2021年商務談判試題庫

商務談判試題庫第六章背面一、單項選取題（在每小題四個備選答案中，選出一種對的答案，并將其號碼填在題干后括號內。）1.商務談判追求重要目是（D）A.讓對方接受自己觀點B.讓對方接受自己行為C.平等談判成果D.互惠經濟利益2.商務談判客觀存在基本和動力是（B）A.目的B.利益C.合伙D.需要3、談判中，作為賣方，報價起點要（D）A.低B.高C.既要低又要接近抱負報價D.既要高又要接近抱負報價4、按談判中雙方所采用態(tài)度，可以將談判分為軟型談判、硬型談判和(A)。A.原則型談判B.集體型談判C.橫向談判 D.投資談判5、在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在(B)上平等。A.實力 B.經濟利益C.法律 D.級別6、價格條款談判應由(B)承擔。A.法律人員 B.商務人員C.財務人員 D.技術人員7、商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理手段是(B)。A.問 B.聽C.看 D.說8、談判中以與別人保持良好關系為滿足談判心理屬于(B)。A.進取型 B.關系型C.權力型D.自我型9、英國人談判風格普通體現(xiàn)為(D)。A.講效率 B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感10、日本人談判風格普通體現(xiàn)為(D)。A.直截了當 B.不講面子C.級別觀念弱 D.集團意識強11、談判成為必要是由于交易中存在（D）

A．合伙

B．辯論C．襲擊

D．沖突12．談判小組中商務人員重要負責組織（B）A．技術條款談判B．價格條款談判C．法律條款談判

D．金融條款談判13、談判目的是談判者行動（C）

A．詳細內容

B．詳細環(huán)節(jié)C．指針和方向D．談判方略

14、國際談判中座次安排基本規(guī)定是（D）A．以左為尊，右高左低

B．以左為尊，左高右低C．以右為尊，左高右低D．以右為尊，右高左低

15、商務談判構成要素有：（D）A．談判標、談判當事人、談判氛圍B．談判當事人、談判氛圍C．談判背景、談判氛圍D．談判標、談判當事人、談判背景16、由于文化和習俗關系，在非洲婦女面前不能提及字是（A）

A．針

B．打C．槍

D．刀二、多項選取題(在每小題五個備選答案中，選出二至五個對的答案，并將對的答案序號分別填在題干括號內，多選、少選、錯選均不得分。)1、下面哪些屬于德國商人談判風格？(B.C.D.E)A.開放隨意 B.嚴謹保守C.講究效率 D.自信固執(zhí)E.出言謹慎，崇尚契約2、選取自己所在單位作為談判地點優(yōu)勢有(C.D.E)。A.便于偵察對方 B.容易尋找借口C.易向上級請示報告 D.以便查找資料與信息E.便于專心談判3、原則談判理論包括重要原則涉及(A.B.D.E)A、人與問題原則B、利益與立場原則C、關系至上原則D、原則與公平原則E、向公平讓步原則4、技術人員在談判中重要負責談判內容有（A.B.C）

