2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00186國際商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟類自考-00186國際商務(wù)談判筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.簡述國際商務(wù)活動中銀行擔(dān)保的種類。2.講究節(jié)儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是（）。A、德國人B、美國人C、韓國人D、南美人3.與一個國家的外匯儲備關(guān)系最為緊密的是該國出口產(chǎn)品的（）。A、規(guī)模B、結(jié)構(gòu)C、信譽D、質(zhì)量4.可接受談判目標(biāo)5.保險一般僅適用于（）。A、人員風(fēng)險B、純風(fēng)險C、政治風(fēng)險D、非人員風(fēng)險6.傾聽時，瞪大眼睛看著對方是（）。A、對其有很大興趣的表示B、試圖掩飾的表現(xiàn)C、對其不屑一顧的表現(xiàn)D、對其厭煩的表現(xiàn)7.在談判現(xiàn)場的布置與安排中，采用圓形談判桌的好處是（）。A、比較正規(guī)B、比較隨便C、符合國際慣例D、使雙方談判人員有一種和諧一致的感覺8.下列哪條不屬于深藏不露的談判對手的特點（）。A、不露“廬山真面目”B、忠于職守，一絲不茍C、精于“裝糊涂”D、慣于“后發(fā)制人”9.如何建立談判雙方的信任關(guān)系？10.簡述規(guī)避風(fēng)險的手段。11.對談判進(jìn)行評價最主要的方面是（）。A、經(jīng)濟利益B、信譽C、穩(wěn)定的交易關(guān)系D、擁有信息12.從實際談判情況看，采用較多，容易被對方接受的讓步方式是（）。A、堅定的讓步方式B、小幅度遞減的讓步方式C、從高到低再到微高的讓步方式D、開始時大幅遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步方式E、起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，四期收回賠讓部分的讓步方式13.聯(lián)系實際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。14.開局階段確定恰當(dāng)開局策略要考慮的因素有（）。A、談判雙方之間的關(guān)系B、談判雙方的實力C、開局策略的性質(zhì)D、開局階段的目標(biāo)E、開局階段的氛圍15.如何理解和貫徹國際商務(wù)談判中平等互利的原則？16.制定談判方案的基本要求？17.基于己方的立場，觀點，方案等，通過陳述來表達(dá)對各種問題具體看法的溝通行為是（）。A、辯B、答C、說服D、敘18.下列符合談判讓步原則的是（）。A、讓步要果斷B、讓步節(jié)奏要快C、讓步幅度要大D、讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上19.宗教信仰的影響與作用包括（）。A、政治事務(wù)B、法律制度C、國別政策D、節(jié)假日與工作時間E、社會交往與個人行為20.制定國際商務(wù)談判策略的起點是（）。A、尋找關(guān)鍵問題B、確定目標(biāo)C、了解影響談判的因素D、形成假設(shè)性方法21.下列選項中，不屬于非人員風(fēng)險的是（）。A、素質(zhì)風(fēng)險B、市場風(fēng)險C、合同風(fēng)險D、政治風(fēng)險22.通常情況下，談判者較為適合的年齡是（）。A、25～40歲之問B、30～55歲之間C、35～60歲之間D、40～60歲之問23.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）。A、驗收標(biāo)準(zhǔn)B、違約責(zé)任C、合同價格D、履約地點24.談判雙方較合適的雙方距離應(yīng)在（）。A、0.5米~1米之間B、2米~2.5米之間C、2米~3米之間D、1米~1.5米之間25.簡述法國商人的談判風(fēng)格。卷II一.參考題庫(共25題)1.簡述對談判人員的精神獎勵措施。2.依據(jù)談判內(nèi)容不同，可將談判分為（）。A、橫向談判B、投資談判C、貨物買賣談判D、勞務(wù)買賣談判E、技術(shù)貿(mào)易談判3.簡述商務(wù)談判的基本程序。4.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復(fù)談判對手的技巧是（）。A、避正答偏B、答非所問C、以問代答D、不作徹底回答5.按照慣例，商務(wù)談判中先報價的應(yīng)是（）。A、買方B、賣方C、第三方D、中立方6.簡述商務(wù)談判中潛在僵局的間接與直接處理法。7.在技術(shù)條款談判中，起"潤滑劑"作用的人員是（）。A、商務(wù)人員B、法律人員C、金融人員D、翻譯人員8.當(dāng)今世界各國當(dāng)事人普遍選擇的解決爭議的基本方式是訴訟和（）。