運動”

始終在高品位白酒領(lǐng)域唱主角五糧液，為了在更加細化高品位白酒市場建立起更完善產(chǎn)業(yè)布局，更進一步強化在高品位白酒領(lǐng)域中競爭力，正在全力進軍河南白酒市場。

“五糧液”長期以來履行精品戰(zhàn)略，“茅臺”依然走穩(wěn)步發(fā)展路子，控制其產(chǎn)量和貨源，在市場上導(dǎo)致一種供不應(yīng)求局面。五糧液集團總裁日前表達：在此后內(nèi)，要在國內(nèi)中高檔白酒市場占據(jù)50％份額，銷售額要占到國內(nèi)酒業(yè)總銷售額70％～80％。顯然，五糧液是要在總量上壓倒茅臺。據(jù)理解，“五糧液”4月26日在鄭州舉辦高品位白酒發(fā)展論壇及新品品鑒會上匯集了來自河南各地白酒銷售精英及金牌銷售商。其新產(chǎn)品正式進入河南市場，五糧液集團關(guān)于負責(zé)人也透露，五糧液新品將以河南市場為跳板，迅速、全面啟動全國市場。

業(yè)內(nèi)人士以為，“五糧液”此舉無異于在河南白酒市場發(fā)起一場“洗牌運動”。從去年終“五糧液”帶頭發(fā)起高品位白酒漲價開始，其新一輪高品位白酒攻略就已經(jīng)啟動。顯然，在新一輪市場攻略中，是以打造主流高品位品牌，來進一步穩(wěn)固并擴大市場氛圍。湖北：湖北省總?cè)丝跒?016.1萬人，白酒銷量大，通過近年發(fā)展，如今整個市場容量在60億元以上，巨大市場容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場淘金，湖北白酒市場競爭重點依然集中在稻花香、枝江和白云邊三個白酒公司之間。從湖北重要市場來看，武漢作為省會都市，消費能力較強，白酒競爭最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū)，主流品牌是枝江、稻花香、金六福；十堰是湖北西北地區(qū)門戶都市，主流品牌為枝江、金六福；東部黃石位于安徽、江西與湖北交界處，主流品牌是白云邊等。從消費格局來看，中低檔白酒占據(jù)湖北市場消費主流，消費習(xí)性和總體特性趨于保守。普通商務(wù)應(yīng)酬以酒店價30-80元左右地產(chǎn)名牌為主；普通聚飲重要以10-30元之間地產(chǎn)品牌為主，體現(xiàn)出追求實惠消費心理；比較重要應(yīng)酬則以酒店價160元以上全國性名酒為主。湖北不但是白酒消費大省，也是生產(chǎn)大省，白酒正在成為全省重點打造支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌、荊州、襄樊等地區(qū)，稻花香、白云邊、枝江大曲等白酒產(chǎn)量占全省70%以上，而白酒消費則以武漢市場為主，四川、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市場。

品牌分析

枝江系列

1997年進入武漢市場，前期鋪貨幾乎是免費贈送，通過車體廣告、動力車、飛艇等多樣廣告形式，在1999年年初成為武漢市場第一品牌。枝江系列重要以中低檔為主，再加上進入成熟期，利潤空間很小。隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對枝江關(guān)愛有加，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列優(yōu)勢太多集中在中低檔10—30元價位，向高品位延伸并沒有獲得實質(zhì)性成功。下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號枝江，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功。緊接著，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）。日后，枝江加大廣告力度，在《武漢晚報》刊登系列整版廣告，宣傳公司社會價值、生產(chǎn)工藝等。綜上所述，枝江系列優(yōu)勢集中在10—30元價位，量大利潤薄，問題多。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高品位九年白云邊、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場真正體現(xiàn)出眾只有九年白云邊。九年白云邊優(yōu)勢在于零售60價格定位和當(dāng)時該價位競爭較小、通過長期品牌積累塑造產(chǎn)品美譽度及其兼香型口感帶來特殊消費體驗。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒、竄貨、利潤小等問題，并且隨著消費升級。60價位比較尷尬。十五年白云邊在中高檔酒店動銷狀況也不錯。

日后，白云邊為解決產(chǎn)品進入成熟后期弊病和占有濃香型市場份額，開發(fā)金二星到金五星四個產(chǎn)品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，濃香型），該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利，買贈等活動彌補了渠道利潤局限性，同步豐富了香型，比較成功。但是依然沒有解決消費升級代理產(chǎn)品比較尷尬局面?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不也許。

黃鶴樓

下半年重新崛起，其價格定位在白云邊和劍南春之間價位空間，先期進入市場三個品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓、精品黃鶴樓。52度黃鶴樓商超價268元，為形象產(chǎn)品，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。黃鶴樓在武漢銷售額預(yù)計為1個億左右。暢銷產(chǎn)品重要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少。

營銷舉措

找準競爭對手弱點，出奇制勝

從整體銷售規(guī)模上來講，在湖北市場面對枝江、稻花香和白云邊等強大對手，任何一種市場“入侵者”都難以撼動其市場地位。國藏郎酒若籌劃在異軍突起，爭取更大市場份額，就必要找準競爭對手弱點，然后謀求出奇制勝。

A、白酒經(jīng)銷商們注重眼前利益，過度依賴廠家支持

湖北省白酒行業(yè)經(jīng)銷商實力參差不齊，更多依然停滯在某些低端銷售方式上。雖然當(dāng)前湖北省各個區(qū)域做得比較成功稻花香、枝江和白云邊酒經(jīng)銷商，都是從做批發(fā)商起家，盡管如今年銷售額上千萬元，但她們依然停留在以利潤為導(dǎo)向階段，過度依賴廠家品牌宣傳，缺少自身發(fā)展籌劃。固然對于其他某些白酒品牌小經(jīng)銷商們來說，她們還會玩油?；终紡S家廣告費用。

