營(yíng)銷管理X島集團(tuán)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)樣本

椰島集團(tuán)促銷員培訓(xùn)手冊(cè)（）目錄公司簡(jiǎn)介第二章椰島促銷工作優(yōu)越性促銷員必備素質(zhì)促銷員成功法則專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)嫻熟促銷技巧第一節(jié)：促銷三寶第二節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷三步走第三節(jié)：如何當(dāng)一名顧問(wèn)式促銷員第四節(jié)：顧客心理0第五節(jié)：慣用促銷技巧第六節(jié)：促銷過(guò)程中常出錯(cuò)誤處世之道第八章促銷員規(guī)章制度、獎(jiǎng)罰制度第一章海南椰島股份有限公司是國(guó)家大型公司，成立于1993年，是由一家有70近年歷史海口飲料廠穩(wěn)健發(fā)展起來(lái)國(guó)有股份制上市公司。公司當(dāng)前總資產(chǎn)12.6億元人民幣，既有員工3000多人，下屬全資子公司和控股公司超過(guò)30家之多，涉及行業(yè)涉及：保健品類、保健酒類、營(yíng)養(yǎng)食品類、酒精飲料類、淀粉生產(chǎn)銷售類，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)類和國(guó)內(nèi)外貿(mào)易類等等。公司分別在湖南、湖北、廣東、廣西、上海等全國(guó)20各種省市自治區(qū)設(shè)立了22個(gè)銷售子公司，在300各種地市縣設(shè)立了營(yíng)銷部，一張綿密銷售網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯(cuò)而成，有效覆蓋市場(chǎng)每個(gè)角落，為公司高素質(zhì)銷售團(tuán)隊(duì)提供了有力硬件支持。

當(dāng)前由公司科研人員精心研發(fā)二十余種品質(zhì)優(yōu)良產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者愛(ài)慕，特別是公司主打產(chǎn)品——椰島鹿龜酒，不但具備悠久歷史淵源和深厚文化內(nèi)涵，更融合了當(dāng)代高科技釀造技術(shù)，已成為家喻戶曉知名品牌，在全國(guó)獲得多項(xiàng)榮譽(yù)和稱號(hào)，在榮獲中華人民共和國(guó)保健品名牌產(chǎn)品，銷售量近年位居保健酒市場(chǎng)前列；其系列產(chǎn)品椰島海王酒自投入市場(chǎng)以來(lái)，亦獲得良好市場(chǎng)反映，銷售量節(jié)節(jié)攀升，市場(chǎng)份額迅速擴(kuò)張。公司投資年產(chǎn)5.6萬(wàn)噸國(guó)內(nèi)最大變性淀粉廠已經(jīng)正式啟用，投入生產(chǎn)。公司于成功進(jìn)入貿(mào)易領(lǐng)域，重要經(jīng)營(yíng)橡膠、玉米、白糖等，每年實(shí)現(xiàn)銷售收入超過(guò)7億元人民幣。隨著中華人民共和國(guó)加入WTO以及東盟10+1自由貿(mào)易區(qū)設(shè)立，公司正在積極開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)。

公司業(yè)績(jī)突出，名譽(yù)卓著，是海南省公司績(jī)效評(píng)價(jià)中佼佼者，在全國(guó)上市公司競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估中，位居海南第一名，在獲得“最具影響力海南知名工業(yè)公司”稱號(hào)和“?？谑惺筠r(nóng)業(yè)龍頭公司”稱號(hào)。

公司在銀行界享有很高名譽(yù)，被國(guó)家關(guān)于部門評(píng)為AA+信用級(jí)別，在海南省商業(yè)銀行系統(tǒng)綜合評(píng)價(jià)中是最有信用十家公司之一，各家銀行共授予信用額度總規(guī)模達(dá)12億人民幣。，海南椰島股份有限公司已持續(xù)三年獲得海南省金融行業(yè)誠(chéng)信公司稱號(hào)。第二章椰島促銷工作優(yōu)越性一、優(yōu)越工作環(huán)境1.公司注重人性化管理，急員工所急，想員工所想！2.加入雙金是許多有上進(jìn)心、有能力人夢(mèng)寐以求，能加入雙金同事都引覺(jué)得榮；3.只要按照公司規(guī)章制度和推廣規(guī)定進(jìn)行促銷工作，成績(jī)優(yōu)秀，公司將會(huì)長(zhǎng)期聘任；4.只要是先進(jìn)促銷人員必然會(huì)有機(jī)會(huì)被派往銷量高促銷點(diǎn)工作。二、豐厚工資收入1.促銷小姐屬于公司編制，工資由總部支付，不會(huì)無(wú)端拖欠工資；2.底薪加提成，銷量越高，提成越高，憑個(gè)人實(shí)力賺取收入，體現(xiàn)多勞多得原則。三、良好晉升機(jī)會(huì)1.公司向來(lái)任人唯賢，只要有能力、有業(yè)績(jī)都會(huì)有提高機(jī)會(huì)；2.公司許多業(yè)務(wù)人員、促銷培訓(xùn)導(dǎo)師都是從先進(jìn)促銷小姐中提拔上來(lái)。第三章促銷員必備素質(zhì)促銷員定位：◆是公司和產(chǎn)品形象代言人◆是公司信息傳播者和消費(fèi)者思想溝通者◆是“服務(wù)大使”◆是公司與消費(fèi)者之間橋梁第一節(jié)：業(yè)務(wù)素質(zhì)作為一名促銷員，具備相稱業(yè)務(wù)素質(zhì)是她獲得成功必備條件之一，促銷員既要熟悉自己產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種有關(guān)知識(shí)、理解公司背景資料、政策規(guī)定等等，以備不時(shí)之需，還需要促銷員不斷收集和積累市場(chǎng)信息，做到知己知彼，提高促銷效率。1、銷員應(yīng)具備知識(shí)(1).公司知識(shí)=1\*GB3①.公司歷史（發(fā)展歷程）=2\*GB3②.現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）=3\*GB3③.將來(lái)（發(fā)展規(guī)劃、前景）=4\*GB3④.形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)）=5\*GB3⑤.公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)理、榮譽(yù)）(2).產(chǎn)品知識(shí)規(guī)定：促銷員掌握產(chǎn)品知識(shí)途徑=1\*GB3①.聽(tīng)：積極接受導(dǎo)師培訓(xùn)，聽(tīng)資深促銷員、促銷主管及老顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品知識(shí)；=2\*GB3②.看：親自觀測(cè)產(chǎn)品、看報(bào)紙、雜志、專業(yè)書籍；=3\*GB3③.用：自己服用、研究；=4\*GB3④.問(wèn)：對(duì)疑問(wèn)要找到答案；=5\*GB3⑤.感：通過(guò)顧客反饋產(chǎn)品信息，仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品優(yōu)缺陷；=6\*GB3⑥.講：自己明白產(chǎn)品知識(shí)和讓顧客明白是兩個(gè)概念，要把得專業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換為通俗易懂話語(yǔ)。促銷員要在理解產(chǎn)品基本上，更進(jìn)一步做到：=1\*GB3①.找出產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn).賣點(diǎn)是顧客買你產(chǎn)品理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么要買你產(chǎn)品而不買競(jìng)品因素，促銷員面對(duì)顧客不能說(shuō)出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品理由，就無(wú)法打動(dòng)顧客。=2\*GB3②.找出產(chǎn)品長(zhǎng)處與缺陷，并制定相應(yīng)對(duì)策。促銷員要找出產(chǎn)品長(zhǎng)處，把它作為子彈打出去；找出缺陷，則考慮如何將缺陷轉(zhuǎn)換為長(zhǎng)處或給顧客一種合理解釋。(3).競(jìng)品知識(shí)競(jìng)爭(zhēng)品牌知識(shí)涉及：=1\*GB3①.主營(yíng)產(chǎn)品是什么？=2\*GB3②.重要賣點(diǎn)是什么？=3\*GB3③.與公司同類產(chǎn)品價(jià)格差別？=4\*GB3④.質(zhì)量、效果、包裝、特色、含量是什么？=5\*GB3⑤.與咱們公司產(chǎn)品差別在哪里？(4).終端售點(diǎn)知識(shí)：促銷員一種重要工作內(nèi)容是要做好終端生動(dòng)化。通過(guò)產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氛圍，吸引顧客購(gòu)買，因而，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化基本知識(shí)是必備。(5).顧客知識(shí)(一)、消費(fèi)動(dòng)機(jī)：目表現(xiàn)核心1.求新動(dòng)機(jī)：追求潮流新穎不太注重商品價(jià)格時(shí)髦奇特2.好勝動(dòng)機(jī)：追求爭(zhēng)強(qiáng)好勝不注重實(shí)用價(jià)值爭(zhēng)贏擺闊3.求名動(dòng)機(jī)：顯示自己地位和威望追求名牌產(chǎn)品注重產(chǎn)地及顯名炫耀名譽(yù)，舍得花時(shí)間精力選購(gòu)4.求美動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品欣賞價(jià)值注重色彩、包裝等外在美美享有5.求實(shí)動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值注重產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和效果求實(shí)有效講究實(shí)惠、實(shí)用和使用以便6.求廉動(dòng)機(jī)：追求物美價(jià)廉追求便宜，喜歡選購(gòu)折價(jià)求實(shí)求惠優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)品，不太注重包裝7.偏愛(ài)動(dòng)機(jī)：滿足個(gè)人特殊偏好對(duì)某個(gè)特殊產(chǎn)品經(jīng)常和持續(xù)購(gòu)買偏好8.求信動(dòng)機(jī)：追求產(chǎn)品信譽(yù)購(gòu)買行為由潛意識(shí)支配信譽(yù)(二)、消費(fèi)類型1.