法律談判之道

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)法律談判之道談判就是為了解決利益沖突，尋求各方都能接受的利益安排的方案。下面我整理了法律談判之道，供你閱讀參考。

法律談判之道篇1法律談判

(1)法律談判就是一個(gè)將法律培訓(xùn)、法律技能和人際交往的力量融合在一起并最終達(dá)到預(yù)期目的的一個(gè)過(guò)程。

(2)用證據(jù)來(lái)談，用法律來(lái)判。

3、談判的重要性

談判是影響律師生涯勝利與否的關(guān)鍵。談判是解決沖突和爭(zhēng)端的最常用方法。維持商業(yè)秩序的唯一有效的途徑。

超過(guò)95%的民事糾紛是通過(guò)談判協(xié)商解決，而不是通過(guò)向法院起訴解決。在訴諸法院的糾紛中，也有大部分是通過(guò)談判協(xié)商解決的。

4、法律談判的利與弊

一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)談判達(dá)成和解可以為涉及的當(dāng)事方供應(yīng)肯定的潛在的好處。它可以避開(kāi)審判帶來(lái)的拖延、經(jīng)濟(jì)投入和不確定性。而且談判減輕了出庭的壓力，因此還有利于那些必需出庭的原告。

然而，當(dāng)托付人為尋求新的進(jìn)展或法律的澄清，或感到個(gè)人受到公開(kāi)污辱必需通過(guò)訴訟才能獲得心理安慰，或?qū)ζ涮崞鸬脑V訟完全就是毫無(wú)價(jià)值的無(wú)稽之訴時(shí)，則不適合談判。同樣的，當(dāng)責(zé)任或損害不確定盼望由法院來(lái)評(píng)判時(shí)，或?qū)Ψ讲辉竿讌f(xié)或接受協(xié)商的解決方案時(shí)，均應(yīng)通過(guò)訴訟來(lái)解決。

法律談判之道篇21.法律談判的基本原則

法律談判的基本原則它體現(xiàn)了法律談判的基本要求，指導(dǎo)法律談判的進(jìn)行，是法律談判的依據(jù)。法律談判的動(dòng)身點(diǎn)和落腳點(diǎn)，是通過(guò)談判解決雙方或多方的利益爭(zhēng)議，實(shí)現(xiàn)雙方各自利益的最大化。由此，法律談判遵循以下基本原則：

1.1對(duì)客戶負(fù)責(zé)的原則

對(duì)客戶負(fù)責(zé)是律師職業(yè)的最高準(zhǔn)則。律師一旦和客戶建立了托付代理關(guān)系，就要嚴(yán)格受托付代理協(xié)議內(nèi)容的約束，權(quán)利義務(wù)關(guān)系的約束。這不僅包括了客戶的詳細(xì)托付事項(xiàng)，也包括了法律、法規(guī)對(duì)律師行業(yè)以及律師行業(yè)的行規(guī)對(duì)律師執(zhí)業(yè)的各種規(guī)范性規(guī)定的約束。

1.2堅(jiān)持利益為本

談判就是為了解決利益沖突，尋求各方都能接受的利益安排的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，由于經(jīng)常在相反的立場(chǎng)背后。存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。

1.3堅(jiān)持求大同存小異

談判既然是作為謀求全都而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意蘊(yùn)著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)勝利的談判，必需認(rèn)準(zhǔn)最終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)覺(jué)對(duì)方利益要求上的合理成分，并依據(jù)對(duì)方的合理要求，在詳細(xì)理由上實(shí)行敏捷的態(tài)度、變通的方法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。

1.4公平協(xié)商、敬重對(duì)方的原則

談判是才智的較量，談判桌上，唯有確鑿的事實(shí)、精確?????的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的規(guī)律和藝術(shù)的手段，才能將談判引向自己所期望的成功。以理服人、不盛氣凌人是談判中必需遵循的原則。

上述原則作為法律談判的指導(dǎo)依據(jù)，應(yīng)當(dāng)具有較強(qiáng)的敏捷性和必定性。在不違反法律的前提下，雖然可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)整談判策略，但也應(yīng)遵循上述基本原則。