如今湖北白酒市場缺少這一種經(jīng)銷商，既熟悉本地市場，又有近年專業(yè)背景作為支持，有大量資金做堅實后盾，在接受新生事物，及看待問題上更加有遠見，可以理解宣傳、營銷重要性。在追求利潤基本上，更加明確公司發(fā)展目的，始終保持與公司做到雙贏。堅信在努力工作和朋友協(xié)助下一定可以找到與公司同步發(fā)展合伙伙伴！

B、廣告資源揮霍嚴重，導(dǎo)致品牌與消費者缺少深度溝通

許多進入湖北市場白酒品牌，廣告一開始便狂轟亂炸，沒有整體投入思路。本來廣告通路復(fù)雜性，但廣告資源有限，成果廠家采納經(jīng)銷商建議，在報紙、電視、車身、路牌、廣播等傳媒象“撒胡椒面”，一陣雷雨過后，卻始終沒有見到“彩虹”。姑且無論媒體組合方略與否對路，投入辦法與否“持續(xù)·均勻·對稱”，投入原則與否做到“側(cè)重投入，重點突破”，但共同失誤之處在于注重公司形象宣傳，僅僅是提高了白酒品牌知名度，卻缺少與消費群體深度溝通，成果導(dǎo)致了白酒品牌價值得不到充分積累，產(chǎn)品競爭力無法得到有效提高。

在信息社會，人們每天從睜開眼睛，聽廣播、看電視、報紙、上網(wǎng)、上班路上看到路牌，所處任何不同環(huán)境，不可避免地受到各類廣告信息沖擊，逼迫你接受。如果一種人和她鄰居每天會面，幾年來從不招呼，這樣人能成為朋友嗎？其實，廣告宣傳同理，彼此熟悉需要一種溝通和進一步理解過程。要想避免廣告揮霍，就必要接受消費者消費觀念普通很難在短期內(nèi)變化客觀事實。

從市場競爭角度來看，只要掌握精確廣告投放辦法，花相似金額廣告費用，可以獲得強于對手一倍甚至兩倍以上宣傳效果。因而，要讓白酒品牌信息有效到達目的消費者心靈，一方面規(guī)定廣告創(chuàng)意突破，同步必要采用廣告聚焦方略。即在白酒品牌建設(shè)初期，要通過軟文宣傳和活動公關(guān)，以一種親切、讓人容易接近方式，與消費者達到情感共鳴，最后達到左右消費者消費觀念，把產(chǎn)品和品牌植入消費者心腦。河北：始終感覺河北是一種較好開放性市場，包容性強，多數(shù)地區(qū)易于接納外來酒類產(chǎn)品。由于其地區(qū)優(yōu)勢，競爭也日趨激烈，在河北市場立足非是易事，需要公司產(chǎn)品力、支持力、營銷力有效結(jié)合，并依托強勢經(jīng)銷商有效配合。閑來無事間，搜尋關(guān)于河北酒類市場系統(tǒng)簡介，卻發(fā)現(xiàn)少之又少。河北省是中華民族重要發(fā)祥地之一。早在五千近年前，中華民族三大始祖黃帝、炎帝和蚩尤就在河北由征戰(zhàn)到融合，開創(chuàng)了中華文明史。春秋戰(zhàn)國時期，河北地屬燕國和趙國，故有“燕趙”之稱。元、明、清三朝定都北京，河北成為京師畿輔之地。有著深厚文化底蘊。

一、河北省優(yōu)勢概述：

1、優(yōu)越地理位置

河北省位于華北平原，渤海地區(qū)中心地帶，兼跨內(nèi)蒙古高原。全省內(nèi)環(huán)首都北京市和北方重要商埠天津市,東臨渤海。全省地勢由西北向東南傾斜。西北部為山區(qū)、丘陵和高原,其間分布有盆地和谷地,中部和東南部為遼闊平原。海岸線長487公里。人口6735萬，面積18.8萬平方公里。是全國唯一兼有海濱、平原、湖泊、丘陵、山地、高原省份。

2、便利交通條件

河北省位于首都北京連接全國各地交通樞紐地帶，與日本、韓國隔海相望，是中華人民共和國東北地區(qū)與國內(nèi)其他省區(qū)聯(lián)系通道和西北諸省區(qū)北方出海通道。環(huán)渤海地區(qū)是中華人民共和國政府?dāng)M定又一重點開放開發(fā)地區(qū)，正在成為中華人民共和國改革開放限度最高、經(jīng)濟發(fā)展最快地區(qū)之一。河北內(nèi)環(huán)北京和天津兩大都市，經(jīng)濟互相輻射和滲入，構(gòu)成了京津冀經(jīng)濟區(qū)。隨著市場經(jīng)濟體系逐漸建立，京津冀地區(qū)經(jīng)濟融合限度和互相開放限度有了較大提高。

3、強輻射高容量市場空間

河北省有11個省轄市、35個市轄區(qū)、23個縣級市、109個縣、6個自治縣，與北京、天津共同構(gòu)成京津冀經(jīng)濟區(qū)擁有1.2億消費群體，市場容量占全國大陸總量10%以上，是中華人民共和國市場容量最大地區(qū)之一。河北省是華東、華南和西南等地區(qū)連接“三北”（東北、西北、華北）地區(qū)樞紐地帶和商品流通中轉(zhuǎn)站，也是“三北”地區(qū)重要出海通道。自古以來河北就是中華人民共和國北方知名商品集散地。隨著市場經(jīng)濟不斷發(fā)展，這一地區(qū)市場潛力必將得到更加充分發(fā)揮。因而，立足河北市場，還可以進入北京、天津市場、輻射“三北”市場，擁有極大空間和開拓機遇。

