銷售應(yīng)備財務(wù)知識

關(guān)于銷售應(yīng)備財務(wù)知識掌握財務(wù)知識的必要性1、銷售的轉(zhuǎn)型需要；（1）環(huán)境改變：聯(lián)系業(yè)務(wù)，拿拿單。--大客戶-份額比例分配打打電話，催催錢。--大客戶-貨款定期會給套套近乎，少投訴。--大客戶-質(zhì)量問題報廢（2）自我改變銷售總監(jiān)（獨當(dāng)一面）；偵察兵（攻城拔寨）；質(zhì)量工程師（當(dāng)機立斷）、管理專家（流程效率）

其中的管理專家包含：財務(wù)會計專家2、銷售員職業(yè)規(guī)劃所需；從銷售員到總經(jīng)理第2頁,共40頁，2024年2月25日，星期天

目錄一、三張財務(wù)報表閱讀二、銷售定價和成本三、財務(wù)基本知識四、考試（時間充足的話）第3頁,共40頁，2024年2月25日，星期天一、三張財務(wù)報表的閱讀（一）三張報表資產(chǎn)負債表、利潤表、現(xiàn)金流量表（二）構(gòu)成企業(yè)財務(wù)的六大要素

1、六大要素資產(chǎn)、負債、所有者權(quán)益收入、費用（成本）、利潤

2、六大要素關(guān)系資產(chǎn)=負債+所有者權(quán)益利潤=收入-費用（成本、費用）

下面就講講三張表的閱讀（方法：看看我們的公司、銷售骨干的擔(dān)當(dāng)、偵查兵的內(nèi)容）第4頁,共40頁，2024年2月25日，星期天第5頁,共40頁，2024年2月25日，星期天第6頁,共40頁，2024年2月25日，星期天看看我們的公司?。〉?頁,共40頁，2024年2月25日，星期天但看什么呢？第8頁,共40頁，2024年2月25日，星期天第一張表：資產(chǎn)負債表理論知識：

資產(chǎn)負債表反映了企業(yè)在某一定時間的財務(wù)狀況，它揭示了公司擁有什么，即公司的資產(chǎn)；公司欠什么人的債，即公司的負債；以及公司凈資產(chǎn)價值，即股東的權(quán)益。銷售骨干需要掌握：

1、上市公司、事業(yè)部、本公司資產(chǎn)情況（看看我們的公司）；

2、關(guān)注應(yīng)收賬款、產(chǎn)成品、半成品（本人責(zé)任和擔(dān)當(dāng)）；

3、當(dāng)好偵察兵，給老總搞來顧客和對手的資產(chǎn)負責(zé)表或其中內(nèi)容；我們非常關(guān)心它們的資產(chǎn)、負債（借款）、存貨、應(yīng)收款等等情況。第9頁,共40頁，2024年2月25日，星期天

理論知識點：

1、收益表反映企業(yè)在某一段時間內(nèi)的獲利情況。

2、該報表的一般關(guān)系式可表示為：

毛收入-總費用=凈利潤(損失)3、這一表達式可派生出下列表達式：

營業(yè)利潤(損失)=銷售收入-成本費用

銷售骨干需要掌握：

1、上市公司、事業(yè)部、本公司1-9月份情況（關(guān)心我們的公司）；

2、關(guān)注銷售收入、銷售凈額、銷售毛利率、銷售費用（本人責(zé)任和擔(dān)當(dāng)）；

3、當(dāng)好偵察兵，給我搞來顧客和對手的利潤表；我非常關(guān)心它們的銷售收入、財務(wù)費用、毛利率等等情況。第二張表：利潤表第10頁,共40頁，2024年2月25日，星期天知識點：1、現(xiàn)金流量表的含義。它是反映企業(yè)一定會計期間內(nèi)有關(guān)現(xiàn)金和現(xiàn)金等價物的流入和流動情況的會計報表。2、現(xiàn)金流量表中的現(xiàn)金流量分為三類：經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量；投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量；籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。3、現(xiàn)金流之于企業(yè)，如同血液之于人體，企業(yè)缺乏現(xiàn)金，就難免會出現(xiàn)償債危機，最終走向倒閉。

