安信證券主管人員營銷與管理培訓(xùn)

安信證券

主管人員營銷與管理研討會

積極型營銷主管經(jīng)營之道

講師介紹：傅吾豪現(xiàn)任：上海傅吾豪投資管理公司董事長海峽證券金融研究中心總經(jīng)理臺灣康和證券集團駐大陸總參謀主要工作：證券行業(yè)管理、效勞、營銷專業(yè)培訓(xùn)證券行業(yè)市場化方案解決設(shè)計課程進行方式與規(guī)那么一離開講義，著重思考。

二放下身段，從“心〞學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)重于批評，挑好處帶回家。四團隊合作，精誠團結(jié)，力求表現(xiàn)。〔請靜音！〕營業(yè)部核心競爭力學(xué)習(xí)力競爭執(zhí)行力競爭可復(fù)制性學(xué)習(xí)力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速了解掌握市場行情變化與產(chǎn)品信息，具備更高的營銷效勞能力執(zhí)行力競爭優(yōu)勢能保持營業(yè)部比同行業(yè)更迅速高效地將研發(fā)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品整合成效勞產(chǎn)品與營銷產(chǎn)品，從而在相同情況下獲得更好效勞與營銷業(yè)績可復(fù)制性表達制度體系的成長性價值，具有價值復(fù)制能力，形成營業(yè)部文化，能永續(xù)生存兩天的課程，圍繞在：

構(gòu)建營業(yè)部業(yè)務(wù)核心競爭力展開全國各地券商，現(xiàn)在盛行什么?團隊營銷、團隊效勞、團隊建設(shè)全國投資領(lǐng)域，現(xiàn)在盛行什么?股票投資、基金投資、理財規(guī)劃市場經(jīng)紀人團隊現(xiàn)況調(diào)查分享營銷專業(yè)、效勞專業(yè)、咨詢專業(yè)很少有人三個專業(yè)都很在行團隊作戰(zhàn)的理由？〔一〕產(chǎn)品金融專業(yè)效勞〔四〕推廣〔三〕渠道銀行或第三方合作〔二〕價格手續(xù)費廣告、促銷、公關(guān)、人員銷售目標客戶證券營銷專業(yè)〔一〕定義客戶分類客戶分級〔四〕〔三〕定義效勞工具多元方式〔二〕定義效勞內(nèi)容客戶需求評估與修正雙向溝通核心客戶證券效勞專業(yè)〔一〕確定不同市道效勞策略〔四〕〔三〕投資組合〔二〕合理的資產(chǎn)配置風(fēng)險控制管理資產(chǎn)證券咨詢專業(yè)

一、我們需要一個什么樣的團隊？

二、如何組建一個無堅不摧的團隊？第一步：適宜的人，做適合的事前后臺人員分工〔團隊長、咨詢分析人員、客戶效勞人員、理財規(guī)劃人員、柜臺效勞人員、系統(tǒng)分析人員、營銷企劃人員、營銷講師….的分工定位〕第二步：制定合理清晰的規(guī)章和鼓勵制度明確展業(yè)原那么、崗位職責、工作流程、禁止行為等明確客戶開發(fā)成果與個人底薪以及獎金提成的對應(yīng)關(guān)系建立主動型團隊的步驟第三步：掌握并執(zhí)行有效的營銷方法自我推銷，先賣自己，再賣產(chǎn)品人文關(guān)心+專業(yè)知識=激發(fā)客戶興趣傳達投資理財知識幫助客戶認識投資屬性推薦投資建議締結(jié)成交售后效勞與轉(zhuǎn)介紹第四步：運用活動量管理提升效率日常工作的營銷與效勞活動量管理分析管理客戶資源〔人脈營銷〕現(xiàn)場組織臨時團隊請您心胸全部放開來OPENYOURMIMD!隨機分組看圖一分鐘，全組討論三分鐘，每組最年輕的組員代表全組，站立發(fā)表一分鐘〔注意！沒有標準答案，請自由發(fā)揮〕經(jīng)營活動規(guī)劃生存利基競爭優(yōu)勢資源投入生存憑藉推動建立指導(dǎo)界定執(zhí)行吸引強化形成人力物力財力營銷效勞咨詢生存能力以上測試，訓(xùn)練團隊溝通協(xié)調(diào)作戰(zhàn)能力

