Vone團隊創(chuàng)業(yè)策劃書

Vone團隊創(chuàng)業(yè)策劃書序號：編碼：“助你創(chuàng)業(yè)、贏在廣州”第二屆大學生創(chuàng)業(yè)大賽作品名稱：廣州兒童動漫申報者姓名：陳曉培要緊負責人及聯(lián)系：陳曉導教師： 倪鋼老師所在學院：信工學院申報日期：2020年4月28日目錄TOC\o"1-2"\h\z\u第一部分打算摘要 1.1網(wǎng)站簡介 71.1.1網(wǎng)站特色與分析 71.2行業(yè)分析 81.2.1行業(yè)進展態(tài)勢 81.2.2行業(yè)概況........................................................................................................................................91.3市場細分 101.3.1選取細分變量 101.3.2劃分細分變量 101.3.3剖析細分市場 111.3.4評估細分市場 121.3..5選擇目標市場 131.4市場營銷 131.4.1進展時期規(guī)劃 131.4.2網(wǎng)站生命周期特點 131.4.3網(wǎng)站進展目標及策略概述 141.5公司組織治理 151.5.1企業(yè)運作 151.5.2企業(yè)架構(gòu) 151.5.3初期組織結(jié)構(gòu) 151.5.4成熟期組織結(jié)構(gòu) 161.5.5人員配置 171.5.6部門職責 171.5.7人員配置 181.5.8薪酬制度 201.5.9薪酬 20第二部分公司概述 2.1公司概況 252.1.1公司名稱 252.1.2公司宗旨 272.1.3公司愿景 272.1.4公司定位 272.1.5公司文化 27第三部分戰(zhàn)略規(guī)劃3.1公司進展戰(zhàn)略 263.1.1競爭優(yōu)勢 263.1.2各時期進展戰(zhàn)略. 26導入時期（第1-2年） 26成熟時期（第3-4年） 27成熟時期（4年后） 2731.2.4人才培養(yǎng)戰(zhàn)略 273.2創(chuàng)業(yè)組織結(jié)構(gòu) 29第四部分產(chǎn)品服務4.1產(chǎn)品定位 294.2藍海戰(zhàn)略——差異化之路 31第五部分營銷4P策略5.1產(chǎn)品策略 325.2品牌策略——少兒網(wǎng) 325.3服務策略 335.4定價策略 345.4.1定價方法 345.5渠道策略 355.5.1渠道總體戰(zhàn)略規(guī)劃——三步走戰(zhàn)略 355.5.2分銷渠道的設計——依照不同的渠道進行選擇性分銷 385.5.3渠道建設的目標 385.5.4各時期渠道選擇方案 395.5渠道的治理和愛護 405.6促銷策略 40第六部分市場推測6.1宏觀環(huán)境——PEST分析 426.1.1政策法律環(huán)境 42國家對青青年教育事業(yè)政策的支持 42國家對動漫產(chǎn)業(yè)的政策支持 42國家對知識產(chǎn)權(quán)的法律愛護 436.1.2經(jīng)濟環(huán)境 43國家對教育事業(yè)的經(jīng)濟投入 4國家對動漫產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟投入..................................................................................................436.1.3社會人文環(huán)境 44社會人口構(gòu)成 44全國網(wǎng)民比例 446.1.4技術(shù)環(huán)境 45互聯(lián)網(wǎng)進展 45科技研究重點 456.2行業(yè)分析 456.2.1行業(yè)現(xiàn)狀 456.2.2行業(yè)進展態(tài)勢 466.2.3行業(yè)概況 476.2.4行業(yè)小結(jié) 476.3.競爭對手 486.3.1要緊競爭對手 486.3.2潛在競爭對手 486.3.3替代品 49兒童知識書籍、動漫書籍、網(wǎng)絡游戲、動漫動畫 49專門的博客網(wǎng)站和大型網(wǎng)站的博客欄目 496.4目標客戶 496.5目標市場 496.5.1評估細分市場 496.5.2選擇目標市場 50第七部分營銷打算7.1消費者的特點 507.2產(chǎn)品的特性 517.3市場營銷 527.3.1市場營銷渠道 52渠道總體戰(zhàn)略規(guī)劃——三步走戰(zhàn)略 527.3.2分渠道的設計——依照不同的服務進行選擇性分銷 547.3.3渠道建設的目標 557.3.4各時期渠道選擇方案 567.3.5渠道的治理和愛護 577.4促銷打算和廣告策略 577.4.1促銷策略 577.4.2導入期促銷策略 597.4.3成熟期促銷策略 717.5價格決策 727.5.1定價方法 727.5.2定價策略 73第八部分財務規(guī)劃8.1評判“少兒網(wǎng)”的可行性 748.1.1靜態(tài)分析法 748.1.2動態(tài)分析法 768.2財務報表結(jié)構(gòu)分析 768.2.1對“少兒網(wǎng)“的資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu)進行分析 768.2.2對“少兒網(wǎng)”的利潤表結(jié)構(gòu)進行分析 818.2.3對現(xiàn)金流量表的結(jié)構(gòu)進行分析 818.3財務表比率分析 868.4風險分析 89第九部分風險與退出9.1要緊風險 899.1.1市場風險 899.1.2行業(yè)風險 909.1.3經(jīng)營風險 909.1.4技術(shù)風險 909.1.5財務風險 909.1.6法律風險 909.2風險退出方式 919.3預期的收益 919.3.1靜態(tài)分析法 919.3.2動態(tài)分析法 92第一部分打算摘要1.1網(wǎng)站簡介廣州兒童動漫主打兒童動漫網(wǎng)站“少兒網(wǎng)”，網(wǎng)站利用先進的網(wǎng)絡技術(shù)，通過現(xiàn)代網(wǎng)絡傳播模式，涵蓋校園部落、博客、動漫、論壇、學習資源等要緊內(nèi)容，致力于打造領先全國的少兒百科動漫庫及多層用戶關聯(lián)結(jié)構(gòu)創(chuàng)新網(wǎng)絡平臺。網(wǎng)站用戶包含教師、家長、中小學生等主流群體，并通過國內(nèi)兒童網(wǎng)站稀缺的交流模式--校園部落，搭建溝通校園、教師、家長和小孩的虛擬橋梁。同時，網(wǎng)站建立了論壇，是家長教師互相交換知識，共同探討兒童教育提供了實現(xiàn)平臺。此外，網(wǎng)站獨創(chuàng)的動漫表現(xiàn)形式迎合了青青年兒童先識圖后識字的心理，能夠使青青年兒童在娛樂的過程中學到知識。網(wǎng)站自主開發(fā)的益智小游戲能讓網(wǎng)站的用戶在歡樂中成長，增強動手和摸索能力?！吧賰壕W(wǎng)”以“引領成長，展現(xiàn)風采，促進互動”為網(wǎng)站的服務宗旨，力求實現(xiàn)“促進家校良性互動，為建設和諧社會添磚加瓦”的社會目標，做一個合格的企業(yè)公民。1.1.1網(wǎng)站特色與優(yōu)勢網(wǎng)站特色要緊表現(xiàn)在以下幾方面：校園部落：“校園部落”是“少兒網(wǎng)”的重要板塊；通過邀請聞名中小學校在“少兒網(wǎng)”開設學校網(wǎng)站，同時開設教師、班級、學生三個層次的博客，以點帶網(wǎng)，以網(wǎng)鋪面，全面深入的打開學校市場。同時，通過提供后臺治理等人性化服務，鞏固與合作學校的關系，培養(yǎng)簽約學校的忠誠度。下圖為“校園部落”的具體運營模式：動漫：網(wǎng)站的動漫內(nèi)容均是自主研發(fā)，具有內(nèi)容的獨創(chuàng)性和新穎性。而且動漫的內(nèi)容豐實了網(wǎng)站的形象，使網(wǎng)站更加貼近于中小學學生用戶。動漫充滿了網(wǎng)站的各個部分，是網(wǎng)站富有生命力的血液。論壇：“少兒網(wǎng)”開設論壇的目的是為了促進教師、家長、小孩三者之間的溝通與聯(lián)系。另外，網(wǎng)站的用戶，如家長與家長之間、教師與教師之間，也能夠通過論壇交流心得，共同努力使青年兒童健康歡樂全面的成長。盈利模式：網(wǎng)站采納以隱性廣告和植入式廣告以及電子商務為主，以其他贏利模式為輔的盈利模式，使得網(wǎng)站的資金運作能夠順暢無阻。而常規(guī)性的廣告則會通過選擇，選擇內(nèi)容健康和迎合網(wǎng)站主體用戶口味的廣告進行投放。電子商務：網(wǎng)站主打的電子商務市場為青年兒童教育及日常生活用品，另外會涉及教師和家長等成人用戶的產(chǎn)品領域。以B2C和C2C形式，通過網(wǎng)站的龐大數(shù)量的用戶，來帶動網(wǎng)站的電子商務，實現(xiàn)由此及彼，共同進展壯大的目標。廣告：要緊采納的方式為網(wǎng)站平面廣告、視頻植入式廣告和隱性廣告等在線廣告。隱性廣告最不容易產(chǎn)生閱讀者的反感，而且由于用戶能夠長時刻的暴曬在廣告中，能夠產(chǎn)生較好的廣告到達率，并逐步被網(wǎng)站使用者所了解和同意。電子雜志訂閱：利用本公司強大的資源優(yōu)勢，與廣東工業(yè)大學建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，組織新聞系以及相關專業(yè)的一些學生，在每期訂立一個不同的主題，負責到合作學校中采集新聞信息，來探討現(xiàn)在中小學生的生活、學習或者其他各個方面的內(nèi)容，并追蹤報道各個事件的進展的情形，以及做相應的調(diào)查和采訪。1.2行業(yè)分析1.2.1行業(yè)進展態(tài)勢以后中國互聯(lián)網(wǎng)仍將連續(xù)進展，但進展已進入穩(wěn)固、深入的時期，同時又受技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)融合、使用者需求的深入和偏好變遷等要素的推動，而處在不斷變革之中。針對使用者的需求，網(wǎng)絡教育將成為互聯(lián)網(wǎng)進展的一個重要方向。