骨干銷售要知道：1、值得自豪的公司現(xiàn)金流；（看看我們的公司（誠信推銷）：員工薪酬、政府稅收、供應(yīng)商欠款、銀行利息）；2、公司經(jīng)營活動的現(xiàn)金流入除了廢料全是貨款；（銷售人員的擔(dān)當(dāng)）3、當(dāng)好偵察兵，密切關(guān)注顧客和對手的資金鏈情況；包括其投資、融資、收付款方式的改變等等）。第三張表：現(xiàn)金流量表第11頁,共40頁，2024年2月25日，星期天三張表的總結(jié)知識點：1、學(xué)了哪三張表？2、會計六要素以及關(guān)系？工作中運用：1、三張表中和你們直接有關(guān)的項目是什么？2、三張表上“看看我們的公司”自豪點是什么？3、如何當(dāng)好一名偵察兵？你認為你應(yīng)該偵查顧客和對手財務(wù)什么內(nèi)容？第12頁,共40頁，2024年2月25日，星期天二、銷售定價銷售定價三種方法：

1、

成本導(dǎo)向以產(chǎn)品單位成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤來確定價格的成本導(dǎo)向定價法。最常用、最基本的定價方法。邏輯關(guān)系：成本

+稅金+利潤=價格2、競爭導(dǎo)向A、概念：競爭導(dǎo)向定價法是企業(yè)通過研究競爭對手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價格水平等因素，依據(jù)自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。以市場上競爭者的類似產(chǎn)品的價格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價的參照系的一種定價方法B、競爭導(dǎo)向定價法：1.隨行就市定價法；⒉密封投標定價法；⒊主動競爭定價法（差別定價法進攻性強）3、需求導(dǎo)向（不多講）需求導(dǎo)向定價法是指根據(jù)市場需求狀況和消費者對產(chǎn)品的感覺差異來確定價格的定價方法。銷售骨干要知道的是：我們公司瓶蓋和標簽的定價方法是…？第13頁,共40頁，2024年2月25日，星期天成本導(dǎo)向定價法重點介紹：原因：1、我們的顧客在按照競爭導(dǎo)向確定價格后，經(jīng)常叫我們按照成本導(dǎo)向定價方法提供成本構(gòu)成明細，來挖掘潛力2、新合作模式對銷售骨干的需求該方法分類：*1、總成本加成定價法：（用處：顧客叫我們提供，學(xué)習(xí)達能的采購員）*2、目標收益定價法

又叫投資收益率定價法（openbook、jv-like合作模式下，其他公司已經(jīng)采用，我公司也在探索中，未來非常重要的合作模式）

3、邊際成本定價法又叫增量分析定價法

（用處：不同銷量價格不同）

4、盈虧平衡定價法（不多講）考慮到銷售額變化后，成本也在發(fā)生變化，這種方法是運用損益平衡原理實行的一種保本定價法。

下面重點講一下：總成本加成定價法和目標收益定價法第14頁,共40頁，2024年2月25日，星期天1、了解技術(shù)工藝（早期向技術(shù)部門學(xué)習(xí)）

(1)所有材料的確定各種材料的型號，如馬口鐵、墊片材料、涂料油墨等、包裝物各種材料的消耗定額（數(shù)量）

(2)工序打底-上光-粘合劑-印刷2色（深黃滿版和綠）-制蓋2、材料價格和工、制造、期間費用定額（早期向會計部門學(xué)習(xí)）3、稅金（銷項-進項）10%4、價格=成本+稅金+利潤成本構(gòu)成編制方法需要掌握：成本構(gòu)成的編制方法，表揚部分銷售人員會算帳第15頁,共40頁，2024年2月25日，星期天總成本加成定價中成本核算的不足不管是總成本加成定價法還是目標成本法，對于制造費用、人工、管理銷售費用，全部都采用的平均分攤法。結(jié)果是：無論訂單大小，費用分攤一個標準；無論產(chǎn)品難易程度，費用分攤一個標準；我們銷售員和公司管理層不知道那個產(chǎn)品、那個顧客賺錢？1.成本分攤平均。導(dǎo)致成本交叉補貼，使成本信息錯誤，導(dǎo)致決策錯誤2.成本差異的原因不明。缺乏因果關(guān)系與流程概念，無法有效解釋成本發(fā)生之原因與其必要性，檢討與價值分析出現(xiàn)困難3.時間成本的概念沒有反應(yīng)出來。忽略顧客對品質(zhì)﹑時間之重視4.績效評估方面：

