專(zhuān)利廣泛話術(shù)

新員工培訓(xùn)系列課程之專(zhuān)利廣泛話術(shù)

培訓(xùn)師：

1、技術(shù)領(lǐng)域：請(qǐng)問(wèn)您打算申請(qǐng)的具體涉及何種技術(shù)（何種產(chǎn)品/工藝）？2、技術(shù)創(chuàng)新點(diǎn)：您這個(gè)技術(shù)的創(chuàng)新點(diǎn)是什么呢？跟一般的同類(lèi)產(chǎn)品有哪些不同的呢？3、類(lèi)型建議：具體想保護(hù)什么內(nèi)容呢？想申請(qǐng)哪種類(lèi)型的專(zhuān)利呢？4、辦理時(shí)間：您這個(gè)技術(shù)現(xiàn)在處于哪個(gè)階段了呢？打算什么時(shí)候開(kāi)始辦理呢？5、申請(qǐng)目的：請(qǐng)問(wèn)您申請(qǐng)專(zhuān)利的目的是什么？（評(píng)職稱(chēng)、申請(qǐng)高新認(rèn)定、保護(hù)技術(shù)方案）6、申請(qǐng)名義：請(qǐng)問(wèn)您是個(gè)人還是單位名義申請(qǐng)呢？申請(qǐng)人是一個(gè)還是幾個(gè)一起申請(qǐng)呢？7、客戶(hù)是誰(shuí)：請(qǐng)問(wèn)您是這項(xiàng)技術(shù)的研究人員么？請(qǐng)問(wèn)總負(fù)責(zé)人是您么？8、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：您之前咨詢(xún)/委托過(guò)其他代理所嗎？對(duì)他們的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？9、多用PMP：不要吝惜你對(duì)客戶(hù)的贊美。10、聯(lián)系方式：詢(xún)問(wèn)索要客戶(hù)的其他聯(lián)系方式（郵箱/QQ），便于多渠道聯(lián)系。

銷(xiāo)售十大要素1、申請(qǐng)過(guò)專(zhuān)利的單位（eg：公司提供的佰騰數(shù)據(jù)）；2、CRM系統(tǒng)舊信息（eg：醫(yī)藥、機(jī)械、服裝、珠寶、食品、化工、科技、化妝品、生物等企業(yè)的業(yè)務(wù)挖掘，輸入佰騰查看專(zhuān)利申請(qǐng)情況）；3、行業(yè)網(wǎng)站、招投標(biāo)網(wǎng)站、校果網(wǎng)、工商網(wǎng)等；4、新聞資訊（eg:今日頭條）、國(guó)家/地方政策等；5、知識(shí)產(chǎn)權(quán)報(bào)（無(wú)效宣告當(dāng)事人、經(jīng)典案例當(dāng)事人）、微信公眾帳號(hào)（企業(yè)、科技局、思博圈）；6、各地知識(shí)產(chǎn)權(quán)示范企業(yè)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢(shì)企業(yè)名單等；7、各地市、區(qū)科技局網(wǎng)站，關(guān)注會(huì)議、培訓(xùn)、科技項(xiàng)目等；8、上市企業(yè)（準(zhǔn)上市企業(yè)、三版上市企業(yè)等）；9、中國(guó)知網(wǎng)、中國(guó)專(zhuān)利公布公告、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)專(zhuān)利信息服務(wù)平臺(tái)、廣東省專(zhuān)利信息服務(wù)平臺(tái)。信息渠道1、百度搜企業(yè)官網(wǎng)；2、品牌+行業(yè)；3、114查詢(xún)；4、企業(yè)字號(hào)+招聘等。

盡可能安排下班時(shí)間找一批供上班時(shí)間打，提高效率。

找聯(lián)系方式1、負(fù)責(zé)部門(mén)：

小

企

業(yè)：老板/法人；

大中企業(yè)：找綜合管理部，總經(jīng)辦，行政部，技術(shù)部，生產(chǎn)部，研發(fā)部等；

國(guó)有企業(yè)：找法務(wù)部，技術(shù)中心，技術(shù)部；

院

校：找老師和學(xué)生；

科研院所：有專(zhuān)門(mén)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)負(fù)責(zé)單位，總經(jīng)辦，總助（公務(wù)員執(zhí)行力較差，需要找一個(gè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做協(xié)調(diào)）；