A．產品性能

B．技術質量原則C．產品驗收

D．支付E．簽約5、評價商務談判成敗原則是（B.C.D.E）A.獲得最大經濟利益B.談判目的實現(xiàn)限度C.所付出成本大小D.雙方關系改進限度E.談判耗費時間如何三、名詞解釋1、商務談判2、納什均衡3、“黑箱”理論4、認知構造5、硬式談判模式6、團隊談判四、簡答1、商務談判基本原則有哪些？2、商務談判特性有哪些？3、談判技巧理論三種方針？4、影響談判實力重要因素？5、商務談判評價原則有哪些？6、原則型談判模式重要特性有哪些？7、談判團隊人員構成有哪些？8、談判群體配備原則有哪些？五、案例分析題1、“三.八節(jié)”這一天，小英隨媽媽到八一商場買衣服，雖說衣服品種、花色諸多，但很難挑到一件中意上衣。小英好不容易看中一件，標價230元，還是打八五折價。小英問服務員能否再優(yōu)惠一點，服務員講：“我做不了主。”小英說：“能否請出做主人來，我想買這件衣服?！笔圬浗M長來了，先問：“你很想買嗎？”“是?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢還不到?！薄埛治觯?．小英和售貨組長進行是什么談判？2．在該案例中，談判構成要素是什么？3．她們各應如何談判售價？答案：1.由于她們在為買上衣而談判價格，因此進行是商務談判，由于是在本國商店內進行買賣，沒有跨國界，沒有涉及各種法律管轄、外匯支付、國籍及語言問題。小英及媽媽為客座談判，售貨組長為主座談判。2.該案例中，談判當事人為小英、小英媽媽和商場售貨組長，談判標和為女上衣，該標為固態(tài)、生活用品，交易形式是買賣。談判背景為“三.八”節(jié)、小英需要、商場促銷、標價已打八五折。3.小英及其媽媽要明確誰主談，以擬定好角色，便于分工配合。另應按客座談判規(guī)定進行談判。售貨組長要按主座談判規(guī)定進行談判。此外，各方均應注意談判背景對己方利弊。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向國內出售先進塑料編織袋生產線，及時出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長及時答復：“據咱們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全同樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價。”一夜之間，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天談判中，日方在130萬美元價格上再不當協(xié)。我方廠長故意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方獲悉，總價及時降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中華人民共和國不再是幾十年前任人擺布中華人民共和國了，你們價格，你們態(tài)度都是咱們不能接受！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙規(guī)定說：“先生，我權限到此為止，請容許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交同步，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：1、我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券因素有哪些？2、請分析日方最后不得不成交心理狀態(tài)3一種農夫在集市上賣玉米。由于她玉米棒子特別大，因此吸引了一大堆買主。其中一種買主在挑選過程中發(fā)現(xiàn)諸多玉米棒子上均有蟲子，于是她故意大驚小怪地說：“伙計，你玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，咱們到別地方去買好了?！辟I主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽動作，把眾人都逗樂了。農夫見狀，一把從她手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋？我看你連玉米質量好壞都分不清，玉米上有蟲，這闡明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，她又轉過臉對其她人說：“各位都是有見識人，你們評評理，連蟲子都不樂意吃玉米棒子就好么？比這小棒子就好么？價錢比這高玉米棒子就好么？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一種洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象她這樣說話蟲子呢！”她說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這樣大，這樣好吃棒子，我還真舍不得這樣便宜地就賣了呢！”農夫一席話，順此機會，把她玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被她話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農夫玉米銷售一空。請分析農婦是如何贏得這次談判？第七章背面一、單項選取題(在每小題四個備選答案中，選出一種對的答案，并將對的答案序號填在題干括號內。)

1、談判中，雙方互贈禮物時，西方人較為注重禮物意義和()。A.禮物價值 B.禮物包裝C.禮物類型 D.感情價值2、談判是追求（）過程。A、自身利益規(guī)定B、雙方利益規(guī)定C、雙方不斷調節(jié)自身需要，最后達到一致D、雙方為維護自身利益而進行智力較勁3、硬式談判者目的是（）A、達到合同B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力4、鑒定談判成功與否價值談判原則是（）A、目的實現(xiàn)原則、成本優(yōu)化原則、人際關系原則B、利益滿足原則、最高利潤原則、人際關系原則C、目的實現(xiàn)原則、共同利益原則、沖突和合伙統(tǒng)一原則D、實現(xiàn)目的原則、最大利益原則、人際關系原則5、談判地點不同，可將談判分為（）A、技術談判，貿易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判6、國際商務談判中，非人員風險重要有政治風險、自然風險和()。A.技術風險B.市場風險C.經濟風險D.素質風險7、談判準備過程中必要進行狀況分析有（）A、自身分析，市場分析B、自身分析，對手分析C、市場分析，環(huán)境分析D、環(huán)境分析，對手分析8.感情襲擊法合用于營造(

)氛圍。

A.高調

B.低調

C.自然

D.高低皆可9.為掌握談判全局，獲取積極權，談判者一方面要制造(

)優(yōu)勢。

A.權利

B.時間

C.人員

D.信息10.當談判者處在逆境時，在(

)所在地談判也許更為積極。

A.第三方

B.對方

C.己方

D.無所謂11.與(

)人初次會面，最佳話題是天氣和體育。

A.美國

B.德國

C.日本

D.英國12、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價值型談判

D．讓步型談判13．便于雙方談判人員交流思想感情是（

）

A．主場談判

B．客場談判C．書面談判

D．口頭談判14.談判過程主體階段是（

）

A．開局

B．準備C．簽約

D．報價和磋商15.對方報價完畢后，己方對的做法是（

）

A．立即還價

B．規(guī)定對方進行價格解釋C．提出自己報價

D．否定對方報價16.成交階段最重要目的是（

）

A．作出讓步

B．慶祝達到合同C．力求盡快達到合同

D．場外交易二、多項選取題（在每小題五個備選答案中，選出二至五個對的答案，并將對的答案序號分別填在題干括號內，多選、少選、錯選均不得分）1.進行報價解釋時必要遵循原則是()A.不問不答B(yǎng).有問必答C.避實就虛D.能言不書E.真實可靠2.談判構成要素有(

)

A.談判主體

B.談判客體

C.談判環(huán)境D.談判目

E.談判方案3.下列選項中(

)屬于談判者心理素質范疇。A.溝通能力

B.職業(yè)道德

C.自制力D.責任心

E.專業(yè)知識4.按談判雙方所采用態(tài)度劃分，談判有(

)

