終端店面零售

終端店面零售2024/3/26終端店面零售終端店面零售

洛陽辦：付楠楠終端店面零售一、什么是終端店面

二、店面的人員架構(gòu)

三、專賣店導(dǎo)購工作內(nèi)容

四、店面業(yè)務(wù)工作內(nèi)容

五、會員維護

終端店面零售簡單來說就是一個產(chǎn)品，由廠家到總代理商，再到中間批發(fā)商，然后到最終端店面銷售環(huán)節(jié)的最后一站。什么叫終端店面？終端店面零售店面人員架構(gòu)店長

組長組長

導(dǎo)購導(dǎo)購

新員工業(yè)務(wù)新員工業(yè)務(wù)終端店面零售什么叫導(dǎo)購？

導(dǎo)購----引導(dǎo)消費者購買的人

導(dǎo)購是企業(yè)和產(chǎn)品的形象大使，導(dǎo)購是企業(yè)與消費者之間的橋梁，導(dǎo)購是使業(yè)主樹立口碑的最佳使者。

導(dǎo)購的職責(zé)：把企業(yè)內(nèi)涵傳遞給消費者終端店面零售專賣店導(dǎo)購工作內(nèi)容1、開店準(zhǔn)備流程2、迎客流程3、話題切入流程4、產(chǎn)品體驗流程5、預(yù)算流程6、異議處理流程7、促成銷售流程8、送客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程一、開店準(zhǔn)備終端店面零售上班時間：必須提前10分鐘到店

專賣店的形象是影響顧客對品牌的判斷，營造干凈整潔而又輕松的環(huán)境不僅有利于顧客購物心情的放松，更會刺激顧客的購買欲望以及對品牌的信任度，而且還有利用于導(dǎo)購員調(diào)整工作情緒、提高工作激情。因此，開店之前應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備。專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備個人形象檢查：店面導(dǎo)購提前10分鐘到店，5分鐘完成個人儀容儀表的檢查著裝：穿公司統(tǒng)一導(dǎo)購服，穿戴整齊、保持干凈整潔并佩戴工作牌。妝容：女員工必須化淡妝（眉毛、眼影、口紅、粉底），男員工剃須。發(fā)型：長發(fā)束發(fā)扎蝴蝶結(jié)、短發(fā)不得佩戴夸張發(fā)飾NO：不化妝、不按公司標(biāo)準(zhǔn)著裝、在店內(nèi)吃早餐終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備衛(wèi)生陳列檢查;乳膠漆區(qū)：按制定標(biāo)準(zhǔn)陳列，從低到高。木器漆區(qū)：按制定標(biāo)準(zhǔn)陳列，高端產(chǎn)品、占主導(dǎo)位置。體驗工具：體驗工具檢查是否可以正常使用是否齊全。洽談區(qū)：預(yù)算表、計算器、糖果盤、煙灰缸、色卡。衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：手摸無塵、口吹無灰、地面無紙屑、無污漬、桌面明亮煙灰缸內(nèi)無垃圾終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---開店準(zhǔn)備開單準(zhǔn)備：口袋里要備有圓珠筆、名片（方便為顧客做成本核、用時不用手忙腳亂，算節(jié)省時間）。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程

二、迎客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---迎客流程微笑：露出4-8顆牙齒。迎客語：您好，巴德士您的裝修私享家！請客戶入座：“您請坐!”（移開凳子，指引方向請顧客入座）泡茶、遞茶：“您請喝茶！”（左手拿杯身，右手托杯底）（關(guān)鍵動作;微笑，一句問候，一杯茶水，一把椅子）終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---迎客流程迎客環(huán)節(jié)中客戶最不愿意看到的：1、迎客過程中不斷的接電話，讓顧客覺得不受重視或?qū)з徍茈S意。2、導(dǎo)購在店內(nèi)扎堆、聊天。3、顧客已到門口，但沒人迎接。4、導(dǎo)購冷漠、無表情。5、問問題時，導(dǎo)購不耐煩或態(tài)度生硬。6、在引導(dǎo)客戶時走在客戶的后面，或擋在客戶的前面。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程

