終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序

終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序2024/3/26終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷運營模式是制定營銷運營體系的基礎(chǔ)，貴研催化新的營銷運營模式具有四大特點片區(qū)技術(shù)支持營銷管理技術(shù)中心生產(chǎn)客戶特點一：以規(guī)劃為導(dǎo)引確定年度營銷目標、關(guān)鍵客戶、營銷策略、費用預(yù)算根據(jù)客戶分類合理配置資源特點二：片區(qū)拉動片區(qū)根據(jù)銷售/開發(fā)的需要，申請技術(shù)資源支持及其它資源投入相關(guān)部門根據(jù)片區(qū)申請、資源配置計劃，為片區(qū)提供支持特點三：嚴謹?shù)倪^程控制根據(jù)年度營銷目標，制定客戶開發(fā)計劃通過信息/報表制度，監(jiān)控銷售/開發(fā)進度、費用、銷量完成情況并納入片區(qū)/個人考核明確營銷程序中的相關(guān)任務(wù)及責(zé)任人特點四：針對性的激勵導(dǎo)向后端相對較高的固定收入，績效與營銷部總體業(yè)績、片區(qū)滿意度掛鉤，不參與片區(qū)提成前端相對較低的固定收入，量化目標考核績效工資，較高的超指標提成激勵激勵導(dǎo)向激勵片區(qū)全力完成銷售、開發(fā)目標，充分利用后端資源激勵后端專注于技術(shù)積累和管理，為片區(qū)提供有效的支持營銷部前端后端2終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷管理、業(yè)務(wù)流程之間相互關(guān)聯(lián)，需建立明晰的接口以形成有機的整體業(yè)務(wù)流程支持流程營銷規(guī)劃財務(wù)預(yù)算管理定價管理品牌管理信息管理績效管理*技術(shù)支持考核實施規(guī)劃管理流程年度營銷目標及預(yù)算客戶分類信息業(yè)績完成情況預(yù)算執(zhí)行情況定價策略促銷支持*績效管理流程在績效管理方案中報告訂單處理訂單本文件重點討論部份客戶管理3終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷規(guī)劃流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點催化市場環(huán)境和競爭情況貴研內(nèi)部資源分析報告年度營銷目標的確定，銷售目標的確定，品牌等計劃實施目標客戶的規(guī)劃和分類分析，關(guān)鍵客戶的篩選年度銷售計劃的制定相應(yīng)的定價策略、關(guān)鍵客戶策略等從機會、能力兩個方面確定中長期確定總體制定營銷策略，包括價格策略，關(guān)鍵客戶策略等以營銷規(guī)劃目標應(yīng)該作制定計劃預(yù)算的指引定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程4終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷規(guī)劃流程主要活動市場競爭環(huán)境分析內(nèi)部資源分析最終成果《催化劑市場與競爭分析報告》客戶合作前景和合作方式分析制定下年度客戶規(guī)劃和客戶分類制定3年滾動銷售目標、利潤目標、客戶開發(fā)目標制定下年度銷售目標、客戶開發(fā)目標制定營銷組合策略（價格、品牌、合作）制定資源投入規(guī)劃（資金、人才）將公司年度營銷目標分解到各片區(qū)各片區(qū)編制具體的年度銷售計劃、客戶開發(fā)計劃、財務(wù)費用預(yù)算，計劃需具體到每一個關(guān)鍵客戶營銷部匯總平衡下達計劃/預(yù)算《年度營銷計劃》主要輸入汽車市場發(fā)展動態(tài)汽車零部件市場發(fā)展動態(tài)催化劑市場競爭對手動態(tài)內(nèi)部資源分析報告上年度客戶規(guī)劃上年度客戶銷售計劃執(zhí)行情況主要客戶最新信息其他最新的客戶信息以前年度營銷目標以前年度營銷目標執(zhí)行情況中長期營銷戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃上年度各片區(qū)計劃執(zhí)行情況上年度關(guān)鍵客戶計劃執(zhí)行情況各片區(qū)新的資源配置情況銷售計劃營銷目標客戶規(guī)劃/分類內(nèi)外部環(huán)境分析接口信息管理流程接口財務(wù)預(yù)算管理程序客戶管理《客戶規(guī)劃與分類報告》5終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在營銷規(guī)劃流程中的角色經(jīng)理辦公會議營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理主持制定信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與主持制定信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準客戶規(guī)劃分類報告確定年度營銷目標主持年度指標分解審核片區(qū)擬定的計劃/預(yù)算擬定片區(qū)計劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準年度計劃/預(yù)算制定年度營銷方案主持計劃指標下達負責(zé)年度計劃/預(yù)算執(zhí)行進度檢查審核年度目標調(diào)整方案擬定片區(qū)計劃/預(yù)算信息提供/參與信息提供/參與信息提供/參與批準年度營銷方案銷售計劃營銷目標客戶規(guī)劃/分類內(nèi)外部環(huán)境分析6終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷規(guī)劃流程流程營銷規(guī)劃流程流程文件編號：本流程共1頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會議營銷部財務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理經(jīng)理辦公會議

《催化劑市場與競爭分析報告》

《客戶規(guī)劃與分類報告》

《年度營銷計劃》上述三個報告的具體內(nèi)容可以參照報告模版③年度營銷目標和具體營銷計劃由營銷部和各片區(qū)協(xié)調(diào)確定否競爭環(huán)境分析

信息管理流程客戶規(guī)劃/分類年度營銷目標確定具體年度營銷計劃審批討論是否同意年度營銷計劃定稿預(yù)算管理流程客戶管理流程是建議每年11月15日開始制定每年12月15日提交經(jīng)理辦公會議每年12月30日前確認定稿

