【健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)管理探究7900字（論文）】

健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)管理研究目錄TOC\o"1-3"\h\u319851緒論 1195021.1研究背景及意義 1276541.1.1研究背景 191541.1.2研究意義 1140711.2研究現(xiàn)狀 134681.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 1232641.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀 3150071.3研究?jī)?nèi)容及方法 4213471.3.1研究?jī)?nèi)容 4295671.3.2研究方法 4237092會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力相關(guān)概念理論 4273622.1會(huì)籍顧問(wèn)的定義 4126482.2會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力要求 5243882.2.1外在形象 543782.2.2專業(yè)技能 5190142.3提高會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力對(duì)健身房發(fā)展的意義 5286492.3.1成為俱樂(lè)部與消費(fèi)者之間的紐帶 551132.3.2展現(xiàn)良好的精神風(fēng)貌 539792.3.3提升俱樂(lè)部的經(jīng)濟(jì)效益 6126713清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)現(xiàn)狀研究 6270943.1研究對(duì)象及方法 645173.1.1研究對(duì)象 6259663.1.2研究方法 639423.2清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)現(xiàn)狀分析 6196413.2.1銷售人員的流動(dòng)性、穩(wěn)定性差 685693.2.2銷售能力參差不齊 64453.2.3職業(yè)道德素質(zhì)不高 7305503.2.4規(guī)章制度不健全 7321403.2.5缺少相應(yīng)的培訓(xùn) 7246804健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)管理的對(duì)策 7283744.1注重會(huì)籍顧問(wèn)的甄選 8163344.2加強(qiáng)會(huì)籍顧問(wèn)的培訓(xùn) 832154.3實(shí)行會(huì)籍顧問(wèn)的目標(biāo)管理 825624.4完善會(huì)籍部的規(guī)章制度 8159924.5做好會(huì)籍顧問(wèn)業(yè)績(jī)的考評(píng) 9212065結(jié)束語(yǔ) 96127參考文獻(xiàn) 101緒論1.1研究背景及意義1.1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)文化的進(jìn)步，健身這個(gè)行業(yè)已經(jīng)逐漸進(jìn)入了人們的視野，成為了當(dāng)下人們?yōu)榱俗非蠼】档纳罘绞胶徒】瞪眢w的重要渠道。在近幾年，健身房在各大城市已經(jīng)逐漸崛起，成為了越來(lái)越多人在茶余飯后選擇消遣的地方。而在這種背景下，會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)也逐步興起，并逐漸發(fā)展壯大。結(jié)合自己在大學(xué)所學(xué)習(xí)的專項(xiàng)和在清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)的實(shí)習(xí)經(jīng)歷來(lái)寫(xiě)這一論文。通過(guò)自己的工作經(jīng)歷來(lái)對(duì)清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)這一職業(yè)的所要具備的素質(zhì)和工作內(nèi)容進(jìn)行一個(gè)淺析。