地產(chǎn)咨詢商業(yè)計(jì)劃書(shū)樣本

地產(chǎn)征詢商業(yè)籌劃書(shū)--

目錄

摘要3

一、重要業(yè)務(wù)3

二、獲利模式4

三、對(duì)投資者價(jià)值4

四、對(duì)投資者基本規(guī)定4

第一章公司/項(xiàng)目簡(jiǎn)介6

第一節(jié)項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方簡(jiǎn)介6

一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)）6

二、公司發(fā)起方—南京東方智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司簡(jiǎn)介6

三、新公司基本業(yè)務(wù)7

第二節(jié)地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域研究7

一、對(duì)客戶意義7

二、研究?jī)?nèi)容8

(一)區(qū)位特性：8

(二)行業(yè)特性8

三、研究環(huán)節(jié)與辦法9

(一)研究環(huán)節(jié)9

(二)研究辦法9

四、研究成果9

第三節(jié)地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃10

一、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取11

(一)對(duì)客戶意義11

(二)征詢內(nèi)容11

(三)征詢辦法13

(四)征詢成果14

二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì)15

(一)對(duì)客戶意義15

(二)征詢內(nèi)容：15

(三)征詢成果16

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃：16

(一)對(duì)客戶意義16

(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容：17

(三)征詢成果18

第四節(jié)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢18

一、對(duì)客戶價(jià)值18

二、征詢內(nèi)容19

三、征詢方式20

四、征詢成果20

第五節(jié)地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通21

一、對(duì)客戶意義21

二、基本內(nèi)容21

三、業(yè)務(wù)成果與目的22

第六節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及其他22

一、培訓(xùn)22

(一)業(yè)務(wù)意義與價(jià)值22

(二)培訓(xùn)內(nèi)容22

(三)成果22

二、常年管理顧問(wèn)服務(wù)23

第二章市場(chǎng)分析與發(fā)展戰(zhàn)略24

一、市場(chǎng)分析24

(一)市場(chǎng)需求分析24

(二)市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)分析24

(三)市場(chǎng)切入點(diǎn)24

二、市場(chǎng)定位25

(一)產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù)25

(二)目的客戶：中小型房地產(chǎn)公司25

三、地產(chǎn)征詢公司戰(zhàn)略規(guī)劃25

(一)戰(zhàn)略目的25

(二)戰(zhàn)略規(guī)劃26

第三章競(jìng)爭(zhēng)性分析30

一、競(jìng)爭(zhēng)者分析30

二、咱們優(yōu)勢(shì)30

第四章初步合伙設(shè)想32

一、投資規(guī)模32

二、股權(quán)安排32

三、經(jīng)營(yíng)者勉勵(lì)32

四、對(duì)投資者基本規(guī)定32

摘要

感謝您百忙中抽空閱讀本籌劃書(shū)，為便于您迅速理解本籌劃書(shū)內(nèi)容，咱們將本籌劃書(shū)重要內(nèi)容摘錄如下：

一、重要業(yè)務(wù)

*******地產(chǎn)征詢有限公司（如下簡(jiǎn)稱地產(chǎn)征詢公司）針對(duì)中小型房地產(chǎn)公司提供如下服務(wù)：

1.區(qū)域市場(chǎng)研究：

為客戶進(jìn)軍異地市場(chǎng)進(jìn)行前期調(diào)研，收集該地各種社會(huì)、政治、法律環(huán)境信息，并對(duì)市場(chǎng)需求、供應(yīng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況等進(jìn)行分析，對(duì)客戶進(jìn)入該市場(chǎng)價(jià)值、方式、時(shí)機(jī)和相應(yīng)資源規(guī)定提供建議。

2.項(xiàng)目評(píng)估與選?。?/p>

以區(qū)域市場(chǎng)研究為背景和依托，在某地區(qū)市場(chǎng)中對(duì)候選項(xiàng)目進(jìn)行自然、社會(huì)環(huán)境全面調(diào)查，并選取可比項(xiàng)目作參照，進(jìn)行價(jià)值評(píng)估，提供選取建議和競(jìng)標(biāo)方略，并對(duì)將來(lái)開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)提供初步建議。

3.項(xiàng)目定位與營(yíng)銷(xiāo)策劃：

在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)值評(píng)估基本上，就項(xiàng)目目的客戶、競(jìng)爭(zhēng)地位和產(chǎn)品特性等進(jìn)行調(diào)查研究，提供定位建議，并依照定位建議提出營(yíng)銷(xiāo)策劃案，必要時(shí)可以參加客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，直接為客戶價(jià)值創(chuàng)造服務(wù)。

4.地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通：

作為營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐一種環(huán)節(jié)，在全程或某些參加客戶市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位與策劃等環(huán)節(jié)后來(lái)，咱們對(duì)項(xiàng)目就會(huì)有更深理解，從事地產(chǎn)銷(xiāo)售也就水到渠成了。

5.房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)：

鑒于房地產(chǎn)公司對(duì)人才極大需求，房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)有極大市場(chǎng)，并且這種培訓(xùn)除了經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)建立與合伙伙伴穩(wěn)固關(guān)系具備極大作用。

二、獲利模式

咱們但愿通過(guò)與客戶長(zhǎng)期穩(wěn)定合伙，咱們但愿將地產(chǎn)征詢公司最后建設(shè)成為地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、流通平臺(tái)和人才平臺(tái)，并通過(guò)三者之間互相支撐與增進(jìn)，與客戶形成穩(wěn)定、強(qiáng)有力合伙關(guān)系，合伙關(guān)系加強(qiáng)將為地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)拓展和能力提高提供基本與舞臺(tái)。

地產(chǎn)征詢公司重要收入來(lái)自如下幾種方面：

為客戶提供項(xiàng)目型征詢服務(wù)，涉及區(qū)域市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位與策劃等業(yè)務(wù)，獲取項(xiàng)目征詢費(fèi)用；

提供常年管理顧問(wèn)服務(wù)，定期就客戶關(guān)系市場(chǎng)、內(nèi)部管理、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等提供信息與建議，收取相應(yīng)費(fèi)用；

提供銷(xiāo)售代理服務(wù)，收取代理費(fèi)用；

地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)服務(wù)，收取相應(yīng)培訓(xùn)費(fèi)用。

三、對(duì)投資者價(jià)值

1.經(jīng)濟(jì)價(jià)值

本項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)價(jià)值體當(dāng)前兩個(gè)方面，一是征詢公司自身能帶來(lái)比較高收益率，并且投資規(guī)定不大，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)比較低；二是地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)將對(duì)投資者自身房地產(chǎn)業(yè)務(wù)將產(chǎn)生極大增進(jìn)作用。

2.社會(huì)價(jià)值

地產(chǎn)征詢公司除了直接經(jīng)濟(jì)利益以外，對(duì)投資者更大價(jià)值體當(dāng)前對(duì)投資者自身能力與運(yùn)作效率上。地產(chǎn)征詢公司最新研究成果、獲取信息與經(jīng)驗(yàn)將為投資者發(fā)展提供極大推動(dòng)力，除此之外，地產(chǎn)征詢公司作為強(qiáng)大人員培訓(xùn)基地，也將為投資者帶來(lái)不可多得價(jià)值。