A.一對一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判E、硬型談判5.下列闡述中，錯誤是(

)

A.沖突性較大談判，先報價有利

B.沖突性較大談判，后報價有利

C.合伙性較大談判，先報價有利

D.合伙性較大談判，后報價有利

E.合伙性較大談判，報價順序無所謂6.報價階段方略重要體當前(

)

A.報價先后

B.如何報價C.如何對待對方報價

D.報價時機三、名詞解釋1、談判目的2、雙邊談判與多邊談判3、需求層次理論四、簡答題：1、簡述談判團隊談判人員構成2、簡述商務談判目的層次及其含義3、簡述國際商務談判基本原則4、進行報價解釋時必要遵循哪些原則？1、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向國內出售先進塑料編織袋生產線，及時出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長及時答復：“據咱們掌握情報，貴國某株式會社所提供產品與你們完全同樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天談判中，日方在130萬美元價格上再不當協(xié)。我方廠長故意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方獲悉，總價及時降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中華人民共和國不再是幾十年前任人擺布中華人民共和國了，你們價格，你們態(tài)度都是咱們不能接受！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設備照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙規(guī)定說：“先生，我權限到此為止，請容許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交同步，提出安裝所需費用一概由日方承擔，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了如何技巧？（3分）②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券因素有哪些？（3分）③請分析日方最后不得不成交心理狀態(tài)。（4分）2、1985年，某和諧國家工業(yè)貿易代表團來華談判，該國大使先找到關于領導規(guī)定促成貿易合伙。關于領導批示，在也許前提下，盡量與對方達到合同。對方規(guī)定向中華人民共和國出口礦山設備，要價高，質量不及先進國家水平。中方代表很為難，如果答應，中方損失太大，如果當場回絕，有怕影響兩國關系。最后中方代表想出了辦法，規(guī)定對方拿出一臺礦山設備到國內北方寒冷地區(qū)進行一定期間實驗。如能在零下40度中正常工作，我方可以留購，對方答應回去研究。兩個月后，對方答復說，她們國家最低氣溫才零下7.20度，要適應國內零下40度工作條件，技術上有困難。于是，對方放棄了向國內出口礦山設備規(guī)定。請分析下列問題：(1)中方代表采用什么辦法回絕對方規(guī)定？(2)請分析這種回絕辦法作用何在？(3)這場談判中體現(xiàn)出哪些談判基本原則？第八章背面一、單項選取題1、解決談判僵局最有效途徑是（

B

）

A．邀請高檔別領導人介入談判

B．將導致談判僵局因素消滅在萌芽狀態(tài)C．當談判僵局浮現(xiàn)后再磋商

D．僵局浮現(xiàn)后撤換談判人員2、商務信息最集中機構是（

D）

A．專業(yè)外貿公司

B．同行業(yè)公司C．領使館

D．銀行3、在談判中達到一致意見最抱負話題是（B

）

A．單刀直入話題

B．輕松高興話題

C．抓住談判問題中心話題

D．敏感性話題4、當談判人員遠離集體和上級領導而獨自與對方談判時，特別需要素質是（

B

）

A．專業(yè)知識

B．個人性格C．年輕化

D．主觀能動性5、支付方式對談判最大影響是（

A）

A．匯率風險

B．利息損失C．預期利潤變化

D．市場風險6、商務方面談判人員重要負責談判條款有價格、數量和(A

)

A.交貨

B.法律

C.信用保證

D.技術服務7、在讓步最后階段一步讓出所有可讓利益被稱作為(

A)

A.堅定讓步方式

B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式

D.風險性讓步方式8、談判人員注意力最差階段是(

C)

A.開局

B.實質性談判

C.結束

D.準備9、雙方談判人員恰當互贈禮物做法是(C

)

A.賄賂

B.求助

C.“潤滑方略”D.暗盤交易10、通過減少損失發(fā)生機會，以減少損失發(fā)生嚴重性來規(guī)避風險，它是屬于(

D

)

A.轉移風險

B.自留風險C.完全回避風險

D.風險損失控制11、法國人談判風格普通體現(xiàn)為(

A)

A.人情味濃

B.偏愛縱向式談判C.對商品質量規(guī)定不嚴

D.時間觀念強12、談判雙方在磋商階段，由于意見產生分歧而導致僵局叫(

B

)

A.執(zhí)行期僵局

B.合同期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局13、談判學家尼爾倫伯格以為，成功、合伙談判中要善于運用(