1.1.2研究意義要想培養(yǎng)優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)，就需要健身房有意識(shí)的提升會(huì)籍顧問(wèn)的滿意程度，增強(qiáng)會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力，進(jìn)而通過(guò)提升會(huì)籍顧問(wèn)的滿意程度來(lái)進(jìn)一步的確保會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)于健身房發(fā)展的貢獻(xiàn)。因此，本文通過(guò)自身的工作經(jīng)歷以及和會(huì)籍主管的交流得出清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的基本情況，對(duì)現(xiàn)階段清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)素質(zhì)和工作內(nèi)容存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，并提出促進(jìn)清健身會(huì)籍顧問(wèn)發(fā)展性的對(duì)策。以清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)作為研究對(duì)象，通過(guò)文獻(xiàn)資料法，邏輯分析法，歸納總結(jié)法等研究方法，對(duì)清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力進(jìn)行調(diào)查研究，對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力現(xiàn)狀進(jìn)行了調(diào)查，得出清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的基本情況，對(duì)現(xiàn)階段清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，提出自己的觀點(diǎn)。1.2研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀徐春華(2008)在《談商業(yè)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的甄選及會(huì)籍部管理》一文中指出:“會(huì)籍顧問(wèn)的工作類似于一般的銷售工作，只不過(guò)所銷售的內(nèi)容有所差別，這就要求會(huì)籍顧問(wèn)具有工作認(rèn)真、踏實(shí)、有吃苦耐勞的品質(zhì)、有與人合作的精神、有保持平常心的良好心態(tài)等等。最應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的素質(zhì)就是應(yīng)急反應(yīng)能力快、語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)。”同時(shí)提出:“會(huì)籍顧問(wèn)的外在形象和表現(xiàn)氣質(zhì)也十分中重要。因?yàn)樵诠ぷ髦袝?huì)籍顧問(wèn)直接面對(duì)的是客戶，員工的形象代表著企業(yè)的形象，形象好、氣質(zhì)佳、親和力強(qiáng)的銷售人員更能得到客戶的認(rèn)可，在工作更能得心應(yīng)手，從而為公司創(chuàng)造更多的利潤(rùn)與價(jià)值?！背晒τ屑s健身網(wǎng)創(chuàng)始人之一王偉在其《健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)培訓(xùn)》一書(shū)中指出“會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該具備十項(xiàng)素質(zhì):強(qiáng)烈的自信心、勇敢、強(qiáng)烈的企圖心、對(duì)俱樂(lè)部產(chǎn)品的一十足信心與豐富的專業(yè)知識(shí)、注重個(gè)人成長(zhǎng)、高度的熱忱和服務(wù)心、非凡的親和力、不斷找方法突破、明確的目標(biāo)和計(jì)劃、善用潛意識(shí)的力量?！彼€提出了助會(huì)籍顧問(wèn)成功的十個(gè)習(xí)慣:“熱誠(chéng)的態(tài)度、目標(biāo)明確、一勤天下無(wú)難事、擅于理則、預(yù)算時(shí)間和金錢(qián)、自律、謙虛好學(xué)、良好的人際關(guān)系、信念、立即行動(dòng)?！