商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

名目一、定位41、定位42、職責4二、日常工作41、重點內(nèi)容42、具體工作43、舉例（供參考）5三、工作原則61、配合總監(jiān)62、搞好團隊61.1明確目標61.2確立時期方針61.3形成規(guī)矩61.4營造團隊氣氛73、治理職員71.1指導(dǎo)71.2溝通71.3鼓舞71.4調(diào)整74、自我治理81.1以身作則81.2正確認識自己81.3超越自我8四、銷售治理方法81、設(shè)計商務(wù)團隊91.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模91.2制定新老人才培訓(xùn)目標和打算91.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略92、建立商務(wù)團隊101.1商務(wù)代表的聘用101.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)113、團隊優(yōu)化141.1明確商務(wù)代表營銷流程141.2提升性培訓(xùn)154、與商務(wù)代表的溝通171.1目的171.2方式與技巧171.3差不多步驟171.4方法175、對商務(wù)代表的鼓舞20

一、定位1、定位：▲商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心治理人員。２、職責：▲負責貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲負責本商務(wù)治理部的現(xiàn)金業(yè)績，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲負責本商務(wù)治理部的日常治理；

▲優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)；▲提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。

二、日常工作1、重點內(nèi)容：

貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進行市場分析及銷售指導(dǎo)；依照商務(wù)總監(jiān)下達的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的聘請與培養(yǎng)；通過培訓(xùn)、會議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績。

2、具體工作：

■打算和布置工作

頭天晚上安排一個固定的時刻打算翌日的工作，利用早夕會的時刻給職員下達任務(wù)；

■溝通與鼓舞

有效利用早夕會時刻使自己與部門職員之間、職員與職員之間得到充分交流，并多給職員表現(xiàn)的機會，不僅使職員得到能力及素養(yǎng)的提升，同時也能夠在交流過程中發(fā)覺咨詢題，了解職員的真實方法和狀態(tài)。另外建議針對個不職員可采取單獨、私下溝通的方式。

■工作監(jiān)督和項目跟蹤

職員查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個重要情形都了解。這就需要我們不斷地觀看、溝通和分析，只有如此才能把握每個職員的工作狀態(tài)和咨詢題所在，這也正是我們的工作重點所在；

■了解和關(guān)心職員

與職員相處的過程中，最重要的是既要做職員的保姆，更要做職員的良師、益友。職員的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)懷；

■組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓職員了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識，使其素養(yǎng)與我們的競爭對手明顯區(qū)不開，讓每一個職員都專門優(yōu)秀；

■言傳和身教

商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求職員做到的，自己第一要做到。多一個微笑，多一聲咨詢候，少一些不良適應(yīng)，注意團隊中的細節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；

■總結(jié)和反思

每天工作終止后，要花一些時刻對自己、團隊的工作加以評析，每周、每月、每季度各時期還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有如此，我們才能在不斷自我否定的過程中成長起來。

■中遠期規(guī)劃

第一是規(guī)劃團隊和個人目標，之后結(jié)合團隊的情形，采取措施，制定解決咨詢題的方法；

3、舉例（供參考）

【07：50—08：00】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接職員到來，并親切咨詢候“早上好！”

【08：00—08：30】晨會：盡量讓職員輪番主持，以鼓舞為主，充分調(diào)動職員的熱情；

【08：30—12：30】認真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的工作；

【12：00—13：00】午休：最好與部門職員共進午餐；

【13：00—17：00】認真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的工作；

【17：00—18：00】開會或培訓(xùn)，統(tǒng)計部門一天的工作和業(yè)績情形；

【18：00—19：00】在公司交流：向不的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請教解決咨詢題的好建議

【19：00—21：00】獵取新聞：看電視或報紙；晚餐

【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回憶：總結(jié)和分析一天的工作，將當天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好改日的打算！

其間，能夠上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獵取信息。

三、工作原則1、配合總監(jiān)

作為公司的中堅力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分明白得總監(jiān)的工作布置和安排，同時要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行打算，不折不扣的執(zhí)行。

2、搞好團隊1.1明確目標

對一個團隊來講，共同的目標確實是團結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位職員參照團隊的整體目標制定自己的個人目標，而那個目標應(yīng)該是通過努力能完成的。至于職員如何實現(xiàn)那個目標，這確實是一個指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過程。

1.2確立時期方針

設(shè)定目標后科學(xué)劃分時期性目標并分期實現(xiàn)的過程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該如何樣做，只有如此才能實現(xiàn)最終的杰出。

1.3形成規(guī)矩

沒有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團隊中每位或多數(shù)成員認同的。法治好過人治，不要自認為處事公平，就擅自做決定，如此是專門難讓職員信服的。

1.4營造團隊氛圍

第一是充分利用晨會時刻，因為早上起來頭腦是比較清醒，在那個時候通過活動能夠讓大腦進入亢奮狀態(tài)，就會進入熱情的工作狀態(tài)中，我們能夠采納跳舞、唱歌、講見笑等多種形式；另外確實是利用夕會的時刻進行體會分享，鼓舞團隊士氣；還能夠組織有意義的活動，每個月帶領(lǐng)團隊搞一次戶外活動，做到勞逸結(jié)合。

3、治理職員1.1指導(dǎo)

在得到商務(wù)代表的明白得和認可后，下達工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作打算。在下屬面前樹立威信的最好方法確實是加強執(zhí)行力度，言必行、行必果。

1.2溝通

要想準確的了解職員的方法就需要及時地與他們溝通。什么緣故有的職員能力專門強，業(yè)績做得也專門好，但在公司做了一段時刻卻跳槽了？緣故可能確實是商務(wù)經(jīng)理沒有通他有效地溝通、不了解他的真實方法所造成的。因為如此優(yōu)秀的職員更為注重被重視的感受，當這種愿望得不到滿足時自然就會給其他公司機會。后面章節(jié)有專門詳細闡述。

1.3鼓舞

第一，針對團隊建設(shè)的不同時期，樹立不同的典型；另外不要給職員妄下定論；還有確實是了解職員的思想動態(tài)，遇到咨詢題及時溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細闡述。

1.4調(diào)整

每個人的性格和處事方法都不一樣，每個部門都有專門多不同類型的職員。假如我們每個商務(wù)經(jīng)理都明白得去認真分析每位職員，結(jié)合和利用各種資源的話，團隊業(yè)績就可不能差。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要適應(yīng)性的按照自己的模式選擇職員，事實上我們更需要不同類型的職員來完善我們的團隊。一個人的聰慧永久比不上一群人的聰慧，這確實是團隊的力量。在團隊里一定要讓大伙兒明確一個概念：只有成功的團隊，沒有英雄的個人。

4、自我治理1.1以身作則

要想贏得他人的尊重，依靠的是你的阻礙力，而不是權(quán)力。期望每一個處在治理層的同事能清醒地認識到：假如你憑借權(quán)力愛護自己的威嚴，最終只會失去那個權(quán)力；但假如你是憑借自己的阻礙力來贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作成效。

1.2正確認識自己

部門狀態(tài)為何不行？也許有些經(jīng)理會講：部門職員素養(yǎng)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對，繼而阻礙了職員的狀態(tài)。先從自己身上找緣故！我們要求不人做之前，先自己做好，在我們改變的同時，商務(wù)代表也慢慢改變了。因此講，當你期望職員富有激情時，我們要先有激情；我們督促職員善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的咨詢題就迎刃而解了。

1.3超越自我

經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進步。不斷否定自己確實是要明白得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大伙兒再讀一遍《誰動了我的奶酪》。

四、銷售治理方法

1、設(shè)計商務(wù)團隊1.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模

有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績一次招到專門多人，之后專門興奮地盤算：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績專門快就會好起來！”結(jié)果呢，做了幾個月，非但沒有提升業(yè)績，還由于人員的大量進出造成部門人員的不穩(wěn)固。認確實做過部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)覺：團隊業(yè)績上不來的要緊緣故之一確實是人員結(jié)構(gòu)出了咨詢題。以20人團隊為例，一個穩(wěn)固團隊的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲備2人，優(yōu)秀客戶顧咨詢4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表7人，新職員2人。職員隊伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團隊的優(yōu)化是建立在團隊人員穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，因此在人員聘請時不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。假如每月從應(yīng)聘者中選擇出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積存半年就打造出至少有12個“后備人才”的優(yōu)秀團隊。假如每月都盲目的大量招人，就確實是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達。另外，大量的人員波動，會阻礙原有職員的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必定導(dǎo)致業(yè)績下降。因此，在招人之前，請先摸索：你那個團隊需要什么樣的人？比如講你那個團隊缺乏激情，你就去招比較有激情的人進來就能夠；或者講你那個團隊沒有凝聚力，那么你就招有團隊意識的人。

