家財(cái)險(xiǎn)營銷專項(xiàng)方案

家財(cái)險(xiǎn)營銷方案自中國1979年末開始恢復(fù)中國保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，保險(xiǎn)業(yè)伴伴隨經(jīng)濟(jì)快速增加而快速發(fā)展，業(yè)務(wù)規(guī)模和資產(chǎn)總值全部有了很大進(jìn)步，尤其是在中國全方面對(duì)外開放保險(xiǎn)市場后，各類保險(xiǎn)主體不停增多，整個(gè)保險(xiǎn)市場更是發(fā)展迅猛。面臨著競爭主體增多帶來業(yè)務(wù)和盈利雙重壓力，保險(xiǎn)企業(yè)必需依靠本身多種優(yōu)勢(shì)，除了著力發(fā)展規(guī)模型保險(xiǎn)外，更需要重視發(fā)展效益型險(xiǎn)種，而家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)正是這么效益型險(xiǎn)種之一。家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展至今,已經(jīng)有30年歷史。家財(cái)險(xiǎn)含有保源廣、費(fèi)率低等特點(diǎn)，對(duì)象包含千家萬戶，是構(gòu)建友好社會(huì)“穩(wěn)定器”。從最初企業(yè)集體投保到現(xiàn)在個(gè)人投保,家財(cái)險(xiǎn)用戶群體和其特征全部發(fā)生了巨大改變。但多年來這一傳統(tǒng)業(yè)務(wù)一直處于需求旺盛但投保率低“亞健康”狀態(tài)。所以，此次特以一款家財(cái)險(xiǎn)為對(duì)象，科學(xué)利用營銷策略發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。此次家財(cái)險(xiǎn)推廣方案主旨：經(jīng)過一系列優(yōu)惠政策，如有效核保政策、提升手續(xù)費(fèi)和員工提獎(jiǎng)百分比等，加強(qiáng)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售，增加保費(fèi)收入，擴(kuò)大市場擁有率，從而達(dá)成增加利潤目標(biāo)。推廣產(chǎn)品（一）現(xiàn)行《家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)條款》；（二）一款“114元起為愛家構(gòu)筑整年保障”家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品；

基礎(chǔ)型精選型尊享型參考房屋面積90M2以下90-144M2144M2以上基礎(chǔ)保障房屋保障10萬10萬20萬房屋裝修保障5萬8萬15萬室內(nèi)財(cái)產(chǎn)保障5萬6萬10萬附加升級(jí)保障室內(nèi)財(cái)產(chǎn)盜搶綜合險(xiǎn)4萬6萬8萬水暖管爆裂及水漬險(xiǎn)1萬2萬5萬家用電器用電安全損失1萬2萬5萬高空墜物責(zé)任——2萬5萬家庭住戶第三者責(zé)任——2萬10萬保姆人身意外——5萬5萬家養(yǎng)寵物責(zé)任險(xiǎn)——0.2萬0.5萬保障期限1年1年1年原價(jià)225元454元915元官網(wǎng)直銷價(jià)114元227元459元注：還可依據(jù)用戶不一樣需求，將上述保險(xiǎn)責(zé)任自由組合或附加其它擴(kuò)展責(zé)任。二、承保政策在嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)前提下，大力發(fā)展家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，針對(duì)不一樣機(jī)構(gòu)、不一樣地域、不一樣標(biāo)采取不一樣政策。具體為：1、機(jī)構(gòu)政策對(duì)賠付率低且保險(xiǎn)規(guī)模大機(jī)構(gòu)加大推廣力度；對(duì)賠付率低但保費(fèi)規(guī)模小機(jī)構(gòu)要大力推廣并控制風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)賠付率高機(jī)構(gòu)要有選擇地承保并控制風(fēng)險(xiǎn)。2、地域政策大力推廣大、中城市，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)小城市業(yè)務(wù)；限制承?？h級(jí)及縣級(jí)一下城鎮(zhèn)業(yè)務(wù)；嚴(yán)禁承保農(nóng)村、沿江、沿河警戒水位以下地域、蓄洪區(qū)、泄洪區(qū)、低洼易澇地域業(yè)務(wù)。3、標(biāo)政策主動(dòng)承保物業(yè)管理規(guī)范住宅區(qū)業(yè)務(wù)；限制承保流感人口聚居、治安較差住宅區(qū)業(yè)務(wù)。4、各機(jī)構(gòu)依據(jù)當(dāng)?shù)赜驅(qū)嶋H情況，還能夠?qū)M(fèi)率及繳費(fèi)方法，針對(duì)各人具體不一樣情況，尤其是較大用戶進(jìn)行調(diào)整，調(diào)整后需報(bào)備總企業(yè)。三、銷售渠道家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)擁有廣泛服務(wù)群體，不過其業(yè)務(wù)卻含有分散性，分布在寬廣城市和鄉(xiāng)村之間。單個(gè)家庭所擁有財(cái)產(chǎn)也是有限，所以，新市場需求要求有新銷售渠道。