國(guó)家性質(zhì)科研院：一種是各個(gè)實(shí)驗(yàn)室申報(bào)各自的專(zhuān)利，可以以一個(gè)經(jīng)辦人作為突破口；一種是項(xiàng)目組形式，不同項(xiàng)目不同負(fù)責(zé)人，每個(gè)項(xiàng)目有不同部門(mén)的人，流動(dòng)性很大，負(fù)責(zé)人交際圈較小。找經(jīng)辦人2、負(fù)責(zé)人類(lèi)型：

老

師：可以通過(guò)加學(xué)校群，單Q學(xué)生的方式要到老師的聯(lián)系方式。老師性格為分析型客戶(hù)，申請(qǐng)專(zhuān)利的目的有保護(hù)、評(píng)職稱(chēng)等，比較在意授權(quán)率，與其溝通要表現(xiàn)的謙卑一些。

科研院所：對(duì)于自負(fù)盈虧的院所，可以以介紹的名義與總經(jīng)理助理進(jìn)行溝通，由于分工并不是十分明確，必須找能夠說(shuō)的上話的。

項(xiàng)

目

組：人員組成隨機(jī)性，流動(dòng)性也較大，并沒(méi)有固定的專(zhuān)利負(fù)責(zé)人，可以利用他們的交際圈狹窄，溝通欲望較強(qiáng)，可以與其中某個(gè)人搞好關(guān)系，通過(guò)介紹以點(diǎn)擴(kuò)散到面，后期可能會(huì)介紹其他專(zhuān)利項(xiàng)目過(guò)來(lái)。找經(jīng)辦人1、年費(fèi)繳納；（與當(dāng)前聯(lián)系的時(shí)間前后2個(gè)月的）2、實(shí)審、駁回答復(fù)；（重點(diǎn)關(guān)注申請(qǐng)日在1年以前的發(fā)明專(zhuān)利）3、視為撤回；（可能是因?yàn)槲磳?shí)審/未答復(fù)/未補(bǔ)正等）4、無(wú)效專(zhuān)利；（關(guān)注無(wú)效的原因，分析找出問(wèn)題）5、變更（著錄項(xiàng)目變更、結(jié)合商標(biāo)檔案和工商信息）6、專(zhuān)利預(yù)警、檔案統(tǒng)計(jì)分析；（尤其針對(duì)申請(qǐng)量較大的客戶(hù)）7、專(zhuān)利池，專(zhuān)利壁壘，專(zhuān)利地圖；（尤其針對(duì)申請(qǐng)量較大的客戶(hù)）8、市場(chǎng)分析、問(wèn)卷調(diào)查，超凡“專(zhuān)利管家”的研發(fā)試用推薦；9、幫助企業(yè)專(zhuān)利技術(shù)成果轉(zhuǎn)化；10、與當(dāng)?shù)卣献鞴嫘缘姆?wù)；11、有客戶(hù)咨詢(xún)購(gòu)買(mǎi)貴方專(zhuān)利，想與你們負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系。/以前有合作過(guò)，但負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)關(guān)機(jī)/丟失/打不通，煩請(qǐng)轉(zhuǎn)接辦公室電話。業(yè)務(wù)點(diǎn)/切入點(diǎn)如何突破接待人員（俗稱(chēng)“繞前臺(tái)”）1、注意事項(xiàng)（1）克服內(nèi)心障礙，不怕拒絕，心態(tài)要穩(wěn)，堅(jiān)持聯(lián)系才有突破的可能。（2）注意語(yǔ)氣態(tài)度，不能過(guò)于請(qǐng)求式讓轉(zhuǎn)接，可稍顯強(qiáng)硬，地位平等對(duì)待，也不要急于顯露業(yè)務(wù)心態(tài)。（3）不要過(guò)多與前臺(tái)糾纏解釋?zhuān)苊庵苯踊卮饘?duì)方的盤(pán)問(wèn)，可體現(xiàn)事情的嚴(yán)重性和緊迫性。（4）記住你打電話的目的，如果不給轉(zhuǎn)，至少要問(wèn)到接待人員的姓名和聯(lián)系方式，便于下次聯(lián)系直接找他，拉近距離。具體話術(shù)示例前臺(tái)障礙消除（1）G：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司吧？請(qǐng)找下你們專(zhuān)利負(fù)責(zé)人。K：是的，我不了解誰(shuí)負(fù)責(zé)，不清楚。G：那你們這邊應(yīng)該有研發(fā)中心/技術(shù)部/法務(wù)部/知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門(mén)