1.2制定新老人才培養(yǎng)目標和打算

人才培養(yǎng)是一項長期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個月的工作打算中有一項是必須要做的：人才培養(yǎng)打算。打算的制定不是講那個月培養(yǎng)一個經(jīng)理或兩個銷工那么簡單，而應(yīng)該是從一個新職員入職的那天起，要協(xié)助他做好個人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分時期地做好相應(yīng)的培養(yǎng)打算，直至幫他在自己職權(quán)范疇內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。

1.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

一個部門確實是一個小的治理系統(tǒng)，也要劃分為各個階層，并分配出各層級的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)固的組織架構(gòu)。依照各個層次的人員需求制定人才培養(yǎng)打算，每個月哪個層次需要培養(yǎng)幾個人，一定要有精確的數(shù)字。如此每個月就能夠參照那個數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長板凳打算”；也確實是講，我們團隊結(jié)構(gòu)的各個層級都要做好人員儲備，要保證任何情形下都能做好人員調(diào)整，如此一來，就可不能由于個不人的變化阻礙到部門業(yè)績。

2、建立商務(wù)團隊1.1商務(wù)代表的聘用

▲聘請商務(wù)代表的標準首要的條件是應(yīng)聘者要有一個好的、穩(wěn)固的心態(tài)。假如他的思想上有那么看似一點點的小咨詢題，他就不可能安下心來做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)固還表達在對待生活態(tài)度要專門積極，具有承擔壓力的能力，能始終保持專門樂觀的態(tài)度。

此外，喜愛學(xué)習(xí)新知識、樂于與人交流、口頭表達能力較強，比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中國商企商務(wù)代表的必要條件?！刚埿氯说那篮屯緩?/p>

以下聘請職員的途徑按照成效，由好到差的順序排列。

※老職員介紹來的

這種職員的穩(wěn)固性專門好。第一，在他來公司通過介紹人對行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是通過認真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，能夠迅速適應(yīng)環(huán)境，進入工作狀態(tài)；還有確實是商務(wù)經(jīng)理能夠通過介紹人得到準確而詳細的個人資料，在今后的溝通和治理中能夠有的放矢?！L期人才市場

到長期人才市場找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大，成功的意愿強烈，一旦找到自己中意的工作通常比較珍愛，在工作過程中承擔挫折的能力強，這一點專門適合從事銷售工作。

※聘請同行中有體會著加盟

在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸講其加入我們公司。因此，那個方法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)固的部門使用。

※網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)上投簡歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對現(xiàn)有的工作不中意，把簡歷長期放在網(wǎng)上，假如是崗位、進展空間、待遇等有優(yōu)勢公司就會考慮，否則專門難吸引他們。因此網(wǎng)絡(luò)聘請的成功率較低。

※報紙

費用較高，且只能被動等待應(yīng)聘者。

※聘請會

具有隨機性，另外在聘請會上，雙方可選擇的機會都較多，不易達成意向?！浞掷煤眯氯嗣嬖?/p>

※面試預(yù)備工作

獵取基礎(chǔ)資料，當面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準確告知面試的時刻、地點、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；

※面試

依照部門的實際情形，決定是集風(fēng)光試依舊單獨面試：一樣部門相對穩(wěn)固時，建議安排單獨面試；人員變動大或應(yīng)聘者較多時，可采納集風(fēng)光試，既能夠通過競爭、鼓舞、剔除的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又能夠節(jié)約時刻。但集風(fēng)光試后一定還要安排單獨復(fù)試，進一步的了解應(yīng)聘者的具體情形，并讓他們在通過選擇的過程中更珍愛這次工作機會。

※面試咨詢題設(shè)計

咨詢什么咨詢題并不重要，重要的是每個咨詢題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因為通過每個應(yīng)聘者對咨詢題的回答角度和思路，能夠了解到有關(guān)那個人的思想、知識和能力。

為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置咨詢題時一定能夠采納開放式提咨詢，以啟發(fā)他們講出自己的看法，如此更利于我們做出正確的判定。

1.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)

▲聘請新人的渠道和途徑

第一是把企業(yè)文化和個人經(jīng)濟利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)固工作；之后鼓舞新職員加大與客戶溝通的量，迅速進入角色；有效組織新老職員交流，發(fā)揚傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進；多組織部門活動，給新職員更多的在部門中的表現(xiàn)機會，多鼓舞、多夸獎?！逻M商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項

※引導(dǎo)其進行職業(yè)生涯規(guī)劃

職員心態(tài)穩(wěn)固之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進行自己在中國商企的職業(yè)生涯規(guī)劃。第一要讓其明確在公司工作時期的整體目標是什么，之后限定實現(xiàn)目標的期限，然后依照期限進行時期性目標的劃分，分解各個時期目標必須完成的任務(wù)，直至細化到每天的工作日程中。那個工作打算一定要細致，要明確到業(yè)績做多少，并整理出文字資料張貼。

※注重環(huán)境

新職員的好奇心都比較強，利用培訓(xùn)和會議將其疑咨詢在集體環(huán)境中解答，幸免對公司某人或某事的私下交談。

※利用好培訓(xùn)

通過培訓(xùn)使新職員迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識及一些實戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識、技能的基礎(chǔ)預(yù)備工作。

除參加公司組織的整體培訓(xùn)外，確實是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)有專門多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量幸免講授式，能夠通過體會分享、實戰(zhàn)演練、討論等直截了當、生動、參與性強的方式進行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。

※明確要求

剛開始正式工作時，要直截了當規(guī)定每周、每天、每時做什么，每項工作內(nèi)容的數(shù)量和標準是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強制的指標，不可違抗，不要不舍得管或不行意思管，假如不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良適應(yīng)，再想改變就專門難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴格要求。

※樹立比學(xué)對象

關(guān)于新職員來講，要給他們找好比學(xué)的對象，例如同期的職員或同學(xué)。比如有些人由于家庭條件不錯，不大在乎金鈔票，但專門在乎感受，你能夠借比學(xué)對象來觸動他。

※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作適應(yīng)

第一有必要將商務(wù)代表工作日程細化，每天嚴格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成適應(yīng)。

舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的，因此本日程僅供參考：

【07：50—08：00】工作前預(yù)備；

【08：00—08：30】以飽滿的熱情參與晨會，并做好會議記錄；

【08：30—08：35】進行銷售前的預(yù)備和調(diào)整；

【08：35—11：00】電話約見及電話回訪，認真記錄客戶資料及要求；

【11：00—12：00】拜望前預(yù)備工作；

【12：00—13：00】盡量與客戶或部門同事共進午餐；

【13：00—18：00】拜望客戶或仍電話銷售；

【18：00—19：00】參加培訓(xùn)或會議；

【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息；

【20：00—21：00】收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；

【21：00—22：00】學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請教，解決當天遇到的難題；

【22：00—23：00】回憶：一天的工作總結(jié)和分析，并做好改日的打算！

建議一

除非事先有約，否則星期一十點前盡量不要給客戶打電話（依照當?shù)貙嶋H情形調(diào)劑）；

建議二

午休時盡量不要給客戶打電話，專門是夏季；

建議三

上午不要咨詢私營老總收款。

※追蹤實施：

再完美的打算沒有一流的執(zhí)行都將成為泡影。因此，監(jiān)督和追蹤職員實施工作打算的情形是最重要的工作環(huán)節(jié)。商務(wù)經(jīng)理能夠通過觀看、詢咨詢、調(diào)查、陪同拜望客戶等方式，了解新職員的打算落實情形，在部門內(nèi)新職員數(shù)量較多的情形下，能夠讓資深的商務(wù)代表關(guān)心監(jiān)督和指導(dǎo)。

3、團隊優(yōu)化1.1明確商務(wù)代表營銷流程

▲商務(wù)代表的營銷大致能夠分為“四個時期”：第二時期是“推銷產(chǎn)品的效用價值”；第三時期是“推銷產(chǎn)品”；▲其銷售也能夠分解成“七大步驟”

1）打算與活動：打算你所做的，做你所打算的；

2）主顧開拓：查找客戶的方法介紹；

3）接觸前預(yù)備：拜望客戶前應(yīng)做的預(yù)備；

4）接觸：接觸的過程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；

5）講明：講明的方法、步驟、技巧；

6）促成：促成的時機、方法、關(guān)鍵；

7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法?！鴮ｉT強調(diào)

※展業(yè)工具的預(yù)備

展業(yè)工具具有強化講明、促成簽約等作用，是我們在展業(yè)過程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展現(xiàn)資料、簽單工具和小禮品等。

展現(xiàn)資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過程中，客戶會對公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個人存在許多疑咨詢，必要的資料展現(xiàn)在解決這方面咨詢題上會起到事半功倍的效用。因此，要求營銷人員在展業(yè)活動中必須預(yù)備一個漂亮的展現(xiàn)夾，并將以下資料放入其中：公司簡介、產(chǎn)品介紹、個人資料、案例、宣傳單、各種簡報、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。

由于促成時機可顯現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個環(huán)節(jié)，因此在每次拜望前必須預(yù)備好簽單工具。