四、對(duì)投資者基本規(guī)定

除了南京東方智業(yè)管理顧問(wèn)有限公司以外，咱們但愿再選取兩個(gè)投資者，咱們對(duì)投資者基本規(guī)定是：

必要是房地產(chǎn)公司；

可以與地產(chǎn)征詢公司共享經(jīng)驗(yàn)與信息（雙方各自承擔(dān)保密義務(wù)）；

樂(lè)旨在地產(chǎn)征詢公司發(fā)展初期提供征詢項(xiàng)目；

投資金額規(guī)定在30萬(wàn)元之間。

第一章公司/項(xiàng)目簡(jiǎn)介

第一節(jié)項(xiàng)目宗旨和發(fā)起方簡(jiǎn)介

一、項(xiàng)目宗旨（任務(wù)）

咱們組建******地產(chǎn)征詢有限公司短期目的是將公司變成地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)征詢公司，為房地產(chǎn)公司提供市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與策劃、內(nèi)部管理、銷(xiāo)售代理、人員培訓(xùn)等全方位服務(wù)；遠(yuǎn)期目的一是將公司培養(yǎng)成房地產(chǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，這是針對(duì)房地產(chǎn)公司或房地產(chǎn)投資公司來(lái)說(shuō)，即運(yùn)用更低價(jià)格和更高工作效率為客戶提供專(zhuān)業(yè)化外包服務(wù)；二是將公司建成房地產(chǎn)流通平臺(tái)，在參加房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)同步，為其她房地產(chǎn)公司和個(gè)人房產(chǎn)和地產(chǎn)提供展示和銷(xiāo)售服務(wù)，為消費(fèi)者提供更大選取余地；三是將公司建成房地產(chǎn)行業(yè)人才平臺(tái)，在為房地產(chǎn)投資公司和房地產(chǎn)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)同步，努力將員工培養(yǎng)成房地產(chǎn)行業(yè)精英，并通過(guò)與房地產(chǎn)公司或房地產(chǎn)投資公司人員交流強(qiáng)化互相間合伙關(guān)系。

地產(chǎn)征詢公司服務(wù)將減少房地產(chǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本、提高運(yùn)作效率，同步提高消費(fèi)者購(gòu)房滿意度，地產(chǎn)征詢公司將從房地產(chǎn)公司成本減少、收益提高、消費(fèi)者選取成本減少和滿意度提高中獲取應(yīng)得利益。

地產(chǎn)征詢公司將以******管理顧問(wèn)有限公司征詢經(jīng)驗(yàn)和人才實(shí)力為依托，和房地產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略伙伴緊密合伙，將東方智業(yè)管理征詢經(jīng)驗(yàn)、人才與品牌優(yōu)勢(shì)和合伙伙伴行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效整合，最后將地產(chǎn)征詢公司建成房地產(chǎn)征詢業(yè)第一品牌，同步地產(chǎn)征詢公司也將成為戰(zhàn)略合伙伙伴人才與智力基地。

地產(chǎn)征詢公司一方面將與各戰(zhàn)略投資方展開(kāi)緊密合伙，另一方面將以獨(dú)立公司化方式來(lái)運(yùn)作，接受投資方全面監(jiān)督。

三、新公司基本業(yè)務(wù)

地產(chǎn)征詢公司長(zhǎng)遠(yuǎn)目的是發(fā)展成為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作平臺(tái)、地產(chǎn)流通平臺(tái)和地產(chǎn)人才培養(yǎng)平臺(tái)，但前期基本業(yè)務(wù)涉及如下五項(xiàng)：地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域研究；地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃；房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢；地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通；房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司常年管理顧問(wèn)；等。這些業(yè)務(wù)將在隨后進(jìn)行簡(jiǎn)介。

第二節(jié)地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域研究

一、對(duì)客戶意義

隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，地區(qū)性房地產(chǎn)公司面臨越來(lái)越激烈競(jìng)爭(zhēng)，這種激烈競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系為房地產(chǎn)公司注入了“走出去”異地發(fā)展動(dòng)力；而中華人民共和國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階梯性特性，為地區(qū)性中小房地產(chǎn)公司異地發(fā)展提供了客觀條件。

房地產(chǎn)公司異地發(fā)展固然需要對(duì)擬進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行研究，而對(duì)于中小型房地產(chǎn)公司來(lái)說(shuō)，單憑自己來(lái)完畢這樣市場(chǎng)研究，既不能保證質(zhì)量，又帶來(lái)較高成本。

地產(chǎn)征詢公司作為專(zhuān)業(yè)征詢公司可以較低成本為客戶提供專(zhuān)業(yè)征詢服務(wù)。

二、研究?jī)?nèi)容

(一)區(qū)位特性：

1.區(qū)域因素

（指以都市為中心所形成經(jīng)濟(jì)圈或都市圈，涉及該中心都市及周邊衛(wèi)星城鄉(xiāng)和農(nóng)村）：

中心都市在區(qū)域中地位區(qū)域經(jīng)濟(jì)構(gòu)造

收入水平及收入構(gòu)造都市功能分工

人口流動(dòng)狀況總?cè)丝诩叭丝跇?gòu)造

家庭構(gòu)造及宜婚人口人均居住面積及房產(chǎn)占有構(gòu)造

2.都市因素

（所研究都市基本狀況，涉及經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政策法規(guī)、人文、自然環(huán)境、行業(yè)自身狀況等）：

1)經(jīng)濟(jì)因素：人均可支配收入、GDP總量及增長(zhǎng)潛力、

2)社會(huì)因素：人口和家庭構(gòu)造、都市規(guī)劃及都市化進(jìn)程

3)政策法規(guī)：金融政策（開(kāi)發(fā)貸款、購(gòu)房按揭、抵押貸款）、物業(yè)管理政策、二手房屋交易政策（容許交易范疇、稅費(fèi)、程序）、拆遷政策（拆遷范疇、安頓政策、拆遷補(bǔ)償、拆遷程序）、土地政策（拍賣(mài)政策、合同轉(zhuǎn)讓政策；定價(jià)政策、用途轉(zhuǎn)換政策、調(diào)控政策）、工程招投標(biāo)政策、期房銷(xiāo)售政策、廉租房和經(jīng)濟(jì)合用房政策

3.板塊因素：

1)既有物業(yè)規(guī)模、檔次

2)既有居住人口行業(yè)特性、收入特性、教誨限度、家庭構(gòu)造

3)既有公共配套設(shè)施，涉及交通、學(xué)校、銀行、商業(yè)、醫(yī)院、郵局、娛樂(lè)等

4)土地市值及增值潛力

5)周邊成熟社區(qū)、籌建或在建物業(yè)

(二)行業(yè)特性

1.各類(lèi)在建或在售物業(yè)價(jià)格水平（起售價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)）

1)住宅地產(chǎn)：別墅、多層、高層

2)商業(yè)地產(chǎn)

3)政策性房地產(chǎn)，如廉租房、經(jīng)濟(jì)合用房等

2.房地產(chǎn)供需狀況

1)土地轉(zhuǎn)讓面積

2)開(kāi)工面積

3)竣工面積

4)銷(xiāo)售面積

5)當(dāng)年空置率/空置面積

三、研究環(huán)節(jié)與辦法

(一)研究環(huán)節(jié)

地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域研究將通過(guò)尋常研究和項(xiàng)目研究相結(jié)合辦法來(lái)進(jìn)行。

1)尋常研究

尋常研究注重對(duì)區(qū)域和都市經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、法律信息收集和對(duì)投資環(huán)境初步評(píng)估，同步著重研究該區(qū)域或都市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài)和基本布局。尋常研究重要目在于：理解各區(qū)域和都市房地產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r，為將來(lái)項(xiàng)目研究提供基本背景資料，有助于項(xiàng)目研究迅速展開(kāi)和精確切入；為合伙伙伴提供行業(yè)參照，鞏固合伙關(guān)系，同步拓展?jié)撛谡髟冺?xiàng)目。