②

①③④7終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序①—競爭環(huán)境的分析包含以下內(nèi)容外部環(huán)境分析市場環(huán)境競爭環(huán)境宏觀環(huán)境競爭分析(威脅和機會分析)內(nèi)部資源分析人員資金技術(shù)設(shè)施系統(tǒng)(優(yōu)勢和弱點分析)形成市場關(guān)鍵成功要素和貴研催化擁有程度的矩陣報告為中心內(nèi)容的分析報告為有針對性的改進營銷薄弱環(huán)節(jié)提供指導(dǎo)為年度目標、任務(wù)的確定提供指導(dǎo)8終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序評價公司的外部環(huán)境主要考慮因素國內(nèi)外催化劑市場的整體表現(xiàn)一二三類整車廠客戶的發(fā)展狀況、競爭環(huán)境封裝廠、電控集成商的發(fā)展狀況、競爭環(huán)境客戶環(huán)境國內(nèi)競爭環(huán)境的最新變化和競爭格局國內(nèi)競爭對手的發(fā)展狀況國內(nèi)市場競爭對手的營銷策略競爭環(huán)境特別關(guān)注與汽車產(chǎn)業(yè)相關(guān)的因素：人口、經(jīng)濟發(fā)展、科技進步、政治、社會力量宏觀環(huán)境外部環(huán)境的主要考慮因素9終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序外部環(huán)境可以進一步按宏觀環(huán)境的主要方面展開(1)人口人口的發(fā)展和趨勢給公司帶來了哪些機遇和威脅？公司對此應(yīng)采取哪些行動？經(jīng)濟在收入、價格、存儲、信貸等方面都有哪些主要的發(fā)展和趨勢將對公司產(chǎn)生哪些重大影響？針對這些發(fā)展和趨勢，公司將采取什么行動？自然公司所需的自然資源和能源的成本如何，在未來的發(fā)展如何？公司對保護自然資源的態(tài)度如何，公司都采取了哪些措施？科技在相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)和流程上都有哪些科技突破？公司對這些新科技的利用如何？有哪些相類似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？政治有哪些對公司產(chǎn)生影響的新立法出臺？公司應(yīng)注意政府的哪些行為？公司對此采取哪些措施？文化客戶的生活方式和價值觀都發(fā)生了哪些可能對公司有影響的變化？公司對此采取哪措施？宏觀環(huán)境的展開一般含以下部分汽車行業(yè)汽車行業(yè)發(fā)展和趨勢給公司帶來了哪些機遇和威脅？汽車行業(yè)未來的增長預(yù)測？汽車行業(yè)的整合兼并、采購供應(yīng)體系的變化？汽車零部件行業(yè)的發(fā)展及其變化趨勢公司對此應(yīng)采取哪些行動？自然資源公司所需的自然資源(原材料)和能源的成本如何，在未來的發(fā)展如何？原材料的價格、變動趨勢、可獲得性、供應(yīng)的穩(wěn)定性、供應(yīng)風(fēng)險？科技進步在相關(guān)的產(chǎn)品技術(shù)、配方技術(shù)、工藝流程都有哪些科技突破？公司對這些新科技的利用如何？有沒有相類似的替代物可以替換這些產(chǎn)品和服務(wù)？有沒有需要特別關(guān)注的革命性技術(shù)進步政策有哪些對公司產(chǎn)生影響的新立法出臺？特別關(guān)注各地和全國的汽車行業(yè)政策以及環(huán)境保護政策。政府的哪些行為對公司影響重大？如何利用這些有利政策因素、解決不利的政策因素？結(jié)合公司實際，建議主要從以下方面展開10終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序外部環(huán)境也可以按競爭環(huán)境進一步展開(2)市場市場的規(guī)模、增長率和地域分銷都發(fā)生了哪些變化？主要有哪些細分市場？這些細分市場的預(yù)期無關(guān)系率如何？哪些細分市場機會比較大？哪些比較??？客戶現(xiàn)有客戶和潛在客戶是如何評價公司和它的競爭對手的，尤其是在公司聲望、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、銷售能力和定價方面？不同類型的客戶如何做出購買決策？目標市場上的客戶都有哪些正在發(fā)展的需求沒有得到滿足？競爭者公司有哪些主要的競爭對手？每個競爭對手的目標和戰(zhàn)略是什么？它們都有哪些優(yōu)勢和弱點？它們現(xiàn)在的市場占有率和未來的發(fā)展趨勢如何？公司能預(yù)見的未來競爭發(fā)展趨勢以及產(chǎn)品的替代品？分銷和經(jīng)銷商公司有哪些分銷渠道？不同的分銷渠道的效能和發(fā)展?jié)摿θ绾?？供?yīng)商產(chǎn)品的主要原料有哪些？在未來是否容易獲得？供應(yīng)商的銷售模式有哪些發(fā)展趨勢？營銷公司和其他服務(wù)公司運輸服務(wù)的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？倉儲設(shè)施的成本和可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？利用金融資源的成本和其可利用性的目前情況和未來發(fā)展前景如何？廣告宣傳是否有效？競爭環(huán)境的展開一般含以下部分結(jié)合貴研催化實際和行業(yè)特點，公司在競爭環(huán)境分析展開時，應(yīng)該特別關(guān)注以下幾個方面市場客戶競爭者供應(yīng)商11終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序?qū)?nèi)部資源的分析，可以采取分析表的形式填列判斷資源優(yōu)勢弱點高中低中性低中高客戶關(guān)系技術(shù)對成本的貢獻品牌一體化開發(fā)能力成本控制產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)表格的項目貴研催化可以根據(jù)實際需要增加或者減少，目的是形成對公司資源的總體判斷12終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序在內(nèi)部評估的基礎(chǔ)上對催化行業(yè)的關(guān)鍵成功要素打分，確定公司對這些要素的擁有程度行業(yè)關(guān)鍵成功要素是指在競爭中取勝的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關(guān)鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關(guān)鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學(xué)的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)成功關(guān)鍵因素方法說明示例注意：關(guān)鍵成功要素并非一成不變，貴研公司可以根據(jù)實際市場變化進行調(diào)整13終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序環(huán)境和資源分析結(jié)果是市場及競爭分析報告，以此指導(dǎo)市場計劃和營銷策略低高行業(yè)競爭重要性低高貴研催化擁有程度平均一體化開發(fā)能力平均成本控制客戶關(guān)系技術(shù)對成本的貢獻產(chǎn)能與質(zhì)量服務(wù)和快速響應(yīng)產(chǎn)品研發(fā)與生產(chǎn)品牌市場及競爭分析報告報告的主要成果之一是重要性/擁有程度矩陣報告是對營銷戰(zhàn)略能發(fā)揮指導(dǎo)意義并通過對報告報告的評估能清晰地認識到貴研催化所處的市場和競爭環(huán)境示例將相關(guān)的關(guān)鍵成功要素的擁有程度填列到矩陣中14終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序②—客戶規(guī)劃的目標是通過吸引力和進入難度兩維，確定貴研催化的關(guān)鍵客戶客戶原有需求規(guī)?？蛻粜枨筅厔菘蛻舻睦麧檭r值吸引力評估參數(shù)競爭力評估參數(shù)關(guān)鍵購買要素現(xiàn)有的能力對比吸引力進入的可能性小小大大吸引力貴研進入的可能性A類客戶，是貴研年度開發(fā)和管理的關(guān)鍵客戶，是銷售實現(xiàn)和營銷突破的重要客戶B類客戶，是貴研年度開發(fā)和管理的重要客戶，或是支撐銷售客戶，或是近期可能開發(fā)實現(xiàn)的重要客戶C類客戶，極有吸引力，但是近期無法實現(xiàn)銷售或吸引力不大但有可能實現(xiàn)銷售的客戶D類客戶，吸引力不很大，進入壁壘高的客戶小大小大從兩個維度來進行排名根據(jù)兩個排名結(jié)果來分成四大類示例15終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶排序中的吸引力排名方法和標準客戶吸引力參數(shù)客戶原有規(guī)?？