2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)筆試歷年真題薈萃含答案

2024年高等教育經(jīng)濟(jì)類自考-02625現(xiàn)代企業(yè)管理(一)筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）答案解析附后卷I一.參考題庫(共25題)1.簡(jiǎn)述渠道的結(jié)構(gòu)2.在下列各因素中，影響企業(yè)集權(quán)與分權(quán)狀況的因素是（）A、企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)特點(diǎn)B、法人治理結(jié)構(gòu)特點(diǎn)C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人員的多少D、下屬單位與人員的要求3.國(guó)有企業(yè)的資金來源有哪些？4.激勵(lì)的方式有哪些？5.企業(yè)獎(jiǎng)酬的類型包括（）、（）、（）。6.營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)的特點(diǎn)有（）A、非規(guī)則性和非周期性B、靈活多樣性C、感情的交融性D、效益的短期性E、成本的昂貴性7.如何多元化激勵(lì)留住80后？8.固定資產(chǎn)折舊的方法包括（）、（）、（）、（）。9.無形資產(chǎn)10.什么是銷售計(jì)劃？11.勞動(dòng)定額12.按確定程度，決策可分為（）、（）、（）、（）。13.非結(jié)構(gòu)化要素包括（）、（）、（）、（）。14.差異化戰(zhàn)略15.企業(yè)進(jìn)行技術(shù)開發(fā)的主要對(duì)象是（）A、工藝開發(fā)B、產(chǎn)品開發(fā)C、設(shè)備與工具開發(fā)D、能源和材料開發(fā)16.評(píng)估中的誤差有哪些？17.銷售配額的分配方法有？18.控制銷售風(fēng)險(xiǎn)的原則是什么？19.企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債之間適宜比率通常為（）A、3：1B、4：1C、5：1D、2：120.簡(jiǎn)述客戶關(guān)系管理（CRM）21.竄貨的類型有哪些？22.權(quán)利的類型有（）、（）、（）.23.怎樣來確定銷售收入目標(biāo)值？24.根據(jù)波斯頓矩陣分析法，某經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的需求增長(zhǎng)率高，相對(duì)市場(chǎng)占有率低，說明該經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域處（）A、明星區(qū)B、現(xiàn)金牛區(qū)C、瘦狗區(qū)D、野貓區(qū)25.團(tuán)隊(duì)沖突卷II一.參考題庫(共25題)1.產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作應(yīng)貿(mào)徹國(guó)家的"三化"政策，這"三化"是指（）A、專業(yè)化B、系列化C、標(biāo)準(zhǔn)化D、通用化E、協(xié)作化2.常用的銷售組織架構(gòu)有哪些？3.成批輪番生產(chǎn)企業(yè)編制生產(chǎn)作業(yè)計(jì)劃的方法是（）A、在制品定額法B、提前期法C、生產(chǎn)周期法D、訂貨點(diǎn)法4.溝通5.企業(yè)銷售計(jì)劃活動(dòng)的具體內(nèi)容包括哪些？6.品牌中可以被認(rèn)出，但不能用語言稱謂的部分，叫做（）A、品牌名稱B、品牌標(biāo)志C、商標(biāo)D、品牌設(shè)計(jì)7.企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整，從系統(tǒng)論觀點(diǎn)看，這是（）A、系統(tǒng)相關(guān)性的要求B、系統(tǒng)集合性的要求C、系統(tǒng)目的性的要求D、系統(tǒng)環(huán)境適應(yīng)性的要求8.企業(yè)管理具有（）、（）、（）、（）、（）、（）職能。9.持有應(yīng)收賬款的成本有？10.不能直接計(jì)入成本費(fèi)用的是（）A、工藝加工費(fèi)B、設(shè)備購(gòu)置費(fèi)C、生廣工人工資D、直接材料費(fèi)11.詳述企業(yè)文化的內(nèi)涵及其建設(shè)的重要性。12.以下幾項(xiàng)內(nèi)容中屬于企業(yè)文化深層部分的是（）A、產(chǎn)品形象B、廠風(fēng)廠貌C、職工價(jià)值觀D、組織效率等組織特征13.企業(yè)組織具有（）、（）、（）、（）、（）的特征。14.甲企業(yè)向乙企業(yè)購(gòu)進(jìn)一大型設(shè)備，價(jià)款為50萬元，商定半年后付款，采用商業(yè)匯票結(jié)算。