三、話題切入流程

——把不同的話題切入銷售終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入顧客進店常問問題：1、巴德士漆怎么買??？2、****產(chǎn)品多少錢一組？3、你們這個品牌怎么沒有聽說過？客戶的問題有很多,導(dǎo)購根據(jù)不同的顧客問話,并針對顧客不同的問話進行分析及應(yīng)對話術(shù)、引導(dǎo)不同問話的客戶切入銷售主題，在進入銷售主題時導(dǎo)購必須要確認(rèn)的幾個問題。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入在切入銷售主題時導(dǎo)購必須做到以下確認(rèn)：終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---話題切入最讓客戶覺得不舒服的舉動：客戶進門不明白其真正需求就向其推薦最高端的產(chǎn)品。不給客戶思考的時間就像查戶口一樣問一連串問題，不顧及客戶的感受終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程四、體驗流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---體驗流程體驗式銷售是終端店面銷售的核心競爭力！1、體驗是讓顧客認(rèn)識、感受產(chǎn)品品質(zhì)的過程。2、體驗是讓顧客區(qū)別于其他品牌，淡化價格、強化品質(zhì)的重要工具3、體驗?zāi)軌蜓娱L顧客駐店時間，強化品牌印象。4、體驗做的好的導(dǎo)購將會給顧客專業(yè)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度，并且能鍛煉個人魅力。終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程五、預(yù)算流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---預(yù)算流程預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一：按照公司統(tǒng)一預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，顧客在巴德士店的預(yù)算量都相同（專業(yè)）快速：50秒之內(nèi)，不要讓顧客等待太久（專業(yè)）專業(yè)：必須統(tǒng)一使用巴德士漆預(yù)算表（專業(yè)）通過了解客戶的需求，做兩套適合客戶的預(yù)算。（靈活）做完預(yù)算，應(yīng)對預(yù)算進行說明—參加促銷享受到了哪些優(yōu)惠。（實惠）注：（嚴(yán)禁隨便拿草稿紙做預(yù)算或不按真實用量預(yù)算，造成后期客戶投訴，影響客戶滿意度。）終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程六、異議處理的流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---促成銷售促成銷售：當(dāng)顧客對異議的講解，沒有異議時，但是并沒有表明要購買時導(dǎo)購要運用促成銷售技巧。所謂的促成銷售，就是導(dǎo)購人員的“臨門一腳”，通過前邊的流程，已經(jīng)讓顧客認(rèn)可了巴德士漆的品質(zhì)、價格，臨門一腳是表現(xiàn)在導(dǎo)購對察言觀色的判斷和應(yīng)對！終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---促成銷售終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程八、送客流程終端店面零售專賣店導(dǎo)購的工作流程---送客流程送客：(必須將顧客送到門外）未成交客戶：1、留取客戶信息，進行繼續(xù)跟進。（出門后及時發(fā)信息）2、感謝光臨巴德士漆，歡迎您下次再來，這是我的聯(lián)系電話，如果有需要幫助，請您隨時給我們打電話。已成交客戶：1、感謝您選用巴德士漆，歡迎您下次再來，這是我的聯(lián)系電話，在使用中有什么疑問請隨時打電話咨詢。2、一定將客戶的貨物送上車。終端店面零售什么叫店面業(yè)務(wù)員？

簡單來說就是做銷售業(yè)務(wù)工作的人員，在未知的市場中尋找潛在的客戶，通過一系列的跟蹤服務(wù)輔助店面達成銷量的銷售人員。店面業(yè)務(wù)---維護聯(lián)絡(luò)會員的人終端店面零售店面業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容一、早會在8:30分準(zhǔn)時店長召開并做好記錄1、口號：店長：大家早上好！

業(yè)務(wù)：好、很好、非常好，我們信心十足神采飛揚2、了解當(dāng)天業(yè)務(wù)的工作安排

業(yè)務(wù)今天需要拜訪工地幾戶？

業(yè)務(wù)需要電話回訪會員多少個？早會于8:50結(jié)束，按當(dāng)天行程出發(fā)。終端店面零售二、夕會在5:40店長主持召開并做好記錄1、業(yè)務(wù)電話回訪的情況如何2、業(yè)務(wù)當(dāng)天拜訪會員的情況如何3、成功案例的分享4、當(dāng)天遇到的困難和需要解決的方法5、填寫會員客情維護表店面業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容終端店面零售店面生意的來源？1、自然進店2、會員雙包購買3、會員帶業(yè)主進店4、會員推薦、業(yè)務(wù)帶業(yè)主進店會員維護終端店面零售會員是最直接和最有效的零售生意模式會員維護終端店面零售怎么樣維護會員？

油木工一般社會地位比較低，業(yè)務(wù)應(yīng)該進行情感維護，定期電話回訪和工地拜訪。1、定期電話溝通

、了解是否有活干

、現(xiàn)在工地地址終端店面零售會員維護