A、行政復(fù)議B、調(diào)解C、仲裁D、談判9.與進(jìn)取型談判對手談判時應(yīng)（）。A、支配他、控制他B、壓迫他做出讓步C、向他提出苛刻條件D、在必要的情況下，對他做出讓步10.國際上最隆重與正式的宴請方式是（）。A、酒會B、茶會C、冷餐招待會D、宴會11.從高到低，再到微高的讓步方式適用于哪種談判？（）A、己方處于劣勢的談判B、競爭性較弱的談判C、以合作為主的談判D、陷入僵局或危難的談判12.簡述談判者在談判中運用客觀標(biāo)準(zhǔn)時應(yīng)注意的問題。13.進(jìn)行較為陌生且缺少經(jīng)驗的談判，宜采?。ǎ、堅定讓步方式B、等額讓步方式C、差額讓步方式D、明確讓步方式14.簡述先報價的優(yōu)點和缺點。15.傾聽技巧中最基本、最重要的是（）。A、集中精力地傾聽B、有鑒別地傾聽C、克服先入為主的傾聽D、通過記筆記來傾聽16.法律人員主要負(fù)責(zé)談判的內(nèi)容是（）。A、合同權(quán)利與義務(wù)的平衡B、交貨C、產(chǎn)品性能D、風(fēng)險劃分17.在談判中提問的時機有哪些？18.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（）。A、集體談判B、雙邊談判C、多邊談判D、個體談判19.最優(yōu)期望目標(biāo)也叫（）。A、最高目標(biāo)B、實際需求目標(biāo)C、可接受目標(biāo)D、最低接受目標(biāo)20.一家日本公司駐美國分公司的經(jīng)理，能講一口流利的英語，但他在商務(wù)談判時始終用日語通過翻譯與對方進(jìn)行交流。他在談判開始時向?qū)Ψ接萌照Z這樣介紹自己的同事：“這位是山本太郎。他具有15年財務(wù)工作的豐富經(jīng)驗，有權(quán)審核1000萬美元的貸款項目?！钡谏虅?wù)談判結(jié)束后的慶祝會上，他卻用英語和對方談笑風(fēng)生，令對方大吃一驚而又迷惑不解。為什么這位日本經(jīng)理在談判時始終使用翻譯？21.通過己方的提問，使對方對問題作出證明或理解的發(fā)問方式是（）。A、封閉式發(fā)問B、證明式發(fā)問C、誘導(dǎo)式發(fā)問D、協(xié)商式發(fā)問22.說服頑固者的技巧包括（）。A、等待法B、迂回法C、沉默法D、激將法E、下臺階法23.試述在嚴(yán)重談判僵局中適當(dāng)讓步的基本做法。24.一般商品的買賣談判即（）。A、貨物買賣談判B、勞務(wù)買賣談判C、技術(shù)貿(mào)易談判D、違約賠償談判25.簡述國際商務(wù)談判中西歐式報價和日本式報價的主要特點和風(fēng)格。卷III一.參考題庫(共25題)1.簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。2.以下有關(guān)俄羅斯人談判風(fēng)格的描述不正確的有（）。A、豪放熱心B、浪漫隨意C、求成心切D、效率較高E、缺乏信任感3.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。甲廠采用了哪種報價戰(zhàn)術(shù)？4.根據(jù)談判雙方接觸的方式，可以將談判劃分為口頭談判和（）。A、正面談判B、直接談判C、書面談判D、通訊談判5.國際商務(wù)談判中常見的法律問題主要有：（）。A、談判對象的主體資格問題B、合同的效力問題C、爭端的解決方式問題D、談判人員問題E、遠(yuǎn)期交易問題6.在談判人員的成才過程中，基本素質(zhì)的奠定主要依靠（）。A、社會的培養(yǎng)B、企業(yè)的培養(yǎng)C、個人的培養(yǎng)D、家庭的培養(yǎng)7.下列選項中，不屬于國際商務(wù)談判中的匯率風(fēng)險有（）。A、價格風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、會計風(fēng)險D、交易結(jié)算風(fēng)險E、外匯買賣風(fēng)險8.在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是（）。A、日本人B、美國人C、英國人D、法國人9.一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？10.雙方首次進(jìn)行談判時，首要任務(wù)是（）。A、創(chuàng)設(shè)熱情洋溢的氣氛B、創(chuàng)造嚴(yán)肅、凝重的氣氛C、消除和淡化雙方的陌生感D、營造和睦友好的氣氛11.下列選項中屬于金融工具期貨交易的是（）。A、黃金期貨交易B、外匯期貨交易C、債券期貨交易D、金屬期貨交易12.座次安排的基本講究是（）。A、以左為尊，右高左低B、以右為尊，右高左低C、以右為尊，左高右低D、以左為尊，左高右低13.簡述影響價格的因素。14.處于遲疑中的談判者的心理特征是（）。A、極端討厭被人說服B、具有強烈的自我意識C、容易激動D、不自信15.根據(jù)國內(nèi)外談判經(jīng)驗，談判小組人員的數(shù)量一般為（）。