乙方于6月10日開出匯票，并經(jīng)甲方承兌。匯票到期為12月10日。因乙方急需用款于7月10日辦理貼現(xiàn)。其貼現(xiàn)天數(shù)為150天，貼現(xiàn)率按月息6‰計(jì)算。求貼現(xiàn)息和應(yīng)付貼現(xiàn)票款。15.材料儲(chǔ)備成本除包括儲(chǔ)存中產(chǎn)生的成本外，還應(yīng)包括（）A、材料成本B、經(jīng)營(yíng)成本C、訂購(gòu)成本D、可變成本16.簡(jiǎn)述銷售三角理論17.經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略制定程序的第二個(gè)步驟是（）A、形成戰(zhàn)略思想B、擬定、評(píng)價(jià)和選擇戰(zhàn)略方案C、進(jìn)行環(huán)境調(diào)查D、實(shí)施戰(zhàn)略方案18.在企業(yè)工資分配制度中，根據(jù)勞動(dòng)時(shí)間的長(zhǎng)短給予不同報(bào)酬，達(dá)在理論上所依據(jù)的勞動(dòng)形態(tài)是（）A、凝結(jié)形態(tài)的勞動(dòng)B、流動(dòng)形態(tài)的勞動(dòng)C、潛在形態(tài)的勞動(dòng)D、具體形態(tài)的勞動(dòng)19.按培訓(xùn)與工作崗位的關(guān)系，培訓(xùn)分為（）、（）、（）。20.簡(jiǎn)述銷售人員的培訓(xùn)時(shí)機(jī)21.簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)沖突的分類22.客戶關(guān)系管理可以從哪幾方面來理解23.怎樣明確銷售合同交易條件24.技術(shù)創(chuàng)新的模式有（）、（）、（）。25.簡(jiǎn)述處理客戶投訴的策略卷III一.參考題庫(共25題)1.優(yōu)秀銷售的員的銷售技能包括哪些？2.需求價(jià)格彈性3.現(xiàn)代企業(yè)制度的內(nèi)容主要包括（）、（）、（）。4.影響企業(yè)活力的因素主要包括（）、（）、（）、（）、（）。5.我國(guó)南方某拖拉機(jī)廠，在70中代末農(nóng)村土地承包初期，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)廣大農(nóng)民非常需耍小型農(nóng)機(jī)。該廠于是決定開發(fā)小型拖拉機(jī)。對(duì)于將來產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，該廠人員調(diào)查得知，農(nóng)民原來是用牛耕地的，而當(dāng)時(shí)一頭牛的價(jià)格是1000元左右。農(nóng)民認(rèn)為如果將來小型拖拉機(jī)的價(jià)格定為1000元左右，他們是樂于購(gòu)買的。得到這樣的信息后，該廠負(fù)責(zé)人要求開發(fā)人員把產(chǎn)品的成本控制在1000元之內(nèi)。開發(fā)人員通過技術(shù)攻關(guān)，果然開發(fā)出了成本不足1000元的小型手扶拖拉機(jī)。該產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)定為1000元/臺(tái)，并取了一個(gè)動(dòng)聽的名字“小鐵?！?。“小鐵?！比〉昧藰O大成功，在改革開放初期，該產(chǎn)品暢銷大江南北?！靶¤F牛”用的是其中哪一種定價(jià)方法？6.客戶異議的類型有哪些？7.平衡計(jì)分卡從哪幾個(gè)方面來衡量及實(shí)施的流程？8.薪酬管理原則是什么？9.選繹與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的市場(chǎng)定位，并且在同一定位市場(chǎng)上，使本*企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品處于具有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)地位，這屬于產(chǎn)品市場(chǎng)定位的（）A、避強(qiáng)策略B、雷同策略C、超強(qiáng)策略D、齊頭并進(jìn)策略10.設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程11.銷售配額的類型有哪些？12.什么是銷售區(qū)域13.簡(jiǎn)述確定銷售人員的方法14.企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益常用的分析方法有（）、（）、（）。15.簡(jiǎn)述關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（KPI）16.簡(jiǎn)述影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素？17.