2)項(xiàng)目研究

項(xiàng)目研究重要是指在接受客戶委托后進(jìn)行特定市場(chǎng)研究。研究?jī)?nèi)容將著重于對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)構(gòu)造、競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格走勢(shì)、樓盤(pán)分布、增值潛力等進(jìn)行分析和評(píng)估，最后得出與否進(jìn)入、何時(shí)進(jìn)入、如何進(jìn)入該市場(chǎng)基本結(jié)論和初步建議，完畢客戶委托。

(二)研究辦法

一方面建立研究模型，在詳細(xì)進(jìn)行研究過(guò)程中，采用如下方式收集信息，優(yōu)化改進(jìn)研究模型：

1)資料收集、分析，并分類(lèi)歸檔

2)實(shí)地考察，按規(guī)定格式形成考察報(bào)告

3)問(wèn)卷調(diào)查，按規(guī)定進(jìn)行數(shù)據(jù)解決，形成調(diào)查報(bào)告

4)專(zhuān)家訪談（政府官員、業(yè)內(nèi)行家、專(zhuān)家學(xué)者），形成訪談?dòng)涗?/p>

四、研究成果

區(qū)域市場(chǎng)研究重要成果分為對(duì)內(nèi)和對(duì)外兩個(gè)方面，對(duì)內(nèi)成果重要是行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)建立與完善，并為在特定市場(chǎng)進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃提供支持；對(duì)外成果是形成《區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)研究報(bào)告》，涉及：

1)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)概述

重要對(duì)項(xiàng)目研究邊界、前提與研究辦法作簡(jiǎn)樸簡(jiǎn)介，同步簡(jiǎn)要扼要簡(jiǎn)介本報(bào)告重要內(nèi)容和重要結(jié)論。

2)市場(chǎng)環(huán)境分析

重要涉及所研究區(qū)域市場(chǎng)地理氣候等自然條件、風(fēng)俗和居住習(xí)慣等人文環(huán)境、人口和家庭構(gòu)造等社會(huì)環(huán)境、收入及其分布構(gòu)造等經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)等法律環(huán)境，等等。

3)市場(chǎng)現(xiàn)狀與樓盤(pán)價(jià)格分布

重要涉及所研究區(qū)域市場(chǎng)年土地轉(zhuǎn)讓量、開(kāi)發(fā)量、竣工量和銷(xiāo)售量，當(dāng)時(shí)空置率和空置量，二手市場(chǎng)交易量及其對(duì)新開(kāi)樓盤(pán)影響，樓盤(pán)在各個(gè)價(jià)位詳細(xì)分布，并勾勒大體區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格分布地圖。

4)近5年市場(chǎng)走勢(shì)分析和將來(lái)趨勢(shì)分析

重要分析近5年年土地轉(zhuǎn)讓、開(kāi)發(fā)、竣工和銷(xiāo)售狀況以及價(jià)格變化狀況，同步分析房產(chǎn)擁有量、購(gòu)買(mǎi)意愿變化狀況，謀求近5年市場(chǎng)變化規(guī)律，并結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境變化等因素分析其內(nèi)在動(dòng)力，并據(jù)此預(yù)測(cè)將來(lái)變化趨勢(shì)。

5)競(jìng)爭(zhēng)分析

重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本狀況、優(yōu)劣勢(shì)比較、業(yè)績(jī)比較等。

6)風(fēng)險(xiǎn)分析

分析進(jìn)入該市場(chǎng)重要風(fēng)險(xiǎn)，及也許規(guī)避方略。

7)研究結(jié)論

重要涉及該市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估、進(jìn)入條件分析、進(jìn)入時(shí)機(jī)和進(jìn)入方略初步建議等。

8)附錄

涉及涉及重要政策、法規(guī)等參照文獻(xiàn)。

第三節(jié)地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃

地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估業(yè)務(wù)和策劃業(yè)務(wù)是相對(duì)獨(dú)立又互相聯(lián)系，說(shuō)互相獨(dú)立重要是指兩項(xiàng)業(yè)務(wù)在時(shí)間上有先后，空間上有間隔，目的不同，工具辦法也不同樣；說(shuō)互相聯(lián)系是指在對(duì)某個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估和選取時(shí)候，必要考慮項(xiàng)目將來(lái)運(yùn)作，也許收益與風(fēng)險(xiǎn)等因素，也就是說(shuō)在進(jìn)行地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估和選取時(shí)必要進(jìn)行初步項(xiàng)目策劃和測(cè)算，反過(guò)來(lái)，項(xiàng)目策劃在很大限度上也受到項(xiàng)目評(píng)估和選取成果制約。因而，咱們將地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃作為一種業(yè)務(wù)單元來(lái)運(yùn)作。詳細(xì)涉及如下某些業(yè)務(wù)內(nèi)容：

一、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取

(一)對(duì)客戶意義

獲取土地選取項(xiàng)目是整個(gè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起點(diǎn)和前提，究竟選取如何項(xiàng)目？對(duì)土地價(jià)值如何評(píng)估？在房地產(chǎn)實(shí)踐中，由于資料有限、時(shí)間有限、人才局限性、辦法欠缺，對(duì)這些重要而基本問(wèn)題回答大多依托公司家直覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)，這樣狀況在中小型房地產(chǎn)公司中尤為普遍。

在房地產(chǎn)暴利時(shí)代，項(xiàng)目評(píng)估和選取偏差最多只會(huì)增長(zhǎng)公司成本或減少公司收益，但隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)加劇、行業(yè)規(guī)范性加強(qiáng)，項(xiàng)目評(píng)估和選取錯(cuò)誤或偏差，將導(dǎo)致項(xiàng)目直接失敗。

(二)征詢內(nèi)容

以區(qū)域市場(chǎng)研究為基本和背景，著重于對(duì)待選項(xiàng)目進(jìn)行研究，研究重點(diǎn)將以項(xiàng)目自身和周邊環(huán)境為對(duì)象。征詢內(nèi)容將重要涉及：

1.項(xiàng)目自身因素研究

①.地理位置

②.地質(zhì)地貌狀況

③.土地面積及紅線圖

④.土地規(guī)劃使用性質(zhì)

⑤.七通一平現(xiàn)狀

⑥.地塊規(guī)則性

2.項(xiàng)目周邊環(huán)境研究

1)自然景觀環(huán)境調(diào)查

①.地塊周邊建筑物

②.綠化景觀

③.自然景觀

④.歷史人文景觀

⑤.環(huán)境污染狀況

2)地塊交通條件調(diào)查

①..地塊周邊市政路網(wǎng)以其公交現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃

②..項(xiàng)目水、路、空交通狀況

③..地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀

3)周邊市政配套設(shè)施調(diào)查

①.購(gòu)物場(chǎng)合

②.文化教誨

③.醫(yī)療衛(wèi)生

④.金融服務(wù)

⑤.郵政服務(wù)

⑥.娛樂(lè)、餐飲、運(yùn)動(dòng)

⑦.生活服務(wù)

⑧.娛樂(lè)休息設(shè)施

⑨.周邊也許存在對(duì)項(xiàng)目不利干擾因素

⑩.歷史人文區(qū)位影響

3.項(xiàng)目特色和優(yōu)劣勢(shì)分析

4.項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析

①.項(xiàng)目建設(shè)成本估算分析

②.類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)收益分析

③.投資回報(bào)分析

5.土地競(jìng)標(biāo)價(jià)格區(qū)間研究

在預(yù)測(cè)成本、收益和既定投資目的條件下，土地競(jìng)標(biāo)時(shí)所能承受最大成本（即投標(biāo)價(jià)格）、最也許價(jià)格預(yù)測(cè)。