老年消費(fèi)者：有些事在朋友推薦下購(gòu)買，常對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度；喜好相對(duì)穩(wěn)定，不易受廣告影響；注重產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)，傾向價(jià)格適中產(chǎn)品；對(duì)促銷員態(tài)度反映比較敏感。2.中年消費(fèi)者：多屬于理智型購(gòu)買，較自信；對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、舒服度、健康性能等感興趣；喜歡新功能產(chǎn)品。3.青年消費(fèi)者：對(duì)潮流新品較敏感，具備明顯購(gòu)買沖動(dòng)性；易受外部因素影響，購(gòu)買能力強(qiáng)、不大考慮價(jià)格因素。對(duì)此類消費(fèi)者咱們使用專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)和銷售服務(wù)技巧去加強(qiáng)溝通，使其成為公司顧客。4.男性消費(fèi)者：具備被動(dòng)性、屬有目、理智型購(gòu)買；較自信，不容易接受別人推薦，注重品質(zhì)、包裝、功能；價(jià)格因素考慮比女性少，普通可以迅速成交。5.女性消費(fèi)者：具積極性和靈活性；心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，受情緒影響較大；樂(lè)意接受別人建議；挑選細(xì)致、注重品牌、包裝、質(zhì)量、價(jià)格和售后服務(wù)。6.隨意型：普通缺少經(jīng)驗(yàn)，不知所措，樂(lè)意聽(tīng)取終端促銷人員建議，但愿從中可以獲得協(xié)助，對(duì)產(chǎn)品不會(huì)過(guò)多挑剔。7.理智型：理解產(chǎn)品各種信息，較喜歡獨(dú)立思考，不喜歡她人簡(jiǎn)介；善于比較，經(jīng)常不動(dòng)聲色；購(gòu)買過(guò)程較長(zhǎng)。8.沖動(dòng)型：易受外部影響；憑直覺(jué)和外觀印象選購(gòu)，因終端人員熱情會(huì)迅速做出購(gòu)買決定；喜歡新產(chǎn)品。9.情感型：受個(gè)人情緒支配，無(wú)明確目的，及時(shí)在親朋推薦下，也會(huì)同樣情緒化，想象力較豐富，情緒易波動(dòng)。10.疑慮型：性格內(nèi)向，行動(dòng)遲緩，觀測(cè)細(xì)微；缺少自信，疑慮重重，對(duì)促銷員缺少信心；重復(fù)詢問(wèn)、比較，躊躇不定，易反悔。11.專家型：自我意識(shí)很強(qiáng)，自以為觀念是絕對(duì)對(duì)的；以為終端促銷人員與顧客是對(duì)立關(guān)系；要注意運(yùn)用咱們產(chǎn)品知識(shí)和自信去感染她們；不要忽視消費(fèi)者同伴，有些消費(fèi)者把同伴提供意見(jiàn)當(dāng)作真理。2、促銷員品質(zhì)與機(jī)器能(1).強(qiáng)烈銷售意識(shí)：對(duì)促銷員而言，要有：“我一定能把產(chǎn)品賣給顧客”想法，強(qiáng)烈銷售意識(shí)是促銷員對(duì)工作、公司、顧客和事業(yè)熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度成果，能使促銷員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多銷售機(jī)會(huì)。(2).熱情和諧服務(wù)服務(wù)可以吸引顧客、與顧客拉近距離，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。=1\*GB3①.服務(wù)態(tài)度：推銷是心與心交流，促銷員要用熱情去感染對(duì)方；熱情所散發(fā)出來(lái)活力與自信，會(huì)引起顧客共鳴。=2\*GB3②.服務(wù)辦法：促銷員向顧客提供服務(wù)涉及金錢及非金錢性服務(wù)。金錢方面是對(duì)顧客優(yōu)惠、提供贈(zèng)品等；非金錢方面是對(duì)的禮儀、親切而專業(yè)建議、提供有價(jià)值信息、售后服務(wù)安排、提供購(gòu)物樂(lè)趣和滿足感。(3).純熟推銷技巧美國(guó)營(yíng)銷大師：“生意場(chǎng)上無(wú)大小，出賣都是智慧”。=1\*GB3①.促銷員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧和有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力。=2\*GB3②.能說(shuō)能干是一種先進(jìn)促銷員必備條件，會(huì)說(shuō)巧干才是一種先進(jìn)促銷員充分條件。=3\*GB3③.促銷員如何發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品賣點(diǎn)？簡(jiǎn)介產(chǎn)品有無(wú)更好辦法？如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)說(shuō)？又如何使產(chǎn)品長(zhǎng)處被不認(rèn)同消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品因素還是銷售辦法因素？只要多動(dòng)腦，促銷員必定與眾不同。(4).勤奮工作精神。促銷員要經(jīng)常檢查：=1\*GB3①.POP廣告與否變色、污損？=2\*GB3②.陳列柜與否有灰塵？=3\*GB3③.展示牌有無(wú)污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品與否已經(jīng)殘舊。=4\*GB3④.產(chǎn)品陳列與否符合公司規(guī)定，包裝與否完好、顏色、類別擺放與否有序？=5\*GB3⑤.該展示產(chǎn)品與否擺出來(lái)了？與否需要補(bǔ)貨？新產(chǎn)品與否已經(jīng)上貨架了？第二節(jié)：職業(yè)道德素質(zhì)良好道德素養(yǎng)：先進(jìn)促銷員都是有道德人，良好道德素養(yǎng)也是當(dāng)代公司市場(chǎng)促銷人員必備一種基本條件，這重要涉及兩個(gè)方面，一方面是對(duì)公司忠誠(chéng)，一方面是對(duì)顧客誠(chéng)實(shí)。強(qiáng)烈敬業(yè)精神：促銷是一項(xiàng)很辛苦工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷回絕需要去面對(duì)，這就規(guī)定促銷人員必要具備強(qiáng)烈敬業(yè)精神和高度責(zé)任感。第三節(jié)：身體素質(zhì)身體素質(zhì)涉及兩個(gè)方面：一是體格、體質(zhì)及健康狀況；一是個(gè)人舉止、言談及儀表風(fēng)范。促銷員代表公司形象與各種顧客打交道，必要講究一定禮儀和風(fēng)范，良好個(gè)人氣質(zhì)和促銷行為會(huì)增進(jìn)工作，有助于增強(qiáng)促銷人員說(shuō)服力。戰(zhàn)勝困難旺盛斗志素質(zhì)促銷工作是發(fā)揮個(gè)人靈活性和積極性一種工作，必要有一種征服別人野心和一種戰(zhàn)斗潛意識(shí)。促銷某種限度上就是與顧客“回絕”態(tài)度周旋究竟，努力使顧客態(tài)度徹底變化，這不是容易事，需要有信心和勇氣，在不知不覺(jué)中，促銷會(huì)在產(chǎn)品促銷過(guò)程中到處碰壁。只有在勤奮工作中不斷地磨練，才會(huì)有勇氣精神，才有挑戰(zhàn)困難頑強(qiáng)斗志。第四節(jié)：心里素質(zhì)良好心理素質(zhì)是當(dāng)代促銷必要具備又一種基本條件，要應(yīng)付顧客不同需求，必要加強(qiáng)心理訓(xùn)練，培養(yǎng)對(duì)的態(tài)度.(1).信心銷售前提就是信心，信心是推銷成功一半，俗話說(shuō)“只要功夫深，鐵棒磨成針?！睕](méi)有信心、則一事無(wú)成，如果不相信自己，很難讓別人相信你，固然，信心一方面來(lái)自于知識(shí)，涉及知人、知物、知情、知事、知己和知彼等，而不是盲目地自信。(2).愛(ài)心愛(ài)心是力量源泉和成功保證，只有熱愛(ài)生活和工作人才會(huì)信心百倍，勇敢地去面對(duì)一切。(3).耐心耐心非常重要，“百問(wèn)不煩、百選不厭”這句話說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)比較困難。(4).熱心熱心萬(wàn)不可少，真誠(chéng)待客，熱情服務(wù)，這正是促銷精神一大支柱。此外，尚有恒心、虛心等等，總之，當(dāng)前促銷員應(yīng)培養(yǎng)熱情、大方、得體促銷心態(tài)，成為超“心”級(jí)促銷精英。(5).責(zé)任心促銷員是公司財(cái)富，而銷售是公司不斷壯大重要途徑。促銷員掌握著公司經(jīng)濟(jì)流通命脈，應(yīng)責(zé)無(wú)旁貸地嚴(yán)守一線陣地，同步實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。(6).服務(wù)心如今，不但是知識(shí)經(jīng)濟(jì)年代，也是服務(wù)經(jīng)濟(jì)年代。公司服務(wù)于社會(huì)，促銷員服務(wù)于顧客，顧客是公司發(fā)展命脈，顧客需要就是公司追求，因此，促銷員以高質(zhì)量服務(wù)贏得顧客，為公司爭(zhēng)取市場(chǎng)。(7).成就心促銷工作有前程嗎？銷售除了帶來(lái)業(yè)績(jī)，還能帶來(lái)什么？成就感是每一種促銷員都應(yīng)有共識(shí)。俗語(yǔ)道“三百六十行，行行出狀元?！?8).進(jìn)取心銷售市場(chǎng)永無(wú)止境，公司生存靠銷售，促銷競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，咱們只有不斷進(jìn)取，倡導(dǎo)進(jìn)取，才干成功！第四章促銷員成功法則第一節(jié)：促銷員銷售成功十點(diǎn)嘴巴甜一點(diǎn)微笑多一點(diǎn)聲音響一點(diǎn)行動(dòng)快一點(diǎn)腦筋活一點(diǎn)做事多一點(diǎn)理由少一點(diǎn)效率高一點(diǎn)膽量大一點(diǎn)脾氣少一點(diǎn)第二節(jié)：促銷員成功法則三十條這不但僅是做促銷員成功法則，同步也是協(xié)助你人生步向成功法則，這些法則是雙金所賦予給你：教會(huì)你做事、做人！擁有積極、端正心態(tài)，你將擁有自信和成功！永遠(yuǎn)保持積極態(tài)度:這是銷售第一條規(guī)則，俗話說(shuō):“積極心態(tài)像太陽(yáng)，照到哪里哪里亮，悲觀心態(tài)像月亮，初一十五不同樣!”積極心態(tài)是成功起點(diǎn)：積極態(tài)度會(huì)讓你走向成功之路，且持久永恒。積極態(tài)度不只是思想過(guò)程，更是持續(xù)不間斷實(shí)踐。自信：如果你連自己都不相信與否可以做得到，誰(shuí)會(huì)相信你呢？你掌握著銷量最重要工具，就是你自信度。咱們要做到自信而不自大，知足而不滿足。設(shè)定目的并完畢：有極強(qiáng)目的和行動(dòng)力，堅(jiān)持不懈地去實(shí)現(xiàn)目的。目的就是成功地圖，它將引導(dǎo)你走向成功。