a.銷量產(chǎn)量第一。只看結(jié)果，忽略過程

b.對公司利潤貢獻的考核忽略。缺少質(zhì)方面的衡量

c.月底才知道利潤。時效過慢。如何辦？引入作業(yè)成本基礎(chǔ)管理(ABCM)：

增加課程：作業(yè)成本基礎(chǔ)管理，全公司每個人都要懂！第16頁,共40頁，2024年2月25日，星期天第17頁,共40頁，2024年2月25日，星期天18確認作業(yè)確定資源動因建立成本庫確定作業(yè)動因確定產(chǎn)品單位成本作業(yè)成本法分析作業(yè)分析價值鏈分析增值活動和非增值活動收集外部標桿信息業(yè)績評價第18頁,共40頁，2024年2月25日，星期天作業(yè)成本法的舉例

作業(yè)成本法基本邏輯：生產(chǎn)導(dǎo)致作業(yè)發(fā)生，即：1、產(chǎn)品耗用作業(yè)；2、作業(yè)耗用資源；3、資源消耗產(chǎn)生成本。通過上海財務(wù)所做的開票作業(yè)成本管理案例，大家來學(xué)習(xí)一下什么叫作業(yè)成本管理例子：開票作業(yè)成本基礎(chǔ)管理方法第19頁,共40頁，2024年2月25日，星期天銷售定價和成本的小結(jié)知識點：

1、銷售定價的方式哪三種？我公司目前主要采用的是哪兩種？

2、成本導(dǎo)向定價方法分哪四類？總成本加成定價法的基本方法是什么？目標收益定價法也叫什么定價法？

3、作業(yè)成本法的基本邏輯是那三句話？銷售骨干要掌握和思考的是：

1、說出定價專業(yè)術(shù)語3個以上？

2、公司假如要采用open-book的合作模式，我要擔(dān)當(dāng)什么角色？

3、用多長時間我可以基本獨立向顧客申報成本明細？

4、事業(yè)部在試行“作業(yè)成本管理”，看了《開票作業(yè)》的作業(yè)成本管理，我部門和我本人可以先做些什么？第20頁,共40頁，2024年2月25日，星期天三、財務(wù)基本知識（一）兩個和銷售有關(guān)的財務(wù)指標

1、存貨周轉(zhuǎn)率；

2、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率（二）發(fā)票

1、開發(fā)票注意事項

2、顧客擅自扣款的發(fā)票處理（三）結(jié)算方式

1、收款的各種方式

2、銀行承兌匯票

3、電子銀票（四）報銷注意事項第21頁,共40頁，2024年2月25日，星期天一張表了解財務(wù)指標（僅僅了解）第22頁,共40頁，2024年2月25日，星期天與銷售相關(guān)的財務(wù)指標一、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（1）概念：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)是反映了年度內(nèi)應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)為現(xiàn)金的平均次數(shù)；用時間表示的周轉(zhuǎn)速度是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，又稱為平均應(yīng)收款回收期或平均收現(xiàn)期，它表示企業(yè)從取得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項所需的時間。

(2)公式：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)=銷售收入/平均應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)銷售骨干1、可以建立自己的顧客指標臺帳：2、你自己管轄顧客貨款回籠天數(shù)和次數(shù)，并計算利息占銷售價格比？（你和你的顧客談話時，如果你報出的話他們會一愣一愣的）3、個人壓縮，公司銷售策略第23頁,共40頁，2024年2月25日，星期天與銷售相關(guān)的財務(wù)指標（二）、存貨周轉(zhuǎn)率

是指產(chǎn)品銷售成本與存貨平均余額的比率。用以衡量一定時期內(nèi)存貨資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度，反映企業(yè)購、產(chǎn)、銷平衡的效率。

