《銷售人員談判訓練》

《銷售人員談判訓練》二十年前，我在一家英國船舶公司做攝影師并因此得以周游世界，從那時起，異國旅行就實在讓我著迷。我專門期望到那些在以后歲月中將成為新聞熱點的國家去旅行，這會讓你對你所讀到的新聞更感愛好。因此，在1989年我專門興奮能有機會同我二十歲的親小孩一起到中國作了兩個星期的旅行。我們從香港飛到北京，那些仰慕已久的風景名勝真是令人心曠神怡：天安門廣場和毛主席紀念堂，紫禁城和長城。我們飛到西安看兵馬俑，到桂林沿著漂亮的漓江逆流而上。我們都覺得上海充滿誘惑，因為正是在那個地點自由企業(yè)開始繁榮。中國最大資料庫中國正開始了它歷史上充滿迷人色彩的時代。盡管仍舊在打算經(jīng)濟的嚴格操縱之下，然而中央政府正在考慮向更為資本化社會演進的可能性。那兒的人民同樣令人著迷。變化正在孕育之中，專門是上海。盡管當時還沒有太多的外國旅行者，我們印象深刻的是有那么多人走上前來向我們推銷紀念品。他們確實是企業(yè)家，他們開辦了自己的企業(yè)，靠他們自己制作的紀念品來賺錢。他們正在自學推銷的藝術(shù)。在資本主義社會，銷售人員是一切的關鍵。只有你賣了東西一切才成為可能！在自由企業(yè)制度中，銷售人員是制造需求的動力，需求消費掉供給，這是整個經(jīng)濟的發(fā)動機。商業(yè)繁榮，不是因為在領導辦公室有一個天才，而是因為每天早晨有成千上萬的銷售人員在喝茶或喝咖啡的時候討論如何把業(yè)務做得更好。商業(yè)之因此運轉(zhuǎn)，是因為全國范疇內(nèi)一天之中就在上千家旅社召開了上萬次會議，在那兒公司指示、訓練或鼓舞他們的銷售人員。商業(yè)之因此運轉(zhuǎn)，是因為每天都有上百萬的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學習如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。只有你賣了東西，一切才成為可能！中國最大資料庫然而銷售的情形正在發(fā)生變化，變得越來越艱巨，競爭也比往常更為猛烈。國際競爭迫使我們要提高水平。搶先把新產(chǎn)品推向市場所形成的競爭優(yōu)勢的時刻正在縮短，從幾年到幾個月，在有些部門甚至只有幾個星期。與從前相比，買家成為更杰出的談判對手，信息也更為靈通。你和你的銷售人員所推銷的對象正在向你施加更大的壓力迫使你降價。除非銷售人員明白得如何杰出地談判，否則你的利益就會受損，即使你的銷售量連續(xù)上升。價格壓力變得如此之大，以至于“只有你賣了東西一切才成為可能”的說法不再靈驗?，F(xiàn)在我們應該補充為：“只有你賣了東西同時贏利，一切才成為可能?！苯探o銷售人員如何以最高的上限銷售，確實是本書的內(nèi)容。羅杰·道森拉哈布拉海茨，加利福尼亞，2001第一部分第1章新世紀的銷售（1）幾年前，我錄制了一個錄音節(jié)目，叫《談判制勝要領》。讓我驚喜的是，它連續(xù)成為最為暢銷的磁帶之一。正因為如此，全國的銷售經(jīng)理邀請我到他們的公司教授銷售人員如何運用談判策略來獵取最大利潤，不用低價競爭就能順利成交。中國最大資料庫從IBM、施樂、普羅科特和蓋博、莫克醫(yī)藥、阿伯特藥品、大眾食品等這些大企業(yè)到一些剛剛創(chuàng)辦的小公司，我津津樂道地向他們講授。但更為重要的是，我對銷售人員、買主以及交易過程中面臨的日益嚴肅的挑戰(zhàn)有了更多的了解。在那些年，銷售人員告訴我專門多關于銷售這一行的情形。他們說搞銷售越來越不容易了。在21世紀，只有最杰出、最聰慧的銷售人員才能有進展前途。我想，銷售這一行在新世紀將會有專門大的改變，下面確實是我觀看到的一些變化。趨勢一：買家成為高超的談判對手我在研討會中遇到的每一位銷售人員和銷售經(jīng)理都告訴我一件同樣的情況：與20年前相比，買家變成了更高超的談判對手，這種趨勢還在加劇。