網(wǎng)絡教育把互聯(lián)網(wǎng)所具有的隨時隨地提供信息服務和交流溝通的能力與人們對教育服務的龐大需求有機地結(jié)合在了一起。而網(wǎng)絡教育專門大的一塊市場確實是青年兒童教育，專門是結(jié)合青年兒童的特性和學習方式開展的以動漫形式進行的教育。。隨著青年兒童上網(wǎng)用戶人數(shù)的不斷激增，家長、老師對網(wǎng)絡教育的逐步認識，以及目前網(wǎng)絡上針對青年兒童的網(wǎng)絡教育存有缺口，在如此龐大的進展前景吸引下，以后以青年兒童、家長及老師為要緊目標受眾的教育類網(wǎng)站將會不斷涌現(xiàn)，競爭也會越來越猛烈。因此，成為青年兒童教育網(wǎng)站的早期進入者將會給網(wǎng)站日后的成功奠定堅實的基礎。1.2.2行業(yè)概況目前互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站種類盡管專門多，但在專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人士通過編輯和選擇的經(jīng)典網(wǎng)站大全上，其網(wǎng)站分類共32類，包括門戶、新聞、EMAIL、搜索引擎、IT、生活/美食、交友、社區(qū)/Blog、健康、房產(chǎn)、汽車、體育、音樂、攝影、旅行、地圖、游戲、漫畫、手機/短信、寬帶/娛樂、下載中心、聘請、治理、財經(jīng)、拍賣網(wǎng)、信用網(wǎng)、B2B、C2C拍賣、B2C購物、ERP/SCM、CRM、其他，但卻并未涉及青年兒童教育類。從中能夠看出，青年兒童網(wǎng)站仍未成為經(jīng)典網(wǎng)站之一，以青年兒童及其家長、教師為要緊受眾的教育類網(wǎng)站仍相對缺乏，故極具進展空間。依照我們從網(wǎng)址之家的青年兒童欄目（://hao123/child.htm）了解到的信息，目前關于青年兒童的要緊網(wǎng)站或欄目依照其內(nèi)容分類如下：表1-1青年兒童網(wǎng)站分類網(wǎng)站類型網(wǎng)站舉例綜合網(wǎng)站中國青年雛鷹網(wǎng)兒童教育中國幼教游戲/童謠樂娃娃兒童益智游戲樂園育兒/嬰兒中國育嬰網(wǎng)論壇社區(qū)baby169親子社區(qū)兒童健康新浪親子中心-健康呵護1.3市場細分網(wǎng)站使用者年齡網(wǎng)站使用者角色細分變量1.3.1選取細分變量網(wǎng)站使用者年齡網(wǎng)站使用者角色細分變量圖1-2細分變量依照對門戶網(wǎng)站以及同類型網(wǎng)站用戶的研究，我們決定選擇“網(wǎng)站使用者的年齡”和“網(wǎng)站使用者的角色”作為“少兒網(wǎng)”的細分變量。年齡：不同的年齡段，使用電腦的情形有著明顯的區(qū)別。青年兒童使用電腦多有家長的監(jiān)督或者陪同，或者是家長認為小孩有了獨立摸索和甄別能力后，才會放心讓小孩獨自使用電腦。角色：在網(wǎng)站的使用者當中，不同的人群扮演著不同的角色。網(wǎng)絡用戶依照自己的愛好進行選擇性的掃瞄，從網(wǎng)站豐富的資源當中獵取符合自己愛好的資訊。1.3.2劃分細分市場細分市場家長細分市場家長青年兒童(0-15歲)教師圖1-3細分市場1.3.3剖析細分市場通過前面的分析能夠看到，“少兒網(wǎng)”的用戶細分市場為：青年兒童、教師以及家長。青年兒童:0－3歲：現(xiàn)在期兒童處于家長完全守護期，差不多上可不能接觸電腦。4－9歲：剛剛接觸電腦，能夠使用“少兒網(wǎng)”來涉獵各類課外知識，培養(yǎng)學習的愛好。10－12歲：能夠自主使用電腦，利用“少兒網(wǎng)”更多的資源進行自主學習，同時能夠參與到網(wǎng)站的互動中來，提交自己的才藝展現(xiàn)作品，與他人分享。13－15歲：差不多具備了一定的文化知識，對不同的事物也擁有自己的看法，能夠書寫具有一定思想深度的作品，是“少兒網(wǎng)”以后的潛在使用群體。另外，該年齡段的青年差不多具備了一定的電腦知識，能夠更多地參與網(wǎng)站互動，與網(wǎng)站共同進展。教師:在“少兒網(wǎng)”的校園博客群中，設置有教師博客和教師主頁。教師能夠?qū)⒔虒W的心得或者其他有用的資料放在自己的博客上，供學生在課余時刻內(nèi)自學使用。另外，教師主頁還為教師用戶提供了一個免費的電子辦公平臺，所有的教學安排均能夠掛在網(wǎng)站上。家長:“少兒網(wǎng)”設置有“大朋友博客”，家長通過注冊用戶名，能夠和自己的小孩在網(wǎng)上溝通，督促小孩掃瞄健康網(wǎng)站，為家長們提供了一個和小孩交流的平臺。另外，家長還能夠通過進入“校園博客”，點擊查看校園動態(tài)，關注小孩的學習情形。1.3.4評估細分市場“少兒網(wǎng)”選擇的消費者細分市場為青年兒童、教師以及家長。據(jù)統(tǒng)計，中國中小學上網(wǎng)人數(shù)差不多達到了4146.341萬，而且此數(shù)字不包括教師和家長的數(shù)量，保守估量“少兒網(wǎng)”的潛在用戶可達6000萬，樂觀估量可攀升至1億。而且，“少兒網(wǎng)”的用戶家庭一樣為具有專門強購買力的小康家庭，個人可支配收入高，對小孩教育十分重視，用于投資兒童教育的資金占家庭花費的比例較高。另外，“少兒網(wǎng)”的教師用戶均受過良好的教育，對事物有自己系統(tǒng)的看法，能夠同意新奇事物，有利于培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，提升網(wǎng)站的知名度和美譽度。1.3.5選擇目標市場少兒4-9歲少兒4-9歲少兒10-12歲少兒13-15歲家長教師細分市場圖1-4目標市場通過以上對所選取的細分變量以及細分市場的分析和評估，我們將選擇4－9歲、10－12歲、13－15歲的青年兒童，教師和家長群體作為“少兒網(wǎng)”的目標市場。1.4營銷策略1.4.1進展時期規(guī)劃1.4.2網(wǎng)站生命周期特點依照產(chǎn)品生命周期理論，我們將把“少兒網(wǎng)”分為三個不同的進展時期——導入期、進展期、成熟期（如圖5-1）。在導入期時期，盡管市場占有率較低，但由于其差異化的特性，我們預期“少兒網(wǎng)”在進入市場之初有望獲得較高的市場增長率。該時期的連續(xù)時刻大約為2年。隨著時刻的推移，“少兒網(wǎng)”逐步進入成長期，在保持較高市場增長率的同時，市場份額也不斷提高，盈虧達到平穩(wěn)。該時期的連續(xù)時刻大約為2年。通過前4年的進展，“少兒網(wǎng)”邁入成熟期，市場份額將保持在較高水平，市場增長率逐步下降，資本更多地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，有利于企業(yè)的“血液循環(huán)更新”。圖1-5“少兒網(wǎng)”的生命周期1.4.3網(wǎng)站進展目標及策略概述依照“少兒網(wǎng)”的“三步走”進展戰(zhàn)略，我們制定了以下進展目標及策略。圖1-6網(wǎng)站進展目標網(wǎng)站進展策略項目導入期（2年）成長期（2年）成熟期（4年之后）產(chǎn)品提供差不多的網(wǎng)站內(nèi)容和功能提供進一步完善的網(wǎng)站內(nèi)容和功能提供差不多成型的網(wǎng)站內(nèi)容和功能，推出各類人性化服務定價依照網(wǎng)站不同的進展時期及針對不同的服務制定相應的定價方案渠道小學、教育類機構(gòu)、政府部門為主小學、教育類機構(gòu)、政府部門、非政府組織、網(wǎng)絡媒體為主小學、教育類機構(gòu)、政府部門、非政府組織、網(wǎng)絡媒體、初中、教育類刊物為主促銷（宣傳）在廣州的試點小學推廣普及；在相關教育類機構(gòu)推廣普及；借助政府部門進行宣傳推廣，等等。在廣州的試點小學推廣普及；在相關教育類機構(gòu)推廣普及；借助政府部門進行宣傳推廣；借助非政府組織進行宣傳推廣；在相關網(wǎng)站設有鏈接，等等。在廣州的試點小學推廣普及；在相關教育類機構(gòu)推廣普及；借助政府部門進行宣傳推廣；借助非政府組織進行宣傳推廣；在相關網(wǎng)站設有鏈接；在廣州的試點初中推廣普及；在相關教育類刊物介劭，等等。1.5公司組織治理1.5.1企業(yè)運作收集課內(nèi)外知識、編輯成收集課內(nèi)外知識、編輯成圖片、動畫劇本原畫設計、音效錄制、后期制作內(nèi)容上傳、網(wǎng)站更新網(wǎng)站聯(lián)營、開創(chuàng)電子商務通道網(wǎng)站愛護、開發(fā)新平臺圖1.8企業(yè)運作流程圖1.5.2企業(yè)架構(gòu)1.5.3初期組織結(jié)構(gòu)我們預備在公司中運用目標治理體系設計組織結(jié)構(gòu)，以支持公司戰(zhàn)略執(zhí)行。組織創(chuàng)業(yè)初期仍舊沿用傳統(tǒng)組織架構(gòu)，然而應用該系統(tǒng)促進組織協(xié)同，制造合力。公司進入成熟期后（4年后），能夠依照職員總體素養(yǎng)和績效，調(diào)整公司架構(gòu)，更好地適應環(huán)境以及促進公司健康快速的進展。公司鼓舞職員的制造意識，并全力培養(yǎng)有利于制造力進展的企業(yè)環(huán)境，給職員充分的學習、交流機會，構(gòu)建學習型組織，提高公司整體績效。初期（導入期和進展期），我們設立了戰(zhàn)略治理辦公室這一組織核心機構(gòu)，負責公司的戰(zhàn)略進展規(guī)劃，要緊由公司聘請的創(chuàng)業(yè)顧問、股東及各部門負責人組成，同時設立CEO，并歡迎公司所有職員提出自己的建議。CEO統(tǒng)管公司的日常事務。辦公室下設5個部門，法務部、財務部、市場部、技術(shù)部、行政部，直截了當對辦公室負責，具體工作由CEO領導。其中以市場部、技術(shù)部為要緊業(yè)務單元，其他三個部門為支持單元，各部門自由溝通，全力合作，共同制造企業(yè)價值和客戶價值。技術(shù)部設立愛護和研發(fā)兩個小組，分工協(xié)作；市場部實行矩陣式架構(gòu)，初期設立兩個項目組，分設負責人，人員由市場部經(jīng)理調(diào)配，能夠同時進行多個項目，又可引進內(nèi)部競爭機制，提高公司效率。戰(zhàn)略治理戰(zhàn)略治理辦公室法務部市場部項目組A項目組B技術(shù)部愛護組財務部行政部研發(fā)組圖1.7企業(yè)初期組織結(jié)構(gòu)圖1.5.4成熟期組織結(jié)構(gòu)企業(yè)步入成熟期以后，市場及人員相對穩(wěn)固，公司規(guī)模有所擴大，盈利能力增強，進行組織結(jié)構(gòu)的變革能夠使公司更好地適應不斷變化的環(huán)境。