2.法律談判的獨(dú)特性

隨著我國(guó)改革開(kāi)放進(jìn)一步擴(kuò)大和經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高，各類(lèi)法律糾紛總量很大并呈上升態(tài)勢(shì)，僅通過(guò)法院、仲裁等力氣根本不能很好的解決糾紛。近年來(lái)，法律談判作為一種高效的糾紛解決機(jī)制越來(lái)越受到重視。

法律談判與其他糾紛解決方式相比，其獨(dú)特性表現(xiàn)在：

第一、法律談判沒(méi)有嚴(yán)格的程序和模式[2]。法律談判不像訴訟，包括起訴、立案、審判、執(zhí)行等一系列嚴(yán)格的程序和模式，它是雙方面對(duì)面的對(duì)話溝通。它只需要雙方當(dāng)事人及其談判律師在法律允許的范圍內(nèi)自主把握節(jié)奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律談判的程序簡(jiǎn)潔，既節(jié)約雙方解決爭(zhēng)議的時(shí)間，又降低了雙方當(dāng)事人解決爭(zhēng)議的成本。

其次、只有當(dāng)事人及其談判律師是法律談判的參加人。與訴訟、仲裁和調(diào)整等糾紛解決方式最明顯的區(qū)分就在于，法律談判沒(méi)有法官、仲裁員和調(diào)解員等第三方。而且，律師所履行的也只是告知和談判的義務(wù)。談判雙方能夠高效的處理談判中遇到的突發(fā)狀況，避開(kāi)訴訟中消失的相互推諉現(xiàn)象。

第三、與其他沖突化解方式比較，法律談判是最有可能消失雙贏局面的方式。相互信任的雙方，在法律框架內(nèi)，以公平、公正及誠(chéng)懇信用的方式化解沖突。通過(guò)談判，雙方當(dāng)事人能夠最大程度的在競(jìng)爭(zhēng)與合作之間，找尋最符合雙方利益和價(jià)值的共通點(diǎn)。

3.法律談判的應(yīng)用價(jià)值

在我國(guó)司法實(shí)踐中，只有少數(shù)沖突通過(guò)訴訟解決的。并且，在訴訟中，還有相當(dāng)一部分爭(zhēng)議是通過(guò)談判磋商化解的。法律談判作為一種高效地沖突化解方式，必定具有其存在的合理性與正值性理論基礎(chǔ)。關(guān)于法律談判的應(yīng)用價(jià)值，本文從以下方面簡(jiǎn)要分析：

第一、法律談判能夠提高當(dāng)事人的法律觀念

談判律師利用了他的法律技能和技巧，并且從專(zhuān)業(yè)的法律角度與對(duì)方談判。所以，談判律師在妥當(dāng)處理當(dāng)事人之間的利益沖突、協(xié)調(diào)當(dāng)事人之間的利益關(guān)系的同時(shí)，能夠有效地灌輸、強(qiáng)化當(dāng)事人的法律意識(shí)。在一些糾紛中，還能使當(dāng)事人了解并留意和善風(fēng)俗意識(shí)和公共利益意識(shí)[3]。

其次、法律談判可以充分反映當(dāng)事人意志

法律談判以當(dāng)事人自愿協(xié)商為基礎(chǔ)，它無(wú)疑是當(dāng)事人意思自治的最優(yōu)選擇。對(duì)于許多缺乏法律學(xué)問(wèn)和談判閱歷的當(dāng)事人來(lái)說(shuō)，談判律師也只能在授權(quán)范圍內(nèi)為或不為肯定的行為。只要當(dāng)事人在法律允許的范圍內(nèi)，能夠真實(shí)正確表達(dá)自己的意愿，就可以托付談判律師為其爭(zhēng)取利益。一名優(yōu)秀的談判律師，應(yīng)當(dāng)最大程度地做到讓當(dāng)事人的自由決策體現(xiàn)在談判的每個(gè)環(huán)節(jié)和過(guò)程。所以，法律談判的每個(gè)階段，其實(shí)都是當(dāng)事人意思自治的有效反饋。