6.土地競(jìng)價(jià)方略研究

①.投標(biāo)方略

②.聯(lián)盟方略

7.初步開(kāi)發(fā)建議

①.項(xiàng)目適合開(kāi)發(fā)地產(chǎn)業(yè)態(tài)

②.成功核心因素

③.資金需求等

(三)征詢辦法

1.類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法

1)分析環(huán)節(jié)

①.選取可類(lèi)比項(xiàng)目

②.類(lèi)比樓盤(pán)分析與評(píng)價(jià)，擬定該類(lèi)樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中權(quán)重

③.分析可類(lèi)比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)各要素之特性

④.對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類(lèi)比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比值

⑤.依照價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)

⑥.項(xiàng)目類(lèi)比價(jià)值計(jì)算

2)類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素：

①.基準(zhǔn)因素：

類(lèi)比土地價(jià)值

②.項(xiàng)目調(diào)節(jié)因素：

建筑風(fēng)格和立面設(shè)計(jì)、材質(zhì)

單體戶型設(shè)計(jì)

建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì)

社區(qū)配套和物業(yè)管理

形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃

發(fā)展商品牌和實(shí)力

③.微觀環(huán)境調(diào)節(jié)因素：

市政交通及直入交通便利性差別

項(xiàng)目周邊環(huán)境差別：自然和綠化景觀差別

教誨和人文景觀差別

各種污染限度差別

社區(qū)素質(zhì)差別

周邊市政配套便利性差別

④.宏觀環(huán)境調(diào)節(jié)因素：

住房?jī)r(jià)格指數(shù)

將來(lái)需求預(yù)期

2.有效需求成本加價(jià)法

1)分析有效市場(chǎng)價(jià)格范疇

2)保證合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格

(四)征詢成果

重要成果是《項(xiàng)目選址與評(píng)估報(bào)告》，內(nèi)容涉及：

①.項(xiàng)目描述

②.項(xiàng)目自然環(huán)境評(píng)述

描述項(xiàng)目自身及周邊自然環(huán)境，并與可類(lèi)比項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析，尋找其特色。

③.社會(huì)環(huán)境評(píng)述

描述項(xiàng)目周邊社會(huì)環(huán)境，并與可類(lèi)比項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比分析，尋找其特色。

④.項(xiàng)目特色與優(yōu)劣勢(shì)分析

綜合分析項(xiàng)目自然和社會(huì)性特性，比較優(yōu)劣，挖掘賣(mài)點(diǎn)，并為類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析做準(zhǔn)備。

⑤.經(jīng)濟(jì)分析

以建筑量預(yù)測(cè)為基本估算建設(shè)成本，用類(lèi)比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法、有效需求成本加價(jià)法測(cè)算預(yù)期收益，在此基本上測(cè)算可接受土地成本。

⑥.土地成本區(qū)間建議

⑦.投資回報(bào)分析

在不同土地成本條件下，分析投資收益狀況。涉及成本模仿表及其闡明、銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè)、銷(xiāo)售收入模仿表、利潤(rùn)模仿表及闡明、敏感性分析（涉及可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響、銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)影響）等。

⑧.土地競(jìng)價(jià)方略

涉及價(jià)格上限、投標(biāo)方略、聯(lián)盟方略等。

⑨.開(kāi)發(fā)建議

在以上分析基本上，對(duì)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)提出初步建議，項(xiàng)目適合開(kāi)發(fā)地產(chǎn)業(yè)態(tài)、成功核心因素、資金需求、開(kāi)發(fā)節(jié)奏等。

二、項(xiàng)目定位和概念設(shè)計(jì)

(一)對(duì)客戶意義

項(xiàng)目定位是整個(gè)項(xiàng)目策劃核心環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目評(píng)估成果，也是營(yíng)銷(xiāo)策劃起點(diǎn)和根據(jù)，定位精確與否直接影響項(xiàng)目成敗。

但是項(xiàng)目定位研究在當(dāng)前粗放經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)市場(chǎng)中還存在比較多“拍腦袋”特性，缺少詳細(xì)研究與系統(tǒng)規(guī)劃，但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，研究項(xiàng)目定位需求會(huì)越來(lái)越多。

(二)征詢內(nèi)容：

1.項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)評(píng)估、特色評(píng)述

2.市場(chǎng)定位：

重要是針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)或周邊物業(yè)現(xiàn)狀，并考慮自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，決定本項(xiàng)目與周邊其她物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，即領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者定位。

3.客戶定位

涉及對(duì)項(xiàng)目所在地家庭構(gòu)造、收入狀況和人口狀況分析，目的客戶區(qū)域范疇界定，目的客戶特性描述，目的客戶細(xì)分，目的客戶群測(cè)量等。

4.產(chǎn)品定位：

1)樓盤(pán)概念風(fēng)格設(shè)計(jì)定位，

2)樓盤(pán)特性設(shè)計(jì)定位：

①.項(xiàng)目?jī)?nèi)規(guī)劃布局

涉及建筑空間布局、道路系統(tǒng)布局、綠化系統(tǒng)布局、公共建筑與配套系統(tǒng)、功能分區(qū)設(shè)計(jì)、項(xiàng)目分期和分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度規(guī)劃等。

②.建筑風(fēng)格定位

項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩籌劃、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示。

③.主力戶型選取

涉及項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配備比例、主力戶型設(shè)計(jì)和商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示。

④.室內(nèi)空間布局裝修概念提示

涉及室內(nèi)空間布局提示、公共空間主題選取、庭院景觀提示等。

⑤.環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示

涉及項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)和項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)等。

⑥.公共家具概念設(shè)計(jì)提示

⑦.公共裝飾材料選取指引

涉及項(xiàng)目公共裝飾材料選取指引及裝修風(fēng)格構(gòu)思、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示、住宅裝修原則提示。

⑧.燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指引

涉及項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì)、公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)、道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì)、室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)；廣場(chǎng)音樂(lè)布置、室內(nèi)背景、音樂(lè)布置；等。

⑨.社區(qū)將來(lái)生活方式指引

涉及對(duì)住戶特性描述、社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)等。

(三)征詢成果

基本成果是《項(xiàng)目定位報(bào)告》，內(nèi)容涉及：

⑩.項(xiàng)目概述與優(yōu)劣勢(shì)評(píng)估

?.市場(chǎng)定位

?.客戶定位

?.產(chǎn)品定位與概念設(shè)計(jì)

?.既定定位下基本營(yíng)銷(xiāo)思路

三、營(yíng)銷(xiāo)策劃：

(一)對(duì)客戶意義

房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)公司對(duì)將來(lái)將要進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)謀劃超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧高度結(jié)合，需要高度專(zhuān)業(yè)化運(yùn)作。

由于市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)出火暴銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，因而房地產(chǎn)公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃注重依然沒(méi)有提到足夠高度，同步由于人才缺少等客觀條件制約，營(yíng)銷(xiāo)策劃能力也有待提高，這一點(diǎn)在中小型房地產(chǎn)公司體現(xiàn)得特別明顯。

(二)營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容：

1.項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析

1)項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀

2)項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查

涉及對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)基本特性描述，并分析其市場(chǎng)定位、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售政策辦法、廣告推廣手法、重要媒體應(yīng)用及投入頻率、公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)和其她特殊賣(mài)點(diǎn)和銷(xiāo)售手段等。

