如何策劃與撰寫(xiě)區(qū)域促銷(xiāo)提案樣本

如何策劃與撰寫(xiě)區(qū)域促銷(xiāo)提案？區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)與全國(guó)促銷(xiāo)活動(dòng)相較而言，重要有兩點(diǎn)區(qū)別，一是要依照區(qū)域特點(diǎn)擬定、細(xì)化促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容；二是要盡量運(yùn)用區(qū)域內(nèi)既有促銷(xiāo)資源，爭(zhēng)取各個(gè)環(huán)節(jié)配合與執(zhí)行。因而，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理在撰寫(xiě)區(qū)域促銷(xiāo)方案時(shí)，必要要非常熟悉區(qū)域市場(chǎng)狀況，才干提高區(qū)域促銷(xiāo)針對(duì)性和有效性。普通來(lái)說(shuō)，策劃與撰寫(xiě)一種系統(tǒng)區(qū)域促銷(xiāo)方案必要要遵從如下環(huán)節(jié)：一、促銷(xiāo)目：是整個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)主線，老板批不批，考慮也重要是促銷(xiāo)預(yù)期要達(dá)到目的。因而，促銷(xiāo)目，至少應(yīng)包括兩方面內(nèi)容，一種是“實(shí)“，就是要擺出詳細(xì)數(shù)據(jù)，如當(dāng)前市場(chǎng)狀況是怎么樣，促銷(xiāo)預(yù)期目的是什么，能達(dá)到多少零售額，或促銷(xiāo)增長(zhǎng)率；另一種是“虛”，如打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提高單品市場(chǎng)占有率、提高品牌知名度等，若只是解決庫(kù)存或進(jìn)行新品上市促銷(xiāo)則可只寫(xiě)一點(diǎn)?？傊?，促銷(xiāo)目是要明確告訴你BOSS，你要干什么，你目的在哪兒。二、促銷(xiāo)主題：說(shuō)白了，就是要“掛羊頭賣(mài)狗肉”，就是要給消費(fèi)者一種只賣(mài)你東西而不賣(mài)她東西理由。主題創(chuàng)意非常重要，特別是在有媒體配合宣傳狀況下，一種獨(dú)特Slogan，能從海量促銷(xiāo)信息中迅速跳出來(lái)，剌激消費(fèi)者加深記憶度。這可不是一件容易事，不但需要不斷進(jìn)行“頭腦風(fēng)暴”，并且也必要通過(guò)藝術(shù)加工，如“今年過(guò)節(jié)不收禮啊，收禮就收腦-白-金！”因而，促銷(xiāo)主題核心就在于Slogan提煉，另一方面應(yīng)包括對(duì)Slogan做出解釋?zhuān)鐬槭裁粗皇漳X白金啊等。促銷(xiāo)主題是整個(gè)促銷(xiāo)方案中“畫(huà)龍點(diǎn)睛”一筆，一定要認(rèn)真對(duì)待。三、促銷(xiāo)時(shí)間和地點(diǎn)：促銷(xiāo)時(shí)間和地點(diǎn)自身非常簡(jiǎn)樸，重要是如何來(lái)判斷、選取，如庫(kù)存積壓品解決，那就要看積壓產(chǎn)品與否是應(yīng)季銷(xiāo)售，這個(gè)時(shí)段促銷(xiāo)作用會(huì)有多大。理解更多信息，對(duì)于精確擬定促銷(xiāo)手段和促銷(xiāo)力度作用非常明顯。以電烤箱為例，若選取五月份在北京進(jìn)行賣(mài)贈(zèng)促銷(xiāo)效果就不如特價(jià)促銷(xiāo)有效。促銷(xiāo)時(shí)間，普通是一種月一種檔期，特殊狀況下，也有持續(xù)幾種月促銷(xiāo)活動(dòng)，如針對(duì)消費(fèi)者積分優(yōu)惠促銷(xiāo)等?？傊?，促銷(xiāo)時(shí)間重要是依照促銷(xiāo)目來(lái)擬定，但也要綜合考慮消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)行為等因素。促銷(xiāo)地點(diǎn)，相稱(chēng)而言要簡(jiǎn)樸某些，哪兒有需要就在哪兒，核心就在于市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)理解限度和判斷。四、促銷(xiāo)內(nèi)容：是促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)，區(qū)域促銷(xiāo)亦然、全國(guó)促銷(xiāo)也亦然。它重要涉及媒介投放、公關(guān)宣傳、促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)手段，以及售場(chǎng)管理五方面內(nèi)容。媒介投放和公關(guān)宣傳對(duì)于擴(kuò)大促銷(xiāo)傳播范疇和深化促銷(xiāo)效果有非常明顯作用，在策劃區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，應(yīng)盡量運(yùn)用手頭掌握媒介資源或創(chuàng)造某些免費(fèi)媒介宣傳機(jī)會(huì)，如聯(lián)合強(qiáng)勢(shì)品牌促銷(xiāo)，搭順風(fēng)車(chē)等。在撰寫(xiě)方案時(shí)，一定要清晰闡明媒體投放方式和投放時(shí)間并及時(shí)更新，軟文發(fā)布亦然，如什么媒體、什么時(shí)候、軟文類(lèi)型、軟文內(nèi)容等。