B

)。

A.需要

B.僵局C.爭辯

D.討價還價14、讓步實質是(

B)。

A.損失

B.妥協(xié)C.逃避

D.方略15、交易談判核心議題是(A

)。

A.價格

B.質量

C.數量

D.交貨方式16、迫使對方讓步方略是(

A

)

A.運用競爭

B.權力限制C.以攻對攻

D.示弱以求協(xié)助17、從談判內容上看，最容易形成談判僵局主題是(

A

)

A.價格

B.質量原則C.違約責任

D.履約地點18、作為商品互換高檔形式，最能規(guī)避風險交易是(

B

)

A.實物交易

B.期貨和期權交易C.外匯交易

D.商品交易19、開局階段談判人員重要任務有(

AC

)

A.創(chuàng)造談判氛圍

B.討價

C.開場陳述D.報價

E.互換意見20、市場風險涉及(

ABD

)

A.利率回落趨勢

B.價格波動幅度較大C.技術裁減較快

D.匯率變動較大

E.談判人員素質不高21、談判中最核心、最困難、最緊張階段是（

C

）

A．開局階段

B．報價階段C．磋商階段

D．成交階段22、經常發(fā)生談判破裂階段是談判（

D）

A．準備期

B．初期C．中期

D．后期23、屬于國際商務活動中人員風險是（

D）

A．政治風險

B．市場風險C．自然風險

D．技術風險24、貨品運送途中沉船貨毀風險屬于（A）

A．純風險

B．投機風險C．市場風險

D．技術風險25、保險是規(guī)避風險重要辦法，其普通合用于（C）

A．市場風險

B．技術風險C．純風險

D．素質風險26、在國際商務談判中，有兩種典型報價戰(zhàn)術，即日本式報價和(

B

)。

A.中華人民共和國式報價

B.西歐式報價C.東歐式報價

D.中東式報價二、多項選取題1、國際商務談判與普通貿易談判區(qū)別體當前(

CD

)

A.以價格談判為中心

B.以經濟利益為談判目

C.談判涉及內容廣

D.影響談判因素多2、按談判雙方所采用態(tài)度劃分，談判有(

BCD)

A.一對一談判

B.讓步型談判C.立場型談判

D.原則型談判3、談判對手資料收集重要有(

ABC)

A.對手資信狀況

B.談判雙方實力C.對手談判期限

D.貿易客商類型4、談判方案重要內容有(

ABCD)

A.擬定談判目的

B.擬定談判議程C.安排談判人員

D.選取談判地點5、報價階段方略重要體當前(

ABCD)

A.報價先后

B.如何報價C.如何對待對方報價

D.報價時機6、也許導致僵局談判者行為有(

BCDE)。

A.強調產品質量

B.不講禮節(jié)

C.忽視另一方存在

D.過多地詢問對方

E.過少簡介資料7、日本人談判特點有(

BCDE)。

A.注重疊同中法律術語

B.注重私人關系

C.集體決策D.委婉間接交流

E.決策過程緩慢8、商務活動中，容易預先預計并可以控制風險是（

AD

）

A．技術風險

B．市場風險

C．純風險D．素質風險

E．政治風險三、名詞解釋1、談判開局方略2、潤滑方略3、非人員風險四、簡答題1.簡述國際商務談判基本原則。2.簡述商務活動中人員風險。3.建樹回避商務風險辦法。4.簡述談判目的層次及其含義。5.打破談判僵局技巧有哪幾種1、上海有一房地產開發(fā)商準備在浦東新區(qū)興建一幢寫字樓。在初步招標后擬定了一種承包

商。在雙方就細節(jié)進行談判時，上海房地產開發(fā)商拿出了一份她們草擬合同交給了承包

商，規(guī)定其當場進行討論，最晚在24小時內予以答復。超過這一時限，就作退標解決。承包

商在對合同進行研究之后，接受了合同所提出各項條款，合同當晚就訂立了，第二天工程

便開工了。

請問：(1)該房地商開發(fā)商用是什么方略?

(2)該方略合用條件是什么?2、背景材料：某代理人接受交易一方委托與對方代表會談，而委托人并不出席談判現(xiàn)場。隨著談判進行，對方代表作出一種又一種承諾，而等到對方規(guī)定該代理人作出相應承諾時，她卻以委托人未到為由而委婉地回絕了。這樣她以一種代理人身份為委托人爭取到了對方許多讓步，而幾乎沒有付出任何代價。

試問：①該委托人使用是什么談判方略?

②該談判方略在什么樣狀況下使用？

③這種方略實現(xiàn)途徑有哪些?

④對方代表如何應對這種方略?3、背景材料：在一次交易談判中，甲方明顯具備極強談判實力，但為了與對方可以達到交易，依然準備作出100元預定讓步，其準備讓步方式有四種：①0/0/0/100;②25/25/25/25;③50/35/10/5;④5/10/35/50。

問題：(1)第二種方式稱什么樣讓步方式?