也是考核總經(jīng)理的一個指標對企業(yè)經(jīng)濟效益的一項評價指標。其計算公式為：存貨周轉(zhuǎn)率=銷售成本/存貨平均余額*100%

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=360/存貨周轉(zhuǎn)率

銷售骨干：

1、可以建立自己的顧客指標臺帳：

2、你自己管轄顧客產(chǎn)成品周轉(zhuǎn)次數(shù)、備用半成品周轉(zhuǎn)次數(shù)、備用材料周轉(zhuǎn)次數(shù)？（你和你的顧客談話時，如果你報出的話他們會一愣一愣的）

3、合理備貨、加快出貨第24頁,共40頁，2024年2月25日，星期天銷售發(fā)票票種稅率區(qū)別適用范圍最大開票限額(只適用本公司)增值稅專用發(fā)票17%可以抵扣同行業(yè)或繼續(xù)產(chǎn)生銷售的一般納稅人。百萬元（十萬位發(fā)票）1170000元增值稅普通發(fā)票17%不可以抵扣小規(guī)模納稅人或最終用戶。同上營業(yè)稅改增值稅發(fā)票11%，6%同增值稅交通運輸業(yè)和部分服務(wù)業(yè)營業(yè)稅服務(wù)專用發(fā)票5%適用范圍及稅率不同提供服務(wù)或勞務(wù)結(jié)算款項時使用十萬位第25頁,共40頁，2024年2月25日，星期天開票注意事項（開票員要求我培訓(xùn)6點）

一、手中發(fā)票不滯留

身邊發(fā)票不要超過2天，當(dāng)月若未到客戶手上必須退回財務(wù)部處理（教訓(xùn)深刻）

二、發(fā)票紅沖盡量減少三、發(fā)票遺失怎么辦？

4.1、發(fā)票在開具后180天內(nèi)遺失，可以到稅務(wù)機關(guān)辦理遺失證明，憑稅務(wù)機關(guān)出具的證明和發(fā)票記賬聯(lián)復(fù)印件（加蓋開具方公章），客戶可以辦理進項稅額抵扣和進行賬務(wù)處理。

4.2、需提供的資料：記賬聯(lián)復(fù)印件，并加蓋公章。第26頁,共40頁，2024年2月25日，星期天開票注意事項（開票員要求我培訓(xùn)6點）四、投訴處理要及時，信息傳遞要及時否則造成作廢、紅沖的發(fā)票很多；五、成交價格調(diào)整要及時。有的客戶實行季度價格，有的客戶實行年度價格，新老價格交替之際，要及時核價，及時修改訂單價格；六、大客戶發(fā)票管理要加強

第27頁,共40頁，2024年2月25日，星期天有關(guān)稅務(wù)規(guī)定：（開票員強烈要求我培訓(xùn)）有關(guān)規(guī)定（180天）：1、開票機辦理過抄稅，在抄稅之前180天內(nèi)開具的增值稅發(fā)票，即使是在當(dāng)月開具的也不能作廢，只能辦理紅沖，超過180天的增值稅發(fā)票不能辦理紅沖。2、必須要抄稅的情況：發(fā)票用完之后，去稅務(wù)機關(guān)購買之前，否則不能購買新的發(fā)票；每月初開具第一張發(fā)票之前，否則不能開票。3、紅沖發(fā)票應(yīng)提供5樣資料：發(fā)票原件、發(fā)票復(fù)印件、紅沖情況說明或拒收證明（紅沖上個月之前的發(fā)票由客戶提供拒收證明）、紅沖申請單、記帳憑證復(fù)印件，所有資料均用A4紙打印或復(fù)印并加蓋公章。稅務(wù)局去排隊。4、客戶已經(jīng)抵扣的發(fā)票的紅沖，由客戶到當(dāng)?shù)囟悇?wù)機關(guān)辦理，提供當(dāng)?shù)囟悇?wù)機關(guān)出具的“開具紅字發(fā)票通知單”到我司，開票員再開具紅字發(fā)票給客戶（由客戶辦理的紅沖，開具的負數(shù)發(fā)票一定要寄給客戶）。第28頁,共40頁，2024年2月25日，星期天客戶擅自扣款的利用財務(wù)知識的交涉

