大十字商業(yè)街營銷推廣方案

例為7:3,住宅購買意向的客戶漢族與少數(shù)民族的比例為8:2,由對所有意向客戶的訪問中，經(jīng)營食品百貨的占25%,美容服務(wù)的占25%,餐飲業(yè)的占25%,投資類的占16%,其它為民族特色經(jīng)營約占8%,由此可見，食品百貨、美容服務(wù)及餐飲業(yè)是我們銷售的主體，其較小，認為現(xiàn)行2700元/平方米價格基本合理。的開發(fā)需要2—3年時間，對該區(qū)域商業(yè)的帶動有限，需假以時日，4、大型超市及品牌店進展看好，步行街將成為城市靚麗的風(fēng)景線隨著市民消費水平的提高，對品牌的追求將愈來愈突出，品牌店必定獲得良好的進展。市民消費的理性討價還價能力提高及商業(yè)間的競爭力加劇，以薄利多銷為特征的大型超市必將獲得進展機會。伴隨市民經(jīng)濟水平的提高與休閑文化的盛行，商業(yè)步行街獨有的規(guī)劃特色與其集購物、休閑、觀賞、旅游為一體的特點，必將深受市民親睞，成為哈密市一道靚麗的風(fēng)景線。析，以便在項目推廣中充分發(fā)揮優(yōu)勢，改善劣勢，利用機會，回避威<一>優(yōu)勢與機會點1、大十字商業(yè)街開發(fā)成本低，成本優(yōu)勢明顯；4、商業(yè)步行街規(guī)劃，新型商業(yè)形態(tài)，符合商業(yè)進展趨勢5、政府支持，舊城改造項目6、工程進度快，11月底即可完工7、順應(yīng)旅游及休閑消費需求<二>劣勢及威脅點1、項目在垂直人流設(shè)計方面有缺點，需加以改進；2、前期缺乏整合推廣，形象塑造有偏差；4、政府政策變動，影響市場信心及推廣步驟；5、大十字片區(qū)原有民族經(jīng)營格局，使民族經(jīng)營與現(xiàn)代經(jīng)營出現(xiàn)沖突；6、哈密商業(yè)市場飽合，競爭猛烈，影響商業(yè)消費；根據(jù)我方對大十字商業(yè)街項目專項調(diào)研分析的結(jié)論，我們對大十字商業(yè)街的規(guī)劃提出部分改進，并強化了定位的重要性，供貴方?jīng)Q策。一、建筑部分1、建筑的整體定位民漢融合的特色商業(yè)街1、商業(yè)環(huán)境問題大十字商業(yè)街地處老城區(qū)，是哈密市往常商業(yè)最繁華的區(qū)域，但隨著哈密地區(qū)文化的縮影——“哈密之窗”,以文化吸引本地消費人群及2、延長消費者停留時間目標3、提高顧客消費水平目標4、促銷目標獨門獨戶的經(jīng)營方式比較適合哈密商戶的投資及經(jīng)商心理，便于銷A、總目標B、分目標議對商業(yè)街建筑結(jié)構(gòu)進行改變，形成二層獨立的上下通道與水平通2、停車位3、交通1、廣場風(fēng)格廣場是大十字商業(yè)街的核心，起著帶動人流、聚擾人流與疏散人流的作用，建筑風(fēng)格極為重要，因此在廣場建筑風(fēng)格上，既要表達民族特色，又要突出現(xiàn)代性。2、雕塑、小品雕塑建議從新設(shè)計理念上突出哈密之窗，濃縮哈密歷史及民俗文化，并形成南有哈密之窗，北有瓜鄉(xiāng)少女的對應(yīng)格局，代表哈密市兩大最具特色的商圈。小品要突出哈密文化及民族特征。3、環(huán)境在環(huán)境布置上應(yīng)提供大片綠地及休閑座椅，為市民提供一個良好的休4、出入口以商業(yè)街為朝向形成購物人流的主入出口，以小區(qū)朝向形成購物人流的次出入口。B、商業(yè)街與小區(qū)的融合在后期住宅開發(fā)中，應(yīng)充分考慮與商業(yè)街景觀與小區(qū)的融合，構(gòu)成一個大的景觀區(qū)，形成對哈密市場及外來旅游者強大的吸引力。