蛻粼鲩L預(yù)測客戶利潤價值注：各類客戶的劃分標準可以變化，每年設(shè)定，如：一級客戶的標準為2004年產(chǎn)量在50000輛以上，這個指標可以隨著未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整基本指標：由客戶本年度汽車產(chǎn)量和增長預(yù)期得出下年度使用催化劑的汽車產(chǎn)量輔助指標：在基本指標比較接近的情況下考慮該客戶帶來的利潤價值簡易計算客戶吸引力的方法各類客戶的劃分標準16終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶排序中的吸引力排名示例客戶吸引力參數(shù)客戶原有規(guī)?？蛻粼鲩L預(yù)測客戶利潤價值13456782……按參數(shù)計算排名Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級按原有規(guī)模及預(yù)測增長率測算年度的需求規(guī)模，在數(shù)量相近時依據(jù)客戶利潤價值確定名次客戶名稱預(yù)測需求量分為三類？？？？？？？？示例注：各類客戶的劃分標準可以變化，每年設(shè)定，如：一級客戶的標準為2004年產(chǎn)量在50000輛以上，這個指標可以隨著未來汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展做出調(diào)整17終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序針對某個客戶，貴研的競爭力強弱排序的方法及示例012345678910關(guān)鍵購買因素1.關(guān)系2.品牌影響力3.質(zhì)量4.價格5.交付及時性6.付款方式7.其他服務(wù)重要性排序貴研的表現(xiàn)貴研對各目標客戶的競爭力分析注：各類客戶的進入難度分析，貴研公司可以在每年制定營銷規(guī)劃時，由營銷部組織公司相關(guān)人員，對每一客戶，根據(jù)關(guān)鍵購買要素和貴研表現(xiàn)進行打分確定∑貴研對各客戶的競爭力打分關(guān)鍵購買因素(0-9分打分)*貴研表現(xiàn)(0%-100%評估)=各客戶的綜合分數(shù)示例18終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序按進入難度對客戶進行分類的方法及示例13456782……按競爭力參數(shù)對目標客戶排名Ⅰ級Ⅱ級Ⅲ級客戶名稱按可能性大小分為三類計算出各個客戶的綜合得分并排序討論確定三類客戶劃分的基本分數(shù)按進入難度劃分三類客戶客戶進入難度分類示例19終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序?qū)ψ罱K客戶進行分類，將直接客戶分成ABCD四類吸引力貴研進入的可能性小大小大單純從兩維度對最終客戶分類營銷執(zhí)行中的直接客戶排序分類A類B類C類D類。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。轉(zhuǎn)換調(diào)整的原則最終用戶調(diào)整為直接用戶公司戰(zhàn)略要求現(xiàn)有的業(yè)務(wù)開展情況已經(jīng)投入資源或業(yè)務(wù)出現(xiàn)重大機會20終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序④—公司、各片區(qū)和關(guān)鍵客戶銷售目標和計劃的確定可以參照以下原則以公司戰(zhàn)略為指導(dǎo)上下溝通協(xié)商確定結(jié)合上年度銷售實現(xiàn)情況結(jié)合上年度關(guān)鍵客戶開發(fā)情況考慮汽車市場發(fā)展情況考慮催化劑市場競爭情況營銷部根據(jù)公司戰(zhàn)略，初步確定年度銷售的參考目標，并分解到各片區(qū)各片區(qū)根據(jù)本區(qū)客戶開發(fā)情況，制定各關(guān)鍵客戶擬實現(xiàn)銷售數(shù)和匯總數(shù)并上報營銷部營銷部與片區(qū)協(xié)調(diào)相關(guān)數(shù)據(jù)，并最終形成一致意見營銷部將匯總數(shù)、各片區(qū)計劃銷售數(shù)及各關(guān)鍵客戶計劃銷售數(shù)確定，并形成年度銷售計劃初稿，并提交經(jīng)理辦公會議討論通過根據(jù)經(jīng)理辦公會議要求調(diào)整或者不作調(diào)整形成本年度公司的銷售計劃銷售目標和計劃制定原則制定過程21終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序年度銷售量的確定，應(yīng)由上而下，由下而上反復(fù)調(diào)整來確定公司高層營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售員從上而下根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略的要求從下而上根據(jù)業(yè)務(wù)/銷售開展的可能性銷售目標制定的方法和過程項目小組反復(fù)討論后的銷量目標公司戰(zhàn)略對各年度銷量目標的要求小組研討得到的銷售量目標相匹配萬升示例22終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序根據(jù)貴研客戶分布狀況，按地域制定各片區(qū)年度銷售計劃華東區(qū)華南區(qū)西南區(qū)片區(qū)客戶/市場狀況單位：升示例主要客戶銷售指標關(guān)鍵客戶開發(fā)計劃片區(qū)和關(guān)鍵客戶的開發(fā)預(yù)算及其他資源配置內(nèi)蒙古甘肅青海西藏新疆臺灣北方區(qū)23終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序第二階段第四階段第三階段第五階段第一階段按各關(guān)鍵客戶不同，制定各關(guān)鍵客戶的具體銷售計劃目標上海通用(安緯)上汽奇瑞一汽吉輕重慶長安(海特)浙江吉利長城汽車(屹馬)安徽江淮聯(lián)合電子(五菱)一汽紅塔南皮√▲√▲500升√▲10000升√▲7500升√▲90%7000升√▲500升√▲90%20000升√▲500升√▲40000升√▲7500升小計：1500升65000升27000升合計：93500升√：目前所處階段▲2004年達到的目標示例24終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷規(guī)劃流程的成果報告內(nèi)容要點市場及競爭分析報告客戶規(guī)劃與分類報告年度營銷計劃宏觀環(huán)境分析競爭環(huán)境分析內(nèi)部資源分析關(guān)鍵成功要素與貴研能力的比對營銷薄弱環(huán)節(jié)改進指向年度目標、任務(wù)的提供指向客戶的ABCD四類分級客戶吸引力和進入難度兩維矩陣確定關(guān)鍵客戶銷售年度銷售計劃公司銷售計劃各片區(qū)銷售計劃各關(guān)鍵客戶銷售計劃品牌實施計劃(將在品牌流程的成果中體現(xiàn)，本處不展開)報告類型25終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃提高客戶滲透率和資源利用率更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標和戰(zhàn)略對關(guān)鍵客戶要有嚴格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程26終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶管理流程主要活動制訂客戶計劃包括客戶檔案機會和困難目標，策略行動方案，資源分配略片區(qū)銷售代表、經(jīng)理定期拜訪客戶，聽取意見制定改善措施，并實施主要輸入客戶資料信息機會/困難分析略客戶拜訪改善計劃最終成果關(guān)鍵客戶計劃階段目標策略資源配置行動方案略客戶調(diào)查報告客戶意見整合入下一次客戶計劃進行更新依照客戶開發(fā)計劃的進度要求進行客戶拜訪根據(jù)客戶類別合理安排銷售代表時間介紹公司及產(chǎn)品、了解客戶需求、關(guān)鍵決策人客戶開發(fā)計劃營銷工具包客戶拜訪客戶關(guān)鍵需求關(guān)鍵決策人下階段計劃客戶關(guān)系維護制訂客戶計劃客戶拜訪客戶開發(fā)接口營銷規(guī)劃流程客戶分類信息27終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在客戶管理流程中的角色營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理批準關(guān)鍵客戶計劃主持關(guān)鍵客戶計劃編制信息提供/參與信息提供/參與組織客戶開發(fā)計劃實施參與/協(xié)調(diào)技術(shù)中心過程監(jiān)控組織/參與根據(jù)需要參與完善客戶檔案技術(shù)中心信息提供/參與參與批準調(diào)整后的客戶開發(fā)計劃略略略略略客戶關(guān)系維護制訂客戶計劃客戶拜訪客戶開發(fā)28終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶管理流程(1/4)流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共1頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：營銷部財務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理經(jīng)理辦公會議財務(wù)部主任