小禮品在推銷過程當中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且可不能給客戶造成心理負擔。

※行動預(yù)備：為實施有效接觸而進行的行動規(guī)劃與設(shè)計，它具有一定的程序。

A、拜望打算的擬訂

拜望打算要緊包括拜望時刻的安排、拜望場所的選擇、拜望禮儀的確定。

B、拜望時刻和拜望場所

拜望時刻和拜望場所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的適應(yīng)、生活規(guī)律和職業(yè)等來確定，注意不要和客戶的適應(yīng)發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。

C、拜望禮儀

包括拜望時的著裝、言談舉止等，要緊依據(jù)客戶的職業(yè)和拜望場所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜望大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時著裝一定要嚴肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時刻、頭銜和身份，要頌揚他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。

1.2提升性培訓(xùn)

☆目的

對營銷人員的培訓(xùn)，確實是要錘煉營銷人員做人的本領(lǐng)，傳授他們從事工作所必需的知識，提高他們的工作技巧，使其積存一定的工作體會?！钅繕恕谝灰邆渌膫€方面的素養(yǎng)

※藝術(shù)家的人格力量。假如缺乏熱情充滿、尊重他人、獻身服務(wù)的精神，如何能打動顧客？要有生動的面孔和熱情的態(tài)度

※學(xué)者的頭腦。不具備清晰靈敏的頭腦就難以進行生意洽談；要具備營銷、市場、產(chǎn)品和洽談的知識；。

※技術(shù)人員的專業(yè)。推銷時要做專業(yè)性的講明，顯現(xiàn)故障還要會作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)；

※勞動者的勤奮。不僅要有機動性，還要腳踏實地的工作；要有積極的行動?！鴵Q言之，一個優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備KASH

K—豐富的知識

A—正面的態(tài)度

S—熟練的技巧

H—良好的適應(yīng)▲我們對商務(wù)代表銷售活動的規(guī)范要求

※商務(wù)代表需要做到幾點：

A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點；

B、對自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)必須有足夠的信心；

C、對自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進；

D、逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這關(guān)于業(yè)務(wù)人員尤為重要；

E、學(xué)會排除壓力，自我調(diào)劑。形成自己的人格魅力，對自己的以后有所展望。

※銷售過程能把握五大銷售要點

A、定位—了解自己及團隊、公司及產(chǎn)品、實現(xiàn)和潛在的顧客及競爭對手；

B、需求—構(gòu)思需求、進展需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求；

C、溝通—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；

D、關(guān)系—認識、建立與愛護關(guān)系、創(chuàng)新與進展關(guān)系；

E、跟進—打算的落實與跟進、客戶的跟蹤與跟進、跟進的現(xiàn)代化。

※SFO商務(wù)代表的八大推銷原則

A、不要隨便給客戶承諾；

B、對客戶有禮有節(jié)；

C、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展，以此為主導(dǎo)思想；

D、與客戶交談時，要營造一個輕松愉快的氣氛，同時查找突破口；

E、遇到某咨詢題被卡住時要迅速轉(zhuǎn)移話題，千萬不能為一個話題被客戶咨詢??；

F、與客戶交談時盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是……然而……”；不能講“你如此想就錯了”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”；

G、今天能簽下來的單絕對不能等到改日，每次都要全力爭取；

H、不一定每次都要約好才動身；有時能夠生疏拜望?！罘椒?/p>

▲非工作場所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場所實施的教育，學(xué)習(xí)重點是如何營銷、角色扮演、實習(xí)洽談、實地教學(xué)、當面指導(dǎo)等；

▲工作場所的訓(xùn)練：即從實際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)，從工作實戰(zhàn)中培養(yǎng)能力；

▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE法

FABE法是能夠?qū)⒁粋€外行在短時刻內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。

F（Feature）——特點

A（Advantage）——優(yōu)點

B（Benefit）——顧客的利益

E（EvidenSFO）——證據(jù)

該法確實是四段論法：闡述產(chǎn)品的特點，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點，將這些優(yōu)點和特點與顧客的利益結(jié)合起來，同時舉出證據(jù)來證明。在所有營銷中，以這四段論法最為有力。

在后面“四、團隊銷售治理”中將結(jié)合講銷售實際操作。

4、與商務(wù)代表的溝通1.1、目的

一個優(yōu)秀的團隊必須要實現(xiàn)三個統(tǒng)一：目標統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動統(tǒng)一！要想從全然上達到最終的統(tǒng)一，就必須通過團隊間的有效溝通來完成。

1.2、方式和技巧

常見的溝通方式有：會議、交談、活動、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語言……；把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來確實是“技巧”。

1.3、差不多步驟

▲全面的了解情形；

▲針對現(xiàn)象進行換位摸索；

▲整理好溝通的思路；

▲溝通過程中要善于傾聽，讓職員把話講出來，要注意細節(jié)；

▲溝通后要有跟蹤，觀看溝通后的成效；

▲假如沒有達到估量成效，就將那個環(huán)節(jié)重新來過！

1.4方法

▲中國商企的商務(wù)代表成長的幾個時期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作：

※興奮期

新職員剛?cè)肼殨r對公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強。適合做入職培訓(xùn)。

※盲目期

沒有明確的工作目標和打算，每天不明白應(yīng)該做些什么，需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。

※忙亂期

沒有目標客戶，拿著電話黃頁到處亂打電話。需要做目標客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老職員一起進行實戰(zhàn)模擬演練和體會分享。

※迷茫期

反復(fù)嘗試，不見成效，阻礙心態(tài)，不知自己的咨詢題怎么講出在哪里。需要單獨交談和指導(dǎo)。

※敗興期

看到其他人的業(yè)績比自己好，開始自我否定，認為自己能力不足。需要鼓舞培訓(xùn)或會議。

※學(xué)習(xí)期

長期的挫敗，意識到自身的不足，產(chǎn)生強烈的求知欲望。能夠安排績優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。

※成長期

態(tài)度、知識、技能差不多趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜望量。

※成熟期

差不多成長為一名熟悉的商務(wù)代表：穩(wěn)固的業(yè)績、良好的客戶關(guān)系愛護、并把工作當成自己的事業(yè)去經(jīng)營。這時需要培養(yǎng)治理能力，作為治理層人員儲備。只有把握了這幾個時期，就專門容易把握職員的情形。

▲關(guān)于各個時期職員的溝通重點

※新職員時期

新職員來到生疏的工作崗位，往往好奇心比較強。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、平復(fù)，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及進展的優(yōu)勢，引導(dǎo)做出客觀的判定；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對盲目，但比較現(xiàn)實，吸引他們的最好方法確實是營造部門氣氛，讓原有職員的熱情感染他們。針對所有的新職員都適合的方法確實是共同描畫職業(yè)規(guī)劃藍圖，使其為可實現(xiàn)的目標趕忙付出行動！

鼓舞不同類型的新職員，要使用不同的方法：

塌實型：這種類型的職員比較聽話，也比較務(wù)實，能夠親自或通過老職員教給他一些具體的思路和方法，之后通過定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決咨詢題的方法。

主見型：這種類型的職員都專門有方法，輕易可不能同意他人的意見和建議，要采納“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，確實是教他方法他不聽，我們就放開，讓他其嘗試；一不小心自己就會“撞”得頭破血流；這時我們來“扶”他一把，他自然會信任我們，聽從我們的指揮了。關(guān)于這些有能力又不輕易服從他人的職員，要讓他感受到障礙。

興奮型：這種職員一樣比較浮躁，他也許會活躍部門氣氛，但無法沉淀下來，專門有可能留不住。關(guān)于如此的職員，剛開始就要給予一點打擊否定他，因為他們自我感受都專門良好，適當?shù)脑O(shè)置障礙反而會激發(fā)他的斗志。

※半年至一年的職員

那個時期的職員經(jīng)歷的咨詢題比較多，因此心態(tài)不夠穩(wěn)固。

一種是業(yè)績好，表現(xiàn)突出者，是競爭對手重點挖角對象，針對這種人，要作為治理層儲備力量，適當舉薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績一樣但穩(wěn)固者，如此的人要制定更高的業(yè)績目標，同時利用進展遠景進行鼓舞；還有一種是業(yè)績不穩(wěn)固的人，這種人需要經(jīng)常關(guān)心調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)固的情緒是業(yè)績穩(wěn)步增長的前提；最后一種人是業(yè)績無所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認真觀看并做出判定，分析咨詢題是出在能力、意愿、依舊行動力上？找到緣故對癥下藥，若仍無起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，趕忙剔除

那個時期職員的鼓舞要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了躲避壓力，要讓他明白：只要是工作，不管在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會面臨壓力，并通過有效的溝通關(guān)心緩解心理壓力。在生活中鼓舞消費，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時，刺激消費水平，如此就能夠激發(fā)他賺鈔票的欲望。還有確實是經(jīng)常做一些心理暗示，加強時刻觀念，把握提升業(yè)績和晉升經(jīng)理的機會。