我不愿把它說得太明了，然而我料想的情形差不多發(fā)生了。我認為你的買家差不多明白：把支出壓到最低限度的多快好省的方法確實是直截了當從你手里奪錢。想想下面的情形。你的客戶通過三種途徑來提高他們的利潤：中國最大資料庫1.第一種是賣出更多的產(chǎn)品。這意味著要么同競爭對手一爭高下（奪走對手生意，搶占市場份額），要么開發(fā)新的或?qū)ｉT的產(chǎn)品來開拓新市場（這是專門有風險而且代價高昂的情況）。2.第二種是削減運營耗費。通過裁減人員或購買貴重的新設備得以實現(xiàn)。3.第三種方法是同你以及其他的供應商進行一場漂亮的談判，這是更為輕而易舉的情況，而且他們把從你底限以上掙來的錢直截了當放進他們的腰包。因此，現(xiàn)在的情形是，買家的地位正在提高。十年前，你可能總是把產(chǎn)品賣給一個一步步向公司上層攀登的買主，而今天，你可能得直截了當和一個工商治理碩士做買賣了。他也許剛在哈佛上完一周的談判課程。這些人都明白得，與提高市場份額或削減運營耗費相比，成功的談判是提高利潤最為便利的方式。趨勢二：買家比往常信息更加靈通買家需要銷售人員，是因為銷售人員給他們帶來有價值的信息。在過去，買家差不多上從那些找上門來的推銷員那兒第一獲得新產(chǎn)品和新趨勢的信息。這些信息是專門權(quán)威的，而且中國最大資料庫推銷員能夠利用那個優(yōu)勢。而今天這種優(yōu)勢差不多不復存在了。買家通過設計電腦程序來獲得他們感愛好的項目的各種信息?！凹偃缒銈円M這條生產(chǎn)線，就會發(fā)覺你們的利潤趕忙會增加三個百分點。相信我的話吧!”“我們也專門想相信。來，讓我的電腦為你的說法確任一下……唔，是會增加三個百分點，但如何是在三年之后呀!”第一部分第1章新世紀的銷售（2）在過去，銷售人員可能僥幸蒙騙買家，例如，一個向連鎖店推銷的人可能對買主說：“假如你引進SKU的全套生產(chǎn)線，你會發(fā)覺你32%的利潤差不多上這條生產(chǎn)線制造的，你的利潤將會增長3個百分點?！苯裉?，假如銷售人員再用這一招，可能會有人往他們臉上扔雞蛋，因為買家會打開電腦，敲擊一些數(shù)據(jù)：“情形并非如此，”他告訴銷售人員，“我們在國會城廣場的店里得到了驗證，發(fā)覺只有12.8%的利潤來自那個生產(chǎn)線，而且我們的利潤只增長了0.8%，這幾乎無法補償我們額外的耗費?！绷硪粋€問題確實是，信息靈通的買主明白你是否給了別人更大的優(yōu)待（這在食品生產(chǎn)行業(yè)叫轉(zhuǎn)運）。比如，一個餅干生產(chǎn)廠家想在丹佛地區(qū)擴大市場份額，生產(chǎn)商向丹佛的商店提供專門的優(yōu)待，鼓舞他們進貨并推銷這種品牌的餅干。專門快全國的食品店和批發(fā)商都從丹佛定貨而不是從當?shù)氐呐袊畲筚Y料庫發(fā)商那兒定貨，以獲得這種優(yōu)待。他們甚至不用從丹佛進貨——他們只要把物資從廠家直截了當轉(zhuǎn)運進他們的倉庫就能夠了。趨勢三：銷售人員角色倒轉(zhuǎn)過去銷售人員的角色是通過明確界定的——把產(chǎn)品賣給用戶或批發(fā)商?，F(xiàn)在越來越多的銷售人員發(fā)覺他們的角色正在倒轉(zhuǎn)。與其說他們是賣家，不如說是買方，這在搞批發(fā)的工業(yè)中是專門常見的。但我相信也會蔓延到其他工業(yè)領域。大的食品公司，比如普羅科特和蓋博、大眾食品就因為這種理由雇傭我。他們想讓我培訓他們的銷售人員如何同零售商談判廣告合作項目。讓我們拿一個色拉汁生產(chǎn)廠做例子。開始的時候，業(yè)主可能只是為自己的餐桌做調(diào)味汁，他請來吃晚餐的客人覺得專門好吃，因此他給朋友做了一些。然后他又做了更多，作為圣誕節(jié)或者生日的禮物。人們都喜愛他的色拉汁，并鼓舞他推向“約翰大叔，我們批發(fā)的這種大力丸在全美國可差不多上暢銷品呀?！