第三、法律談判既能減輕當(dāng)事人壓力，又能有效地實(shí)現(xiàn)司法資源優(yōu)化配置

法律談判是在求同存異、實(shí)現(xiàn)雙贏的最終目的下，考慮如何將時(shí)間、精力、費(fèi)用等成本降至最低的同時(shí)，探究化解沖突的最相宜方式。正是由于法律談判的這種優(yōu)勢(shì)所在，使得很多民事糾紛不經(jīng)訴訟程序便得到妥當(dāng)?shù)奶幚?。從這個(gè)角度來(lái)看，法律談判既減輕了當(dāng)事人的訟累，又在肯定程度上實(shí)現(xiàn)了司法資源的優(yōu)化配置，能夠很大程度上減輕司法機(jī)關(guān)日益嚴(yán)峻的案件負(fù)擔(dān)。

法律談判之道篇3一、談判前的充分預(yù)備

(一)確定談判態(tài)度

在法律談判中，我們所面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對(duì)待任何人。每個(gè)人都是獨(dú)立的個(gè)體，世界上沒(méi)有兩片一模一樣的樹(shù)葉，也沒(méi)有一模一樣的人，我們需要依據(jù)談判的對(duì)象和所期盼的談判結(jié)果來(lái)選擇我們談判時(shí)所要實(shí)行的態(tài)度。

當(dāng)我們談判所遇到的對(duì)象是對(duì)我們有著不行忽視的重要作用的人時(shí)，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時(shí)，我們對(duì)人和問(wèn)題，就要實(shí)行較為溫柔的態(tài)度，適時(shí)做出肯定的讓步，有時(shí)候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對(duì)方態(tài)度非常強(qiáng)硬時(shí)，可能我方也會(huì)情不自禁地實(shí)行較為極端的談判方式，這屬于硬式談判。但在許多狀況下，談判過(guò)程中不會(huì)單一地選擇談判態(tài)度，要依據(jù)實(shí)際狀況不斷轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度。

法律談判過(guò)程中所期盼的談判結(jié)果也會(huì)影響到我們的談判態(tài)度，假如談判的結(jié)果對(duì)我方并沒(méi)有任何實(shí)質(zhì)性的影響時(shí)，可能更多的是實(shí)行讓步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但假如談判的結(jié)果對(duì)我方有著不行替代的作用時(shí)，我方就會(huì)實(shí)行樂(lè)觀競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度去參加談判。許多狀況下，可能期盼的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進(jìn)行談判，爭(zhēng)取達(dá)成共贏的場(chǎng)面。

(二)法律談判的情報(bào)收集與整理

古話說(shuō)得好，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對(duì)有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，應(yīng)當(dāng)盡可能地具體，了解得越多，我方就能把握更多的主動(dòng)權(quán)，爭(zhēng)取在談判過(guò)程中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。在許多談判人員的眼里，很簡(jiǎn)單忽視的是“知己”，在了解對(duì)方的情報(bào)之外，也要對(duì)己方的狀況了如指掌，對(duì)己方條件進(jìn)行客觀分析，做好充分預(yù)備，這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢(shì)和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對(duì)性地制定談判方案與策略，使己方在談判過(guò)程中能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，促成更完善的談判結(jié)果。

搜集談判對(duì)手的情報(bào)我們說(shuō)，最佳的策略來(lái)自于對(duì)情報(bào)的把握，真實(shí)有效的情報(bào)可以給我們的談判帶來(lái)巨大的關(guān)心。談判對(duì)手的情報(bào)包括許多內(nèi)容，比如說(shuō)談判當(dāng)事人的資信狀況，一方面是確認(rèn)其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對(duì)方的資本狀況、信用水平和履約力量，談判人員可以依據(jù)公共會(huì)計(jì)組織對(duì)對(duì)方企業(yè)組織的年度審計(jì)報(bào)告或者依據(jù)銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出具的證明文件或其他渠道供應(yīng)的資料對(duì)其進(jìn)行查明。對(duì)對(duì)手的談判意圖的把握，理解對(duì)方真實(shí)的談判意圖，所期望達(dá)成的協(xié)議，對(duì)我方的信任度和對(duì)談判結(jié)果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進(jìn)行，對(duì)方的合作意圖越劇烈，己方的優(yōu)勢(shì)地位就越明顯。了解對(duì)方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)受、職業(yè)、愛(ài)好、性格和談判閱歷也非常重要，尤其是對(duì)方談判人員中的首席代表的情報(bào)，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、看法傾向在整個(gè)談判團(tuán)隊(duì)中占主要地位。[1]所以對(duì)談判人員來(lái)說(shuō)，搜集談判對(duì)手的情報(bào)對(duì)整個(gè)談判過(guò)程己方所期盼的結(jié)果有著特別重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對(duì)方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進(jìn)行。