普通狀況下，付費(fèi)媒介宣傳擬定后，不會(huì)容易變動(dòng)；免費(fèi)媒介宣傳則要注意不斷進(jìn)行擬定，并及時(shí)告知參加促銷(xiāo)有關(guān)環(huán)節(jié)及有關(guān)人員。促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)手段是線上傳播在線下延伸。促銷(xiāo)方式可分為聯(lián)合促銷(xiāo)、消費(fèi)者促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員促銷(xiāo)等；促銷(xiāo)手段有賣(mài)贈(zèng)、特價(jià)、打折、返券、抽獎(jiǎng)、演示等等等形式，其中又以賣(mài)贈(zèng)、特價(jià)最為慣用。不同促銷(xiāo)方式可以配合各種促銷(xiāo)手段進(jìn)行，如聯(lián)合促銷(xiāo)，即可憑券優(yōu)惠又可折上折；又如消費(fèi)者促銷(xiāo)，經(jīng)常是賣(mài)贈(zèng)、特價(jià)、演示三管齊下。此外，不同促銷(xiāo)手段也有不同運(yùn)用辦法，如賣(mài)贈(zèng)，即有即賣(mài)即贈(zèng)也有按不同價(jià)格贈(zèng)送不同贈(zèng)品和依照不同產(chǎn)品贈(zèng)送不同贈(zèng)品辦法?？紤]到區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)盡量運(yùn)用既有促銷(xiāo)資源特點(diǎn)，普通以賣(mài)贈(zèng)和特價(jià)最為常用。一位老總曾說(shuō)，“促銷(xiāo)一定要運(yùn)用手頭上既有、不多促銷(xiāo)資源，盡量玩出花來(lái)、玩出水平來(lái)”。我個(gè)人以為挺有道理，同樣贈(zèng)品，在通過(guò)不同水平市場(chǎng)人員組合之后，的確能起到不同凡響效果。售場(chǎng)管理重要是明確促銷(xiāo)管理規(guī)定，普通有現(xiàn)場(chǎng)陳列、促銷(xiāo)氛圍布置、演示詳細(xì)規(guī)定、贈(zèng)品管理及核銷(xiāo)辦法等等。售場(chǎng)管理越明細(xì)越清晰，對(duì)于監(jiān)控促銷(xiāo)效果及明確有關(guān)環(huán)節(jié)人員責(zé)任就越有好處?，F(xiàn)場(chǎng)陳列和促銷(xiāo)氛圍布置，最佳親自去門(mén)店示范并拍照點(diǎn)評(píng)，盡量避免千人千面現(xiàn)象；演示規(guī)定最佳能詳細(xì)到什么時(shí)候演示什么東西、演示多少次等，如面包機(jī)，周一到周五，每天下午做一下，周六至周日，上午10點(diǎn)鐘一種、下午3點(diǎn)鐘一種等。此外，若有限制參加促銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品，一定要在方案中用鮮目顏色標(biāo)注，如團(tuán)購(gòu)不參加買(mǎi)贈(zèng)等。贈(zèng)品若需經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)費(fèi)用，在策劃活動(dòng)時(shí)應(yīng)征求銷(xiāo)售或代理商意見(jiàn)，避免做無(wú)用功。五、零售預(yù)測(cè)：即銷(xiāo)售目的，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理最佳能依照同期或上期促銷(xiāo)或自然銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合銷(xiāo)售任務(wù)，預(yù)測(cè)一種大概零售額（量）。也可規(guī)定各都市經(jīng)理分代理商分渠道分門(mén)店進(jìn)行零售額及主推品、新品零售量預(yù)測(cè)(若有銷(xiāo)售人員促銷(xiāo))，若能按產(chǎn)品系列進(jìn)行預(yù)測(cè)則更好。兩組數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比，若比較接近則采信、若差別比較大則應(yīng)向銷(xiāo)售人員理解狀況，多問(wèn)問(wèn)為什么。在撰寫(xiě)活動(dòng)方案時(shí)，將零售預(yù)測(cè)表作為附件報(bào)送Boss，以示不是偶在胡說(shuō)八道，呵呵。六、促銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算：涉及促銷(xiāo)品、臨促、現(xiàn)場(chǎng)布置、演示、銷(xiāo)售人員勉勵(lì)，以及媒介公關(guān)宣傳（若財(cái)務(wù)規(guī)定）等等費(fèi)用。在活動(dòng)提案中，應(yīng)將各項(xiàng)費(fèi)用品體化，將老板會(huì)想到想在前邊，如臨促多少個(gè)、一種多少錢(qián)，演示多少次、一次多少錢(qián)等等，列表白細(xì)化。在此環(huán)節(jié)中，要盡量減少無(wú)效費(fèi)用，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比，畢竟這年頭Boss掙錢(qián)也不容易??！七、人員分工：就是要明確促銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人和完畢時(shí)間，普通涉及細(xì)化方案溝通、確立，經(jīng)銷(xiāo)商溝通、貨源及促銷(xiāo)品保障、培訓(xùn)、演示物料采購(gòu)發(fā)放、促銷(xiāo)物料分派跟進(jìn)、促銷(xiāo)前巡邏、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)記錄分析、活動(dòng)總負(fù)責(zé)人、總結(jié)等。