C、外部環(huán)境的延展商業(yè)街的墻面及地面鋪磚均應(yīng)有民族特色，以強化觀賞性，并加強路兩側(cè)的綠化及燈光美化，每隔10米配備休閑椅為方便顧客休息，延長客戶的停留時間。1、以中心轉(zhuǎn)盤為軸線的南北劃分以中心轉(zhuǎn)盤為軸錢，形成民漢融合，南北分治的商業(yè)格局，即軸線以北以漢族商戶為主，民族商戶為輔；軸線以南以民族商戶為主，漢族商戶為輔；形成各具特色，不一致風(fēng)格，整體統(tǒng)一相對獨立的兩條商2、以中心商鋪為軸線的東西劃分以中心商鋪為軸錢，以西形成以小商品、日用百貨、民特產(chǎn)品等為主的商業(yè)街區(qū)，以東形成以餐飲、美容、娛樂等為主的商業(yè)街，充分利用人流環(huán)線，形成先購物，后飲食、娛樂的消費路線。B、街區(qū)劃分1、街區(qū)圖示以中心花園為中心，根據(jù)由北向南，由東到西的格局，我們將商業(yè)街劃分為四個街區(qū)，分別稱之1、2、3、4號街區(qū)。東區(qū)區(qū)1號街北南區(qū)2號街西★1號街區(qū)：以餐飲為主，東側(cè)形成一二層共用的酒樓格局，穿叉一★2號街區(qū)：2號街區(qū)東側(cè)一層經(jīng)營服裝服飾，二層經(jīng)營鞋、帽、箱★3號街區(qū)：以民族特色餐飲為主，穿叉一些娛樂場所；西側(cè)一層鋪★4號街區(qū)：東側(cè)一層經(jīng)營民族服裝服飾，二層經(jīng)營地毯、布料及民特產(chǎn)品(如奇石、玉器、雪蓮、手工藝品等)。4號街區(qū)西側(cè)二層商業(yè)鋪面要緊經(jīng)營布料、針紡織品、手工藝品及裁2、投資客戶街有豐富管理經(jīng)驗的商業(yè)物業(yè)管理公司進駐，為商戶提供優(yōu)質(zhì)的服<二>品牌文化對商業(yè)價值的奉獻<三>品牌文化內(nèi)質(zhì)化載體傳播的過程中，大十字商業(yè)街文化融合的形象將得到最佳展<四>主題雕塑凸顯品牌內(nèi)涵我們找到了大十字商業(yè)街的文化內(nèi)涵——融合的文化特質(zhì)——宗教<五>品牌文化形成對市民的強在感召力<六>品牌形象對城市形象的提升帶動物質(zhì)消費的典型代表，它具有商城目標性購物所無法比擬的優(yōu)<一>原則創(chuàng)新1:推出《大十字商報(商業(yè)內(nèi)參)》,使用4開銅版紙彩印，每創(chuàng)新2:推出大十字藝苑，與政府及放映公司協(xié)商，由公司買斷一批創(chuàng)新3:以大十字藝苑為依托市場要求，可在公關(guān)或者促銷活動推介★籌備期(8.10---8.20)宣傳資料包含售樓書、海報及第一期DM(大十字商報)①售樓書建議P數(shù)為12P,使用中文印刷；②海報建議使用大4開印刷，既可作宣傳資料派發(fā)又可張貼，在語言③DM(大十字商報)建議使用大4開彩印，每期印數(shù)為1萬份。建議朝向中山北路的施工紗網(wǎng)更換為大型噴繪畫面，并根據(jù)工程進——選10輛左右的公交車輛做車體廣告；★預(yù)熱期(8.20---9.10)2、傳播形式3、傳播主題①時事新聞②專題新聞第一期大十字商報派發(fā)，派發(fā)時間建議在9月5日左右，要緊內(nèi)容包——力爭將大十字商業(yè)街定位政府形象工程；①公關(guān)主題②公關(guān)目標——借奠基傳達形象工程定位信息，提升項目形象建議在9.25日左右舉行★造勢期(9.10-----9.30)2、傳播形式——影視廣告，30秒產(chǎn)品廣告配合15秒形象廣告?zhèn)鞑?