開門紅全預(yù)算概述

開門紅全預(yù)算概述“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往?！薄抉R遷《史記》的第一百二十九章“貨殖列傳”

全預(yù)算簡介思維模式管理體系

全面預(yù)算的特點在于“三全”，即全方位、全過程、全員參與。

·

全預(yù)算的理解與概念高績效產(chǎn)說會請客吃飯持續(xù)有效新增險商理念全預(yù)算顧問式行銷多層次產(chǎn)說會開心三合一資源枯竭由簡入繁投入意識外勤為先理念客戶經(jīng)營模式變革收割平臺變革防癌險上市三交理論四級講師體系機制化增員引入互聯(lián)網(wǎng)思維人力生產(chǎn)線和業(yè)務(wù)生產(chǎn)線機制化營銷全預(yù)算提出的歷史背景

全員參與預(yù)先規(guī)劃

準確核算全預(yù)算的基本定義投入產(chǎn)出新增活動預(yù)算執(zhí)行評估目標(biāo)分解活動安排行事歷目標(biāo)結(jié)果個人團隊縣公司市公司省公司=有規(guī)劃的活動安排+有核算的投入產(chǎn)出全預(yù)算的設(shè)計原則全預(yù)算計劃行動全預(yù)算的基本運作邏輯全省預(yù)算目標(biāo)市公司縣公司團隊個人件數(shù)客戶準客戶活動組織個人收入目標(biāo)保費件數(shù)準客戶活動場次團隊縣公司市公司省公司自上而下預(yù)算目標(biāo)分解自下而上收入目標(biāo)匯總預(yù)算目標(biāo)與收入目標(biāo)相輔相成，相互指導(dǎo)！最終實現(xiàn)公司與伙伴雙贏！掌握規(guī)律掌控進度評估效益全預(yù)算的核心作用C目錄ontents一、詳細內(nèi)容及配套舉措二、我們的一點思考目標(biāo)管理之父：彼得·德魯克

企業(yè)的目的和任務(wù)必須轉(zhuǎn)化為每個個體的目標(biāo)和行動總目標(biāo)職能單位目標(biāo)職員目標(biāo)和行動組織的目的是使平凡的人做出不平凡的事目標(biāo)分解工具：目標(biāo)分解表行事歷編制工具：客戶經(jīng)營行事歷日常全預(yù)算規(guī)劃各層級報表“開門紅”規(guī)劃個人1、目標(biāo)分解表2、預(yù)算上報主管1、個人預(yù)算上報2、團隊預(yù)算匯總3、團隊預(yù)算上報日常預(yù)算上報公司1、下級預(yù)算匯總2、公司預(yù)算上報三個目標(biāo)：規(guī)模期交、十年期交、增員三個追蹤點：準客戶數(shù)、準增員數(shù)、投入三點關(guān)鍵：主管匯總、不重復(fù)、不遺漏個人活動安排表個人上報表個人匯總表主管上報表主管匯總表公司上報表公司匯總表日常預(yù)算上報步驟報表什么時候用？STEP1：活動安排STEP2：上報預(yù)算STEP3：主管匯總STEP4：公司匯總上報執(zhí)行主管評估公司評估全預(yù)算的三大核心要素以收入預(yù)算為核心的主管層層面談以投入意識為核心的險商理念為外勤為先理念為核心的傳導(dǎo)體系工具只是表面，功夫在表報之外全預(yù)算落地的幾個要點全預(yù)算面談（分層級）詳細周密的行事歷投入的重要性督導(dǎo)和推進活動的舉辦體系指引，系統(tǒng)推進；

雙向聯(lián)動，科學(xué)預(yù)算；

兼講支撐，外勤為先；

機制運作，萬眾同行。全預(yù)算C目錄ontents二、詳細內(nèi)容及配套舉措

三、開門紅運用及總結(jié)、思考

一、

開門紅運作系統(tǒng)介紹

1、三個階段2、四大重點3、十項工程（一）、三個階段一、備戰(zhàn)開門紅

1、時間：10月18日-10月30日2、工作重點：定目標(biāo)、做規(guī)劃、集中新增、育成、客養(yǎng)活動開展、產(chǎn)品訓(xùn)練二、奮戰(zhàn)開門紅

1、時間：11月1日-11月30日2、工作重點：面談、意愿激發(fā)、拜訪、參加說明會、促成三、決戰(zhàn)開門紅1、時間：12月1日-12月12日2、工作重點：促成、交單、追蹤目標(biāo)達成（二）、四大重點1、大拜訪2、大增員3、大練兵4、大促成公式引發(fā)的思考

保費=人*人均件數(shù)*件均保費1、人：增加、維護、激活2、件均保費：客戶、險種、平臺、能力3、人均件數(shù)：活動量、成功率

（三）、十項工程

1、氛圍工程6、全預(yù)算工程2、客戶積累工程7、培訓(xùn)工程3、銷售企劃工程8、激勵工程4、追蹤系統(tǒng)工程9、人力發(fā)展工程5、基礎(chǔ)管理工程10、行事歷工程二、全預(yù)算和目標(biāo)管理1、我對全預(yù)算的理解2、全預(yù)算的操作流程3、全預(yù)算的系統(tǒng)介紹4、推進過程的重點和難點（一）、我對全預(yù)算的理解1、全預(yù)算能夠讓我們達成目標(biāo)的可能性更大2、全預(yù)算讓我們：