假如能夠順利地推行變革，無疑為公司日后的進展奠定了雄厚的組織和人力基礎。結(jié)合其他成功網(wǎng)站的經(jīng)歷以及“少兒網(wǎng)”自身的特點，我們考慮對組織要緊進行如下變動：取消市場部的項目組，增設市場部電子商務、用戶推廣、廣告銷售三個分組；取消技術(shù)部，升級為愛護部和研發(fā)團隊。增設人力資源部、客戶服務部，分別承擔原行政部的部分職能。設立運營、營銷、技術(shù)、財務四位總監(jiān)，提高企業(yè)的治理效率，由總裁統(tǒng)領公司事務，各總監(jiān)分別負責其所管轄的板塊。具體的變革能夠清晰地反應在下圖：營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)市場部CEO財務總監(jiān)財務部運營總監(jiān)客戶服務部人力資源部行政部法務部電子商務用戶推廣廣告銷售技術(shù)總監(jiān)愛護部研發(fā)團隊圖1.8企業(yè)成熟期組織結(jié)構(gòu)圖1.5.5人員配置1.5.6部門職責由于我們在公司步入成熟期以后，對組織結(jié)構(gòu)有個較大的調(diào)整，因此我們先介劭前期組織部門的要緊職責與人員配置，在此基礎上對后期做進一步說明。初期部門職責表部門要緊職責法務部負責公司網(wǎng)站各類許可證的信息把握及申請；對網(wǎng)站所鏈接的圖片、動漫等的知識產(chǎn)權(quán)問題提供法律支持，幸免侵權(quán)及權(quán)益被侵犯；起草公司所需的法律關系合同范本。財務部負責公司款項的支付與收回，編制公司日常收支賬目表；制定公司營銷、設備愛護等預算表。行政部處理公司日常工作并記錄整理，和諧外部關系；行使人力資源部門的職能，負責公司的人員分配，制定薪金標準、考核依據(jù)等，并進行職員績效考評；依照戰(zhàn)略治理辦公室的決定，督促戰(zhàn)略的執(zhí)行。技術(shù)部愛護網(wǎng)絡及設備，保證公司網(wǎng)站的正常運轉(zhuǎn)；開發(fā)全新具有自主版權(quán)的動畫及圖片。市場部針對用戶規(guī)模與特性組織及時有效的市場調(diào)研；在目標用戶群中推廣企業(yè)網(wǎng)站，爭取更多的使用者，提高網(wǎng)站的日訪問量；在網(wǎng)站用戶達到一定規(guī)模后，啟動廣告客戶的推廣項目，確保公司的要緊收入；了解市場動態(tài)及同類網(wǎng)站的情形，做出競爭分析，由此制定營銷策略。成熟期新設的人力資源部承擔公司職員的聘請、培訓、考核、薪酬等人事方面的工作；客戶服務部負責與客戶，包括網(wǎng)絡用戶和廣告商，進行溝通和諧，解決客戶的問題，并了解客戶的需求信息，便于公司最快做出調(diào)整，滿足客戶需求；行政部要緊負責公司日常的工作會議、整理、記錄、數(shù)據(jù)輸入等。市場部取消了項目組制，進行了更為明確的分工，設立了電子商務、用戶推廣、廣告銷售三個小組，分別負責公司的市場業(yè)務。我們撤銷原技術(shù)部，將兩個小組分別升級為網(wǎng)絡愛護部和研發(fā)團隊兩個部門，更加強勢地推進公司的運轉(zhuǎn)及科研能力。研發(fā)團隊我們應用最為靈活的彈性組織形式，激發(fā)職員的制造活力。關于財務部和法務部，我們將不做大的調(diào)整。各位總監(jiān)的職責是總領自己屬下的各部門工作，向CEO負責，協(xié)同組織做好治理工作。1.5.7人員配置公司的前期人員配置如下表，在進展過程中如有職員離職等事件發(fā)生，我們能夠聘請新的合格職員；隨著公司的不斷成長，公司可能會增加職員數(shù)量。行政部行政部主管1人培訓、考核專員各1人日常工作整理1人法務部主管1人法務專員1人市場部主管1人項目經(jīng)理2人營銷人員2人技術(shù)部技術(shù)部主管1人研發(fā)經(jīng)理、愛護經(jīng)理各1人研發(fā)組員6人、愛護組員2人財務部主管1人財務專員1人圖1.9初期人員配置表公司前期人員配置為：首席執(zhí)行官1人；市場部5人；財務部2人；法務部2人；行政部4人；技術(shù)部11人，總計25人。為了加強公司初期營銷力度，促進推廣成效，技術(shù)部抽調(diào)研發(fā)組3人協(xié)助市場部工作。如此，能夠從技術(shù)角度強化公司的初期網(wǎng)絡推廣成效，技術(shù)人員也能夠豐富市場體會，有利于后期從客戶的需求動身，開發(fā)出能夠切實滿足客戶需求的產(chǎn)品。每個部門的職員職責與其所在部門相對應，由主管統(tǒng)領部門工作。公司進入成熟時期后的人員設置為：首席執(zhí)行官1人；運營總監(jiān)、財務總監(jiān)、營銷總監(jiān)、技術(shù)總監(jiān)各1人；市場部7人；財務部2人；法務部2人；人力資源部4人；行政部3人；客戶服務部2人；網(wǎng)絡愛護部25人；研發(fā)團隊10人，共計60人。因此我們需要及時的進行聘請和培訓。行政部行政部經(jīng)理1人行政治理專員2人法務部經(jīng)理1人法務專員1人網(wǎng)絡愛護部網(wǎng)絡愛護部市場部經(jīng)理1人營銷人員6人經(jīng)理1人愛護人員24人財務部經(jīng)理1人財務專員1人圖1.10成熟期人員配置表1.5.8薪酬制度1.5.9薪酬薪酬是企業(yè)依照職員勞動合同的規(guī)定，對職員為企業(yè)所作出的奉獻，包括工齡、體力、知識、技能和工作表現(xiàn)等而支付給職員的相應酬勞。我們力求設計一種薪酬鼓舞制度，其中包括略高于行業(yè)平均水平的差不多工資價格、強調(diào)團隊績效對薪酬的阻礙、重視職員的職業(yè)進展、高效的薪酬系統(tǒng)運作。薪酬是企業(yè)依照職員勞動合同的規(guī)定，對職員為企業(yè)所作出的奉獻，包括工齡、體力、知識、技能和工作表現(xiàn)等而支付給職員的相應酬勞。我們力求設計一種薪酬鼓舞制度，其中包括略高于行業(yè)平均水平的差不多工資價格、強調(diào)團隊績效對薪酬的阻礙、重視職員的職業(yè)進展、高效的薪酬系統(tǒng)運作?！吧賰壕W(wǎng)”薪酬設計從整體上包括：差不多工資、績效工資、福利和補貼等元素。差不多工資。我們參考了行業(yè)薪資標準及廣東省勞動與社會保證廳的指導價格，結(jié)合我們的薪酬政策，關于前期組織結(jié)構(gòu)中的職員差不多工資做如下初步規(guī)范。前期職員差不多工資職位月差不多工資CEO3500技術(shù)部經(jīng)理2800市場部經(jīng)理2800財務部經(jīng)理2500法務部經(jīng)理2500行政部經(jīng)理2500研發(fā)主管2300愛護主管2300項目主管2300技術(shù)部職員1800市場部職員1800法務部職員1800行政部職員1800財務部職員1800績效工資。其運算公式為：績效工資=績效工資基數(shù)×職員月度考核系數(shù)?？冃ЧべY基數(shù)初步確定為職員差不多工資的30%。職員月度考核系數(shù)在0到1之間，由部門考核系數(shù)和個人考核系數(shù)決定，其中部門考核系數(shù)所占權(quán)重為0.7。編制財務報表時，我們以0.7作為職員月度考核系數(shù)?？己藰藴视诠境闪⒑螅勒詹煌瑣徫惶攸c制定。福利和補貼：包括國家強制保險、補充保險和公司為職員提供的出差、住房、交通、通訊等方面的補助。社會保險：由“少兒網(wǎng)”為試用期滿的聘任職員辦理養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、醫(yī)療保險和住房公積金，并以職員差不多工資作為繳納基數(shù)。職員個人應繳納部分由財務部統(tǒng)一扣除。誤餐費：試用期和聘任期內(nèi)，公司依照個人出勤天數(shù)，隨工資發(fā)給每人每天5元（全勤150元）的誤餐費。住房補貼：聘任期內(nèi)，公司隨工資發(fā)給每人每月住房補貼100元。節(jié)日津貼：由公司依照崗位與工作性質(zhì)發(fā)放。具體標準為，春節(jié)、元旦、五一、十一等節(jié)日，每次每人發(fā)放人民幣500元。交通、通訊補貼：由公司依照崗位與工作性質(zhì)發(fā)放。成長期職員差不多工資職位月差不多工資CEO4200技術(shù)部經(jīng)理3360市場部經(jīng)理3360財務部經(jīng)理3000法務部經(jīng)理3000行政部經(jīng)理3000研發(fā)主管2760愛護主管2760項目主管2760技術(shù)部職員2160市場部職員2160法務部職員2160行政部職員2160財務部職員2160公司進入成熟時期后，組織結(jié)構(gòu)有了調(diào)整，職員的級別和職位也做了相應的調(diào)整，我們再次上調(diào)公司的薪資水平。同時從第五年開始，我們在年終月份將為職員發(fā)放三個月的工資。具體差不多工資見下表。成熟期職員差不多工資職位月差不多工資CEO5040技術(shù)總監(jiān)4032營銷總監(jiān)4032財務總監(jiān)3600運營總監(jiān)3600研發(fā)團隊經(jīng)理3696網(wǎng)絡愛護部經(jīng)理3696市場部經(jīng)理3696財務部經(jīng)理3300人力資源部經(jīng)理3300行政部經(jīng)理3300客戶服務部經(jīng)理3300法務部經(jīng)理3300電子商務主管3036用戶推廣主管3036廣告銷售主管3060法務部職員2376行政部職員2376財務部職員2376客戶服務部職員2376人力資源部職員2376網(wǎng)絡愛護部職員2376研發(fā)團隊成員2376市場部職員2376企業(yè)良好高效的經(jīng)營運作與完善合理的鼓舞制度是分不開的。結(jié)合公司的實際情形，我們制定了如下圖的總體鼓舞戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)。圖1.11.總體鼓舞戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)我們綜合考慮了企業(yè)所處的市場和法律環(huán)境、本身的戰(zhàn)略文化、生命周期，依照職員的職責能力，個人和公司業(yè)績，采取長期與短期鼓舞相結(jié)合的方式。