商務(wù)談判第五章談判策略

商務(wù)談判第五章談判策略教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)札記掌握契機(jī)策略通過案例，學(xué)生本堂課所講策略理解較好。第5章談判策略

5.2對(duì)我方有利型的談判策略5.3討價(jià)還價(jià)策略5.1互利型談判策略了解談判策略的概念、特點(diǎn)和類型；明確談判策略確立的理論依據(jù)；深入理解不同談判策略的作用機(jī)理。了解談判策略運(yùn)用的條件和要求；熟悉不同類型策略使用的交互作用；注重評(píng)價(jià)談判策略的實(shí)用效果。通過對(duì)具體的談判策略案例分析，了解談判策略使用中的作用過程、作用形式和實(shí)際結(jié)果，培養(yǎng)和提高學(xué)生對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)掌握和運(yùn)用能力。引導(dǎo)學(xué)生參加針對(duì)“互利型”、“對(duì)我方有利型”和“討價(jià)還價(jià)”等談判戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的業(yè)務(wù)勝任力訓(xùn)練；在切實(shí)體驗(yàn)上述談判戰(zhàn)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用、撰寫《談判策略運(yùn)用心得》和《模擬談判戰(zhàn)術(shù)報(bào)告》等有效率的活動(dòng)中，培養(yǎng)學(xué)生的專業(yè)能力與職業(yè)核心能力；通過踐行職業(yè)道德規(guī)范，促進(jìn)學(xué)生健全職業(yè)人格的塑造。5.1互利型談判策略5.1.2休會(huì)策略5.1.3假設(shè)條件5.1.4有限權(quán)力5.1.5巧用“誤會(huì)”5.1.6留有余地5.1.9潤(rùn)滑策略5.1.7尋找契機(jī)5.1.8私下接觸5.1.1開誠(chéng)布公5.1.1開誠(chéng)布公所謂開誠(chéng)布公，是指將一方情況的十之八九透露給對(duì)方，實(shí)際上，百分之百的開放是不可能的，也是不現(xiàn)實(shí)的。在談判中，不講實(shí)情，是出于某種策略，講出實(shí)情，也是策略需要，采取開放策略是要以取得好的效果為前提的?！菊n本案例】5.1.1開誠(chéng)布公運(yùn)用開誠(chéng)布公策略需要一些基本條件（見圖5-1）。圖5-1開誠(chéng)布公策略的基本條件5.1.2休會(huì)策略休會(huì)是談判人員熟悉并經(jīng)常使用的方式，但是作為戰(zhàn)術(shù)策略運(yùn)用卻并不普遍。主要的目的是使談判雙方人員恢復(fù)一下體力和精力，重新振作，或了解信息、調(diào)整對(duì)策，推動(dòng)談判的順利進(jìn)行。5.1.2休會(huì)策略人的精力和注意力變化是有一定規(guī)律的。一個(gè)小時(shí)的談判，精力極端充沛的時(shí)間不超過10分鐘。人的精力變化（見圖5-2）。圖5-2談判者精力變化態(tài)勢(shì)5.1.2休會(huì)策略談判中適宜采取的休會(huì)策略大致有以下五種情況（見圖5-3）。圖5-3休會(huì)策略5.1.2休會(huì)策略5.1.3假設(shè)條件假設(shè)條件是指在與對(duì)方交涉中提出某種假設(shè)情況，試探對(duì)方的底細(xì)。包括虛擬的假設(shè)和真正的假設(shè)，這種策略比較多的運(yùn)用在談判的探測(cè)階段。運(yùn)用假設(shè)條件策略要注意以下問題（見圖5-4）。圖5-4假設(shè)條件5.1.4有限權(quán)力有限權(quán)力是指談判人員使用權(quán)力的有限性。有限權(quán)力策略是變不利因素為有利因素：首先是把限制作為借口，拒絕對(duì)方某些要求、提議，但又不傷其面子。其次、利用限制，借與高層決策人聯(lián)系請(qǐng)示之機(jī)，更好地商討處理問題的辦法。再次，利用權(quán)力有限，迫使對(duì)方向你讓步，在權(quán)力有效的條件下與你洽談。5.1.5巧用“誤會(huì)”