發(fā)現(xiàn)沒？誰主動討論，誰熱心投入，誰敞開胸懷，誰適合當臨時團隊長？組成臨時團隊

〔10分鐘內(nèi)，必須完成〕測驗要求：公推臨時團隊長〔選好了請全組拍手示意〕共創(chuàng)團隊名稱〔XX理財團隊〕團隊桔祥物〔動物、標記皆可，請作圖〕共創(chuàng)團隊口號〔簡短有力，容易上口〕1團隊長站立介紹團隊名稱的由來2桔祥物的象征意義〔桔祥物繞場一周〕3說明自己的團隊為何是最棒的4帶著團隊呼口號第一篇營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵管理職思維模式管理職管理的能力員工整體作戰(zhàn)的能力營業(yè)部經(jīng)營藍圖與管理職團隊運作〔經(jīng)營面積、地點、員工數(shù)已經(jīng)不是關(guān)鍵〕國內(nèi)證券業(yè)管理思維的開展大鍋飯時代(1992~2000)員工只是營業(yè)部作業(yè)流程的一個點，不用行銷手段那么客戶自己來報到，人力資源等同于營業(yè)部機器設(shè)備，甚至是機器設(shè)備的附屬品，滿足員工的工具是金錢〔固定底薪+平均分配的獎金),員工不需要思考，只要聽從領(lǐng)導(dǎo)，更沒有客戶導(dǎo)向的觀念。大轉(zhuǎn)型時代〔2001~2005)股市產(chǎn)生泡沫，賺錢效應(yīng)破滅，固定傭金制放開，僧多稀少的窘境引發(fā)價格競爭，同時營業(yè)部不斷縮減本錢，大客戶搶奪劇烈，這個階段注重新增客戶及新增資金，但不幸的是，客戶存量資金蒸發(fā)的速度遠大于新增客戶資金，局部券商開始開展營銷團隊、投資參謀、外圍經(jīng)紀人，定崗定編、前后臺別離概念初萌，營業(yè)部管理工作日趨復(fù)雜多元化，以保衛(wèi)核心客戶的效勞管理理念興起。開展人時代〔2006~〕經(jīng)歷五年漫長熊市，自然人及機構(gòu)投資人認識風(fēng)險管理的重要性，資金配置、理財規(guī)劃成為新的投資理念，面對知識經(jīng)濟及金融產(chǎn)品多元化的沖擊，員工金融知識能力及金融效勞質(zhì)量的提升，成為營業(yè)部開展最重要的課題。 因此，開展人的時代來臨，不僅是招募與選材，目前更重視開展人，否那么，人員必然彈性疲乏。輔導(dǎo)員工在職場的位置與生涯規(guī)劃員工理財經(jīng)理理財經(jīng)理助理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理營銷團隊長營銷部主管副總經(jīng)理營業(yè)部老總總部級老總營業(yè)部咨詢師研究部研究員高級研究員首席研究員總部研發(fā)高管獨立經(jīng)紀人理財參謀師金融管理師總體經(jīng)濟師弱水三千吾人只要一瓢股海桑田英雄得意四方管理職管理的能力營業(yè)部“總〞字輩這個差事是越來越難做了，權(quán)力少了，責任多了，除了當領(lǐng)導(dǎo)〔管理能力〕、大客戶經(jīng)理〔營銷能力〕、訓(xùn)練師〔組訓(xùn)能力〕、包青天〔仲裁能力〕、心理醫(yī)生〔鼓勵能力〕、公司橋梁〔溝通能力〕〔續(xù)〕管理職管理的能力一個客戶經(jīng)理犯了錯誤你就準備下臺了，〔風(fēng)控能力〕風(fēng)險極大，重點是----您只領(lǐng)一份薪水。這些管理工作考驗?zāi)墓芾砟芰?，何況還有前后臺協(xié)調(diào)的問題，您的工作確實辛苦了！主管需要負責規(guī)劃及推動要不然一切只是紙上談兵需要良好的心態(tài)和強烈的使命感收入比客戶經(jīng)理高？….不見得！繁重的行政事務(wù)、業(yè)務(wù)責任….需要職稱、滿足虛榮心？……公司要求我做？…..我為何要做營業(yè)部主管？(Whysalesmanager?)其一：領(lǐng)導(dǎo)營業(yè)部所有人員達成營業(yè)目標方案其二：處理與解決營業(yè)部問題其三：執(zhí)行本錢與風(fēng)險控管其四：宣導(dǎo)公司政策其五：企劃營業(yè)部相關(guān)業(yè)務(wù)活動其六：規(guī)劃營業(yè)部員工之教育訓(xùn)練其七：負責拜訪大客戶其八：進行其他證券商優(yōu)秀員工挖角工作其九：與總公司各部門間的協(xié)調(diào)工作紅色為最重要營業(yè)務(wù)部主管的九項任務(wù)員工對營業(yè)部主管的十個期待1告訴我【如何做】，而不是【該做什么】錯誤：『多出去跑跑！』『多打幾通！』正確：具體解說銷售流程、竅門、示范給客戶經(jīng)理看，提供有用的銷售工具。(客戶拒絕百問百答匯總、銷售話術(shù)匯總、理財投資建議書樣本、股票投資建議書樣本、客戶風(fēng)險承受度測試表、資產(chǎn)配置試算表、管理報表、每日60分行動表)2教我如何執(zhí)行活動量管理良好的工作習(xí)慣自我業(yè)務(wù)目標管理業(yè)務(wù)活動量管理工具決定性的影響力時間管理決定績效做正確的事職業(yè)生涯產(chǎn)生信心3不要開無效率的會議4如何引發(fā)客戶的投資意愿，給我實際案例5傳授我如何面對同業(yè)競爭，咋說？咋做？6管理我的『業(yè)務(wù)活動』不是管理『我』7讓我分享其他客戶經(jīng)理的成功經(jīng)驗并學(xué)習(xí)8經(jīng)常提醒我的目標及進度，稱贊我鼓勵我9安排我具挑戰(zhàn)性的鼓勵活動提升我士氣10教我可行的銷售流程營業(yè)部主管失敗的九個原因1缺乏人際溝通的技巧