心中有目標(biāo)---做事有計劃

輔導(dǎo)有方向---追蹤有重點評估有依據(jù)3、全預(yù)算讓管理前置和可控4、全預(yù)算不僅僅是報表目標(biāo)更是一次革命，

能充分發(fā)揮專業(yè)力量和數(shù)據(jù)的魅力5、全預(yù)算是一項系統(tǒng)工程（一）、我對全預(yù)算的理解6、全預(yù)算管理在于務(wù)虛和務(wù)實的結(jié)合務(wù)虛務(wù)實有目標(biāo)有規(guī)劃踏實的執(zhí)行

懷做好夢想做最壞打算

大膽的想小心的干

圖紙高樓大廈

做正確的事情把事情做正確（二）、全預(yù)算操作流程1、個人目標(biāo)分解表2、個人目標(biāo)上報表3、個人活動安排表4、直轄組匯總表5、主管上報表6、團隊經(jīng)營匯總表7、團隊上報表8、公司上報表姓名

工號

職級

上報時間

規(guī)模期交

目標(biāo)規(guī)模期交FYC規(guī)模保費規(guī)模件均件數(shù)規(guī)模期交準客戶數(shù)

十年期

目標(biāo)十年期FYC十年期保費十年期件均件數(shù)十年期準客戶數(shù)

增員目標(biāo)目標(biāo)增員參加創(chuàng)說會人數(shù)邀約創(chuàng)說會人數(shù)準增員數(shù)

備注：

1、保費=FYC/平均傭金比例（參考數(shù)值：規(guī)模期交15%，十年期交25%）；件均保費是經(jīng)驗數(shù)據(jù)；件數(shù)=目標(biāo)FYP/件均；準客戶數(shù)=件數(shù)/準客戶簽單率（參考數(shù)值：20%）

2、參加創(chuàng)說會=目標(biāo)增員/成功率（50%）；邀約創(chuàng)說會人數(shù)=參加創(chuàng)說會人數(shù)/參會率（50%）；準增員數(shù)=邀約創(chuàng)說會人數(shù)/參會系數(shù)（80%）個人目標(biāo)分解表

個人目標(biāo)上報表姓名工號職級上報時間規(guī)模保費十年期保費目標(biāo)增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入備注：準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。

序號活動名稱老客戶數(shù)新增客戶數(shù)準增員對象數(shù)預(yù)計投入實際人數(shù)實際支出1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計

備注：

1、活動分客戶經(jīng)營活動和增員活動，分別規(guī)劃每次活動的計劃客戶數(shù)和準增員數(shù)。

2、階段開始前規(guī)劃好本階段的活動，和預(yù)估每次活動的投入。

個人活動安排表

主管姓名職級團隊人力上報時間目標(biāo)規(guī)模保費目標(biāo)十年期保費目標(biāo)增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入備注：1、主管上報表由各層級主管上報，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。3、預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。主管上報表

團隊經(jīng)營匯總表持有人

職級

團隊人力

上報時間

主管姓名人力目標(biāo)規(guī)模保費目標(biāo)十年期保費目標(biāo)增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入

合計

備注：

1、此表持有人為團隊經(jīng)理2、統(tǒng)計所管轄各團隊開門紅預(yù)算杭州本級某團隊7月行事歷表客戶經(jīng)營健康類采摘類親子類女性類節(jié)日類戶外類豐富多彩的機制化營銷活動圖片展

團隊經(jīng)理姓名職級團隊人力上報時間目標(biāo)規(guī)模保費目標(biāo)十年期保費目標(biāo)增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入備注：1、主管上報表由各層級主管上報，相關(guān)數(shù)據(jù)為主管本人+直轄組人員。2、準客戶數(shù)=規(guī)模期交準客戶+十年期交準客戶。3、預(yù)計投入=準客戶數(shù)和準增員數(shù)總和乘以每人經(jīng)營成本。團隊上報表公司名稱公司人力上報時間目標(biāo)規(guī)模保費目標(biāo)十年期保費目標(biāo)增員準客戶數(shù)準增員數(shù)預(yù)計投入公司上報表根據(jù)2015年相關(guān)經(jīng)驗值分析1、參照2015年規(guī)模期交件均保費5.22萬/件打八折大概4萬/件2768萬÷4萬/件=692件692件*5=3460個準客戶2、參照2015年10期交件均保費0.92萬/件964萬÷1萬/件=964件964件*5=4820個準客戶3、3460+4820=8280個準客戶

全體伙伴全預(yù)算準客戶數(shù)為8600大于8280

客戶積累全預(yù)算1、目標(biāo)：8600人2、明確各層級人員準客戶積累目標(biāo)（20%成交率）：

前10名精英：（40+8）人*10人=480人頂尖40精英：（30+6）人*30人=1080人主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理高級業(yè)務(wù)經(jīng)理：（25+5）人*80=2400人其它伙伴：（20+4）人*200人=4800人