其中，短期鼓舞以現(xiàn)金鼓舞為主，包括工資和分紅等形式，以吸引并留住優(yōu)秀的職員。長期鼓舞我們?yōu)槁殕T提供高質(zhì)量的技術(shù)培訓，關心職員做出長期杰出的職業(yè)進展規(guī)劃，并用我們的公司文化阻礙職員，建立職員關于工作和公司的心理所有權(quán)，進而提高公司整體的績效，反映職員的價值。作為實際措施，我們每個季度都會為職員提供高質(zhì)量的培訓，以關心職員實現(xiàn)個人目標，同時提高公司整體績效。第二部分公司介紹2.1公司概況2.1.1公司名稱廣州兒童動漫2.1.2公司宗旨優(yōu)術(shù)悟道，達心靈之融契，遍桃李于天下。2.1.3公司愿景營造寬松的工作環(huán)境，建立學習型組織，采取積極的營銷策略，建成全國知名的兒童教育網(wǎng)站，真正地做好教育事業(yè)。2.1.4公司定位共建和諧交流平臺，打造兒童網(wǎng)站旗艦。2.1.5公司文化關懷職員真正的關懷職員，打造寬松的工作環(huán)境結(jié)構(gòu)，給職員充分的自我治理權(quán)限，使職員產(chǎn)生對工作和公司的心理所有權(quán)，進而促進職員的績效。強調(diào)部門經(jīng)理在組織結(jié)構(gòu)中的作用，職員關于上司的承諾要比對組織的承諾關于績效的阻礙更大。滿足客戶提高服務質(zhì)量，滿足客戶專門需求。為我們的網(wǎng)絡用戶創(chuàng)建良好的學習空間，協(xié)助其做出更大的成績；廣告客戶我們將提供穩(wěn)固的網(wǎng)絡，居高的點擊率，贏得良好的市場推廣成效。鼓舞學習公司鼓舞職員相互學習，有效溝通，提高組織績效，建立學習型組織，并將此導入我們的用戶群中，使他們也能感知我們的學習氛圍。在用戶取得成績時，職員也會感到自豪。不畏失敗關于研發(fā)人員在開發(fā)過程中的失敗，公司持明白得鼓舞態(tài)度，激發(fā)職員創(chuàng)新熱情和潛力。圖2.1公司文化維度示意圖第三部分戰(zhàn)略規(guī)劃3.1公司進展戰(zhàn)略3.1.1競爭優(yōu)勢運營模式新穎：網(wǎng)站運用前所未有的校園博客模式，以學校和教育機構(gòu)為單位，以點蓋面，能夠?qū)崿F(xiàn)用戶數(shù)量裂變式增長。在吸引和堅持已有用戶方面，網(wǎng)站擁有數(shù)量龐大的動漫圖庫，將青青年喜愛的動漫故事、圖片與門戶網(wǎng)站相連。經(jīng)營成本低：“少兒網(wǎng)”屬于大學生創(chuàng)業(yè)項目，前期運營成本相對較低，同時，我們?yōu)樵谛４髮W生提供實習機會，吸取他們優(yōu)秀的創(chuàng)意和思想，使網(wǎng)站的內(nèi)容更能夠滿足用戶的需求。3.1.2各時期進展戰(zhàn)略導入時期（第1—2年）以海珠區(qū)及廣州市其他各區(qū)為要緊市場，以政府支持為依靠，以公司獨自開拓為手段，在全市中小學校園進行用戶網(wǎng)絡推廣；聯(lián)絡廣告代理商在本網(wǎng)站公布有關青青年教育和家庭用品廣告。戰(zhàn)略部署：我們?yōu)閷W校免費提供校園辦公網(wǎng)絡，學生、老師能夠自由交流，各種通知能夠及時送達每位老師和同學手中，提高了學校辦公效率，并為師生家長之間的溝通提供了一個理想的途徑和地點?！吧賰壕W(wǎng)”將以差別化的服務快速占據(jù)廣州地區(qū)的青青年兒童網(wǎng)站市場，為公司的進展打下基礎。市場部多團隊同時行進，開展多項推廣活動，以海珠區(qū)為先導，逐步進展到廣州全市范疇，盡最大努力快速全面地鋪開用戶群體網(wǎng)絡，關注家長在其中的作用，提供良好的課外知識，吸引家長的眼球。積極爭取廣告代理商，給公司以連續(xù)的資金來源，保證公司的正常運轉(zhuǎn)。戰(zhàn)略目標:做成廣州市最大的青青年兒童門戶網(wǎng)站，在中小學中形成良好聲譽；建立400家以上的校園網(wǎng)絡；提高綜合掃瞄量，達到30,000,000次/年，以便爭取更多的廣告用戶；期內(nèi)實現(xiàn)營業(yè)收入2,300,000元。成長時期（第3—4年）戰(zhàn)略規(guī)劃:穩(wěn)固廣州地區(qū)的已有市場，向華南地區(qū)推廣校園用戶及廣告代理商；提升業(yè)務層級，開創(chuàng)電子商務通道與電子雜志服務；建立門戶網(wǎng)站連接，與全國知名網(wǎng)站結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。戰(zhàn)略部署:加強技術(shù)部門的研發(fā)工作，開發(fā)更豐富的動漫圖片資源，創(chuàng)建更多的自主知識產(chǎn)權(quán)，使之成為網(wǎng)站吸引用戶的又一大資源優(yōu)勢，同時為公司日后的進展建立堅實的基礎；提高網(wǎng)站愛護、更新的強度，豐富并改進網(wǎng)站內(nèi)容，在吸引更多新用戶的同時滿足老用戶，留住那些在逐步成長壯大的客戶群；與全國聞名的綜合門戶網(wǎng)站建立合作聯(lián)盟，使“少兒網(wǎng)”進入更多人的視野；連續(xù)加強同廣告商的聯(lián)系，增強公司的整體盈利能力。開展電子商務業(yè)務，以學生用品為要緊對象。戰(zhàn)略目標:把“少兒網(wǎng)”建成華南地區(qū)知名的兒童網(wǎng)站；快速推廣校園用戶，校園網(wǎng)絡用戶達到250家；掃瞄量提高迅速，綜合掃瞄量達到260，000，000次/年；盈利能力得到大幅增強，實現(xiàn)收入14，500，000元，實現(xiàn)利潤7，900，000元。成熟時期（4年后）戰(zhàn)略規(guī)劃:在全國范疇建立品牌形象，使“少兒網(wǎng)”在同類網(wǎng)站中具有較高的知名度；提高網(wǎng)站電子商務對象的等級，以高端產(chǎn)品為主；把校園網(wǎng)絡的建立模式標準化，便于公司更加快速、節(jié)約地擴展市場；強化技術(shù)力量、法律支持，轉(zhuǎn)為產(chǎn)品開發(fā)型企業(yè)，以自主知識產(chǎn)權(quán)為基礎，授權(quán)加工，推出公司自己的出版物。戰(zhàn)略部署:加強品牌營銷戰(zhàn)略，通過一系列的市場推廣活動，把網(wǎng)站的形象深入到全國更多的受眾中去，使“少兒網(wǎng)”成為我們最為強大的競爭優(yōu)勢；以自身網(wǎng)站為基石，建立青青年用品的高端電子商務交易平臺；利用標準化建網(wǎng)模式，更快地向更大的市場推廣，為公司的后期進展創(chuàng)下穩(wěn)固的市場；連續(xù)加大研發(fā)投入，開發(fā)更多受到用戶歡迎的產(chǎn)品，并依靠知識產(chǎn)權(quán)，推出自己的出版物，包括圖書、音像制品等。戰(zhàn)略目標:公司業(yè)務步入正軌，能夠長期生存并健康穩(wěn)固地進展；網(wǎng)站在全國范疇內(nèi)具有高知名度，業(yè)內(nèi)聲譽專門高；綜合掃瞄量達到392，800，000次/年以上，并能夠長期堅持；年度銷售收入達到67，400，000元以上，實現(xiàn)利潤39，800，000元。人才培養(yǎng)戰(zhàn)略結(jié)合本項目為大學生創(chuàng)業(yè)這一背景，我們期望能夠給大學生們更多的提高個人能力的機會，回報學校，回報社會。我們每年都會為大學生提供一些實習培訓的機會，關心他們提高關于網(wǎng)站運營、技術(shù)開發(fā)、IT企業(yè)治理等方面的能力，使他們獲得當今社會最為有用先進的技術(shù)與體會，增強同學們的就業(yè)競爭力。同時，我們也能夠吸取部分表現(xiàn)優(yōu)秀，具有進展?jié)摿Φ拇髮W生加入我們的公司，齊心創(chuàng)業(yè)，共同進展，互利雙贏。3.2創(chuàng)業(yè)組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)者需要一支有斗爭力的治理隊伍。企業(yè)治理的好壞，直截了當決定了企業(yè)經(jīng)營風險的大小。而高素養(yǎng)的治理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是治理好企業(yè)的重要保證。因此，風險投資家會專門注重對治理隊伍的評估。

第四部分產(chǎn)品服務在進行投資項目評估時，投資人最關懷的問題之一確實是，風險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風險企業(yè)的產(chǎn)品(服務)能否關心顧客節(jié)約開支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng)業(yè)（商業(yè)）打算書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性;要緊產(chǎn)品介紹;產(chǎn)品的市場競爭力;產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程;進展新產(chǎn)品的打算和成本分析;產(chǎn)品的市場前景推測;產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(服務)介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務)做出詳細的說明，說明要準確，也要通俗易明白，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。4.1產(chǎn)品定位網(wǎng)絡是一個信息和知識的大平臺，現(xiàn)在的小孩們都提早卷入了信息社會的浪潮中，網(wǎng)絡的進展給當今的青青年教育提出了新的課題和挑戰(zhàn)。網(wǎng)絡給青青年教育提供信息、資源、交流和娛樂的平臺，然而，每每聽到和看到青青年沉迷網(wǎng)絡游戲、掃瞄不良網(wǎng)頁等信息，不禁讓家長對網(wǎng)絡敬而遠之，也不禁讓我們對網(wǎng)絡產(chǎn)生既愛又恨的感受。一方面是小孩們對網(wǎng)絡的向往，另一方面是家長們對網(wǎng)絡的擔憂，如何搭建一個安全的、屬于小孩們的網(wǎng)站，讓小孩們簡單、歡樂、安全地上網(wǎng)，成為擺在全社會面前的一道難題?！吧賰壕W(wǎng)”的顯現(xiàn)為小孩和家長展現(xiàn)了一個內(nèi)容豐富、形式生動、界面友好的知識海洋。