在談判中，當(dāng)對(duì)方不斷地提條件，容易使雙方陷入討價(jià)還價(jià)之中時(shí)，一個(gè)比較巧妙的做法就是將對(duì)方的意思“誤會(huì)”地理解，當(dāng)雙方為了解決一方故意制造的“誤會(huì)”時(shí)，就避免了一方無休止的要價(jià)，或者使其降低原先要價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)而不致引起對(duì)方的對(duì)抗和反感。5.1.6留有余地在雙方談判過程中，如果對(duì)方提出某項(xiàng)要求，另一方是否需要馬上答復(fù)呢？答案是否定的。即使是一方能夠滿足另一方的要求，最好不要馬上就答應(yīng)下來，必要時(shí)，答復(fù)其主要內(nèi)容，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。5.1.7尋找契機(jī)掌握契機(jī)是指準(zhǔn)確判斷形勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，利用外部?jī)?yōu)勢(shì)促成交易。尋找和把握契機(jī)，主要做到以下四點(diǎn)（見圖5-5）。圖5-5尋找契機(jī)5.1.8私下接觸在談判過程中，雙方人員都有比較充裕的時(shí)間進(jìn)行休整，包括休息就餐、娛樂。如果談判人員能充分重視這些“業(yè)余時(shí)間”，有意識(shí)、有目的地與談判對(duì)手私下接觸，不僅可以增加雙方友誼，融洽雙方關(guān)系，而且還會(huì)得到談判桌上難以得到的東西。私下接觸的形式?jīng)]有限制，凡是可以使雙方人員高高興興消遣的地方或活動(dòng)形式均屬此例。5.1.9潤(rùn)滑策略談判人員在相互交往過程中，經(jīng)常會(huì)互相饋贈(zèng)禮品，以期表示友好和聯(lián)絡(luò)感情，這被西方談判專家稱之為“潤(rùn)滑策略”。由于各民族的風(fēng)俗習(xí)慣不同，在贈(zèng)送禮品上有較大的差異（見圖5-6）。圖5-6贈(zèng)送禮品應(yīng)注意的事項(xiàng)機(jī)會(huì)造就的杜戴拉委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到20年里，從一無所有起家，創(chuàng)建了十億美元的巨型產(chǎn)業(yè)，就是他善于抓住一切機(jī)會(huì)，擴(kuò)張他的企業(yè)，從而獲得了巨大的成功。問題：為什么杜戴拉不投入一分錢就促成了這樣大的交易呢？成功的前提條件是什么？分析提示：這是典型的對(duì)于市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和捕捉，進(jìn)而成功的促成談判交易的實(shí)例。其前提是對(duì)于市場(chǎng)信息的掌握。同時(shí)善于與決策者打交道，能準(zhǔn)確捕捉到?jīng)Q定談判的關(guān)鍵籌碼。注重理解和掌握休會(huì)作為策略的使用條件與技巧，舉出你生活中的實(shí)例；深刻理解和把握有限權(quán)力這一談判戰(zhàn)術(shù)，分析一個(gè)這方面的實(shí)例；正確理解和運(yùn)用潤(rùn)滑策略，回憶和記錄一下你在這方面的經(jīng)歷。業(yè)務(wù)分析：看和聽是理解知識(shí)的主要形式，但親身實(shí)踐感受更深。建議你說服他人從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)，嘗試運(yùn)用該小節(jié)介紹的某些談判策略。業(yè)務(wù)程序：先制定一個(gè)簡(jiǎn)單計(jì)劃，寫出三點(diǎn)以上的實(shí)施步驟，然后記錄一下心得和體會(huì)。業(yè)務(wù)說明：所有記錄的文字東西都要按照時(shí)間順序保留，隨著學(xué)習(xí)進(jìn)展，不斷檢驗(yàn)和對(duì)比?；ダ筒呗员容^訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：訓(xùn)練學(xué)生掌握談判策略的基本技能。