4、活躍市場氛圍

河北商品市場4900余個，居全國第4位；交易額居全國第5位；超億元市場260個，超10億元市場32個，超百億元市場2個；省會石家莊新華集貿(mào)、南三條等8個市場進入全國百強。知名白溝箱包、安國藥材、辛集皮革、清河羊絨、安平絲網(wǎng)等在全國乃至世界頗有名氣。連鎖超市，物流配送等新型商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。北京王府井、上海華聯(lián)和荷蘭萬客隆、大潤發(fā)、易初蓮花等國內(nèi)外大型商業(yè)公司已先后入住石家莊。

5、強勢公司支撐

河北省工業(yè)已形成醫(yī)藥、化工、冶金、建材、機械、食品為主體支柱產(chǎn)業(yè)和輕工紡織等老式優(yōu)勢工業(yè)。有57家公司進入全國1000家大型工業(yè)公司行列，哺育發(fā)展了一批優(yōu)勢公司和名牌產(chǎn)品，華北制藥集團、石家莊制藥集團、邯鄲鋼鐵集團、、露露集團、樂凱集團、寶碩集團、宣化工程機械集團、保定天鵝集團等國內(nèi)同行業(yè)知名公司。

二、河北酒企簡述：

河北是白酒消費大省，河北人經(jīng)常自夸：自古燕趙多悲壯之士――善豪飲！但是，有業(yè)內(nèi)人士說，中華人民共和國名白酒諸多，貴酒、川酒、徽酒、晉酒、魯酒，然而河北無名酒。曾經(jīng)，河北白酒產(chǎn)銷量及利潤在全國各省份排到過第七，光叢臺酒一年產(chǎn)量就曾達到過兩三萬噸。當(dāng)前情形已經(jīng)今非昔比。作為酒文化悠久河北，這不免令人尷尬。除河北衡水老白干釀酒集團有限公司衡水老白干、十八酒坊等系列和承德乾隆醉酒業(yè)有限責(zé)任公司板城燒鍋、紫塞明珠等系列產(chǎn)品之外，河北各地酒企甚至連本地市、縣都走不出去。本土酒企虛弱也為外地白酒長驅(qū)直入提供了充分條件。

由于地區(qū)之間文化差別和消費水平差別不平衡，白酒消費市場特殊性、多樣性和地區(qū)性同樣體當(dāng)前河北市場，也有著國內(nèi)白酒市場常有區(qū)域割據(jù)和品牌周期性消費特點。

10家河北省建廠歷史較早重點釀酒公司:

1、衡水老白干釀酒（集團）有限公司生產(chǎn)“衡水牌”老白干和十八酒坊系列酒；

2、承德乾隆醉酒業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)“板城牌”燒鍋酒；

3、承德避暑山莊公司集團有限責(zé)任公司生產(chǎn)“山莊牌”山莊老酒；

4、河北劉伶醉酒廠生產(chǎn)“劉伶牌”劉伶醉酒；

5、滄州市制酒廠生產(chǎn)“御河春”、“老滄州”、“鐵獅子”系列酒；

6、河北泥坑酒業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)“泥坑牌”系列白酒；

7、河北大名府酒業(yè)有限責(zé)任公司生產(chǎn)滴溜酒、大名府酒；

8、保定五合窖酒業(yè)有限公司生產(chǎn)“金五牌”五合窖酒；

9、河北省涿鹿釀酒有限公司生產(chǎn)“鹿神”牌張家口老窖；

10、河北三井釀酒有限責(zé)任公司生產(chǎn)“三井牌”十里香和小刀酒榜上有名。

三、河北各地市場描述：

河北酒類市場不均衡，是與各地市消費水平、本地酒類生產(chǎn)公司對市場掌控能力有直接關(guān)系，如下將一方面簡介較易進入幾種區(qū)域市場狀況。

（一）省會石家莊：

石家莊是河北省會，地處河北平原腹地，素有“南北通衢，燕晉咽喉”之稱，古今往來乃兵家必爭之地。石家莊下轄6區(qū)、12縣、5個縣級市和1個國家級高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，共有常住人口918萬左右，其中市區(qū)約為400萬，另有長期暫住人口近300萬。近些年，石家莊經(jīng)濟發(fā)展迅速，貿(mào)易繁華，全國廠商云集于石，酒類市場發(fā)展迅猛，當(dāng)前已被各類廠商列為全國重點開發(fā)都市。

隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平和消費水平不斷提高，各種檔次白酒市場容量和消費量也在逐年提高。本地人善飲并喜好豪飲，常有“三兩朋友相聚喝大酒”一說――即每人平均飲酒在六－七兩之量。

由于屬于新興省會都市（1968年省會遷于此），并擁有國內(nèi)兩個大型小商品批發(fā)市場和北方皮都---辛集，外來人口眾多，號稱北方新興都市，善于接納各地風(fēng)味特色，為各種白酒市場提供了良好土壤，據(jù)不完全記錄，各類白酒品牌和品種有各種，并均有銷售。

1998年起，石家莊白酒市場品種繁多，各品種各領(lǐng)風(fēng)騷一、兩年，體現(xiàn)優(yōu)秀者先后有叢臺、洋河、老白干、天莊、蒙古王、騰格爾、藏香春等，均是“你方唱罷她登場”，鮮有體現(xiàn)突出者。直至石家莊秋季全國糖酒會召開――戰(zhàn)國爭霸開始：先后有板城燒鍋發(fā)力稱霸、黑土地崛起與衰退、道光廿五登陸搶灘、山莊老酒中心突破、十八酒坊誕生擴張、蜀香門弟區(qū)域突圍、東北四寶威懾虎視，