苯∩硇袠I(yè)的知名職業(yè)經(jīng)理人谷聽(tīng)在會(huì)籍顧問(wèn)方面曾指出“會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)注重提升個(gè)人素質(zhì)和氣質(zhì)，第一印象在人與人交往中非常重要，每個(gè)人都喜歡謙虛有禮、風(fēng)度翩翩的工作人員，得體的服飾、良好的語(yǔ)言邏輯，溝通技巧，能給人留下深刻的印象。然而素質(zhì)和氣質(zhì)并不是一朝得來(lái)的，只有不斷的磨練，學(xué)習(xí)，才能令自身的舉止充滿魅力，并且自然不造作。那么，究竟怎樣才能確實(shí)提高會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)素質(zhì)呢?谷聽(tīng)強(qiáng)調(diào);“要切實(shí)提升會(huì)籍顧問(wèn)的專業(yè)水平，并發(fā)揮他們的作用，為俱樂(lè)部創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益，需要從兩方面入手，一:會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)認(rèn)清自己的工作性質(zhì)、職責(zé)，弄請(qǐng)自己的工作目標(biāo)和方向，有計(jì)劃地加以自身訓(xùn)練;二:健身俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者，應(yīng)明卻會(huì)籍顧問(wèn)對(duì)企業(yè)的發(fā)展所起到的作用，加深對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的重視，并將相關(guān)培訓(xùn)工作提到日程上來(lái)。只有從這兩方面入手，會(huì)籍顧問(wèn)才一能不斷朝著正確的方向發(fā)展、進(jìn)步。谷昕又提出了會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)具備十大特質(zhì):誠(chéng)懇、腳踏實(shí)地、謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度、良好的性格及個(gè)性、保持感恩的心態(tài)、良好的形象、豐富的知識(shí)、永不服輸?shù)木?、向不可能挑?zhàn)、永遠(yuǎn)比別人多做一些事情。此外他在《健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)必修課程》一書(shū)中寫(xiě)道“會(huì)籍顧問(wèn)的基本素質(zhì)要求有‘四心’:愛(ài)心、信心、恒心、熱忱心?！?007年，江濤也在《健身俱樂(lè)部營(yíng)銷的“一招四式”》中指出，對(duì)于健身俱樂(lè)部而言，每個(gè)準(zhǔn)客戶都是寶貴的資源。在與顧客第一次接觸中就要最有效地刺激客戶的需求，因?yàn)槿绻荒苡行Т碳た蛻粜枰?，客戶很肯能只和你?jiǎn)單接觸一下就離開(kāi)了，再也不會(huì)回頭。因此，要始終讓會(huì)籍顧問(wèn)保持最好的狀態(tài)，讓場(chǎng)館保持最好的狀態(tài)，只有這樣才能留住客戶。此外，2006年，董菲在《健身俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)之道》中提出“健身俱樂(lè)部本身要多方借鑒，不斷完善自身管理服務(wù)體系，對(duì)于俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，可以借鑒其他行業(yè)的多種手段，來(lái)完善自身俱樂(lè)部的管理服務(wù)體系，特別是完善之前總被忽略的會(huì)籍顧問(wèn)管理制度和薪酬體系。”在文章中又提到:“應(yīng)該逐步重視和培養(yǎng)會(huì)籍顧問(wèn)，提高其在工作中的積極性，避免會(huì)籍人員流動(dòng)過(guò)于頻繁”。綜上所述，不同學(xué)者、行業(yè)專家分別從不同角度和層面對(duì)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)、市場(chǎng)營(yíng)銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)進(jìn)行了不同層次和不同深度的研究，為本文健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)素質(zhì)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)提供了參考。