組織里每個人都有意見個別偏好人事糾紛產(chǎn)生嫌隙產(chǎn)生派系如果缺乏溝通能力無共識、癌細胞業(yè)務(wù)組織瓦解2缺乏工作道德

蠻橫統(tǒng)治壓榨業(yè)績阻礙開展操弄關(guān)系員工無忠誠度組織離析潰散人員異動流失3對培養(yǎng)訓(xùn)練所付出的努力太少4無法掌控客戶經(jīng)理與團隊長5不重視根本的事情—開會、訓(xùn)練、鼓勵6肖像管理—過度授權(quán)7只看報表忽略人文管理8歷史遺留因素—需要總部支持9不適合擔任主管—廣度深度不夠請問您做到了幾項？如果不多，恭喜您了，你的成長空間還很大！員工整體作戰(zhàn)的能力員工的金融知識如果您的員工不了解金融商品的內(nèi)涵，那么他就不懂得以客戶需求為導(dǎo)向的銷售方法。不會分辨客戶屬性，最后只是完成了業(yè)績，人員并沒有得到成長。而員工金融知識的獲得，需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練方案是…….？員工的營銷方法如果您的員工很勤奮，不停的拜訪客戶，每天看起來很忙，但牛市開發(fā)客戶比較容易，熊市就束手無策。不同的市道有不同的營銷方法，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練方案是…..？員工的效勞質(zhì)量您的員工每天發(fā)出一定“量〞的短信效勞，并不見得就會有一定“量〞的手續(xù)費收入，短信發(fā)多了，就會變成垃圾信息。問題就出在“質(zhì)〞，如何讓客戶效勞的“質(zhì)〞與“量〞同步增長，這些都需要訓(xùn)練，您的訓(xùn)練方案是………?某營業(yè)部新進員工培訓(xùn)表上課內(nèi)容課時主講人公司理念介紹與從業(yè)遠景1營業(yè)部經(jīng)理營銷制度介紹2營銷總監(jiān)理財經(jīng)理基本素質(zhì)1特級理財經(jīng)理內(nèi)部行政流程講解1運行總監(jiān)尋找潛在客戶和客戶分類2高級理財經(jīng)理行銷工具與準備2高級理財經(jīng)理管理工具使用1營銷總監(jiān)電話話術(shù)與面對面自我介紹2特級理財經(jīng)理證券交易基礎(chǔ)知識1運行總監(jiān)咨詢服務(wù)技巧2咨詢分析師本公司金融品種介紹2營銷總監(jiān)理財規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)1特級客戶經(jīng)理理財建議書設(shè)計學(xué)習(xí)2特級客戶經(jīng)理從業(yè)經(jīng)驗介紹1高級理財經(jīng)理基金、債券、回購知識2總部講師家庭理財知識講座1外聘講師指數(shù)期貨學(xué)習(xí)1期貨公司人文營銷與人脈關(guān)系管理2營業(yè)部經(jīng)理職團營銷與社區(qū)營銷1營銷總監(jiān)高端客戶開發(fā)的技巧1營銷總監(jiān)溝通技巧2保險講師新員工學(xué)習(xí)總結(jié)報告2營銷主管組織學(xué)習(xí)考試1營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)營藍圖導(dǎo)入銷售\效勞量化管理營業(yè)部經(jīng)營藍圖生存的本領(lǐng)資源再投入產(chǎn)生差異化競爭優(yōu)勢有多少人可用，怎么用？有多少錢可花？怎么花？執(zhí)行吸引強化形成1432簡而言之：「將各種資源，包括業(yè)務(wù)人力、時間、專業(yè)技術(shù)、金融產(chǎn)品與效勞、資金、客戶資訊等，予以適當整合之后，在一定期間內(nèi)到達預(yù)期業(yè)務(wù)績效之行為?！挂陨蟼鬟_三個重要概念一、管理者要能整合各種資源二、管理者要有時間、時機本錢的概念三、達成總公司的策略目標，發(fā)揮階段性的效果營業(yè)部經(jīng)營藍圖管理職團隊運作~凡事都靠投票決定，行嗎？權(quán)責相符，分層負責，決策的權(quán)力對應(yīng)責任的大小。請尊重管理職團隊運作的規(guī)那么！管理工作高階主管中階主管基層主管經(jīng)營與管理60%40%15%招聘與選才15%15%40%訓(xùn)練與發(fā)展5%15%40%領(lǐng)導(dǎo)與激勵20%30%5%不同層級業(yè)務(wù)主管所需投入之時間與精力大腦負責規(guī)劃，四肢控制執(zhí)行a.營業(yè)部管理職負責人就是總經(jīng)理，所有主管必須以總經(jīng)理的決策為依歸，絕不可出現(xiàn)各自為政，各做一套。b.各級主管可以表達不同的意見，最后由總經(jīng)理根據(jù)各方意見做出決策。c.決策一旦形成，全體主管應(yīng)該以決策作為團隊的唯一意見，全力支持。營業(yè)部管理職團隊的運作d.表達意見的場所是會議室，應(yīng)該防止客戶經(jīng)理在場。e.會議時可以爭論，決策一旦形成，各級主管不可將決策時的爭論向客戶經(jīng)理表達個人不同意見，防止造成客戶經(jīng)理之間的耳語，傷害管理職團隊的威信。客戶經(jīng)理（選手）營業(yè)部主管（教練）SearchSellServiceStudy經(jīng)營與管理招聘與選才培訓(xùn)與發(fā)展領(lǐng)導(dǎo)與激勵營業(yè)部主管與客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容一、提升全員金融專業(yè)各項能力員工不會突然間就學(xué)會各項能力，需要教練的指導(dǎo)，而您就是那個教練！二、明確的經(jīng)營藍圖經(jīng)營藍圖需要管理職團隊共同籌劃，各位就是那籌劃的人！三、提升主管自身能力與學(xué)習(xí)態(tài)度咱雖然不是萬能，但是以身作那么，請你開始要求自己，進步！營業(yè)部長期創(chuàng)利的關(guān)鍵小結(jié)營業(yè)部主管對總部的期待是什么？臺灣諺語：「互相漏氣求進步！」為了安信這個大家庭請?zhí)岢稣媲揖呓ㄔO(shè)的意見！我們提供珍貴意見給總部，是主管的心聲，是大家的聲音！各團隊討論：10分鐘不記名的提出您的需求和意見全組記錄在一張紙上，交給講師！作為總部未來經(jīng)營策略與培訓(xùn)方案統(tǒng)籌參考策略目標業(yè)務(wù)制度銷售方法組織定位經(jīng)營理念執(zhí)行力第二篇積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)何謂策略目標？簡單的說，就是最后的結(jié)果?？蛻酎S金客戶俱樂部客戶經(jīng)理深化效勞股票債券基金商品量身定作結(jié)合保險銀行協(xié)作整合性交易平臺咨詢效勞平臺后勤結(jié)算平臺整合性客戶資料平臺標準化效勞差異化效勞多元整合商品平臺精準寬廣核心客戶效勞理財參謀型客戶經(jīng)理短期策略目標短期策略目標就是保住你的核心客戶然后復(fù)制客戶、克隆客戶越來越多核心客戶客戶財富管理客戶經(jīng)理專業(yè)分工服務(wù)多元化金融商品商品量身定作全方位高素質(zhì)的DirectSales多元整合性交易平臺研究資源(水準)后勤結(jié)算平臺整合性客戶數(shù)據(jù)平臺零售市場財富管理證券基金咨詢銀行票券保險期貨多元整合商品平臺精準寬廣客戶分級提升全方位高素質(zhì)的客戶經(jīng)理長期策略目標長期策略目標就是抓緊時間學(xué)習(xí)推動學(xué)習(xí)型組織舉例：大牛營銷團隊，2007年初設(shè)立，團隊策略規(guī)劃的目標就是「成為大牛證券全國最正確的團隊」。實現(xiàn)策略目標的做法是「透過專業(yè)且優(yōu)質(zhì)的理財參謀為投資人提供量身定做的投資理財方案」。據(jù)此，這個團隊的業(yè)務(wù)制度也與其他團隊不同。業(yè)務(wù)組織策略目標大牛營銷團隊的策略目標：成為大牛證券的經(jīng)營楷模成為平均產(chǎn)能最高的團隊招聘人才優(yōu)勝劣汰，尋找合乎要求的人員加入陣容，建立堅強部隊。發(fā)展人才協(xié)助每一位員工開闊市場的技能和信心。環(huán)境塑造塑造充滿朝氣、良性競爭的團隊，組員不斷地尋求專業(yè)及個人成就的成長。團隊遠景落實公司遠景，成為營銷服務(wù)體系標準化管理作業(yè)標兵。*參考新時代證券項目大牛團隊相較于其他團隊目標市場中高收入市場全部市場理財顧問大專畢業(yè)以上，無證券經(jīng)驗可，一個月訓(xùn)練后，全職工作無限制、少訓(xùn)練銷售商品證券品種及公司代銷產(chǎn)品原有證券品種銷售方法客戶需求導(dǎo)向銷售法產(chǎn)品推銷法大牛團隊的市場策略*參考新時代證券1，三個月內(nèi)提升整體組員素質(zhì)與戰(zhàn)斗力%2，一年內(nèi)提升團隊綜合排名到全公司第名。3，兩年內(nèi)提升團隊綜合排名到全省〔國〕第名。如何做才能達成目標？可計算的策略目標靜下心來，現(xiàn)場模擬以下兩個作業(yè)限時20分鐘完成作業(yè)：08年你的業(yè)務(wù)組織策略目標你的營銷團隊的策略目標：招聘人才發(fā)展人才環(huán)境塑造團隊遠景項目你的團隊目標市場理財顧問銷售商品銷售方法作業(yè)：08年你的團隊的市場策略積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)策略目標業(yè)務(wù)制度銷售方法對團隊而言，誰最重要？A.營銷主管B.客戶經(jīng)理C.客戶可能你會說：“客戶〞最重要！沒有客戶就沒有團隊的存在既然客戶是最重要的，那么直接效勞客戶的客戶經(jīng)理重不重要？〔爭取一位新客戶的時間精力，五倍于維系一位現(xiàn)有客戶〕〔除了能力與經(jīng)驗，協(xié)助、訓(xùn)練、尋求總公司支援配合等等….)如果客戶經(jīng)理是重要的，那么負責招聘、開展、管理與鼓勵客戶經(jīng)理的主管重不重要？業(yè)務(wù)制度建立在客戶利益的主從關(guān)系：目標客戶群前臺&后臺營業(yè)部主管總部主管研發(fā)、投行、行政部門有競爭力的業(yè)務(wù)組織形態(tài)業(yè)務(wù)制度的成敗業(yè)務(wù)制度的成敗決定于兩個層面：一、業(yè)務(wù)組織內(nèi)部的成員、管理方式、團隊文化二、業(yè)務(wù)組織的功能與定位明確度就算你有一流的客戶經(jīng)理，如果他們發(fā)現(xiàn)在組織中定位不清，是隨時可以被換掉的一群人，這樣的環(huán)境員工一定士氣低落，更遑論忠誠度?！苍滦饺f、五萬時？繼續(xù)前進的動力是啥？〕業(yè)務(wù)制度建立的重要思想其一、市場策略〔最后的結(jié)果？〕其二、業(yè)務(wù)制度原那么訂立業(yè)務(wù)制度切勿直接進入條文，先建立原那么，隨著市場變化，條文有爭議時，回到精神面、原那么面即可。1.各階層業(yè)務(wù)主管與理財參謀直接與公司簽約，理財參謀是業(yè)務(wù)主管招聘，由營業(yè)部經(jīng)理篩選與決定聘用。2.采專業(yè)制，不允許兼差人員。3.公司資源有限，不允許引進過多不勝任人員進入團隊。4.人員應(yīng)該得到足夠的訓(xùn)練與輔導(dǎo)。5.提供根本生活補助，維持人員合理生活所需。大牛團隊業(yè)務(wù)制度原那么6.業(yè)務(wù)制度期望能夠：a.提成業(yè)績掛鉤，獎勵多勞多得。b.在同業(yè)間有吸引力及競爭力。c.簡單、明確、直接，與業(yè)務(wù)制度之精神能夠吻合。d.預(yù)算之內(nèi)。e.符合法律與證監(jiān)會之規(guī)定。7.獎勵工程：a.客戶資產(chǎn)、傭金收入、低流失率。b.目標生產(chǎn)力：每位理財專員每月開發(fā)x個新客戶，每位新客戶平均資產(chǎn)x萬元。8.懲罰工程：a.低生產(chǎn)力：團隊剛性本錢高，無法忍受低生產(chǎn)力之理財參謀。b.高流失率：團隊需要獨立、高生產(chǎn)力與低流失率有開展?jié)摿χ碡攨⒅\。