※一年以上的老職員

能夠在公司做一年以上的商務(wù)代表，不管業(yè)績依舊心態(tài)都相對穩(wěn)固。其中有一部分人團結(jié)意識較差，就只管做好業(yè)績，成為孤獨的獵手，來去都無聲息，關(guān)于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績將部門內(nèi)分為幾個競爭小組，由老職員擔任組長；另一種是把部門當公司來運作，對職員的崗位職責進行細分，讓老職員承擔重要的責任，讓他們體會到業(yè)績以外的成就感，增強主人翁意識。還有一部分人能力較強，經(jīng)濟條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的方法，如此的職員要灌輸經(jīng)營的理念，使其把眼前的工作當自己的公司去經(jīng)營，在過程中體會利弊。也有一部分通過一年的努力，失去激情，而且業(yè)績有下降趨勢，這時要鼓舞他換一種工作方式：或向治理層進展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等?？傊?，這部分職員是部門業(yè)績的保證，做好他們的穩(wěn)固性工作至關(guān)重要！

5、對商務(wù)代表的鼓舞1.1、需要鼓舞的緣故

做好商務(wù)工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力。假如沒有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營銷人員的本能要求，沒有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績確信是差不懸殊的。

1.2、把握商務(wù)代表的欲望

第一要從根源上探究“我什么緣故要工作”的咨詢題。

由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實現(xiàn)的需求，進一步于我們的工作結(jié)合，去探究商務(wù)代表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋?/p>

▲求公平之心：期望不人能夠公平地對待他們，同一時期進入公司，假如業(yè)績或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如不人，這是難以同意的；而假如本公司的待遇比不的公司低倒還能同意。

▲求被認識之心：自己的辛勞付出期望被領(lǐng)導(dǎo)和同事明白，有時哪怕僅僅是一句安慰的話。

▲求參與策劃之心：向部屬廣泛征求意見，讓他們參與進來，積極采納他們的建議，這對商務(wù)代表來講無疑是一支興奮劑。

▲求晉升之心：一個人總是在內(nèi)心描畫著進步和晉升。

▲求機會之心：每個人總想讓自己的生活發(fā)生一點變化。當人們處于安定、安全狀態(tài)時，反而會有一種向危險挑戰(zhàn)的欲望，期望將自己放進一個完全不同的經(jīng)歷中去。

▲求服務(wù)之心：盡管有人會覺得“自己的情況還做不完呢，如何還會對不人有服務(wù)之心？”，當我們探究人心深處時，人們依舊把能為不人服務(wù)作為榮耀的事，因此有時請商務(wù)代表為團隊幫一些忙，反而讓他們感受倒自己被信任、有價值。

1.3、鼓舞原則

▲激發(fā)工作熱情的X理論、Y理論

道格拉斯·麥格雷戈是美國治理心理學(xué)家，他認為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng)，也確實是看經(jīng)營者或治理者如何對待從業(yè)人員來決定；抱著陳腐觀念的上司，確實是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營的人，則屬于Y理論者。

▲X理論的內(nèi)容簡述：

·大多數(shù)人差不多上厭惡勞動的；

·大多數(shù)人都沒有什么主意，全然不想自己負責任，總喜愛同意命令；

·大多數(shù)人都沒有解決組織咨詢題的制造力；

·所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望；

·大多數(shù)人都嚴格同意嚴格的治理，更應(yīng)該強制其完成組織的目標；

·而“大多數(shù)人都嚴格同意嚴格的治理，更應(yīng)該強制其完成組織的目標”的觀點最具代表性。

▲Y理論的內(nèi)容可簡述：

·條件完備時勞動就像玩樂一樣的自然，玩樂和勞動差不多上人的本性，若強迫他去做反而會做不行；

·在達成組織目標上，自我治理是不可缺少的；

·在解決組織咨詢題上，每個人都具有制造力；

·至于其積極性，則同意前述的五層次講法，各層次的欲望差不多上可能的，越上層的欲望越是強烈；

·只要運用適當?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會自律，也確實是具備制造性。

▲調(diào)動工作積極性的哈茲巴克理論

哈茲巴克主張：“要調(diào)動人們努力工作的積極性，必須分成兩個時期來研究”，因此其理論也由兩個時期構(gòu)成：

·政策及治理要嚴密；

·監(jiān)督要嚴格；

·作業(yè)條件要完備；

·良好的人際關(guān)系；

·金鈔票的保證、地位的安定等條件必須滿足。

第二，“調(diào)動人們的積極性”才會發(fā)生作用：

·達成目標本身，確實是調(diào)動積極性的最大要因；

·達成的承諾，這確實是積極性的調(diào)動；

·成為值得去做的、有價值的工作；

·增加責任；

·成長及進展本身，又成為調(diào)動積極性的原動力。

1.4、鼓舞方法▲正面鼓舞技巧

※了解職員假如你期望職員發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無法準確的找到他的鼓舞點。了解職員的最好方法是建立職員檔案，給部門內(nèi)所有職員做個細致而人性化的個人檔案。檔案內(nèi)不僅要有職員的姓名、性不、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時刻、每月業(yè)績等基礎(chǔ)資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點、喜好等私人資料，同時記錄每次工作中發(fā)覺的咨詢題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細。

※發(fā)覺優(yōu)點

第一是要客觀的了解和評判每個職員的優(yōu)勢所在，做到知人善用；另外確實是當發(fā)覺職員自信心不足時，善用頌揚，起到鼓舞的作用；還有確實是當職員遇到挫折，為自己的缺點自責時，要一分為二的看待咨詢題，講明利弊。因此，關(guān)于原則性的錯誤要區(qū)不對待。

※單獨溝通

單獨溝通時要善于運用咨詢題，讓職員充分表現(xiàn)自己，敢于講出自己的見解，并適時加以確信。關(guān)于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并講明出處，激發(fā)職員的主動與你溝通和參與部門治理的意識。

※承擔責任

責任實際上是一種使命感，為自己承擔的情況感到一種榮譽，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎勵都無法取代的。

※明確目標

來到中國商企的商務(wù)代表只有兩條路可走：一條路是賺鈔票，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工；另一條路確實是治理——職業(yè)經(jīng)理人。只要職員明確自己怎么講想要的是什么，經(jīng)理的職責確實是關(guān)心他們找到實現(xiàn)愿望的途徑。

另一個重要的目標是設(shè)定每月的業(yè)績，那個目標需要部門單獨組織一次會議，集中精力完成，并要落實在書面上。在定個人業(yè)績目標前，建議先進行鼓舞演講和游戲，使職員在亢奮的狀態(tài)下報業(yè)績。但有必要就上報業(yè)績數(shù)建立專門的獎懲制度，既不能虛報，也不能低報。也確實是講業(yè)績目標的制定必須是嚴肅的、科學(xué)的，是以部門的整體目標及個人的時期性目標為依據(jù)，通過認真摸索和分析得出的結(jié)果。

※馬太效應(yīng)

在新約里有如此一個故事：主人給他的兩個仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。一年后，甲和乙一起回來見主人，甲講他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙講他把金幣埋在院子里，結(jié)果依舊有五枚金幣。主人專門氣憤，要回乙的金幣又給了甲，如此甲就擁有二十枚金幣，而乙一無所有。那個故事講明了一個道理：富裕的人越來越富有，貧窮的人越來越貧窮。

在現(xiàn)實生活中如此的例子到處差不多上：一家生意好的餐廳人越來越多，生意冷清的餐廳人越來越少；看病都喜愛到排隊掛號的專家門診等候；理發(fā)師等的人越多講明手藝越好，因此專門多人寧可長時刻的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這確實是馬太效應(yīng)，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來越優(yōu)秀，差的人越來越差。

在部門治理過程中，不要一味的遷就素養(yǎng)較差的職員，而應(yīng)該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強的優(yōu)秀人員。回想一下：在月底要沖業(yè)績時，是成績排在前面的人更容易再簽單，依舊排在后面的人呢？請相信馬太效應(yīng)，那個時候請找前五名的商務(wù)代表，他們總有方法幫你完成即定的目標！

※物質(zhì)獎勵

不必在乎獎品的價值，而要在乎獎品的意義。

※體驗成功

關(guān)心職員體會成功的歡樂是最好的鼓舞方式。專門是做了專門久都確實沒出業(yè)績的職員，再沒有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和復(fù)原自信心的了。因此，這種關(guān)心只能是臨時的，關(guān)鍵是在體驗成功的過程中，總結(jié)出成功的方法。