本文正是借鑒了以上研究，以員工素質(zhì)模型設(shè)計(jì)為理論基礎(chǔ)和依據(jù)，對(duì)一健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的素質(zhì)現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析和研究。1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外關(guān)于社會(huì)體育專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)范圍很廣，可以夸張的說(shuō)就沒(méi)有范圍。沒(méi)有具體的方向和目標(biāo)，而是基于社會(huì)某一方面的需求，向社會(huì)輸送專門(mén)人才。沒(méi)有找到國(guó)外關(guān)于該專業(yè)學(xué)生會(huì)籍顧問(wèn)崗位實(shí)習(xí)效果評(píng)價(jià)指標(biāo)的相關(guān)研究。借鑒國(guó)外社會(huì)體育專業(yè)人才培養(yǎng)和健身俱樂(lè)部發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國(guó)社會(huì)發(fā)展，具體到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，以社會(huì)需求導(dǎo)向完善該專業(yè)的人才培養(yǎng)。具體到俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)這個(gè)崗位，陳金鰲寫(xiě)到美國(guó)健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的工作流程，與石家莊超越、寶力健身俱樂(lè)部為代表的會(huì)籍顧問(wèn)的工作流程進(jìn)行比較，將其整理如下。美國(guó)會(huì)籍顧問(wèn)崗位的工作內(nèi)容，按工作步驟的前后順序依次是來(lái)賓健體紀(jì)錄、帶客人參觀會(huì)所、體成分檢測(cè)與教練講解、會(huì)籍介紹、報(bào)價(jià)、高層介入和首次私教銷售;河北省會(huì)籍顧問(wèn)崗位包括資源獲取、電話邀約、店內(nèi)導(dǎo)覽、辦卡談單和會(huì)員維護(hù)。來(lái)賓健體紀(jì)錄是在接待室以問(wèn)卷調(diào)查的形式來(lái)獲取訪客的基本個(gè)人信息和健身需求情況，在營(yíng)銷初期非常重視這一階段。帶客人參觀會(huì)所和店內(nèi)導(dǎo)覽的工作內(nèi)容差不多，體成分檢測(cè)與教練講解這一工作會(huì)安排在店內(nèi)導(dǎo)覽過(guò)程中介紹器械，參觀店面時(shí)和私人教練合作，安排合適的教練進(jìn)行工nbody3.0身體成分測(cè)試并進(jìn)行綜合評(píng)分。會(huì)籍介紹、報(bào)價(jià)和高層介入相對(duì)應(yīng)的是辦卡談單的過(guò)程，健身在國(guó)內(nèi)更多屬于沖動(dòng)型消費(fèi)，在美國(guó)俱樂(lè)部，銷售經(jīng)理和副理會(huì)親自在談判區(qū)督戰(zhàn);國(guó)內(nèi)是在客戶懷疑或在為卡價(jià)猶豫，需求更低價(jià)格時(shí)再進(jìn)行高層介入，也就是所謂的壓?jiǎn)巍＞C觀美國(guó)和寶力、超越等健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)的工作內(nèi)容和流程，基本框架大同小異，但因國(guó)情和人們的健身觀念等不同，還是存在很多差異。比如來(lái)賓健體記錄的環(huán)節(jié)，河北省健身俱樂(lè)部大多是由私人教練在身體成分測(cè)試的時(shí)候具體操作，以達(dá)到潛會(huì)員二次消費(fèi)的目的，也可以理解成是一種壓?jiǎn)蔚男问?。而美?guó)健身俱樂(lè)部中是由會(huì)籍顧問(wèn)最初在接待室完成此項(xiàng)工作，可以理解為占首席地位。1.3研究?jī)?nèi)容及方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文的主要內(nèi)容分析五大部分，第一部分是緒論，闡述相關(guān)的研究背景、意義，國(guó)內(nèi)外研究，以及研究?jī)?nèi)容及方法。第二部分是會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力相關(guān)概念理論，介紹了會(huì)籍顧問(wèn)的定義及職業(yè)能力要求，以及提高會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力對(duì)健身房發(fā)展的意義。