我們的定位：專業(yè)、歡樂、健康的大型青年兒童網(wǎng)站。專業(yè):我們的“專業(yè)”：一流的專業(yè)技術(shù)團隊，先進的技術(shù)輸出，針對青青年兒童心理及學習特點量身定制的網(wǎng)站內(nèi)容，精心設計的表現(xiàn)形式?！吧賰壕W(wǎng)”從人員上、技術(shù)上、內(nèi)容上及形式上都表達了一流的專業(yè)水準。網(wǎng)站要緊由具備高專業(yè)素養(yǎng)的在校大學生負責建設和運行，運用現(xiàn)今國際流行的先進網(wǎng)站技術(shù)（包括SEO技術(shù)等），用動漫的專門形式來表達素養(yǎng)教育和中國傳統(tǒng)文化內(nèi)容，將知識、趣味和娛樂三者進行有機的結(jié)合。歡樂:“歡樂”是“少兒網(wǎng)”建立的初衷之一。網(wǎng)站設計界面友好，可操作性強，用戶使用方便，同時，卡通形式的表現(xiàn)方式使內(nèi)容易于同意，給人愉悅的閱讀和體驗?！吧賰壕W(wǎng)”的另一個特點在于，作為交流平臺的網(wǎng)站，能夠讓用戶得到直截了當愉快的交流機會。網(wǎng)站用戶以博客用戶的形式獵取和利用網(wǎng)站資源，網(wǎng)站提供的個人展現(xiàn)和資源共享能夠給用戶一個自我展現(xiàn)和相互交流的平臺，實現(xiàn)用戶間的交流溝通和資源利用，借助博客建立友誼，分享歡樂。健康:“健康”是本網(wǎng)站建立的差不多定位和要緊目標。網(wǎng)站內(nèi)容健康、積極、向上，形成對青青年兒童的正面引導，也為之提供所需的資源，傳授知識的同時培養(yǎng)學生良好的個人情操。正如大多數(shù)家長所擔憂的，網(wǎng)絡存在的不良信息對缺乏辨識和判定能力的青青年兒童來說是最龐大的威逼，這也直截了當導致了家長對網(wǎng)絡的不信任。“少兒網(wǎng)”從網(wǎng)站架構(gòu)和運行模式上削減了網(wǎng)絡的不安全性。一方面，學生家長能夠通過注冊使用博客的形式，及時跟進網(wǎng)站的內(nèi)容和信息；另一方面，通過與學校網(wǎng)站的掛鉤，學生用戶與家長、學校之間形成了網(wǎng)站內(nèi)部的互動，將網(wǎng)站建設成為學生安全的“第二課堂”。4.2藍海戰(zhàn)略——差異化之路關于當今競爭日趨猛烈的市場，不妨看成由兩種海洋所組成——紅海和藍海。紅海代表現(xiàn)今存在的所有產(chǎn)業(yè)，這是我們已知的市場空間；藍海則代表當今還不存在的產(chǎn)業(yè)，這確實是未知的市場空間。在紅海中，每個產(chǎn)業(yè)的界限已被劃定并為人們所同意，競爭規(guī)則也已為人們所知。在那個地點，企業(yè)試圖擊敗對手，以攫取更大的市場份額。隨著市場空間越來越擁擠，利潤和增長的前途也就越來越暗淡。產(chǎn)品成了貨品，殘酷的競爭也讓紅海變得更加鮮血淋漓。與之相對，藍海代表著亟待開發(fā)的市場空間，代表著制造新需求，代表著高利潤增長的機會。盡管有些藍海完全是在已有產(chǎn)業(yè)邊界以外創(chuàng)建的，但大多數(shù)藍海則是通過在紅海內(nèi)部擴展已有產(chǎn)業(yè)邊界而開拓出來的。為了幸免陷入猛烈的紅海競爭，“少兒網(wǎng)”決定開創(chuàng)“藍海商機”，走差異化之路。具體而言，要緊表達在以下幾個方面：特色的校園博客群落“少兒網(wǎng)”的主體形式為校園博客群落，要緊是以班級為差不多單位，按照學校進行劃分和治理的校園博客群落。校園博客群落是本網(wǎng)站的要緊亮點，它將學生個人活動、班級活動和校園活動在同一個網(wǎng)站平臺上表達，實現(xiàn)了個性展現(xiàn)與校園生活的結(jié)合。動漫為主的表現(xiàn)形式網(wǎng)站對傳播內(nèi)容的表現(xiàn)形式充分表達了“少兒網(wǎng)”的“專業(yè)”特點。網(wǎng)站設計的內(nèi)容符合現(xiàn)時期青青年兒童上網(wǎng)的需求，即作為娛樂工具、溝通工具、信息渠道和生活助手。為此，在專業(yè)內(nèi)容的基礎上，網(wǎng)站采取了動漫為主的表現(xiàn)形式，寓教于樂，將科學知識與國學文化融入趣味的表達形式中，在娛樂中傳遞知識與中國傳統(tǒng)文化。用兒童喜聞樂見的方式表現(xiàn)傳統(tǒng)文化和教育內(nèi)容，在滿足其娛樂性需求的同時傳達有益的信息。先進的網(wǎng)站搜索技術(shù)網(wǎng)站運用最先進的SEO（搜索引擎優(yōu)化）技術(shù)，最大限度提升各大搜索引擎對本站內(nèi)容的搜索排名，為網(wǎng)站帶來長期的新用戶的點擊量?！袄髢r低”的價格主張相比于同類網(wǎng)站，“少兒網(wǎng)”是現(xiàn)有青年兒童教育網(wǎng)站中兼具素養(yǎng)、創(chuàng)意、可觀的用戶群以及龐大的進展?jié)摿Φ纳贁?shù)網(wǎng)站。同時，它在功能、內(nèi)容、技術(shù)、政府支持等方面都具有較強的競爭優(yōu)勢。在給使用者和第三方企業(yè)或客戶提供高價值的基礎上，“少兒網(wǎng)”實行價格差別化戰(zhàn)略，其目的是讓使用者和廣告商都有物超所值的感受。因此，我們對“少兒網(wǎng)”的價格主張是“利大價低”。與校方合作實現(xiàn)網(wǎng)站的校園推廣網(wǎng)站的前期推廣方式是通過與校方的合作來實現(xiàn)。本項目已獲得教育局等相關治理部門的大力支持，因此，“少兒網(wǎng)”能夠借助這一得天獨厚的優(yōu)勢與目標學校取得合作機會，通過雙方的努力實現(xiàn)網(wǎng)站的推廣。第五部分營銷4P策略5.1產(chǎn)品策略（Product）5.2品牌策略——少兒網(wǎng)依照對青青年網(wǎng)站特點的調(diào)查，以及摸索網(wǎng)站本身的定位，我們決定采納單一品牌策略，推出自身的品牌——“少兒網(wǎng)”。品牌內(nèi)涵——睿智、小博士、兒童品牌聯(lián)想——健康成長的以后一代“少兒網(wǎng)”包蘊了青年兒童進展的方向，為他們的健康成長提供了可供參考的模式，而且注重青年兒童的全面進展。知識淵博、學富五車、德智體美勞全面進展的兒童，正是挑起中國以后進展大梁的主力軍！5.3服務策略針對“少兒網(wǎng)”不同的進展時期，我們將推出不同的服務組合。在導入期和成長期，我們將推出在線收費廣告、電子商務和家教中介三大服務品牌。進入成熟期以后，在原有服務組合的基礎上，我們將增加競價排名和VIP會員等增值服務。依照波士頓矩陣，一樣決定產(chǎn)品進展前景的差不多因素有兩個，即市場引力與企業(yè)實力。市場引力包括企業(yè)銷售量（額）增長率、目標市場容量、競爭對手強弱及利潤高低等。其中最要緊的是反映市場引力的綜合指標——銷售增長率，這是決定企業(yè)產(chǎn)品是否合理的外在因素。企業(yè)實力包括市場占有率，技術(shù)、設備、資金利用能力等，其中市場占有率是決定企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的內(nèi)在要素，它直截了當顯示出企業(yè)競爭實力。銷售增長率與市場占有率既相互阻礙，又互為條件。市場引力大，銷售增長率高，能夠顯示產(chǎn)品進展的良好前景，企業(yè)也具備相應的適應能力，實力較強。在導入期，盡管“少兒網(wǎng)”所提供服務的市場占有率較低，但由于其差異化的特性，使得服務在進入市場之初有望獲得較高的市場增長率，因而在該時期我們的服務屬于“問題類”業(yè)務時期。進入成長期后，網(wǎng)站服務在保持較高市場增長率的同時，市場份額也不斷提高，由此跨入“明星類”業(yè)務時期。到了成熟期，市場份額將保持在較高水平，市場增長率逐步下降，網(wǎng)站的服務組合處于“現(xiàn)金牛類”業(yè)務時期，資本更多地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，有效地促進網(wǎng)站的新陳代謝。問題類問題類明星類現(xiàn)金牛類瘦狗類高低高低相對市場份額市場增長率0圖5.2“少兒網(wǎng)”的波士頓矩陣5.4定價策略（Price）5.4.1定價方法“少兒網(wǎng)”的定價策略要緊是針對第三方企業(yè)或者客戶而言的。因而在制定定價策略時，我們將依照不同的盈利模式分別進行定價。常用的定價方法成本定價法：成本定價法：價格=直截了當成本+間接成本+（邊際）利潤。2競爭定價法：此方法注重同行業(yè)或市場中其他公司的收費情形。需求定價法：價格以顧客會為提供的服務支付多少為導向。13圖5-3定價方法“少兒網(wǎng)”的定價大方向是，定價策略依照競爭環(huán)境、對手行為以及行業(yè)變化確定總策略。定價方法選擇:依照各種定價方法的內(nèi)涵、使用范疇以及“少兒網(wǎng)”的實際情形與定價方向，我們決定使用競爭定價法作為“少兒網(wǎng)”的定價方法。5.5渠道策略（Place）從企業(yè)價值鏈的角度來說，營銷渠道在營銷組合當中起著至關重要的作用。在4P中，產(chǎn)品是基礎，價格是核心，渠道是關鍵，促銷是手段。因此渠道是企業(yè)制造競爭優(yōu)勢和核心競爭力的重要方面。正所謂“得渠道者得天下”。我們認為，必須對青年兒童網(wǎng)站市場的各個營銷渠道進行合理的規(guī)劃、建設和整合才能打造先動優(yōu)勢，在動態(tài)競爭環(huán)境下超越現(xiàn)有和潛在的競爭者。5.5.1渠道總體戰(zhàn)略規(guī)劃——三步走戰(zhàn)略選取廣州市海珠區(qū)為切入點，分時期覆蓋廣州要緊學校建立以廣州為中心，向華南地區(qū)推廣的渠道網(wǎng)絡鞏固現(xiàn)有渠道，逐步打開全國市場歷時：2年選取廣州市海珠區(qū)為切入點，分時期覆蓋廣州要緊學校建立以廣州為中心，向華南地區(qū)推廣的渠道網(wǎng)絡鞏固現(xiàn)有渠道，逐步打開全國市場歷時：2年目標：進行實驗性的渠道推廣，吸引更多潛在用戶網(wǎng)站生命周期：導入期歷時：2年目標：調(diào)整市場渠道戰(zhàn)略，通過選取華南地區(qū)教育發(fā)達都市進行選擇性分銷網(wǎng)站生命周期：增長期歷時：2年以上目標：利用品牌形象和渠道治理體會，以大型都市為中心，逐步建立全國性的渠道網(wǎng)絡網(wǎng)站生命周期：成熟期圖5-4三步走戰(zhàn)略選取廣州市海珠區(qū)為樣板市場，集中資源開拓渠道所謂樣板市場，確實是在產(chǎn)品推廣的初期先在一個專門小的范疇內(nèi)精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應和積存的體會，逐步在其他市場進行經(jīng)營，將蛋糕做大。