2.項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策

3.定價(jià)方式及方略

涉及對(duì)項(xiàng)目單方成本、項(xiàng)目利潤(rùn)目的、可類(lèi)比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格描述與分析，提出價(jià)格制定方略（定價(jià)辦法、均價(jià)、付款方式和進(jìn)度、優(yōu)惠條款、樓層和方位差價(jià)、綜共計(jì)價(jià)公式等）和價(jià)格分期方略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格、入市價(jià)格、價(jià)格升幅周期、價(jià)格升幅比例、價(jià)格技術(shù)調(diào)節(jié)、價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制、項(xiàng)目?jī)r(jià)格、銷(xiāo)售額配比等）。

4.入市時(shí)機(jī)規(guī)劃

涉及項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)狀況簡(jiǎn)要分析、入市時(shí)機(jī)擬定及安排等。

5.品牌與形象策劃

1)品牌核心價(jià)值提煉

2)品牌溝通方略與規(guī)劃

3)項(xiàng)目形象策劃

涉及項(xiàng)目名、組團(tuán)名、建筑名及其標(biāo)志設(shè)計(jì)，工地環(huán)境包裝，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝等。

6.廣告方略

涉及廣告總體方略及廣告階段性劃分、廣告主題、廣告創(chuàng)意體現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估和修正辦法，入市前印刷品設(shè)計(jì)、制作等。

7.媒介方略

涉及媒體總方略及媒體選取、軟性新聞主題、媒介組合、投放頻率及規(guī)模、費(fèi)用估算等。

8.推廣籌劃

涉及建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料印刷、媒介投放、公關(guān)活動(dòng)等，以及對(duì)所有這些活動(dòng)效果評(píng)估與監(jiān)控、修正。

9.項(xiàng)目質(zhì)量工期建議與規(guī)定

基于既定營(yíng)銷(xiāo)籌劃與設(shè)想，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)中質(zhì)量、進(jìn)度與造價(jià)提出建議，以與營(yíng)銷(xiāo)籌劃相一致。

(三)征詢成果

重要是《營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告》，通過(guò)對(duì)項(xiàng)目所面臨營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析，提煉項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，理解并規(guī)避項(xiàng)目弱點(diǎn)，制定定價(jià)方略和品牌方略，并通過(guò)廣告方略、廣告方略和推廣籌劃實(shí)行使價(jià)格方略和品牌方略得到實(shí)行，最后實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目的。同步，就入市時(shí)機(jī)和建筑質(zhì)量、進(jìn)度提出建議與規(guī)定。

第四節(jié)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢

一、對(duì)客戶價(jià)值

在行業(yè)外部，政府及各主管部門(mén)不斷出臺(tái)規(guī)范房地產(chǎn)市場(chǎng)法律、法規(guī)、條例和管理辦法，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)日趨規(guī)范，同步，房地產(chǎn)市場(chǎng)逐漸由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。在行業(yè)內(nèi)部，市場(chǎng)迅速發(fā)展推動(dòng)房地產(chǎn)公司迅速成長(zhǎng)，促使房地產(chǎn)市場(chǎng)集中度逐漸提高，不斷將公司競(jìng)爭(zhēng)提高到新層次。日趨激烈競(jìng)爭(zhēng)使暴利離房地產(chǎn)行業(yè)越來(lái)越遠(yuǎn)，公司發(fā)展正逐漸由機(jī)會(huì)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向依托自身核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

公司核心競(jìng)爭(zhēng)能力將重要來(lái)自如下幾種方面：

1.戰(zhàn)略管理能力

房地產(chǎn)公司戰(zhàn)略管理能力也就是對(duì)行業(yè)深刻理解和并據(jù)此作出戰(zhàn)略抉擇能力，詳細(xì)體當(dāng)前對(duì)機(jī)會(huì)敏銳把握和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)辨認(rèn)和規(guī)避。

2.高效業(yè)務(wù)運(yùn)作能力

高效業(yè)務(wù)運(yùn)作能力重要體當(dāng)前地產(chǎn)項(xiàng)目選取、規(guī)劃、建設(shè)與營(yíng)銷(xiāo)等方面，在這些方面公司各部門(mén)各崗位有明確職責(zé)、清晰合理工作流程，可以迅速有效地配備資源，從而可以最大限度地提高工作效率，減少經(jīng)營(yíng)成本，提高競(jìng)爭(zhēng)力。

3.有效穩(wěn)定業(yè)務(wù)支撐能力

有效穩(wěn)定業(yè)務(wù)支撐能力重要體當(dāng)前對(duì)資金籌集運(yùn)用、人員勉勵(lì)與培養(yǎng)、行政部門(mén)有力保障等各種方面。這些方面同樣需要明確職責(zé)、合理流程來(lái)支撐，同步還需要營(yíng)造良好公司文化、合理薪酬體系、公平積極績(jī)效管理體系等。

房地產(chǎn)行業(yè)持續(xù)暴利削弱了公司提高管理能力外在壓力，而事實(shí)上大多數(shù)房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理相稱薄弱和混亂。但某些業(yè)內(nèi)領(lǐng)先公司已經(jīng)意識(shí)到提高管理能力重要性，咱們相信，隨著行業(yè)進(jìn)一步成熟和規(guī)范，管理能力將成為公司贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得生存發(fā)展重要保證。

二、征詢內(nèi)容

1)支持系統(tǒng)管理征詢

①.戰(zhàn)略征詢

涉及公司面臨環(huán)境分析、內(nèi)部資源分析、公司定位、發(fā)展方略研究與發(fā)展規(guī)劃設(shè)計(jì)、戰(zhàn)略實(shí)行與評(píng)估建議等。

②.組織與人力資源征詢

涉及：工作分析、職能歸集、薪酬調(diào)查與設(shè)計(jì)、績(jī)效管理等。

③.財(cái)務(wù)管理征詢

涉及對(duì)各項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)人員與資金管理與控制、預(yù)算管理和其她財(cái)會(huì)管理制度擬訂與優(yōu)化等征詢服務(wù)。

2)業(yè)務(wù)管理征詢

業(yè)務(wù)管理重要通過(guò)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程管理來(lái)控制房地產(chǎn)公司項(xiàng)目時(shí)間、進(jìn)度、成本和客戶關(guān)系管理等內(nèi)容，從而達(dá)到有效地提高公司運(yùn)營(yíng)效率和效益主線目。

業(yè)務(wù)管理核心管理內(nèi)容涉及：

①.投資決策管理

通過(guò)項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查、初步投資建議、可行性研究報(bào)告、項(xiàng)目可行性研究研究、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)方案選取等方面審核程序，獲取土地開(kāi)發(fā)權(quán)來(lái)實(shí)現(xiàn)，提高公司決策科學(xué)性，減少?zèng)Q策失誤，從而有效地防范風(fēng)險(xiǎn)。

②.項(xiàng)目策劃管理

涉及：對(duì)策劃公司招標(biāo)和策劃報(bào)告審核，從各種方案中綜合比較選取最優(yōu)方案，通過(guò)策劃手段形成樓盤(pán)全新優(yōu)勢(shì)，達(dá)到公司利潤(rùn)做大化目。

③.設(shè)計(jì)管理

涉及：概念設(shè)計(jì)、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、景觀設(shè)計(jì)招投標(biāo)和設(shè)計(jì)方案審批，通過(guò)設(shè)計(jì)管理流程控制可以達(dá)到事前提高產(chǎn)品質(zhì)量、減少產(chǎn)品成本目。