A、4人左右B、8人左右C、12人左右D、16人左右16.簡述與國際商務(wù)談判有關(guān)的財政金融狀況因素。17.簡述影響國際商務(wù)談判的政治狀況因素。18.甲乙雙方已就有關(guān)的交易條件磋商長達(dá)3個月之久，基本形成了許多一致的意見，但還有一、兩個問題需要進(jìn)一步討論。此時甲方提議到本地一風(fēng)景點游船上邊游覽、邊協(xié)商。結(jié)果雙方很快簽訂了合同。甲方提議是一種什么樣的談判策略？19.某飲料廠預(yù)購買固體橘汁飲料酶生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，當(dāng)時能提供這種技術(shù)與設(shè)備的有甲、乙、丙三個廠家。該飲料廠經(jīng)過初步調(diào)查，得知甲廠的報價最低，于是該飲料廠就決定與甲廠進(jìn)行談判。經(jīng)過幾輪談判，該飲料廠發(fā)現(xiàn)他們的很多要求不能得到滿足，如果想改變條件滿足自己的要求，甲廠就會提高價格。最后該飲料廠以高于原價格l5％的價格購買了技術(shù)與設(shè)備。對賣方來說該種報價的優(yōu)點是什么？20.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于（）。A、消極狀態(tài)B、歡喜狀態(tài)C、戒備狀態(tài)D、憤怒狀態(tài)21.情緒型的談判對手有何特點？22.影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素包括（）。A、語言及非語言行為B、風(fēng)俗習(xí)慣C、思維差異D、價值觀E、人際關(guān)系23.一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙？24.國際商務(wù)談判中，安排談判人員應(yīng)根據(jù)（）。A、談判的時間B、談判的地點C、談判的目標(biāo)和對象D、對方的社會制度25.下列選項中，不屬于市場風(fēng)險的是（）。A、匯率風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、技術(shù)風(fēng)險D、價格風(fēng)險卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案: （1）投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報價簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時提供銀行的投標(biāo)保證書。 （2）履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。 （3）預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。2.參考答案:A3.參考答案:B4.參考答案: 在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。5.參考答案:B6.參考答案:A7.參考答案:D8.參考答案:B9.參考答案: 建立談判雙方的信任關(guān)系需要： 1）.站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由； 2）.消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍； 3）.說服語言要推敲。10.參考答案: （1）咨詢專家法； （2）利用保險市場和信貸擔(dān)保工具避險法； （3）利用各種技術(shù)手段法； （4）提高談判人員的素質(zhì)。11.參考答案:A12.參考答案:B,C13.參考答案: 商務(wù)談判人員進(jìn)行管理包括兩個方面： （一）人事管理 1）、談判人員的挑選。 2）、談判人員的培訓(xùn)。 （1）社會的培養(yǎng)。 （2）企業(yè)的培養(yǎng)。包括打好基礎(chǔ)，親身示范，先交小擔(dān)，再加重?fù)?dān)。 （3）自我培養(yǎng)。要做到博覽，勤思，實踐，總結(jié)。 3）、調(diào)動談判人員的積極性。 （二）組織管理 1）、健全談判班子。挑選各類專業(yè)人員，配備好主談人，并給予足夠的授權(quán)。 2）、調(diào)整好領(lǐng)導(dǎo)干部與談判人員的關(guān)系。最重要的是明確各自的職責(zé)范圍，各自權(quán)利的劃分，建立共同的奮斗目標(biāo)。 3）、調(diào)整好談判人員之間的關(guān)系。14.參考答案:A,B15.參考答案: (1)平等互利是指談判雙方地位平等、等價交換,做到雙方互惠互利； (2)坐須根據(jù)雙方的需要與可能,在自愿基礎(chǔ)上進(jìn)行交易； (3)反對以任何借口,附帶任何政治條件去謀求政治上和經(jīng)濟上的特權(quán)； (4)堅持按照國際市場價格水平,平等協(xié)商確定商品進(jìn)出價格； (5)必須“重合同、守信用”。