創(chuàng)業(yè)初期，公司的資源有限，因此我們集中采取的是樣板市場策略。廣州的經(jīng)濟進展勢頭迅猛，中小學實現(xiàn)電子化教務的需求較為旺盛，中小學生利用網(wǎng)絡的可能性較大，時刻較多。而且，海珠區(qū)作為廣州市的代表區(qū)級政府，擁有發(fā)達的經(jīng)濟條件，政府也十分重視教育，教育投資連年增加。再加上公司坐落海珠區(qū)，得到了海珠區(qū)政府的大力支持。因此，我們選取海珠區(qū)作為樣板市場，利用政府資源，在教育類刊物上刊登廣告，集中公司資源打入重點中小學，與其建立合作伙伴關系，為其建立免費的電子教務系統(tǒng)（校園博客），實現(xiàn)雙贏的目的。在這一時期，由于我們的網(wǎng)站尚處于導入期時期，在分銷模式的設計上應盡可能為網(wǎng)站的迅速推廣服務，因此宜采取直銷這種風險相對較小的方式進行服務的推廣?？诒疇I銷口碑營銷樣板市場（廣州市海珠區(qū)）潛在合作伙伴（加盟學校）網(wǎng)站用戶潛在消費者樣板市場消費者圖5-5推廣模式建立以廣州為中心的華南渠道網(wǎng)絡渠道規(guī)劃的第二步，是建立以廣州為中心的華南渠道網(wǎng)絡。在導入期渠道運用的基礎上，增加非政府機構(gòu)渠道成員，通過其阻礙力宣傳“少兒網(wǎng)”，并與其他網(wǎng)站簽訂合約，在主頁添加對方網(wǎng)站鏈接。另外，依照廣州市場建設的體會，調(diào)整公司的渠道策略，并選取華南要緊的教育發(fā)達都市，如深圳、東莞、南京、廈門等作為主打都市，進一步拓展渠道網(wǎng)絡，提升網(wǎng)站在華南區(qū)的知名度。這一時期渠道建設的重點，一方面是提高網(wǎng)站的知名度，另一方面是為了給招募更多廣告商打下基礎，在各渠道成員之間樹立強有力的品牌形象。鞏固現(xiàn)有渠道，逐步打開全國市場前兩個時期的渠道拓展為公司積存了一定的點擊率和知名度，這能夠作為逐步把網(wǎng)站推向全國市場的有力支持?，F(xiàn)在，網(wǎng)站差不多進入了成熟期，我們需要對已建立的華南區(qū)渠道網(wǎng)絡作進一步的渠道治理，加強與簽訂合作協(xié)議學校的溝通和互惠活動，以保持現(xiàn)有的點擊率。同時，依照公司的資源，逐步建立全國的渠道網(wǎng)絡，迅速提升網(wǎng)站知名度和點擊率。、圖5-6全國擴張示意圖5.5.2分銷渠道的設計——依照不同的服務進行選擇性分銷確定渠道目標與限制確定渠道目標與限制明確各種渠道的交替方案評估各種可能的渠道交替方案選擇最合適的分銷渠道圖5-7渠道設計步驟確定渠道目標與限制：整合各渠道成員優(yōu)勢，利用有限的投入在特定渠道內(nèi)取得盡可能大量的分銷。明確各種渠道的交替方案：確定中間商的類型，依照不同的服務所針對的市場確定各種渠道方案。評估各種可能的渠道交替方案：以最有效、最專業(yè)、最快捷的途徑把服務銷售出去為差不多原則選擇最合適的分銷渠道：采納以經(jīng)銷商和直銷商為銷售主渠道，并建立公司銷售隊伍為輔助渠道。5.5.3渠道建設的目標“少兒網(wǎng)”渠道建設的目標是給目標市場傳播正確的產(chǎn)品信息以及通過最合適的途徑把我們的各類服務傳遞給目標消費者。作為青年兒童網(wǎng)站，優(yōu)質(zhì)的服務是我們最大的優(yōu)勢。我們通過整合各渠道成員間的優(yōu)勢，取得盡可能大量的分銷，在投資較少的情形下實現(xiàn)服務的全面鋪開。表5-1本公司渠道目標渠道目標操作說明順暢最差不多的功能便利最大限度貼近客戶，廣泛布局，靈活經(jīng)營市場開拓倚重中間商開拓，實力強大后加強操縱、滲透提高市場占有率廣泛布局，多路并進，加強渠道治理擴大品牌知名度爭取和愛護客戶對品牌的信任度和忠誠度經(jīng)濟性盡可能使用低成本渠道市場覆蓋面選擇性分銷操縱渠道不斷提高自身治理水平，以治理、資金、體會和品牌把握渠道的主動權(quán)5.5.4各時期渠道選擇方案依照“少兒網(wǎng)”不同的進展時期以及本公司的渠道總體戰(zhàn)略規(guī)劃和目標，我們決定采取漸進式的渠道建設策略，與網(wǎng)站的生命周期緊密結(jié)合，導入期和進展期要緊建立短寬渠道，成熟期則建成全國范疇內(nèi)的行銷網(wǎng)絡。導入期和成長期在導入期和進展期，“少兒網(wǎng)”的盈利模式要緊為在線收費廣告、電子商城（電子商務）、家教中介。因此，該時期建立的渠道要緊為廣告代理商、網(wǎng)絡媒體、教育機構(gòu)、教育類刊物等，要緊的渠道模式將采取直銷，具體可分為人員推銷、網(wǎng)絡直銷和公司總部直截了當面向客戶。圖5-8直銷模式成熟期進入成熟期，公司的業(yè)務進一步擴大，服務種類不斷完善，在原有的基礎上，我們將增加競價排名、VIP會員等服務。因此，在堅持已有渠道的前提下，要加大網(wǎng)絡媒體這一銷售渠道的建設力度，時刻保持與網(wǎng)站用戶及消費者的雙向溝通和交流，及時了解其需求，確保渠道暢通無阻。5.5.5渠道的治理和愛護“少兒網(wǎng)”會通過一系列的鼓舞措施使渠道成員更加積極地工作。榮譽鼓舞：假如渠道成員為網(wǎng)站的推廣起到了重要的作用，我們將設置榮譽獎項，鼓舞該渠道成員，使其更加樂意為網(wǎng)站服務。建立長期伙伴關系：“少兒網(wǎng)”會與一批渠道成員建立長期合作的伙伴關系，通過互惠互利地開展活動，達到雙贏目的。5.6促銷策略（Promotion）促銷策略的運用將貫穿整個網(wǎng)站進展的導入期、成長期和成熟期，通過在各個時期舉辦不同的活動，協(xié)助和配合網(wǎng)站的進展。表5-2校園推廣四時期時刻安排與目標推廣時期月份推廣學校數(shù)目（間）時期推廣總數(shù)推廣方式總計推廣數(shù)目第一時期2020.122校園展現(xiàn)。展現(xiàn)“少兒網(wǎng)”的相關內(nèi)容，包括頁面、動漫等內(nèi)容；對教師進行網(wǎng)站培訓。針對教師進行網(wǎng)站培訓，對網(wǎng)站操作和治理，由教師直截了當引導學生使用網(wǎng)站資源。2第二時期2020.31560邀請學校領導到公司座談，直截了當推廣網(wǎng)站；校園展現(xiàn)。展現(xiàn)“少兒網(wǎng)”的相關內(nèi)容，包括頁面、動漫等內(nèi)容；對教師進行網(wǎng)站培訓，由教師直截了當引導學生使用網(wǎng)站資源。622020.4152020.5152020.615第三時期2020.91890邀請合作學校校長參觀交流；校園展現(xiàn)。展現(xiàn)“少兒網(wǎng)”的相關內(nèi)容及已有用戶的優(yōu)秀作品；視頻展現(xiàn)。在學校展現(xiàn)網(wǎng)站專門視頻；教師校園培訓。以其為要緊對象進行網(wǎng)站推廣。1522008.10182020.11182020.12182020.118第四時期2020.320160邀請合作學校校長參觀交流；校園展現(xiàn)。展現(xiàn)“少兒網(wǎng)”的相關內(nèi)容及已有用戶的優(yōu)秀作品；網(wǎng)站鏈接；教師培訓。針對教師進行網(wǎng)站培訓，通過教師直截了當引導學生使用網(wǎng)站資源。312第六部分市場推測6.1宏觀環(huán)境分析—PEST分析6.1.1政策法律環(huán)境國家對青青年教育事業(yè)的政策支持為了切實減輕中小學生過重的課業(yè)負擔，促進兒童青青年的全面進展，2004年中共中央國務院公布《關于進一步加強和改進未成年人思想道德建設的若干意見》（即中央8號文件），與此同時，教育部于2009年出臺了《關于當前加強中小學治理規(guī)范辦學行為的指導意見》的教育政策?！皽p負”工作在全國引起了廣泛的關注和強烈的反響，引發(fā)了一場關于教育思想的大討論，許多人對進一步推進“減負”工作和完善有關配套措施提出了專門好的建議。“減負”工作的順利進行，為兒童青年的全面進展提供了良好的條件，為中國基礎教育的進一步改革奠定了社會基礎。2009年中央教育科學研究所調(diào)研《學有所教—為制定國家中長期教育改革和進展規(guī)劃綱要提供的六十條建議》（以下簡稱“規(guī)劃綱要”），把以人為本、推進素養(yǎng)教育提高作為中國教育改革和進展的戰(zhàn)略主題，在推進素養(yǎng)教育這方面，綱要不僅反映的是一個指導思想，還反映在義務教育時期減輕學生負擔那個問題上。國家對動漫產(chǎn)業(yè)的政策支持2004年4月，國家廣電總局印發(fā)了《關于進展我國影視動畫產(chǎn)業(yè)的若干意見》，開始以政策的形式對我國動漫產(chǎn)業(yè)的進展予以指導。緊跟其后，國家廣電總局研究制定了《關于進展我國影視動畫產(chǎn)業(yè)的若干意見》，增設了少兒動畫頻道，擴大了少兒節(jié)目中動畫的播出時刻和播出數(shù)量，同時要求每個播出動畫片的頻道中，國產(chǎn)動畫片與引進動畫片每季度播出比例不低于6：4?？梢?，動漫產(chǎn)業(yè)已不僅僅是娛樂，它依舊新的經(jīng)濟增長點，更是涉及民族精神培養(yǎng)和民族文化傳承的大事。在十七大新聞中心舉行的記者招待會上，國家廣電總局副局長趙實指出，中國政府專門重視動漫產(chǎn)業(yè)的進展，差不多出臺了一系列的傾斜政策。國家建立了專么扶持動畫片生產(chǎn)的專項資金，在全國推動建立了17個動畫產(chǎn)業(yè)基地和6個動畫教學研究基地，建立了動畫片舉薦制度等。此外，扶持我們一些動漫產(chǎn)品走向世界，也要注意優(yōu)先考慮扶持從中華文化豐富內(nèi)涵方面進行挖掘和創(chuàng)作的動畫產(chǎn)品。趙實還指出，現(xiàn)在國產(chǎn)動畫片差不多占國內(nèi)動漫市場的半壁江山。同時，動漫產(chǎn)業(yè)還有專門大的進展空間，是個朝陽產(chǎn)業(yè)，要加快推動那個產(chǎn)業(yè)的進展。第一，要鼓舞和扶持原創(chuàng)性的動漫產(chǎn)品。其次，作為一個大產(chǎn)業(yè)來規(guī)劃進展，就需要集中培養(yǎng)、扶持一批動漫的骨干企業(yè)，按照打造比較完整的動漫產(chǎn)業(yè)鏈條的要求，使各個環(huán)節(jié)均衡進展。