新天地新進行銷人員市調(diào)培訓專項方案

三昕東方新天地新進行銷人員市調(diào)培訓方案人員背景：6名職員（4男2女），均初涉房產(chǎn)，無銷售經(jīng)驗。計劃安排：依據(jù)原定培訓大計劃，安排1月10－12日進行市調(diào)培訓關鍵思緒——市場調(diào)研工作本身需要相當基礎性積累及長久銷售經(jīng)驗作為輔助，才能表現(xiàn)出真正效果。而本輪市調(diào)不管是受訓人員質(zhì)素還是時間全部不能達成上述要求，有鑒于此，此次市調(diào)培訓宗旨應是在讓受訓人員初步了解市場調(diào)研概念基礎上針對立即展開實務性行銷來做熱身為宜。方案提議：階段1：1月10日早晨——房產(chǎn)市場調(diào)研基礎概念和理論培訓手段——講課，請學員熟讀切記傳達內(nèi)容：一、市場調(diào)查基礎概念依據(jù)美國行銷協(xié)會所下定義：所謂市場調(diào)查，是為了處理行銷問題，從事有系統(tǒng)搜集、統(tǒng)計、分析相關商品及勞動等，行銷上多種問題所做調(diào)查。所謂房地產(chǎn)市場調(diào)查，就是以房地產(chǎn)為特定商品對象，對相關市場信息進行系統(tǒng)搜集、整理、進而對房地產(chǎn)市場進行研究和估計，為決議者們了解房地產(chǎn)市場變動趨勢，制訂企業(yè)營業(yè)計劃，確定經(jīng)營策略提供參考和提議。二、調(diào)研目標1、對房地產(chǎn)市場進行研究和估計，把握市場方向（對企業(yè)）。2、了解競爭對手，做到知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆（對銷售代表）。3、為企業(yè)擬訂經(jīng)營策略提供依據(jù)（對企業(yè)）三、房地產(chǎn)市場調(diào)查基礎內(nèi)容因為土地和房屋“不動性”，房地產(chǎn)市場調(diào)查也烙有很深地域特征，我們對房地產(chǎn)市場切入，也習慣于依據(jù)地域形態(tài)，先由點（單個樓盤）到線、面（區(qū)域市場）再由線、面（區(qū)域市場）到體（宏觀環(huán)境），然后再從體回復到面，從面回復到點和線，不停循環(huán)往復，融會貫通，才可真正把握，這點、線、面、體也組成了房地產(chǎn)市場調(diào)查基礎內(nèi)容。下面，我們就房地產(chǎn)市場調(diào)查點、線、面、體三個層次分別加以介紹和說明。（一）點——單個樓盤對單個樓盤進行市場調(diào)查，它不不過新進職員接觸房地產(chǎn)知識第一課，而且也是資深人員對房地產(chǎn)市場即時了解最為具體最為直接路徑。單個樓盤市場調(diào)查包含六大項：第一項：是了解企業(yè)組成即知道樓盤投資、設計、建設。監(jiān)理和物業(yè)管理等關鍵事項負擔企業(yè)是誰？她們資質(zhì)怎樣？相互間是怎樣合作。建設：魯班獎、資金實力，技術水平監(jiān)理：甲級資質(zhì)從而評定樓盤資信度和品質(zhì)目標，因為房地產(chǎn)投資建設是資金大，周期長一項工程沒有足夠?qū)嵙ζ髽I(yè)投資于房地產(chǎn)項目，往往隱藏著較大風險。第二項：是分析樓盤地理位置。大方向講，就是分析（1）樓盤區(qū)域歷史沿席（2）區(qū)域特征（商業(yè)中心、工業(yè)中心、學院小區(qū)等）（3）了解區(qū)域交通情況（公交、地鐵、高架、省市級公路、區(qū)縣級公路等）（4）區(qū)域公共配套設施（水、電、煤等市政配套；公園、學校醫(yī)院、影劇院商業(yè)中心、超市、賓館、圖書館、體育場館，集貿(mào)市場，著名餐館等生活配套）和人文環(huán)境等。小方向講，就是樓盤地塊大小形狀，是臨街地、角地還是袋地…所處位置，它東西南北鄰居是誰？進出道路怎樣？目標：和其它商品不一樣，樓盤地理位置是樓盤不可分離關鍵原因，它優(yōu)劣是否，往往決定了樓盤大部分價值。第三項：是分析產(chǎn)品這是樓盤市調(diào)主體部分，關鍵在于了解樓盤土地、總建面積、產(chǎn)品類別和計劃、建筑設計和外觀，總建套數(shù)和房型、面積、格局配比、建筑用材、公共設施和施工進度…目標：分析產(chǎn)品是了解樓盤基礎，只有認真分析產(chǎn)品，才能正確把握所以而產(chǎn)生種種改變。