地產(chǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)手冊

地產(chǎn)培訓(xùn)培訓(xùn)手冊營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員市場、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測評(píng)市場調(diào)查的執(zhí)行方法駕馭市場行情，了解競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。

1．競爭跟蹤調(diào)查（1）目的了解主要競爭對手的銷售狀況，包括營銷思路、促銷手段、廣告狀況、推廣時(shí)間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，剛好調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。

（2）調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭實(shí)力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素養(yǎng)的樓盤都被視為主要競爭對手。

有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有肯定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。

（3）調(diào)查方法：

實(shí)地訪問視察法、統(tǒng)計(jì)分析法等（4）調(diào)查內(nèi)容：

對競爭對手可變因素作連續(xù)的跟蹤調(diào)查，如：

價(jià)格、宣揚(yáng)主題、促銷方式、廣告投入、銷售量、銷售率、工程進(jìn)度等。

（5）調(diào)查留意事項(xiàng)盡可能利用公司市場調(diào)查資源專人每天收集市場信息在銷售允許的狀況下，盡可能支配每位銷售人員定期市調(diào)建立固定樣品資料檔案剛好匯報(bào)、溝通調(diào)查結(jié)果2．專題調(diào)查依據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)及不同銷售階段的要求，擬定專題支配。

（1）居民居住環(huán)境滿足度調(diào)查時(shí)間：

正式發(fā)售前目的：

鋪墊式調(diào)查，喚起公眾對居住環(huán)境的留意對象：

本區(qū)域內(nèi)的居民及重點(diǎn)目標(biāo)客戶群（2）大型促銷活動(dòng)或廣告宣揚(yáng)的效果及市場預(yù)料調(diào)查（3）新樓盤市場預(yù)料調(diào)查（4）階段性市場動(dòng)態(tài)調(diào)查3、消費(fèi)者市場調(diào)查貫穿整個(gè)銷售進(jìn)程，對客戶的區(qū)域分布、購買意向、關(guān)留意點(diǎn)、購買實(shí)力、購買心理等因素進(jìn)行調(diào)查。

二、銷售測評(píng)項(xiàng)目1、策劃效果測評(píng)：

根據(jù)來訪人數(shù)、成交量等參數(shù)進(jìn)行測評(píng)；2、樓盤定位測評(píng)：

對樓盤的定位進(jìn)行測評(píng)；3、銷售策略測評(píng)：

對已實(shí)施的銷售策略進(jìn)行測評(píng)；4、鋪市時(shí)間測評(píng)：

對樓盤上市時(shí)間的科學(xué)性、有效性進(jìn)行測評(píng)；5、廣告效果測評(píng)：

依據(jù)客人來訪人數(shù)、來訪客戶的信息來源、客戶接受度等參數(shù)進(jìn)行測評(píng)；6、客戶滿足度測評(píng)：

通過現(xiàn)場客戶調(diào)查及客戶回訪調(diào)查進(jìn)行測評(píng)。

調(diào)研人：

調(diào)研時(shí)間：

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員選拔、標(biāo)準(zhǔn)銷售隊(duì)伍的組