國家對知識產(chǎn)權(quán)的規(guī)律愛護中國國家知識產(chǎn)權(quán)局為在全社會形成“崇尚創(chuàng)新精神，尊重知識產(chǎn)權(quán)”氛圍，專門將2007年確定為“知識產(chǎn)權(quán)文化年”，足見國家關于文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的重視。而動漫產(chǎn)業(yè)，作為文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)中的主力軍，它的壯大與否直截了當關系著我國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)進展的好壞。因此，動漫產(chǎn)業(yè)知識產(chǎn)權(quán)愛護立法必定引起國家與社會的高度重視。6.1.2經(jīng)濟環(huán)境國家對教育事業(yè)的經(jīng)濟投入2011年，國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)快速進展，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值471564億元，比上年增長9.2%，加快0.3個百分點，連續(xù)五年增速達到或超過10%。在GDP不斷增長的同時，中國對教育事業(yè)的投入也不斷創(chuàng)出新高。十六大以來，中國的教育投入保持了較快的增長，教育經(jīng)費投入總量有了較大的增加。據(jù)統(tǒng)計，2010年，全國財政性教育經(jīng)費支出占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比例為3.66%。從2011年初預算安排來看，全國財政教育支出比2010年預算執(zhí)行數(shù)增長14.6%。中國《國民經(jīng)濟和社會進展第十一個五年規(guī)劃綱要》和《中共中央關于構(gòu)建社會主義和諧社會若干重大問題的決定》明確提出，要優(yōu)先進展教育，加大教育投入，保證財政性教育經(jīng)費的增長幅度明顯高于財政經(jīng)常性收入的增長幅度，逐步使財政性教育經(jīng)費占GDP的比例達到4%。國家對動漫產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟投入自2007年起，財政部設立扶持動漫產(chǎn)業(yè)進展專項資金，要緊用于支持優(yōu)秀動漫原創(chuàng)產(chǎn)品的創(chuàng)作生產(chǎn)、民族民間動漫素材庫建設，以及建立動漫公共技術(shù)服務體系等動漫產(chǎn)業(yè)鏈進展的關鍵環(huán)節(jié)等方面。設立國家級動漫原創(chuàng)大獎，獎勵內(nèi)容健康、藝術(shù)性強、創(chuàng)新度高、深受群眾喜愛的我國動漫原創(chuàng)產(chǎn)品，同時采取有效措施增加對出版、刊載、播出和演出的國產(chǎn)動漫產(chǎn)品的成本補償。6.1.3社會人文環(huán)境社會人口構(gòu)成2010年末全國總?cè)丝跒?37053萬人，比上年末增加644萬人。全年出生人口1604萬人，出生率為11.93‰；死亡人口960萬人，死亡率為7.14‰。圖6—1青年兒童人口數(shù)在全國人口總數(shù)中的比例越來越大，已成為一個必須給予高度重視的社會群體。假如用一句形象的話加以表述，確實是中國131448萬人口中，平均每5個人就有1個是0—14歲的青年兒童，這絕對是一個不容忽視的數(shù)字。僅就青年兒童在中國目前總?cè)丝谥兴嫉谋戎剡@一點而言，我們就不能不考慮為他們開創(chuàng)專門的青年兒童教育網(wǎng)站。全國網(wǎng)民比例依照中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）公布的《第30次中國互聯(lián)網(wǎng)絡進展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2020年6月，中國網(wǎng)民人數(shù)差不多達到5.38億，占中國人口總數(shù)的12.4%，互聯(lián)網(wǎng)普及率為39.9%。網(wǎng)民間低學歷人群擴散的趨勢在2020年上半年連續(xù)保持，小學及以下、初中學歷人群占比均有上升，其中初中學歷人群較為明顯，顯示出互聯(lián)網(wǎng)在該人群中滲透速度極快。6.1.4技術(shù)環(huán)境互聯(lián)網(wǎng)進展網(wǎng)絡媒體的興起給動漫產(chǎn)業(yè)的高速進展提供了重要的基礎。中國的上網(wǎng)人數(shù)達到了5.38億（截至2020年6月），網(wǎng)絡的進展給動漫產(chǎn)業(yè)提供了推廣進展的機會，借助網(wǎng)絡傳播和網(wǎng)絡營銷等手段，動漫產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛進展。另一方面，動漫產(chǎn)業(yè)的興起也為網(wǎng)絡媒體提供了內(nèi)容和進展方向。科技研究重點“少兒網(wǎng)”采納的網(wǎng)站技術(shù)是SEO搜索引擎優(yōu)化技術(shù)。在網(wǎng)絡營銷越來越流行的當今社會里，SEO技術(shù)是一種專門重要的手段。它通過對網(wǎng)站的結(jié)構(gòu)、標簽、排版等各方面的優(yōu)化，使Google等搜索引擎更容易搜索網(wǎng)站的內(nèi)容，同時讓網(wǎng)站的各個網(wǎng)頁在Google等搜索引擎中獲得較高的評分，從而獲得較好的排名。因而，在SEO技術(shù)起步較慢的國內(nèi)，對這方面的研究已越來越受到關注。6.2行業(yè)分析6.2.1行業(yè)現(xiàn)狀自1994年我國正式接入互聯(lián)網(wǎng)以來，短短的幾年時刻，互聯(lián)網(wǎng)在我國便得到了飛速的進展。這不僅表現(xiàn)在我國互聯(lián)網(wǎng)的基礎設施建設方面，也表現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的用戶人數(shù)、互聯(lián)網(wǎng)在各行各業(yè)的廣泛應用等各個方面。十幾年來，互聯(lián)網(wǎng)迅速地滲透到中國的大部分地區(qū)，互聯(lián)網(wǎng)用戶從無到有，國人從對互聯(lián)網(wǎng)一無所知，到把它視為同讀書、看電視、打一樣日常的現(xiàn)代生活的組成部分。歷史上還沒有一個事物能像互聯(lián)網(wǎng)如此，這么快地改變了人們的生活、工作、學習和娛樂方式，帶來了文化龐大的變革，深刻地改變了經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和產(chǎn)業(yè)格局，推動了社會進展的進程。相伴著互聯(lián)網(wǎng)的飛速進展，我國的網(wǎng)民人數(shù)也迅速增加。從上網(wǎng)用戶人數(shù)的歷次調(diào)查結(jié)果看，我國上網(wǎng)用戶人數(shù)一直保持著比較強勁的增長勢頭。依照資料顯示,截至2020年6月，中國網(wǎng)民人數(shù)差不多達到5.38億，比2010年同期新增了5160萬網(wǎng)民，步入新一輪的快速增長時期。同時不能忽略的是，我國現(xiàn)今的網(wǎng)民數(shù)在我國13億的總?cè)丝谥兴急壤€不是專門大，說明我國互聯(lián)網(wǎng)的普及程度還不是專門高，仍有專門大的進展空間。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)進展如此蓬勃的今天，網(wǎng)站的數(shù)目及種類更是難以估量。各種不同的網(wǎng)站給人們帶來豐富多樣的資訊，在當今社會生活中發(fā)揮著極其重要的作用。然而，依照市場調(diào)研獲得的信息，我們發(fā)覺隨著中小學生用戶的激增，這部分用戶群卻沒有相應的適合其口味的網(wǎng)站，以青年兒童及其家長、教師為要緊受眾的教育類網(wǎng)站仍相對缺乏，同時已有的青年兒童教育網(wǎng)站素養(yǎng)參差不齊，不能給中小學生用戶提供專門好的學習機會。6.2.2行業(yè)進展態(tài)勢以后中國互聯(lián)網(wǎng)仍將連續(xù)進展，但進展已進入穩(wěn)固、深入的時期，同時又受技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)融合、使用者需求的深入和偏好變遷等要素的推動，而處在不斷變革之中。針對使用者的需求，網(wǎng)絡教育將成為互聯(lián)網(wǎng)進展的一個重要方向。網(wǎng)絡教育把互聯(lián)網(wǎng)所具有的隨時隨地提供信息服務和交流溝通的能力與人們對教育服務的龐大需求有機地結(jié)合在了一起。而網(wǎng)絡教育專門大的一塊市場確實是青年兒童教育，專門是結(jié)合青年兒童的特性和學習方式開展的以動漫形式進行的教育。。隨著青年兒童上網(wǎng)用戶人數(shù)的不斷激增，家長、老師對網(wǎng)絡教育的逐步認識，以及目前網(wǎng)絡上針對青年兒童的網(wǎng)絡教育存有缺口，在如此龐大的進展前景吸引下，以后以青年兒童、家長及老師為要緊目標受眾的教育類網(wǎng)站將會不斷涌現(xiàn)，競爭也會越來越猛烈。因此，成為青年兒童教育網(wǎng)站的早期進入者將會給網(wǎng)站日后的成功奠定堅實的基礎。6.2.3行業(yè)概況目前互聯(lián)網(wǎng)上的網(wǎng)站種類盡管專門多，但在專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)人士通過編輯和選擇的經(jīng)典網(wǎng)站大全上，其網(wǎng)站分類共32類，包括門戶、新聞、EMAIL、搜索引擎、IT、生活/美食、交友、社區(qū)/Blog、健康、房產(chǎn)、汽車、體育、音樂、攝影、旅行、地圖、游戲、漫畫、手機/短信、寬帶/娛樂、下載中心、聘請、治理、財經(jīng)、拍賣網(wǎng)、信用網(wǎng)、B2B、C2C拍賣、B2C購物、ERP/SCM、CRM、其他，但卻并未涉及青年兒童教育類。