合計：8760人3、不同層級客戶服務(wù)方式：（1）、鉆卡客戶（111人）：體檢+活動+請客吃飯（2）、金卡客戶（462人）：體檢+活動+吃飯（3）、銀卡客戶（708人）：請客吃飯+送30-50元禮品（紙杯和塑料袋）（4）、公司搭平臺客戶服務(wù)活動：三條路線（5）、業(yè)務(wù)員自我經(jīng)營：請客吃飯+送禮品+搞活動+小說會促成平臺全預(yù)算1、自我展業(yè)占20%2、團隊小組小說會占30%3、公司說明會平臺占50%（1）、根據(jù)公司目標(biāo)排定說明會場次（2）、根據(jù)每場簽單目標(biāo)和件均保費等確定每場到會客戶人數(shù)（3）、制定說明會的預(yù)案做調(diào)整

例如：2500萬目標(biāo)按50%回收率5000萬

市公司靈山祈福：2000萬（到場客戶70-80人）市公司總裁峰會：500*3=1500萬（每場25-30個客戶）支公司高端說明會：300*4=1200萬（每場80-100個客戶）支公司中端說明會：200*3=600萬（每場100-120個客戶）

合計5300萬大于5000萬（三）、全預(yù)算系統(tǒng)介紹1、定目標(biāo)2、做規(guī)劃3、面談輔導(dǎo)4、跟進檢查5、評估改善1、營管和主管重要工作就是每時每刻為伙伴設(shè)定目標(biāo)2、把目標(biāo)轉(zhuǎn)化成收入和家庭夢想3、特別要關(guān)注新人伙伴4、定目標(biāo)過程也是動態(tài)的過程5、定目標(biāo)的關(guān)鍵是如何讓伙伴舍得投入定目標(biāo)項目內(nèi)容支出費用（元）日常家庭開銷住

購房計劃

房借貸

房屋裝修

出租

行

購換車計劃或車貸

旅游計劃

日常路費或油費

車保養(yǎng)及修理費

穿

日常家庭衣鞋購置

吃

家庭日常預(yù)計及請客

子女教育

學(xué)費

培訓(xùn)費

資料費

父母贍養(yǎng)

節(jié)日費

日常贍養(yǎng)

其他費用

保險費

家庭原有保險費健康險

養(yǎng)老

子教

投資

家庭預(yù)計增加保險費健康險

養(yǎng)老

子教

投資

其他費用

美容費用（包括化妝品、美容院）

健身費用

人情支出

醫(yī)療費

還貸款

其他

合計

支出規(guī)劃做規(guī)劃1、目標(biāo)分解成積累客戶數(shù)

目標(biāo)—件均—件數(shù)—客戶數(shù)2、對客戶進行分類：

（1）、優(yōu)質(zhì)客戶（有購買意向成交機率大）

（2）、潛力客戶（有一定購買力需要開發(fā)經(jīng)營）（3）、行銷顧問（可批量轉(zhuǎn)介紹的顧問）3、三要素：投多少、投給誰、怎么投4、做規(guī)劃的關(guān)鍵是細分面談輔導(dǎo)1、面談的作用是了解業(yè)務(wù)員的狀態(tài)、準備情況

給伙伴建議和激勵、調(diào)整伙伴的目標(biāo)2、面談的核心是檢查伙伴的客戶服務(wù)活動安排是否和所需的客戶積累數(shù)相匹配3、分層級進行：

前10名精英目標(biāo)（一把手面談）11-30精英目標(biāo)（分管經(jīng)理面談）

主管職級目標(biāo)（職場經(jīng)理和分管經(jīng)理面談）

其它伙伴目標(biāo)（職場組訓(xùn)和主管面談）4、面談輔導(dǎo)目的是達成共識讓伙伴行動5、精英面談表.doc跟進檢查1、大部分人不會做您吩咐的事情，只會做您檢查的事情2、不同階段要有相應(yīng)的檢查重點

客戶服務(wù)活動投入開展情況、有效客戶積累數(shù)、促成平臺參與情況、預(yù)收保費數(shù)3、檢查的形式和工具要多樣化

電話、會議、表格、面談4、“決勝2016”開門紅團隊目標(biāo)進度面談表.doc評估改善1、公司層面2、營管層面3、主管層面4、高手層面5、客戶層面6、說明會層面7、活動層面

四、推進過程中的重點及難點

1、全預(yù)算推進過程的重點2、全預(yù)算推進過程的難點

（一）、全預(yù)算推進過程的重點

1、三個基礎(chǔ)：

領(lǐng)導(dǎo)重視、隊伍發(fā)展、投入意識2、三個平臺：

業(yè)績目標(biāo)平臺—客戶經(jīng)營平臺—業(yè)務(wù)促成平臺3、三個關(guān)鍵：

面談輔導(dǎo)、跟進檢查、評估改善4