作為石家莊市場標桿白酒品牌――承德乾隆醉酒業(yè)有限責(zé)任公司板城燒鍋酒，自1997年開始入市，1999年以“酒簍”為主打產(chǎn)品,通過盒蓋兌獎方式,高價高增進入餐飲終端，引起熱銷；以精品板城(新酒簍)為主，引領(lǐng)系列中檔產(chǎn)品進入強勢增長，直至當(dāng)前成為河北地產(chǎn)酒強勢盤踞并迅速成長表率，成為河北惟一上市酒業(yè)公司――衡水老白干釀酒集團強勁對手。一度引起了石家莊乃至河北大某些區(qū)域各種燒鍋酒熱。暢銷長達9年之久板城燒鍋酒（如下簡稱板城）依然在石家莊旺銷，前年推出“紫塞明珠”系列中高檔產(chǎn)品順利入市（如下簡稱紫塞）對板城系列帶動作用更加明顯，在石家莊市場上板城創(chuàng)造了三個記錄，一種是長達9年暢銷，一種是紫塞副品牌成功過渡，另一種則是產(chǎn)品線由低向高穩(wěn)步過渡，在零售價十多塊錢豹子頭基本上推出70元左右酒簍子，進而推出100元左右紫塞，通過不斷地提高產(chǎn)品構(gòu)造，并以零售價300元/瓶左右板城龍印切入政務(wù)消費，構(gòu)建出穩(wěn)固基本，這在國內(nèi)白酒市場都是相稱罕見。特別是紫塞成功銜接，令人嘆為觀止。當(dāng)前，無論是從酒店自點還是自帶，紫塞提及率是最高。

依托石家莊市場成功，出自承德板城開始了對河北其她市場擴張，并嘗試東探濟南、南訪京津、北侵遼寧。

綜合分析板城成功，其職業(yè)化營銷隊伍功不可沒。其大量專業(yè)人員在市場上駐扎，除了協(xié)助經(jīng)銷商運作市場、理順渠道以外，還隨時關(guān)注市場上問題，一旦發(fā)現(xiàn)，及時反饋，而公司會針對市場反饋信息做出迅速、相宜動作調(diào)節(jié)，從而有效加強對市場監(jiān)控和把握。為了適應(yīng)市場變化，板城燒還通過各種方式招攬和吸取了大批專業(yè)營銷高手，為產(chǎn)品發(fā)展以及市場穩(wěn)定出謀劃策，雖然在市場上也有這樣或那樣問題，甚至假冒偽劣產(chǎn)品浮現(xiàn)，但在強有力市場監(jiān)管之下，保持了成熟期市場穩(wěn)定，有效延長了產(chǎn)品市場生命周期。

遼寧道光廿五集團滿族釀酒有限責(zé)任公司“道光廿五”酒、河北衡水老白干釀酒(集團)有限公司衡水老白干、十八酒坊、鶴城酒業(yè)黑土地酒等無不是從石家莊市場成功而走向其她地區(qū)乃至其她省份。相對于上述公司，不由得聯(lián)想起一種不很貼切但較形象比喻――石家莊西柏坡廣告語“新中華人民共和國從這里走來”。

（二）消費畸形唐山：

唐山位于環(huán)渤海地區(qū)中心地帶，北依巍巍燕山，南臨滔滔渤海，是一座具備百年歷史重工業(yè)都市，處在環(huán)渤海經(jīng)濟圈內(nèi)，京都文化、歷史文化和當(dāng)代工業(yè)文明在這里融匯。唐山市現(xiàn)轄6區(qū)6縣（市）和兩個國有農(nóng)場，總面積13472平方公里，總?cè)丝?04萬，其市區(qū)面積3874平方公里，人口293萬。近年來，唐山經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展，是全國最具活力18個特大都市之一?！熬盼濉逼陂g，全市GDP年均增長14.3%，全市GDP完畢1102億元，經(jīng)濟總量占全省六分之一強，全國百分之一強。該都市依托豐富自然資源，經(jīng)濟發(fā)展速度較快，暴富階層劇增，又由于震后重建因素，本地人敢于超前消費“怕不貴”心態(tài)很重，有愛面子、消費不理性特點，以為價格高就象征有身份、有地位，白酒消費水平較高。由于唐山消費者不理性，跟風(fēng)消費明顯，消費時追求產(chǎn)品知名度，因此廣告投入力度大酒類品牌市場銷售較好。名優(yōu)酒產(chǎn)品銷量可以保持暢銷，而非名牌產(chǎn)品雖然可以迅速提高銷量，但是衰落也快，基本上品牌次年就會消失。

由于本地品牌較少，并且近幾年市場體現(xiàn)不是較好，導(dǎo)致其他地區(qū)知名、不知名品牌紛紛進入，也浮現(xiàn)了價格越低、包裝越美麗低端酒越暢銷現(xiàn)象。諸多公司依托價格、包裝優(yōu)勢，進行短期市場運作，“淘金”后再紛紛撤離。外省酒在這里可謂大行其道。

市場狀況：

1、高品位酒必爭之地：

由于其頗具畸形消費特點，除老式名優(yōu)高品位白酒――茅五劍之外，國窖1573、水井坊體現(xiàn)極佳，是郎酒重要北方銷售基地，五糧神、錦上添花少有銷售較好重要區(qū)域；

2、中低端主導(dǎo)品牌突出：

唐山比較走俏是金六福、瀏陽河、安徽土老帽和新疆白楊以及某些東北酒。瀘州老窖特曲、永盛燒坊、瀘州老酒坊等系列產(chǎn)品年銷售額幾年來始終保持在四、五千萬元以上。

板城燒鍋酒，依托其在河北電視臺以杜雨露為代言人高密度廣告投入，加上在唐山地區(qū)給經(jīng)銷商“買一送一”高額獎勵政策，產(chǎn)品迅速鋪遍市場，加上經(jīng)銷商在終端大力度促銷，銷量迅速提高，銷售高峰達3千多萬元。