；——大十字商業(yè)街10.1鼎盛開盤；加大影視廣告力度，以30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告要緊選擇：30秒產(chǎn)品廣告重點突出大十字產(chǎn)業(yè)街集購物餐飲、娛樂、休閑、觀2、公關(guān)目標——借分析報告會全面闡釋商業(yè)街規(guī)劃特色及投資經(jīng)營回報；3、活動內(nèi)容——邀請對商業(yè)街有豐富經(jīng)驗的講師對大十字商業(yè)街投資及經(jīng)營價4、活動傳播——活動后在各要緊媒體公布，報紙媒體以專題形式連載報告會內(nèi)——DM(大十字商報)推出本屆報告會?？?，擴大印量，在全市大力5、活動時間：建議在9月20日左右舉行公開強銷期(10.1---10.20)2、傳播形式——影視廣告以30秒，產(chǎn)品廣告為主，配合15秒形象廣告及時事新聞②影視廣告30秒產(chǎn)品廣告為主打，影視廣告要緊選擇：中央電視臺六套、八套⑤印刷媒體——更換公交車體廣告內(nèi)容(要求同上),并在哈密所有公交車體上——沿中山路及瓜香少女轉(zhuǎn)盤兩則懸掛布標，設(shè)置T型旗幅、布標本階段以達成銷售為要緊目的，促銷活動起到了很好的刺激推進作大十字商業(yè)街全國推廣展示會——暨大十字商業(yè)街開盤發(fā)售優(yōu)惠倒——從10.1—10.15,進行15天的推介展示；房團的形式光臨現(xiàn)場，制造氣氛(組織一定量的房托介入)——推介展會期間配合優(yōu)惠促銷，促銷使用優(yōu)惠倒計時的方法，即15天推介會期間，最大優(yōu)惠幅度為總價的95%,每天上漲0.5%,待10天后與銷售價持平，后5天每天上漲0.5%,直到高出開盤價2.5%,——DM(大十字商報)推出開盤?？?，全面公告促銷政策，并進行熱⑤活動時間：10月1日——10月15日★強銷維持期(10.20—11.15)2、傳播形式——形象廣告停發(fā)，推出以投資升值為訴求點的30秒產(chǎn)品廣告，配合原30秒廣告公布停止應(yīng)用2、公關(guān)目標4、活動時間：建議在11月5日左右舉行；★二次強銷期(11.15---11.30)——僅公布上階段新公布的30秒產(chǎn)品廣告，原30秒產(chǎn)品廣告停發(fā)——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)——5年收回投資，10年擁有一間旺鋪B、促銷策略大十字商業(yè)街現(xiàn)鋪推廣周——付50%的錢，擁有100%商鋪產(chǎn)權(quán)2、促銷目標——售后回租使用客戶首付50%,開發(fā)商以付租的形式在開業(yè)后5年內(nèi)將剩余50%款回饋給購買者，這5年的商鋪使用權(quán)歸開發(fā)商所有。①按商鋪底層4500元/平方米的銷售價計；50%的價格為2250元/平②2250元/平方米按5年計，換算為每月的價格為2250元平方米/5年/12月=37.5元/平方米/月③按大十字商業(yè)街周邊最低房租30—40元/平方米/月的保守價——35元/平方米/月計，與大十字商業(yè)街37.5元/平方米/月的租價基本④大十字商來街現(xiàn)代的規(guī)劃及完善的配套將對價格提升有一定拉動5、活動地點6、活動時間11月25日—11月30日，本活動重在制造人氣，提升市場信心，因★維持期(12月1日以后)平方米，二層均價為2100元/平方米，根據(jù)以中心花園處為中心，設(shè)定為基準價(均價),一層鋪面向北每隔一間店鋪，每平方米上調(diào)10元，向南每隔一間店鋪，每平方米下調(diào)10元。