持續(xù)學(xué)習(xí)：持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)如何促銷，無(wú)論是閱讀、聽(tīng)錄音帶、參加培訓(xùn)會(huì)等，都是成功重要途徑。俗話說(shuō)：“活到老，學(xué)到老，尚有同樣沒(méi)有學(xué)到”，做銷售更要不斷地學(xué)，積極地學(xué)；不斷地總結(jié)、創(chuàng)新、嘗試。你經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)才會(huì)越來(lái)越豐富，才干更好地做好顧客顧問(wèn)，獲得顧客信任，銷售出更多產(chǎn)品。理解并滿足客戶需求：傾聽(tīng)顧客所說(shuō)話，并提出引導(dǎo)性問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)她們真正需要，對(duì)顧客要一視同仁，和諧對(duì)待。抱著樂(lè)觀協(xié)助心態(tài)：不要太不知足，那會(huì)寫在你臉上，為協(xié)助顧客而銷售，為了顧客健康而銷售，不要為了提成而銷售。相信相信公司：百分之百相信公司，相信公司產(chǎn)品；相信你產(chǎn)品并做到服務(wù)一流，這份信心會(huì)在無(wú)形中顯現(xiàn)出來(lái)。相信就不會(huì)懷疑，懷疑就不會(huì)相信。相信團(tuán)隊(duì)：有協(xié)助別人心態(tài)，提高凝聚力。公司各級(jí)、促銷導(dǎo)師、主管、促銷員等就是一種強(qiáng)大團(tuán)隊(duì)，“團(tuán)結(jié)就是力量”，萬(wàn)眾一心定能排除萬(wàn)難！相信自己：不但僅是對(duì)自己相信，更重要是對(duì)銷售工作相信，一名成功促銷員都對(duì)自己職業(yè)布滿由衷熱愛(ài)，對(duì)事業(yè)布滿強(qiáng)烈信心，相信自己選取，同樣把信心帶給她人。自我操練：積極積極與充分準(zhǔn)備，是你發(fā)現(xiàn)顧客成功最佳動(dòng)力。你必要時(shí)刻準(zhǔn)備好并隨時(shí)促銷，否則你就在準(zhǔn)備失敗。準(zhǔn)備齊全你職業(yè)裝、銷售工具、自我簡(jiǎn)介、該問(wèn)問(wèn)題、該說(shuō)話以及也許回答。一種具備創(chuàng)意準(zhǔn)備工作，能決定你工作績(jī)效。坦誠(chéng)：你與否很坦誠(chéng)地想?yún)f(xié)助人，你坦誠(chéng)不坦誠(chéng)，別人會(huì)看得出來(lái)；你如果不坦誠(chéng)會(huì)流失你顧客資源。當(dāng)機(jī)立斷:迅速精確地衡量顧客購(gòu)買意愿與能力，不要與躊躇不決人揮霍時(shí)間，要做最有生產(chǎn)力事情。注重形象:衣著得體、保持巔峰精神狀態(tài)，這對(duì)于你個(gè)人、公司與產(chǎn)品都會(huì)產(chǎn)生正面影響。善用幽默:幽默是最成功銷售工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默帶來(lái)微笑會(huì)深刻感染你顧客。熟悉產(chǎn)品知識(shí):知識(shí)變化命運(yùn)，學(xué)習(xí)變化將來(lái)。做促銷更要全面理解你產(chǎn)品對(duì)其她顧客有哪些好處。完全掌握產(chǎn)品知識(shí)，可以給你自信心充電，讓你能做到專業(yè)化促銷，在產(chǎn)品簡(jiǎn)介過(guò)程中，這些知識(shí)并不一定會(huì)全派上用場(chǎng)，但是它真能給你十足信心去促成銷售。強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)：顧客在想懂得如何使用產(chǎn)品之前，最想懂得產(chǎn)品可以給她帶來(lái)什么好處。不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：如果你對(duì)手不太和諧，保持沉默是上策。這是君子行事規(guī)則。以創(chuàng)造力及充分準(zhǔn)備來(lái)展示你優(yōu)勢(shì)，不必刻意去打擊對(duì)手。學(xué)會(huì)傾聽(tīng)當(dāng)顧客已決定要購(gòu)買時(shí)，普通會(huì)給你暗示，傾聽(tīng)水平高低能決定你成交比例。預(yù)期顧客回絕：想好應(yīng)對(duì)顧客回絕理由言辭，以應(yīng)付普通回絕。敏銳度顧客不一定都要說(shuō)實(shí)話，她們往往不會(huì)在一開(kāi)始就告訴你回絕真正理由，你要時(shí)刻訓(xùn)練你敏銳度?？朔亟^：在很復(fù)雜狀況面前，你所面對(duì)不但是如何應(yīng)對(duì)，并且需要仔細(xì)分析顧客回絕理由，深思解決之道。事實(shí)上，銷售始于客戶說(shuō)“不”。直接規(guī)定顧客購(gòu)買：聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)樸，但是很有效。承諾：承諾自己目的、銷售業(yè)績(jī)、對(duì)顧客承諾。用愛(ài)心把公司、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、顧客、自己串起來(lái)。良好習(xí)慣成功和失敗在于一種良好習(xí)慣。不論是做人還是做事，改掉自己不好習(xí)慣，逐漸形成自己良好習(xí)慣！同步必要要堅(jiān)持良好習(xí)慣！遵守規(guī)則：促銷員普通都以為規(guī)則是為其她人而設(shè)。難道這些規(guī)則不是為你而設(shè)嗎？換句話說(shuō)，破壞規(guī)則只會(huì)讓顧客炒你魷魚。融洽相處：銷售講究好成交，與同事之間要同心合力，要視顧客為和諧伙伴。在選取中努力：上帝不會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)只知努力工作人，只會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)那些找對(duì)辦法并努力工作人，一種沒(méi)有水地方，再怎么努力去挖，它始終沒(méi)有水。不要?dú)w咎她人：承擔(dān)責(zé)任是做好任何事情支撐點(diǎn)，努力工作是成事原則，而完畢任務(wù)是你回報(bào)（金錢不是回報(bào)，金錢只是圓滿完畢任務(wù)一種附屬品）。堅(jiān)持究竟：堅(jiān)持有籌劃有目的做事，堅(jiān)持良好心態(tài)。你能不能把顧客說(shuō)“不”當(dāng)作是一種挑戰(zhàn)，而非回絕？你愿不樂(lè)旨在完畢小孩搜所需要5-10次接觸中堅(jiān)持究竟？如果你做到，那么你便開(kāi)始體會(huì)到堅(jiān)持力量了。熱情面對(duì)工作：讓每一次銷售感覺(jué)都是：這是最棒一次。留給顧客深刻印象：這印象涉及一種創(chuàng)新形象、一種正面形象、一種專業(yè)形象。當(dāng)你走后，她們?cè)趺疵枋瞿隳?？你隨時(shí)都在留印象給她人，有時(shí)候膚淺，有時(shí)候深刻鮮明；有時(shí)候是好，有時(shí)候卻未必。你可以選取你想留給別人印象，歸根結(jié)底，你對(duì)自己留下印象必要負(fù)責(zé)。自得其樂(lè)：這是最重要一條。如果你熱愛(ài)你所做事，你成就會(huì)更卓越。做你喜歡做事，會(huì)把喜悅帶給你周邊人。高興是有傳播性。試問(wèn)每天沉浸在悲哀中，能成功嗎？用高興心情度過(guò)每一天。你心有多大，你舞臺(tái)就有多大！不遵循規(guī)則會(huì)逐漸導(dǎo)致失敗。而失敗普通不是突發(fā)，大多可歸咎于如下6個(gè)層次不同因素：未盡全力未學(xué)通行銷學(xué)不敢于承擔(dān)責(zé)任無(wú)法實(shí)踐事前設(shè)定目的或座右銘缺少積極態(tài)度缺少自信成功是個(gè)人體現(xiàn)一種水準(zhǔn)，是來(lái)自勝利經(jīng)驗(yàn)自信。失敗不是缺少安全感，而是缺少完畢使命能力。世界上無(wú)所謂全盤皆輸。齊格拉說(shuō)過(guò)：“世上只有失敗事，沒(méi)有失敗人?！钡诹聥故齑黉N技巧促銷技巧是什么？通俗地說(shuō)：促銷技巧就是把產(chǎn)品銷售出去辦法。促銷技巧從哪里來(lái)？來(lái)自于咱們尋常銷售經(jīng)驗(yàn)積累！促銷技巧如何純熟？演習(xí)、現(xiàn)場(chǎng)銷售！不斷地溝通、學(xué)習(xí)、總結(jié)，再不斷地用新辦法去磨合，去糾正！重復(fù)去做，重復(fù)去學(xué)，重復(fù)去改。辦法無(wú)窮經(jīng)，雖然辦法是死，但人是活，促銷技巧更重要還是靈活運(yùn)用。有形形色色人，不同人就要用不同銷售辦法！如何提高促銷水平？1.多總結(jié)自己成功與失敗每一次促銷成功，想一想是什么地方打動(dòng)了顧客心，每一次促銷失敗，想一想為什么顧客沒(méi)有買，并把總結(jié)記錄在工作本上。2.多一份危機(jī)感、責(zé)任感比一比同事，比一比其她促銷員銷售量，在心理上要爭(zhēng)取比別人強(qiáng)，比別人要做得好。多學(xué)習(xí)她人成功之處在與同事開(kāi)例會(huì)交流時(shí)，其她同事成功之處要認(rèn)真記錄并運(yùn)用到工作中去。4.學(xué)習(xí)同場(chǎng)其她產(chǎn)品促銷員工作技巧。5.接受公司培訓(xùn)，提高工作技能6.緊記自己崗位職責(zé)；緊記我是學(xué)習(xí)者；緊記我是文明人；緊記我是促銷員；緊記我是服務(wù)者；緊記我是雙金人。第一節(jié)促銷三寶第一寶：對(duì)不同人群，用不同說(shuō)法老年人中年人女性：25-35歲青年女性35-45歲中年女性第二寶：讓顧客感受到銷售火爆，增長(zhǎng)購(gòu)買信心顧客躊躇不決時(shí)，將事先準(zhǔn)備好銷量較好《促銷日?qǐng)?bào)表》以及有關(guān)《消費(fèi)者來(lái)信》或《消費(fèi)者信息反饋表》展示給顧客看，闡明：“這產(chǎn)品較好賣，每天銷售量都較好”、“顧客諸多都是回頭客”、“諸多顧客說(shuō)，不光自己買，還代朋友買”，向顧客渲染產(chǎn)品銷量火爆景象。手指向產(chǎn)品最新日期，“您看著產(chǎn)品由于消費(fèi)者服用效果好，銷售非常好，自然補(bǔ)貨也快，產(chǎn)品日期都賣到**月日期了”。當(dāng)貨架上產(chǎn)品不多時(shí)，告訴顧客：“產(chǎn)品賣得特別快，剛上貨當(dāng)前又快賣完了，看，都沒(méi)剩幾盒了，趕緊買吧”。當(dāng)有回頭客再次購(gòu)買時(shí)，讓回頭客現(xiàn)身說(shuō)法，向其她在場(chǎng)顧客大肆宣傳，使其她顧客對(duì)產(chǎn)品功能信服，設(shè)法鼓動(dòng)各種顧客購(gòu)買，更使圍觀者感受到銷售火爆，懂得巧妙運(yùn)用回頭客制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買氛圍可以事半功倍，由于“顧客說(shuō)一句話能頂促銷小姐說(shuō)十句話。”