怎樣用情感來(lái)做好銷售

第第頁(yè)怎樣用情感來(lái)做好銷售

1、積極看待客戶拒絕

被客戶拒絕不是壞事，這只說(shuō)明客戶關(guān)懷這件事，也在用心聽(tīng)我講?？蛻舻木芙^使我有機(jī)會(huì)進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對(duì)形式各異的拒絕方式，推銷人員需要解客戶不情愿購(gòu)買的真正緣由，然后才可能找出最相宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易勝利的關(guān)鍵。

2、當(dāng)客戶的拒絕理由具有客觀依據(jù)時(shí)

推銷員們雖然對(duì)客戶提出的拒絕理由感到頭痛，但是許多時(shí)候卻不得不承認(rèn)，客戶提出的拒絕理由是有相應(yīng)客觀依據(jù)的。推銷人員此時(shí)需要特別提示自己：眼前的客戶是特別理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對(duì)同類產(chǎn)品有著相當(dāng)程度的解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。

面對(duì)客戶證據(jù)充分的拒絕理由，推銷人員需要實(shí)事求是地承認(rèn)客戶的看法，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而丟失自信，而應(yīng)當(dāng)設(shè)法將客戶的留意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)上，同時(shí)要對(duì)客戶提出的看法表示感謝。如：“看來(lái)您是一位特別細(xì)心的人，對(duì)于您提出的看法我們肯定會(huì)予以充分重視。不過(guò)，您是否留意到，在另一方面……

這種狀況下，肯定要把話說(shuō)得委婉好聽(tīng)，讓客戶感到充分的被尊敬。

3、當(dāng)客戶的拒絕只是主觀看法的反應(yīng)時(shí)

與那些足夠理智和冷靜的客戶相比，有些客戶表現(xiàn)得相當(dāng)主觀，這從他們的拒絕理由中就可以解一二：

“這樣的書太多啦，你們的書也沒(méi)什么特色”；“我伙伴做過(guò)你們的書，不太好銷”；“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算”

這些主觀色調(diào)非常深厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶簡(jiǎn)單被勸服。事實(shí)上，主觀性強(qiáng)的客戶所提出的拒絕理由經(jīng)常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷人員掌控更敏捷的.處理方式。比如推銷人員可以采用以下方式：

對(duì)客戶的主觀看法不做實(shí)質(zhì)性回應(yīng)，等客戶發(fā)泄完，再用自己的真誠(chéng)和熱忱引導(dǎo)客戶進(jìn)入開心的溝通氛圍當(dāng)中。

用一種比較幽默的方式回應(yīng)客戶的牢騷，不要企圖訂正或者辯駁客戶的觀點(diǎn)。當(dāng)你表現(xiàn)得足夠?qū)捜輹r(shí)，客戶或許就不會(huì)再抱著自己的成見(jiàn)與你斤斤計(jì)較。

4、當(dāng)客戶的拒絕只是一種自然防范時(shí)

有的客戶之所以拒絕推銷，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認(rèn)為自己在與推銷員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷員說(shuō)的每一句話對(duì)他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)擊，假如讓他們掏錢購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì)令他們感到是一種冒險(xiǎn)。而有時(shí)，客戶產(chǎn)生防范心理的緣由完全出自于推銷員本身，可能推銷員表現(xiàn)得過(guò)于急迫，讓客戶感到自己被步步緊逼，也可能是推銷員給客戶留下不值得信任的壞印象等等。

無(wú)論出于何種緣由，一旦發(fā)覺(jué)客戶對(duì)自己表現(xiàn)出防范意識(shí)，推銷員都要特別留意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫順的語(yǔ)調(diào)與客戶進(jìn)行溝通，讓客戶感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏得客戶信任。當(dāng)客戶感到放松并對(duì)你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì)自然而然地得到清除。

專家提示

與其對(duì)客戶拒絕感到恐驚，還不如對(duì)它加以利用，至少客戶的拒絕可以使你與客戶的溝通不至于太單調(diào)。

與理智的客戶溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對(duì)方。

客戶可以單憑主觀拒絕推銷，但是你卻需要時(shí)刻保持理智，記?。航^對(duì)不要輕易地卷入客戶的主觀心情當(dāng)中。