第四項：是剖析價格組合即產(chǎn)品單價、總價和付款方法。市場中，往往有很多價格方面促銷活動，但萬變不離其宗，其最終依舊歸結(jié)于價格組合三方面。剖析價格組合并了解其利用策略是市場調(diào)查最吸引人地方。單價：最低單價最高單價平均單價主力單價：是指所占建筑面積百分比最高單元，所標定銷售單價，是我們判定樓盤用戶定位關鍵。單價基礎上是地段遠近、產(chǎn)品品質(zhì)等多種原因綜合反應，是衡量比較一個產(chǎn)品關鍵指標。通常，我們能夠經(jīng)過對起售單價（往往也是最低單價）和最高單價了解而對整個大樓盤單價體系略知一二。然而，因為促銷多種人為原因，起售單價，最低單價和最高單價往往有戲劇性夸張，作為替換，平均單價，主力單價便成為判定一個大樓盤真正價值關鍵指標。但歸根結(jié)底，對單價最終把握，依舊是房屋實際成交單價?？們r最低總價最高總價總價范圍主力總價總價配比：指依總價范圍不一樣，各個范圍總價及其所對應單元數(shù)量在總銷金額中所占不一樣比率。相對于房屋單價給人直觀印象是樓盤地點和品質(zhì)高低，房屋總價所分析出來更多信息是目標客源層區(qū)隔，對總價仔細調(diào)研，對總價配比切實把握，會很輕易掌握住產(chǎn)品客源定位，市場定位，因為實際上，總金額是購置用戶最直接、最顯著分水嶺。付款方法：作為一個隱蔽價格調(diào)整手段，一個有力促銷工具，付款方法是房地產(chǎn)營銷策略中最為改變多端一個方面，也是房地產(chǎn)市場一個晴雨表，它反應了發(fā)展商、購房者、競爭者三者之間利益沖突，交織和平衡。第五項：了解廣告策略和業(yè)務組織廣告策略是指廣告關鍵訴求點，媒體選擇（大眾媒體、本身媒體、戶外媒體、直接銷售、自創(chuàng)媒體、人際傳輸），廣告密度和實施效果等。業(yè)務組織則是指銷售點選擇，人員配置、業(yè)務實施。第六項：是銷售情況對樓盤多種原因評判，最終還是歸結(jié)到具體銷售結(jié)果上，而且具體銷售結(jié)果還不單是一個銷售率問題。即使正確詳盡銷售結(jié)果取得是最為艱苦，但它無疑是最關鍵地方，什么樣房型最好賣？什么樣總價最為市場所接收？吸引用戶最關鍵地方是應該了解。應該講銷售情況是個果，其它多個方面全部是因，了解因果，分析其中緣由，是單個樓盤，也是整個市調(diào)工作全部內(nèi)涵。通常情況下，總價次序，格局次序和面積次序可能是一致，但有時候，它們會相差很大，而這么差異，往往就是市場轉(zhuǎn)機所在。售出戶數(shù)是從一個局部分析出近期市場接納量大小關鍵數(shù)據(jù)，銷售率則是判定一個樓盤為市場接納程度關鍵指標。而銷售次序愈加正確地反應出一棟大樓為市場接納細部緣由和需求市場某種技術結(jié)構情況。這些資料全部是最難取得商業(yè)機密，也是市場調(diào)研關鍵所在。（二）線和面——區(qū)域市場對單個樓盤詳盡了解以后，我們能夠著手區(qū)域市場調(diào)查和分析，包含三方面內(nèi)容：1.區(qū)域分析。是指在特定區(qū)域中對影響房地產(chǎn)市場交通動線、區(qū)域特征和發(fā)展計劃三方面原因綜合分析，區(qū)分于單個樓盤地理位置分析。在具體分析中，區(qū)域分析要側(cè)重于整體分析和宏觀評定，如：XXX國道，變?yōu)閮?nèi)環(huán)，帶動XX新區(qū)發(fā)展，和XX新區(qū)發(fā)展計劃密不可分。2.區(qū)域產(chǎn)品：關鍵包含了解和分析在某個特定區(qū)域范圍內(nèi)，樓盤總量、類別、位置分布，單價分布、總價結(jié)構。各類營銷手法市場反應和市場空白捕捉等分析區(qū)域產(chǎn)品關鍵在于認真研究區(qū)域產(chǎn)品共同性和特異點。和它們市場反應強弱緣由。如某區(qū)域樓盤，在大部分住宅，全部是一樣價格，全部是一樣品質(zhì)情況下，其中一個賣得相當好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應該著力分析地方。3.需求特征：是指區(qū)域人口數(shù)量和密度，人口結(jié)構和家庭規(guī)模，購置力水平、用戶需求結(jié)構和特征，人口素質(zhì)和習慣癖好。需求特征是我們從用戶角度對產(chǎn)品一個審閱，把握需求特征是我們不停創(chuàng)新動力和源泉。