第三部分針對(duì)清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)現(xiàn)狀進(jìn)行研究。第四部分提出相應(yīng)解決對(duì)策。最后是進(jìn)行全文總結(jié)。1.3.2研究方法（1）文獻(xiàn)資料法在大學(xué)圖書(shū)館、中國(guó)知網(wǎng)、國(guó)家圖書(shū)館檢索相關(guān)文章、優(yōu)秀碩士、博士論文近200篇，閱讀《人力資源管理》、《員工素質(zhì)模型設(shè)計(jì)》、《實(shí)用體育管理學(xué)》、《心理學(xué)》、《中國(guó)體育社會(huì)學(xué)》、《教育學(xué)》、《現(xiàn)代健身房服務(wù)指南》、《健身俱樂(lè)部金牌會(huì)籍顧問(wèn)必修課程》等相關(guān)書(shū)籍，作為本論文研究的基礎(chǔ)。同時(shí)使相關(guān)文獻(xiàn)資料為本文的研究提供理論與實(shí)證依據(jù)。（2）訪談法根據(jù)論文涉及到的有關(guān)問(wèn)題，考察了清健身會(huì)所和訪談了會(huì)所的會(huì)籍主管，獲得了可靠的原始資料和信息，從而確保了研究的客觀性和科學(xué)性。2會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力相關(guān)概念理論2.1會(huì)籍顧問(wèn)的定義會(huì)籍顧問(wèn)是會(huì)員制健身會(huì)所的銷售人員，主要負(fù)責(zé)對(duì)有意向健身的客戶介紹會(huì)所的具體情況，預(yù)約客戶到會(huì)所進(jìn)行實(shí)地參觀，然后和客戶進(jìn)行談判協(xié)商直至最終銷售，并負(fù)有售后跟蹤服務(wù)的義務(wù)。簡(jiǎn)而言之，會(huì)籍顧問(wèn)就是從事向客人介紹產(chǎn)品、進(jìn)行銷售、并附有長(zhǎng)期服務(wù)的健身會(huì)所的一個(gè)銷售群體。2.2會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力要求2.2.1外在形象由于會(huì)籍顧問(wèn)屬于直接面向消費(fèi)群體、直接面對(duì)客戶，在面對(duì)面的交流溝通中，外在形象尤為重要所以作為一名優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)，外在形象好、氣質(zhì)佳是必備的一項(xiàng)要素同時(shí)也在間接中無(wú)形的提升了俱樂(lè)部的形象，從而促進(jìn)俱樂(lè)部的銷售記錄，回味企業(yè)創(chuàng)造更多的價(jià)值和利潤(rùn)空間。2.2.2專業(yè)技能在與客戶接觸、進(jìn)行產(chǎn)品推介的過(guò)程中，一個(gè)好的銷售人員就是一個(gè)好的語(yǔ)言組織家，他們會(huì)把銷售政策、市場(chǎng)支持以及合作前景描繪得有聲有色、無(wú)限光明例如會(huì)籍顧問(wèn)首先要了解到俱樂(lè)部的課程方式，課程價(jià)格，開(kāi)課種類，機(jī)械性能，作用，注意事項(xiàng)，以及內(nèi)部教練的各自優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)等等，只有自己先充分了解掌握，才能更加專業(yè)的為客戶講解所以會(huì)籍顧問(wèn)要求同時(shí)具備高度的責(zé)任心同客戶建立起良好的人際關(guān)系，這樣才能使接下來(lái)的銷售工作驚醒的順利配合俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)理念，優(yōu)惠政策，在為客戶宣傳過(guò)程中不但增加了銷售渠道，還提高了俱樂(lè)部的口碑和形象。2.3提高會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)能力對(duì)健身房發(fā)展的意義2.3.1成為俱樂(lè)部與消費(fèi)者之間的紐帶會(huì)籍顧問(wèn)通過(guò)自身對(duì)健身會(huì)所產(chǎn)品的宣傳、講解、推介，能夠?qū)撛诘南M(fèi)者發(fā)展成實(shí)際的會(huì)員。他們通過(guò)對(duì)會(huì)所各類課程等“產(chǎn)品”的介紹，引發(fā)消費(fèi)者的興趣，促進(jìn)銷售。