簡(jiǎn)述德爾菲法的優(yōu)缺點(diǎn)18.影響銷售區(qū)域的因素有哪些？19.根據(jù)不同的個(gè)性心理采用相應(yīng)的激勵(lì)方式有？20.簡(jiǎn)述銷售預(yù)測(cè)的方法21.對(duì)客戶信用評(píng)價(jià)的方法有什么？22.銷售組織設(shè)計(jì)就遵循哪些原因？23.簡(jiǎn)述竄貨的原因24.屬于職能戰(zhàn)略的對(duì)（）A、進(jìn)攻型戰(zhàn)略B、差異化戰(zhàn)略C、產(chǎn)品戰(zhàn)略D、市場(chǎng)戰(zhàn)略E、產(chǎn)品質(zhì)量戰(zhàn)略25.簡(jiǎn)述銷售談判的策略卷I參考答案一.參考題庫1.參考答案: （一）長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)：零級(jí)渠道、一級(jí)渠道、二級(jí)渠道、三級(jí)渠道 （二）寬度結(jié)構(gòu)：密集型、選擇性渠道、獨(dú)家渠道 （三）廣度結(jié)構(gòu)：直銷和間銷2.參考答案:A3.參考答案: 國(guó)有企業(yè)的資金來源有以下幾種： （1）國(guó)家財(cái)政投資資金 （2）商業(yè)銀行信貸資資金 （3）非銀行金融機(jī)構(gòu)資金 （4）國(guó)內(nèi)其他企業(yè)投入資金 （5）企業(yè)職工和居民投入資金 （6）外商資金 （7）企業(yè)自留資金4.參考答案: 1、物質(zhì)激勵(lì) 2、目標(biāo)激勵(lì) 3、培訓(xùn)激勵(lì) 4、工作激勵(lì) 5、環(huán)境激勵(lì) 6、民主激勵(lì) 7、竟?fàn)幖?lì) 8、榜樣激勵(lì)5.參考答案:工資；獎(jiǎng)勵(lì)；福利6.參考答案:A,B,D7.參考答案: 1、差異管理 2、彈性工作制 3、提供持續(xù)成長(zhǎng)的空間 4、設(shè)計(jì)充滿激勵(lì)的工作環(huán)境 5、設(shè)計(jì)適用員工需求的自助福利項(xiàng)目8.參考答案:使用年限法；工作量法；雙倍余額遞減法；年數(shù)總和法9.參考答案:是指企業(yè)長(zhǎng)期使用但是沒有實(shí)物形態(tài)的資產(chǎn)，包括專利權(quán)、商標(biāo)權(quán)、著作權(quán)、土地使用權(quán)、非專利技術(shù)、商譽(yù)等。10.參考答案:是指在一定的時(shí)期內(nèi)根據(jù)銷售預(yù)算來設(shè)定銷售目標(biāo)值，將銷售目標(biāo)值細(xì)分為銷售額，再根據(jù)銷售額來計(jì)算出需要的銷售預(yù)算。11.參考答案:是指在一定的生產(chǎn)技術(shù)組織條件下，采用科學(xué)合理的方法，對(duì)生產(chǎn)單位合格產(chǎn)品或完成一定工作任務(wù)的活勞動(dòng)消耗量所預(yù)先規(guī)定的限額。12.參考答案:確定型；風(fēng)險(xiǎn)型；不確定型；博奕型13.參考答案:計(jì)劃；庫存；質(zhì)量；人員14.參考答案:是指企業(yè)努力尋求在產(chǎn)品的功能與外觀、產(chǎn)品的服務(wù)和產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷等方面，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所差異，以自己的特色和優(yōu)勢(shì)，來吸引頤容的戰(zhàn)略。15.參考答案:B16.參考答案: 1、暈輪效應(yīng)誤差 2、暗示效應(yīng)誤差 3、感情效應(yīng)誤差 4、近因誤差 5、偏見誤差 6、自我比較誤差 7、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)變化不定誤差17.參考答案: 1、時(shí)間分配法 2、產(chǎn)品分配法 3、地區(qū)分配法 4、客戶分配法 5、部門分配法 6、個(gè)人分配法18.參考答案: 1、建立和完善相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理制度 2、樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，企業(yè)做好全面風(fēng)險(xiǎn)培訓(xùn)工作 3、利用先進(jìn)技術(shù)做好風(fēng)險(xiǎn)處理 4、建立銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制19.參考答案:D20.參考答案:是指通過企業(yè)培養(yǎng)最終客戶，分銷商和合作伙伴對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的偏好，留住他們以此提升企業(yè)業(yè)績(jī)的一種營(yíng)銷策略。21.