山莊老酒從進入唐山市場以來，舉辦了“鮮花獻模范，美酒敬英雄———山莊老酒向勞模獻真情；鳳凰山尋寶大行動———山莊老酒為中華人民共和國足球加油；為唐山人民健身、軍民魚水情誼深———山莊老酒向人民子弟兵致敬；舉杯邀明月、山莊獻真情；百年好合，好事成雙———山莊祝愿有緣人；聘請乒壇常青樹瓦爾德內(nèi)爾為山莊老酒代言人”等一系列以情為主題促銷活動，贏得了消費者信賴，銷量始終保持在4千多萬元以上。

（三）地產(chǎn)酒與外來酒對峙保定

保定市位于河北省中西部，西依太行山，東抱白洋淀，與京、津呈三足鼎立。從來為軍事重鎮(zhèn)，總面積22112平方公里。轄3區(qū)18縣，市區(qū)人口共約80多萬；總?cè)丝?077萬人，約占河北省人口六分之一，為全國第四人口大市。市場狀況：保定自身是一種白酒產(chǎn)銷大市，當(dāng)前中高品位白酒市場呈“雙百對弈”局面，即：保定隆華商貿(mào)公司與瀘州老窖公司合伙開發(fā)“百年瀘州”和保定百年酒業(yè)有限公司與河北保定酒業(yè)有限公司合伙開發(fā)“百年保定”。年銷售額均在3－4千萬元以上。

當(dāng)前本地酒和外地酒市場可謂平分秋色，不相上下。地產(chǎn)五合窖、劉伶醉在保定不同區(qū)域各有不俗體現(xiàn)，外地酒中來自新疆白楊、張家口老窖、口子窖和東北酒同步也較為暢銷。

保定市白酒消費風(fēng)氣比較濃厚，潛力較大，而當(dāng)前許多地產(chǎn)品牌似乎對這一點結(jié)識不夠，市場力度都不是很大，在促銷等方面也顯得比較單調(diào)，如不警惕，外地品牌將趁勢擴張，將會后悔莫及。

（四）外來者居上張家口：

張家口位于河北省西北部，地處京、晉、冀、蒙四省市(區(qū))交界處，是溝通中原與北疆、連接中西部資源產(chǎn)區(qū)與東部經(jīng)濟帶重要紐帶。全市總面積3.7萬平方公里，轄4區(qū)13縣2個管理區(qū)，總?cè)丝?50萬。特殊地理位置和常年氣溫偏低氣候形成了這里較為濃厚白酒消費風(fēng)氣。市場狀況：在山城張家口白酒市場上百元以上高檔白酒在這里銷量很有限，遠不大于同級別別都市。相對來說河套、瀘州系列等中低檔品種銷量見長，東北雜牌軍也積極展開攻勢。

由于本地酒類銷售終端無序競爭，高額終端進場費用和開瓶費承擔(dān)，使白酒市場格局與前兩年相比已經(jīng)發(fā)生了明顯變化。前兩年本地酒在該市占有絕對優(yōu)勢，其中以張家口老窖、康保老窖、張北老窖等為代表。而當(dāng)前變成了本地酒和外地酒平分秋色市場局面，并且外地酒大有占據(jù)上風(fēng)趨勢，在外地酒品牌中瀘州老窖系列酒、河套系列等當(dāng)前體現(xiàn)得格外引人注目，在老式渠道中走量很大，而本地酒中當(dāng)前只有張家口老窖優(yōu)勢比較明顯。

當(dāng)年有“塞外茅臺”之稱沙城老窖已日落西山，僅保持周邊郊縣某些勢力范疇。究其因素，與地產(chǎn)酒在營銷思路上放不開，創(chuàng)新意識不強有著直接關(guān)系。

（五）輝煌不再邯鄲：

邯鄲是一座具備近三千近年悠久歷史文明古城，戰(zhàn)國時期是趙國都城。該市地處河北省最南端，西依巍巍太行山，東依華北大平原，鄰接晉魯豫三省。邯鄲市總面積1.2萬平方公里，其中市區(qū)面積457平方公里。邯鄲市轄4區(qū)15縣市，市區(qū)人口130多萬。

市場狀況：

在河北酒類品牌中曾經(jīng)輝煌一時，憑提酒單轉(zhuǎn)手就可以賺錢叢臺酒業(yè)日漸下滑，相比之下川酒和東北酒以及我省板城燒鍋酒逐年提高。

由于地處四省交界，酒類產(chǎn)品竄貨現(xiàn)象嚴重，流通領(lǐng)域競爭激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采用經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售，各種銷售終端進入門檻較低，終端人員客情維護對產(chǎn)品銷售作用較大。

以瀘州老窖系列產(chǎn)品、五糧醇、郎酒為首川酒占據(jù)了邯鄲較大份額市場，板城燒鍋酒依托其石家莊市場影響在邯鄲市區(qū)和郊縣影響也日益加大。東北酒則顯得比較亂，在中低檔市場見長。但是據(jù)理解叢臺酒、大名府為代表地產(chǎn)酒近年加快了新品開發(fā)步伐，想依托新品來重新打造市場，重整山河。

（六）混亂無序邢臺：

邢臺歷史悠久，源遠流長，距今已有3500近年文明史，歷史上曾四次建國，兩次定都。商代祖乙帝曾遷都于此，戰(zhàn)國時是趙國初期國都，東晉時趙石勒又建都于此。邢臺歷經(jīng)變革，曾幾易其名，隋唐稱邢州，宋稱信德府，元稱順德路，明清改為順德府。地處河北省南部，總面積12486平方公里，人口670萬，轄2區(qū)2市15個縣。

邢臺本土酒類生產(chǎn)公司十分薄弱，臨近石家莊，受省會消費輻射影響，基本屬于跟風(fēng)市場，地產(chǎn)泥坑酒始終陷于低端酒產(chǎn)品線，未能實現(xiàn)向上突破。且由于公司高層調(diào)節(jié)，市場急劇萎縮，為東北老村長酒長驅(qū)直入敞開了市場大門。邢臺古順酒由于對買斷產(chǎn)品失控，早已在默默自咽苦果。