關(guān)鍵客戶計劃在客戶分類中AB類客戶均為關(guān)鍵客戶營銷規(guī)劃流程制定/修改關(guān)鍵客戶計劃

審批財務(wù)預(yù)算流程1否未通過通過2是否為關(guān)鍵客戶是①同時29終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售代表銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理技術(shù)支持/技術(shù)中心相關(guān)人員

客戶拜訪計劃客戶管理流程(2/4)制定月度拜訪計劃拜訪/業(yè)務(wù)聯(lián)系批準

是否技術(shù)支持135需修改計劃?否2是②同時30終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)綜合管理責(zé)任人備注銷售代表銷售代表綜合管理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

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月度信息匯總表填寫拜訪日志分析/對策

客戶開發(fā)暫緩月度信息匯總

53客戶開發(fā)流程開發(fā)成功?4已簽配套協(xié)議未簽配套協(xié)議客戶管理流程(3/4)老客戶維護6信息管理流程③同時31終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶管理流程(4/4)流程客戶管理流程流程文件編號：本流程共6頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)資產(chǎn)部企管部技術(shù)支持生產(chǎn)/技術(shù)中心責(zé)任人備注相關(guān)人員按審批權(quán)限相關(guān)人員質(zhì)量主管封裝廠采供組相關(guān)人員質(zhì)量主管4策略調(diào)整建議審批執(zhí)行6或者投訴分析/對策改善改善改善封裝問題生產(chǎn)/技術(shù)問題運輸問題反饋服務(wù)改善結(jié)束32終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶計劃具體用途主要用途1.高層溝通將客戶戰(zhàn)略，資源分配告知高層(或上級)并獲得批準2.指導(dǎo)具體行動指導(dǎo)銷售人員行動包括機會和困難，目標，行動方案，資源要求3.信息儲存將客戶信息變成企業(yè)知識的一部分。包括客戶基本情況，以往業(yè)績以及客戶意見反饋4.與客戶溝通用于與客戶共同制訂戰(zhàn)略計劃。與高層綜述相似，但重點在于贏得客戶對計劃建議的認同客戶A計劃33終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序①—關(guān)鍵客戶計劃內(nèi)容概述資料信息塊客戶檔案客戶報告單機會和困難分析目標，策略，資源以及詳細行動計劃長遠問題+高層綜述關(guān)鍵客戶除這一部分以外，其余部分均每年做一次。這一部分的目標，策略及資源可每半年或每季度根據(jù)新情況加以修改，而行動計劃的修改頻率則可以更高將客戶情況的最重要內(nèi)容傳遞給公司高層以供決策關(guān)鍵客戶開發(fā)計劃書(請參見WORD版本)34終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶資料信息塊的內(nèi)容與來源客戶檔案客戶報告單內(nèi)容介紹資料來源客戶基本信息企業(yè)的主要車型及技術(shù)參數(shù)

各車型的競爭對手情況

決策程序、決策參與者信息客戶處于的開發(fā)階段上年度已經(jīng)實現(xiàn)的業(yè)績累計實現(xiàn)業(yè)績客戶動態(tài)信息反饋客戶反饋的產(chǎn)品使用信息客戶下年度計劃使用信息信息流程、綜合管理信息流程、綜合管理35終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶計劃_機會和困難分析

機會困難客戶的新車型計劃客戶催化劑供應(yīng)商替換計劃客戶的關(guān)鍵決策程序變化客戶關(guān)鍵決策人變化技術(shù)要求的滿足供應(yīng)價格很難接受客戶信息不對稱客戶的信譽低、財務(wù)狀況不佳供應(yīng)的時間和服務(wù)要求苛刻能否把握客戶新車型計劃，參預(yù)客戶開發(fā)計劃？能否在客戶供應(yīng)體系變化中的機會？客戶關(guān)鍵決策程序和決策人員的變化對公司中有什么機會？技術(shù)上的困難能否解決？供應(yīng)價格能否接受？重要客戶信息的掌握程度？有無沒有了解到的關(guān)鍵信息？客戶的信譽、財務(wù)狀況、對供貨時間和服務(wù)要求對客戶開發(fā)計劃的影響？把握機會和克服困難的評估36終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶計劃_目標、策略、資源及具體行動方案關(guān)鍵客戶名稱某B類關(guān)鍵客戶項目目標實現(xiàn)銷售占該客戶年使用量的%實現(xiàn)在該客戶某車型的配套階段性目標(實現(xiàn)銷售各階段的時間計劃)在某年月前，簽訂技術(shù)協(xié)議在某年月前，小批量供貨進入策略直接銷售/合作進入/成立合資公司/利用客戶的關(guān)系體財務(wù)預(yù)算開發(fā)該客戶的財務(wù)預(yù)算關(guān)鍵客戶負責(zé)人某某關(guān)鍵客戶開發(fā)小組成員具體行動方案(計劃)審批情況片區(qū)負責(zé)人意見、營銷總監(jiān)意見、經(jīng)理辦公會議審批意見客戶計劃修改客戶計劃修改的時間、原因、內(nèi)容及相關(guān)權(quán)限部門的審批意見附件<客戶基本信息>、<業(yè)績完成情況>、<客戶計劃修改情況>37終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶計劃_長遠問題客戶名稱客戶面臨的政策環(huán)境、市場環(huán)境概況客戶成長性和發(fā)展?jié)摿Ω艣r客戶收購兼并或者被收購兼并的可能性分析客戶的重要投資項目情況重要領(lǐng)導(dǎo)人員變動情況及其影響分析客戶的信用狀況、財務(wù)狀況客戶擁有的其他資源分析關(guān)鍵客戶計劃長遠問題應(yīng)該包含以下內(nèi)容38終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序關(guān)鍵客戶計劃_高層綜述客戶名稱客戶開發(fā)目標客戶開發(fā)負責(zé)人和項目組成員客戶開發(fā)的方式，進入策略客戶開發(fā)預(yù)算客戶開發(fā)計劃修改信息其他需要高層決策的信息對高層信息綜述應(yīng)該包含以下內(nèi)容將客戶情況的最重要內(nèi)容傳遞給公司高層以供決策高層對客戶計劃資源占有情況了解高層綜述作用關(guān)鍵客戶計劃高層綜述信息表提交方式39終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序②--制定拜訪計劃（1/2）計劃編制原則1、時間分配合理根據(jù)客戶分類，以客戶開發(fā)計劃為依據(jù)，合理安排月度拜訪時間，確保對關(guān)鍵客戶的充分覆蓋、兼顧一般客戶；原則上80%的拜訪時間用于關(guān)鍵客戶2、目的明確明確需拜訪的對象、拜訪的目的、預(yù)計達到的目標3、詳細的日程安排月度內(nèi)詳細的拜訪行程、交通工具、每位客戶拜訪的起止時間40終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序②--制定拜訪計劃（2/2）銷售經(jīng)理批準拜訪計劃時原則上關(guān)鍵客戶的拜訪時間應(yīng)不低于80%通過審核“拜訪時間”占“有效工作時間”的比例，判斷銷售代表月度工作安排的合理性41終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序③--填寫拜訪日志銷售代表需根據(jù)客戶檔案所要求的內(nèi)容，有意識地收集相關(guān)信息銷售代表每次客戶拜訪結(jié)束后，必需填寫《拜訪日志》交銷售經(jīng)理批準銷售經(jīng)理需就拜訪達到的實際效果、信息收集作出評價42終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序簽約/批量供貨客戶開發(fā)流程小批試裝通過樣件認證簽訂技術(shù)協(xié)議取得候選資格與客戶建立信任技術(shù)樣品評審會提交配套申請接待客戶考察取得候選資格與客戶協(xié)商簽訂技術(shù)試制協(xié)議樣品試制/封裝試裝/認證實驗取得小批量采購訂單生產(chǎn)/封裝配合客戶小批試裝通過小批試裝認證配套技術(shù)方案初步報價技術(shù)試制協(xié)議樣件小批量供貨訂單取得候選供應(yīng)商資格簽訂技術(shù)試制協(xié)議通過樣件認證通過小批量試裝認證價格談判、業(yè)務(wù)公關(guān)簽訂配套合同簽訂服務(wù)協(xié)議維護客戶關(guān)系，爭取更大的配套比例公司批準的產(chǎn)品價格范圍批量供貨主要活動主要輸入最終成果客戶關(guān)系維護制訂客戶計劃客戶篩選/評估客戶拜訪客戶開發(fā)43終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在客戶開發(fā)流程中的角色簽約/批量供貨小批量供貨樣件認證簽訂技術(shù)協(xié)議取得候選資格高層公關(guān)批準組織/參與客戶公關(guān)、考查接待申請支持協(xié)調(diào)組織/協(xié)調(diào)組織協(xié)調(diào)小批量試裝協(xié)議管理指導(dǎo)/協(xié)助小批量生產(chǎn)高層公關(guān)合同/價格批準組織商務(wù)談判簽署配套合同支持總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心高層公關(guān)組織編制配套技術(shù)方案與客戶商洽方案編制配套技術(shù)方案審核商洽簽署協(xié)議支持高層公關(guān)高層公關(guān)參與樣件制作生產(chǎn)部小批量生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)小批量生產(chǎn)參與小批量試裝高層公關(guān)合同/價格審核支持批量生產(chǎn)44終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第2頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心/資產(chǎn)部責(zé)任人備注銷售經(jīng)理技術(shù)支持技術(shù)支持技術(shù)支持銷售代表或銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