▲負面鼓舞技巧

※改進商務(wù)代表錯誤態(tài)度的方法

商務(wù)代表的錯誤態(tài)度，比如有不講道理、騙人、與顧客爭辯不休、態(tài)度冒失莽撞、任性、譏諷等。

眾所周知，“引起咨詢題的人往往確實是有咨詢題的人”，而老出咨詢題的緣故是其欲望得不到滿足，這是值得商務(wù)經(jīng)理重視和反省的。

改進商務(wù)代表態(tài)度的幾種方法：

·平復(fù)后再處理，人在動氣時容易脫口而出一些未加考慮、損害到對方的話；

·有時必須個不私下處理。人差不多上需要面子和臺階下的；

·要坦率。繞彎子批判往往會造成錯覺，因此有時依舊坦率告訴對方比較妥當；

·選擇適當時機；

·要含有鼓舞的意義。如“如此的錯誤不象是你犯的”。盡管因為有錯誤而受到了批判，但附加的這句話往往會讓受批判的人真誠反省、誠懇改進；

·務(wù)必使受批判的人認識到錯誤后能重新振作，以求今后能更好的進步。

※克服老職員的消極心態(tài)

老職員對公司、市場和產(chǎn)品的了解都不存在咨詢題，體會更不存在咨詢題，那阻礙老職員業(yè)績的要緊緣故是什么呢？事實上最要緊的是：他的意愿顯現(xiàn)了咨詢題！要想調(diào)動老職員的意愿，第一要拋開業(yè)績，讓他參與一些部門治理工作，例如：讓他主持部門會議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。在參與部門日常工作的過程中增強他在團隊中的一種責任感，同時有意識的培養(yǎng)他的治理能力；另外，確實是要引導(dǎo)其做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確的工作遠景是主動調(diào)整自我意愿的最好途徑，那確實是給他設(shè)定的工作目標不只局限在業(yè)績上，還要與他的職業(yè)規(guī)劃緊密的結(jié)合在一起，我們公司還要增設(shè)許多分公司，需要培養(yǎng)許多經(jīng)理，機會均等，讓職員了解到：要想當經(jīng)理，通過自身努力是能夠?qū)崿F(xiàn)的。至于什么時候，如何樣實現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理關(guān)心其制定那個時期內(nèi)明確而清晰的工作要求。

※正確對待職員犯錯誤

·最好的手段是預(yù)防：

也確實是在工作開展之前，先預(yù)見各個環(huán)節(jié)中可能顯現(xiàn)的誤會和發(fā)生的錯誤，原則和注意事項要盡可能事前講清晰。

·最好的方法是關(guān)心

有許多經(jīng)理對職員要求專門嚴格，只要發(fā)覺職員犯錯毫不留情，趕忙就開除。但我期望你在裁員前，先摸索如此五個咨詢題：

A、職員犯錯前，你有沒有強調(diào)過要求？

B、職員犯錯時，你有沒有提醒過他應(yīng)該如何做？

C、職員再次犯錯時，你是否告訴他這是最后一次機會？

D、在那個人犯錯之前有沒有其他人犯過類似錯誤，你是如何樣處理的？

E、最后想一想，自己是否以身作則？

※正確對待有業(yè)績但態(tài)度消極的職員

第一做好新人的聘請工作，讓消極分子感受到少了他部門照樣運轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。態(tài)度一定要果斷，能鼓舞的就鼓舞，能改造的就改造，關(guān)于那些不思進取，在團隊中制造消極氛圍的職員，就裁員！

6、商務(wù)人事治理1.1、使商務(wù)代表安心工作的條件

·商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識

·改善薪金及其他待遇

·充實福利措施

·改善環(huán)境

·制定新制度，做好顯現(xiàn)勞資咨詢題的預(yù)防措施

·從心理著手，誠懇談心，使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意

·商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己

·制造一個好的團隊環(huán)境

1.2、用團隊氛圍留住人才

※營造良好的團隊文化

一個富有斗爭力的團隊一定是具有專門強凝聚力的團隊。一個團隊的凝聚力不僅僅來源于部門經(jīng)理本人或某幾個人的魅力，而是滲透在部門每位職員的思想和言行之中的團隊文化。最有發(fā)言權(quán)評判一個團隊是否優(yōu)秀的人不是不人，而應(yīng)該是身處部門內(nèi)的人，當他們珍愛部門的榮譽和利益，為身處那個團隊而自豪、歡樂時，留住或吸引更多的人將不是咨詢題。創(chuàng)建團隊文化第一依舊得注重形式，只有通過一些形式的存在讓人感受到意識的存在，時刻長了就會讓職員養(yǎng)成一種適應(yīng)，繼而形成一種團隊文化；團隊文化推行還需要長期強調(diào)。

※讓職員感受到被重視

進行人性化治理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔不同的責任，滿足每個人的價值感和歸屬感。馬斯洛的五個需求時期講明，收入的咨詢題是最膚淺的咨詢題，讓職員感受到自己的價值所在，不只是提供給他們賺鈔票的機會和教給他們賺鈔票的方法，更重要的是讓他們意識到在團隊中的份量，并提供給他們更寬敞的進展空間。

※制造良好的學(xué)習(xí)氛圍

學(xué)習(xí)讓人感受到興奮和充實，沒有人情愿舍棄感受良好的工作。部門內(nèi)通過培訓(xùn)、演講、寫讀后感、策劃書競賽、組織早會等活動營造學(xué)習(xí)氣氛，讓團隊中的每位職員運用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還能夠通過建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫、訂閱報紙和雜志、集體收看電視和VCD等形式營造學(xué)習(xí)氣氛。讓每個人都參與進來，這就需要在工作之余制造一種寬松的環(huán)境，在交流的過程中產(chǎn)生共鳴，主動的同意知識和技能，而不是被動的學(xué)習(xí)。

※提升業(yè)績

留住人才最直截了當、最現(xiàn)實的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來自于業(yè)績的提升。因此部門內(nèi)要通過競爭、鼓舞、剔除等手段長期保持良好的業(yè)績增長勢頭。

1.3、人員剔除

為了增強每位職員的緊迫感，部門能夠?qū)嵭心┪惶蕹疲捍_實是每過三個月把部門內(nèi)業(yè)績最差的職員剔除。也許有職員會覺得如此的做法太殘酷了！但這種制度不只會給職員一種緊迫感，反而增強部門人員的穩(wěn)固性，職員不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走，而是考慮自己如何樣才能留下來。對公司、團隊、職員的進展都有好處，互不耽擱。

7、銷售業(yè)績治理1.1、把握好阻礙團隊業(yè)績的要素▲掌控好阻礙團隊業(yè)績的要素

※團隊士氣

有的團隊業(yè)績專門不穩(wěn)固，緣故是什么？要緊是團隊的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因為沒有出單，因此快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否則會形成沒單——沒士氣——沒單……的惡性循環(huán)。

因此，快速出單只是手段之一；同時還要摸索不出業(yè)績的深層緣故，以便及時調(diào)整治理思路和銷售政策。假如顯現(xiàn)咨詢題的是一個老部門的話，就應(yīng)該及時調(diào)整團隊的人員結(jié)構(gòu)，通過新職員的增加帶動整體士氣。還有確實是在部門內(nèi)樹立標桿，讓表現(xiàn)杰出的高商和銷工起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”。另外，在不同的時期要樹不同的典型。

※商務(wù)代表

認真觀看和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識、技能三個環(huán)節(jié)中哪個顯現(xiàn)了咨詢題。態(tài)度出了咨詢題就用會議或活動的方式調(diào)整，個不人的咨詢題還能夠單獨交談；知識出了咨詢題就組織培訓(xùn)；技能出了咨詢題，除了利用培訓(xùn)還要加強崗位中的指導(dǎo)?？傊灰业阶稍冾}所在，解決咨詢題的方法總是能夠找到的！

※商務(wù)經(jīng)理

意識到是自己顯現(xiàn)咨詢題時，找到咨詢題所在是專門重要的環(huán)節(jié)，之后確實是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請教解決咨詢題的方法。另外能夠找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獵取突破瓶頸的良方?！P(guān)心商務(wù)代表制定個人銷售目標

目標定出來而沒有方法實現(xiàn)，經(jīng)理要認真幫職員分析緣故：怎么講是目標定的不切實際，依舊目標制定后沒有分解打算，以至于目標與打算脫離；或者是行動力不夠，只有打算，而沒有落實到行動上。要找到真正的緣故所在，因人而宜?！鴮徤骺创头治鲈碌准谐鰡维F(xiàn)象，操縱部門業(yè)績到帳情形

各分公司普遍存在的一個現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時刻過半，卻沒有幾個分公司、部門能夠業(yè)績過半。月初不到帳，看起來差不多成為我們公司的一種適應(yīng)！也許正是那個適應(yīng)阻礙了業(yè)績進一步的提升！

造成這種現(xiàn)象的緣故：

1）目標制定的高度不夠，仿佛每個月最后集中努力幾天就能夠完成，而不是跳起來才能達到的；制定業(yè)績目標的時候不明確，沒有將月目標分解為周目標和日目標，直至每天的時刻治理都不明確了。