大牛團隊薪酬指標原那么1.底薪--按地區(qū)標準不同，主要精神維持合理生活所需。2.手續(xù)費收入--以月或季為單位的業(yè)務(wù)獎金3.資產(chǎn)管理--客戶資產(chǎn)增率獎金4.客戶穿透度--各戶擁有本公司多少商品數(shù)。5.客戶管理數(shù)、開戶數(shù)、新增客戶數(shù)，存量客戶與新增客戶不同指標。6.資金周轉(zhuǎn)率是營業(yè)部存續(xù)的命脈，如果有一局部客戶零周轉(zhuǎn)率，等于這局部的業(yè)務(wù)是賠錢的業(yè)務(wù)。大牛團隊鼓勵方法切忌濫用鼓勵方法達成業(yè)績目標，團隊最大的資產(chǎn)就是『人』。一切的作為環(huán)繞著『培養(yǎng)骨干班子』的思維。1.年度競賽方法—通常于年度開始前訂立。2.短期競賽方法—農(nóng)歷年初開市、五一、十一期間、團隊對抗、自我成長，保持對年度業(yè)務(wù)目標的熱度。項目理財助理理財經(jīng)理高級理財經(jīng)理特級理財經(jīng)理業(yè)務(wù)責任額新開戶數(shù)累積0戶50戶200戶500戶業(yè)務(wù)助理2人合用一人1人專用1人專用專用辦公室無無無有專用信封、信紙、名片無有有有制服標準不同顏色不同顏色不同顏色訓(xùn)練津貼01000元/季2500元/季5000元/季稅務(wù)優(yōu)惠無可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票可以申報發(fā)票各種職稱理財經(jīng)理范例表積極型業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)策略目標業(yè)務(wù)制度銷售方法營業(yè)部的銷售方法思考關(guān)鍵：一、只有實行標準作業(yè)流程，營銷主管才可能落實業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，開展為以客戶需求導(dǎo)向的全方位整合式行銷三、光靠鼓勵缺乏專業(yè)銷售流程，對人員成長并無幫助自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹透過實事激發(fā)執(zhí)行具中國特色的證券營銷流程人文營銷自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何能幫助他人文營銷：掌握消費者的消費心理理財溝通：為何要理財，理財有何好處、有何風(fēng)險、風(fēng)險如何控制、讓我來為您效勞風(fēng)險自測：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度執(zhí)行方案：結(jié)合實事分析，激發(fā)客戶參與售后效勞：讓客戶滿意的效勞，要求轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)注意事項以客戶需求為導(dǎo)向的理財規(guī)劃銷售方法客戶所購置的不僅是股票、基金等金融商品，而是提供理財規(guī)劃的長期專業(yè)效勞。只要理財參謀學(xué)會了需求導(dǎo)向銷售法，他就成為一個平臺，任何金融品種都可以透過溝通，銷售給有需要的客戶。業(yè)務(wù)組織的架構(gòu)小結(jié)營業(yè)部開展不順利，與經(jīng)理人有沒有認真地思考并制定出正確的經(jīng)營策略有直接的關(guān)系。如果營業(yè)部的經(jīng)營策略模糊不清，會讓員工無所適從。所謂營業(yè)部經(jīng)營，簡而言之就是營業(yè)部透過提供給客戶與以賺取利潤。測驗簡答題何謂證券營銷?