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：選擇休會(huì)、有限權(quán)力、潤(rùn)滑和私下接觸等策略形式，對(duì)其內(nèi)涵進(jìn)行分析比較，包括應(yīng)用的效果分析，撰寫《談判策略學(xué)習(xí)心得》……組織形式：以班級(jí)學(xué)習(xí)小組為單位，每個(gè)人撰寫一份?？己艘c(diǎn)：理論運(yùn)用的準(zhǔn)確性、《心得體會(huì)》的完整性、撰寫格式的規(guī)范性、分析結(jié)論的正確性等。案例Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動(dòng)上市。我當(dāng)時(shí)恰在Q牌休閑男裝任區(qū)域經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)橫貫東西七省的業(yè)務(wù)。在市場(chǎng)調(diào)研以后的三個(gè)月里，我始終沒有出差，只是禮節(jié)性地電話回訪和寄邀請(qǐng)函，力圖獲得以靜制動(dòng)的案例效果。其實(shí)在市場(chǎng)調(diào)研過程中，我已經(jīng)拜訪過了各地比較好的服飾代理商，并建立了初步友誼。2003年11月23日，品牌發(fā)布會(huì)暨招商會(huì)正式召開。公司將會(huì)議搞得很隆重，請(qǐng)中央級(jí)官員來現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，請(qǐng)咨詢師上課，請(qǐng)形象代言人，還請(qǐng)了廣東一家文化傳播公司負(fù)責(zé)服飾秀。會(huì)議地點(diǎn)安排在鄰近Y市的一家度假山莊。案例會(huì)議當(dāng)天晚上是歡迎酒會(huì)，為意向客戶接風(fēng)。酒會(huì)上，很多區(qū)域經(jīng)理都特意將同一個(gè)市場(chǎng)的意向客戶座位分開，嚴(yán)格保密。我則相反，有意無意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，并逐一介紹。表面上看，這頓飯吃得有些尷尬，但效果卻出奇的好，因?yàn)榈诙煜挛缇陀袔孜豢蛻粢c我談。案例第二天，品牌研討，政策說明，參觀公司，答謝晚宴，時(shí)間非常緊張。晚飯剛過，山東的Z先生與陜西的L先生就已經(jīng)站在我的商務(wù)房門前。這兩個(gè)客戶是我非?？春玫?。山東的Z先生是個(gè)天生的商人，他與L一見面，就如膠似漆地跟著，用他的話說，L先生做Q牌，他就做Q牌。到底該以什么樣的方式與他倆談判呢？案例我心里也沒個(gè)底，只是不斷思忖，希望找到良策。索性先拖延一下時(shí)間。泡好茶，寒暄幾句，說：“我先去和其他客戶打個(gè)招呼，然后我們?cè)僭斦労貌缓茫俊闭鞯猛夂?，我就去了幾個(gè)重要客戶那里，對(duì)每個(gè)人都說晚上有點(diǎn)忙，過半小時(shí)后來詳談。大約40分鐘后，我回到商務(wù)房，他們二位已經(jīng)等急了。談判很快就開始了。。案例首先我拋出自己的想法，“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副總C，我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……當(dāng)然，在我個(gè)人心目中，你們二位是最優(yōu)秀的。你們做不好的市場(chǎng)，別人也不可能做得好。”山東Z先生說，“以我們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，我們做不好的市場(chǎng)，恐怕別人也很難操作。案例今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……不過，既然我們來了，而且和您也很投機(jī)，所以如果條件寬松，還是可以考慮做一下的?！标兾鱈先生馬上附和，并舉了兩個(gè)福建品牌的例子，大致是條件多優(yōu)惠。