④.營(yíng)銷(xiāo)管理

涉及：銷(xiāo)售規(guī)劃、銷(xiāo)售籌劃、銷(xiāo)售控制和客戶關(guān)系管理。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理流程，制定營(yíng)銷(xiāo)方略（涉及定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)），有助于公司及時(shí)回籠資金，減少經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增長(zhǎng)利潤(rùn)，樹(shù)立公司品牌，增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力。

⑤.項(xiàng)目工程管理

a)招投標(biāo)管理（工程、材料招投標(biāo)管理）

b)工程前期管理

c)預(yù)（決）算管理、

d)施工管理

三、征詢方式

1)問(wèn)卷調(diào)查、實(shí)地考察等方式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研

2)收集和分析行業(yè)資料、公司內(nèi)部資料，研究公司優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

3)公司內(nèi)部管理層訪談專(zhuān)家訪談

4)標(biāo)桿公司成功經(jīng)驗(yàn)

5)流程梳理與優(yōu)化

四、征詢成果

針對(duì)不能征詢內(nèi)容，形成相應(yīng)征詢成果，涉及：

《公司戰(zhàn)略發(fā)展方案》：涉及對(duì)公司面臨機(jī)遇、威脅和公司擁有優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，戰(zhàn)略定位與戰(zhàn)略發(fā)展方向，戰(zhàn)略目的、戰(zhàn)略環(huán)節(jié)與戰(zhàn)略規(guī)劃，發(fā)展方略與實(shí)行籌劃、實(shí)行建議、評(píng)估辦法與辦法，等。

《組織手冊(cè)》：內(nèi)容是組織構(gòu)造，部門(mén)職責(zé)，崗位闡明書(shū)（涉及崗位職責(zé)、工作關(guān)系、任職條件、績(jī)效指標(biāo)等）。

《人力資源管理方案》：內(nèi)容涉及人力資源管理基本準(zhǔn)則與思路，以及在招聘、培訓(xùn)、績(jī)效管理、崗位管理等方面管理制度、流程、工作辦法與規(guī)定等基本管理規(guī)范。員工滿意度分析和薪酬調(diào)節(jié)建議等能提高管理水平和提高員工凝聚力建議。

《財(cái)務(wù)管理方案》：內(nèi)容涉及對(duì)財(cái)務(wù)人員管理和勉勵(lì)方案、對(duì)資金管理方案、對(duì)費(fèi)用和成本管理方案、對(duì)業(yè)務(wù)支持和監(jiān)督方案（分析、報(bào)告機(jī)制）等。

《業(yè)務(wù)運(yùn)作手冊(cè)》：內(nèi)容涉及業(yè)務(wù)運(yùn)作各環(huán)節(jié)工作流程等。

第五節(jié)地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通

一、對(duì)客戶意義

銷(xiāo)售階段是檢查項(xiàng)目選取、策劃階段工作成果重要標(biāo)尺，同步，它又是自成一體嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)，是一項(xiàng)獨(dú)立而重要業(yè)務(wù)。說(shuō)其重要是由于，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售是完畢其項(xiàng)目并實(shí)現(xiàn)收益核心環(huán)節(jié)之一，銷(xiāo)售效率、進(jìn)度等，不但直接決定資金回籠狀況，直接影響后續(xù)開(kāi)發(fā)，并且是提高品牌形象，增長(zhǎng)美譽(yù)度重要途徑；對(duì)將來(lái)地產(chǎn)征詢公司來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售提成也是重要收入來(lái)源之一。

較高銷(xiāo)售能力合伙伙伴對(duì)房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)能力是極大支持。當(dāng)前，由于整體市場(chǎng)形勢(shì)還比較好，客觀上，對(duì)房地產(chǎn)公司形成銷(xiāo)售壓力還不大，對(duì)銷(xiāo)售能力規(guī)定也不高，實(shí)際銷(xiāo)售水平也的確有限，但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，將來(lái)對(duì)銷(xiāo)售能力規(guī)定會(huì)越來(lái)越高。

銷(xiāo)售模式創(chuàng)新是房地產(chǎn)銷(xiāo)售能力提高核心，在這一點(diǎn)上，地產(chǎn)征詢公司將擁有普通房地產(chǎn)公司難以企及優(yōu)勢(shì)。將來(lái)銷(xiāo)售模式將從單個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售向“大型地產(chǎn)超市”轉(zhuǎn)變，從而獲得較低銷(xiāo)售成本、消費(fèi)者更大選取余地和更低選取成本。

二、基本內(nèi)容

通過(guò)如下工作完畢銷(xiāo)售任務(wù)，并在銷(xiāo)售中提高客戶品牌形象。

1)進(jìn)行銷(xiāo)售周期劃分，制定銷(xiāo)售方略，形成銷(xiāo)售籌劃，并擬訂銷(xiāo)售過(guò)程中控制方案

2)培養(yǎng)與有關(guān)各方（涉及銀行、廣告公司、媒體、物業(yè)公司等）合伙關(guān)系

3)進(jìn)行銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備，涉及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、銷(xiāo)售允許證、樓宇闡明書(shū)、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭、價(jià)格體系、銷(xiāo)售合同、有關(guān)承諾等等

4)團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn)，配備相應(yīng)人員并明確各自職責(zé)、工作規(guī)范

5)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容涉及公司背景及項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則、內(nèi)某些工、工作流程、個(gè)人收入目的，以及國(guó)家政策、基本術(shù)語(yǔ)等業(yè)務(wù)基本知識(shí)、銷(xiāo)售技巧等。

6)各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)行

7)各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)行

8)銷(xiāo)售事務(wù)尋常管理

三、業(yè)務(wù)成果與目的

1)完畢銷(xiāo)售目的

2)提高客戶品牌與實(shí)力形象，同步提高自己專(zhuān)業(yè)形象第六節(jié)房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及其他

一、培訓(xùn)

(一)業(yè)務(wù)意義與價(jià)值

隨著房地產(chǎn)行業(yè)迅猛發(fā)展，各房地產(chǎn)公司人力資源在數(shù)量和質(zhì)量上局限性越來(lái)越明顯，已經(jīng)嚴(yán)重制約公司發(fā)展。補(bǔ)充和提高人力資源規(guī)定，為地產(chǎn)征詢公司業(yè)務(wù)提供了新發(fā)展空間。

地產(chǎn)征詢公司將以東方智業(yè)培訓(xùn)學(xué)院為依托，開(kāi)展房地產(chǎn)人員有關(guān)培訓(xùn)工作。為房地產(chǎn)公司培養(yǎng)人才同步，通過(guò)這些人員與房地產(chǎn)公司建立新聯(lián)系紐帶，建立新合伙基本。

(二)培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)將涉及（但不限于）如下內(nèi)容：

1)房地產(chǎn)基本業(yè)務(wù)模式培訓(xùn)

2)房地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與項(xiàng)目選取

3)房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃管理

4)房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理

5)房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧

6)房地產(chǎn)工程管理

7)房地產(chǎn)公司資金運(yùn)作與財(cái)務(wù)管理

8)房地產(chǎn)公司人力資源管理

9)團(tuán)隊(duì)建設(shè)等其她培訓(xùn)服務(wù)

(三)成果

提高客戶公司人力資源水平，建立穩(wěn)固合伙紐帶。

二、常年管理顧問(wèn)服務(wù)

除上述業(yè)務(wù)之外，咱們還將對(duì)公司提供尋常、保姆式服務(wù)——常年管理顧問(wèn)服務(wù)。詳細(xì)內(nèi)容涉及：

就客戶遇到尋常管理問(wèn)題提供解決建議；

就地產(chǎn)征詢公司最新研究成果與公司進(jìn)行交流與溝通，將最新發(fā)展思路與理念灌輸給客戶；

為房地產(chǎn)行業(yè)和有關(guān)行業(yè)信息，為客戶提供信息簡(jiǎn)報(bào)，協(xié)助公司及時(shí)理解行業(yè)動(dòng)態(tài)；