(2)第三種方式有什么樣長處?

(3)甲方最佳讓步方式是哪一種?

(4)你為甲方選取最佳讓步方式根據是什么?第十章背面一、單選題1、最能體現(xiàn)談判特性溝通行為是（

）

A．問

B．敘C．辯

D．說2、日本商人在國際商務交往中習慣是（

）

A．談判團隊中普通涉及律師

B．談判中直截了當C．初次聯(lián)系喜歡采用書信方式

D．不用香煙待客，抽煙而不敬煙3、在談判中，意大利人普通不習慣提及國名，而更愿提及是（

）

A．自己名字

B．故鄉(xiāng)地名C．家族名字

D．夫人名字4、談判中，普通不使用談判桌談判是(

)。

A.小組談判

B.一對一談判C.代理人談判

D.第三方談判5、立場型談判又稱為（

）

A．硬式談判

B．原則型談判C．價值型談判

D．讓步型談判6、談判過程主體階段是（

）

A．開局

B．準備C．簽約

D．正式談判7、成交階段最重要目的是（

）

A．作出讓步

B．慶祝達到合同C．力求盡快達到合同

D．場外交易8、法國人談判風格普通體現(xiàn)為()。A.講效率 B.守信用C.按部就班D.重情誼9、商務談判客觀存在基本和動力是（）A.目的B.利益C.合伙D.需要10、硬式談判者目的是（）A、達到合同B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力二、多選1、打破談判中僵局做法涉及（

）

A．采用縱向式談判B．改期再談C．敘舊情，強調雙方共同點

D．更換談判人員E．組織雙方搞某些松弛活動2、下列對報價闡述中對的是(

)。

A.報價指向對方提出所有交易條件

B.價格是報價核心

C.掌握市場行情是報價基本

D.報價是指雙方所提出價格條件

E.報價不是隨心所欲3、德國人談判特點是(

)。

A.集體負責

B.準備充分

C.注重疊同D.風格強硬

E.講究效率4、多數狀況下，臨近談判最后期限所采用談判行為是(

)。

A.讓步

B.討價還價

C.達到合同D.溝通信息

E.重新報價5、技術人員在談判中重要負責談判內容有（）

A．產品性能

B．技術質量原則C．產品驗收

D．支付E．簽約三、名詞解釋1、雙邊談判與多邊談判2、單人談判和團隊談判3、需求層次理論四、簡答題

1.談判準備工作內容重要有哪些?2.商務談判組織構成原則有哪些?3.規(guī)避國際商務活動風險重要辦法有哪些?1、國內某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不批準，美方降至128萬美元，我方仍不批準。美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。我方談判代表由于掌握了美商交易歷史情報，因此不為美方威脅所動，堅持再降。第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。果然，幾天后美方代表又回到中華人民共和國繼續(xù)談判。我方代表亮出在國外獲取情報——美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

（1）我方是如何事前收集情報?（2）我方成功因素？商務談判案例1

一致式開局方略1972年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具備重大歷史意義國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧談判環(huán)境和氛圍，中華人民共和國方面在周恩來總理親自領導下，對談判過程中各種環(huán)境都做了精心而又周密準備和安排，甚至對宴會上要演奏中美兩國民間樂曲都進行了精心挑選。在歡迎尼克松一行國宴上，當軍樂隊純熟地演奏起由周總理親自選定《美麗亞美利加》時，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，她絕沒有想到能在中華人民共和國北京聽到她如此熟悉樂曲，由于，這是她平生最愛慕并且指定在她就職典禮上演奏故鄉(xiāng)樂曲。敬酒時，她特地到樂隊前表達感謝，此時，國宴達到了高潮，而一種融洽而熱烈氛圍也同步感染了美國客人。一種小小精心安排，贏得了和諧融洽談判氛圍，這不能不說是一種高超談判藝術。美國總統(tǒng)杰弗遜曾經針對談判環(huán)境說過這樣一句意味深長話：“在不舒服環(huán)境下，人們也許會違背本意，言不由衷?！庇珙I袖歐內斯特?貝文則說，依照她平生參加各種會談經驗，她發(fā)現(xiàn)，在舒服明朗、色彩悅目房間內舉辦會談，大多比較成功。日本首相田中角榮上個世紀70年代為恢復中日邦交正?；竭_北京，她懷著等待中日間最高首腦會談緊張心情，在迎賓館休息。迎賓館內氣溫舒服，田中角榮心情也十分舒暢，與隨從陪伴人員談笑風生。她秘書早飯茂三仔細看了一下房間溫度計，是“17.8度”。這一田中角榮習慣“17.8度”使得她心情舒暢，也為談判順利進行創(chuàng)造了條件?！懊利悂喢览印睒非ⅰ?/p>

