談判磋商階段及其策略

談判磋商階段及其策略讓步策略在任何一場談判中，談判雙方都是需要做出讓步的。讓步從某種意義上講，是談判雙方為達成協(xié)議而必須承擔的義務。有的談判人員能以小的讓步換取對方大的讓步，甚至自己沒有做出讓步卻使對方讓步，并使對方感到滿意；而有的談判人員卻相反，在自己讓步程度很大的情況下，對方卻不滿足。恰當?shù)淖尣绞鞘种匾?。常見的讓步方?/p>

序號1次讓步2次讓步3次讓步4次讓步10006021515151538131722422171385506046528-4+4760000讓步方式分析

特點：讓步方態(tài)度果斷，開始時寸步不讓，態(tài)度十分強硬；到最后時刻，則一次讓步到位，促成和局。

優(yōu)點：在初期階段寸利不讓，足以向對方傳遞我方的堅定信念。如果談判對手意志比較薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放棄討價還價，使我方在談判中獲得較大的利益。最后階段讓步，對方也會有險勝感，會珍惜這種讓步，不失時機地握手言和，促進成交。

缺點：由于在開始階段一再堅持寸步不讓，易給對方造成我方缺乏談判誠意的印象，可能失去談判伙伴，具有較大的風險性。同時，如果對手意志堅強，容易使談判陷入僵局和失敗。適用：適用于在談判中占有優(yōu)勢地位的一方。

特點：等額讓步，態(tài)度謹慎，步調穩(wěn)健。

優(yōu)點：這種讓步方式讓步平穩(wěn)，持久，本著步步為營的原則，因而不易讓對方輕易占到便宜。對于雙方充分討價還價比較有利，容易在利益均分的情況下達成協(xié)議。遇到性情急燥或談判時間受限制的對方時，往往會占上風，削弱對方的討價能力。

缺點：每次讓利的數(shù)量相等、速度平穩(wěn)，給人的感覺平淡，枯燥，容易使人產(chǎn)生疲勞厭倦之感。談判效率較低，會浪費大量的精力和時間，談判成本較高。對方每討價還價一次，都有等額利潤讓出，這樣會給對方傳遞一種信息，即只要耐心等待，就有希望獲得更大的利益，導致對方不斷的進攻。

適用：缺乏談判知識或經(jīng)驗，對談判較陌生的情況

特點：讓步幅度逐漸增加，靈活、富有變化。

優(yōu)點：讓步的起點恰當、適中，能夠向對方傳遞合作并有利可圖的信息；讓利一次比一次增加，可以給對方以差不多了、接近尾聲的感覺，促使雙方盡快成交。

缺點：由于讓步表現(xiàn)為不穩(wěn)定和由少到多的特點，會將對方的胃口越調越高，對方可能會認為，只要堅持下去，令人鼓舞的價格就在前頭。對方的期望值會隨著時間的推移而越來越大，這樣對己方極為不利。

適用：這種方式適用于競爭性較強的談判中，由談判高手來使用。

特點：讓步幅度逐漸遞減，比較自然，符合商業(yè)談判中討價還價的一般規(guī)律。體現(xiàn)了合作為先，競爭為輔的態(tài)度。

優(yōu)點：讓步方式符合習慣，自然，讓利采取先大后小方式，談判氣氛比較融洽。起點較高，向對方傳達了合作意愿，然后讓步幅度逐漸減少，顯示己方立場越來越堅強，促使對方盡快成交，有利于談判的成功。

缺點：讓步起點較高，容易給較強硬的對手形成軟弱的印象，加強其進攻性。適用：適用于雙方實力接近，都本著互惠互利原則，以合作為主的談判。

特點：一開始大幅度讓步，給人以軟弱，誠實的感覺，成功率較高。優(yōu)點：以求和的精神，一開始就讓出較大利益，充分表示己方的誠意，有可能換得對方較大的回報；二次讓步即達到了可讓利益的邊際，第三次拒絕讓步，向對方傳遞了該讓的利以讓完了信息，可以打消對方進一步謀利的期望，最后讓出小利，既顯示了己方的誠意，有會使通達的對手難以拒絕簽約，往往收效明顯。缺點：開始表現(xiàn)軟弱，大幅度讓利，如果遇到貪婪的對手，會刺激對方變本加厲，得寸進尺；由于第三步拒絕讓利而容易導致談判僵局或失敗。適用：這種方式適用于在談判中實力較弱，處于不利形勢，但又希望（急于）獲得成功的談判一方。特點：風格果斷詭詐，有具有冒險性。優(yōu)點：首先，開始兩步讓出全部利益，具有很大的吸引力，會使陷入僵局的談判起死回生。其次，若前兩次的讓步尚不能打動對方，再冒險讓出不該讓的利益，產(chǎn)生誘惑力，促使對方成交（誘騙）。對方一旦上鉤，并為談判付出代價，再借口某原因，從另外的角度進行討價還價，收回賠讓利益。缺點：開始兩步讓出全部利益，會導致對方期望增大，在心理上強化進攻性。三期額外讓步在第四期如果不能討回，會損害我方利益，并且在第四期討回利益時，容易使談判出現(xiàn)破裂的局面。適用：適用于陷于僵局或處于非常不利局面的談判一方。特點：一開始就讓出全部利益，或亮出底牌，以達到以誠取勝的目的。態(tài)度誠懇、務實、堅定、坦率。優(yōu)點：一開始就讓出全部利益，或亮出底牌，給人以合作感、信任感，比較容易打動對方采取回報的行動，提高談判效率，降低談判成本。缺點：一次性讓步，會導致對方期望增大，在心理上強化進攻性，接下來的拒不讓步，會導致談判破裂；己方可能會失去本來能夠力爭的利益。適用：談判實力較弱或雙方之間關系友好的談判讓步的基本原則