16.參考答案: 1.談判方案要簡明扼要； 2.談判方案要具體； 3.談判方案要靈活。17.參考答案:D18.參考答案:D19.參考答案:A,C,D,E20.參考答案:C21.參考答案:A22.參考答案:B23.參考答案:C24.參考答案:D25.參考答案:具有濃厚的國家意識和強烈的民族文化自豪感，性格開朗，眼界開闊，對事物敏感，待人友善，處事時而隨和時而固執(zhí)。為本民族燦爛文化與悠久歷史感到無比驕傲。為自己的語言而自豪。愛橫向試談判，十分健談，思路靈活，手法多樣，注重依靠自己力量達(dá)成交易，時間觀念不強。卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案: （1）委以重任，把困難的談判任務(wù)交給他們，使談判人員因某種信任感而得到滿足。 （2）對談判人員的工作成績予以充分肯定，使他們得到一種事業(yè)上的滿足。 （3）在適當(dāng)條件下舉辦培訓(xùn)班，讓談判人員發(fā)揮特長。培養(yǎng)人才，使個人的才能有用武之地，使事業(yè)上的抱負(fù)能夠?qū)崿F(xiàn)。 （4）給談判人員以較大的自主權(quán)，有權(quán)處理談判過程中出現(xiàn)的新問題。 （5）給談判人員與其他同行交流的時間和機會，以探討總結(jié)取得成功的經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，等等。2.參考答案:A,B,C,D3.參考答案: 1.準(zhǔn)備階段； 2.開局階段； 3.正式談判階段； 4.簽約階段。4.參考答案:D5.參考答案:B6.參考答案: 間接： 1.先肯定局部，后全盤否定； 2.先重復(fù)對方的意見，然后再消弱對方； 3.用對方的意見去說服對方； 4.以提問的方式促使對方自我否定。 直接： 1.站在對方立場上說服對方； 2.歸納概括法； 3.反問勸導(dǎo)法； 4.幽默方法； 5.適當(dāng)饋贈； 6.場外溝通。7.參考答案:D8.參考答案:C9.參考答案:D10.參考答案:D11.參考答案:C12.參考答案: （1）建立公平的標(biāo)準(zhǔn)； （2）建立公平的分割利益步驟； （3）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)； （4）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據(jù)； （5）不要屈從對方的壓力。13.參考答案:B14.參考答案: （1）優(yōu)點： ①先報價就為以后的討價還價樹立一個界碑，實際上等于為談判劃定了一個框架或基準(zhǔn)線，最終談判將在這個范圍內(nèi)達(dá)成。 ②先報價如果出乎對方的預(yù)料和期望值，會使對方失去信心。 （2）缺點： ①賣方了解己方的報價后，可以對他們原有的想法作出最后的調(diào)整。 ②先報價后，對方還會試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。15.參考答案:A16.參考答案:A17.參考答案: （1）在對方發(fā)言完畢之后提問； （2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問； （3）在議程規(guī)定的辯論時間提問； （4）在己方發(fā)言前后提問。18.參考答案:D19.參考答案:A20.參考答案:在談判中需要不斷調(diào)整思路，并根據(jù)不確定性充分考慮應(yīng)對方法，日本人利用翻譯可以做到兩點：一是回答問題之前，要給自己留有思考的時間，二是針對提問者的真實心理答復(fù)。21.參考答案:B22.參考答案:A,B,C,D,E23.參考答案: 1.不要做無謂的讓步； 2.不要輕易接受對方最初的讓步，即使高出自己的期望值，也不要輕易表態(tài)； 3.在己方認(rèn)為重要的問題上要力求使對方讓步，在較次的問題上適時適度讓步； 4.雖已經(jīng)做出讓步，考慮到若讓步對己方不利，可以提出修正，不要難為情； 5.商務(wù)談判中的讓步不是對等讓步，每次幅度不宜過大，讓步次數(shù)不可多，設(shè)法讓對方感到己方已無法讓步或讓不非常困難。24.參考答案:A25.參考答案: （1）西歐式報價的一般模式是首先提出含有較大虛頭的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣等來逐步軟化和接近買方的市楊和條件，最終達(dá)成交易。 （2）日本式報價一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，但這種價格并不能滿足買方的需要，若買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會相應(yīng)提高價格。卷III參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1.制定談判計劃； 2.建立關(guān)系； 3.