17.8度”房間溫度，都是人們針對特定談判對手，為了更好地實現(xiàn)談判目的而進行一致式談判方略運用。案例分析：一致式開局方略目在于創(chuàng)造獲得談判成功條件。運用一致式開局方略方式尚有諸多，例如，在談判開始時，以一種協(xié)商口吻來征求談判對手意見，然后對其意見表達贊同和承認，并按照其意見開展工作。運用這種方式應當注意是，拿來征求對手意見問題應當是無關緊要問題，對手對該問題意見不會影響我方利益。此外在贊成對方意見時，態(tài)度不要過于獻媚，要讓對方感覺到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式開局方略尚有一種重要途徑，就是在談判開始時以詢問方式或者補充方式誘使對手走入你既定安排，從而使雙方達到一種一致和共識。所謂詢問式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看咱們把價格和付款方式問題放到背面討論怎么樣？”所謂補充方式，是指借以對對方意見補充，使自己意見變成對方意見。商務談判案例2

保存式開局方略

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉小廠，通過幾年努力，發(fā)展為產值200多萬元規(guī)模，產品打入日我市場，戰(zhàn)勝了其她國家在日本經營近年廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚大商社，規(guī)定原價包銷該廠佛壇產品。這應當說是好消息。但該廠想到，這幾家本來都是經銷韓國、臺灣地區(qū)產品商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨？她們查閱了日我市場資料，得出結論是本廠木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨重要因素。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”談判方略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切心理，把佛壇梁、榴、柱，分別與其她國家產品做比較。在此基本上，該廠將產品當金條同樣爭價錢、論成色，使其價格達到抱負高度。一方面與小商社拍板成交，導致那家大客商產生失落貨源危機感。那家大客商不但更急于定貨，并且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數量超過該廠既有生產能力好幾倍。案例分析：保存式開局方略是指在談判開始時，對談判對手提出核心性問題不做徹底、確切回答，而是有所保存，從而給對手導致神秘感，以吸引對手步入談判。本案例中該廠謀略成功核心在于其方略不是盲目、悲觀。一方面，該廠產品的確好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；另一方面，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產生失去貨源危機感。這樣定貨數量和價格才有大幅增長。注旨在采用保存式開局方略時不要違背商務談判道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪局面之中。商務談判案例3

坦誠式開局方略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己身份持有強烈戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經濟、搞經濟，并且擁有決策權。咱們攤子小，并且實力不大，但人實在，樂意真誠與貴方合伙。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來‘洋’先生可以交一種我這樣‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。案例分析：坦誠式開局方略是指以開誠布公方式向談判對手陳述自己觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局方略比較適合于有長期合伙關系雙方，以往合伙雙方都比較滿意，雙方彼此比較理解，不用太多客套，減少了諸多外交辭令，節(jié)約時間，直接坦率地提出自己觀點、規(guī)定、反而更能使對方對己方產生信任感。采用這種方略時，要綜合考慮各種因素，例如，自己身份、與對方關系、當時談判形勢等。坦誠式開局方略有時也可用于談判力弱一方。當我方談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表白己方弱點，讓對方加以考慮，更表白己方對談判真誠，同步也表白對談判信心和能力。商務談判案例4

攻打式開局方略日本一家知名汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產品，以彌補她們不理解美國市場缺陷。當天本汽車公司準備與美國一家公司就此問題進行談判時，日我司談判代表路上塞車遲到了。美國公司代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多優(yōu)惠條件。日我司代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“咱們十分抱歉耽誤了你時間，但是這絕非咱們本意，咱們對美國交通狀況理解局限性，因此導致了這個不高興成果，我但愿咱們不要再為這個無所謂問題耽誤寶貴時間了，如果由于這件事懷疑到咱們合伙誠意，那么，咱們只得結束這次談判。我以為，咱們所提出優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合伙伙伴。”日本代表一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢機會，于是談判順利地進行下去。案例分析：攻打式開局方略是指通過語言或行為來表達己方強硬姿態(tài)，從而獲得對方必要尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用攻打式開局方略一定要謹慎，由于，在談判開局階段就設法顯示自己實力，使談判開局就處在劍拔弩張氛圍中，對談判進一步發(fā)展極為不利。攻打式開局方略普通只在這種狀況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氛圍，這種氛圍對己方討價還價十分不利，如果不把這種氛圍扭轉過來，將損害己方切身利益。本案例中，日本談判代表采用攻打式開局方略，制止了美方謀求營造低調氛圍企圖。攻打式開局方略可以扭轉不利于己方低調氛圍，使之走向自然氛圍或高調氛圍。但是，攻打式開局方略也也許使談判一開始就陷入僵局。商務談判案例5