參考答案: 1、自然竄貨 2、惡意竄貨 3、良性竄貨22.參考答案:直線權(quán)利；參謀權(quán)利；職能權(quán)利23.參考答案: 1、根據(jù)銷售成長(zhǎng)率來確定銷售目標(biāo)值 平均成長(zhǎng)率＝（今年銷售實(shí)績(jī)/基年銷售實(shí)績(jī)）1/2 2、根據(jù)市場(chǎng)占有率來確定銷售目標(biāo)值 3、根據(jù)市場(chǎng)擴(kuò)大率來確定銷售目標(biāo)值24.參考答案:D25.參考答案:是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)、利益、認(rèn)識(shí)等方面互不相容或互相排斥，從而產(chǎn)生心理上或行為上的矛盾，造成抵觸、爭(zhēng)執(zhí)或攻擊事件卷II參考答案一.參考題庫1.參考答案:B,C,D2.參考答案: （一）、區(qū)域型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售區(qū)域主管的權(quán)力相對(duì)集中，決策速度快 2、銷售人員責(zé)任明確 3、與客戶關(guān)系密切 4、地域相對(duì)集中，減少銷售人員的差旅費(fèi) 5、銷售人員集中，便于管理 6、區(qū)域中有利于迎接竟?fàn)幷咛魬?zhàn) 缺點(diǎn)： 1、銷售人員要從事所有銷售活動(dòng)，技術(shù)上不可能全面，在多種類型和高技術(shù)產(chǎn)品上 2、銷售人員可能會(huì)花大量心思放在他最擅長(zhǎng)的職能和最能獲利的產(chǎn)品和客戶上，這樣違背了企業(yè)的管理政策3、客戶之間的不同差異，銷售人員無法提供適當(dāng)而又全面的服務(wù) （二）、客戶型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售人員可以了解客戶的需求，更能提高客戶的滿意度 2、有時(shí)可以降低銷售人員的費(fèi)用 3、減少渠道之間的摩擦，同時(shí)可以加強(qiáng)銷售的寬度和廣度 4、企業(yè)易于收集行業(yè)信息，為開發(fā)新產(chǎn)品提供思路 缺點(diǎn)： 1、企業(yè)銷售政策受客戶影響，容易出現(xiàn)缺乏連續(xù)性的現(xiàn)象 2、銷售人員要熟悉負(fù)責(zé)眾多產(chǎn)品，培訓(xùn)費(fèi)用高，銷售人員負(fù)擔(dān)重 3、當(dāng)主要客戶減少，企業(yè)會(huì)因?yàn)檫@種因素受到一定的威脅 4、銷售區(qū)域重疊，銷售工作重復(fù)，銷售費(fèi)用高 （三）職能型銷售組織?優(yōu)點(diǎn)： 1、銷售工作的各種職能可以得到充分發(fā)揮 2、銷售活動(dòng)分工明確，實(shí)現(xiàn)銷售活動(dòng)的專業(yè)化，有利于銷售專家的培養(yǎng) 3、資源分配清晰明確 缺點(diǎn)： 1、指揮系統(tǒng)復(fù)雜。出現(xiàn)多頭管理，造成管理混亂 2、部門間關(guān)系難以協(xié)調(diào) 3、部門和銷售人員增加，銷售成本增加 4、銷售活動(dòng)缺乏靈活性3.參考答案:B4.參考答案:是指兩個(gè)人或兩個(gè)主體間對(duì)某信息的傳遞與分享5.參考答案: 1、根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)確定銷售收入目標(biāo)值 2、按照銷售組織或時(shí)間分配銷售目標(biāo)值 3、編制與分配銷售預(yù)算 4、實(shí)施銷售計(jì)劃6.參考答案:B7.參考答案:D8.參考答案:計(jì)劃；組織；指揮；控制；協(xié)調(diào)；激勵(lì)9.參考答案: 1、機(jī)會(huì)成本 2、管理成本 3、壞賬成本10.參考答案:B11.參考答案: L.企業(yè)文化是指企業(yè)職工在從事商品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中所共同持有的理想信念、價(jià)值觀念和行為準(zhǔn)則，是外顯于廠風(fēng)廠貌、內(nèi)隱于人們心靈之中的、以價(jià)值觀為核心的一種意識(shí)形態(tài)。 （2）企業(yè)文化在企業(yè)管理中具有的重要作用，主要是：A.靈魂作用；B.凝聚作用；C.約束作用。 （3）企業(yè)文化建設(shè)在我國(guó)改革開放新時(shí)期重要意義，主要是： A.把兩個(gè)文明建設(shè)一起抓落到實(shí)處； B.奧有效地進(jìn)行職工隊(duì)伍建設(shè)。 C.使企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下具有旺盛的活力。12.參考答案:C13.參考答案:目的性；系統(tǒng)性；結(jié)構(gòu)性；群體性；適應(yīng)性14.