如何促進(jìn)老顧客的營銷專題計劃專項方案

促進(jìn)老用戶營銷計劃方案（初稿）引言：在成本消耗越來越高今天，誰能做好深度營銷，維護(hù)好老用戶關(guān)系，促進(jìn)二次、三次消費就能夠在市場中占得更大份額蛋糕，所以，老用戶維護(hù)已經(jīng)成為目前每個企業(yè)很重視一項日常工作。老用戶對企業(yè)已經(jīng)建立了一定信任感，成交機(jī)率也會高很多，所以是最快見成效用戶群體。不管從本企業(yè)還是其它企業(yè)調(diào)查來看，調(diào)查結(jié)果顯示，企業(yè)中一個忠實老用戶起碼會給企業(yè)帶來五個左右新用戶，達(dá)成了商品宣傳也促進(jìn)商品購置，續(xù)而經(jīng)過有效維護(hù)，這些新用戶又將成為企業(yè)忠實用戶。這么不停循環(huán)，能逐步形成一個巨大穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，不間斷維護(hù)老用戶群體和其建立、培養(yǎng)深厚感情、拉近距離是必可不少一項營銷工作。那么，為何我們要去維護(hù)老用戶關(guān)系呢?fù)?jù)以往調(diào)查顯示，從服裝、影視、維護(hù)保養(yǎng)等多個行業(yè)來看：①爭取一個新用戶成本是抱住一個老用戶所花費8倍。②一個企業(yè)只要比以往多留住5%老用戶，則利潤可增加25%③像一個新用戶推銷新產(chǎn)品成功率是15%，而對于一個老用戶而言差不多能達(dá)成50%。維護(hù)老用戶關(guān)系基礎(chǔ)方法：為老用戶群體提供部分獨特服務(wù)，制訂特有VIP卡，享星級服務(wù)，專員負(fù)責(zé)，明細(xì)管理。1）經(jīng)過系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫查詢用戶生日，對每一個用戶生日采取日歷提醒方法，提前設(shè)定提醒，并做好對應(yīng)準(zhǔn)備。如：生日時送個賀卡（設(shè)計H5頁面連接，私發(fā)至個人微信或手機(jī)號）或定時向老用戶發(fā)送信息問候，有福利及節(jié)假日活動時立即通知，定時組織相關(guān)“回饋老用戶”優(yōu)惠等活動；針對體檢消費十二個月一次特殊性，借助企業(yè)現(xiàn)有條件，讓用戶除體檢外得到實惠物資，和舉行讓老用戶身邊好友及家人得到福利優(yōu)惠活動。(季節(jié)性防病知識)2）開門做生意，假如老用戶穩(wěn)定得好，生意自然好做很多，如同上街購物通常，消費者總會選擇熟悉和部分常駐品牌，挑選這些品牌得時候消費者除了依據(jù)本身喜好，更關(guān)鍵是品牌著名度，那么提升品牌著名度最關(guān)鍵路徑無疑是會員量增加，這往往離不開老用戶介紹和推薦。依據(jù)調(diào)查各個行業(yè)銷售員，在和其溝通和交流中，總結(jié)出以下銷售技巧和和用戶交流方法：

1、記住用戶容貌或姓名人記憶力有強(qiáng)弱之分，不過記住客人姓名和容貌會給用戶帶來心理驚喜，這是拉攏用戶最好方法，這個道理作為一個合格導(dǎo)銷售員全部能做到。為了記住用戶姓名，在店內(nèi)接待期間，能夠配適用戶特征多稱呼幾次，只要能記住用戶特征，其稱呼自然會深植在腦海中。和用戶交談時，多多稱贊用戶，比如：“（某某女生、先生）您今天精神很好啊。今天穿衣服很時尚啊，在哪買啊?，當(dāng)然稱贊是合適也是看情況來進(jìn)行，如天氣好，用戶進(jìn)門時心情也好，那么這個時候是抓住稱贊最好時機(jī)，如天氣不好，用戶進(jìn)門垂頭納悶，這個時候切忌在用戶旁邊不識趣亂稱贊一番。為何要強(qiáng)調(diào)這些呢，用戶在進(jìn)行體檢時，大部分時間是一個等候過程，在每一個科室全部要排隊等上幾分鐘，純屬正常不過，那么我們經(jīng)過這些時間，多聊天，使用戶能夠找到歸屬感，也同時證實了我們熱情服務(wù)。這么談到心頭后，能夠引導(dǎo)用戶介紹用戶。（這一門技巧要讓每一位導(dǎo)檢護(hù)士精通。）稱呼用戶并和之交談過程，就是把用戶特征和其姓名聯(lián)絡(luò)起來記憶秘訣。2、會員制會員制是留住固定老用戶有效形式，具體有兩種形式，會員卡和積分制；a、會員卡把在企業(yè)體檢金額在300以上用戶單獨成立出來，制訂VIP卡，持卡用戶享受私人健康顧問回訪，檢前事宜通知，安排等服務(wù)。