客戶開發(fā)申請

配套申請客戶開發(fā)流程(1/5)客戶開發(fā)申請編制配套申請?zhí)峤慌涮咨暾埥邮芸蛻艨疾?/p>

1不能滿足能滿足客戶拜訪取消獲得候選資格?業(yè)務(wù)公關(guān)2第一階段后階段

會簽判斷取消?否是45終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第3頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售工程師銷售工程師資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售工程師銷售經(jīng)理/銷售工程師技術(shù)中心

技術(shù)試制協(xié)議

評審申請客戶開發(fā)流程(2/5)1編制技術(shù)試制協(xié)議與客戶協(xié)商/修改技術(shù)協(xié)議評審申請評審

簽署協(xié)議3簽署協(xié)議通過未通過24第二階段后階段46終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第4頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)封裝廠技術(shù)中心責(zé)任人備注技術(shù)中心資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售代表客戶開發(fā)流程(3/5)3樣品試制封裝嗎?封裝是否樣件試裝通過試裝?5通過未通過46第三階段后階段47終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶開發(fā)流程(4/5)流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第5頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：國家認證中心客戶片區(qū)技術(shù)中心生產(chǎn)部責(zé)任人備注銷售代表技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

認證實驗報告5分析/調(diào)整通過?是認證實驗

6商務(wù)談判簽署合約第四階段7后階段48終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序客戶開發(fā)流程(5/5)流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共6頁之第6頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶封裝廠片區(qū)生產(chǎn)部責(zé)任人備注生產(chǎn)部門資產(chǎn)部采供組技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理

訂單7第五階段小批量訂貨小批量生產(chǎn)封裝嗎?封裝

小批量試裝通過?是否關(guān)系維護否是49終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序技術(shù)支持流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點提高客戶開發(fā)的針對性和主動性提高產(chǎn)品技術(shù)推廣的針對性、說服力形成可選的標準產(chǎn)品方案，提高技術(shù)支持效率各階段任務(wù)、責(zé)任明確技術(shù)支持充分、有效根據(jù)客戶開發(fā)計劃下達產(chǎn)品方案準備計劃，技術(shù)中心按計劃進行方案準備將解決客戶技術(shù)問題的實際經(jīng)驗進行歸納總結(jié)，形成技術(shù)問題的標準陳述和有針對性的培訓(xùn)材料根據(jù)市場主流產(chǎn)品，設(shè)計可供選擇的標準產(chǎn)品方案明確各開發(fā)階段技術(shù)支持的內(nèi)容，協(xié)調(diào)人、參與人定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程50終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序技術(shù)支持流程建立標準技術(shù)支持信息/需求了解主要活動收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關(guān)技術(shù)信息直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心有計劃地實施客戶培訓(xùn)編制/提交配套申請書編制實驗方案簽訂技術(shù)協(xié)議樣品試制/封裝匹配試驗/產(chǎn)品定型認證實驗外協(xié)技術(shù)標準制定售后技術(shù)服務(wù)針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：編制標準陳述完善客戶培訓(xùn)資料建立開發(fā)技術(shù)檔案分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案主要輸入客戶拜訪市場調(diào)查資源配置計劃片區(qū)申請客戶需求分析現(xiàn)有產(chǎn)品技術(shù)積累最終成果客戶技術(shù)信息檔案建立配套關(guān)系標準陳述培訓(xùn)資料標準產(chǎn)品方案51終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在技術(shù)支持流程中的角色建立標準技術(shù)支持信息/需求了解收集并反饋客戶技術(shù)信息銷售經(jīng)理/銷售代表技術(shù)支持技術(shù)中心收集客戶發(fā)動機型號、電控系統(tǒng)、排放標的等相關(guān)技術(shù)信息直接或通過片區(qū)了解客戶技術(shù)方面的主要需求了解客戶技術(shù)需求與客戶技術(shù)部門充分溝通，加強客戶對公司的信心組織實施客戶培訓(xùn)組織配套申請書編制簽訂技術(shù)協(xié)議參與匹配試驗組織認證實驗售后技術(shù)服務(wù)針對客戶在技術(shù)方面關(guān)注的重點：編制技術(shù)問題的標準陳述完善客戶培訓(xùn)資料執(zhí)行產(chǎn)品方案準備計劃，做好產(chǎn)品方案的事前準備編制配套申請書編制實驗方案樣品試制/封裝樣品篩選/產(chǎn)品定型外協(xié)技術(shù)標準制定建立產(chǎn)品技術(shù)檔案分析市場中主流的發(fā)動機、電控系統(tǒng)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，開發(fā)備用的標準產(chǎn)品方案52終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序技術(shù)支持流程(1/3)流程技術(shù)支持流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶片區(qū)技術(shù)支持綜合管理技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售代表銷售工程師技術(shù)中心銷售工程師技術(shù)中心銷售工程師

關(guān)鍵客戶計劃

產(chǎn)品方案準備計劃

技術(shù)信息季報信息收集/客戶拜訪客戶管理流程

產(chǎn)品方案準備信息管理流程

月度信息匯總1完善標準陳述提供技術(shù)信息同時同時同時

53終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：技術(shù)支持責(zé)任人備注銷售工程師技術(shù)中心資產(chǎn)部銷售工程師銷售工程師

客戶開發(fā)申請

配套申請判斷技術(shù)支持流程(2/3)組織會簽編制配套申請

21客戶開發(fā)流程

不能滿足滿足54終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序流程客戶開發(fā)流程流程文件編號：本流程共3頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部流程負責(zé)人：片區(qū)負責(zé)人流程制定人：審核:簽署：客戶銷售技術(shù)支持技術(shù)中心責(zé)任人備注銷售工程師銷售工程師技術(shù)中心技術(shù)中心技術(shù)中心

技術(shù)協(xié)議3編制技術(shù)協(xié)議協(xié)商修改協(xié)議協(xié)商評審簽署協(xié)議簽署協(xié)議技術(shù)支持流程(3/3)客戶開發(fā)流程