吧？麻煩幫我轉(zhuǎn)下這個(gè)部門(mén)分機(jī)吧。K：你有什么事么？G：關(guān)于一項(xiàng)專(zhuān)利無(wú)效/年費(fèi)該交/……。的情況，需要通知給你們負(fù)責(zé)人，請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)接下。前臺(tái)障礙消除（2）G：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司吧？請(qǐng)找下你們專(zhuān)利負(fù)責(zé)人。K：是的，我們這里實(shí)名制轉(zhuǎn)接，請(qǐng)問(wèn)具體找哪位？G：（迅速在佰騰中找到這個(gè)單位的第2、3發(fā)明人，告知名字）我找XXX，他是你們的技術(shù)總工吧？前臺(tái)障礙消除（3）G：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司吧？請(qǐng)找下你們專(zhuān)利負(fù)責(zé)人。K：是的，你是誰(shuí)？請(qǐng)問(wèn)有什么事么？G：我這邊是北京超凡代理中心的專(zhuān)利工程師XXX，關(guān)于貴公司專(zhuān)利無(wú)效/年費(fèi)繳納/……事宜，我需要與貴司專(zhuān)利負(fù)責(zé)人做一個(gè)直接溝通，盡快確定解決方案。K：我們已經(jīng)有固定的代理所了，不需要。G：嗯，我知道你們之前委托了代理所，不過(guò)這個(gè)不沖突哈。您挺了解貴司專(zhuān)利情況的，請(qǐng)問(wèn)您也負(fù)責(zé)這方面的事情嗎？K：我不負(fù)責(zé)G：哦，那麻煩您還是幫我轉(zhuǎn)下貴司專(zhuān)利負(fù)責(zé)人吧，主要我看貴公司這個(gè)專(zhuān)利無(wú)效/年費(fèi)/實(shí)審期限也快到了，一直沒(méi)有做，看是不是之前代理所忘記通知了之類(lèi)的，再次為你們負(fù)責(zé)人做個(gè)提醒，以免過(guò)期專(zhuān)利權(quán)無(wú)效，損失就大了。前臺(tái)障礙消除（4）G：你好，請(qǐng)問(wèn)是XXX公司吧？請(qǐng)找下XXX。（第一發(fā)明人或出現(xiàn)次數(shù)較多的發(fā)明人）。K：他不在。G：哦，請(qǐng)問(wèn)他什么時(shí)候回來(lái)呢？他現(xiàn)在還是貴公司專(zhuān)利事務(wù)方面的負(fù)責(zé)人么？K：請(qǐng)問(wèn)有什么事么？G：之前他咨詢(xún)過(guò)我專(zhuān)利方面的事情，今天我是給他電話匯報(bào)的。那麻煩你把他辦公室電話給我下吧，等他回來(lái)我直接聯(lián)系他，給他答復(fù)他咨詢(xún)的事情。K：好的。/不方便，你留下你的電話，等他回來(lái)我讓他回復(fù)你吧。G：沒(méi)事，你給我他的辦公電話或郵箱都可以，我主要是承諾今天要把資料給到他，謝謝！

轉(zhuǎn)接到負(fù)責(zé)人的切入點(diǎn)實(shí)審G：X先生，您好！是這樣，近期我方在對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)專(zhuān)利監(jiān)控過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)貴公司某項(xiàng)專(zhuān)利已經(jīng)進(jìn)入實(shí)審階段了，不知道您是否知曉此事呢？(A知曉)K：代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)通知我們了哈。G：那就好，實(shí)審程序非常重要，只有答復(fù)通過(guò)，才能獲得授權(quán)，順便問(wèn)下，答復(fù)是你們自己答復(fù)呢還是代理機(jī)構(gòu)幫你們答復(fù)呢？K：代理機(jī)構(gòu)幫我們答復(fù)哈。G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性答復(fù)方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。