定期向客戶提供市場(chǎng)和行業(yè)研究報(bào)告，協(xié)助公司加深對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)理解；等。第二章市場(chǎng)分析與發(fā)展戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)分析

(一)市場(chǎng)需求分析

房地產(chǎn)公司迅猛發(fā)展更多是得益于籌劃經(jīng)濟(jì)體制下長(zhǎng)期形成市場(chǎng)饑渴，即特定市場(chǎng)機(jī)遇導(dǎo)致了中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，而不是房地產(chǎn)公司自身高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)，相反，由于對(duì)資源（重要是土地）占有是公司發(fā)展和獲利最重要因素，過(guò)于豐厚利潤(rùn)抑制了對(duì)高運(yùn)作效率追求，對(duì)管理注重限度不夠，是多數(shù)中小型房地產(chǎn)公司普遍現(xiàn)象。

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、土地投放和銀行信貸越來(lái)越規(guī)范，真正比拼內(nèi)力時(shí)代來(lái)臨了。但單憑某些公司自身實(shí)力難以獨(dú)自高質(zhì)量地完畢房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈上所有工作，謀求征詢公司合伙將成為市場(chǎng)普通趨勢(shì)。正在迅速產(chǎn)生并不長(zhǎng)期忽視房地產(chǎn)公司征詢需求，將成為地產(chǎn)征詢公司長(zhǎng)期穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源，為地產(chǎn)征詢公司生存發(fā)展提供巨大市場(chǎng)空間。

(二)市場(chǎng)介入時(shí)機(jī)分析

當(dāng)前是介入地產(chǎn)征詢業(yè)務(wù)最佳時(shí)機(jī)，理由是當(dāng)前地產(chǎn)公司已經(jīng)感受到市場(chǎng)壓力，但危機(jī)又非迫在眉睫。這樣市場(chǎng)形勢(shì)將產(chǎn)生如下幾種市場(chǎng)效應(yīng)：

1.房地產(chǎn)公司感受到市場(chǎng)壓力將逐漸轉(zhuǎn)變成地產(chǎn)征詢現(xiàn)實(shí)需求

由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇、土地投放越來(lái)越規(guī)范，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本在增長(zhǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)行業(yè)利潤(rùn)將逐漸回歸正常水平，因而房地產(chǎn)公司感受到壓力將越來(lái)越明顯，提高其被忽視運(yùn)作能力和運(yùn)作效率，將成為獲取較高開(kāi)發(fā)利潤(rùn)重要手段。

2.危機(jī)并不迫在眉睫，給地產(chǎn)征詢公司留出了一定成長(zhǎng)時(shí)間

盡管已經(jīng)感受到了市場(chǎng)壓力，但這種壓力還沒(méi)有給公司帶來(lái)生存直接危機(jī)，這種壓力下相對(duì)安靜時(shí)間，給地產(chǎn)征詢公司留出了一定成長(zhǎng)時(shí)間。這種成長(zhǎng)時(shí)間對(duì)于新成立地產(chǎn)征詢公司將是非常寶貴。

(三)市場(chǎng)切入點(diǎn)

在第一章羅列基本業(yè)務(wù)，從時(shí)間上看遵循房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)普通順序，即從市場(chǎng)研究——項(xiàng)目評(píng)估與選取——項(xiàng)目定位——營(yíng)銷(xiāo)策劃——項(xiàng)目開(kāi)發(fā)管理（房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理）——地產(chǎn)銷(xiāo)售等。從重要性來(lái)看，前道工作直接決定和影響后道工作價(jià)值與成?。粡墓ぷ麟y度來(lái)看，前道工作難度要不不大于后道工作。從實(shí)際需求來(lái)看，由于跨地區(qū)發(fā)展需要，市場(chǎng)研究和項(xiàng)目評(píng)估等需求是比較大；從服務(wù)提供角度看，當(dāng)前能提供前端服務(wù)公司和機(jī)構(gòu)很少；從咱們自身經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)勢(shì)看，由于東方智業(yè)長(zhǎng)期從事相應(yīng)研究和征詢工作，對(duì)前端業(yè)務(wù)能力相對(duì)較強(qiáng)。

因而，地產(chǎn)征詢公司市場(chǎng)切入點(diǎn)將重要選取市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估與選取、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷(xiāo)策劃、內(nèi)部管理征詢等對(duì)智力規(guī)定更大內(nèi)容上，通過(guò)在這些方面給客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，呈現(xiàn)能力，鞏固合伙，獲取地產(chǎn)銷(xiāo)售代理權(quán)和人員培訓(xùn)業(yè)務(wù)。

二、市場(chǎng)定位

(一)產(chǎn)品定位：綜合性服務(wù)

地產(chǎn)征詢公司將為客戶提供綜合性征詢服務(wù)，這種綜合性體當(dāng)前對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)價(jià)值鏈全程覆蓋，這種綜合性還體當(dāng)前對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)深度參加，即不但提供相應(yīng)方案，并且參加實(shí)行。將客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)作為公司基本業(yè)務(wù)目的。

(二)目的客戶：中小型房地產(chǎn)公司

地產(chǎn)征詢公司目的客戶是中小型房地產(chǎn)公司，選取這樣客戶為目的客戶是由于：

當(dāng)前中華人民共和國(guó)房地產(chǎn)公司中，中小型房地產(chǎn)公司占絕大多數(shù)；

中小型房地產(chǎn)公司能力與運(yùn)作效率相對(duì)較低，提高空間與愿望都比較大；

中小型房地產(chǎn)公司限于自身資源（如人才缺少等），將某些工作外包更符合其利益；

中小型房地產(chǎn)公司多是地區(qū)性公司，向外擴(kuò)張需求與能力之間存在較大差距，需要征詢公司合伙。

三、地產(chǎn)征詢公司戰(zhàn)略規(guī)劃

(一)戰(zhàn)略目的

1.房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)

通過(guò)區(qū)域市場(chǎng)研究、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與選取、地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢等業(yè)務(wù)拓展與深化，將逐漸形成房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)所必要所有能力，通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中各項(xiàng)職能某些或所有承擔(dān)，最后成為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，某些或所有地接受房地產(chǎn)公司委托，完畢相應(yīng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)或某些業(yè)務(wù)，而房地產(chǎn)公司將逐漸成為房地產(chǎn)投資公司。

地產(chǎn)征詢公司成為房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)核心是提供市場(chǎng)研究、項(xiàng)目評(píng)估和項(xiàng)目管理等各項(xiàng)服務(wù)時(shí)質(zhì)量與效率，當(dāng)咱們質(zhì)量與效率高于相應(yīng)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)即可以形成。

2.房地產(chǎn)流通平臺(tái)

房地產(chǎn)流通平臺(tái)是提供應(yīng)各類(lèi)開(kāi)發(fā)商/房屋出售者展示和銷(xiāo)售各種地產(chǎn)產(chǎn)品平臺(tái)。其優(yōu)勢(shì)是展銷(xiāo)產(chǎn)品數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)及其帶來(lái)廣大選取余地，可以大大減少地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)成本，提高其購(gòu)買(mǎi)滿意度，因而也可以吸引比較大購(gòu)買(mǎi)者。對(duì)于地產(chǎn)賣(mài)者來(lái)說(shuō)，在該平臺(tái)上展銷(xiāo)各自地產(chǎn)產(chǎn)品，不但能運(yùn)用現(xiàn)實(shí)大量人氣，增進(jìn)銷(xiāo)售，并且可以運(yùn)用該平臺(tái)針對(duì)現(xiàn)實(shí)買(mǎi)者進(jìn)行展示，減少了相應(yīng)廣告宣傳費(fèi)用。