如何去改變這種適應(yīng)？

▲督促商務(wù)代表向客戶催款

專門多商務(wù)代表和客戶關(guān)系相處得專門好，以至于簽單后不行意思開口咨詢客戶收鈔票。事實上是商務(wù)代表還不明白最好的愛護客戶關(guān)系的方法確實是收款，收款之后，客戶會對你更信任、更依靠，你與客戶之間越多次的簽單、收款就講明客戶對你的信任度越強，因此講，一個商務(wù)代表品質(zhì)的優(yōu)劣是能夠通過他業(yè)績的多少來檢驗的，你們講是不是要多去客戶那兒收款呢？

▲分析客戶流失的緣故

據(jù)調(diào)查，客戶流失率的緣故：10%是因為好奇，想看看不人是什么樣的；10%是因為價格咨詢題；10%是因為服務(wù)態(tài)度不行；多達59%是因為商務(wù)代表沒能及時了解到客戶的需求。

1.2、提升部門業(yè)績的途徑

一個人的力量是微小的，團隊的力量是龐大的。如何讓你的團隊在最短的時刻獲得最大的成績呢？▲任務(wù)分解

第一是作為集體的一分子，責任心專門重要。讓職員摸索：我們團隊要完成幾十萬，為了實現(xiàn)那個目標，你自己應(yīng)該完成多少萬？每個職員都期望自己所在的團隊是冠軍團隊，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)自己的職員必勝的信念。▲利用取舍促進業(yè)績提升

上面的具體做法不是對哪個公司都有用，但他講明領(lǐng)軍人物的觀念是多么的重要！要明白得取舍，敢想敢做！一個部門的提升與商務(wù)經(jīng)理的主觀意識和態(tài)度有專門直截了當?shù)年P(guān)系，它直截了當阻礙著職員看待咨詢題、處理咨詢題的思路和方法?！鸦A(chǔ)打牢

▲保持團隊旺盛的斗爭力

要想讓團隊長期保持旺盛的斗爭力，第一要穩(wěn)固住部門內(nèi)的績優(yōu)職員，給予他們更多的關(guān)注，不要以為他們的業(yè)績穩(wěn)固，就不需要心靈撫慰，因為他們要承擔比其他人更多的壓力；另外確實是要保證團隊不斷的注入新奇血液，用新人帶動整個團隊的積極熱情的氛圍，同時增強老職員的危機感?！尣块T會議效用最大化

要使會議成為職員傾訴和交流的窗口，讓后進的職員有機會講出自己的困惑，調(diào)動有體會的職員關(guān)心找到解決咨詢題的方法，針對個不難度大的單子要集中時刻認真分析，找到咨詢題所在，確定應(yīng)對措施，達到最終簽單的目的。關(guān)心不人是歡樂的，因為在關(guān)心不人的同時，自己的人格也得到升華。讓職員在互相關(guān)心的氛圍中共同成長！▲因人因時制宜

針對不同時期的職員的不同心態(tài)要采取不同的治理手段：適合做治理的就擢升，能嚴格要求自己又業(yè)績突出的就樹標桿，喜愛關(guān)心他人又表達能力強的就做兼職講師或帶新職員，沒有任何優(yōu)勢的消極職員就剔除！只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績就會隨之循環(huán)?！卯a(chǎn)品組合

要有效的利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢：要以短線帶長線，以長線生短線，專門在給大客戶做方案時，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，能夠做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。

1.3、提高商務(wù)代表銷售技能

☆常見銷售疑咨詢

▲新人入門咨詢題集

·客戶資料預(yù)備咨詢：如何獲得正確的客戶資料？咨詢：如何查找更有質(zhì)量的客戶資源？咨詢：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點應(yīng)該放在那兒，如何應(yīng)付如此的客戶，我現(xiàn)在手里有專門多如此的客戶咨詢：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？咨詢：如何客戶開發(fā)更有效？我那個月開發(fā)客戶的效率確實太低了。手上的客戶少之又少。我每天都打?qū)ｉT多電話，然而總是沒有幾個有意向的。

·電話商務(wù)咨詢：請各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時遇到的咨詢題和解決的方法。

如：1、大伙兒是“與量取勝”依舊在對客戶進行一定分析后再打電話？

2、您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹依舊其他？

3、大伙兒電話資料的來源是：網(wǎng)站、報紙、黃頁、廣告牌依舊其他？

4、大伙兒適應(yīng)按地區(qū)分、依舊按行業(yè)分？

5、大伙兒電話資料的內(nèi)容大致有哪些？

6、大伙兒在電話中如何判定客戶的意向？

7、大伙兒在電話中只是了解客戶需求，依舊更多的去引導(dǎo)客戶需求？咨詢：能把電話銷售技巧及注意事項與大伙兒分享咨詢：有沒有專門講電話營銷的文章參考的？咨詢：在電話查找客戶時，一定要找到老總，然而往往是不能直截了當和老總通話，談一談自己針對各種不同情形總結(jié)的方法行不行？咨詢：如何幸免在電話中被拒絕，順利見到客戶？咨詢：晚上我該不該給客戶打電話？

·約見客戶咨詢：客戶是不是每一個都要見？我剛進公司一個月，與客戶電話聯(lián)系好后，只是那個客戶只只是叫我把一些網(wǎng)站資料送過去（這時他的回答專門不確定，“你來了我不一定會在”），但經(jīng)理一直在強調(diào)沒有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去白費時刻。像這種客戶應(yīng)不確實是專門有意向的。請教同事們像這種情形我應(yīng)如何辦。咨詢：你們是如何樣約如此一個客戶的？例如一個客戶專門有意向做網(wǎng)站，但工作專門忙，總是約不到時刻見面。你會用什么方法再約他呢？咨詢：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計老總都認可了，他也同意和我簽單了，然而我想約他，他不和我見面，他講他的樣品還沒有設(shè)計好，如此的情形我該如何辦呀？他是否又有不的方法了呢？我現(xiàn)在好急呀！

·初次當面溝通咨詢：如何克服緊張心理？一個人能夠安靜而穩(wěn)固的對待與客戶的交流，關(guān)因此否能順利簽單太重要了，新來的職員或許都會有怯場的表現(xiàn)，請大伙兒把自己克服緊張的方法留下來，讓大伙兒分享！咨詢：如何讓客戶講話！如何提咨詢題！咨詢：能夠談?wù)勂匠８蛻羧绾螠贤ǖ膯?？感受自己有時不太會找話題的。

請咨詢見到客戶該向他咨詢些什么？咨詢：如何更好的接近客戶，你能夠把你與老總聊的那種感受給我描述一下？咨詢：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？咨詢：碰上一知半解的客戶如何辦呢？咨詢：如何樣在與客戶談的過程中把握自己

·方案設(shè)計咨詢：如何為客戶量身定做一個合理的方案？我現(xiàn)在只明白從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓撲圖、價位表什么的拼湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，專門苦惱。

之因此拿不出方案緣故有三。其一：對行業(yè)了解不夠，不明白往客戶的網(wǎng)站里填什么；其二：表達能力差?？蚣苡辛耍渲械母鱾€分支對企業(yè)有何關(guān)心不知如何表達。（我看過mySFO里一些的舉薦方案，專門詳細、龐大，我個人比較傾向那些簡潔、講明性強的表達方式）；其三：我不是學(xué)運算機的，技術(shù)講明方面就專門不專業(yè)。哪位有類似的方案，是不是能夠共享一下。

·跟單咨詢：請教如何愛護客戶？我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他講最近忙，過一段時刻再找他，可到時卻發(fā)覺差不多被競爭對手簽走了；或者講一個被你引導(dǎo)的客戶要多久再何他聯(lián)系！咨詢：如此的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭講現(xiàn)在專門忙，叫我直截了當把方案做好再聯(lián)系他，還講鈔票不是咨詢題，然而我覺得他是不是只是想了解一下，假如真是如此，我花時刻給他做一個方案不是白費了嗎？咨詢：談客戶維系、客戶推進！常?？蛻舭萃^了，優(yōu)勢也講的不錯，客戶也確實想做，確實是一句話“不急“。電話打過去，確實是“最近比較忙啊”，“我們打算×月份做，那個公司有嚴格規(guī)劃的”等等。找不到什么絕招，直截了當再拜望過去，“老總，早做早受益啊”，“老總，我們打算幫你們在廣交會前做好”，卻都不管用！咨詢：我感受我跟單有專門大的咨詢題，不明白如何樣去和客戶做進一步的溝通，把握不住節(jié)奏。咨詢：如何才可不能被客戶“騙”？有些客戶事實上從一開始就沒有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時刻就變卦了。咨詢：碰到專門多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他確實是不跟你多講網(wǎng)絡(luò)上的事，老愛扯一些題外話，偶然插上兩句與你此行有關(guān)的話，讓你走也不是留也不是把握不了主動權(quán)！我該如何辦呀？