(B不知曉)K：還沒(méi)有接到通知呢G：已經(jīng)進(jìn)入實(shí)審1個(gè)多月了，還沒(méi)有接到通知嗎？K：是的。G：那您可以引起重視了，實(shí)審程序中，如果不及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的進(jìn)行答復(fù)，專(zhuān)利很難授權(quán)哦K：我知道了，我先跟我們的代理機(jī)構(gòu)溝通下吧G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性答復(fù)方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。

駁回復(fù)審G：X先生，您好！是這樣，近期我方在對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)專(zhuān)利監(jiān)控過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)貴公司某項(xiàng)專(zhuān)利被駁回了，不知道您是否知曉此事呢？(A知曉)K：代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)通知我們了哈。G：那就好，具體的駁回原因您清楚嗎？針對(duì)這項(xiàng)技術(shù)，我們的代理人團(tuán)隊(duì)也分析過(guò)了，技術(shù)還是不錯(cuò)的，如果仔細(xì)撰寫(xiě)的話，授權(quán)率應(yīng)該是比較高的呀。K：好像是缺乏新穎性。G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性答復(fù)方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。(B不知曉)K：還沒(méi)有接到通知呢G：已經(jīng)被駁回1個(gè)多月了，還沒(méi)有接到通知嗎？如果不及時(shí)提出復(fù)審的話，這項(xiàng)專(zhuān)利就徹底無(wú)法授權(quán)了，所以，您還是要引起重視哦！K：我知道了，我先跟我們的代理機(jī)構(gòu)溝通下吧。G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性答復(fù)方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。視為撤回G：X先生，您好！是這樣，近期我方在對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)專(zhuān)利監(jiān)控過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)貴公司某項(xiàng)專(zhuān)利已經(jīng)視為撤回了，不知道您是否知曉此事呢？(A知曉)K：代理機(jī)構(gòu)已經(jīng)通知我們了哈。G：視為撤回就意味著本專(zhuān)利申請(qǐng)徹底無(wú)法授權(quán)了，后果還是挺嚴(yán)重的，代理機(jī)構(gòu)有沒(méi)有跟您說(shuō)明視為撤回的原因呢？K：他們就說(shuō)答復(fù)無(wú)望了哈。G：針對(duì)這項(xiàng)技術(shù)，我們的代理人團(tuán)隊(duì)也分析過(guò)了，技術(shù)還是不錯(cuò)的，如果仔細(xì)撰寫(xiě)的話，授權(quán)率應(yīng)該是比較高的呀。K：這就不清楚了。G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性操作方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。(B不知曉)K：還沒(méi)有接到通知呢G：視為撤回就意味著本專(zhuān)利申請(qǐng)徹底無(wú)法授權(quán)了，這么重要的事項(xiàng)您的代理機(jī)構(gòu)沒(méi)有通知你嗎？K：沒(méi)有聽(tīng)他們提起過(guò)這個(gè)事情呢，我核實(shí)下吧G：那您可以引起重視了，專(zhuān)利申請(qǐng)被視為撤回，后果挺嚴(yán)重的，代理機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)及時(shí)通知客戶(hù)以便采取補(bǔ)救措施的。K：我知道了，我先跟我們的代理機(jī)構(gòu)溝通下吧G：這樣吧，在咱們這個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，超凡也有多位技術(shù)專(zhuān)家，接下來(lái)，我安排我們的代理人對(duì)你這項(xiàng)技術(shù)進(jìn)行檢索分析，給您這邊出具一份可行性答復(fù)方案，X先生，把您的QQ發(fā)我下吧，我隨后把技術(shù)方案給您發(fā)過(guò)去。專(zhuān)利贊美話術(shù)（PMP）

贊美客戶(hù)技術(shù)——技術(shù)效果等;