通過未通過55終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序定價管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點根據(jù)營銷規(guī)劃中給出的ABCD類客戶，制定合理的定價策略，建立市場競爭優(yōu)勢針對客戶產(chǎn)品的需求特征，不同的貴金屬含量，制定合理的定價，以達到價值（市場份額或利潤）的最大化以充足的市場數(shù)據(jù)作為定價的依據(jù)以價值最大化為最終目的，選擇定價戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)對市場、競爭者及客戶對定價和調(diào)價的反應(yīng)作事先的分析定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程56終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序吸引力贏得客戶的能力高低高高報價低報價具競爭力的報價試探性報價價格成長期衰退期隨著產(chǎn)品的成熟逐步降低價格定價渠道加價整車廠采購價根據(jù)客戶類型，制定合理的定價策略尋求利潤最大化是定價流程需實現(xiàn)的主要目標客戶類型A客戶定價策略/方法B客戶定價策略/方法C客戶定價策略/方法……策略/定價方法財務(wù)部通報當期市場貴金屬行情（月度）制造成本和載體成本（月度）產(chǎn)品定價客戶的實際需求情況，產(chǎn)品配方，貴金屬含量等57終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序定價管理流程主要活動綜合考慮客戶重要性、客戶產(chǎn)品生命周期、銷售渠道等因素，確定定價目標（年度）依據(jù)年度定價目標，結(jié)合信息管理流程中收集到的客戶實際情況和競爭對手情況，確定使用的定價策略和方法根據(jù)制定的定價方法，確定數(shù)據(jù)需求收集定價所需的各類數(shù)據(jù)月度成本估算（原材料成本、載體成本和制造成本）客戶需求數(shù)據(jù)，配方競爭對手技術(shù)配方，成本和價格確定產(chǎn)品價格銷售代表在允許的產(chǎn)品價格范圍內(nèi)與客戶進行商務(wù)談判銷售代表即時反饋客戶對價格的反應(yīng)，公司做出調(diào)價決策如果需要，由技術(shù)中心調(diào)整產(chǎn)品技術(shù)配方，重新制定產(chǎn)品報價銷售代表和銷售經(jīng)理依據(jù)自己的權(quán)限進行價格調(diào)整主要輸入營銷策略客戶實際情況和競爭對手情況定價策略和方法定價方法產(chǎn)品報價和變動區(qū)間更新的技術(shù)方案（必要時）最終成果產(chǎn)品定價目標（年度）特定客戶的產(chǎn)品定價策略和方法產(chǎn)品報價和變動區(qū)間最終的產(chǎn)品技術(shù)配方（可能）成交價格價格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定價確定定價目標和方法接口營銷策略營銷規(guī)劃流程58終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門定價管理流程中的角色批準批準調(diào)整后的產(chǎn)品價格主持產(chǎn)品定價工作收集數(shù)據(jù)制定產(chǎn)品定價執(zhí)行產(chǎn)品定價反饋客戶對價格的反應(yīng)提出調(diào)整價格申請信息提供/參與價格執(zhí)行和調(diào)整收集數(shù)據(jù)/定價確定定價目標和方法經(jīng)理辦公會議營銷總監(jiān)財務(wù)部審核定價策略及方法銷售代表/銷售經(jīng)理信息提供/參與審核批準審核調(diào)整后的產(chǎn)品價格調(diào)整定價策略及方法無確定產(chǎn)品配方技術(shù)中心更新產(chǎn)品配方（必要時）59終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序定價管理流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價流程流程文件編號：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門流程負責(zé)人：銷售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷售片區(qū)經(jīng)理辦公會議技術(shù)中心生產(chǎn)部/財務(wù)部責(zé)任人備注

生產(chǎn)部經(jīng)理、財務(wù)部主任相關(guān)人員銷售代表銷售經(jīng)理技術(shù)中心技術(shù)中心銷售經(jīng)理銷售代表

《產(chǎn)品成本費用信息》

《分客戶類別定價策略》備注：在調(diào)整報價部分，銷售代表和銷售經(jīng)理有不同的權(quán)限，需討論確定客戶需求確定定價策略信息管理流程確定內(nèi)部指導(dǎo)價（每月15號）

判斷制定產(chǎn)品方案新配方已有配方形成報價報價123產(chǎn)品開發(fā)申請營銷規(guī)劃流程

①②③60終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序定價管理流程流程三元催化劑產(chǎn)品定價流程流程文件編號：生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：營銷部門流程負責(zé)人：銷售主管流程制定人：審核:簽署：客戶銷售片區(qū)經(jīng)理辦公會議技術(shù)中心責(zé)任人備注

銷售經(jīng)理技術(shù)中心銷售代表/銷售經(jīng)理按審批權(quán)限接受？否客戶反饋是更新技術(shù)方案配方調(diào)整？是否1結(jié)束報價調(diào)整權(quán)限內(nèi)？通過審批未通過是否23結(jié)束分析價格因素非價格因素業(yè)務(wù)公關(guān)61終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序①—內(nèi)部指導(dǎo)價，實際上是確定單位產(chǎn)品的成本構(gòu)成，主要分為三大類，其中其他費用的確定是難點單位生產(chǎn)成本構(gòu)成(示意)貴金屬材料載體其他費用**其他費用包括：設(shè)備等生產(chǎn)相關(guān)的折舊、人工、能源、采購物流等輔助費用等基準生產(chǎn)成本的確定貴金屬成本的確定：隨行就市，每月15日，按國際行情或公司采購成本的高位確定載體成本的確定：根據(jù)實際采購價格確定，或按平均庫存價格其他費用：單位折舊成本可以按總的年生產(chǎn)相關(guān)折舊費用總額除以年銷售量，人工成本變化不大和其他輔助費用較小，可以合并考慮，除以年度銷售年銷售量的確定以2003年實際銷售量年銷售量的確定以2004年計劃銷售量保守數(shù)激進數(shù)我們的建議：采取略偏保守的銷量，采用2003年的銷量與2004年目標銷量的中值來作為年銷量量62終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序平均成本加上公司預(yù)期的平均毛利率，就是公司確定的基準單位定價，而平均毛利率的決定是關(guān)鍵因素，貴研催化可參考行業(yè)的均值五家上市汽車零部件企業(yè)毛利率水平單位：%貴研催化毛利率20%高科技企業(yè)，毛利率水平應(yīng)高于平均水平，考慮是市場切入期，可將市場平均水平作為參考依據(jù)，并考慮到行業(yè)的毛利的持續(xù)走低，建議2004年，仍以20%以平均毛利率資料來源：各上市公司年報均值為25%63終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序目前公司的毛利率水平基本是一個底線，否則貴研的獲利能力將會繼續(xù)降低，盈虧平衡點高，潛在財務(wù)風(fēng)險大五家上市汽車零部件公司2002年的毛利率(單位：%)長春一東萬向錢潮湘火炬上海汽車長春蘭保資料來源：各上市公司年報表建議低價滲透是貴研的價格策略，但在確定價格時的基準毛利率水平應(yīng)該不低于20%戰(zhàn)略客戶可以向下放寬到毛利率15%一般客戶的定價應(yīng)該保持在毛利率30%左右可行價格區(qū)間64終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序②－定價策略的制定原則采購量/吸引力＊對價格的敏感度＊＊高中低高中低最高定價客戶最低定價客戶標準定價客戶＊采購量/吸引力參數(shù)，可參考A、B、CD類客戶，其中A為高，CD為低＊＊對價格的敏感度參數(shù)，可參考一、二、三類廠，其中三類廠敏感度為高，特別的，封裝廠客戶為高，集成商客戶為中定價策略客戶分類矩陣三類客戶的定價原則最低定價客戶，底線價為成本加15%的毛利率標準定價客戶，底線價為成本加20%的毛利率最高定價客戶，底線價為成本加30%的毛利率65終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序考慮到銷售經(jīng)理和營銷總監(jiān)的降價權(quán)限，對外報價的基準價應(yīng)為分別加上10%最低定價客戶基準成本毛利率銷售代表對外的基準報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限銷售經(jīng)理降價權(quán)限15%5%5%＋10%標準定價客戶基準成本毛利率銷售代表對外的基準報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限銷售經(jīng)理降價權(quán)限20%5%5%最高定價客戶基準成本毛利率銷售代表對外的基準報價營銷總監(jiān)降價權(quán)限銷售經(jīng)理降價權(quán)限30%5%5%66終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序③—定價流程的關(guān)鍵是，合理確定客戶需求的產(chǎn)品，升數(shù)及單位升數(shù)的貴金屬的含量，由此確定首次報價首次報價確定產(chǎn)品，即確定產(chǎn)品的配方，尤其是貴金屬含量對外報的單位基準價確定客戶定價類型這一類型的底線成本價加上10%的降價空間根據(jù)客戶需求信息和競爭對手信息確定產(chǎn)品配方至關(guān)重要67終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序因03年上半年未計提折舊，貴研催化財務(wù)核算毛利率遠高于實際毛利率貴研生產(chǎn)成本應(yīng)計提折舊費用約為250萬元貴研實際生產(chǎn)成本中計提折舊費用約為57.6萬元貴研實際毛利率遠低于財務(wù)核算數(shù)68終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序新定價方法的報價水平與目前實際情況基本一致，但定價策略、程序更為明確南皮柳汽通達目前成交價新方案報價目前成交價新方案報價目前成交價新方案報價354392474522240283新底線價-成交價=8元新底線價-成交價=20元新底線價-成交價=6元基準成本目前毛利新方案毛利報價空間69終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷預(yù)算管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點費用執(zhí)行標準明確核算有據(jù)增強費用預(yù)算控制的意識預(yù)算能適應(yīng)實際業(yè)務(wù)的變化根據(jù)年度經(jīng)營目標編制費用預(yù)算以費用預(yù)算為標準自我控制費用支出以費用預(yù)算為標準進行財務(wù)核算，將結(jié)果與業(yè)績考核掛鉤建立費用預(yù)算追加確認機制定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程70終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序以財務(wù)預(yù)算為依據(jù)，加強事前控制是營銷預(yù)算管理的重點事前控制事后考核制定銷售/客戶開發(fā)預(yù)算按預(yù)算標準支出費用預(yù)算不足時需事前申請，經(jīng)批準后執(zhí)行超預(yù)算不予報銷可借支部份款項，在獎勵中扣除將預(yù)算執(zhí)行情況納入業(yè)績考核成本費用可控滿足銷售/開發(fā)所需目標71終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷預(yù)算管理流程預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷/核算財務(wù)預(yù)算主要活動匯總銷售各項目預(yù)算測算支出總額統(tǒng)計營銷各部門預(yù)算執(zhí)行實績，作為績效考核依據(jù)公司預(yù)算執(zhí)行情況評估營銷部預(yù)算執(zhí)行情況評估各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況評估主要輸入銷售計劃品牌推廣計劃考核激勵辦法公司各部門預(yù)算執(zhí)行情況報表營銷部各片區(qū)預(yù)算執(zhí)行情況報表最終成果年度營銷預(yù)算預(yù)算執(zhí)行評估報告接口營銷規(guī)劃程序客戶開發(fā)程序接口績效管理程序執(zhí)行實績費用支出部門需嚴格按照費用預(yù)算標準開展營銷活動因?qū)嶋H情況發(fā)生變化，預(yù)算不足時，費用支出部門必須于事前提交費用預(yù)算追加申請，按審批權(quán)限，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準后方可執(zhí)行超過預(yù)算的費用支出不予報銷，費用支出部門可借支部份款項，在日后獎勵費用中扣除費用預(yù)算追加申請有效控制費用支出費用預(yù)算執(zhí)行實績(事前)依據(jù)年度銷售費用預(yù)算審核各片區(qū)、營銷部所發(fā)生的差旅、房屋租賃等費用依據(jù)客戶開發(fā)項目費用預(yù)算，核算客戶開發(fā)過程中發(fā)生的招待、業(yè)務(wù)、檢測等費用每月將費用預(yù)算執(zhí)行情況向相關(guān)負責(zé)人報告并通知費用支出部門年度營銷費用預(yù)算客戶開發(fā)費用預(yù)算有效控制費用報銷（事后）72終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在營銷預(yù)算管理流程中的角色總經(jīng)理主持營銷預(yù)算制定營銷總監(jiān)財務(wù)部銷售人員協(xié)助營銷預(yù)算制定提供所需要信息評估批準各項預(yù)算內(nèi)營銷支出，預(yù)算外支出協(xié)調(diào)審核/備檔費用預(yù)算追加申請預(yù)算執(zhí)行評估費用控制報銷/核算財務(wù)預(yù)算按權(quán)限審批按權(quán)限審批日常報銷，審查是否預(yù)算內(nèi)按費用預(yù)算標準支出備齊單據(jù)，申請報銷預(yù)算執(zhí)行實績報告經(jīng)理辦公會議審批決定對超預(yù)算的最終審批根據(jù)預(yù)算執(zhí)行實績報告調(diào)整預(yù)算執(zhí)行73終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷預(yù)算管理流程流程營銷預(yù)算管理流程流程文件編號：本流程共2頁之第1頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會議營銷部財務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)財務(wù)部主任、營銷總監(jiān)經(jīng)理辦公會議財務(wù)部主任、營銷總監(jiān)