在搜集談判對(duì)手情報(bào)的同時(shí)，也應(yīng)當(dāng)對(duì)己方的狀況進(jìn)行充分了解，把握的信息資料越全面，就越簡(jiǎn)單駕馭談判的進(jìn)程。熟識(shí)己方的經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、參加本次談判的人員的組成狀況、己方談判人員的水平狀況、本次談判的結(jié)果對(duì)己方的影響及重要性等，通過(guò)這些能有助于了解雙方在談判中的地位，對(duì)所處立場(chǎng)有個(gè)糊涂的熟悉，從而胸有成竹地與對(duì)方在談判桌上進(jìn)行談判，永久不去打沒(méi)有信念的仗。

(三)營(yíng)造和諧的法律談判環(huán)境

談判不是在真空中進(jìn)行的，它是受到肯定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟(jì)、文化的影響而進(jìn)行的。這些環(huán)境會(huì)直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開(kāi)頭前，談判人員就應(yīng)當(dāng)仔細(xì)分析這些環(huán)境。

談判環(huán)境主要指談判對(duì)方置身其中的全部客觀因素。英國(guó)談判專(zhuān)家P-D.V.馬什對(duì)談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類(lèi)。馬什總結(jié)得比較全面，他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會(huì)習(xí)俗;⑥財(cái)政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]

在綜合戴勇堅(jiān)老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在汲取兩者的思想前提下，我做如下簡(jiǎn)潔敘述：

政治法律環(huán)境，科特勒(Koteler)認(rèn)為，“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機(jī)構(gòu)和在社會(huì)上對(duì)各種組織及個(gè)人有影響和制約力氣的壓力集團(tuán)構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間的關(guān)系是否影響談判，政府對(duì)商品進(jìn)口是否進(jìn)行國(guó)家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度，法律談判究竟是一種法律行為，所以應(yīng)當(dāng)在法律允許的范圍內(nèi)進(jìn)行，保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。

對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的討論便于談判者更快更好地理解對(duì)方的談判行為，避開(kāi)因價(jià)值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會(huì)。這告知我們談判人員，在做談判預(yù)備工作時(shí)，要充分了解對(duì)方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價(jià)值觀念等。首先要先清晰對(duì)方的宗教信仰，并且熟識(shí)日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上賜予對(duì)方宗教信仰的便利(比如有的穆斯林時(shí)間一到，不分場(chǎng)合的進(jìn)行祈禱)，當(dāng)對(duì)方對(duì)方感覺(jué)你敬重他的宗教信仰的前提下，談判的勝利率會(huì)大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種緣由，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國(guó)人性格較為奔放，他們擅長(zhǎng)在法律談判中運(yùn)用策略，而且辦事不會(huì)拖泥帶水，行動(dòng)潔凈利落，所以與他們進(jìn)行談判要體現(xiàn)出堅(jiān)決利落、運(yùn)籌帷幄的風(fēng)格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)當(dāng)事先了解對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順當(dāng)進(jìn)行。價(jià)值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會(huì)關(guān)系中，談判雙方在時(shí)間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價(jià)值觀的不同，能夠避開(kāi)在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突，消退因文化不同的差異所帶來(lái)的誤會(huì)和障礙，從而為己方爭(zhēng)取更大的利益空間。