參考答案: 貼現(xiàn)息＝匯票金額×貼現(xiàn)天數(shù)×（月貼現(xiàn)率÷30天）＝50×150×（0.006÷30）＝50×150×0.0002＝1.5（萬元） 應(yīng)付貼現(xiàn)票款＝匯票金額－貼現(xiàn)息＝50-1.5＝48.5（萬元）15.參考答案:C16.參考答案:銷售三角理論：是為了提高銷售的員素質(zhì)，人們總結(jié)出一種簡(jiǎn)明的銷售活動(dòng)積極性、尊定銷售自信心，完善銷售技術(shù)的基礎(chǔ)關(guān)系理論這三角分別為：企業(yè)（enterprise）、銷售人員（myself）、產(chǎn)品和服務(wù)（goods）聯(lián)結(jié)起來就是CEM公式17.參考答案:C18.參考答案:B19.參考答案:職前；在職；非在職20.參考答案: 1、員工需要培訓(xùn)來熟悉工作技能，通過培訓(xùn)可以更順利的進(jìn)行工作如，新進(jìn)人員 2、員工晉級(jí)或換崗位時(shí) 3、環(huán)境變化 4、員工積極性下降21.參考答案: 1、角色沖突：是指兩個(gè)或多個(gè)人之間所擔(dān)任的角色不同而產(chǎn)生的不和諧情況 2、團(tuán)隊(duì)沖突 3、團(tuán)隊(duì)間沖突 4、關(guān)系沖突 5、任務(wù)沖突 6、過程沖突22.參考答案: 1、CRM是一種管理理念它的核心思想是將企業(yè)的客戶作為最重要企業(yè)資源 2、CRM是一種管理軟件和技術(shù)23.參考答案: 1、明確各項(xiàng)交易條件.。如價(jià)格、交付時(shí)間、交付方式 2、明確雙方權(quán)益與違背責(zé)任 3、確定交易合同期限，合同結(jié)束后視情況而定 4、交易合同上加蓋客戶銷售合同章，避免使用私人章或個(gè)人簽字24.參考答案:自主創(chuàng)新；模仿創(chuàng)新；合作創(chuàng)新25.參考答案: 1、鼓勵(lì)客戶投訴 2、獲取和判斷事實(shí)真相 3、提供解決方案 4、公平解決索賠 5、建議銷售 6、建立商譽(yù) 7、提供免費(fèi)投訴電話卷III參考答案一.參考題庫1.參考答案: 1、客戶服務(wù)能力 2、語言能力 3、分析能力 4、團(tuán)隊(duì)工作能力2.參考答案:是指顧客的需求對(duì)商品價(jià)格變動(dòng)的敏感程度，它反映了商品價(jià)格變動(dòng)與需求量變動(dòng)之間的客觀聯(lián)系。3.參考答案:現(xiàn)代企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度；組織制度；管理制度4.參考答案:獲利能力；競(jìng)爭(zhēng)能力；生長(zhǎng)能力；應(yīng)變能力；凝聚能力5.參考答案:"小鐵牛"用的是需求導(dǎo)向定價(jià)法。6.參考答案: 1、對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及銷售人員自身的異議 2、對(duì)滿足需求的異議 3、對(duì)價(jià)格的異議 4、對(duì)購(gòu)買時(shí)間和財(cái)力的異議 5、對(duì)服務(wù)和政策的異議7.參考答案: 從賬務(wù)、顧客、內(nèi)部流程、學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)這幾方面衡量 流程： 1、戰(zhàn)略分析 2、確定戰(zhàn)略 3、目標(biāo)設(shè)定 4、目標(biāo)分解 5、建立平衡計(jì)分卡的部門評(píng)估指標(biāo)體系，向個(gè)人延伸并確定權(quán)重8.參考答案:公平性原則：內(nèi)部公平、外部公平、個(gè)人公平9.參考答案:C10.參考答案: 1、選擇基本控制單元 2、估計(jì)基本控制單元的銷售潛力 3、組合銷售區(qū)域 4、銷售人員的工作負(fù)荷分析 5、安排銷售人員11.參考答案: 1、銷售量配額 2、財(cái)務(wù)配額：費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額 3、銷售活動(dòng)配額 4、綜合配額12.參考答案:是指在一定的時(shí)期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、中間商的現(xiàn)有和潛在的客戶，這就是銷售區(qū)域的客戶群13.參考答案: 1、工作量法 2、銷售目標(biāo)分解法 3、邊際利潤(rùn)法14.參考答案:因素分析法；結(jié)構(gòu)分析法；動(dòng)態(tài)分析法15.參考答案:是指通過工作績(jī)效的特征分析，提煉出最能代表的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系，并以此為基礎(chǔ)進(jìn)行績(jī)效評(píng)估的模式。16.參考答案: 1、目標(biāo)市場(chǎng) 2、商品因素 3、企業(yè)本身因素 4、中間商因素 5、環(huán)境