在這個(gè)過(guò)程中會(huì)籍顧問(wèn)在消費(fèi)者與會(huì)所之間扮演著橋梁和紐帶的作用，把俱樂(lè)部及“產(chǎn)品”介紹給“目標(biāo)顧客”，并最終使健身會(huì)所直接產(chǎn)生利益。2.3.2展現(xiàn)良好的精神風(fēng)貌會(huì)籍顧問(wèn)的言行舉止、衣著打扮時(shí)刻體現(xiàn)著會(huì)籍顧問(wèn)的精神風(fēng)貌，展示著會(huì)所的獨(dú)特風(fēng)格。得體的衣著打扮，文明的言行舉止是對(duì)工作嚴(yán)肅認(rèn)真、充滿熱情的表現(xiàn)，也是尊重顧客的體現(xiàn)。會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)誠(chéng)實(shí)、踏實(shí)的工作作風(fēng)能夠使顧客產(chǎn)生一定的信任感和認(rèn)同感，不斷促進(jìn)潛在客戶的形成，爭(zhēng)取為會(huì)所創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。會(huì)籍顧問(wèn)針對(duì)會(huì)員提出的一系列問(wèn)題將會(huì)直接反饋給會(huì)所，讓會(huì)所更直接了解到會(huì)員的需求，這樣會(huì)所才能更明確把握發(fā)展的方向。2.3.3提升俱樂(lè)部的經(jīng)濟(jì)效益健身會(huì)所的終極目標(biāo)是獲取利益，銷售是會(huì)所的收益源泉。在對(duì)這些健身會(huì)所進(jìn)行訪談時(shí)發(fā)現(xiàn)，會(huì)籍顧問(wèn)的銷售額在會(huì)所總銷售額中占最大的一部分，基本占到70%以上，可見(jiàn)，會(huì)籍顧問(wèn)是健身會(huì)所經(jīng)濟(jì)效益的主要?jiǎng)?chuàng)造者。被調(diào)查的幾個(gè)健身會(huì)所通常是采用人員對(duì)外界宣傳的模式（跑外場(chǎng)），即讓優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)在某一個(gè)固定場(chǎng)所做調(diào)查問(wèn)卷、積累客戶、打開(kāi)市場(chǎng)、宣傳品牌、擴(kuò)大品牌知名度。這種模式能夠大大降低廣告開(kāi)支的成本，為會(huì)所節(jié)約資金。3清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)現(xiàn)狀研究3.1研究對(duì)象及方法3.1.1研究對(duì)象本文的研究對(duì)象是當(dāng)?shù)氐牡奈寮仪褰∩砭銟?lè)部。3.1.2研究方法（1）文獻(xiàn)資料法在大學(xué)圖書(shū)館、中國(guó)知網(wǎng)、國(guó)家圖書(shū)館檢索相關(guān)文章、優(yōu)秀碩士、博士論文近200篇，閱讀《人力資源管理》、《員工素質(zhì)模型設(shè)計(jì)》、《實(shí)用體育管理學(xué)》、《心理學(xué)》、《中國(guó)體育社會(huì)學(xué)》、《教育學(xué)》、《現(xiàn)代健身房服務(wù)指南》、《健身俱樂(lè)部金牌會(huì)籍顧問(wèn)必修課程》等相關(guān)書(shū)籍，作為本論文研究的基礎(chǔ)。同時(shí)使相關(guān)文獻(xiàn)資料為本文的研究提供理論與實(shí)證依據(jù)。（2）訪談法根據(jù)論文涉及到的有關(guān)問(wèn)題，考察了清健身會(huì)所和訪談了會(huì)所的會(huì)籍主管，獲得了可靠的原始資料和信息，從而確保了研究的客觀性和科學(xué)性。3.2清健身俱樂(lè)部會(huì)籍顧問(wèn)現(xiàn)狀分析3.2.1銷售人員的流動(dòng)性、穩(wěn)定性差調(diào)查發(fā)現(xiàn)由于俱樂(lè)部方面給會(huì)籍部門(mén)的銷售任務(wù)過(guò)于繁重，導(dǎo)致會(huì)籍銷售人員壓力增大，從而出現(xiàn)滯工現(xiàn)象和離職現(xiàn)象，這就使得銷售隊(duì)伍缺乏穩(wěn)定性。一支缺乏穩(wěn)定性的銷售團(tuán)隊(duì)，是難以完成艱巨的銷售任務(wù)和實(shí)現(xiàn)會(huì)所長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。3.2.2銷售能力參差不齊會(huì)籍銷售人員健身俱樂(lè)部培訓(xùn)體系不完善，俱樂(lè)部熱衷于花費(fèi)最少的錢(qián)創(chuàng)造最大的財(cái)富快速成功，使會(huì)員銷售人員能力參差不齊。此外，會(huì)員部門(mén)員工的教育程度也是導(dǎo)致銷售人員能力參差不齊的原因之一。