《年度財務(wù)預(yù)算》營銷部預(yù)算匯總應(yīng)該包括各關(guān)鍵客戶預(yù)算、片區(qū)預(yù)算預(yù)算、品牌預(yù)算及其他營銷費用預(yù)算①預(yù)算制定由財務(wù)部負責(zé)，并與營銷部協(xié)商一致經(jīng)審批后的預(yù)算內(nèi)費用支出，由營銷總監(jiān)審批預(yù)算外費用支出，需要由營銷部在經(jīng)理辦公會議上提出，并審批通過財務(wù)預(yù)算初稿年度營銷財務(wù)預(yù)算定稿

客戶管理流程否經(jīng)理辦公會議是1年度片區(qū)、關(guān)鍵客戶、品牌推廣計劃營銷規(guī)劃流程財務(wù)預(yù)算初稿建議每年12月15日前制定完成并提交經(jīng)理辦公會議調(diào)整后的財務(wù)預(yù)算建議在每年12月30日前完成并定稿①74終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷預(yù)算管理流程流程營銷預(yù)算管理流程流程文件編號：本流程共2頁之第2頁生效日期:流程協(xié)調(diào)控制部門：流程負責(zé)人：流程制定人：審核:簽署：經(jīng)理辦公會議/總經(jīng)理營銷部財務(wù)部責(zé)任人備注營銷總監(jiān)參見審批權(quán)限財務(wù)部主任參見審批權(quán)限營銷總監(jiān)、財務(wù)部主任

《預(yù)算執(zhí)行情況報告》預(yù)算執(zhí)行情況報告應(yīng)該在時間上應(yīng)分成月、季、半年及年度報告在區(qū)域上應(yīng)該就各關(guān)鍵客戶和片區(qū)分別列出②對于增加費用預(yù)算，只有總經(jīng)理和經(jīng)理辦公會議有權(quán)利，權(quán)限分別設(shè)定沒有預(yù)算或者沒有增加預(yù)算的計劃，不得支出或者報銷績效評估流程預(yù)支/報銷費用支出預(yù)算執(zhí)行評估1否審核是否在預(yù)算內(nèi)是費用支付是否增加預(yù)算是否不得預(yù)支/報銷