3.房地產(chǎn)人才平臺(tái)

房地產(chǎn)人才平臺(tái)不但是房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)必然發(fā)展成果，同步也是公司內(nèi)部人員恰當(dāng)流動(dòng)帶來(lái)必然成果。公司將與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司在高中低各層級(jí)上展開(kāi)人才交流，成為人才干力（涉及理論辦法與操作能力等）提高平臺(tái)。

三個(gè)平臺(tái)之間將形成互相依存、互相增進(jìn)關(guān)系。經(jīng)營(yíng)平臺(tái)是三個(gè)平臺(tái)建設(shè)基本，沒(méi)有該平臺(tái)作為依托，將難以確立地產(chǎn)征詢公司在業(yè)內(nèi)強(qiáng)勢(shì)地位，同步它也是流通平臺(tái)和人才平臺(tái)在初期形成時(shí)推動(dòng)力量；流通平臺(tái)將是一種相對(duì)獨(dú)立平臺(tái)，但隨著流通平臺(tái)建成與強(qiáng)化，將對(duì)經(jīng)營(yíng)平臺(tái)強(qiáng)化與穩(wěn)固形成強(qiáng)大支撐作用；人才平臺(tái)是強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)和流通平臺(tái)最人性化因素，人才交流不但能增進(jìn)與合伙伙伴共同發(fā)展，帶來(lái)現(xiàn)實(shí)利益，并且將形成良好感情紐帶，穩(wěn)固雙方合伙關(guān)系。

(二)戰(zhàn)略規(guī)劃

建設(shè)三個(gè)平臺(tái)，獲得行業(yè)內(nèi)應(yīng)有地位是咱們目的，咱們將分三個(gè)階段來(lái)實(shí)現(xiàn)此目的。

1.第一階段：哺育三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)，-

在上文提到五項(xiàng)基本業(yè)務(wù)中，咱們將重點(diǎn)哺育三項(xiàng)業(yè)務(wù)，即：地產(chǎn)市場(chǎng)區(qū)域研究、地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估與策劃、房地產(chǎn)公司內(nèi)部管理征詢。隨著這三項(xiàng)業(yè)務(wù)成熟，地產(chǎn)銷(xiāo)售與流通、房地產(chǎn)行業(yè)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)展開(kāi)與成熟，將成為水到渠成事。

1)階段目的

經(jīng)濟(jì)目的客戶關(guān)系目的能力目的

完畢銷(xiāo)售收入100—150萬(wàn)元

形成2—3個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)收支平衡形成三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)基本征詢思路、環(huán)節(jié)與辦法

三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)中每項(xiàng)業(yè)務(wù)至少完畢一種項(xiàng)目，以完畢對(duì)征詢思路、環(huán)節(jié)與辦法檢查與優(yōu)化

對(duì)地產(chǎn)銷(xiāo)售與培訓(xùn)業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查研究，并在思路、辦法和人員等方面進(jìn)行必要準(zhǔn)備

完畢收入400萬(wàn)

實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)100萬(wàn)在三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)上形成成熟征詢思路、流程與辦法，并逐漸工具化形成3—5個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴

三項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)形成1—2個(gè)穩(wěn)定征詢團(tuán)隊(duì)

形成地產(chǎn)銷(xiāo)售與培訓(xùn)業(yè)務(wù)基本思路、辦法、方案，并進(jìn)行工具化

形成五項(xiàng)業(yè)務(wù)人員儲(chǔ)備，涉及外部專(zhuān)家隊(duì)伍建設(shè)

以機(jī)會(huì)為導(dǎo)向，適時(shí)啟動(dòng)另兩項(xiàng)業(yè)務(wù)

2)本階段方略

與投資方進(jìn)行緊密合伙

擁有豐富征詢行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并在業(yè)內(nèi)擁有良好名譽(yù)，這是地產(chǎn)征詢公司可以依賴良好資源，也是普通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法比擬優(yōu)勢(shì)。

咱們但愿其她投資方是房地產(chǎn)公司，有一定行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，并可覺(jué)得地產(chǎn)征詢公司在創(chuàng)始階段提供項(xiàng)目支持，共同將合伙方行業(yè)經(jīng)驗(yàn)顯性化，即將合伙方經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行描述，地產(chǎn)征詢公司在此基本上依照普通管理原則、管理辦法，并結(jié)合對(duì)地產(chǎn)行業(yè)研究，與合伙方一起對(duì)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行分析、梳理和論證，并形成一套體系化工作手冊(cè)。咱們相信，通過(guò)輸理分析、理論化和體系化了經(jīng)驗(yàn)，將更加合理有效。

已經(jīng)與許多房地產(chǎn)公司建立了良好合伙關(guān)系，這些合伙關(guān)系也將是地產(chǎn)征詢公司不可多得資源，與這些客戶發(fā)展新合伙關(guān)系，將不但有助于開(kāi)拓業(yè)務(wù)，獲得項(xiàng)目，同步可以迅速建立起公司品牌與聲勢(shì)。

研究先行、實(shí)踐跟進(jìn)

地產(chǎn)征詢公司將充分發(fā)揮征詢公司學(xué)習(xí)和研究能力，充分理解當(dāng)前房地產(chǎn)公司操作流程與規(guī)范，并結(jié)合公司以往征詢工作經(jīng)驗(yàn)，形成基本合理完整房地產(chǎn)行業(yè)征詢思路與辦法，在此基本上與投資方、老客戶合伙，使理論與經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，系統(tǒng)思路、辦法與特殊行業(yè)技巧相結(jié)合，在將合伙方經(jīng)驗(yàn)理論化同步，將先行研究思路辦法細(xì)化、可操作化。

進(jìn)行品牌建設(shè)

品牌是地產(chǎn)征詢公司進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、獲得應(yīng)有行業(yè)地位，并最后實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的基本手段。地產(chǎn)征詢公司品牌建設(shè)將與客戶品牌建設(shè)相結(jié)合，運(yùn)用客戶品牌建設(shè)自己品牌，運(yùn)用成功項(xiàng)目建設(shè)自己品牌。

2.第二階段：五項(xiàng)業(yè)務(wù)全面展開(kāi)，并確立行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位，-

在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)還處在上升階段時(shí)，地產(chǎn)征詢公司五項(xiàng)業(yè)務(wù)還沒(méi)有獲得房地產(chǎn)公司普遍注重，但隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，相應(yīng)征詢需求勢(shì)必增長(zhǎng)，留給地產(chǎn)征詢公司成長(zhǎng)時(shí)間已經(jīng)不多了。先后必要形成完整、成熟征詢服務(wù)能力。

1)階段性目的

經(jīng)濟(jì)目的客戶關(guān)系目的能力目的

完畢收入600萬(wàn)元

形成5—8個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)200萬(wàn)五項(xiàng)業(yè)務(wù)同步開(kāi)展，并形成成熟服務(wù)能力

每項(xiàng)業(yè)務(wù)形成2—3個(gè)工作團(tuán)隊(duì)或小組

論證并籌辦第一種地產(chǎn)賣(mài)場(chǎng)

完畢收入1000萬(wàn)

培養(yǎng)或引進(jìn)能統(tǒng)管房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程核心人員2—3人形成10個(gè)穩(wěn)定合伙伙伴實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)400萬(wàn)