山東銀泰名車匯二手車業(yè)務(wù)運營專項方案

銀泰名車二手車業(yè)務(wù)開發(fā)運行方案背景伴隨聊城汽車市場不停擴(kuò)大、汽車種類豐富多樣化，汽車更換換代頻率已經(jīng)越來越快，從《二手車流通管理措施》正式實施后，二手車領(lǐng)域準(zhǔn)入門檻被大大降低，二手車經(jīng)營模式展現(xiàn)多元化，很多汽車生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商紛紛介入這一領(lǐng)域，然而，這項業(yè)務(wù)在各地車市開展得很艱苦，遠(yuǎn)沒有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)。大到企業(yè)企業(yè)小到個人全部面臨著怎樣才能將手中需要出售或更換二手車安全、方便、快捷、賣出煩惱；大多買家也是有購置二手車欲望不過就是擔(dān)心手續(xù)、車況、售后等等原所以望而生怯。所以立即形成一個二手車品牌化服務(wù)商，搭建買賣雙方互通有沒有橋梁，為用戶排除買賣顧慮互信型服務(wù)商是以后二手車市場肯定方向。二、現(xiàn)實狀況現(xiàn)在店內(nèi)平均交易量過少，1個月完成交易二手車數(shù)量4臺左右，大部分還不是經(jīng)過展廳銷售顧問來完成，更多情況是1個月全部難成交兩臺。同時一個最直接問題便是企業(yè)經(jīng)營成本問題，不管是場地、人員，還是收車成本全部是不小開支。因其成本過高所以我們定價不合理造成消費者對價格不認(rèn)同，再一個問題就是置換量小問題,原因就是評定時候價格給高話再轉(zhuǎn)給二手車商,基礎(chǔ)沒有利潤空間，價格給低話賣車用戶不認(rèn)同。同時，因店內(nèi)缺乏專業(yè)二手車評定收售人員，不管是收車、翻新整備、還是銷售、過戶、售后維護(hù)現(xiàn)在全部無法形成步驟化、體系化，無法全方面激活市場。三、業(yè)務(wù)開發(fā)運行方案1、渠道管理：現(xiàn)在針對店內(nèi)二手車專業(yè)人員缺乏現(xiàn)實狀況，提議外聘專業(yè)二手車評定、收售人員，借助聊城二手車交易中心二手車人員行業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗、渠道，和其展開全方位合作，具體模式就是我們提供資金和場地，聘用部分專業(yè)技術(shù)強(qiáng)、渠道廣泛、信息廣泛二手車人員為我們兼職人員，在收車階段，我們提供資金，她們提供車輛信息和車輛價格評定，共同收二手車，收車后，我們負(fù)責(zé)整備翻新，經(jīng)過我們展廳或她們營銷關(guān)系網(wǎng)共同銷售，在收車階段，我們給兼職二手車人員提供一定得業(yè)務(wù)分成，假如經(jīng)過她們銷售渠道銷售出去，我們根據(jù)業(yè)務(wù)利潤百分比給二手車兼職人員一定業(yè)務(wù)分成。拓寬我們收車、銷售渠道。2、建立二手車品牌服務(wù)商（1）、運作模式：經(jīng)過建立二手車買賣中轉(zhuǎn)信息中心，提供購二手車顧問式分析和中介跟蹤服務(wù)體系。對買家和賣家提供中介式服務(wù)模式，即只要用戶沒有根本拒絕我們，我們將為用戶服務(wù)到底。（2）、運作特點：經(jīng)過對車主提供新舊車一站式置換、以舊換舊貼心服務(wù)、評定收購、手續(xù)辦理這一整套方便快捷業(yè)務(wù)步驟；同時我們還將推出二手車售前全車32大項嚴(yán)密整備、售中全程無憂過戶服務(wù)、售后2年5萬公里放心質(zhì)保等服務(wù)。讓用戶買放心、舒心；賣快樂、方便、快捷。3、經(jīng)過和汽車4S店等汽車銷售企業(yè)開展二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略合作（1）、4S店成熟品牌化優(yōu)勢；能夠?qū)⑵髽I(yè)常年在市場中建立品牌效益帶動大家對新項目標(biāo)認(rèn)識速度及認(rèn)知度。