地產(chǎn)品牌衰敗給外來品牌帶來了很大發(fā)展空間。當(dāng)前邢臺市場上暢銷白酒重要是白楊老窖?十年、十八酒坊、瀘州系列，道光廿五也曾經(jīng)紅極一時。，橋西糖酒與重慶詩仙太白酒廠合伙詩仙太白系列酒依托強勢經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和貼近消費習(xí)慣買贈活動異軍突起；十八酒坊運用石家莊市場影響力順勢擴展，其藍寶石、紅寶石系列產(chǎn)品銷量極佳，經(jīng)銷商早已賺滿谷滿坑。

本地商超系統(tǒng)不發(fā)達，大型商超近10家，重要是保龍倉、家樂園、華天超市。進場費重要在4000~6000元不等，此外每年還要支付給超市返利4000元。單品費低于同類市場。大型酒店白酒進貨權(quán)大都由經(jīng)銷商買斷，導(dǎo)致該地酒店壓款現(xiàn)象較嚴重，酒店操作門檻高。

與本地強勢區(qū)域或渠道經(jīng)銷商合伙是迅速入市綠色通道。流動開放秦皇島市場：

秦皇島市地處河北省東北隅。南臨渤海，北倚燕山，東接遼寧，西近津京，萬里長城橫貫全境。地理位置十分優(yōu)越，為東北、華北、環(huán)渤海三大經(jīng)濟區(qū)交匯于此。全市轄3區(qū)4縣，總面積7812.4平方分里，總?cè)丝?64.41萬。是國內(nèi)首批對外開放14個沿海港口都市之一。

由于是知名旅游都市，人員流動性極大，酒類消費存在非理性特點，隨意性較強，戶外廣告對消費引導(dǎo)效果較為明顯，且受旅游季節(jié)性影響白酒消費量明顯呈季節(jié)性差別。地產(chǎn)求仙貢酒對中高檔市場、祖山老酒在中低檔價位中地位均因其盤踞近年，始終貼近本地消費者，關(guān)注渠道商利益而把持穩(wěn)固市場份額。

除了老式茅五劍瀘之外，外地名酒古井貢、金六福、衡水老白干、山莊老酒、板城、五糧醇等也和本地酒紛爭著市場。當(dāng)前金六福、山莊老酒、板城燒鍋是本地暢銷品牌。其中山莊老酒依照其統(tǒng)一傳播促銷模版繼續(xù)走情感營銷路子，將秦皇島作為向東北擴展跳板和基地，年銷售額在千萬元以上。

新品進入，充分利顧客外廣告、終端展示和終端促銷是有利辦法。秦皇島市場上酒店買斷狀況比較嚴重。某些白酒品牌為了可以在激烈市場競爭中不斷擴大市場份額并有效阻擊競品，紛紛采用了買斷酒店方式。在秦皇島市場上，稍微上點兒規(guī)模、效益較好酒店基本上已經(jīng)都被買完了。始作俑者當(dāng)屬黑土地酒，買店費用也是逐年水漲船高。

（八）京津走廊上明珠――廊坊

廊坊市地處京津兩大都市之間，環(huán)渤海腹地。轄2區(qū)2市6縣，人口50萬。

廊坊高檔白酒依然是老式高檔白酒茅五劍天下，在中低檔白酒中，地產(chǎn)酒燕南春憑借天時、地利、人和在本地市場走勢良好。燕南春通過大力度廣告宣傳以及公關(guān)贊助活動，樹立了良好品牌形象，良好酒質(zhì)、適中價位也使其贏得了本地消費者信賴，如今燕南春是廊坊市政府指定用酒。黑土地、瀘州老酒坊、瀘州特釀、五糧醇均曾占有一定市場份額，板城燒鍋酒在本地也有一定走量，特別是板城系列中紫塞明珠在本地酒店走勢良好。

廊坊餐飲終端進場費用較高，酒水自帶率也較高。人們在白酒消費中，受廣告宣傳和促銷影響比較大，容易跟風(fēng)；由于距北京近，受北京消費影響也較大。有效廣告媒體首選戶外、路牌和車體廣告，終端買贈效果也相對比較明顯。

（九）幾種頑固性市場――承德、衡水、滄州市

建議普通酒企慎入承德、衡水、滄州市！這三個都市白酒消費風(fēng)氣始終很濃厚，白酒容量較大。其中衡水、滄州市民風(fēng)彪悍，善豪飲。衡水是清香型酒天下，衡水老白干集團是河北最強勢酒企，在衡水占據(jù)絕對優(yōu)勢。滄州本土由滄州仁杰商貿(mào)有限公司從滄州市制酒廠買斷“老滄州”精耕細作，成為白酒界一匹不折不扣黑馬；御河老酒和御河春根深蒂固難以撼動。承德山莊老酒始終致力于打造承德“五糧液”，勢力雄厚，同樣是承德本土酒企板城燒都難以在承德分一杯羹。外地酒在上述地區(qū)處在夾縫中生存境地，新品牌進入難度之大更是可想而知。

然而，以上三地并非無孔不入，在上述三市縣級市場依然存在諸多切入機會，只要把握好時機，找準市場縫隙，準擬定位，依然可以擠占一定份額甚至形成社區(qū)域或渠道優(yōu)勢。只是，一定要把握好投入產(chǎn)出比。

縱觀河北白酒市場，同樣存在著與國內(nèi)白酒市場諸多共性特點，隨著健康消費意識形成和消費水平提高，以及食品、醫(yī)療衛(wèi)生、新聞界等權(quán)威人士輿論引導(dǎo)，白酒消費也逐漸趨于理性，白酒需求轉(zhuǎn)變?yōu)橹v究健康、品質(zhì)和品位，具知名度、美譽度和品質(zhì)度名優(yōu)酒，成為消費者首選。這也是區(qū)域強勢品牌近幾年迅速崛起重要因素之一。地區(qū)性白酒品牌明顯特點是：以中檔次產(chǎn)品為主；品牌文化具備明顯地區(qū)認同性；同本地政府有較好關(guān)系；在長時間市場操作中同消費者建立了較好情感關(guān)系。