二層店鋪及二層聯(lián)體鋪面每隔一間上下浮動5元/平方米。二層起價為1900元/平方米，封頂價為2300元/平方米。二層聯(lián)體鋪面起價為：2500元/平方米，封頂價——5元一10元的水平價差可充分保證商鋪的垂直價差要緊針對中間商鋪設(shè)計，價差為一層商鋪價格的50%。分考慮二層面積大，徑深長的缺點，我們將價差設(shè)定在50%,通過提進行調(diào)整，以使定價更加趨于合理化。公開強銷期我們制訂了15天的優(yōu)惠倒計時推廣，在10天內(nèi)以9.5折發(fā)售，每天上漲0.5%,直到恢復(fù)原價，后5天每天上漲0.5%,最終調(diào)價2.5%。3、公開強銷期后(10.20日后)公開強銷期后每月底價格上調(diào)一次，上調(diào)幅度為50元/平方米。4、維持期(12月1日后)12月1日后進入清盤階段，價格停止上調(diào)，對部分滯銷戶型可適當<一>、銷售體系及銷售職能良好的銷售體系能使銷售程序有條不紊，并使銷售取得良好的業(yè)績，針對大十字商業(yè)街的銷售特點，我們制訂了如下銷售體系：營銷公司部市區(qū)銷售部現(xiàn)場銷售部市場推廣議接待人員2名，銷售人員4—6人，按揭及合同會簽人員1—2名，法律及投資顧問1名。市場推廣部由于需求人員數(shù)量較大，建議配備10—20名促銷人員。配置2—3人即可。銷售人員年齡構(gòu)成建議以25—35歲為宜；為3:7。例最低為5:5。對不一致的客戶(投資戶、用戶、探子)要善于推斷，并有所側(cè)重地表達，對來電咨詢要有技巧的應(yīng)答。2、客戶檔案記錄原經(jīng)營項目、現(xiàn)計劃經(jīng)營項目、需求樓層、戶型、信息來源，對本樓盤及競爭樓盤的評價3、客戶心理分析對投資者與經(jīng)營戶應(yīng)充分把握客戶心理，作不一致形式的推介。4、物業(yè)推介有針對性的進行樓盤介紹，突出樓盤的專業(yè)規(guī)劃及文化個性，強調(diào)新型的商業(yè)形態(tài)，同時對政府支持、企業(yè)實力等作一些介紹，增強購房5、鋪面預(yù)定對意向客戶辦量預(yù)定手續(xù)，并規(guī)定預(yù)定有效期；6、認購書簽訂在商鋪上或者對外發(fā)售階段，銷售人員應(yīng)與客戶簽訂認購書，使其銷售形為具備法律效力。7、正式合同簽署認購期結(jié)束后，組織認購客戶簽訂正式合同。8、銀行按揭，收款設(shè)計按正規(guī)程序執(zhí)行。9、投資及法律咨詢銷售人員應(yīng)充分熟悉投資及法律知識，以便為客戶提供有關(guān)服務(wù)，對較復(fù)雜問題，可由專業(yè)投資及法律顧問解釋。每天對登記及認購狀況進行匯總，每周對成交情況進行匯總，進行分析總結(jié)，為營銷提供數(shù)據(jù)，制訂相應(yīng)策略。每一階段銷售完畢后，對營銷推廣及銷售體系進行分析總結(jié)，為下一階段的策略制訂提供根據(jù)。每月對銷售人員的業(yè)績進行評定，末位予以淘汰，前三名給以調(diào)級及評定根據(jù)包含：客戶接洽量、成交量、客戶評價、上級評價、同事評<四>銷售激勵為提高銷售人員士氣及業(yè)績，建議強化銷售激勵，實施如下薪資及獎懲方案級別底薪計劃指標獎(銷售額)額部分)前三名獎未位淘汰800元、500元月淘汰超額指標獎(超一次性獎勵10