營業(yè)部管理層應(yīng)如何重視營銷(Marketing)？

第三篇創(chuàng)新的營業(yè)部營銷之道證券業(yè)的營銷就是那么，你的營業(yè)部價值多少？全國這么多同業(yè)，你的競爭力又在那里呢？員工應(yīng)該提升些什么？將我們的理財智慧與客戶做有價值的交換！提升專業(yè)營銷能力的實踐注意：您的營銷思路改變，員工才會改變，請以身作那么！自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹透過實事激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖面對客戶的自我介紹你是誰？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問幾個有力的問題，搭配銷售話術(shù)您好！我是大牛證券的理財參謀王小明。我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價值型股票等等。我擅長協(xié)助客戶理財規(guī)劃，更重要的是我隨時協(xié)助客戶降低風(fēng)險，順利的達成資產(chǎn)增值。目前您主要的理財方式有哪些？〔定存、房地產(chǎn)…〕您不介意的話，請給我一點時間，與您溝通并提供您一些最新的理財方式。面對理智型客戶的自我介紹哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？您好！我是大牛證券的理財專員林心如。我的主要工作是輔導(dǎo)一些長期在股市操作不當，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時間研究套牢的原因，終于找到了一個很平安的投資方法，簡單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？您不介意的話，請給我一點時間，與您分享最新的買賣技巧。面對老股民的自我介紹您好！我是大牛證券的高級客戶經(jīng)理林子祥。是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資方案，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費，我的專長是依據(jù)每個客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財規(guī)劃，這也是我和許多證券效勞人員不同之處。您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)效勞。您不介意的話，請給我一點時間，我希望能將這一個保護資金平安的同時，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽我解說。面對成功人士的自我介紹面對高端客戶的自我介紹

自我推銷介紹信

把時機和財富給您，把成就留給我！根本功，善用個人簡介，成功推銷自己個人簡介1，經(jīng)歷—個人根本資料，過去公司名稱，擔任職位。2，佳績—輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報酬率，如何避開風(fēng)險？3，專長—讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團隊簡介業(yè)績成長勇于創(chuàng)新效勞優(yōu)異團隊優(yōu)勢自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹推薦方案激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖人文營銷創(chuàng)造真實感-人文營銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財富，三年前我開始幫他進行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實現(xiàn)了將近四倍的增長……….王先生很感謝我，最近出國玩，回來還幫我小孩帶了禮物。創(chuàng)造真實感-人文營銷我的客戶李太太，她跟您一樣也是個老股民了，之前在別的營業(yè)部沒有得到比較好的效勞，因此經(jīng)常性的套牢，只會買不會賣。自從轉(zhuǎn)到我們營業(yè)部后，現(xiàn)在已經(jīng)開始轉(zhuǎn)虧為盈，也懂得何時該持股，何時該持幣了，您是否給我一個時機來幫助您如何面對股票投資的一些方法呢？創(chuàng)造真實感-人文營銷我的客戶，對街那個餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動了。經(jīng)過我對他進行了風(fēng)險測試，發(fā)現(xiàn)他是個穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？創(chuàng)造真實感-人文營銷黃老板，您對房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎?在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價，平均也漲了680%，比投資不動產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動性比較強，您認為未來十年房地產(chǎn)還會漲嗎？如果會的話，您可以撥一局部資金進行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好時機！創(chuàng)造真實感-人文營銷黃教授，您看！每年的物價上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？提供平安感-人文營銷王太太您好！您說得沒錯，投資一定有風(fēng)險，但是沒有風(fēng)險就沒有利潤，這是相對的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險的，我會幫助他選擇幾支好股票，同時隨時注意這些股票的走勢，如果出現(xiàn)了風(fēng)險，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險的，我會幫客戶建議比銀行利還高幾個百分點的平安投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個投資人風(fēng)險測試吧！激發(fā)責任感-人文營銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小孩出國念書，那就遠遠超過100萬了。我們有很多家長到了孩子要用錢的時候覺得很為難，其實，提早為小孩做高等教育基金準備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€客戶作了一個教育金方案投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！激發(fā)責任感-人文營銷吳院長，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競爭的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個有尊嚴的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀的客戶，我擅長的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個300萬的退休金規(guī)劃嗎？人文營銷讓你的員工更像個金融效勞人員否那么，只是個開戶員！營銷手段如果不立刻升級對營業(yè)部開展會有很大的阻礙。全體學(xué)員練習(xí)人文營銷話術(shù)設(shè)計發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力這個測驗很重要全心投入激發(fā)自己潛能！人文營銷話術(shù)設(shè)計每題五分鐘，加油！創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感人文營銷話術(shù)測驗一：創(chuàng)造真實感傅先生今年五十歲，投資股市十年目前是其他營業(yè)部大戶級客戶，近半年投資失利嚴重套牢，你的人文營銷話術(shù)是?人文營銷話術(shù)測驗二：提供平安感馬先生今年四十二歲，民營企業(yè)主預(yù)估八年后退休，你的人文營銷話術(shù)是?人文營銷話術(shù)測驗三：激發(fā)責任感準客戶劉女士的小孩目前就讀重點小學(xué)，你的人文營銷話術(shù)是？利用夕會，組織學(xué)習(xí)人文話術(shù)！.新股民.退休高級人士.老股民.企業(yè)負責人.知名成功人士.家庭主婦.財務(wù)總監(jiān).親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng).其他………自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹推薦方案激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖投資理財溝通話術(shù)重點：人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風(fēng)險？風(fēng)險如何控制？讓我免費為您測試您的風(fēng)險承受能力？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？投資以后何時回收？何時換產(chǎn)品?一、為什么要投資？投資的好處打敗通貨膨脹，保住錢的價值通貨膨脹象一只怪獸，它會吃掉金錢購買的能力5年后100萬元的購買價值=100萬元x（1-5%）5=78.3萬元投資發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達成致富愛因斯坦一針見血表示：世界上最強大的力量就是『復(fù)利』5年后100萬元復(fù)利效應(yīng)變成=100萬元x（1+4%）5=121萬元（以定存為例）如果被動的把錢存放在定存作為唯一投資方式，結(jié)果是白忙了一場，永遠難以致富！投資報酬率4%-通貨膨脹率5%=-1%一般說法就是-----“負利率〞如果主動的把錢進行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型100萬元x〔1+5%〕5=127萬元穩(wěn)健型100萬元x〔1+8%〕5=147萬元積極型100萬元x〔1+15%〕5=201萬元注意：投資有風(fēng)險，以上數(shù)字僅為預(yù)測，不作獲利保證！有方案的投資，不是炒一把就走一年內(nèi)要用到的錢—投資要保守三年后才用到的錢—投資選穩(wěn)健很久后才用到的錢—投資可積極二、學(xué)習(xí)正確的投資觀念三、投資有什么風(fēng)險？價格波動風(fēng)險〔景氣變壞、主力出貨〕單一市場風(fēng)險〔政策、市場環(huán)境〕突發(fā)利空風(fēng)險〔消息面、911、921〕