(四)制定多種談判方案

假如在談判過(guò)程中，始終都是一套方案的話，就很簡(jiǎn)單被對(duì)方牽著鼻子走。談判雙方都盼望談判結(jié)果是對(duì)自己最有利的，但是達(dá)到真正意義上的兩全其美是特別困難的，談判最終的結(jié)果肯定是通過(guò)雙方相互磨合、協(xié)商、變通所達(dá)成的。為了不被對(duì)方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多預(yù)備幾套合理的談判方案。在與對(duì)方進(jìn)行磋商時(shí)，首先拿出對(duì)己方利益最優(yōu)的方案，由于雙方都盼望通過(guò)談判獲得最大利益，所以談判就是相互磨合的過(guò)程。在達(dá)不成協(xié)議的時(shí)候就拿出次一等的方案，依據(jù)實(shí)際的進(jìn)展?fàn)顩r，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)時(shí)的最低目標(biāo)。

二、法律談判的策略與技巧

法律談判就是一種博弈，局勢(shì)瞬息萬(wàn)變，如何在錯(cuò)綜簡(jiǎn)單的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實(shí)現(xiàn)利益的最大化，很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運(yùn)用的談判策略。占據(jù)了有利的位置就能讓自己坐得舒適，所以熟識(shí)談判策略有著舉足輕重的位置。

(一)揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮所長(zhǎng)在許多時(shí)候談判雙方都不是有肯定優(yōu)勢(shì)的，所以在談判過(guò)程中，我們應(yīng)當(dāng)竭盡所能，發(fā)揮其長(zhǎng)，充分運(yùn)用談判策略，促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢(shì)地位而對(duì)方處于劣勢(shì)之處時(shí)，要爭(zhēng)取把握主動(dòng)權(quán)，在談判預(yù)備工作做得比較充分的條件下，即深化討論了對(duì)方的經(jīng)濟(jì)狀況、財(cái)務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以依據(jù)實(shí)際狀況直接或者間接動(dòng)聽(tīng)地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對(duì)方造成壓力。渾水摸魚(yú)策略也是一種能給己方帶來(lái)不少利益的策略，它被戲稱(chēng)為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優(yōu)勢(shì)地位明顯的情形下，打亂談判的挨次，將問(wèn)題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對(duì)方心生怯意，自亂陣腳。我個(gè)人比較傾向于更能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的策略，比如說(shuō)消磨策略，利用己方的時(shí)間優(yōu)勢(shì)，而對(duì)方時(shí)間較為緊湊，己方談判團(tuán)隊(duì)輪番上陣，消磨對(duì)方的時(shí)間與急躁，讓對(duì)方感覺(jué)假如這樣下去將是一場(chǎng)長(zhǎng)久戰(zhàn)，從精神方面讓對(duì)方處于超負(fù)荷的狀態(tài)，從而使對(duì)方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律談判中沒(méi)有一成不變的方法，要與時(shí)俱進(jìn)，審時(shí)度勢(shì)。

在談判過(guò)程中，雙方有著實(shí)力懸殊也是常見(jiàn)的，這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素養(yǎng)，有意識(shí)地將己方不利的條件包裝起來(lái)?！把远啾厥А笔亲怨乓詠?lái)傳下來(lái)的訓(xùn)誡，言語(yǔ)多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里話就不是許多，他們不會(huì)急于要去表達(dá)自己的看法，不會(huì)給對(duì)方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢(shì)地位時(shí)，可以少說(shuō)話，緘默寡言會(huì)讓對(duì)方找不到突破口，給對(duì)方造成肯定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很有用的方法，它有時(shí)候并不是真正的沒(méi)有權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對(duì)方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人說(shuō)，“伸手不打笑臉人”，在談判過(guò)程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營(yíng)造一種較為和諧的談判氛圍，也可以表達(dá)自己的難處，博取對(duì)方的憐憫之心。在己方處于劣勢(shì)，而談判結(jié)果對(duì)己方又較為重要時(shí)，談判人員肯定要表現(xiàn)出懇切的態(tài)度，在語(yǔ)言方面較為溫柔，在行為方面較為坦率，這就猶如放風(fēng)箏，在把握住那根弦的基礎(chǔ)上，對(duì)“風(fēng)箏”收放自如。

(二)制造和打破僵局

所謂僵局，是指在談判過(guò)程中，雙方因臨時(shí)不行調(diào)和的沖突而形成的對(duì)峙。消失僵局不等于談判的裂開(kāi)，它在談判中是一種比較客觀和正常的現(xiàn)象，僵局并