挑剔式開局方略巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小構成員由于上街購物耽誤了時間。當她們到達談判地點時，比預定期間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去話，后來諸多工作很難合伙，揮霍時間就是揮霍資源、揮霍金錢。對此巴西代表感到理虧，只得不斷地向美方代表道歉。談判開始后來似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出許多規(guī)定也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就訂立了合同。等到合同訂立后來，巴西代表安靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方當，但已經晚了。案例分析：挑剔式開局方略是指開局時，對對手某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氛圍，迫使對方讓步目。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局方略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考狀況而匆忙簽下對美方有利合同第十一章背面一、名詞解釋1.發(fā)盤2.互惠式談判3.接受4.日本式報價戰(zhàn)術二、單項選取題(在每小題四個備選答案中，選出一種對的答案，并將對的答案序號填在題干括號內。)1.按談判中雙方所采用態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和()。A.軟式談判 B.集體談判C.橫向談判 D.投資談判2.在商務談判中，雙方地位平等是指雙方在()上平等。A.實力 B.經濟利益C.法律 D.級別3.價格條款談判應由()承擔。A.法律人員 B.商務人員C.財務人員 D.技術人員4.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理手段是()。A.問 B.聽C.看 D.說5.國際商務談判中，非人員風險重要有政治風險、自然風險和()。A.技術風險 B.市場風險C.經濟風險 D.素質風險6.談判中，雙方互贈禮物時，西方人較為注重禮物意義和()。A.禮物價值 B.禮物包裝C.禮物類型 D.感情7.談判中以與別人保持良好關系為滿足談判心理屬于()。A.進取型 B.關系型C.權力型 D.自我型8.英國人談判風格普通體現(xiàn)為()。A.講效率 B.守信用C.按部就班 D.有優(yōu)越感9.日本人談判風格普通體現(xiàn)為()。A.直截了當 B.不講面子C.級別觀念弱 D.集團意識強10.()最能體現(xiàn)談判特性。A.辯 B.聽C.問 D.答11.“為什么要更改原已定好籌劃呢？請闡明道理好嗎？”屬于()發(fā)問方式。A.強調式 B.摸索式C.誘導式 D.證明式12.對談判環(huán)境調查分析中，經濟運營機制屬于()因素。A.商業(yè)習慣 B.政治狀況C.財政金融狀況 D.社會習俗13.如下表述對的是()。A.法人就是公司 B.法人必要有自己組織機構C.分公司也是法人 D.法人代表全權負責公司一切事宜14.談判小組主談重要職責不涉及下面()。A.監(jiān)督談判程序B.掌握談判進程C.代表單位簽約 D.負責接待談判對手15.談判小組主談人最重要職責是（

）

A．掌握談判進程

B．弄清對方意圖、條件C．找出與對方分歧或差距

D．掌握該談判項目總財務狀況16.縱向談判方式最合用于(

)談判方針。

A.皆大歡喜

B.謀求一致

C.以戰(zhàn)取勝

D.三者皆可17.將最低價格列在價格表上，以求一方面引起買主興趣。這種報價屬于（

）

A．日本式報價

B．西歐式報價C．美國式報價

D．中華人民共和國式報價18.談判中最核心、最困難、最緊張階段是（

）

A．開局階段

B．報價階段C．磋商階段

D．成交階段19.對談判對手提出問題，我方應當（

）

A．從正面回答所有問題

B．以問代答一時難以回答問題

C．以最迅速度回答問題

D．徹底地回答每一種問題20.對國際期貨市場缺少經驗時，最佳采用價格形式為（

）

A．固定價格

B．浮動價格C．期貨價格

D．實物價格21.屬于國際商務活動中人員風險是（

）

A．政治風險

B．市場風險C．自然風險

D．技術風險22.損害及違約談判一方面必要依照事實和合同規(guī)定分清(

)

A.損害限度

B.責任歸屬

C.補償范疇

D.補償金額23.關于生產或經營同類產品其她公司狀況信息屬于(

)

A.社會環(huán)境信息

B.競爭對手信息

C.產品信息

D.本公司信息24.在讓步最后階段一步讓出所有可讓利益被稱作為(

)

A.堅定讓步方式

B.等額讓步方式

C.不平衡讓步方式

D.風險性讓步方式25.談判雙方在磋商階段，由于意見產生分歧而導致僵局叫(

)

A.執(zhí)行期僵局

B.合同期僵局

C.合同期僵局

D.履約期僵局26.通過減少損失發(fā)生機會，以減少損失發(fā)生嚴重性來規(guī)避風險，它是屬于(

)