Q牌這次產(chǎn)品組合得確實(shí)不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。案例順著他們的話題談下去，勢(shì)必會(huì)把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，“你們認(rèn)為加盟一個(gè)品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)發(fā)展重要？”他們沒有話說，最后達(dá)成了對(duì)我方有利的合同。解析從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場(chǎng)，努力營(yíng)造開場(chǎng)氣氛。此例中公司不惜成本地將招商會(huì)議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價(jià)，提高己方在談判中的地位。同時(shí)主辦方還有意將同一個(gè)區(qū)的意向客戶安排在一起，這會(huì)造成一種競(jìng)爭(zhēng)的氛圍，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給解析客戶形成壓力和動(dòng)力。歡迎會(huì)后很快就有客戶主動(dòng)提出商談?wù)f明這樣的造勢(shì)成功了。第二，兩個(gè)客戶一起上門來找“我”談判，想用兩個(gè)市場(chǎng)進(jìn)行“圍剿”，以爭(zhēng)取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對(duì)弱勢(shì)時(shí)，可以用這種辦法增加自己與強(qiáng)勢(shì)一方平等對(duì)話的籌碼。而同時(shí)面對(duì)兩個(gè)客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢(shì)，臵強(qiáng)勢(shì)一方于不利的地位。解析第三，處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理表面上是說去與其它客戶商談，其實(shí)是在時(shí)間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對(duì)方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時(shí)再與之進(jìn)行談判，會(huì)增加對(duì)方犯錯(cuò)的幾率，也會(huì)提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對(duì)方苦等了40分鐘，解析對(duì)方已經(jīng)迫不及待要開始談判了，這對(duì)己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對(duì)方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項(xiàng)業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對(duì)方“我只是一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營(yíng)銷副總C……”這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對(duì)方的警惕，有可能使解析之犯錯(cuò)或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對(duì)方談判時(shí)，這位區(qū)域經(jīng)理說：“我們今天只是談?wù)劊綎|與陜西來的客戶比較多，公司還是要有所選擇的……”這種以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。第六，給對(duì)方制造麻煩?？蛻粽f“今天我們也看了Q牌解析產(chǎn)品，說實(shí)話，產(chǎn)品缺陷還是比較大的，時(shí)尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價(jià)格又高，而且你們的政策一點(diǎn)都不優(yōu)惠……”這其實(shí)是在給對(duì)方挑刺，以便讓對(duì)方覺得自己的產(chǎn)品確實(shí)有不妥之處，這樣就達(dá)到了讓談判對(duì)手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對(duì)方的思路往下走，是運(yùn)用了揚(yáng)長(zhǎng)避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實(shí)力迫使對(duì)方讓步。課堂小結(jié)開誠(chéng)布公、休會(huì)策略；假設(shè)條件、有限權(quán)利策略；契機(jī)策略作業(yè)布置1、休會(huì)策略的作用和使用時(shí)機(jī)。2、創(chuàng)設(shè)情境，將假設(shè)條件策略運(yùn)用進(jìn)去。教學(xué)目標(biāo)※掌握聲東擊西、最后期限策略※掌握紅白臉、不開先例策略※了解出其不意、以退為進(jìn)等策略聲東擊西、最后期限紅白臉、不開先例策略教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)札記聲東擊西策略、出其不意策略通過案例，學(xué)生本堂課所講策略理解較好。5.2對(duì)我方有利型的談判策略5.2.2最后期限5.2.3先苦后甜5.2.4攻心策略5.2.5疲勞戰(zhàn)術(shù)5.2.6不開先例5.2.7爭(zhēng)取承諾5.2.8出其不意5.2.9得寸進(jìn)尺5.2.10以林遮木5.2.11既成事實(shí)5.2.12以退為進(jìn)5.2.13尋找代理5.2.1聲東擊西一般來說，使用這種策略，其主要目的在于：第一，盡管雙方所討論的問題對(duì)我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對(duì)這一問題很重視，進(jìn)而提高該項(xiàng)議題在對(duì)方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后，能使對(duì)方更為滿意。第二，作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方的視線。第三，為以后的真正會(huì)談鋪平道路。第四，作為緩兵之計(jì)，把某一議題的討論暫時(shí)擱置起來，以便抽出時(shí)間對(duì)有關(guān)的問題作更深入的了解，探知或查詢更多的信息和資料。5.2.1聲東擊西案例一條街上有兩家電影院，在市場(chǎng)不太景氣的情況下，兩家影院的老板都在使出渾身解數(shù)爭(zhēng)攬顧客。路南的影院推出了門票八折優(yōu)惠，路北的影院接著就來了個(gè)五折大酬賓。對(duì)于顧客來說，同樣情況下，當(dāng)然都愿意去花錢少的影院，于是，路北的影院生意興隆，路南的影院門可羅雀。路南影院的老板不甘坐以待斃，于是一賭氣，干脆來了個(gè)“跳樓大甩賣”案例門票打兩折。按照當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平和行業(yè)常規(guī)，影院門票五折以下已經(jīng)毫無利潤(rùn)可言了，路南影院打兩折的目的是為了把對(duì)手徹底擠垮，然后好再進(jìn)行“價(jià)格壟斷”。誰知，他們剛剛把顧客拉過來，路北的影院接著就推出了門票一折優(yōu)惠，并且每人另送一包瓜子。