審批是否②75終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷預(yù)算的制定過程初步確定年度營銷費用總額確定工資獎金總額年度營銷規(guī)劃確定主要片區(qū)和關(guān)鍵客戶費用預(yù)算確定其他營銷費用預(yù)算根據(jù)考核激勵辦法確定實現(xiàn)年度銷售目標情況下的工資獎金總額根據(jù)年度銷售額計劃和營銷費用比例計算出年度營銷費用總額預(yù)算總額可以根據(jù)當年營銷的具體項目計劃預(yù)算匯總數(shù)調(diào)整將營銷費用總額，扣減工資獎金、以及運輸費用、差旅費等與銷售收入基本上相同比例增長的項目，將剩余部分在其他項目中劃分同時其他項目的預(yù)算也可能會對預(yù)算總額造成影響將營銷費用總額扣減片區(qū)不可控費用如：運輸費用、工資獎金、品牌推廣等費用，剩余費用在各片區(qū)之間分配根據(jù)公司營銷規(guī)劃流程生成的年度營銷規(guī)劃76終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序根據(jù)各年度銷售計劃目標數(shù)計算出營銷費用預(yù)算總額數(shù)據(jù)來源：公司2002、2003年度報告，公司戰(zhàn)略報告(2003年-2007年為估計數(shù))營業(yè)費用/單位：萬元占銷售收入比例/單位：%10%8%6%4%2%0根據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展報告，公司應(yīng)在未來年度適當調(diào)高營業(yè)費用比重，特別是04、05年，具體的營銷費用總額應(yīng)根據(jù)年度計劃銷售額數(shù)計算得出77終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序營銷費用預(yù)算的構(gòu)成樣品費其他費用品牌費用業(yè)務(wù)費用工資獎金差旅費用運輸費用營銷費用預(yù)算構(gòu)成分解受銷售規(guī)模影響基本工資福利、勞保費用獎金交通費食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用業(yè)務(wù)招待費用、禮品費用廣告宣傳費網(wǎng)站、資料費用其他活動、公關(guān)費用折舊費其他費用樣品費運輸費用片區(qū)是否可控受銷售規(guī)模影響影響重大沒有影響片區(qū)是否可控基本可控基本不可控78終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序根據(jù)當年銷售計劃和考核激勵辦法，確定當年工資獎金費用示例2004年實現(xiàn)年銷售計劃(17.6萬升)營銷部人員類別基本工資、福利及勞保績效獎金小計營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售代表銷售工程師綜合管理小計合計營銷部工資獎金總額年銷售計劃：79終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序進一步預(yù)測并計算出在計劃銷售量情況之下的相對固定的營銷費用運輸費用=產(chǎn)品計劃銷售量運輸費率樣品費用=關(guān)鍵客戶計劃開發(fā)數(shù)平均樣品費根據(jù)年度品牌推廣計劃，計算出推廣預(yù)算運輸費用的計算樣品費用的計算品牌推廣費用的計算業(yè)務(wù)費用預(yù)算差旅費預(yù)算差旅費在總體上與銷售額成比例關(guān)系，預(yù)算時可以先計算出以前年度每萬元銷售額的差旅費，然后根據(jù)今年計劃銷售額計算差旅費預(yù)算業(yè)務(wù)費用預(yù)算彈性較大，也是預(yù)算計算的難點，一般在工業(yè)品營銷中近5%銷售額的預(yù)算為業(yè)務(wù)費用預(yù)算，貴研催化可以參照這一標準制定預(yù)算差旅費用=產(chǎn)品計劃銷售額每萬元銷售額的差旅費用預(yù)算費用類別預(yù)算費用預(yù)測計算方法匯總營銷各項目預(yù)算并與營銷費用計劃總額比對，調(diào)整各項目預(yù)算或者營銷費用計劃總額，確定當年的營銷各項目預(yù)算數(shù)匯總工資獎金預(yù)算其他費用預(yù)算前頁已表述略×

＋×

×

80終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序制定各片區(qū)營銷費用預(yù)算是公司營銷預(yù)算的分解，主要考慮的是片區(qū)的可控費用部分樣品費業(yè)務(wù)費用差旅費用食宿費用通訊費用前期開發(fā)費用銷售回扣費用樣品費交通費業(yè)務(wù)招待費用、禮品費用營銷費用中可控部分各片區(qū)費用可控費用的制定方法交通費總預(yù)算在各區(qū)分配，考慮各區(qū)的銷售計劃以及區(qū)域的遠近食宿費用由公司統(tǒng)一制定，在現(xiàn)行基礎(chǔ)上適當放寬，并根據(jù)各區(qū)銷售計劃和關(guān)鍵客戶數(shù)分配通訊費用標準由公司統(tǒng)一制定，營銷部將職能差別標準可以不同前期開發(fā)費用由各區(qū)針對各個關(guān)鍵客戶分別制定，單獨設(shè)立預(yù)算，并個案由公司審議通過公司可以制定一個銷售回扣的指導(dǎo)標準，明確可以支付回扣的情況、比例、支付方式等事宜擴大業(yè)務(wù)招待費、禮品費的標準，放寬各級管理人員對業(yè)務(wù)招待費用的審批比例。各區(qū)預(yù)算按區(qū)域關(guān)鍵客戶數(shù)量、計劃年銷售量等確定比較大幅度地增加樣品費用，各區(qū)按計劃開發(fā)的關(guān)鍵客戶分別計算匯總樣品費用總額各區(qū)的計劃銷售額各區(qū)關(guān)鍵客戶數(shù)量其他情況區(qū)域預(yù)算的主要考慮因素81終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序在制定關(guān)鍵客戶計劃預(yù)算中需要考慮的因素費用支出的類型費用支出的管控法律風(fēng)險防范前期開發(fā)費用傭金與回扣業(yè)務(wù)招待費用禮品費用等支出的標準制定支出的程序財務(wù)會計處理由于計劃中涉及的業(yè)務(wù)費用開支數(shù)額較大，因此公司要特別注意可能引起的法律問題制定關(guān)鍵客戶預(yù)算時的考慮因素82終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序品牌管理流程的預(yù)期效果及要點流程預(yù)期效果要點確定貴研催化品牌清晰鮮明的價值定位，即真正的“品牌”提高品牌推廣的有效性培養(yǎng)品牌管理能力提高貴研催化品牌價值品牌號召力具有對目標客戶的實在意義和與競爭對手相比的獨特性貴研催化內(nèi)部各功能部門對價值號召力有清晰的認識，并在工作中一貫地實現(xiàn)定期了解和分析貴研催化的品牌形象定價管理流程技術(shù)支持流程營銷規(guī)劃流程客戶管理流程信息管理流程品牌管理流程財務(wù)/預(yù)算管理流程83終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序品牌推廣充分的客戶覆蓋推廣專業(yè)媒體廣告、學(xué)術(shù)會議價值訴求結(jié)合客戶需求，制定鮮明的價值訴求：充分展示品牌價值的促銷工具包客戶培訓(xùn)資料企業(yè)宣傳資料有代表性的客戶案例明確品牌價值定位，制定鮮明的價值訴求，提高品牌宣傳的有效性是品牌管理流程的重點價值定位明確貴研催化品牌的價值技術(shù)進步帶來的低成本？品質(zhì)穩(wěn)定？民族品牌？服務(wù)周到？84終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序品牌管理流程分析客戶品牌價值需求分析競爭對手的品牌價值優(yōu)勢分析自身價值創(chuàng)造的優(yōu)劣勢明確品牌價值定位，制定鮮明的品牌價值訴求以突出品牌價值定位為宗旨，制作促銷工包：標準陳述、企業(yè)畫策、產(chǎn)品介紹資料制定詳細的品牌推廣計劃，確定主要的推廣途徑、關(guān)鍵時間點，負責(zé)人和督促人、預(yù)期的效果等主要內(nèi)容結(jié)合財務(wù)預(yù)算流程，制定具體的品牌推廣經(jīng)費預(yù)算有效的實施推廣計劃評估客戶對品牌價值定位的接受度和認識度重新制定、加強品牌推廣的策略主要活動主要輸入客戶品牌價值需求調(diào)研本品牌及競爭品牌的市場表現(xiàn)公司實力品牌價值定位充分的客戶接觸傳播渠道分析客戶信息收集最終成果品牌價值定位銷售工具包推廣活動計劃品牌價值號召力宣傳改進方案評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位85終期報告一貴研催化業(yè)務(wù)程序各部門在品牌管理流程中的角色評估與加強品牌價值品牌價值推廣品牌價值定位營銷總監(jiān)企管部主任主持品牌價值定位信息提供/參與銷售代表/銷售經(jīng)理信息提供/參與經(jīng)理辦公會議批準/審議主持品牌價值定位編制促銷工具包制定品牌推廣計劃計