不斷研究消費需求和細分市場，找準自己目的消費者，并采用投其所好營銷方略和辦法，滿足目的消費者潛在需求，哺育和建立品牌忠誠顧客群?？梢哉f，任何市場有可以有所作為！山西：表里山河仍舊在,鹿死誰手未可知”

山西,自古有表里山河之稱,太行、呂梁分列東西，西邊南邊隔黃河與陜西、河南相望，北邊有恒山橫峙，導(dǎo)致了山西相對比較封閉、地區(qū)文化明顯特性。對白酒市場而言，以汾酒為代表清香型白酒在山西地位似乎難以撼動，同步也成就了某些低價位某些地方品牌，客觀上也為外來品牌介入導(dǎo)致了一定障礙。

一、山西白酒市場格局概述

山西白酒市場以清香型為主，地方白酒銷量最大當(dāng)屬老牌名酒汾酒及其買斷品牌，占總體銷量35%左右，在5——10元低檔酒、10元——25元中檔酒當(dāng)中占有絕對優(yōu)勢。

汾酒老式玻瓶53度及38度汾酒，山西廣大區(qū)域內(nèi)有非常龐大和穩(wěn)定消費群體，老白汾系列價位在60元——120元之間，牢牢占據(jù)著中高檔白酒市場，此外汾酒廠高品位產(chǎn)品青花瓷汾酒在高品位消費群體當(dāng)中有非常好口碑，在高檔場合有不錯銷量。竹葉青則繼續(xù)保持中華人民共和國老式保健名酒姿態(tài)穩(wěn)健運作，雖然底有一次漲價，但對總體銷量沒有影響。

在汾酒廠買斷品牌當(dāng)中，體現(xiàn)最為強勢當(dāng)屬金家酒，金家酒重要產(chǎn)品線在8元——25元之間，在中低檔白酒市場在山西省除晉北市場（大同、朔州）之外，在山西其她區(qū)域特別在臨汾市均有不錯銷售業(yè)績。其她買斷品牌重要是杏花村系列如杏花村酒家、杏花村福酒、杏花村美酒、杏花村玉酒、杏花村玉液......和汾系列如吉祥汾酒、藍瓷老白汾、磨砂老白汾......名錄繁多,不一一列舉.

地方品牌重要有汾酒產(chǎn)地汾陽市某些小酒廠品牌，如杏花酒業(yè)開發(fā)系列品牌和清泉酒廠生產(chǎn)汾陽王等，這些小品牌由于有產(chǎn)地優(yōu)勢及與汾酒廠“杏花村”“汾”品類資源混淆，與汾酒廠大打擦邊球，靠價位優(yōu)勢與汾酒及其買斷品牌搶占市場份額，其中尤以汾陽王體現(xiàn)最為強勢，汾陽王依托先進營銷手段和靈活多變政策在太原及呂梁市場在過去兩年之內(nèi)獲得了驕人市場業(yè)績，但是自在太原和呂梁獲得初步成功之后，在開發(fā)其她市場方面卻后勁局限性，似乎成了強弩之末，與此同步，由于經(jīng)銷商及通路利潤不斷縮水，在太原也浮現(xiàn)維護乏力狀況。

除汾陽地產(chǎn)酒之外,晉北梨花春以低檔酒為主,重要市場在忻州以北,晉中祁縣六曲香(現(xiàn)以被北京紅星股份兼并)生產(chǎn)低檔酒重要市場區(qū)域在晉中市場.

外省品牌除"茅五劍"在高品位白酒市場有不錯銷量之外,此外金六福、火爆、綿竹及其她二流品牌如河套老窖、白楊、伊力特等也有方略對山西市場展開運作,并且在某些區(qū)域在特定期間內(nèi)還獲得了突破。

東北酒有5元如下“十里八村”“父老鄉(xiāng)親”等，重要走農(nóng)村及山區(qū)市場。

二、山西白酒市場特性

1、消費者偏好清香型白酒

由于汾酒清香型老大地位，受汾酒影響，山西消費者普遍偏好清香型白酒，并且這種趨勢在短期內(nèi)不會變化。這種狀況在山西腹地體現(xiàn)尤為明顯。

2、地產(chǎn)酒多環(huán)繞汾酒來開展市場運作

汾酒買斷品牌及汾陽及臨近文水多如牛毛小酒廠生產(chǎn)名錄繁多小品牌多以“杏花特產(chǎn)”或“汾”來命名，透支汾酒廠“杏花村”及“汾”品類資源。在客觀上也為汾酒品牌進一步發(fā)展壯大帶來了潛在威脅。

3、濃香型白酒呈兩極分化狀態(tài)

濃香型白酒一方面是大品牌如五糧液、劍南春等在高品位市場消費，一方面

以古井純糧、父老鄉(xiāng)親、十里八村、火爆為代表低檔白酒，價位多在5元如下，呈兩極分化狀態(tài)。

4、渠道競爭日趨白熱化

與全國其她市場類似，山西白酒市場也是一片混戰(zhàn)，在終端渠道上競爭日趨白熱化，各個大小品牌似乎陷入了一種拼力度、拼政策狀態(tài)當(dāng)中而不能自拔，但有一點不可忽視，除數(shù)量不多幾種品牌之外（如汾酒、汾酒集團金家酒、梨花春）山西絕大多數(shù)品牌沒有系統(tǒng)規(guī)劃和做品牌概念，多數(shù)是短線行為，在“損敵一千，自損八百”拼爭當(dāng)中苦苦掙扎。