案例乖乖！哪有這樣做生意的，門票打一折是一元錢，一包瓜子少說也得一元，這等于是白看電影呀，路北影院的老板是不是瘋了？路南影院的老板驚得直吐舌頭。但顧客可不管老板是不是瘋了，有這樣天上掉餡餅的好事絕對(duì)不能錯(cuò)過，于是顧客紛至沓來，影院天天爆滿。這回路南影院的老板實(shí)在沒有勇氣參加競(jìng)爭(zhēng)了，便宣告倒閉，關(guān)門了事。

案例大家都以為路北影院這時(shí)會(huì)恢復(fù)競(jìng)爭(zhēng)之前的價(jià)格，但這個(gè)送瓜子的“賠本生意”卻一直堅(jiān)持了下來。半年多的時(shí)間過去了，路北影院的老板買了奧迪轎車，房子也換成了高檔別墅，一副發(fā)了大財(cái)?shù)臉幼?。原路南影院的老板?duì)此百思不解，為了弄清真相，便通過朋友打探路北老板的經(jīng)營(yíng)秘訣。在費(fèi)了一番周折之后，他終于弄清了案例事情的真相。路北影院一元的票價(jià)要賠錢，送瓜子更是賠錢，但送的瓜子是老板從廠家訂做的超咸型五香瓜子，看電影的人吃了瓜子后，必然會(huì)口渴，于是老板便派人不失時(shí)機(jī)地賣飲料，飲料也是經(jīng)過精心挑選的甜型飲料，結(jié)果顧客們?cè)胶仍娇?，越渴越買，飲料和礦泉水的銷量大增———放電影賠錢、送瓜子賠錢，但飲料卻給老板帶來了高額利潤(rùn)。