更重要的是，銷售能力水平的差距與銷售人員的教育水平不成正比。實(shí)踐證明，大學(xué)本科教育顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及學(xué)歷和社會(huì)的銷售業(yè)績(jī)過(guò)早接觸，所以更多的健身俱樂(lè)部同時(shí)更加關(guān)注會(huì)員的銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)驗(yàn)。3.2.3職業(yè)道德素質(zhì)不高健身俱樂(lè)部沉重的銷售壓力使得銷售人員千方百計(jì)增加自己的會(huì)員數(shù)量，難免會(huì)出現(xiàn)單一的現(xiàn)象。所謂搶劫是指顧問(wèn)的一名成員將同一組其他成員顧問(wèn)將由自己的名字的成員處理，從而獲得傭金。職業(yè)素質(zhì)低下，會(huì)形成對(duì)職工的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不利于俱樂(lè)部的穩(wěn)定發(fā)展。3.2.4規(guī)章制度不健全在接受采訪的俱樂(lè)部中，大多數(shù)都以分支形式存在。規(guī)章制度由總部統(tǒng)一制定。分行只負(fù)責(zé)執(zhí)行。在專賣(mài)店解決問(wèn)題時(shí)，只以會(huì)所制度為基礎(chǔ)，并沒(méi)有根據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行處理，使得規(guī)章制度更加嚴(yán)格，靈活性較低。一方面，薪酬激勵(lì)制度的績(jī)效并不完善。一般情況下，會(huì)籍顧問(wèn)的表現(xiàn)是按月來(lái)衡量的，部分會(huì)籍顧問(wèn)由于工作時(shí)間較長(zhǎng)，有一定的游客積累，依靠網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系很快就會(huì)由俱樂(lè)部設(shè)定任務(wù)配額，超負(fù)荷的強(qiáng)制性俱樂(lè)部不會(huì)給予更多的報(bào)酬，因此導(dǎo)致其被動(dòng)的破壞，大大降低了會(huì)籍顧問(wèn)的積極性，積極性，進(jìn)而影響俱樂(lè)部的經(jīng)濟(jì)效益。另一方面，績(jī)效獎(jiǎng)懲制度并不完善。一些會(huì)籍顧問(wèn)在工作中缺乏一定的自我約束和職業(yè)道德，如遲到，早退，下令，嚴(yán)重違反了俱樂(lè)部的規(guī)章制度，影響了會(huì)員與顧問(wèn)之間的關(guān)系。俱樂(lè)部的形象有對(duì)俱樂(lè)部經(jīng)濟(jì)效益的不利影響造成一定損失。3.2.5缺少相應(yīng)的培訓(xùn)新聘健身俱樂(lè)部的會(huì)籍顧問(wèn)，缺乏有效和系統(tǒng)的培訓(xùn)。一些咨詢顧問(wèn)成員因?yàn)槿狈δ芰Γū热缑翡J的觀察能力，表達(dá)方便，靈活性，吸引顧客的能力，主動(dòng)營(yíng)銷能力，良好的心理素質(zhì)等），使得銷售技巧不足，營(yíng)銷手段單一，足夠的主動(dòng)性等等。只知道通過(guò)游客的反積累，卻不知道主動(dòng)去商廈，寫(xiě)字樓銷售和電話營(yíng)銷。健身俱樂(lè)部的培訓(xùn)不到位，這使得雇用員工的價(jià)值觀和個(gè)人目標(biāo)難以與俱樂(lè)部會(huì)所的目標(biāo)相匹配。4健身會(huì)所會(huì)籍顧問(wèn)管理的對(duì)策4.1注重會(huì)籍顧問(wèn)的甄選由于會(huì)籍顧問(wèn)的素質(zhì)直接關(guān)系到會(huì)所的利益，因此會(huì)籍顧問(wèn)的選拔是非常重要的。為了準(zhǔn)確選出優(yōu)秀的會(huì)籍顧問(wèn)，應(yīng)根據(jù)銷售人員的質(zhì)量要求使用報(bào)關(guān)，筆試和面試相結(jié)合的方法。筆試和面試可以了解申請(qǐng)者的舉止，工作態(tài)度，知識(shí)的廣度和深度，語(yǔ)言技能，對(duì)問(wèn)題的理解，分析能力，適應(yīng)性等。選拔會(huì)籍顧問(wèn)不僅不能在選拔員工時(shí)賣(mài)掉，而要把一個(gè)誠(chéng)信，風(fēng)格和責(zé)任心強(qiáng)的銷售人員推銷到銷售人員隊(duì)伍中去，銷售人員也應(yīng)該在職選拔，淘汰那些誰(shuí)不適合營(yíng)銷。4.2加強(qiáng)會(huì)籍顧問(wèn)的培訓(xùn)所謂“工欲善其事，必先利其器”。