八、附件：如分都市活動(dòng)明細(xì)、贈(zèng)品分派明細(xì)、產(chǎn)品折頁(yè)及促銷(xiāo)POP分派明細(xì)等等?？傊?，策劃和撰寫(xiě)一份完整而系統(tǒng)區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)方案，不但是為了順利通過(guò)老板審核，更重要是能保障促銷(xiāo)能的確提高區(qū)域零售。題外：執(zhí)行到位是保證促銷(xiāo)效果核心執(zhí)行到位是真接影響促銷(xiāo)效果核心所在，其他工作做得再細(xì)、再出眾，若消費(fèi)者看不到、賣(mài)不得，促銷(xiāo)必然還是失敗。因而，執(zhí)行應(yīng)作為促銷(xiāo)另一種工作重點(diǎn)認(rèn)真對(duì)待。執(zhí)行與否核心要看促銷(xiāo)活動(dòng)細(xì)化與否充分、與否徹底、與否能保證區(qū)域內(nèi)各個(gè)都市銷(xiāo)售經(jīng)理或經(jīng)銷(xiāo)商都能理解、執(zhí)行，如參加宣傳媒體在本地與否容易買(mǎi)得到等等。細(xì)分促銷(xiāo)方案其主線就是要掌握活動(dòng)參加都市狀況：如參加商場(chǎng)、各商場(chǎng)特價(jià)執(zhí)行狀況、海報(bào)與否輸出、有無(wú)堆頭、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)內(nèi)容，有無(wú)按規(guī)定進(jìn)行裝飾，將促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)定一種個(gè)細(xì)化，同步，規(guī)定本地銷(xiāo)售拍照留存，一來(lái)可以檢查銷(xiāo)售與否真有按規(guī)定進(jìn)行促銷(xiāo)布置，二來(lái)也為中期總結(jié)和期后總結(jié)報(bào)告添加闡明證據(jù)。普通來(lái)說(shuō)，分都市細(xì)化方案，應(yīng)涉及如下幾方面內(nèi)容：1、活動(dòng)參加商場(chǎng)確認(rèn)，即哪些商場(chǎng)參加活動(dòng)，哪些商場(chǎng)不參加活動(dòng)，為什么？市場(chǎng)部一定要理解清晰；2、參加活動(dòng)商場(chǎng)特價(jià)執(zhí)行，這個(gè)需要區(qū)域經(jīng)理規(guī)定各都市銷(xiāo)售人員逐個(gè)核對(duì)，以確認(rèn)特價(jià)執(zhí)行狀況，對(duì)于不能參加特價(jià)活動(dòng)商場(chǎng)，一定要理解因素，同步，也能據(jù)此責(zé)令本地銷(xiāo)售認(rèn)真與代理商溝通，做好這方面工作；3、理解參加商場(chǎng)詳細(xì)狀況，有兩個(gè)好處，一是可以保證活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算精確性，例如說(shuō)，咱們要預(yù)估演示費(fèi)用，那就必要要理解各都市參加活動(dòng)門(mén)店數(shù)量，最佳能對(duì)參加活動(dòng)門(mén)店進(jìn)行AB分類(lèi)，以區(qū)別投入各項(xiàng)贈(zèng)品資源；4、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，即可都市經(jīng)理應(yīng)在活動(dòng)之前提交各都市各門(mén)店銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，便于分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比。同步，區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)理也應(yīng)依照去年同期銷(xiāo)量進(jìn)行分析對(duì)比，預(yù)測(cè)各都市活動(dòng)期間銷(xiāo)量。5、買(mǎi)贈(zèng)內(nèi)容，需要與本地代理商確認(rèn)，以依照確認(rèn)內(nèi)容和銷(xiāo)量預(yù)測(cè)來(lái)擬定贈(zèng)品投入數(shù)量。此外，如贈(zèng)品為五五分擔(dān)話，也需要指引代理商安排贈(zèng)品訂購(gòu)。最佳先與銷(xiāo)售商量，然后由銷(xiāo)售與代理商再行溝通。6、發(fā)函，將活動(dòng)內(nèi)容，執(zhí)行特價(jià)商場(chǎng)、買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)明細(xì)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置規(guī)定、銷(xiāo)量預(yù)測(cè)、媒體宣傳等內(nèi)容正式傳真一份給代理商。若活動(dòng)后期或中期需要進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)，則需要提請(qǐng)代理商或都市經(jīng)理什么時(shí)候給到您什么材料等。8、演示物料，問(wèn)卷列表，明確哪些渠道、哪些店做演示，預(yù)算演示等費(fèi)用。此外，