將某一天顧客一次性購(gòu)買雙金幾種產(chǎn)品、或是一次性購(gòu)買一種產(chǎn)品幾盒以上購(gòu)物電腦小票設(shè)法拿回，隨時(shí)放在上衣口袋里，借此向其她顧客宣傳，“您看，這位顧客一買就是幾盒，……”“您看，這位顧客，她經(jīng)常來(lái)買雙金產(chǎn)品，這次一口氣又買了多少多少……”第三寶：讓顧客感受產(chǎn)品品質(zhì)信心和售后服務(wù)保障顧客信心局限性、購(gòu)買躊躇不決“買2盒試用一下，就會(huì)懂得這個(gè)產(chǎn)品好。如有‘問(wèn)題’盡管回來(lái)，我是廠方人員，一定會(huì)給您一種滿意答復(fù)?！鳖櫩陀小皢?wèn)題”找回來(lái)時(shí)，應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)先給顧客講一種故事：有個(gè)人吃大餅，吃玩第一種不飽，吃完第二個(gè)還是不飽……吃第5個(gè)，才吃了一半，說(shuō)很飽了，很飽了，最后半個(gè)吃不下去了。這故事闡明了什么事情均有個(gè)量積累，保健品也有一種功能調(diào)理過(guò)程，服用到一定量時(shí)，效果是必定，才吃了兩盒而效果不明顯這不是“問(wèn)題”，再買幾盒繼續(xù)服用，達(dá)到一定量時(shí)，一定會(huì)有滿意效果。第二節(jié)：服務(wù)營(yíng)銷三步走第一步走：一方面是簡(jiǎn)介當(dāng)前產(chǎn)品類型及各自優(yōu)缺陷；第二步走：另一方面是重點(diǎn)推介顧客自己選取產(chǎn)品；第三步走：最后說(shuō)服顧客購(gòu)買咱們產(chǎn)品。第三節(jié)：如何當(dāng)一名顧問(wèn)式促銷員第一：要給顧客以信任感每個(gè)商場(chǎng)里促銷員不會(huì)只有你一種，當(dāng)顧客到來(lái)時(shí)候，每個(gè)促銷員都想把她（她）爭(zhēng)取過(guò)來(lái)。那么誰(shuí)得到了顧客信任，誰(shuí)就獲得了成功第一步。如果促銷員能讓顧客對(duì)她產(chǎn)生信任感，在背面促銷過(guò)程中阻力會(huì)大大減少，更能增長(zhǎng)成功率。這就規(guī)定促銷員要有一種實(shí)事求是平和心態(tài)，不能操之過(guò)急，不能有貶低競(jìng)品言行，否則，會(huì)給顧客導(dǎo)致反感，甚至打消顧客購(gòu)買欲望。第二：要詳細(xì)耐心給顧客解說(shuō)既然要做顧客購(gòu)物顧問(wèn)，那么，就必要要讓消費(fèi)者詳細(xì)理解到產(chǎn)品內(nèi)容，這一方面規(guī)定促銷員自己充分理解產(chǎn)品知識(shí)，然后需要促銷員詳細(xì)耐心解說(shuō)。耐心和細(xì)心是促銷員應(yīng)具備基本素質(zhì)，也是獲得顧客信任法寶，還能拉近與顧客之間距離。第三：要教會(huì)顧客對(duì)的使用產(chǎn)品每個(gè)顧客在買回產(chǎn)品后并不一定會(huì)仔細(xì)看闡明書，也也許有顧客主線不識(shí)字，雖然都認(rèn)真仔細(xì)看過(guò)闡明書，因每個(gè)人知識(shí)層次不同也會(huì)對(duì)闡明書有不同理解。保健品帶有很強(qiáng)專業(yè)性，因此，把產(chǎn)品銷售出去后別忘了教會(huì)顧客對(duì)的用法，以免顧客由于服用不當(dāng)沒(méi)有產(chǎn)生效果而對(duì)產(chǎn)品乃至廠家不滿。第四：要熟悉商場(chǎng)里所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。前面說(shuō)過(guò)不能有貶低競(jìng)品言行，但咱們可以讓顧客做一種對(duì)比，當(dāng)一種顧客在兩個(gè)產(chǎn)品之間無(wú)法選取時(shí)，你就需要把競(jìng)爭(zhēng)品缺陷找出來(lái)，再把我司產(chǎn)品長(zhǎng)處找出來(lái)讓顧客來(lái)比較權(quán)衡，用這種婉轉(zhuǎn)辦法去搶奪銷售機(jī)會(huì)。但是在做到這一點(diǎn)前，你必要要摸透商場(chǎng)里所有競(jìng)爭(zhēng)品狀況，涉及她們?nèi)藛T、配方、效果等等。第五：為顧客打如意算盤，增強(qiáng)附加值也許顧客通過(guò)你簡(jiǎn)介對(duì)你產(chǎn)品已經(jīng)動(dòng)了心，但是口袋里錢卻讓她（她）很為難。做一名顧問(wèn)式促銷員，不光要為顧客簡(jiǎn)介產(chǎn)品功能和作用，更重要是站在顧客角度協(xié)助她(她)選取產(chǎn)品。第四節(jié)：慣用銷售技巧第一階段：接近消費(fèi)者技巧理解消費(fèi)者購(gòu)買心理過(guò)程=1\*GB3①.注視：發(fā)現(xiàn)感興趣東西才會(huì)駐足觀看，注意宣傳資料和醒目POP。=2\*GB3②.興趣：消費(fèi)者會(huì)問(wèn)她所關(guān)懷問(wèn)題，請(qǐng)促銷人員協(xié)助參謀。=3\*GB3③.聯(lián)想：產(chǎn)生用手觸摸欲望，從不同角度觀測(cè)、詢問(wèn)并索取產(chǎn)品資料，聯(lián)想產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)益處。=4\*GB3④.欲望：產(chǎn)生一種想占為己有欲望和沖動(dòng)，同步會(huì)產(chǎn)生懷疑：“究竟合不適當(dāng)”、“售后有保障嗎”，還不會(huì)立即決定購(gòu)買。=5\*GB3⑤.比較：眼前浮現(xiàn)同類商品，與之作比較；涉及品牌、款式、外觀、功能、價(jià)格、品質(zhì)、售后服務(wù)等。=6\*GB3⑥.信任：征求促銷人員意見(jiàn)，得到滿意答復(fù)后，會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任，多受如下三方面影響：促銷人員、賣場(chǎng)、品牌。=7\*GB3⑦.行動(dòng)：成交核心在于能不能巧妙抓住消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如果失去了這個(gè)好機(jī)會(huì)，就有也許使原本有但愿成交商品依然滯留于貨架上。=8\*GB3⑧.滿足：一種是消費(fèi)者買到稱心產(chǎn)品后所產(chǎn)生滿足，一種是對(duì)促銷人員服務(wù)承認(rèn)所體現(xiàn)出滿足感。等待機(jī)會(huì)消費(fèi)者會(huì)隨時(shí)光臨，咱們平時(shí)要堅(jiān)守自己固定崗位。無(wú)論咱們?cè)诘却龣C(jī)會(huì)時(shí)間里做什么準(zhǔn)備工作，都只能是銷售行為輔助工作，決不能為了這些工作而忽視了自己最重要職責(zé)——隨時(shí)接待顧客。=1\*GB3①.微笑：微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)，嬰兒般微笑最能打動(dòng)顧客。=2\*GB3②.贊美顧客：一句贊美話也許留住一位顧客，也許會(huì)促成一筆銷售，也也許變化顧客壞心情。=3\*GB3③.注重禮儀：禮儀是對(duì)顧客尊重，顧客會(huì)選取那些能令她們喜歡促銷員。=4\*GB3④.注重形象：促銷員以專業(yè)形象出當(dāng)前顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氛圍，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指促銷員服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀體現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好感覺(jué)。=5\*GB3⑤.傾聽(tīng)顧客說(shuō)話：缺少經(jīng)驗(yàn)促銷員常犯一種毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕做產(chǎn)品簡(jiǎn)介，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是促銷同顧客建立信任關(guān)系最重要辦法之一。顧客尊重那些可以認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)促銷員。初步接觸=1\*GB3①.顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)，表達(dá)她對(duì)此產(chǎn)品產(chǎn)生了極大興趣，這時(shí)較為合理接近法是：“您好，請(qǐng)問(wèn)需要幫忙嗎？我可以幫您簡(jiǎn)介一下這個(gè)產(chǎn)品功能“，或者立即從貨架上把這一產(chǎn)品拿下來(lái)，送到顧客手里。=2\*GB3②.顧客重復(fù)觸摸產(chǎn)品或仔細(xì)看有關(guān)宣傳資料時(shí)，表達(dá)她有進(jìn)一步理解愿望。顧客注視產(chǎn)品一段時(shí)間后，突然把頭抬起來(lái)，面向促銷人員方向張望時(shí)或者瀏覽過(guò)程中突然停下腳步，到處張望時(shí)，表達(dá)她需要征詢。=3\*GB3③.顧客一走進(jìn)專賣區(qū)，就開(kāi)始仔細(xì)瀏覽某一產(chǎn)品時(shí)，就表達(dá)她已有決心購(gòu)買心目中意向產(chǎn)品，只是等待最后確認(rèn)。=4\*GB3④.當(dāng)顧客在瀏覽某一產(chǎn)品不樂(lè)意被人打擾時(shí)，也許會(huì)說(shuō)：“我隨便看看?！痹蹅兛梢哉f(shuō)：“請(qǐng)隨便看一下，有什么需要幫忙，請(qǐng)您隨時(shí)吩咐”。=5\*GB3⑤.如果你在協(xié)助其她顧客在做簡(jiǎn)介，可向一種正在等待消費(fèi)者打招呼：“很抱歉，請(qǐng)稍等一下，有什么需要幫忙，請(qǐng)您隨時(shí)吩咐”。第二階段：理解消費(fèi)者需要獲得消費(fèi)者需求可以通過(guò)詢問(wèn)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者，然后通過(guò)進(jìn)一步提問(wèn)來(lái)重復(fù)消費(fèi)者需求，在這里，咱們需要具備三種重要技能：1.提問(wèn)題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)她們需求2.注意聽(tīng)：千萬(wàn)不要自覺(jué)得懂得消費(fèi)者想要什么，咱們必要仔細(xì)聽(tīng)她們所講每一句話，并且要通過(guò)與消費(fèi)者談話，判斷她們最關(guān)懷問(wèn)題。3.觀測(cè)購(gòu)買信號(hào)：仔細(xì)觀測(cè)消費(fèi)者表情，洞察她們心中想法，找到消費(fèi)者購(gòu)買意愿產(chǎn)生線索。值得咱們促銷人員注意是：千萬(wàn)不要搶先告訴消費(fèi)者她們需要什么，而應(yīng)讓她們來(lái)告訴咱們，然后依照她們需要提出合理化建議，推介產(chǎn)品。第三階段：推介產(chǎn)品能給她們帶來(lái)益處促銷員在推介產(chǎn)品時(shí)候，其口袋里一定要裝著利益，那么這個(gè)利益是什么，促銷員帶給顧客禮儀普通涉及三個(gè)方面.1.產(chǎn)品利益所謂產(chǎn)品利益就是產(chǎn)品帶給顧客利益，咱們出售產(chǎn)品可以帶給顧客什么樣利益呢？