三、山西地方品牌突圍之路

1、汾酒在駭人聽聞“朔州毒酒案”之后，把戰(zhàn)線收縮到了山西市場，并牢牢占據(jù)了山西市場，并且有方略收復(fù)在省外失地，銷售業(yè)績一年比一年攀升，所有這些，都彰顯了汾酒做為中華人民共和國老式四大名酒對消費者根深蒂固影響。但是汾酒在營銷理念和市場運作方面明顯落后與其她知名品牌，并且有些產(chǎn)品也日漸不能滿足消費者需求，產(chǎn)品有老化跡象。

汾酒要想獲得更大發(fā)展，必要在營銷理念上有大突破，在市場運作方面有大舉措才干獲得更加長足發(fā)展。

2、對汾酒買斷品牌來說，一方面要建立自己牢不可破依照地市場，并不斷建立新依照地，在有市場基本地方打贏有準備戰(zhàn)爭才有也許獲得生存權(quán)利，在此基本上，必要有長遠規(guī)劃和做品牌概念，通過傳播和差別化營銷手段不斷建立品牌知名度和美譽度并不斷抓住稍縱即失市場機會才有也許獲得長遠發(fā)展。

四、外來品牌制勝之道

1、除“茅五劍”之外，其她品牌應(yīng)避開“汾酒”鋒芒，從山西側(cè)翼市場展開運作，如大同、長治、運城等市場。

2、山西市場中低檔白酒重要以玻瓶為主，對外來品牌來說，必要在包裝及價位設(shè)計方面尋找差別化，找尋市場及渠道空檔來展開市場運作。

3、必要在傳播手段上有所創(chuàng)新，并且不斷找尋山西消費者情感契合點，以文化親和力來進行賣點擬定及差別化傳播，與消費者產(chǎn)生互動，感動消費者促使其購買。

4、與地產(chǎn)酒類似，外來品牌也必要建立自己依照地并作好市場維護工作。

總體來講，山西市場并非鐵板一塊，由于其地形相對比較復(fù)雜，經(jīng)濟發(fā)展狀況又不盡相似，因此給眾多品牌導(dǎo)致了一定市場機會，在不遠將來，汾酒及山西地方品牌一定會有品牌脫穎而出，在更廣大區(qū)域內(nèi)展開大規(guī)模市場運作，也一定有外來品牌在山西市場獲得驕人市場業(yè)績。讓咱們拭目以待！浙江：提起浙江，一方面映入腦海中也許就是春光明媚、風(fēng)景如畫。但是，對于欲在浙江白酒市場奪得一席之地眾品牌來說，也許很難在這里體會到如沐春風(fēng)感覺。由于走進浙江市場，雖然沒有感受到硝煙彌漫那種戰(zhàn)況，但是在看似安靜狀況下，白酒市場上已經(jīng)是潛流暗涌。浙江市場，布滿了誘惑；浙江市場，又有著屬于自己潛規(guī)則。但是，從當(dāng)前市場狀況來看，各品牌還是按部就班穩(wěn)定著自己銷量。但是，有句俗話說：長江后浪推前浪。那么，這種市場格局究竟能否被打破呢？也許，最引人關(guān)注就是可以影響市場第三種力量浮現(xiàn)。

☆☆☆☆☆☆☆市場篇

一線品牌穩(wěn)步前行第二梯隊緊追不舍

在當(dāng)前浙江市場上，伊力特和泰山特曲依然是酒市上一線品牌，占據(jù)了市場上大某些市場份額。據(jù)調(diào)查得知，這兩個品牌在市場上運營了有長達6～之久。而她們依然可以牢牢占據(jù)著首要位置，不但在杭州市場體現(xiàn)較好，在浙南、浙北等各個地級市場上也體現(xiàn)出了較強實力，特別是零售價位在55元左右伊力老陳酒在各地餐飲終端體現(xiàn)出較好勢頭。

據(jù)行業(yè)內(nèi)知名人士分析，伊力特和泰山特曲在浙江白酒市場上這幾年來始終穩(wěn)步前行，其中最重要因素應(yīng)當(dāng)有兩點。一方面，她們均有一種較好入市時機。如杭州一位商家簡介，伊力特酒是在98年先后正式入市，泰山特曲系列更要早某些。當(dāng)時杭州市場上均沒有特別暢銷品牌，除了口子窖等產(chǎn)品在此有一定走量外，基本上是群雄混戰(zhàn)，不分伯仲。而市場上也沒有讓消費者可以依賴地產(chǎn)酒浮現(xiàn)。因而，給泰山特曲和伊力特酒提供了一種較好拓市時機。此外，本地終端競爭也不太激烈，特別是在餐飲終端投入費用上不高，給了入市品牌較好空間。另一方面，作為“常青樹”伊力特酒和泰山特曲雖然在白酒大軍眾多品牌中稱不上強勢，但是在浙江市場上依托自身優(yōu)良酒質(zhì)和適當(dāng)價格成為消費者首選。她們依照本地市場狀況制定出適合營銷方略，把餐飲終端作為了重點運作市場，然后穩(wěn)扎穩(wěn)打地實際運作并且進行有效地貫徹執(zhí)行，終于逐漸培養(yǎng)起了消費者對這兩個品牌消費習(xí)慣及對其依賴性，從而奠定了堅實品牌消費基本。

而在浙江市場上，瀘州老窖系列、稻花香和古井貢酒等也均有不俗體現(xiàn)，始終是鍥而不舍地默默耕耘在白酒市場上。一方面，來自湖南稻花香在杭州市場上體現(xiàn)是日趨成熟。大力度宣傳、促銷投入是其運作市場重要方式。已經(jīng)進入杭州市場幾年稻花香始終處在市場開拓階段，在通過了這些年市場哺育之后，今年有也許實現(xiàn)較大突破。此外，在溫州古井貢系列酒也是運作近年，雖然沒