在對賬時總是會發(fā)現(xiàn)個別客戶，喜歡擅自扣除我們的貨款，細心的銷售員在收到貨款時就能發(fā)現(xiàn)，有的是公司組織對賬時發(fā)現(xiàn)。擅自扣款危害性：公司損失17%的稅收；雙方存在偷漏稅嫌疑。1、對于這種情況我們要及時查清扣款原因，請客戶提供增值稅專用發(fā)票。2、對方稅務(wù)所開具的紅字發(fā)票通知單，并及時和財務(wù)溝通。3、達能公司要求將質(zhì)量損失賠償款8萬元直接從我公司的貨款的貨款中扣除，給我公司一張扣款通知單。可以嗎？

一封信的案例顧客要求直接扣款的交涉。第29頁,共40頁，2024年2月25日，星期天發(fā)票知識小結(jié)知識點：1、開發(fā)票注意6點？2、稅務(wù)關(guān)于抄稅、作廢、紅沖發(fā)票有何規(guī)定？3、直接從發(fā)票中扣除為何不可？銷售骨干應(yīng)該掌握：1、紅沖發(fā)票需要那些手續(xù)（5樣?xùn)|西）？2、學(xué)習(xí)一封信掌握利用知識做顧客工作的方法？第30頁,共40頁，2024年2月25日，星期天常見支付、結(jié)算手段

國內(nèi)常見的支付、結(jié)算手段有以下幾種：

匯票：包括銀行匯票和商業(yè)匯票

(商業(yè)匯票又包括銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票)、電子匯票

銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

支票：包括現(xiàn)金支票、轉(zhuǎn)帳支票、普通支票。

轉(zhuǎn)賬：轉(zhuǎn)賬付款信用證（L/C)第31頁,共40頁，2024年2月25日，星期天銀行承兌匯票銀行承兌匯票是由出票人簽發(fā)并由其開戶銀行承兌的票據(jù)。銀行承兌匯票按票面金額向承兌申請人收取萬分之五的手續(xù)費，不足10元的按10元計。承兌期限最長不超過6個月。承兌申請人在銀行承兌匯票到期未付款的，按規(guī)定計收逾期罰息。特點如下：無金額起點限制；第一付款人是銀行；出票人必須在承兌（付款）銀行開立存款賬戶；付款期限最長達6個月；可以貼現(xiàn)；可以背書轉(zhuǎn)讓。

第32頁,共40頁，2024年2月25日，星期天票據(jù)填寫常識一、出票日期（大寫）數(shù)字必須大寫，大寫數(shù)字寫法：舉例：2014年8月5日2006年2月18日￥

185002.9元零、壹、貳、叁、肆、伍、陸、柒、捌、玖、拾、佰、仟、萬。

2014年8月5日貳零壹肆年零捌月零伍日

2014年2月18日貳零零肆年零貳月壹拾捌日

￥185，002.9元人民幣壹拾捌萬伍仟零貳元玖角整；二、票面要求票面蓋財務(wù)專用章和法人章，缺一不可，印泥為紅色，印章必須清晰，印章模糊只能將本張票作廢，換一張重新填寫重新蓋章。所有票據(jù)票面不能有涂改、化水痕跡，否則本票作廢票面整潔不能有污漬第33頁,共40頁，2024年2月25日，星期天收票注意事項1、自己判斷：銀行承兌匯票：確認出票日期，到票日期，大小寫金額相符，匯票表面保持清潔,印鑒清晰,銀行承兌匯票不受金額上限控制，轉(zhuǎn)讓匯票需要轉(zhuǎn)讓方蓋上背書轉(zhuǎn)讓銀行印鑒。

2、請財務(wù)幫忙拍照片發(fā)微信請資金會計幫忙

第34頁,共40頁，2024年2月25日，星期天日常報銷常識以實際經(jīng)濟業(yè)務(wù)為依據(jù)

1、各種報銷發(fā)票，必須為國家統(tǒng)一發(fā)票，經(jīng)營性收款收據(jù)一律不能報銷入賬。

2、發(fā)票上抬頭必須和報銷單位一致，否則不能報銷。

3、各種開支必須符合國家財稅法規(guī)，報銷時經(jīng)辦人員應(yīng)盡可能注明用途。

4、報銷大小寫金額須相符，不得涂改

5、報銷部門、單據(jù)及附件頁數(shù)須填寫

6、總金額及票據(jù)數(shù)填寫位置須看