2.公司利益公司利益就是公司帶給顧客利益。咱們顧客在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)候，如果她們覺(jué)得雙金沒(méi)有知名度，并且在顧客心目中形象不好，那么就也許不購(gòu)買你產(chǎn)品，如果咱們公司是一種規(guī)模較大公司，知名度高，重信譽(yù)及在顧客心目中形象較好，那么顧客就樂(lè)意和咱們公司打交道，購(gòu)買咱們產(chǎn)品。3.差別利益所謂差別利益就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備利益，換句話說(shuō)就是用某些別人沒(méi)有東西來(lái)吸引顧客，許多公司總結(jié)了一條競(jìng)爭(zhēng)公式：“人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變”。差別利益是促銷人員吸引顧客核心因素，也是咱們公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝核心，一種促銷人員在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)候，如果不能找出三條以上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有差別利益，就很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。利益是相對(duì)而言，光是有利益不行，還要理解顧客喜好，懂得顧客心理，對(duì)癥下藥才干迅速病痛，把自己產(chǎn)品利益展示在顧客面前，使顧客因其利益而購(gòu)買。諸多促銷員經(jīng)常是無(wú)放矢簡(jiǎn)介產(chǎn)品，只會(huì)說(shuō)：咱們產(chǎn)品有許多長(zhǎng)處、包括諸多功能等等，見(jiàn)了顧客就像背書同樣從第一、第二、第三，把咱們產(chǎn)品所具備各種長(zhǎng)處、特點(diǎn)統(tǒng)統(tǒng)簡(jiǎn)介出來(lái)，成果往往無(wú)法打動(dòng)顧客，甚至引起反感，更談不上購(gòu)買了。促銷人員在簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)候，一定要把產(chǎn)品帶給顧客利益與顧客心理結(jié)合起來(lái)，只有把產(chǎn)品利益和顧客心理結(jié)合起來(lái)進(jìn)行有針對(duì)性說(shuō)服，你才可以有效打動(dòng)顧客，你產(chǎn)品有10個(gè)、20個(gè)長(zhǎng)處并不重要，核心是咱們顧客關(guān)不關(guān)懷那個(gè)長(zhǎng)處，她關(guān)懷是產(chǎn)品帶給她哪一種利益。第四階段：解決顧客異議促銷員在推薦產(chǎn)品過(guò)程中，顧客會(huì)提出各種疑問(wèn)或者用各種理由來(lái)挑剔產(chǎn)品，咱們把這些疑問(wèn)、挑剔甚至回絕統(tǒng)稱為異議。對(duì)新加入公司促銷員而言，她會(huì)以為顧客購(gòu)買是從提出異議開(kāi)始。1.對(duì)的面對(duì)顧客異議“銷售是從顧客回絕開(kāi)始，面對(duì)顧客異議，促銷員要有如下對(duì)的態(tài)度：=1\*GB3①.異議表達(dá)促銷員給顧客利益依然不能滿足其規(guī)定，輕松面對(duì)異議是理解顧客內(nèi)心想法最佳辦法。=2\*GB3②.顧客異議是銷售過(guò)程中障礙，但這也是顧客權(quán)利，促銷員若想成功銷售，就必要作好應(yīng)付和消除顧客異議準(zhǔn)備。=3\*GB3③.沒(méi)有異議顧客才是最難解決顧客，顧客考慮購(gòu)買你產(chǎn)品不提異議狀況是很少浮現(xiàn)，而不提異議顧客往往是沒(méi)有購(gòu)買動(dòng)機(jī)和購(gòu)買欲望顧客。=4\*GB3④.異議并不表白顧客不會(huì)購(gòu)買=5\*GB3⑤.顧客提出異議，有助于促銷員理解顧客對(duì)促銷員建議接受限度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術(shù)。=6\*GB3⑥.注意聆聽(tīng)顧客說(shuō)話，區(qū)別真異議、假異議及隱藏異議。顧客異議體現(xiàn)形式1）.因不需要產(chǎn)品產(chǎn)生異議=1\*GB3①.顧客的確不需要所銷售產(chǎn)品。=2\*GB3②.顧客身體存在著需求，但是還沒(méi)故意識(shí)到自己有某種需要，顧客意愿沒(méi)有被激發(fā)出來(lái)，沒(méi)有能引起她注意及興趣。遇到這種顧客，要先積極讓她們懂得事實(shí)，讓她們理解自己需要；先讓她動(dòng)心，再推薦產(chǎn)品。=3\*GB3③.顧客需要不能充分滿足，因而無(wú)法認(rèn)同促銷員提供產(chǎn)品。2）.對(duì)產(chǎn)品有關(guān)資訊不太理解顧客對(duì)運(yùn)用原有經(jīng)驗(yàn)依然不能理解產(chǎn)品是不太感興趣，通過(guò)促銷員一番闡明后，顧客對(duì)有關(guān)新名詞、新術(shù)語(yǔ)、新用法等還是不太理解，但是由于愛(ài)面子，不好意思讓別人懂得自己不懂，一某些顧客會(huì)以各種借口離開(kāi)銷售現(xiàn)場(chǎng)，一某些顧客則盼望從促銷口中得到更多關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)，就會(huì)故意反對(duì)促銷員話。3）.對(duì)價(jià)格有異議對(duì)價(jià)格有異議，顧客以為產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高，不能接受，這是異議中最常用一種，促銷員如果無(wú)法解決異議，十之八九，促銷會(huì)失敗。價(jià)格異議分兩種=1\*GB3①.壓價(jià)：她不是在挑產(chǎn)品真正毛病，而是為了壓價(jià)。=2\*GB3②.價(jià)格偏高：當(dāng)顧客突出價(jià)格偏高來(lái)反對(duì)時(shí)，往往就把想象中同樣產(chǎn)品來(lái)做比較。4）.對(duì)產(chǎn)品有異議指顧客以為銷售產(chǎn)品不符合規(guī)定，這是顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)非常理解之后提出批評(píng)意見(jiàn)，是產(chǎn)品或服務(wù)自身的確存在問(wèn)題，往往有購(gòu)買興趣顧客才會(huì)提出這樣問(wèn)題。這也是常用一種“異議“，促銷員一定要對(duì)產(chǎn)品有充分結(jié)識(shí)，然后才干用恰當(dāng)、有利話去消除顧客異議。5）.對(duì)購(gòu)買時(shí)間有異議對(duì)購(gòu)買時(shí)間有異議，又稱為遲延，即顧客以為購(gòu)買時(shí)間未到，絕大某些顧客不到非買不可時(shí)候是絕不會(huì)掏出自己錢包，也許會(huì)想：“后來(lái)再買吧，或許有更好”。從而產(chǎn)生推遲購(gòu)買想法。6）.最后反對(duì)顧客在購(gòu)買之前，經(jīng)常會(huì)提出“最后反對(duì)”，這不是新異議，而是在重復(fù)“我買了后來(lái)服用沒(méi)有效果怎么辦？”“我買了能多送點(diǎn)贈(zèng)品嗎？”“真有那么好嗎？”等此前就提出某些異議和意見(jiàn)，這事實(shí)上不是異議，是顧客下購(gòu)買決心信號(hào)。促銷過(guò)程中異議解決方略1）.學(xué)會(huì)傾聽(tīng)異議：顧客在刊登她們意見(jiàn)時(shí)，要注意傾聽(tīng)，并且不要打斷她話。先發(fā)制人、消除異議：如果感到顧客也許要提出某些異議時(shí)，最佳辦法就是自己先把它指出來(lái)，然后采用自問(wèn)自答方式，積極消除顧客異議。注意：在積極提出產(chǎn)品局限性之處同步，也要給顧客一種合理、圓滿解釋。2）.迅速評(píng)估異議：在傾聽(tīng)顧客訴說(shuō)她“異議”時(shí)，要及時(shí)在虛擬里作一番評(píng)估，平時(shí)想好用什么態(tài)度以及何種方式來(lái)解決顧客“異議”如果你在評(píng)估異議時(shí)，發(fā)現(xiàn)她只是在拖時(shí)間、找借口或者習(xí)慣抱怨，那你只需要點(diǎn)頭，然后開(kāi)始告訴顧客我司產(chǎn)品長(zhǎng)處，以及也許為她帶來(lái)好處。3）.將異議轉(zhuǎn)化成問(wèn)題：顧客“異議”代表了她觀點(diǎn)、意見(jiàn)，她既然說(shuō)了她“異議”一定會(huì)為她“異議”辯護(hù)。扭轉(zhuǎn)局面第一步就是設(shè)法崩潰顧客防衛(wèi)線，因而，順著她話，把她“異議“轉(zhuǎn)換為問(wèn)話式答辯把異議轉(zhuǎn)化為問(wèn)話好處是=1\*GB3①.可以變化對(duì)立場(chǎng)=2\*GB3②.可以博取顧客好感=3\*GB3③.把顧客嫌價(jià)錢太貴簡(jiǎn)樸意念，變成“花錢價(jià)值“探討。=4\*GB3④.巧妙地把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)化為“產(chǎn)品質(zhì)量”和“服務(wù)問(wèn)題”。=5\*GB3⑤.在問(wèn)話中強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品好處能滿足顧客需要。4）.不斷發(fā)出成交信號(hào)：當(dāng)顧客某些“異議”變成“批準(zhǔn)”時(shí)，或者當(dāng)顧客對(duì)你答復(fù)表達(dá)滿意時(shí)，你就要抓住機(jī)會(huì)，采用進(jìn)一步行動(dòng)，巧妙地請(qǐng)她購(gòu)買產(chǎn)品。如果她不肯買，你就要繼續(xù)努力，問(wèn)明因素，理解她其她異議，再設(shè)法消除她異議，并再次發(fā)出成交信號(hào)。5）.截?cái)囝櫩徒杩冢河行╊櫩吞暨x了一陣之后，突然找借口說(shuō)不要了，這對(duì)促銷來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)打擊，在解決借口此類異議時(shí)，促銷員可以交替運(yùn)用“詢問(wèn)”和“論證闡明”來(lái)解決異議。注意：使用這種辦法時(shí)盡量以求教式謙虛態(tài)度，切勿傷害到顧客自尊心。6）.動(dòng)用“第三者”：如果顧客“異議”都已經(jīng)消除，而她躊躇不決，不懂得要不要購(gòu)買本產(chǎn)品時(shí)，你不妨動(dòng)用：“第三者”例子。7）.不與顧客爭(zhēng)辯：不論顧客如何批評(píng)，促銷員永遠(yuǎn)不要與顧客爭(zhēng)辯，由于，爭(zhēng)辯不是說(shuō)服顧客好辦法，與顧客爭(zhēng)辯，失敗永遠(yuǎn)是促銷員。8）.給顧客留面子：促銷員要尊重顧客意見(jiàn)，顧客意見(jiàn)無(wú)論是對(duì)還是錯(cuò)、是深刻還是幼稚，促銷員都不能體現(xiàn)出輕蔑樣子。