招聘合格的“會(huì)籍顧問(wèn)”，還需要接受崗位培訓(xùn)，使他們學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)的知識(shí)，技能，技巧，了解俱樂(lè)部的規(guī)章制度，提高會(huì)籍顧問(wèn)的職業(yè)道德水平，使之更快更好地融入俱樂(lè)部的工作。同時(shí)，還要定期對(duì)在職人員進(jìn)行培訓(xùn)，以了解俱樂(lè)部新的業(yè)務(wù)計(jì)劃和新的營(yíng)銷策略，以適應(yīng)最新的社會(huì)環(huán)境，進(jìn)一步提高銷售技能和專業(yè)水平。培訓(xùn)內(nèi)容通常包括俱樂(lè)部相關(guān)信息，市場(chǎng)知識(shí)，心理知識(shí)和政策知識(shí)等。雖然培訓(xùn)費(fèi)用非常高，但回報(bào)相當(dāng)可觀。事實(shí)上，專家估計(jì)，培訓(xùn)投資回報(bào)率甚至可能高達(dá)1：273，表明俱樂(lè)部對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)的培訓(xùn)是物超所值的。4.3實(shí)行會(huì)籍顧問(wèn)的目標(biāo)管理目標(biāo)管理是主管和下屬共同討論具體目標(biāo)，提前建立績(jī)效措施，然后讓下屬力爭(zhēng)達(dá)到既定目標(biāo)。目標(biāo)管理的主要優(yōu)點(diǎn)是可以改進(jìn)管理，由于無(wú)目標(biāo)或無(wú)目標(biāo)導(dǎo)向的項(xiàng)目未能建立可評(píng)估和可操作的計(jì)劃，因此目標(biāo)管理部門(mén)迫使主管人員制定計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)成果。因此，監(jiān)管者不但要考慮如何完成計(jì)劃，資源或成員的需要，還要采取必要的部門(mén)間協(xié)助和要點(diǎn)，以確保達(dá)到目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)“目標(biāo)管理”可以提高工作效率，降低成本，激發(fā)員工潛能，提高士氣，還可以增加溝通，增強(qiáng)團(tuán)結(jié)，對(duì)績(jī)效評(píng)估的結(jié)尾也有參考。4.4完善會(huì)籍部的規(guī)章制度任何組織都需要嚴(yán)格的規(guī)章制度，健身俱樂(lè)部也不例外。對(duì)于每個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，任務(wù)配額制鼓勵(lì)自己的辛勤工作，促使銷售人員把俱樂(lè)部的整體利益放在首位。在分配配額時(shí)，俱樂(lè)部應(yīng)根據(jù)略高于平均配額的標(biāo)準(zhǔn)確定配額的配額。這將鼓勵(lì)它的熱情。因此，完成任務(wù)或者超過(guò)指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)也應(yīng)該有一定程度的強(qiáng)度。如果獎(jiǎng)勵(lì)太低，員工認(rèn)為不值得他們付出額外的努力。對(duì)于日常工作中的問(wèn)題，俱樂(lè)部應(yīng)制定更加規(guī)范的規(guī)章制度。所有的規(guī)章制度都旨在幫助員工更好地工作，促進(jìn)高效和有序的成員資格。4.5做好會(huì)籍顧問(wèn)業(yè)績(jī)的考評(píng)績(jī)效考核是考察職工崗位職責(zé)的履行情況，評(píng)估其績(jī)效和成效。會(huì)員評(píng)價(jià)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)，主要從成果，能力，規(guī)范，道德四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)，使其具有可靠性，客觀性和公平性。評(píng)估根據(jù)評(píng)估結(jié)果明確，盡量減少主觀色彩，使評(píng)估信任評(píng)估，以接受評(píng)估結(jié)果。評(píng)估結(jié)果一定要反饋給自己評(píng)估，了解自己的缺點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，讓加倍努力讓那些真誠(chéng)服務(wù)的人表現(xiàn)出進(jìn)取。因此，績(jī)效考核不僅在分配和人力選擇上具有指導(dǎo)意義，而且具有很大的激勵(lì)效應(yīng)。評(píng)