技術(shù)很實(shí)用，適用范圍非常廣泛；

技術(shù)降低了能耗，降低了成本，非常符合國(guó)家節(jié)能減排政策；技術(shù)很先進(jìn)啊，很符合現(xiàn)在市場(chǎng)提倡的生態(tài)環(huán)保主題；

技術(shù)的市場(chǎng)前景非常好；

技術(shù)科技含量非常高，非常貼近市場(chǎng)。價(jià)格

專(zhuān)利申請(qǐng)不僅僅是撰寫(xiě)遞交申請(qǐng)文件那么簡(jiǎn)單，而是需要專(zhuān)利顧問(wèn)。專(zhuān)利代理人，專(zhuān)利流程。專(zhuān)利律師等多個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作業(yè)，負(fù)責(zé)任的代理機(jī)構(gòu)上述部門(mén)健全完整，共同為您提供高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，反之，不負(fù)責(zé)任的小代理機(jī)構(gòu)則非常不健全，偷工減料，當(dāng)然價(jià)格就可以沒(méi)有底線了。異議處理話術(shù)地域

（1）無(wú)論企業(yè)位于中國(guó)哪個(gè)城市，專(zhuān)利申請(qǐng)最終都會(huì)交由北京的國(guó)家專(zhuān)利局審查，因此，我們公司位于北京，緊挨專(zhuān)利局，與審查員低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)的，溝通更加順暢、方便，溝通順暢了，會(huì)進(jìn)一步提高授權(quán)率，

（2）北京作為中國(guó)的首都和經(jīng)濟(jì)中心，中國(guó)最好的代理機(jī)構(gòu)和代理人均匯集于此，而內(nèi)地代理人與北京的代理人的水平顯然不在一個(gè)數(shù)量級(jí)上。

（3）現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)的是無(wú)紙化，信息化辦公，超凡立足北京，服務(wù)的是全世界的客戶(hù)，不僅包括美國(guó)的福特汽車(chē)，英國(guó)的BBC等，還服務(wù)了貴省的某某企業(yè)等，因此，距離完全不是問(wèn)題，您說(shuō)對(duì)吧？風(fēng)險(xiǎn)

本著誠(chéng)信原則，我們必須明確地給您指出來(lái)，專(zhuān)利申請(qǐng)是有風(fēng)險(xiǎn)的，并不是交錢(qián)就一定能申請(qǐng)成功。這種風(fēng)險(xiǎn)主要來(lái)自于以下四個(gè)方面：（1）專(zhuān)利公開(kāi)屬于絕對(duì)公開(kāi)，在申請(qǐng)日前，凡是在專(zhuān)利文件，期刊雜志，網(wǎng)站展展展會(huì)等公開(kāi)的，均構(gòu)成現(xiàn)有技術(shù)，會(huì)對(duì)專(zhuān)利授權(quán)產(chǎn)生影響。受語(yǔ)言，檢索渠道等因素影響，代理人再檢索時(shí)，不可能窮盡所有公開(kāi)資料；（2）在查檢索之前6個(gè)月左右新申請(qǐng)的專(zhuān)利不能通過(guò)中國(guó)專(zhuān)利網(wǎng)查詢(xún)到；（3）專(zhuān)利審查有一定的主觀性，能否申請(qǐng)成功有時(shí)取決于審查員的具體判斷，大家的認(rèn)識(shí)可能不一致；（4）專(zhuān)利代理組織的失誤（檢索失誤）、不負(fù)責(zé)任（漏報(bào)、錯(cuò)報(bào)）或無(wú)職業(yè)道德（不告知明顯風(fēng)險(xiǎn)或搶先申請(qǐng)客戶(hù)專(zhuān)利）。對(duì)以上風(fēng)險(xiǎn)，我們有針對(duì)性的采取以下四種措施來(lái)應(yīng)對(duì)：（1）我司代理人會(huì)利用專(zhuān)業(yè)的檢索系統(tǒng)，對(duì)客戶(hù)技術(shù)進(jìn)行全面、系統(tǒng)的加諾，以期盡可能排除現(xiàn)有技術(shù)，降低注冊(cè)風(fēng)險(xiǎn)。

（2）外觀3個(gè)工作日返稿，發(fā)明和實(shí)用新型專(zhuān)利15個(gè)工作日內(nèi)返