在回答時(shí)請(qǐng)經(jīng)常使用這樣語(yǔ)句：“我理解您想法……”“如果我在您立場(chǎng)，也會(huì)提出這樣問(wèn)題……”“我也有同感，當(dāng)我開(kāi)始接觸這產(chǎn)品時(shí)候……”、“您意見(jiàn)非常寶貴，我一定向公司反饋，謝謝您!”“您在這方面很內(nèi)行”。解決顧客異議慣用辦法1）.“但是”解決法：例如：第一種說(shuō)法“您想法不對(duì)的，由于……”第二種說(shuō)法“您有這樣想法一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，當(dāng)我第一次聽(tīng)屆時(shí)，我想法和您同樣，但是如果做進(jìn)一步理解后……”顯然第二種辦法好了諸多。2）.迂回法：把顧客異議轉(zhuǎn)化為購(gòu)買因素，當(dāng)顧客異議是錯(cuò)誤時(shí)，運(yùn)用迂回法對(duì)促銷更加有效。迂回法是當(dāng)顧客提出某些不購(gòu)買異議時(shí)，促銷員能立即回答說(shuō)：“這正是我以為您要選購(gòu)理由”！3）.補(bǔ)償法：如果顧客對(duì)于產(chǎn)品異議是對(duì)的，促銷員一方面要承認(rèn)顧客意見(jiàn)沒(méi)有錯(cuò)，必定產(chǎn)品缺陷，然后運(yùn)用產(chǎn)品長(zhǎng)處來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺陷。同步，促銷員要給顧客某些補(bǔ)償，讓她獲得心理平衡，也就是讓她產(chǎn)生兩種感覺(jué)：=1\*GB3①.產(chǎn)品價(jià)值與售價(jià)一致感覺(jué)=2\*GB3②.產(chǎn)品長(zhǎng)處對(duì)顧客是重要，產(chǎn)品沒(méi)有長(zhǎng)處對(duì)顧客而言是較不重要3）.輕描淡寫解決法：許多異議不需要回答，如：無(wú)法回答“奇談怪論”、容易導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論話題、廢話、可一笑置之戲言等，促銷員只要面帶微笑地批準(zhǔn)或者輕描淡寫一帶而過(guò)就好，并巧妙轉(zhuǎn)變?cè)掝}，讓顧客滿足了表達(dá)欲望。4）.引用比喻法：對(duì)產(chǎn)品不太理解顧客，促銷員需要做進(jìn)一步簡(jiǎn)介，可以通過(guò)簡(jiǎn)介事實(shí)或比喻，消除顧客疑慮。=1\*GB3①.利益化解法：通過(guò)強(qiáng)調(diào)雙金產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客提出不批準(zhǔn)見(jiàn)。=2\*GB3②.強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)處法：通過(guò)對(duì)雙金系列每個(gè)產(chǎn)品詳細(xì)分析，使顧客感受到購(gòu)買該產(chǎn)品是值得。=3\*GB3③.優(yōu)勢(shì)比較法：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品比較，突出自己產(chǎn)品擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。=4\*GB3④.時(shí)間分解法：將服用雙金產(chǎn)品服用周期效果告訴顧客，這樣使顧客耗費(fèi)顯得少了。=5\*GB3⑤.威脅利誘法：強(qiáng)調(diào)如果不注重保健會(huì)給她們身體和生活帶來(lái)什么樣后果，再說(shuō)出咱們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。=6\*GB3⑥.事實(shí)辯證法：可收集公司產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)及在報(bào)紙、期刊等刊登過(guò)材料=7\*GB3⑦.贊美：給顧客描述使用咱們產(chǎn)品后或朋友收到咱們產(chǎn)品后美好效果。解決異議環(huán)節(jié)1）.應(yīng)仔細(xì)聆聽(tīng)并予以記錄=1\*GB3①.發(fā)生了什么事情？=2\*GB3②.何時(shí)發(fā)生？=3\*GB3③.如果是產(chǎn)品問(wèn)題，生產(chǎn)批號(hào)是多少？當(dāng)時(shí)購(gòu)買時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量？顧客不滿問(wèn)題在哪里？=4\*GB3④.如果是有副作用，顧客有哪些癥狀體現(xiàn)？=5\*GB3⑤.顧客真正不滿意因素是什么？=6\*GB3⑥.顧客但愿以何種方式解決？=7\*GB3⑦.這位顧客與否是熟客？此前與否有過(guò)這種狀況發(fā)生過(guò)？2）.記下顧客姓名，家庭住址和聯(lián)系電話，以做跟蹤解決用。3）.嘗試用自己產(chǎn)品知識(shí)和促銷技巧回答或說(shuō)服消費(fèi)者。4）.如不能用溝通方式解決，請(qǐng)?jiān)诋?dāng)時(shí)給與消費(fèi)者這樣回答：“我明白您意思，請(qǐng)您留下聯(lián)系辦法，我會(huì)將您投訴呈報(bào)公司并在**時(shí)間前給您回答，謝謝！”5）.當(dāng)天向上級(jí)主管報(bào)告，謀求解決辦法。6）.實(shí)行解決問(wèn)題7）.跟進(jìn)，并及時(shí)填寫質(zhì)量解決單，逐級(jí)呈報(bào)到公司。6、解決異議禁句1）.“不也許，絕對(duì)不也許發(fā)生這種事情”2）.“這個(gè)問(wèn)題不關(guān)我事，請(qǐng)去問(wèn)公司，我只管賣貨”3）.“嗯……這個(gè)問(wèn)題我不大清晰”4）.“改天我再和您聯(lián)系”7、如果投訴問(wèn)題嚴(yán)重，請(qǐng)及時(shí)聯(lián)系公司，盡快解決。1）.如果是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，經(jīng)證明后，予以退換。2）.如果是產(chǎn)生副作用問(wèn)題，由專人跟進(jìn)，依照狀況向消費(fèi)者解答，嚴(yán)重者請(qǐng)?jiān)诒镜貙＜裔t(yī)生診治并證明是什么問(wèn)題引起，再作解決，盡量縮小事情影響。3）.如果是顧客投訴效果不明顯，請(qǐng)理解顧客關(guān)于服用狀況，運(yùn)用《促銷三寶》中第三寶建議調(diào)節(jié)服用時(shí)間或增長(zhǎng)、減少用量，盡量說(shuō)服顧客再多服用一段時(shí)間，效果必定會(huì)有。第五階段：運(yùn)用有效地說(shuō)服工具1.、專家證言：收集專家刊登言論，證明自己說(shuō)法。2、視角證明：照片、圖片、產(chǎn)品目錄均有視覺(jué)證明效果。3、推薦信函：高知名度權(quán)威機(jī)構(gòu)推薦信函也極具說(shuō)服力。4、顧客感謝信：有些顧客服用產(chǎn)品后效果特別好致函表達(dá)謝意，這些感謝信都是一種有效地證明。5、記錄及比較資料：某些數(shù)字記錄資料與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較資料，能有效證明你說(shuō)法。6、成功案例：您可以向準(zhǔn)顧客提供某些成功銷售案例，證明你產(chǎn)品受到別人歡迎，同步也為準(zhǔn)顧客提供了求證資料。7、公開(kāi)報(bào)道：報(bào)紙、雜志等刊載有公司及商品報(bào)道，都可以當(dāng)作一種證明資料，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生信賴感。第六階段：把握成交黃金時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)1）.注意力集中在一件產(chǎn)品上時(shí)：顧客有購(gòu)買某種產(chǎn)品欲望，促銷員應(yīng)拿出幾種同類產(chǎn)品做比較供顧客選取，或者對(duì)顧客早已經(jīng)弄清晰無(wú)難題再三詢問(wèn)，這實(shí)際是顧客自我腦子大一種心理活動(dòng)體現(xiàn)，也是成交語(yǔ)言信號(hào)。2）.詢問(wèn)有無(wú)配套產(chǎn)品或贈(zèng)品時(shí)：顧客看了產(chǎn)品后，有打算買但不會(huì)立即表態(tài)，而是詢問(wèn)有關(guān)配套產(chǎn)品有無(wú)贈(zèng)品。3）.征求同伴意見(jiàn)時(shí)：如果顧客征求其同伴意見(jiàn)，如顧客看著同伴說(shuō)或問(wèn)一句：“你覺(jué)得怎么樣？”“值得買嗎？”4）.顧客突出成交條件時(shí)：促銷簡(jiǎn)介完后，顧客體現(xiàn)出興趣，并突出成交條件，這表白成交時(shí)機(jī)已經(jīng)到來(lái)。5）.開(kāi)始關(guān)懷售后工作時(shí)：顧客對(duì)產(chǎn)品滿意，但對(duì)售后工作還存在著疑慮，促銷如果能對(duì)這些問(wèn)題予以較滿意答復(fù)，就可以成交。行為信號(hào)1）.顧客眼睛發(fā)亮?xí)r：顧客一進(jìn)店門（或接近貨架時(shí)）看到某種商品，突然眼睛睜大，直盯著看，臉上露出興奮地神情。2）.當(dāng)顧客不再發(fā)問(wèn)時(shí)：顧客對(duì)某產(chǎn)品東摸西看，并不斷地問(wèn)促銷員各種問(wèn)題，過(guò)了一段時(shí)間，突然停止問(wèn)話，似乎若有所思。3）.同步索取幾種產(chǎn)品時(shí)：顧客讓促銷員多次拿同一類產(chǎn)品，然后仔細(xì)比較包裝、規(guī)格、價(jià)格等。4）.顧客不斷地操作產(chǎn)品時(shí)：顧客對(duì)產(chǎn)品體現(xiàn)出一幅愛(ài)不釋手模樣，總在操作該產(chǎn)品。5）.顧客非常注意導(dǎo)購(gòu)言行時(shí)：顧客眼睛非常銳利，仔細(xì)注意促銷員每一種細(xì)微動(dòng)作，眼神、談話語(yǔ)調(diào)和內(nèi)容，生怕上當(dāng)。6）.不斷點(diǎn)頭時(shí)：顧客一遍看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表達(dá)她對(duì)此產(chǎn)品感到滿意。7）.仔細(xì)翻閱闡明書時(shí)：顧客翻閱產(chǎn)品闡明或關(guān)于產(chǎn)品宣傳資料，并仔細(xì)閱讀。8）.第二次來(lái)看同一產(chǎn)品時(shí)：顧客在買產(chǎn)品普通均有“貨比三家”想法，當(dāng)顧客征詢完產(chǎn)品離開(kāi)賣場(chǎng)一段時(shí)候后，也許再次來(lái)看同一產(chǎn)品時(shí)。9）.東摸西看，關(guān)懷產(chǎn)品有無(wú)瑕疵時(shí)：顧客開(kāi)始精心挑選，比較某種產(chǎn)品，仔細(xì)觀測(cè)產(chǎn)品每一細(xì)微，生怕買是次品。第七階段：建議購(gòu)買建議購(gòu)買原則=1\*GB3①.確認(rèn)顧客已對(duì)產(chǎn)品有了全面理解，促銷員可以用詢問(wèn)方式試探顧客有無(wú)其她規(guī)定。=2\*GB3②.