1選擇合適的讓步時機和讓步幅度。讓步要讓在刀刃上，要恰倒好處，使自己能夠以較小的讓步給對方帶來較大的滿足。2自己的讓步要盡量同步于與對方的讓步。理想的讓步是互惠、雙向的讓步，要避免無謂的讓步。3在重要的關鍵性問題要力爭使對方先讓步；在不重要的問題上可以考慮主動做出讓步姿態(tài)。4讓對方認識到讓步來之不易。5如果做出的讓步欠周全，要及早收回，不要猶豫，但講究策略。6要敢于說“不”。7在接受對方的讓步時要心安理得。商務談判中的情感策略心理學表明,人類行為無一不包含復雜的心理因素,并表現(xiàn)為理性與情感的對立與統(tǒng)一。在商務談判的過程中,更是自始至終包含著情感的對抗與交流。了解談判中的情感因素,有利于我們在商務談判中把握自己,了解別人;正確地應用情感策略,則有利于我們在不同的場合,通過感情發(fā)泄和誘導來影響對手的談判立場,進而掌握談判的主動權。

1談判中的主要情感表現(xiàn)情感是人腦對客觀現(xiàn)實與人的主觀需要之間關系的反映,也是對客觀事物和對象所持的態(tài)度體驗,情感的產(chǎn)生是以客觀事物和對象是否滿足人的需要為中介的,它是個體與社會的需求關系在人腦中的反映。在商務談判中主要表現(xiàn)為六種形式。喜、怒、憂、驚、悲、懼2商務談判中的情感策略情感策略是指在商務談判過程中,利用情感誘導與發(fā)泄來影響對手的談判立場,這實際上是一種攻心術。用策略的情感誘導與發(fā)泄去影響對手在商務談判中的判斷往往是很奏效的。談判人員可以根據(jù)需要,主觀產(chǎn)生感情發(fā)泄或使對方情感上得到某種滿足,從而左右對方的情感世界。

情緒爆發(fā)策略是指談判者運用情感突變或爆發(fā)等非理性表現(xiàn)來動搖對方正常的談判心理狀態(tài),打破對方已建立起來的理性的心理平衡,使其不知所措,從而使己方在談判桌上占優(yōu)勢,取得主動,在談判中的突然發(fā)怒往往能使對方膽怯而退縮讓步。

人們總是希望在一個和平，沒有緊張對立的環(huán)境中生活和工作。當人們突然面臨激烈的沖突時，在沖突的巨大壓力下往往會驚慌失措，人們會選擇退卻，以逃避沖突和壓力。人們的上述特點常常在談判中被利用，從而產(chǎn)生了所謂的“情緒爆發(fā)”策略。在談判過程中，情緒的爆發(fā)有兩種：一種是情不自禁的爆發(fā)，是一種自然、真實的情緒表現(xiàn)。一種是有目的的爆發(fā)，是談判人員為了達到談判目的而有意識地進行的情緒發(fā)作。情緒爆發(fā)策略的使用運用情緒爆發(fā)策略時，必須把握爆發(fā)時機和爆發(fā)強度。在談判過程中，當雙方在某一個問題相持不下時，或者對方的態(tài)度、行為欠妥或者要求不太合理時。爆發(fā)強度應該保持在較高的水平，才能產(chǎn)生足夠的威懾作用和影響。情緒爆發(fā)策略的應對1泰然處之，冷靜處理。盡量避免與對方進行情緒上的爭執(zhí)；同時，把話題盡量引回實際的問題，一方面表示充分理解對方的觀點，另一方面又要耐心地解釋不能接受其要求的理由。2宣布休會。給對方冷靜平息的時間，讓其自己平息下來，然后指出對方行為的無禮，重新進行實質性問題的談判。3以情緒爆發(fā)對付情緒爆發(fā)。道德與同情策略人的行為總是受到各方面因素的制約的,除了法律的強制以外,更多的是道德對人的內在約束,雖然道德是非強制性的,如一旦喚醒,就會變得異常強大?！皞入[之心,人皆有之”,人在本性上是不愿乘人之危的,特別是對于一個完全孤立、手無寸鐵的對象時,所以,在談判中喚起人們的道德與同情不失為一種十分有利的策略。

當談判雙方實力相當，競爭比較激烈時，或在對方占盡優(yōu)勢的情況下也可使用可以此策略。注意問題：首先要表現(xiàn)合作誠意，與對方建立比較良好的人際關系。其次闡述的理由要合理。最后要注意對方的文化價值觀念和性格。

道德與同情策略的應用道德與同情策略的應對針對對方在談判中,通過喚醒己方的道德與同情心,從而換取談判中利益的特點,要時刻提醒己方人員在談判中堅持立場,防止對方有意無意的感情滲透,付出不必要的同情;特別是在己方占有優(yōu)勢時,不要沾沾自喜,過于慷慨大方。

投其所好策略所謂投其所好,是指在談判中了解、掌握對方的愛好，故意去迎合對方的喜好,先從心理上接近對方，以獲得對方的信任與賞識，這樣就容易吸引對方同意自己的觀點和要求，從而實現(xiàn)談判目標。心理學表明,如果你能關心別人關心的人或事,在別人關心的人或事上成為他的伙伴或支持者,那么雙方的感情就容易溝通,從而成為互敬互讓的朋友,在生意場上就可能成為一對很好的合作伙伴。

投其所好策略的應用雙方實力接近，或實力弱于對方時使用。注意問題：首先要把握合適的尺度，符合商業(yè)和社交習慣。其次要注意針對對方的性格特點，愛好情況，多種方式靈活使用。投其所好策略的應對提高警惕,保持冷靜,既要與對方保持正常的交往