（三）體——宏觀環(huán)境見解：線面把握是市場調(diào)查主體，但不是全部，只有對宏觀環(huán)境深刻了解，才可能將房地產(chǎn)市場調(diào)查作得更深入。包含四個：1.政治社會：是指國家運作體制、政治安定情況，社會治安程序、房地產(chǎn)投機和城市化進程等方方面面情況，政治穩(wěn)定是社會發(fā)展基石，現(xiàn)在運作體制民主發(fā)展則是政治穩(wěn)定長久確保。剖析房地產(chǎn)市場，政治社會并不是一個可有可無原因。2.經(jīng)濟原因。是全部房地產(chǎn)宏觀原因中，對企業(yè)和個人最為顯著，最為直接原因，它包含國家經(jīng)濟發(fā)展情況，財政收支和物價，人口質(zhì)量和消費，居民收入和儲蓄等多種原因。3.行政法規(guī)：關鍵包含土地制度、住房制度、稅收制度，城市發(fā)展戰(zhàn)略，城市計劃和特殊政策等各項內(nèi)容。土地增值稅，它落實實施也是把雙刃劍，限制過多，投資資金就不太愿意進來，經(jīng)濟發(fā)展速度就相對緩慢一點，限制過小，投機暴利行為就接踵而至，對國民經(jīng)濟損害也不可低估，利息稅增收，福利分房取消年實施新商品房管理措施等規(guī)范市場。4.國際情況：現(xiàn)代社會國際交流頻繁，使得一國經(jīng)濟、政治、文化常常影響和其有聯(lián)絡國家和地域。國際間經(jīng)濟、軍事、政治等環(huán)境怎樣，對房地產(chǎn)影響不容忽略。四、調(diào)查方法1.實地調(diào)查法問詢法+觀察法2.電話調(diào)查法建立起檔案后3.案頭調(diào)查法（二手資料）五、調(diào)查技巧1.調(diào)查前準備技巧：儀容儀表準備；交通工具準備；調(diào)查角色準備；（企業(yè)人員、替家人看房、跟好友一塊看）2.若對身份產(chǎn)生懷疑時，應對技巧（1）小聲、拉一邊告訴她：有沒有回扣。（2）手機或通訊工具利用（事先告之用戶）（3）不停地暗示銷代。你要買（在別樓盤看過已下定或退定）3.在售房部停留時間，盡可能要短暫。（讓銷售代表領你去看房）好處：去工地現(xiàn)場，伴隨體力消失，而降低警惕性，其次現(xiàn)場是銷售代表陣地，而且輕易碰到熟人。4.問詢方法技巧不要直接問詢；如：開間，樓間距不要太專業(yè)5.怎樣判定銷售率技巧4個關鍵渠道：（1）銷售現(xiàn)場：來人量；來電量；銷售代表狀態(tài)（2）工地現(xiàn)場：施工場面；場料堆放；工人情況（3）用戶（4）戶外廣告：圍護工作6.留真電話，而且第一次呼一定要回，并表示強烈購置欲望，借機再了解不知道東西和試探最底價。（獲取以后，不再回電）7.最好分工，天天匯總。六、房地產(chǎn)市調(diào)人員基礎要求1.必需是有誠懇態(tài)度及良好人際關系，房地產(chǎn)市調(diào)相當一部分工作內(nèi)容是到各工地了解情況，因為同行相忌，假如不能得到該工地現(xiàn)場銷售人員好感，肯定一問三不知，甚至還會帶很多假情報回來。假如改變一個方法，以交好友態(tài)度來相互交信息，那么輕易獲取情報，而做到這一點，則必需以誠懇態(tài)度，謙虛精神來一點一滴培養(yǎng)人際關系。人際關系好時，若因時間急促，則一通電話也能等到豐富情報。2.必需含有敏銳觀察力和嫻熟言語技巧，在房地產(chǎn)市場調(diào)查，最常見是“問詢法”和“觀察法”。3.必需不停學習多種房地產(chǎn)知識，善于融會貫通多種資料和信息。房地產(chǎn)專業(yè)包含面廣，多種信息環(huán)環(huán)相連，一個小信息，在你看來可能僅此而已，在資深市調(diào)人員那里可能就是一大片，而要想在原有基礎上取得長足發(fā)展，學習是最基礎。邊學邊分析，因為市調(diào)資料獲取只是第一步，善用資料才能夠真正地充實自己，才能讓有限資料和住處發(fā)揮最大潛能。4.還需含有大肚量和努力爭取上游精神。資深市調(diào)人員——受冷遇——大肚量是你突破第一道防線關鍵法寶——站穩(wěn)腳跟——融入技巧。階段2：不提議立即依據(jù)講課內(nèi)容開展個案等調(diào)研，此時開展個案對應性調(diào)研只會令結(jié)果徒具市場調(diào)研形而失去實際價值。1月10日下午起——1月12日早晨將6名職員均分為兩組（各設1名組長）依據(jù)以后這批行銷