確認(rèn)顧客對(duì)產(chǎn)品比較滿意，只有當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)感到基本滿意時(shí)，才干積極建議其購(gòu)買。=3\*GB3③.把握好分寸，千萬(wàn)不要催促顧客使用強(qiáng)硬推銷手段，更不能糾纏顧客，而要以積極、親切方式建議其購(gòu)買。建議購(gòu)買辦法=1\*GB3①.二擇一法：當(dāng)顧客發(fā)出購(gòu)買信號(hào)卻躊躇不決時(shí)，可采用“二擇一”辦法。=2\*GB3②.祈求成交法：顧客對(duì)推薦產(chǎn)品有好感，也流露出購(gòu)買意向，可又一時(shí)拿不定主意，或不肯積極提出成交祈求，促銷員可以用此辦法。=3\*GB3③.優(yōu)惠成交法：這是促銷員向顧客提供涉及某種優(yōu)惠條件在內(nèi)額外誘因，誘導(dǎo)顧客成交。=4\*GB3④.假定成交法：假設(shè)你所接待每一位顧客都要購(gòu)買你產(chǎn)品，以次為基本展開(kāi)銷售推介。=5\*GB3⑤.化短為長(zhǎng)法：有時(shí)候產(chǎn)品短處導(dǎo)致顧客總在買與不買之間徘徊，這時(shí)候促銷員應(yīng)可以把產(chǎn)品短處（顧客最緊張即各產(chǎn)品缺陷）變?yōu)殚L(zhǎng)處，并作為說(shuō)服顧客理由。成交方略=1\*GB3①.促使顧客早成交技巧不要再向顧客簡(jiǎn)介新產(chǎn)品逐漸縮小選取產(chǎn)品過(guò)稱，規(guī)范顧客選取協(xié)助顧客擬定她喜歡產(chǎn)品集中簡(jiǎn)介產(chǎn)品賣點(diǎn)作出恰當(dāng)讓步=2\*GB3②.成交時(shí)禁忌成交時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意使用禮貌用語(yǔ)，以平緩語(yǔ)調(diào)建議顧客購(gòu)買，避免催促和逼迫顧客購(gòu)買，更不能使用粗糙、生硬語(yǔ)言，諸如：“怎么樣，您究竟買還是不買？”“您快點(diǎn)不行嗎？我可沒(méi)時(shí)間老陪著您”。第五節(jié)：顧客心理要成功推銷，促銷小姐必要理解顧客心理，因而當(dāng)顧客接近貨架時(shí)，促銷小姐應(yīng)積極征詢顧客：“請(qǐng)問(wèn)自用還是送禮”，理解顧客需求和動(dòng)機(jī)，針對(duì)性運(yùn)用宣傳重點(diǎn)展開(kāi)推銷第一種：不批準(zhǔn)向顧客接待技巧有既定購(gòu)買目顧客顧客特性：進(jìn)店后目的集中，腳步輕快，直奔某個(gè)產(chǎn)品知名購(gòu)買，購(gòu)買目的明確，對(duì)產(chǎn)品也比較清晰。接待技巧：1.面帶微笑，點(diǎn)頭示意2.記清面容，以免接待時(shí)忘3.優(yōu)先接待4.迅速結(jié)賬，迅速成交目的不明確顧客:顧客特性：沒(méi)有明確購(gòu)買目顧客，此類顧客有時(shí)候好像很有主見(jiàn)，但一經(jīng)推介就會(huì)變化。接待技巧：此類顧客對(duì)付難度大：1.要有耐心，要堅(jiān)持到最后；2.需要較強(qiáng)說(shuō)服力協(xié)助其選購(gòu)；前來(lái)理解產(chǎn)品行情顧客:顧客特性：進(jìn)店后步子不快，神情自如，隨便環(huán)顧產(chǎn)品，臨柜也不急于提出購(gòu)買規(guī)定接待技巧：促銷員讓其在輕松氛圍下隨意瀏覽，只是在對(duì)她對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣時(shí)進(jìn)行接觸，在恰當(dāng)狀況下，可積極熱情簡(jiǎn)介和推薦適合新產(chǎn)品、暢銷品或降價(jià)產(chǎn)品。無(wú)意購(gòu)買顧客:顧客特性：此類顧客沒(méi)有購(gòu)買意識(shí)，只是為了感受氛圍，消磨時(shí)光，但也不排除她們具備沖動(dòng)性購(gòu)買產(chǎn)品或?yàn)楹髞?lái)購(gòu)買而觀看產(chǎn)品，此類顧客行走緩慢，東瞧西看；有猶躊躇豫；有哪里熱鬧哪里走。接待技巧：如果不接近貨架就不急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)她接近貨架查看產(chǎn)品時(shí)，就要熱情接待。需要參謀顧客:顧客特性：顧客進(jìn)店后各處看，好像要找促銷員打聽(tīng)什么似，此類顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)少，拿不定主意，樂(lè)意征求促銷員意見(jiàn)。接待技巧：促銷員要積極打招呼，并說(shuō)：“需要我?guī)兔?？”促銷員應(yīng)大膽熱情地談出自己看法，依照顧客論述，簡(jiǎn)介適當(dāng)產(chǎn)品，雖然你觀點(diǎn)和顧客不一致，她也會(huì)因解釋合理而感謝你。想自己挑選顧客:顧客特性：有顧客自己樂(lè)意一心一意地挑選產(chǎn)品，不樂(lè)意讓別人招呼自己挑選產(chǎn)品，此類顧客購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)豐富，自信心強(qiáng)，容易不接受別人觀點(diǎn)和意見(jiàn)，購(gòu)物時(shí)喜歡自己揣摩、自己挑選，不樂(lè)意和促銷員過(guò)多交流。接待技巧：這樣顧客，促銷員應(yīng)讓其自由挑選，不必過(guò)多推介產(chǎn)品，只要恰當(dāng)留意顧客就行了。下不了決心顧客:顧客特性：有顧客躊躇不決，下不了決心購(gòu)買，她們感到：“買嘛，也可以”，但心里想“也許后來(lái)會(huì)趕上更好產(chǎn)品呢？”接待技巧：對(duì)這樣顧客，促銷員應(yīng)積極從旁建議，不斷發(fā)出成交信號(hào)，給她策劃，協(xié)助她作決定，這樣促使其下決心購(gòu)買。第二種：不同性格傾向顧客接待技巧優(yōu)柔型顧客:特性：在促銷重復(fù)闡明解釋后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能做出購(gòu)買決定，在做出購(gòu)買決策還處在疑慮之間。接待技巧：需極具耐心并多角度地重復(fù)闡明產(chǎn)品特性，在闡明過(guò)程中要注意有根有據(jù)，要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河或貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。沉默型顧客:特性：對(duì)你推介始終“金口”南開(kāi)，你很難判斷她心里究竟是怎么想接待技巧：促銷要先問(wèn)、多問(wèn)。依照顧客穿著與舉動(dòng)，判斷出她對(duì)哪類產(chǎn)品感興趣，然后設(shè)計(jì)出她感興趣話，交談時(shí)，注意順從她性格，輕聲慢語(yǔ)地進(jìn)行說(shuō)服。心直口快型顧客:特性：此類顧客要么回絕，要么直接要某品牌，一旦決定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非常干脆。接待技巧：促銷員始終以親切微笑相待，順著她話來(lái)說(shuō)服她，簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)闡明重點(diǎn)即可。挑剔型顧客:特性：顧客屬于挑剔顧客，對(duì)于促銷簡(jiǎn)介產(chǎn)品：“這個(gè)不行那個(gè)也不是”。接待技巧：對(duì)待此類顧客不要加以辯駁，不應(yīng)抱著反感，更不能帶“氣”來(lái)對(duì)待顧客，而要耐心聽(tīng)她講。由于顧客是上帝，永遠(yuǎn)是對(duì)。謙虛型顧客:特性：當(dāng)你簡(jiǎn)介產(chǎn)品時(shí)，顧客總是聽(tīng)著你做簡(jiǎn)介，并且說(shuō)：“真是這樣，對(duì)，對(duì)?！苯哟记桑簩?duì)待這樣顧客，要誠(chéng)懇而有禮貌簡(jiǎn)介產(chǎn)品長(zhǎng)處，這樣更加可以獲得顧客信任。膽怯型顧客:特性：顧客很神經(jīng)質(zhì)，膽怯促銷員，她們不敢與促銷員對(duì)視，經(jīng)常瞪著眼睛在尋找什么，無(wú)法安靜停在什么地方；接待技巧：對(duì)于此類顧客，必要親切、慎重對(duì)待，然后細(xì)心觀測(cè)，夸獎(jiǎng)所發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)處，不要進(jìn)一步探聽(tīng)其私人問(wèn)題，使她們保持輕松。第三種：不同年齡顧客接待技巧老年顧客：特性：喜歡用慣了產(chǎn)品，對(duì)新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度。接待技巧：多提供購(gòu)物服務(wù)，積極簡(jiǎn)介產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，當(dāng)好參謀，強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)好，產(chǎn)品實(shí)惠，實(shí)用，說(shuō)話速度不適當(dāng)過(guò)快、過(guò)低，做到簡(jiǎn)樸、明確、中肯。此類顧客購(gòu)買時(shí)動(dòng)作緩慢，喜歡問(wèn)東問(wèn)西，與其她產(chǎn)品對(duì)比，因而促銷員在接待時(shí)一定要有耐心，在心理上要以自己長(zhǎng)輩對(duì)待。中年顧客：特性：大都屬于理智購(gòu)買，購(gòu)買比較自信，喜歡購(gòu)買已證明有使用價(jià)值新產(chǎn)品。接待技巧：這個(gè)年齡階段高薪階層：注重是品牌檔次、生活環(huán)境和職業(yè)需要；普通收入：追求是安全、健康、品質(zhì)、價(jià)格。例如：=1\*GB2⑴中年人購(gòu)買屬于理性購(gòu)買，比較相信自己眼光，因而接待時(shí)促銷員不要說(shuō)得太多，點(diǎn)到為止即可。=2\*GB2⑵中年顧客對(duì)價(jià)格敏感，促銷員在宣傳時(shí)要讓顧客覺(jué)得物有所值。=3\*GB2⑶中年人喜歡購(gòu)買用過(guò)后正式式效果好產(chǎn)品，是回頭客重要某些，因而對(duì)待此類顧客，促銷員要以親切誠(chéng)懇、專業(yè)態(tài)度對(duì)待。青年顧客：特性：具備強(qiáng)烈生活美感，由于年齡因素，不需要承擔(dān)太多經(jīng)濟(jì)承擔(dān)，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀念較為淡薄，只要看見(jiàn)自己喜歡就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買欲望和行動(dòng)，追求品牌、求新、求美心理較為普遍。具備明顯購(gòu)買沖動(dòng)容易受到廣告、宣傳影響。接待技巧：促銷員要迎合此類顧客求新、求奇、求美心理進(jìn)行簡(jiǎn)介，盡量向她們推薦公司產(chǎn)品流行性、前衛(wèi)性，并強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品新特點(diǎn)、新功能、新用途。例如：=1.\*GB3①.青年人思想不穩(wěn)定，喜歡追潮流=2\*GB3②.