依據(jù)各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)人員數(shù)量，考慮展業(yè)成本等情況，各地可選擇以下多個(gè)營銷方法，方便愈加簡便快捷，安全可靠，全方位地推廣家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。1、代理銷售現(xiàn)在絕大多數(shù)居民全部生活在小區(qū)、小區(qū)之中，即使小區(qū)物業(yè)不停完善，各小區(qū)偷竊搶事件數(shù)量大大降低，但不容忽略是隨大家居住聚集家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)展現(xiàn)愈加集中趨勢(shì)。比如，在一棟居民住宅中,一戶發(fā)生火災(zāi)或水管漏水等事故,周圍住戶全部將受到影響。所以,針對(duì)居民居住環(huán)境特點(diǎn),保險(xiǎn)企業(yè)可改變銷售對(duì)象,以小區(qū)為整體進(jìn)行團(tuán)體性保障。能夠考慮發(fā)展物業(yè)企業(yè)或居委會(huì)兼業(yè)代理家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，也能夠以整體方法承保某個(gè)小區(qū)居民家庭財(cái)產(chǎn)特定風(fēng)險(xiǎn),保費(fèi)由物業(yè)企業(yè)從物業(yè)費(fèi)用中提取繳納。除此之外，也可經(jīng)過銀行、企業(yè)等進(jìn)行代理銷售。2、聯(lián)合銷售經(jīng)過煤氣企業(yè)、消防器材銷售企業(yè)等和日常家庭生活安全相關(guān)業(yè)務(wù)單位，在自愿前提下，將我們保險(xiǎn)產(chǎn)品和她們產(chǎn)品包裝組合，進(jìn)行聯(lián)合銷售，也是一個(gè)可行措施。3、交叉銷售在集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心成立交叉銷售項(xiàng)目小組，經(jīng)過仔細(xì)研究被保險(xiǎn)人情況，經(jīng)過企業(yè)壽險(xiǎn)營銷員，進(jìn)行交叉銷售。另外，伴隨現(xiàn)代科技發(fā)達(dá)，能夠開通可郵寄和報(bào)紙、雜志、電視等媒體直接反應(yīng)渠道、電話或E—mail銷、網(wǎng)絡(luò)營銷等多渠道進(jìn)行銷售，以求方便快捷，提升效率。四、宣傳包裝推出新產(chǎn)品后，經(jīng)過新聞媒體發(fā)消息、專題咨詢活動(dòng)、賠案展示、印制精美宣傳品等多種渠道加大宣傳力度，擴(kuò)大影響。同時(shí)，保險(xiǎn)單也是宣傳單包裝關(guān)鍵步驟。保險(xiǎn)單設(shè)計(jì)和印刷力圖做到獨(dú)特精美，使其含有禮品和收藏功效。五、核保操作步驟家財(cái)險(xiǎn)費(fèi)率水平比較低，只需交納少許保費(fèi)即可取得較大保障，所以必需嚴(yán)格控制核保。另外，家財(cái)險(xiǎn)售渠道多樣性，也增加了其核保管理難度。所以，在業(yè)務(wù)操作過程中，必需遵照以下標(biāo)準(zhǔn)：1、核保程序須按條款實(shí)施；2、保單要求專員管理、限量使用、定時(shí)回收；3、保單能夠手工填寫，但必需要素齊全；4、保單必需由投保雙方共同簽署方可生效；5、手工保單必需立即錄入電腦系統(tǒng)。六、推廣工作產(chǎn)險(xiǎn)總部成立以市場部和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部為主家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)推廣小組，集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展中心成立交叉銷售項(xiàng)目小組，發(fā)展中心和產(chǎn)險(xiǎn)總部聯(lián)合組織協(xié)調(diào)家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)銷售工作。產(chǎn)險(xiǎn)相關(guān)部門職責(zé)劃分以下：市場部負(fù)責(zé)：1、組織該險(xiǎn)種宣傳及單證包裝；2、負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展和督促；3、組織業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)；4、組織實(shí)施產(chǎn)壽交叉銷售產(chǎn)品部負(fù)責(zé)：1、制訂核保政策；2、配合市場部進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)；3、配合市場部進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展4、審核單證格式。七、激勵(lì)政策要推廣家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，必需實(shí)施優(yōu)惠政策。針對(duì)直接銷售業(yè)務(wù)和交叉銷售業(yè)務(wù)，制訂不一樣提獎(jiǎng)百分比。1、直接銷售業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)及員工提獎(jiǎng)百分比最高可為15%；2、交叉銷售業(yè)務(wù)首先員工傭金百分比