躲避風(fēng)險的方法1.拉長投資時間〔以基金投資為例〕2.分散不同投資工具價值型股票易佳中高成長型股票易不佳高股票型基金易不佳高平衡型基金易佳稍高貨幣型基金易佳普通認購權(quán)證易不佳高外匯易不佳不一定債券易佳普通期貨易不佳高定存易佳低變現(xiàn)性平安性獲利性各投資工具的優(yōu)缺點比較3.分散投資時點買買買買買買時間凈值買四、合理的資產(chǎn)配置方案事實證明，投資成功的因素，91%來自于合理的資產(chǎn)配置。理財產(chǎn)品investment通膨率inflationrate5%保險產(chǎn)品insurance銀行存款deposit依個人的風(fēng)險承受度，選擇不同的投資組合。保守型50%穩(wěn)健型20%積極型一年家庭總開銷作為緊急備用金帆船理論—財富人生10%高風(fēng)險30%中度風(fēng)險資產(chǎn)60%低度風(fēng)險資產(chǎn)風(fēng)險度區(qū)分高報酬率低報酬率理財金字塔權(quán)證、期貨股票基金債券、定存貨幣市場基金、人民幣理財品種商品區(qū)分高風(fēng)險低風(fēng)險投資組合股票債券基金外匯定存保本型品種集合理財產(chǎn)品高息票券人民幣理財追求獲利本金平安固定收益監(jiān)控調(diào)整如何做適合自己的投資組合？您適合投資股票？還是適合投資基金？請先做投資者風(fēng)險承受力測試！安信證券可為您進行投資風(fēng)險承受測試安信證券可為您進行投資組合配置建議這些效勞都是免費的！自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹推薦方案激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖風(fēng)險承受能力測試25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分數(shù)25歲以下50分75歲以上0分年齡A分數(shù)10分8分6分4分2分收入情況較高收入一般收入提成收入做小生意退休或下崗經(jīng)濟負擔無負擔雙薪無子雙薪有子單薪有子單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)情況投資房產(chǎn)自宅無貸按揭<50%按揭>50%租屋投資經(jīng)驗10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識專業(yè)人士投資老手還可以新手上路無B風(fēng)險承受能力測試20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=CC=風(fēng)險承受能力

最大可容忍虧損百分比分數(shù)D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850風(fēng)險承受態(tài)度測試10分8分6分4分2分報酬期望25%以上15%~25%10%~15%5%~10%高于定存風(fēng)險報酬很清楚還算懂好像聽過不熟悉無所謂萬一賠錢當成學(xué)習(xí)平常心影響情緒難以接受睡不著覺關(guān)心行情放著就好偶爾看看每周一次每天一次時時盯盤投資績效完全掌握部分掌握依靠專家靠運氣毫無把握E風(fēng)險承受態(tài)度測試20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受態(tài)度中低承受態(tài)度中承受態(tài)度中高承受態(tài)度高承受態(tài)度D+E=FF=風(fēng)險承受態(tài)度

風(fēng)險承受低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力低承受態(tài)度貨幣70%基金20%股票10%貨幣50%基金40%股票10%貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%中低承受態(tài)度貨幣50%基金40%股票10%貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%中承受態(tài)度貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%中高承受態(tài)度貨幣20%基金30%股票50%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%貨幣0%基金20%股票80%高承受態(tài)度貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%貨幣0%基金20%股票80%貨幣0%基金10%股票90%風(fēng)險承受力風(fēng)險承受度C交叉F=GG=風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置舉例：王發(fā)財先生33歲，雙薪有子女，投資不動產(chǎn)，較高收入者，有6年投資經(jīng)驗，投資知識一般般。風(fēng)險承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力可以忍受最大損失20%，報酬期望值是20%，對于風(fēng)險與報酬的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情，認為投資績效自己可以局部掌握。風(fēng)險承受態(tài)度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受態(tài)度風(fēng)險承受能力交叉風(fēng)險承受態(tài)度=風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置求得王發(fā)財先生之資產(chǎn)配置建議為基金投資%股票投資%貨幣投資%舉例：李謹慎先生53歲，現(xiàn)已下崗，投資不動產(chǎn)，無經(jīng)濟負擔，有7年投資經(jīng)驗，投資知識一般般。風(fēng)險承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力可以忍受最大損失10%，報酬期望值是20%，對于風(fēng)險和報酬的關(guān)系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每天關(guān)心一下股市，對自己的投資績效毫無把握。風(fēng)險承受態(tài)度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受態(tài)度風(fēng)險承受能力交叉風(fēng)險承受態(tài)度=風(fēng)險象限之資產(chǎn)配置求得李謹慎先生之資產(chǎn)配置建議為

基金投資%股票投資%

貨幣%課堂活動理財參謀練習(xí)場景說明假設(shè)你成功的得到一個高端客戶見面的時機，客戶愿意進行免費投資風(fēng)險測試，請你幫助客戶完成請參照附頁設(shè)計一個優(yōu)質(zhì)客戶角色完成任務(wù)小技巧：

1，扮演高端客戶時，請充分發(fā)揮表演天分。2，扮演訪問者時，誘導(dǎo)式提問，不是調(diào)查戶口。3，每個學(xué)員有十分鐘，禁止交叉訪問。4，說錯可以重來，練習(xí)時力求完美。5，絕對禁止在客戶面前計算分數(shù)。6，贊美是親近最短的距離。7，男女搭配，上課不累！完成任務(wù)小技巧：

切記！了解客戶的現(xiàn)狀→挖掘客戶的需求→創(chuàng)造客戶的需求?！F(xiàn)在你可以正式出發(fā)了！自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹推薦方案激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖完成貴賓理財之資金配置報告

請同學(xué)上臺作報告自我推銷創(chuàng)造真實感提供平安感激發(fā)責任感投資理財溝通投資風(fēng)險自測售后效勞與轉(zhuǎn)介紹推薦方案激發(fā)執(zhí)行理財規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第四篇效勞帶動業(yè)績增長營業(yè)部標準化效勞影片參考情感服務(wù)提醒服務(wù)咨詢服務(wù)客戶效勞主要有以下三項效勞熊市市道牛市市道30MA指數(shù)不同市道下的提醒效勞猴市市道熊市市道

股票部位只能擁有總投資資金的30%以下，盡量保有現(xiàn)金。短線投資人，個股出現(xiàn)18日負乖離率250天最大，可進行低吸，待反彈至18日均線附近進行高拋。牛市市道

股票部位盡量擁有總投資資金的80%以上，盡量擁有股票。短線投資人，個股出現(xiàn)18日正乖離率144天最大，可進行高拋，待回調(diào)至18日均線附近進行低吸。猴市市道

股票部位與現(xiàn)金部位各半。短線投資人，個股出現(xiàn)買點可積極介入，個股獲利達5%~7%立即退出。有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？客戶最常咨詢的問題是什么？這一只股票----可不可介入？會不會繼續(xù)漲？該不該賣掉？………..大盤會漲到幾點？會不會回落？后勢如何看待？接下來的主流板塊是啥？低價股還有空間嗎？營業(yè)部應(yīng)該如何回應(yīng)，可以做到三贏？化繁為簡的方法效勞轉(zhuǎn)化為業(yè)績適用于主流股、非主流股、大型股、中小型股、債券、指數(shù)或基金，判斷大盤多空、領(lǐng)先板塊、大型藍籌股準確度更為顯著。買進條件：股價下跌一段后，今日收盤價站上18均價

千分之四，18均線由走空轉(zhuǎn)走平或走多優(yōu)化條件：6日均量大于36日均量大盤指數(shù)18均走平或走多買進策略：隔日盤前參加集合競價大膽買進