案例這家影院老板實(shí)際上是采用了“聲東擊西”的賺錢術(shù)。商海中有人賺錢賺在明處，有的人則像這位影院老板一樣，采取了隱藏利潤(rùn)點(diǎn)、迂回賺錢的策略。利潤(rùn)點(diǎn)隱蔽得好，顧客認(rèn)為你做的是“賠本生意”，他便會(huì)覺得自己花的錢值，從而也就會(huì)痛快地掏腰包。聲東擊西，悶聲發(fā)財(cái)實(shí)際上蘊(yùn)含著科學(xué)經(jīng)商的大智慧。案例——“老王，你的塑料配件什么時(shí)候到位？現(xiàn)在生產(chǎn)線已經(jīng)排產(chǎn)了，后天就要用了，如果再不送的，生產(chǎn)線就要停產(chǎn)了?！?/p>

——“送不了啊，李經(jīng)理，我們后天搞不定啊！”

——“搞不定，那你讓我怎么辦？”

——“這樣吧，您那邊爭(zhēng)取一下，我這邊向領(lǐng)導(dǎo)問問，大后天送過去。你們上一次要求的用承兌付款，我答應(yīng)你們了，好不好？”——“行吧，我這邊與負(fù)責(zé)生產(chǎn)的同事溝通一下，看看排產(chǎn)計(jì)劃能否更改一下?！卑咐勁杏悬c(diǎn)僵局，此時(shí)，張先生站了起來，一不小心，碰倒了自己的手提包，漏出了幾張宣傳畫冊(cè)。隨后，張生溫和地告訴我們：這次，我從大老遠(yuǎn)過來，也不可能只拜訪你一家公司。在沿途中，我了解過其他生產(chǎn)此產(chǎn)品的機(jī)器，他們的報(bào)價(jià)都比你們低一些，雖然不是低很多，但對(duì)一個(gè)商人來說，能少點(diǎn)錢進(jìn)貨，就可以多點(diǎn)利潤(rùn)。5.2.2最后期限如果我方代表既負(fù)有與對(duì)方簽約的使命，又有一個(gè)最后期限，提出這個(gè)問題，恐怕與我方不利，對(duì)方會(huì)利用期限的壓力，逼迫我方讓步。相反，如果對(duì)方使用這一策略，一定要注意四點(diǎn)（見圖5-7）。圖5-7最后期限策略的運(yùn)用5.2.3先苦后甜也稱吹毛求疵。這是指在談判中，一方為了達(dá)到自己預(yù)定的目的，先向?qū)Ψ教岢隹量桃?，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的作法，以此來獲得己方的最大利益。在談判中運(yùn)用這一策略時(shí)還要注意，提出比較苛刻的要求，應(yīng)估計(jì)是對(duì)方不掌握信息與資料的某些方面，或者是雙方難以用客觀標(biāo)準(zhǔn)檢驗(yàn)、證明的某些方面，以增加策略使用效果。為了更好地運(yùn)用這一策略，提出一方可讓談判小組成員分別扮演不同的角色。5.2.4攻心策略攻心策略也稱為情緒論，它是一種心理戰(zhàn)術(shù)。即談判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的軟化來使其妥協(xié)退讓的戰(zhàn)術(shù)。比較常見的（見圖5-8）。圖5-8攻心策略5.2.4攻心策略但如果對(duì)方采用這種戰(zhàn)術(shù)，我們可以采取下列對(duì)策：第一，保持冷靜、清醒的頭腦。第二，一般情況下，特別是當(dāng)對(duì)方是初次合作時(shí)，只談事實(shí)，不涉及個(gè)人感受，要時(shí)刻提醒自己，不能憑感情，情緒化地處理談判中的一切重要問題。第三，對(duì)談判對(duì)手充滿感情的話語的表達(dá)，要進(jìn)行歸納和重新措辭，使之成為情緒化的表白。第四，明晰對(duì)方恭維的真正目的。堅(jiān)持任何情況下不卑不亢，不為所動(dòng)。5.2.5疲勞戰(zhàn)術(shù)采取這種疲勞戰(zhàn)術(shù)，要求我方事先要有足夠的思想準(zhǔn)備，并確定每一回合的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以求更有效地?fù)敉藢?duì)方的進(jìn)攻，爭(zhēng)取更大的進(jìn)步。5.2.6不開先例不開先例是談判一方拒絕另一方要求而采取的策略方式。采用這一策略時(shí)，必須要注意另一方是否能獲得必要的情報(bào)和信息來確切證明不開先例是否屬實(shí)。如果對(duì)方有事實(shí)證據(jù)表明，你只是對(duì)他不開先例，那就會(huì)弄巧成拙，適得其反了。5.2.7爭(zhēng)取承諾在談判中，承諾的作用很重要。買方如果爭(zhēng)取到賣方的口頭承諾，可以增加買主議價(jià)的力量。買方應(yīng)把賣方的口頭承諾記下來，妥善保存，以備以后查證。5.2.8出其不意在談判中，使對(duì)方驚奇乃是保持壓力的較好方法，在短時(shí)間里它有一定的震懾力量，甚至?xí)箤?duì)方措手不及。運(yùn)用這一策略可包括以下四個(gè)方面（見圖5-9）。圖5-9出其不意5.2.9得寸進(jìn)尺這是指一方在爭(zhēng)取對(duì)方一定讓步的基礎(chǔ)上，再繼續(xù)進(jìn)攻，提出更多的要求，以爭(zhēng)取己方利益。只能在具備一定條件的情況下，才能采用這一策略（見圖5-10）。圖5-10得寸進(jìn)尺策略5.2.10以林遮木如果對(duì)方向你使用這種戰(zhàn)術(shù)，你可以從以下六個(gè)方面加以注意（見圖5-11）。圖5-11以林遮木5.2.11既成事實(shí)既成事實(shí)可以理解為先斬后奏，先做后商量。在談判中運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)是指不顧對(duì)方，先為自己取得有利的地位，或爭(zhēng)取某種作法，然后再應(yīng)付對(duì)方可能的反應(yīng)和反擊。這是在國(guó)際上、特別是政治交易中經(jīng)常采用的策略技巧。5.2.12以退為進(jìn)以退為進(jìn)策略從表面上看，談判的一方是退讓或妥協(xié)，或委曲求全，但實(shí)際上退卻是為以后更好的進(jìn)攻，或?qū)崿F(xiàn)更大的目標(biāo)。在談判中運(yùn)用這一策略較多的形式是，談判一方故意向?qū)Ψ教岢鰞煞N不同的條件，然后迫使對(duì)方接受條件中的一個(gè)。5.2.13尋找代理在聘請(qǐng)中間人或代理人時(shí)需注意：如果對(duì)方聘請(qǐng)代理人與你談判，需要提防他利用權(quán)力有限向你施加壓力，迫使你作過多的讓步。這種情況下，越權(quán)和其老板直接交涉是最好的辦法。課堂案例