A.轉移風險

B.自留風險C.完全回避風險

D.風險損失控制27.遞盤發(fā)出者是(

)

A.賣方

B.買方

C.競爭對手

D.客戶28.(

)型談判風格以說服和運用技巧為特點。

A.合伙

B.妥協(xié)

C.順從

D.控制29.雙方價格談判正式開始標志是(

)。

A.應價

B.還價

C.詢價

D.報價30..(

)是價格磋商基本。

A.應價

B.還價

C.詢價

D.報價30.談判中最常用讓步方式是(

)。

A.0/0/0/60

B.15/15/15/15

C.49/10/0/1

D.26/20/12/231.交易對某方重要性與該方談判實力關系是(

)

A.成正比

B.成反比

C.不有關

D.難以擬定32.關系重大而又較復雜談判大多為(

)談判。

A.個體

B.集體

C.雙方

D.多方33.(

)談判法規(guī)定一方面注意與對方人際關系。

A.讓步型

B.立場型

C.原則型

D.進取型34.視線接觸對方臉部時間正常狀況下應占所有談話時間(

)

A.20%～30%

B.30%～60%

C.70%～90%

D.無所謂35.談判隊伍人數規(guī)模普通在(

)人左右。

A.2

B.4

C.6

D.836.(

)談判者目是達到合同而不是獲取勝利。

A.讓步型

B.立場型

C.價值型

D.原則型

37.(

)是商務談判必要實現(xiàn)目的。

A.最高目的

B.最低目的

C.可接受目的

D.實際需求目的38.可以說，(

)型談判沒有真正勝利者。

A.讓步

B.原則

C.價值

D.立場39.談判首席代表是(

)

A.談判負責人

B.陪談人C.主談人

D.公司經理40.按不分報價中各某些所含水分差別進行還價是(

)

A.單項還價

B.分組還價C.一攬子還價

D.差別還價41.談判雙方正式接觸所處談判階段是(

)

A.談判準備

B.談判開局C.談判磋商

D.談判簽約42.在商務活動中，由于一方當事人過錯給另一方當事人導致名譽影響、人身傷害和財產損失稱為（

）

A.違約

B.違規(guī)C.損害

D.不可抗力事件43.應賦予談判人員資格是（

）A.自然人

B.個體C.法人或法人代表

D.集體象征44.談判雙方互相溝通中介是（

）

A.談判方略B.談判籌劃C.談判手段

D.談判信息45.談判投入少、依賴性差、占有優(yōu)勢一方適合使用讓步方式是（

）

A.堅定

B.妥協(xié)C.不平衡

D.風險性46.談判人員精力和注意力變化是（

）

A.不可控

B.無規(guī)律性C.有順序性

D.有規(guī)律性47.談判中，同步議論有待解決各個條款談判辦法是（

）

A.橫向談判

B.縱向談判C.綜合談判

D.全面談判48.通過放棄或回絕合伙以停止業(yè)務活動來規(guī)避風險源，這種做法屬于（

）

A.風險損失控制

B.轉移風險C.完全回避風險

D.自留風險49.

如下哪種風險為純風險？（

）

A.市場風險

B.技術風險C.履約風險

D.自然災害風險三、多項選取題在每小題五個備選答案中，選出二至五個對的答案，并將對的答案序號分別填在題干括號內，多選、少選、錯選均不得分。1.評價商務談判成敗原則是（）A.獲得最大經濟利益B.談判目的實現(xiàn)限度C.所付出成本大小D.雙方關系改進限度2.買方還價中，在每次還價幅度已定狀況下（）A.當準備還價次數較多時，還價起點就要較低B.當準備還價次數較多時，還價起點就要較高C.當準備還價次數較少時，還價起點就要較高D.當準備還價次數較少時，還價起點就要較低3.構成接受條件有（

）

A．必要由特定受盤人作出

B．與發(fā)盤條件完全相符

C．保持沉默

D．明確表達接受E．在發(fā)盤有效期內4.對談判人員素質培養(yǎng)重要涉及()。A.家庭培養(yǎng) B.社會培養(yǎng)C.公司培養(yǎng) D.自我培養(yǎng)E.國外培養(yǎng)5.下面哪些屬于德國商人談判風格？()A.開放隨意 B.嚴謹保守C.講究效率D.自信固執(zhí)E.出言謹慎，崇尚契約6.進行報價解釋時必要遵循原則是()。A.不問不答 B.有問必答C.避實就D.能言不書E.真實可靠7.模仿談判一種環(huán)節(jié)是模仿假設，依照假設內容，把假設劃分為(不要)。A.對客觀外界事物假設 B.對談判對手假設C.對談判己方假設 D.對談判成果假設E.對談判時間假設8.對一種國家政治狀況進行調查，重要是如下()方面調查。A.依