·異議處理咨詢：如何樣報價咨詢：我有一個網(wǎng)站單的客戶專門摳門，我開的價都專門低了，他還講貴，講能低他就做，但這不可能的。咋辦？咨詢：自己的工作重心也慢慢的會從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，然而從專門多老同事了解到，我們現(xiàn)在最要緊的咨詢題確實是我們的價格相比其他公司的報價要貴專門多，而這也直截了當制約了我們的簽單率，該如何向客戶講明這方面的咨詢題呢？

·促成簽單咨詢：我簽的單差不多上公司現(xiàn)在或往常的客戶。好多是簽單時才明白的。我不明白什么緣故自己能夠把這些老客戶愛護得專門好，卻不明白如何樣開發(fā)新客戶的關(guān)系？咨詢：如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個沒賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請各位指點一下。

咨詢：我來公司兩個多月了，也簽了一些單。然而都不大，而且沒有新會員。什么緣故自己一直簽不到網(wǎng)站的單？咨詢：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的職員，因為之前一直銷售域名，因此對網(wǎng)站方面專門欠缺?，F(xiàn)在補習(xí)公司的差不多產(chǎn)品信息，然而關(guān)于與客戶見面談網(wǎng)站總不明白從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，因此不能應(yīng)對客戶，如何才能提高呢？咨詢：我是新職員，簽了幾個小單，確實是簽不了大單，如何辦？咨詢：如何樣讓客戶相信你，和你簽單？咨詢：如何應(yīng)對簽單過程中的突發(fā)事件？今天我去了一個客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個親戚，講了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”，我的單就如此飛了，我的努力就如此付之于東流了！咨詢：什么時候是簽單的生活？咨詢：一天中哪個時刻段簽單率最高，有人做過調(diào)查嗎？請告訴我！

·口誤咨詢：口誤了如何挽救？我今天見了一個客戶，我報了價，他咨詢我可不能夠打折，我就給他打了，然而我是連會員費一起算的，現(xiàn)在我該如何辦？今天我一個客戶打電話給我，讓我去簽集團郵箱，簽了100M，之前我并不明白他的域名有沒有做，回來后單子下不了，給他打電話，他自己不太明白，讓他加鈔票他不加，我想到單子一點折扣也沒有，因此決定送給他一年的域名，但經(jīng)理講如此不符合公司的規(guī)定，請咨詢我應(yīng)該如何辦？

·競爭對手咨詢：如何回答客戶的那個咨詢題：中國商企的優(yōu)勢在哪里？咨詢：請咨詢中國商企做過哪些聞名企業(yè)的網(wǎng)站？咨詢：客戶講要直截了當找新浪或其他代理商做，我們?nèi)绾无k？咨詢：如何評判對手？

·處理幾個關(guān)系咨詢：客戶自己建網(wǎng)站與我們?yōu)榭蛻艚ňW(wǎng)站的優(yōu)缺點？給客戶打電話時，總會遇到如此的咨詢題，有些客戶講他們能夠自己建網(wǎng)站，不需要網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站建設(shè)方面的服務(wù)。我想咨詢一下，我們中國商企在網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面到底比客戶自己建網(wǎng)站有什么樣的優(yōu)勢？遇到這種情形我們應(yīng)該如何應(yīng)付？咨詢：如何處理開發(fā)新客戶和談意向客戶之間的關(guān)系？咨詢：該如何和諧打電話的時刻和見客戶的時刻？如何打電話都沒有與客戶直會見面成效好，然而過多的時刻放在見客戶上，又勢必會阻礙客戶的數(shù)量增長。我該如何和諧？,咨詢：采取什么方法能夠最快的學(xué)到網(wǎng)絡(luò)常識與電腦軟硬件知識？咨詢：我感受自己的客戶治理一團糟，如何辦？（建議用客戶資料卡和拜望活動日記卡兩者結(jié)合）

▲中級提高篇咨詢題集

·商務(wù)技巧和手段咨詢：銷售人員如何利用好客戶見面機會？各分公司定期都會舉行大大小小的客戶活動或市場活動，那么商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機會？咨詢：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個客戶，聽講我們會員服務(wù)里面有會員沙龍服務(wù)，專門感愛好，就咨詢我們舉辦沙龍的具體情形。咨詢：我們?nèi)绾胃蛻糇鲞B誼？昨天到客戶那兒，隨便和他講了講連誼的情況，結(jié)果他專門感愛好，我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都專門強，而且這確實是和客戶溝通的好方法，如何操作呢？咨詢：能否提供一些關(guān)于如何饒過前臺的好方法？咨詢：想和大伙兒談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。面對本地客戶的工作力度進一步加大，外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱?。咨詢：如何簽大單？咨詢：如何樣小單變大單？總結(jié)上一年的工作，我發(fā)覺我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是13600元，后來卻簽成了3600元，讓我感受專門失敗的。哪一位高手有方法將客戶原打算五千元的投資簽成五萬元？咨詢：如何樣才能持久簽單？咨詢：如何在部門里快速提升？咨詢：如何提高團隊協(xié)和力？咨詢：如何加強新人的治理和培訓(xùn)？咨詢：如何樣減少商務(wù)代表的無效工作量？咨詢：如何樣才能和制作部更好的合作？咨詢：如何樣看出才是真正的負責人？今天我見一個客戶是一個副總，他講是他負責的，但是到最后他難道沒有權(quán)力了！咨詢：如何讓客戶在簽單后更信任中國商企？咨詢：如何樣做到講話到位？咨詢：如何跟政府人員談單？咨詢：如何應(yīng)對精明小氣的老總？咨詢：如何應(yīng)付“土老總”？

·時刻治理咨詢：各位同事你們是如何預(yù)備第2天的工作的？咨詢：月底如何沖刺？咨詢：有些客戶利用我的不愿中途舍棄的方法，舍命壓價，我專門是為難。

·競爭對手、撞單咨詢：假如和中國商企撞單，你們是如何和客戶溝通的呢？咨詢：如何樣搶其他公司的單？咨詢：如何樣確信競爭對手，同時又突出自己的優(yōu)勢？咨詢：改日要去見一個搞設(shè)計的客戶，3721差不多和他們談過了。他想比較選擇。請咨詢：我該如何切入，主談方向是什么？咨詢：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)”做的網(wǎng)站，我該如何講服他在中國商企做？

·異價處理咨詢：我現(xiàn)在有一個專門大的網(wǎng)站單，是一個政府部門，領(lǐng)導(dǎo)對網(wǎng)絡(luò)知識不了解，我一講網(wǎng)站他就講做了，事實上他們只是裝了寬帶，如何樣和他講明清晰？能給我想一個打動領(lǐng)導(dǎo)的好講詞嗎？咨詢：我的一個客戶是做機電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體確實是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶（零售消費者）和經(jīng)銷商都能掃瞄的，而我覺得沒有必要把網(wǎng)站做得那么強大。大伙兒給點好的建議啦！咨詢：客戶還沒認可我們公司做的網(wǎng)站，覺得專門一樣！客戶花了三萬多元，如何樣補救才能讓客戶中意呢？咨詢：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能贏利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費），而且要建設(shè)成行業(yè)權(quán)威性網(wǎng)站，不知各位有沒有好的建議——如何樣通過網(wǎng)站賺鈔票（客戶專門注重這方面的創(chuàng)意），費用不成咨詢題。咨詢：關(guān)于海外推廣

a、我的專門多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，但是又不想購買GOOGLE，我舉薦什么中國商企的服務(wù)給他呢？

b、我有一個客戶強烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴張，同時要趕在歐盟拒絕垃圾郵件往常。請咨詢公司能在常規(guī)項目以外做如此的一些專項推廣嗎？

c、當客戶咨詢我們商企的海外推廣時，我要不打岔帶過，事實上我一直期望我們有些諸如“YAHOO、ALIBABA”等網(wǎng)站登陸的推廣服務(wù)，因此我們在某些競爭上不如“ALIBABA”和環(huán)球資料，我們能擁有自己的優(yōu)勢嗎？咨詢：年底了，專門多客戶借口過完年再講，有沒有好的方法？過年如何讓客戶簽單？咨詢：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？咨詢：對客戶疑咨詢的跟進。了解客戶資料后，如何樣才能抓住重點進行突破口，找機會讓客戶購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，商務(wù)代表對客戶所處行業(yè)還不是專門了解，把握的資料不全面導(dǎo)致的。

·促成咨詢：我跟客戶的關(guān)系專門好，因為我是以專門真誠的心態(tài)跟他們談的。但到最后總是如此一個情形，客戶對我們公司的評判專門好，對我個人也認可，但是他們確實是沒了跟我簽單的打算。促成的時候老是先以客戶的理由為緣故。大伙兒給我一點提示？咨詢：月底了，本該那個月簽的單，可對方拖著，我慌他不慌。真急人。

·回款、催帳咨詢：有款收不回來如何辦？我手上有幾萬元的款，但是確實是專門難收回來，各位同事有沒有好的方法？

·簽單不簽人咨詢：預(yù)備拿出合同時，客戶提出“高薪誠聘”的話題，用什么樣的方式既能夠婉言謝絕又能夠成功簽單更保持長久合作？回憶過往，幾乎所有被自己堅決拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和SFO的合作……