美國(guó)大富豪霍華·休斯是一位成功的企業(yè)家，但他也是個(gè)脾氣暴躁、性格執(zhí)拗的人。一次他要購(gòu)買一批飛機(jī)，由于數(shù)額巨大，對(duì)飛機(jī)制造商來說是一筆好買賣。但霍華·休斯提出要在協(xié)議上寫明他的具體要求，內(nèi)容多達(dá)三十四項(xiàng)。而其中十一項(xiàng)要求必須得到滿足。由于他態(tài)度飛揚(yáng)跋扈，立場(chǎng)強(qiáng)硬，方式簡(jiǎn)單，拒不考慮對(duì)方的面子，也激起了飛機(jī)制造商的憤怒，對(duì)方也拒不相讓。課堂案例

談判始終沖突激烈。最后，飛機(jī)制造商宣布不與他進(jìn)行談判?；羧A·休斯不得不派他的私人代表出面洽商，條件是只要能滿足他們要求的是一項(xiàng)基本條件，就可以達(dá)成他認(rèn)為十分滿意的協(xié)議。該代表與飛機(jī)制造商洽談后，竟然取得了霍華·休斯希望載入?yún)f(xié)議三十四項(xiàng)要求中的三十項(xiàng)，當(dāng)然那十一項(xiàng)目標(biāo)也全部達(dá)到了。當(dāng)霍華·休斯問他的私人代表如何取得這樣輝煌的戰(zhàn)果時(shí)，他的代表說：“那很簡(jiǎn)單，在每次談不攏時(shí)，我就問對(duì)方，你到底是希望與我一起解決這個(gè)問題，還是留待與霍華·休斯來解決?！苯Y(jié)果對(duì)方自然愿意與他協(xié)商，條款就這樣逐項(xiàng)地談妥了。課堂案例在案例中，由于霍華·休斯的脾氣暴躁、性格執(zhí)拗給飛機(jī)制造商留下了糟糕的談判印象，但他們只是拒絕與其本人談判，最主要的原因就在于霍華·休斯購(gòu)買的飛機(jī)數(shù)量巨大，能給飛機(jī)制造商帶來豐厚的利益?；羧A·休斯的私人代表出馬后很容易地爭(zhēng)取了幾乎所有的具體要求?？v觀整個(gè)談判過程，實(shí)際上是一種不經(jīng)意的“先苦后甜”談判引導(dǎo)策略的使用，霍華·休斯與其私人代表白臉與紅臉的扮演利用了飛機(jī)制造商既想合作但又不愿與有惡感的對(duì)方打交道的心理，誘導(dǎo)其作出了妥協(xié)。一個(gè)實(shí)力顛倒的談判結(jié)果德國(guó)某大公司應(yīng)日方邀請(qǐng)去日本進(jìn)行為期四天的訪問，以草簽協(xié)議的形式洽談一筆生意，所以雙方都很重視。德方派出了由公司總裁帶隊(duì)，由財(cái)務(wù)、律師等部門負(fù)責(zé)人及夫人組成的龐大代表團(tuán)，代表團(tuán)抵達(dá)日本時(shí)受到了熱烈的歡迎。分析提示：日方使用的戰(zhàn)術(shù)是“私下接觸”和“最后期限”策略。通過非正式的接觸不斷增進(jìn)雙方的了解和情感，最終利用時(shí)間的有限性，迫使對(duì)方簽訂并不一定利于己方的合約。德方要避免這種狀況出現(xiàn)，一是要對(duì)日方的安排提出自己的方案，二是沒有最后期限。理解與把握這一部分談判策略基本內(nèi)涵，包括聲東擊西、得寸進(jìn)尺、攻心策略和既成事實(shí)等，熟記策略的使用特點(diǎn)和方法。明確這些策略既對(duì)使用方有利，也可以有效牽制對(duì)方。業(yè)務(wù)分析：學(xué)習(xí)理解策略概念內(nèi)涵，注意了解策略的使用中尺度的把握，熟悉和識(shí)記這些談判策略特點(diǎn)。業(yè)務(wù)說明：以個(gè)人為單位復(fù)習(xí)思考?！皩?duì)我方有利型策略分析”業(yè)務(wù)勝任力訓(xùn)練實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：該項(xiàng)目訓(xùn)練學(xué)生掌握談判復(fù)雜策略的基本和特別技能。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：選擇聲東擊西、先苦后甜、以退為進(jìn)、得寸進(jìn)尺和出其不意等策略形式，對(duì)其內(nèi)涵進(jìn)行分析比較，要包括應(yīng)用的效果分析，撰寫《談判策略分析報(bào)告》……組織形式：以班級(jí)學(xué)習(xí)小組為單位，每小組提交一份?？己艘c(diǎn)：理論運(yùn)用的準(zhǔn)確性、策略的完整性、撰寫格式的規(guī)范性、分析結(jié)論的正確性等。課堂小結(jié)聲東擊西、最后期限策略；紅白臉、不開先例策略；出其不意、以退為進(jìn)作業(yè)布置案例分析教學(xué)目標(biāo)※掌握?qǐng)?bào)價(jià)策略※掌握讓步策略※掌握成交策略先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)、讓步的模式、判斷成交關(guān)鍵點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)札記判斷成交關(guān)鍵點(diǎn)通過案例，學(xué)生本堂課所講策略理解較好。5.3討價(jià)還價(jià)策略5.3.2報(bào)價(jià)策略5.3.3抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)5.3.4價(jià)格讓步模式5.3.5目標(biāo)分解5.3.6最后報(bào)價(jià)5.3.7掌握讓步藝術(shù)5.3.8把握成交機(jī)會(huì)5.3.1投石問路5.3.1投石問路投石問路策略是指采取某種試探的方式了解對(duì)方的反應(yīng)和虛實(shí)。一般用在價(jià)格磋商中。如果對(duì)方使用投石問路策略，我方應(yīng)采取什么措施呢？建議從以下四個(gè)方面考慮對(duì)策（見圖5-12）。圖5-12投石問路5.3.2報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)作為策略主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面（見圖5-13）。圖5-13報(bào)價(jià)策略5.3.3抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)抬價(jià)與壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)主要是指雙方之間就價(jià)格問題的反復(fù)磋商與交涉。壓價(jià)可以說是對(duì)抬價(jià)的破解，如果是買方先報(bào)價(jià)格，可以低于預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行報(bào)價(jià)，留出討價(jià)還價(jià)的余地。5.3.3抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)如果是賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)，則可以采取多種方式（見圖5-14）。圖5-14抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)5.3.4價(jià)格讓步模式價(jià)格讓步是讓步策略中最重要的內(nèi)容。假設(shè)談判的一方在價(jià)格上讓步的幅度是100，共分4次作讓步，那么應(yīng)怎么讓步呢？請(qǐng)看下面幾種讓步形式（見圖5-15）和表5-1。圖5-15價(jià)格讓步模式5.3.4價(jià)格讓步模式讓步模式