（2）、建設(shè)成本復(fù)式利用；經(jīng)過和企業(yè)已經(jīng)有合作4S店售后服務(wù)體系對車輛進(jìn)行必需整備和售后質(zhì)保服務(wù)，能夠在不擴(kuò)大成本情況下做到提升業(yè)務(wù)范圍和業(yè)績資源復(fù)式利用。（3）、成熟二手車信息網(wǎng)絡(luò)；對4S店個人或企業(yè)企業(yè)等等老用戶源進(jìn)行二次開發(fā)利用。從中挖掘需要更換新車或二手車用戶，并利用企業(yè)收購、寄售、置換等等模式達(dá)成數(shù)次開發(fā)。（4）、多元化服務(wù)服務(wù)體系；一旦展開此項業(yè)務(wù)必將吸引大量意向性用戶來店進(jìn)行洽談和二手車選擇，逐步提升二手車業(yè)務(wù)。（5）、形成用戶反復(fù)性消費格局；通常見戶對購置下一輛新車時可能再不會選擇同一個店，不過一個認(rèn)可并購置了二手車用戶只要服務(wù)和車況跟上，用戶下次換車通常是認(rèn)店再選車。所以二手車業(yè)務(wù)屬于能夠反復(fù)性開發(fā)消費群體。四、市場拓展方案1、穩(wěn)步建立上線合作群建立，作為前期及后期消化部分車輛保障性用戶群。2、同時建立以聊城城區(qū)及周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心復(fù)式廣告投放；或定向定點梯度廣告投放；達(dá)成小投入大回報效果效應(yīng)。3、商談各企機(jī)關(guān)部分采購、新舊置換、批量車輛收購等業(yè)務(wù)爭取大項目額度形成。4、經(jīng)過完善用戶售后維護(hù)和開發(fā)進(jìn)行有針對性二次成交開發(fā)；或?qū)τ脩羯磉呌脩翩湈介_發(fā)模式，達(dá)成用戶群體口碑品牌化良性循環(huán)。5、充足利用網(wǎng)絡(luò)信息，對于部分大型、有影響力二手車網(wǎng)絡(luò)信息要深入挖掘，除了公布我們自己現(xiàn)有二手車信息外，網(wǎng)絡(luò)上有用戶求購車輛信息，我們要主動和用戶聯(lián)絡(luò)，具體了解用戶需求車型、排量、型號、心理價位等，要具體統(tǒng)計清楚，然后有針對性向二手車人員轉(zhuǎn)介紹用戶，收取中介業(yè)務(wù)分成。6、我們自己網(wǎng)站要利用好，對于我們自有車輛要圖文并茂，全方位、多角度展示我們車輛，讓用戶能夠直觀了解我們車輛，擴(kuò)大盛瑞品牌著名度。7、要成立一個銀泰名車車友會，定時舉行部分已購車用戶聯(lián)誼活動或自駕游活動等，提供一個車主交流互動平臺，借助車主開展形式多樣宣傳推廣，提升用戶忠誠度和對盛瑞名車品牌認(rèn)知度，同時擴(kuò)大銀泰品牌影響力。8、展廳內(nèi)要定時搞部分特價車活動，針對部分庫存時間長，或急需處理車型要合適壓低價格，擺放在展廳突出位置，并在車頂擺放醒目標(biāo)特價車宣傳車貼，銷售顧問要針對來店用戶相關(guān)鍵推介我們特價車型，也能夠擺放在展廳外部醒目位置，有針對性吸引用戶來店，促成用戶成交。9、對于聊城舉行部分大型車展活動和其它展會，我們要主動參與，能夠采取不租車輛展示場地，在不增加企業(yè)支出前提下，能夠采取充足利用企業(yè)現(xiàn)有宣傳材料，讓銷售顧問到展會周圍有針對性發(fā)放我們宣傳材料，擴(kuò)大盛瑞名車著名度。10、利用短信和網(wǎng)絡(luò)微博、微信平臺，群發(fā)部分車輛促銷和高品質(zhì)二手車信息，提升用戶品牌認(rèn)知度，關(guān)鍵突出我們高端、專業(yè)、品質(zhì)和售后服務(wù)，展廳位置要清楚，讓用戶方便來店看車，提升用戶認(rèn)知度。11、定時舉行展廳內(nèi)促銷活動，銷售顧問要采取形式多樣用戶邀約，采取來店用戶送禮品，配合我們庫存周期較長或關(guān)鍵推廣車型搞活動，要精心設(shè)計活動步驟和禮品，提升用戶參與活動主動性，采取形式多樣互動促成用戶成交，同時也能夠提升盛瑞品牌和著名度。12、要定時和聊城晚報、齊魯晚報聊城版合作，經(jīng)過新聞播報形式，做插入式宣傳，也能夠和部分著名度大團(tuán)購網(wǎng)站合作，經(jīng)過和其它商家聯(lián)合進(jìn)行市場推廣活動，比如：參與團(tuán)購用戶，同時贈予一次汽車無償美容、洗車活動，吸引用戶來店，然后向用戶推介我們車輛和美容保養(yǎng)服務(wù)，采取會員卡方法，努力爭取用戶成為老用戶。