從中能夠看出，青年兒童網(wǎng)站仍未成為經(jīng)典網(wǎng)站之一，以青年兒童及其家長、教師為要緊受眾的教育類網(wǎng)站仍相對缺乏，故極具進展空間。依照我們從網(wǎng)址之家的青年兒童欄目（://hao123/child.htm）了解到的信息，目前關于青年兒童的要緊網(wǎng)站或欄目依照其內(nèi)容分類如下：表6-1青年兒童網(wǎng)站分類網(wǎng)站類型網(wǎng)站舉例綜合網(wǎng)站中國青年雛鷹網(wǎng)兒童教育中國幼教游戲/童謠樂娃娃兒童益智游戲樂園育兒/嬰兒中國育嬰網(wǎng)論壇社區(qū)baby169親子社區(qū)兒童健康新浪親子中心-健康呵護6.2.4行業(yè)小結(jié)綜上所述，我們能夠看出，我國的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)正在蓬勃進展，以后仍將連續(xù)進展，并進入一個穩(wěn)固、深入的時期。同時，中國的網(wǎng)民人數(shù)正保持著比較強勁的增長勢頭，并具有專門大的進展空間。但值得注意的是，現(xiàn)在的網(wǎng)站種類盡管極為豐富，但以青年兒童及其家長、教師為要緊受眾的教育類網(wǎng)站仍相對缺乏，同時已有的青年兒童教育網(wǎng)站素養(yǎng)參差不齊。在可預見的今后，針對青年兒童教育的網(wǎng)站將會不斷涌現(xiàn)，競爭也會越來越猛烈。因此，成為青年兒童教育網(wǎng)站的早期進入者將會給網(wǎng)站日后的成功奠定堅實的基礎。而“少兒網(wǎng)”正是在這種情形下產(chǎn)生的先行者，同時，亦將憑借此機遇逐步壯大并走向成功。6.3競爭對手6.3.1要緊競爭對手從涉及的內(nèi)容來看，目前關于青年兒童的要緊網(wǎng)站或欄目依照其內(nèi)容分類為綜合網(wǎng)站、兒童教育、游戲/童謠、育兒/嬰兒、論壇社區(qū)和兒童健康等。除了綜合網(wǎng)站外，其余類型的網(wǎng)站或欄目在內(nèi)容及目標群體上都有偏重。因此從表面上看，盡管“少兒網(wǎng)”的競爭對手許多，然而和它形成直截了當競爭關系的網(wǎng)站目前還不多，其要緊競爭對手是具備較高知名度的同類型青年兒童教育綜合網(wǎng)站，例如行業(yè)領先的網(wǎng)站雛鷹網(wǎng)等。對要緊競爭對手的小結(jié)分析：通過與要緊競爭對手進行比較，我們能夠看出“少兒網(wǎng)”的劣勢，都能夠在網(wǎng)站的進展過程中逐步改進從而克服?！吧賰壕W(wǎng)”能夠進一步完善網(wǎng)站內(nèi)容，通過大量忠誠的目標群體提高網(wǎng)站的點擊率，進而帶來穩(wěn)固的廣告收益。但“少兒網(wǎng)”的特有模式卻是其要緊競爭對手難以在短期內(nèi)仿效的，而動漫則使“少兒網(wǎng)”在少數(shù)要緊競爭對手之間脫穎而出。6.3.2潛在競爭者由于現(xiàn)有的要緊競爭者較少，因此當我們開拓出那個新的市場之后，同類競爭者的進入是“少兒網(wǎng)”進展過程中的要緊潛在威逼。國家對動漫產(chǎn)業(yè)的支持和青年兒童教育網(wǎng)站的進展將會促使?jié)撛诘母偁帉κ诌M入該市場。具體地講，新建立的青年兒童教育綜合網(wǎng)站將會是本網(wǎng)站的重要威逼，它們的進入將與“少兒網(wǎng)”爭奪市場份額。同時，按照現(xiàn)有網(wǎng)絡進展和更新的速度，跟隨者專門可能把握超前的技術(shù)，將對本網(wǎng)站產(chǎn)生較大的沖擊。對潛在競爭者的小結(jié)分析：綜上所述，盡管潛在競爭者的進入成本較低，但在日后競爭猛烈的該市場里，與行業(yè)的早期進入者“少兒網(wǎng)”相比，它們專門難才能生存下來。6.3.3替代品“少兒網(wǎng)”要緊涉及青年兒童教育與娛樂的內(nèi)容，因此，市場的潛在替代品也要緊來源于這兩個要緊部分。具體而言，潛在的替代品要緊包括兒童知識書籍、動漫書籍、網(wǎng)絡游戲、動漫動畫等。除此之外，針對“少兒網(wǎng)”的博客功能，專門的博客網(wǎng)站和大型網(wǎng)站的博客欄目，如博客網(wǎng)、網(wǎng)易博客也是“少兒網(wǎng)”的重要替代品之一。兒童知識書籍、動漫書籍、網(wǎng)絡游戲、動漫動畫此類替代品與“少兒網(wǎng)”相比，形式、內(nèi)容較單一，同時缺乏互動性，因而對目標群體的連續(xù)吸引力較弱，其競爭力不大。專門的博客網(wǎng)站和大型網(wǎng)站的博客欄目此類替代品盡管擁有大量的用戶，但其內(nèi)容及目標群體與“少兒網(wǎng)”相差甚遠，相較而言，“少兒網(wǎng)”更適合青年兒童。此外，本網(wǎng)的校園博客群更便于青年兒童進行溝通、交流和展現(xiàn)。而家長與教師為了能與青年兒童進行更好的交流以及獵取有關青年兒童的資訊，也會選擇在本網(wǎng)開設博客。因而，此類替代品的威逼程度小。對替代品的小結(jié)分析:綜上所述，替代品與“少兒網(wǎng)”的直截了當競爭不大，對本網(wǎng)的威逼程度小。6.4目標客戶目標客戶要緊指“少兒網(wǎng)”的用戶群體，要緊包括注冊的個人用戶（家長、老師以及初小學生）、群體用戶和游客等，他們直截了當掃瞄和使用網(wǎng)站提供的內(nèi)容。該部分的用戶將通過對“少兒網(wǎng)”資源的利用增加網(wǎng)站的流量，擴大網(wǎng)站的知名度，并建立網(wǎng)站的美譽度。6.5目標市場6.5.1評估細分市場“少兒網(wǎng)”選擇的消費者細分市場為青年兒童、教師以及家長。據(jù)統(tǒng)計，中國中小學上網(wǎng)人數(shù)差不多達到了5000多萬，而且此數(shù)字不包括教師和家長的數(shù)量，保守估量“少兒網(wǎng)”的潛在用戶可達6000萬，樂觀估量可攀升至1億。而且，“少兒網(wǎng)”的用戶家庭一樣為具有專門強購買力的小康家庭，個人可支配收入高，對小孩教育十分重視，用于投資兒童教育的資金占家庭花費的比例較高。另外，“少兒網(wǎng)”的教師用戶均受過良好的教育，對事物有自己系統(tǒng)的看法，能夠同意新奇事物，有利于培養(yǎng)他們的品牌忠誠度，提升網(wǎng)站的知名度和美譽度。6.5.2選擇目標市場少兒4-9歲少兒4-9歲少兒10-12歲少兒13-15歲家長教師細分市場圖6-2目標市場通過以上對所選取的細分變量以及細分市場的分析和評估，我們將選擇4－9歲、10－12歲、13－15歲的青年兒童，教師和家長群體作為“少兒網(wǎng)”的目標市場。第七部分營銷打算7.1消費者的特點通過前面的分析能夠看到，“少兒網(wǎng)”的用戶細分市場為：青年兒童、教師以及家長。青年兒童：0－3歲：現(xiàn)在期兒童處于家長完全守護期，差不多上可不能接觸電腦。4－9歲：剛剛接觸電腦，能夠使用“少兒網(wǎng)”來涉獵各類課外知識，培養(yǎng)學習的愛好。10－12歲：能夠自主使用電腦，利用“少兒網(wǎng)”更多的資源進行自主學習，同時能夠參與到網(wǎng)站的互動中來，提交自己的才藝展現(xiàn)作品，與他人分享。13－15歲：差不多具備了一定的文化知識，對不同的事物也擁有自己的看法，能夠書寫具有一定思想深度的作品，是“少兒網(wǎng)”以后的潛在使用群體。另外，該年齡段的青年差不多具備了一定的電腦知識，能夠更多地參與網(wǎng)站互動，與網(wǎng)站共同進展。教師：在“少兒網(wǎng)”的校園博客群中，設置有教師博客和教師主頁。教師能夠?qū)⒔虒W的心得或者其他有用的資料放在自己的博客上，供學生在課余時刻內(nèi)自學使用。另外，教師主頁還為教師用戶提供了一個免費的電子辦公平臺，所有的教學安排均能夠掛在網(wǎng)站上。家長：“少兒網(wǎng)”設置有“大朋友博客”，家長通過注冊用戶名，能夠和自己的小孩在網(wǎng)上溝通，督促小孩掃瞄健康網(wǎng)站，為家長們提供了一個和小孩交流的平臺。另外，家長還能夠通過進入“校園博客”，點擊查看校園動態(tài)，關注小孩的學習情形。7.2產(chǎn)品的特性“少兒網(wǎng)”是現(xiàn)有青年兒童教育網(wǎng)站中兼具素養(yǎng)、創(chuàng)意、可觀的用戶群以及龐大的進展?jié)摿Φ纳贁?shù)網(wǎng)站，其核心競爭力確實是動漫和其所具有的“校園部落”，即校園博客群。動漫是網(wǎng)站的要緊表現(xiàn)形式，幾乎每個板塊都會以動漫的形式來出現(xiàn)。本公司將主動聘請一批專業(yè)的動漫設計人才，負責于研發(fā)網(wǎng)站所有的動漫內(nèi)容，可具有知識版權(quán)的強大愛護，任何組織或個人不經(jīng)承諾不得轉(zhuǎn)載。動漫同時成為了網(wǎng)站的推動器，在政府政策的傾斜下，動漫能夠使網(wǎng)站成長的更快、更好。校園部落是一個中小學校的集合群落，為各學校提供獨立的治理空間，同時為學校、教師、家長與學生四者之間的了解溝通提供平臺。同時，強大的技術(shù)支持，附加其他為學生度身定做的網(wǎng)站功能，“校園部落”使學校的治理更加簡易且多元化，它將加速數(shù)字化校園的建設，并逐步推廣成為各學校的主頁群集。校園博客群的建立能夠促進中小學校的數(shù)字化校園平臺的建設，全面實現(xiàn)網(wǎng)絡辦公，開拓中小學校網(wǎng)絡化治理的新模式。依照產(chǎn)品生命周期理論，“少兒網(wǎng)”目前處于導入期，在進入市場之初，市場占有率較低，但由于其差異化的特性，使得“少兒網(wǎng)”有望獲得較高的市場增長率，因而在該時期網(wǎng)站屬于“問題類”業(yè)務時期。隨著時刻的推移，“少兒網(wǎng)”逐步進入成長期，在保持較高市場增長率的同時，市場份額也不斷提高，網(wǎng)站由此跨入“明星類”業(yè)務時期，盈虧達到平穩(wěn)。通過若干年的進展，“少兒網(wǎng)”邁入成熟期，市場份額將保持在較高水平，市場增長率逐步下降，網(wǎng)站處于“現(xiàn)金牛類”業(yè)務時期，資本更多地轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金流，有利于企業(yè)的“血液循環(huán)更新”。7.3市場營銷7.3.1營銷渠道從企業(yè)價值鏈的角度來說，營銷渠道在營銷組合當中起著至關重要的作用。在4P中，產(chǎn)品是基礎，價格是核心，渠道是關鍵，促銷是手段。因此渠道是企業(yè)制造競爭優(yōu)勢和核心競爭力的重要方面。正所謂“得渠道者得天下”。我們認為，必須對青年兒童網(wǎng)站