穩(wěn)健獲利投資法--買進今日收盤價-18日前收盤價—————————+今日18日均價*1.004

18

=明日加碼價加碼價計算公式買在當日低價區(qū)，當天買，當天賺！提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中多買進訊號，量價趨勢配合得當，有獲利時機，建議下一交易日特別關(guān)注】提醒理由：量、價、趨勢，股價上漲技術(shù)面三要素完全成立，大盤處于牛市時期，成功率高達83%，配合根本面更佳。大盤處于熊市時期訊號成功率不高，建議獲利7%~9%即出場。

穩(wěn)健獲利投資法--買進提醒內(nèi)容：【xxx股價向上走勢平穩(wěn)，持股待漲，沒有出現(xiàn)賣點堅決不拋】提醒理由：穩(wěn)健投資獲利的原那么是長期投資、短期避險，堅持『買對了，漲上去，沒有出現(xiàn)賣點不要拋，回調(diào)順勢加碼；買錯了，跌下來，必然出現(xiàn)另一個賣點，小賠賣出避險』。穩(wěn)健獲利投資法—持股加碼價—買進提醒內(nèi)容：【xxx股短線回調(diào)，中線依然堅挺，適度加碼乘勝追擊，可嘗試xx.xxx附近加碼】

提醒理由：漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸18日均價附近，都是波段低點，萬一回調(diào)支撐不守出現(xiàn)賣點，本次加碼僅為小賠。

賣出條件：股價上漲一段后，連續(xù)兩日收盤價跌破18均價

千分之四，18均線走平或走空賣出策略：隔日盤前參加集合競價全數(shù)賣出穩(wěn)健獲利投資法--賣出穩(wěn)健獲利投資法--賣出提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中空賣出訊號，股價與趨勢同步向下，無論賺賠，建議避開風(fēng)險，擁抱現(xiàn)金，期待下一次買點出現(xiàn)，再行介入】

提醒理由：價與趨勢符合技術(shù)面下跌要素，大盤處于熊市時期，成功率高達83%，大盤處于牛市時期，可能只是回檔整理后繼續(xù)上攻，但依然以風(fēng)險控制為先。

穩(wěn)健獲利投資法—持幣提醒內(nèi)容：【xxx股價向下趨勢不變，持幣觀望，沒有出現(xiàn)買點決不輕易介入，保有現(xiàn)金是良策】提醒理由：大賺小賠獲利的原那么是，堅持『賣對了，跌下來，沒有出現(xiàn)買點不要買，持幣等待時機；賣錯了，漲上去，必然再次出現(xiàn)買點，買回繼續(xù)獲利』。

出逃價—賣出提醒內(nèi)容：【xxx股短線反彈，中線向下格局尚未改變，假設(shè)仍有持股未平倉，可嘗試xx.xxx附近出逃】提醒理由：股價在18日均線下運行，反彈到18日均附近必然有解套盤出籠，股價碰觸到18日均自然遇壓力。

除權(quán)買賣法連續(xù)兩天收盤價站上除權(quán)k線實體上方市場心理面看好，買進連續(xù)兩天收盤價跌破除權(quán)k線實體下方市場心理面看淡，賣出案例教學(xué)與現(xiàn)場測驗權(quán)證操作法連續(xù)三根五分鐘收盤站上18均線,且18均線走多，6均量大于36均量，買入。連續(xù)三根五分鐘收盤跌破18均線,且18均線走空，賣出。新股上市買賣法連續(xù)兩個60分收盤價，站上新上市第一個小時k線實體上方，買進連續(xù)兩個60分收盤價，跌破新上市第一個小時k線實體下方，賣出實體太短或沒有實體，參考最高價及最低價對營業(yè)部的好處：系統(tǒng)解決營業(yè)部客戶存量盤活問題營銷效勞差異化表達營業(yè)部效勞價值解放員工時間提高個人生產(chǎn)力解決營業(yè)部的問題：客戶總是套牢就放著不動，資金效率不高盤勢總是看不準，員工各自方法不一缺乏重要客戶的效勞手段，客戶不斷流失對客戶的好處：簡單、直觀、容易操作保證永不套牢最大的損失可以控制在10%而獲利往往有可能超過30%解決客戶問題：買進賣出加倉出逃觀望對客戶經(jīng)理的好處：客戶資金保值、增值、賺取人心激活客戶資金，提升資金效率金鐘罩與鐵布衫，保護自身羽毛解決客戶經(jīng)理問題：咨詢效勞亂無章法沒底氣騰出大量時間做好客戶關(guān)系管理盡管有了效勞的手段龐大的客戶群，現(xiàn)實的環(huán)境，我們必須運用團隊效勞方式做好客戶優(yōu)質(zhì)效勞否那么一切都是枉然！第五篇營業(yè)部存量盤活與維護提升優(yōu)質(zhì)售后效勞提升客戶資金利用率團隊效勞流程售后效勞=持續(xù)營銷執(zhí)行〔√〕1、核心客戶的定義〔〕2、FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行〔〕3、評估與修正團隊效勞流程參考周轉(zhuǎn)率資金實力短線大型客戶〔100萬以上〕〔每月周轉(zhuǎn)率3次以上〕穩(wěn)定大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）短線中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）靜止小型客戶〔30萬以下〕〔每月周轉(zhuǎn)率1次以下〕靜止中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下）穩(wěn)定小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）穩(wěn)定中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）靜止大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下）短線小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）核心客戶的定義〔一〕周轉(zhuǎn)率資金量

靜止大型客戶★★★

靜止中型客戶★★

靜止小型客戶★

穩(wěn)定大型客戶★★★★

短線大型客戶★★★★★

穩(wěn)定中型客戶★★★

短線中型客戶★★★★

穩(wěn)定小型客戶★★

短線小型客戶★★★X=客戶資產(chǎn)/全部客戶總資產(chǎn)Y=客戶實收傭金/全部客戶實收傭金客戶價值Z=(X×50%+Y×50%)×100Or40%、60%排序取得前百分之?做為核心客戶核心客戶的定義〔二〕客戶類型評價標準戶數(shù)資產(chǎn)總額（萬）A資產(chǎn)100萬元以上的客戶或月傭金在3000元以上的客戶B資產(chǎn)30—100萬元的客戶或月傭金在1500元—3000元的客戶C資產(chǎn)10—30萬元的客戶或月傭金在1000元—1500元的客戶D資產(chǎn)10萬元以下或月傭金在1000元以下的客戶合計核心客戶的定義〔三〕〔√〕1、核心客戶定義〔√〕2、FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行〔〕3、評估與修正團隊效勞流程參考1、每日收盤，搜索出當日出現(xiàn)賣點和買點的個股；2、將當日出現(xiàn)賣點的個股逐一輸入柜面系統(tǒng)或CRM系統(tǒng)，查找出目前持有該股票的核心客戶；