13、要定時針對聊城部分收入較高小區(qū)和高端小區(qū)開展部分有針對性宣傳推廣活動，比如：無償汽車知識咨詢、愛車無償檢測等活動，在不一樣季節(jié)和節(jié)假日開展部分吸引用戶小活動，同時給獲獎用戶發(fā)放小禮品（無償洗車卡和美容卡等）和部分盛瑞名車宣傳材料，擴(kuò)大山東銀泰名車匯著名度，提升用戶認(rèn)知度。14、針對已經(jīng)有老用戶，開展老用戶轉(zhuǎn)介紹活動，老用戶帶新用戶進(jìn)店能夠贈予小禮品（無償洗車卡和美容卡等），老用戶介紹新用戶成交車輛能夠給老用戶十二個月車輛無償保養(yǎng)或其它形式獎勵。15、展廳內(nèi)銷售顧問要主動推薦用戶參與車輛置換，讓用戶拿舊車換我們高端二手車，要關(guān)鍵突出我們2年5萬公里質(zhì)量確保、關(guān)鍵突出我們高端、品質(zhì)、品味，關(guān)鍵突出性價比，比新車廉價很多錢，卻能享受跟新車一樣質(zhì)保和服務(wù)，同時能夠有針對性送幾次無償保養(yǎng)，讓用戶感覺到性價比和品牌歸屬感。五、二手車運行風(fēng)險分析1、車輛評定定位不正確造成不合格產(chǎn)品或價格虛高產(chǎn)品流入企業(yè)，造成不易售出情況。規(guī)避方案：經(jīng)過對二手車手續(xù)嚴(yán)格審查審核機(jī)制，盡可能規(guī)避手續(xù)方面問題；對二手車評定定價應(yīng)根據(jù)嚴(yán)格綜合評核分析步驟及方案實施；能夠?qū)④囕v車況和車輛價格問題風(fēng)險降至最小。2、市場新政及新車價格波動造成部分車輛不易售出情況。規(guī)避方案：關(guān)鍵情況出現(xiàn)在部分車輛新車價格降幅過大、二手車年限太新、貶值額度小造成部分降價情況；屬于正常市場行為，能夠在經(jīng)驗上做好一定分析調(diào)整。3、內(nèi)部成本投入和利潤核實不正確造成營業(yè)負(fù)值情況。規(guī)避方案：根據(jù)一定人員投入、廣告方案投放計劃和市場開發(fā)步驟將市場增加速度和投入百分比控制，很好控制這類情況出現(xiàn)。六、業(yè)務(wù)人員傭金分成業(yè)務(wù)人員分為：展廳銷售人員和二手車兼職業(yè)務(wù)人員。展廳銷售人員采?。汗潭üべY加傭金分成加績效獎金方法。二手車兼職業(yè)務(wù)人員：采取收車分成和銷售分成方法。傭金分成：內(nèi)容說明示例銷售顧問按車輛價格每臺計提不一樣分成，具體見《盛瑞汽貿(mào)企業(yè)銷售薪資結(jié)構(gòu)分成方案》完成保底任務(wù)，比如銷售一臺20萬車輛，能夠提取600元分成，當(dāng)月發(fā)放。兼職二手車人員收車時，依據(jù)所收車輛車況、價格等提取二手車評定收車分成。收取一臺車況良好、外觀良好價格適中二手車，能夠提取二手車評定收車分成車輛價值2%兼職二手車人員銷售時，依據(jù)所銷售車輛利潤情況采取利潤分成方法提取二手車銷售利潤業(yè)績分成。銷售一臺20萬左右二手車，能夠一次性提取銷售利潤40%作為利潤業(yè)績分成。七、保障性內(nèi)容將歷經(jīng)實踐運行方案和運作技巧將和企業(yè)整體框架進(jìn)行融合；并相輔相成為企業(yè)在發(fā)展道路上規(guī)避掉很多無須要時間和資金盲目投入。能夠提供店面功效布局、陳列提議、開業(yè)策劃指導(dǎo)，并提供全方面技術(shù)培訓(xùn)及經(jīng)營指導(dǎo)教材，包含：《廣告策劃指導(dǎo)方案》、《二手車運行整體方案制度》、《企業(yè)信息管理運行信息化》、《業(yè)務(wù)步驟及操作文件》、《營業(yè)規(guī)范手冊》、《二手車驗車步驟及檢驗整備關(guān)鍵點》、《二手車評定之外觀、內(nèi)飾系統(tǒng)手冊》、《收購業(yè)務(wù)手冊》、《銷售業(yè)務(wù)手冊》等；建立規(guī)范化二手車運行管理和指導(dǎo)手冊，將二手車業(yè)務(wù)每一個步