憑此卡還可在企業(yè)旗下其它部門享受一定優(yōu)惠待遇。比如，持有此卡在車爵士消費享洗車XX元，其它費用XX折或優(yōu)先消費權(quán)。經(jīng)過調(diào)查：消費者去一個地方消費，如：唱歌、吃飯、買衣服，如消費場所環(huán)境好，服務(wù)態(tài)度好好，質(zhì)量好，服務(wù)員跟您溝通親切，客客氣氣，辦事又周到，還給消費者特權(quán)讓消費者服務(wù)高于她人。久而久之，消費者自然會把企業(yè)作為口上稱贊及宣傳給親朋好友最好推薦，這些就是給用戶歸屬感讓用戶建立信任基礎(chǔ)上實現(xiàn)。會員制不是目標(biāo)，關(guān)鍵目標(biāo)是經(jīng)過會員方法多和顧家交流，找一個給用戶服務(wù)借口。會員卡發(fā)放、會員權(quán)利使用情況采起專門記載，這既保護(hù)了用戶個人隱私，又方便了管理。注：管理人員必需簽定保密協(xié)議書，預(yù)防資源外泄或用戶投訴，造成無須要損失和麻煩。b、積分制積分制也是留住老用戶一個不錯選擇，積分制和會員制不一樣之處于于，盡管關(guān)鍵全部在于激勵用戶再次消費，不過采取積分制措施是吹糠見米實惠，把以往消費總金額按1比10百分比進(jìn)行累計，如體檢消費啦999套餐，今年做一個699套餐，可直接抵用100元使用，一樣又取得699積分，不停循環(huán)。第二種措施就是換購部分禮品，禮品價值讓她在市面上是買不到，當(dāng)日體檢可兌換禮品或明年再檢使用。把積分定1500分兌換XX商品，為何要定這個基數(shù)，因為以往用戶消費平均在700元左右，要么這次體檢一個高一點套餐，這么也是一個推套餐方法。如用戶不提升，那么只有明年再使用。會員卡外觀：既能凸顯出我們品牌，又要結(jié)合精巧和藝術(shù)品于一體有收藏價值，惜之愛之。會員卡材質(zhì)：多采取耐久性很好且檔次較高材料?？上裥庞每ㄒ粯釉诳ㄆ嬗∩铣挚ㄈ诵彰尦挚ㄈ烁杏X自己是獨一無二?？偠灾?，用戶走進(jìn)體檢中心，我們走進(jìn)用戶心里。對待老用戶要坦誠，新用戶要熱情，急用戶要速度，慢用戶要耐心。注意事項：把用戶分類，用戶通常分為兩組。一是對服務(wù)質(zhì)量滿意型，這么用戶，不光要維護(hù)，還要從她們關(guān)系網(wǎng)上拉動新用戶消費。二是不滿意型用戶，這類用戶不能去推薦再消費，要把用戶不滿意地方找出來，了解事件原委，給用戶一個公開處理方案，還用戶一個滿意回復(fù)；將不滿意用戶售后做好，會比滿意型用戶愈加好維護(hù)更輕易建立感情。三是成立用戶回訪表，經(jīng)過回訪表考評私人健康顧問服務(wù)和工作標(biāo)準(zhǔn)，杜絕遺漏或出現(xiàn)問題不管現(xiàn)象。四是相關(guān)互動單位積分抵用消費問題。定制套餐要在確保減分后還能確保利，如體檢中心：你有積分，要避開365元，如直接抵用，用戶只出165元，這么就不能確保利潤啦，滿300抵1000積分（100元）滿600元抵（200元），這么就避免啦高拉低現(xiàn)象，再說積分只限個人使用，所以不管用戶有多少積分，全部不用擔(dān)心，越多越好。五是降低步驟和步驟，讓用戶享受比日常不一樣待遇，開通VIP通道，讓用戶有快且服務(wù)周到體驗。六是還有得設(shè)定二十四小時用戶專線，設(shè)定轉(zhuǎn)接專線，確保用戶需求無時無刻得到應(yīng)答。相關(guān)轉(zhuǎn)介紹老用戶轉(zhuǎn)介紹問題不能太直接反饋優(yōu)惠，這么會讓新用戶感覺被推銷，產(chǎn)生防備心理，俗話說：害人之心不可有，防人之心不可無。所以要避開這個問題，另一個問題就是要讓老用戶也得到利益同時降低企業(yè)成本?？紤]兩點問題作出想法：如老用戶帶動新用戶消費，新用戶消費999套餐，取得999積分，老會員一樣取得999積公，積分只限人個使用。這么即避免啦新用戶防備，又讓老用戶得到利益，比直接反用戶100元要好，還能讓她用于再消費。工作準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備按思緒以院內(nèi)護(hù)士為主，采起定崗加薪或自愿式，首先定崗式比較服從安排，專門一個接待