3、向步驟2中選出的客戶發(fā)送短信、E-MAIL或直接通知客戶，提醒其持有的股票今日出現(xiàn)賣點，建議減倉避開風(fēng)險。FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行4、研究咨詢?nèi)藛T結(jié)合行業(yè)景氣度、根本面分析、研究報告、公司股票池等，在當日出現(xiàn)買點的股票中選擇2-3檔個股，標注為重點關(guān)注；5、將步驟4中選出的重點關(guān)注個股發(fā)送給已收到賣出提醒的客戶，提醒以上個股今日出現(xiàn)買點，明日可適當介入；FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行6、利用柜面系統(tǒng)或CRM系統(tǒng)，查找出目前倉位較輕的核心客戶；7、將步驟4中選出的重點關(guān)注個股發(fā)送給步驟6中選出的客戶，提醒以上個股今日出現(xiàn)買點，明日可適當介入；8、運用團隊協(xié)作的成品，效勞自己的準客戶FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行〔√〕1、核心客戶定義〔√〕2、FC會議調(diào)整效勞策略與執(zhí)行〔√〕3、評估與修正

團隊效勞流程參考分析收到投資建議后客戶的執(zhí)行情況，分析客戶的投資習(xí)慣，對執(zhí)行力不強的客戶以邀請參加技術(shù)分析講座、單獨溝通等形式提高相互理解的程度，持續(xù)提供投資建議。(入場券樣本)

第六篇營業(yè)部活動量管理1.銷售活動量管理2.效勞活動量管理

量化銷售方程式用“事實〞和“人文〞來管理人100:25:8:4銷售量化管理A客戶接觸B第一次面談C第二次面談客戶開發(fā)是個比例問題D成交1002584比例100A尋找客戶B吸引客戶25C洽談客戶D成交客戶84量化銷售方程式任何客戶、任何時點進入客戶經(jīng)理的銷售流程，必然位于以上四個客戶狀態(tài)的其中之一?？蛻艚?jīng)理任何一個時點的工作就是把客戶往下一個狀態(tài)推進。4量化銷售方程式客戶經(jīng)理每天需要關(guān)注的是今天新增了多少新的潛在客戶〔即A狀態(tài)客戶〕，這些工作可以通過活動量管理工具報表或系統(tǒng)來完成。100：25：8：4的比例數(shù)隨營銷方式、產(chǎn)品特色、培訓(xùn)程度、個人經(jīng)驗素質(zhì)等因素會有變動銷售流程執(zhí)行的越久，提供的營銷支持、話術(shù)、工具越完備，客戶開發(fā)水平逐步上升，該比例會逐漸擴大，最終穩(wěn)定在一定范圍比例100A尋找客戶B吸引客戶25C洽談客戶D成交客戶8范例：客戶經(jīng)理的銷售方案我的銷售目標：全年新增客戶存量資金3千萬我客戶的平均存量資金：60萬元我需要成交的客戶數(shù)：50人以我過往的經(jīng)驗，進入C階段的客戶數(shù)為：100人以我過往的經(jīng)驗，進入B階段的客戶數(shù)為：300人以我過往的經(jīng)驗，我要初次聯(lián)系的客戶為：1200人我全年的工作天數(shù)為：250天為到達目標，我每天需要接觸的新客戶為：

大約5人如何讓員工每天平均接觸到5個人？

營業(yè)部辦講座活動---子女教育金規(guī)劃講座，老年退休金規(guī)劃講座，家庭理財投資講座，白領(lǐng)理財投資講座，老年人健康講座，婦女健康講座，青少年心理教育講座，出國留學(xué)講座，法律咨詢講座，企業(yè)理財講座，公司節(jié)稅規(guī)劃講座，不動產(chǎn)投資講座等等。。。老客戶介紹----克隆法。人脈挖掘---緣故法。職團開發(fā)---學(xué)校，社區(qū)，寺廟，活動中心。理財投資教育有獎猜謎活動---搭臺戶外造勢活動。理財投資問券調(diào)查活動---設(shè)計問券調(diào)查，贈送入場券。周年慶活動---配合免費唱歌券，免費民生日用品兌換，與商家聯(lián)合造勢活動。促銷活動---開戶送xx,下第一筆單送xx,xx期間下第x筆單免手續(xù)費各項提升人氣活動。量化效勞方程式效勞量化管理10:6:3:1A持幣/持股觀望B關(guān)注提醒建議C買賣時機D成交10631客戶效勞也是個比例問題提醒10A持幣/股觀望B關(guān)注6C買賣時機D成交31量化效勞方程式作為一個企業(yè)的經(jīng)營者，營業(yè)部經(jīng)理不應(yīng)該被市場波動所干擾，尤其是在證券效勞領(lǐng)域。從企業(yè)經(jīng)營的角度來說，證券效勞是個持續(xù)銷售的過程，只有客戶的買賣才能為營業(yè)部創(chuàng)收〔尤其是保證金統(tǒng)一托管以后〕。因此，證券效勞就是一個不斷促進客戶買，賣的過程；客戶持股時效勞的目的是________，客戶持幣時效勞的目的是_______，客戶半倉時效勞的目的是________.提醒10A持幣/股觀望B選股5C買賣時機D成交31量化效勞方程式證券效勞人員不是咨詢?nèi)藛T，證券效勞的真正工作和價值在于不斷地提醒，通過大量有系統(tǒng)的提醒活動量來推動客戶從一個狀態(tài)向另一個狀態(tài)邁進。我們在客戶經(jīng)理課程上為每個階段提供了完備的工具和話術(shù)，來幫助效勞人員推動客戶，盤活營業(yè)部存量資金。營業(yè)部經(jīng)理的工作是通過活動量管理來確定這些每日的提醒活動是否確實執(zhí)行。星期項目得分周一周二周三周四周五周六周日短信提醒0.5分/個15不能達標則周末來營業(yè)部加班完成！電話提醒1分/個10投資建議書2分/份12客戶面談3分/個9客戶交易1分/個20合計66分主管簽批標準效勞活動周〔每周300分〕日期姓名類別方式內(nèi)容摘要03/15王發(fā)財四顆星見面遞交投資建議書客戶可能介紹新客戶03/15李謹慎三顆星短信提醒600612該股出現(xiàn)中期賣訊03/15朱延平四顆星郵件600546研究報告客戶關(guān)注板塊整理03/15顧平四顆星短信約下周三來我部指導(dǎo)客戶權(quán)證操作03/16倪娜三顆星短信倪小姐介紹客戶約周六下午喝茶03/16黃阿姨五顆星電話約明晚七點拜訪送個股持倉分析資料核心客戶效勞活動量日報表林心如三月份效勞活動量日報表客服的工作和價值在于不斷地提醒，在風(fēng)險控制前提下通過大量系統(tǒng)的提醒活動量來推動客戶交易。為何要堅持活動量管理？第七篇營銷案例模式探討一攬子開發(fā)