☆常見銷售咨詢答

▲咨詢：我們?nèi)鄙俚乃仞B(yǎng)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國商企商務(wù)代表？我們認為在中國商企成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素養(yǎng)：1、獵取定單：中國商企的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對商務(wù)代表的一個重要的考核標準確實是每個月簽單的額度和數(shù)量。2、感激之心：我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因為公司給了我們一個充分施展自己才華的寬敞天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因為他給我們指明了在公司成長的方向；我們還應(yīng)該感謝部門的老職員，因為他們關(guān)心我們在公司盡快的成長；我們更應(yīng)該感激我們的客戶，因為他們讓我們體驗到什么是成功！我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會受到感染而深受感動的。3、顧客的利益：一個優(yōu)秀的商務(wù)代表要銘記在心，同時能順口而出的確實是顧客的利益，顧客的利益確實是你所要推銷的，也是引起客戶購買行為的動機。4、堅決的信念：堅信電子商務(wù)的快速進展，堅信公司的進展會越來越好，堅信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠關(guān)心客戶。樂觀能夠招來生意，優(yōu)柔寡斷則會敗壞生意。5、勤奮和推動力：假借種種理由不做工作是專門容易的，然而這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)剔除的。多打一個客戶，多去拜望一家顧客，多找到一個新客戶的資料，最優(yōu)秀的商務(wù)代表，是隨時隨地地敢比不人去多盡一份努力。6、相信：相信自己、相信社會、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品。信念將透過你的一舉一動而光輝輝煌。你不能相信你自己，也就無法讓客戶相信你自己。8、永不滿足的饑餓感：希望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種愿望能夠使你成為更好的商務(wù)代表。9、關(guān)懷：關(guān)懷你的客戶，關(guān)懷我們的競爭對手。關(guān)懷互聯(lián)網(wǎng)的最新進展動態(tài)和最新知識，關(guān)懷一切新的銷售機會，做商務(wù)的人都應(yīng)該明白“關(guān)懷”的重要性。10、“嫉妒”：你的客戶同意了競爭對手的服務(wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。真正的商務(wù)代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此可不能讓競爭對手乘虛而入。11、知識：這兩個字是使商務(wù)代表成功的堅實基礎(chǔ)。對自己的客戶、產(chǎn)品、競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)知識，自己了解的一定要比不人更多更豐富。12、學(xué)習(xí)：去了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，認識它的真正價值。學(xué)習(xí)更好的銷售技巧和談判風(fēng)格，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的知識。13、商人：這是現(xiàn)代銷售人員的不名。你的工作不是單純?nèi)ツ枚▎蔚模且_確實實向客戶提供賺鈔票的創(chuàng)意。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、政策與客戶的利益相提并論。對這種商務(wù)代表，顧客的門總是一直開放的。14、老客戶的再開發(fā)：時代在進步，公司在進展，產(chǎn)品在更新。不斷的向客戶舉薦最新的產(chǎn)品，保證客戶的網(wǎng)站不落伍是我們的職責。杰出的商務(wù)代表不僅推銷產(chǎn)品和服務(wù)，同時關(guān)心客戶正確的使用產(chǎn)品和服務(wù)，如此當你的客戶再次訂購時必定會選擇你的。15、周到的預(yù)備：慎重考慮顧客的期望，事先預(yù)備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在專門短的時刻內(nèi)獲得更多的定單。16、對自己所從事的工作要感到自豪：這是進步向上的必要條件。了解推銷的必要性和重要性，體會推銷的強烈愛好和氣氛，如此子你才能獲得豐厚的酬勞。17、對任何事都要發(fā)生疑咨詢：“什么緣故”的疑咨詢是摸索的基礎(chǔ)，對工作由關(guān)心的創(chuàng)意能夠招來成功。18、誠實：有資格成為商務(wù)代表的人必定差不多上誠實的。誠實表現(xiàn)于你的言行。最先必須由衷型相信社會的公理、自己的產(chǎn)品和服務(wù)以及職業(yè)的高貴。19、訓(xùn)練自己的觀看力：在你客戶的周圍，一定由專門多人能阻礙產(chǎn)品的推銷，你要完全的去查找最有阻礙力的這些人，而不是從外圍入手。20、要完全了解自己公司和市場的運營程序：如此子才能打下推銷成功的基礎(chǔ)。了解產(chǎn)品特性因此是不可或缺的，然而若能進一步了解價格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產(chǎn)品開發(fā)的目的，會更為有利。21、不要輕易向客戶許下承諾：應(yīng)事先確定承諾的可行性。通過多次的忍耐而建立的好感與信任，只要一次不守承諾，就會前功盡棄。22、把銷售重點放在中、小企業(yè)身上：不理會小客戶，而把所有的精神、時刻花費在大客戶身上，這是人之常情。然而你要想一想，你的小客戶可能確實是你的競爭對手的好客戶。而且我們中國商企要緊確實是為中、小企業(yè)服務(wù)的。23、調(diào)查由咨詢題的客戶：要研究咨詢題的緣故，什么緣故不能專門快簽單？咨詢什么不能做大？要發(fā)覺出來、分析出來，把小客戶培養(yǎng)成為大客戶，如此的過程會讓我們的能力有突飛猛進的增長。24、要確信你自己確實是命運的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓自己的天地。25、相信自己的能力：“假如你想把你的產(chǎn)品想在本公司推銷的話，那么你要有專門簡單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我們要想購買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多的多”。我期望大伙兒都把這句話寫下來，貼在你辦公桌上，每天打電話前和拜望客戶前看一次。

除了上述與銷售有關(guān)的技能以外，我們還應(yīng)該注意培養(yǎng)自己的團隊意識、領(lǐng)導(dǎo)才能以及樂于關(guān)心他人的精神。嚴格的講中國商企并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務(wù)代表為培養(yǎng)人才的最終目標，它培養(yǎng)人才的最終目標是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。因此我們以進入公司就應(yīng)該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門內(nèi)顯現(xiàn)的咨詢題。實實在在的關(guān)心新進的職員，如此，當機會來到你的面前時，你有能力抓住。

假如我們每一個商務(wù)代表都能在工作中切切實實的貫徹以上的二十五條，那么它一定會成功的。

▲查找客戶

我明白我錯在哪里了！業(yè)績始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。我一直看民營企業(yè)沒有能力進行信息化建設(shè)。只是做個企業(yè)宣傳型的而已。為客戶著想因此專門少報什么大單價?，F(xiàn)在要敢于報價。智能網(wǎng)站要做還要做推廣企業(yè)中心不能少！集團郵箱也不能少！是我們在引導(dǎo)客戶因此要對客戶的信息建設(shè)負責才行。

▲關(guān)于電話商務(wù)·心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開始打電話令人感受專門不舒服。坦白講，開始我是不喜愛打電話的。當我不喜愛打電話的時候我心中有專門多疑咨詢，總覺得不的商務(wù)打電話專門輕松是什么緣故呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料差不多上一樣的，老的商務(wù)代表打起來輕松是因為他們龐大的電話量引起了質(zhì)的改變。現(xiàn)在不要想有輕松的方法能夠解決那個咨詢題，只有電話量才能講明一切。假如電話上了量，再加上你的一點摸索的話——幸福就向你飛撲而來。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的缺失，是工作不到位，是熱情沒發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們?nèi)贤?，不管資源從何而來，找到關(guān)鍵任務(wù)，話不在多，能約見就行；工夫不在深，能認真聽就行！確實心態(tài)至關(guān)重要！總結(jié)一下大伙兒的看法，確實是要努力多打電話，在以量取勝的同時，達到“信息化顧咨詢”的心態(tài)。

電話銷售具有專門大的優(yōu)勢，比如，通過電話銷售能夠關(guān)心你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而關(guān)于電話銷售人員也都面臨著專門大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對客戶、不能專門好的判定客戶的狀態(tài)、時刻比較少等等，這些差不多上電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決?！りP(guān)于電話商務(wù)地知識和技巧

對商務(wù)經(jīng)理來講：電話銷售成功的六要素

1）準確地定義你的目標客戶：你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要專門清晰，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話差不多上白費無效的。在目標客戶最集中的地點去查找客戶，你能取得的成效才會更好，效率才會提高，因此一定要準確地定義你的目標客戶。

2）準確的客戶數(shù)據(jù)庫：有了目標客戶，你還需要做一個準確的客戶數(shù)據(jù)庫，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話，跟進等等，如此銷售效率也會有專門大的提高。

3）良好的系統(tǒng)支持：假如有一個客戶治理系統(tǒng)來做支持，你的專門多資源都能夠?qū)崿F(xiàn)共享，包括你的銷售效率、治理效率也都會有專門大的提高。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中專門大的挑戰(zhàn)，確實是如何樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系事實上基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購買你的產(chǎn)品專門可能是出于對你的產(chǎn)品品