具體內(nèi)容

第一種讓步模式：100/0/0/0這種讓步方式是一次就全部讓出，不留任何余地，然后堅(jiān)守陣地，再也不讓了第二種讓步模式：50/50/0/0這是分兩次作均等讓步，讓步幅度較大，而且是均等讓步，這也不可取第三種讓步模式：25/25/25/25這是四次作均等程度的讓步，這種讓步方式更不可取，它只是在理論上成立，這只會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生無休止要求讓步的欲望，而且均等讓步不符合成本、價(jià)格計(jì)算精確的原則表5-1價(jià)格讓步模式詳解5.3.4價(jià)格讓步模式讓步模式

具體內(nèi)容

第四種讓步模式：10/20/30/40這是遞增式讓步，是最忌諱的讓步方式第五種讓步模式：50/30/25/—5這種讓步模式給人以過頭之嫌，讓步到最后又加價(jià)，會(huì)使對(duì)方感到不理解，弄不好還容易產(chǎn)生懷疑和不信任

第六種讓步模式：40/30/20/10這種讓步方式為最理想，即每次作遞減式讓步，它克服了上述幾種讓步形式的弊病，又能做到讓而不亂，成功地遏止了對(duì)方可能產(chǎn)生的無限制讓步的要求續(xù)表5.3.5目標(biāo)分解目標(biāo)分解是指將談判中的一攬子交易分差開來，分別進(jìn)行交涉，剔除其中的“水分”，實(shí)現(xiàn)理想的協(xié)議目標(biāo)。這是討價(jià)還價(jià)中最有謀略的戰(zhàn)術(shù)之一。5.3.6最后報(bào)價(jià)談判中常有“這是最后出價(jià)，我們?cè)僖膊荒茏尣搅恕！比绻硪环较嘈?，這筆生意就能成交，如果不相信，也可能雙方繼續(xù)討價(jià)還價(jià)。也可能就犧牲了這筆交易。要使最后出價(jià)產(chǎn)生較好的效果，比較好的方法是，當(dāng)雙方就價(jià)格問題不能達(dá)成一致時(shí)，如果報(bào)價(jià)一方看出對(duì)方有明顯的達(dá)成協(xié)議的傾向，這時(shí)提出比較合適。5.3.7掌握讓步藝術(shù)讓步的策略技巧有多種形式（見圖5-16）。圖5-16掌握讓步藝術(shù)5.3.8把握成交機(jī)會(huì)1）正確認(rèn)識(shí)成交在商務(wù)談判活動(dòng)中，隨著雙方對(duì)所商討問題的不斷深入，成交的機(jī)會(huì)可能會(huì)隨時(shí)出現(xiàn)，那種認(rèn)為只有商談到最后，才是要求成交的最佳時(shí)機(jī)是極端錯(cuò)誤的（見圖5-17、5-18）。圖5-17錯(cuò)誤的假設(shè)5.3.8把握成交機(jī)會(huì)由上兩圖可見，成交不是雙方接觸到最熟悉或融洽狀態(tài)時(shí)，才提出達(dá)成合約的要求，它可能在交易中隨時(shí)出現(xiàn)，需要你發(fā)掘和判定。5-18正確的假設(shè)5.3.8把握成交機(jī)會(huì)2）判斷成交關(guān)鍵點(diǎn)一是對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討；二是以建議的形式表示他的遺憾；三是當(dāng)對(duì)方對(duì)你的介紹和商品的使用功能隨聲附和，甚至接過話頭講的比你還要具體時(shí)，這也是可能成交的信號(hào)；5.3.8把握成交機(jī)會(huì)四是當(dāng)談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛，相互間會(huì)意地點(diǎn)頭、用眼睛示意時(shí)，也是你要求成交的好時(shí)機(jī)，可以將話題向這方面引，即使是不能馬上成交，也會(huì)加速成交進(jìn)程；五是抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì)，特別是對(duì)方講話時(shí)所發(fā)出的信號(hào)，也許他是無意識(shí)的，這樣對(duì)你更有利。5.3.8把握成交機(jī)會(huì)3）注意成交過程中的問題第一，適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度；第二，在要求結(jié)束談判時(shí)，話不宜過多，免得忽略了對(duì)方的反應(yīng)；第三，設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透，達(dá)成協(xié)議是相當(dāng)明智的選擇，盡量將理由解釋充分并“冠冕堂皇”；第四，采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式，如果你是買方，將協(xié)議要點(diǎn)記下來，并詢問對(duì)方支票開立的日期；如果你是賣方，詢問買家貨品該送往何處；5.3.8把握成交機(jī)會(huì)第五，與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容；第六，以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議；第七，提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠，誘使對(duì)方提早結(jié)束談判；第八，以陳述故