對(duì)價(jià)格態(tài)度本地人對(duì)價(jià)格不敏感，價(jià)格對(duì)顧客購(gòu)買影響不大打工者對(duì)價(jià)格敏感，促銷員要以配方名貴說(shuō)服，讓顧客打消價(jià)格太高念頭。購(gòu)買時(shí)有沖動(dòng)性，易受外界影響，因而促銷員在簡(jiǎn)介時(shí)，多爭(zhēng)取旁邊同事鼓動(dòng)極具，促成購(gòu)買。第四種：依照不同特性顧客，抓住重點(diǎn)展開(kāi)推銷顧客特性：商務(wù)應(yīng)酬型（送禮）此類顧客消費(fèi)時(shí)因商務(wù)往來(lái)，公關(guān)應(yīng)酬所需，如拜會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、客戶等較重要人物，普通都是公費(fèi)購(gòu)買，所送禮物講究名貴氣派，包裝體面，而價(jià)格、功能等并非影響購(gòu)買重要因素。宣傳重點(diǎn)：此類顧客普通會(huì)選取禮裝或者組合禮盒類產(chǎn)品，普通可以從價(jià)格高品種開(kāi)始簡(jiǎn)介，在簡(jiǎn)介過(guò)程中理解顧客購(gòu)買產(chǎn)品價(jià)格預(yù)算，從而選取重點(diǎn)推薦產(chǎn)品顧客特性：探訪親友型（送禮）節(jié)假日走訪親友，選取登門禮物，普通都比較注重產(chǎn)品低便宜格和精美包裝，往往在幾種同類品牌中比較條件，如價(jià)格、包裝精美度、贈(zèng)品等，功能和安全性則較為次要。宣傳重點(diǎn)：包裝大而精美品種普通較易打動(dòng)此某些顧客，由于比較注重價(jià)格和實(shí)惠，當(dāng)顧客比較同類品牌時(shí)，必要依照本產(chǎn)品在價(jià)格、包裝、（贈(zèng)品）方面優(yōu)勢(shì)大加宣傳，若個(gè)別品種不占優(yōu)勢(shì)時(shí)，可以宣傳雙金品牌附加值，說(shuō)服顧客接受雙金品牌價(jià)值。顧客特性：至親送禮型（送禮）最密切家庭成員，如父母、兄弟姐妹、夫妻等，這種送禮動(dòng)機(jī)與以上兩種不同之處在于不會(huì)過(guò)度注重包裝，送禮者普通都設(shè)身處地、為受禮者精心挑選功能真正適合禮物，實(shí)惠價(jià)格、實(shí)在產(chǎn)品、知名品牌是影響購(gòu)買直接因素。宣傳重點(diǎn)：此類消費(fèi)者普遍接受包裝更實(shí)在健壯產(chǎn)品你，應(yīng)針對(duì)其需要著重簡(jiǎn)介產(chǎn)品功能、安全性、品牌地位等，必要時(shí)運(yùn)用贈(zèng)品來(lái)刺激購(gòu)買也非常湊效（功能性產(chǎn)品除外）。顧客特性：初次試用型（自用）此類顧客普通是功能性產(chǎn)品潛在消費(fèi)者，是在廣告宣傳下、經(jīng)人簡(jiǎn)介或受同類品牌促銷員拉攏而引起消費(fèi)欲望，比較關(guān)懷實(shí)際功能，但初次購(gòu)買都非常謹(jǐn)慎，購(gòu)買前都會(huì)詳細(xì)理解產(chǎn)品成分、服用辦法、療程，確認(rèn)產(chǎn)品安全性和可信性后才會(huì)購(gòu)買宣傳重點(diǎn)：普通對(duì)產(chǎn)品功能有初步理解，要促成初次購(gòu)買，促銷小姐應(yīng)注重建立顧客對(duì)產(chǎn)品信心，針對(duì)性地解釋產(chǎn)品原理、成分、安全性、服用辦法、療程，并且突出品牌；對(duì)于同類產(chǎn)品消費(fèi)者則應(yīng)找出優(yōu)于同類之處大力宣傳，但要避免直接點(diǎn)名說(shuō)其她品牌局限性。5、顧客特性：重復(fù)購(gòu)買型（自用）此類顧客對(duì)于特定產(chǎn)品產(chǎn)生信心，而再次購(gòu)買，也就是：“回頭客”，她們不需要過(guò)多簡(jiǎn)介產(chǎn)品，但總但愿價(jià)格優(yōu)惠。宣傳重點(diǎn)：當(dāng)顧客已有購(gòu)買愿望時(shí)，竭力說(shuō)服購(gòu)買更多，建議顧客購(gòu)買各種療程、宣傳商場(chǎng)特價(jià)，促使顧客單次購(gòu)買多盒，促成購(gòu)買后向其她顧客現(xiàn)場(chǎng)宣傳，讓“回頭客”現(xiàn)身說(shuō)法。第五種：依照不同購(gòu)買特性顧客，巧妙合理運(yùn)用贈(zèng)品終端競(jìng)爭(zhēng)激烈，各品牌生產(chǎn)或定做各種不同贈(zèng)品，為爭(zhēng)奪顧客，促銷員必要避免終端點(diǎn)上促銷贈(zèng)品局限性或力度欠缺，促銷時(shí)必要巧妙靈活地運(yùn)用贈(zèng)品，將有限贈(zèng)品發(fā)揮到最佳促銷作用。公司依照顧客類型提成三類，促銷小姐在促銷時(shí)應(yīng)采用不同贈(zèng)送辦法：顧客特性：“認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品，拿了就走”忠實(shí)消費(fèi)者：此類顧客普通在選購(gòu)產(chǎn)品前已擬定品牌和產(chǎn)品，到貨架前拿了產(chǎn)品就走，其她廠家促銷小姐如何拉攏也不會(huì)變化主意。對(duì)待辦法：產(chǎn)品長(zhǎng)處是吸引其購(gòu)買重要因素，有否贈(zèng)品也不會(huì)影響購(gòu)買欲，因而此類顧客無(wú)需積極贈(zèng)送贈(zèng)品。顧客特性：“挑選產(chǎn)品、斤斤計(jì)較、貪得無(wú)厭”消費(fèi)者：此類顧客選購(gòu)時(shí)會(huì)比較挑剔，注重購(gòu)買實(shí)惠，喜歡比較廠家贈(zèng)品多少和贈(zèng)品好壞，在選購(gòu)時(shí)規(guī)定贈(zèng)品比其她廠家更多，贈(zèng)送辦法將直接影響其最后購(gòu)買決定。對(duì)待辦法：運(yùn)用促銷員口才進(jìn)行說(shuō)服，如不湊效，為爭(zhēng)取此類消費(fèi)者，促銷員可以靈活掌握贈(zèng)品贈(zèng)送尺度，多送贈(zèng)品，盡量滿足消費(fèi)者需要，以促成購(gòu)買。第七章處世之道作為一名合格促銷員不但要有夯實(shí)產(chǎn)品基本知識(shí)、掌握嫻熟促銷技巧及靈活地應(yīng)變能力，還要和工作中接觸到有關(guān)人員搞好關(guān)系，好人際關(guān)系往往使促銷工作事半功倍。與商場(chǎng)主管1）.對(duì)影響到促銷工作關(guān)于商場(chǎng)管理人員必要建立起良好關(guān)系，由于她們客情關(guān)系好壞與尋常工作能否順利開(kāi)展息息有關(guān)。2）.詳細(xì)人員：如負(fù)責(zé)提貨理貨員、倉(cāng)管員、負(fù)責(zé)訂單業(yè)務(wù)人員、賣場(chǎng)部門科長(zhǎng)以及負(fù)責(zé)促銷人員管理商場(chǎng)主管等；3）.解決辦法：=1\*GB3①.協(xié)助她們解決某些力所能及困難=2\*GB3②.請(qǐng)她們吃便飯=3\*GB3③.關(guān)注她或她親人生日,送點(diǎn)小禮物=4\*GB3④.理解她興趣與興趣，投其所好。與競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷小姐1）.當(dāng)顧客在接受其她廠家促銷員簡(jiǎn)介時(shí)，不能積極插話，但可以從旁邊等待機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客移步之后及時(shí)迎上簡(jiǎn)介，促成購(gòu)買，以避免促銷過(guò)程中產(chǎn)生矛盾；2）.在促銷時(shí)不能點(diǎn)名指出同類產(chǎn)品局限性之處，更不可以惡意詆毀；建立于其她廠家恰當(dāng)情誼，各自履行互不詆毀、互補(bǔ)搶客原則。3、與公司促銷員關(guān)系1）.沒(méi)有完美人，只有完美團(tuán)隊(duì)！團(tuán)結(jié)才是力量！與對(duì)班促銷員互相溝通，互相協(xié)助，團(tuán)結(jié)起來(lái)，一致對(duì)外；2）.在賣場(chǎng)，同事之間，語(yǔ)調(diào)一致，作風(fēng)一致，有顧客一起說(shuō)服，場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)外關(guān)系互相協(xié)調(diào)，樹(shù)立自身和公司形象；3）.同事之間正氣不可少、悲觀不相傳、是非不要談，互相勉勵(lì)，共同進(jìn)步。4、與經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員要懂得貨源所屬經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話，遇到產(chǎn)品破損、補(bǔ)貨、送貨不及時(shí)、產(chǎn)品近有效期等狀況及時(shí)與她們聯(lián)系，爭(zhēng)取她們配合。與不明來(lái)歷人物1）.對(duì)于非公司人員問(wèn)及產(chǎn)品銷量時(shí)不應(yīng)當(dāng)告訴真實(shí)數(shù)字，只需回答：“咱們產(chǎn)品賣得較好”即可；2）.從外表和征詢問(wèn)題判斷與否是顧客，杜宇征詢公司狀況、產(chǎn)品詳細(xì)資料、與同類產(chǎn)品比較等與購(gòu)買無(wú)關(guān)問(wèn)題人，應(yīng)當(dāng)以婉轉(zhuǎn)態(tài)度告知“不懂得”，由于此類人很有也許是別有專心競(jìng)爭(zhēng)廠家人員、記者等，為避免招惹不必要麻煩，應(yīng)注意回避問(wèn)題，同步設(shè)法懂得對(duì)方性質(zhì)；3）.對(duì)冒充是我果農(nóng)公司領(lǐng)導(dǎo)閑雜人員，不要輕信她們，如果遇到此類人要銷售數(shù)據(jù)及有關(guān)公司資料，請(qǐng)她們務(wù)必出示名片，并及時(shí)與辦事處有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)核算，在沒(méi)有弄清晰狀況前提下，一律不得違背公司規(guī)定告知銷售狀況或公司地址電話。第八章促銷員規(guī)章制度、崗位之和和獎(jiǎng)罰制度一、規(guī)章制度1.工作時(shí)間必要有組織觀念和時(shí)間觀念，嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，普通狀況下不可隨意請(qǐng)假，如每天工作時(shí)間滿八小時(shí)，每周有一天休息（哪天休息視上海及公司狀況作詳細(xì)調(diào)節(jié)），工作時(shí)間未滿八小時(shí)者一律不予休息。2.遲到、早退者一次罰20元，當(dāng)月超過(guò)三次者予以辭退；遲到、早退超過(guò)15分鐘按曠工一天解決。3.用餐時(shí)間：無(wú)論是長(zhǎng)白班或兩頭班促銷人員，必要定期用餐，用餐時(shí)間為30分鐘，超時(shí)未回到崗位者，視為遲到，按遲到、早退規(guī)定扣罰。（當(dāng)月詳細(xì)工作時(shí)間各促銷點(diǎn)促銷員報(bào)給公司備案）4.促銷員工作時(shí)間必要舉止大方，儀態(tài)端莊，穿著整潔，必要化淡妝，依照上海和公司規(guī)定穿著工作服或公司統(tǒng)一服裝，不得奇裝異服，違