薄笆菃帷悄憧纯次疫@貨架上擺得滿滿的……要不，你們每瓶先付我5個dollar的攤位費?！薄?個dollar，這一瓶大力丸才值4個dollar?！?看來，只有我們老總自己用了。)市場。因此他決定嘗試一下。他貸了一些款，開始穿梭于超市和食品店，賣他的產(chǎn)品。出乎意料的是，他發(fā)覺把產(chǎn)品擺上商店的貨架所付出的代價太高。第一，他得跟人家談占地費。店主說：“我的貨架是要花錢的。假如你想讓我們擺上你的色拉汁，你得給我們付20000美元的柜臺費?！彼€發(fā)覺，假如色拉汁賣不出去，他不僅要重新買回這些存貨，而且還要支付零售商一筆“缺失費”，以補償占用柜臺的缺失。假如他要讓商店給他的產(chǎn)品設個專柜，他就得跟人家談判支付專門的缺失費。他還發(fā)覺，他還要跟店主談判，補償商店在報紙或印刷品上所做的廣告費用。他還要花費比賣色拉汁更大的精力來談判購買商店的柜臺。這是向零售商推銷產(chǎn)品的銷售人員角色倒轉(zhuǎn)的典型例子，這種例子還有，比如：超市、商店、專賣店。因此，銷售人員的角色在新世紀將會發(fā)生劇烈的變化，成功的銷售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓。最為重要的，他必須是一個更杰出的銷售談判高手。中國最大資料庫第一部分第2章雙贏的銷售談判作為銷售人員，你可能聽說過，談判的目的是達到一個雙贏的結(jié)果。制造性的結(jié)局是當你和買家離開談判桌的時候，你們兩人都覺得自己贏了。你可能聽過下面的故事，它能夠說明你們兩個人的情形：兩個人都想要一個橘子，然而讓他們頭疼的是只有一個橘子。因此他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。然而當談論各自的用途時，他們發(fā)覺一個需要榨汁，另一個需要橘皮做蛋糕。他們奇跡般地發(fā)覺他們都能贏，沒有人輸。確實如此！在現(xiàn)實中這是有可能的，但并不經(jīng)常如此。讓我們看看這種情形：當你坐在一個買主面前——假如你能巧妙地說服買主同你坐在一起的話——他想要和你一樣的東西，可能就沒有那種奇跡般的雙贏結(jié)果了。他想要最低的價格，你想要最高的價格。他想降低你的底限，接近他的底限。杰出的談判要采取不同的策略，它告訴你如何在談判桌上取勝，同時讓買家覺得他也贏了。實際上能否達到這種目的是談判高手的標志。兩個推銷人員也許遇到了兩個情形完全相同的買家。兩人都以同樣的價格和同樣的條款成交，但中國最大資料庫是談判“嗨，邁克，真快樂和你合作。說確實，我得到的，正是我想要的?！薄笆堑模乙彩?。”高手讓買家覺得他賺了。拙劣的談判對手讓買家覺得他賠了。談判高手讓買主覺得他贏了拙劣的談判手讓買家覺得他輸了我教你如何做到這一點，讓你的買家總是覺得自己贏了。翌日早晨他們醒來的時候可不能如此想：“現(xiàn)在我明白那個搞銷售的對我做了什么，別讓我再碰上他?！倍菓撟屗麄冇X得同你一起度過了一段專門愉快的談判時刻，他們迫不及待地想再次見到你。假如你學習并運用了我教給你的談判制勝要領，你永久可不能認為自己輸給了買家。你離開的時候總是覺得自己贏了，同時明白你和買家建立了良好的合作關系。第一部分第3章談判有一套規(guī)則高超的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必明白得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們明白他會做出如何樣的反應。盡管不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學而不只是一種藝術(shù)。我給你做一個簡單的練習來說明這種情形：想一個介于1和10之間的數(shù)用那個數(shù)乘以9然后把這兩個數(shù)加起來減去5把它變成字母表中的一個字母——A、B、C、D、E、F等等然后想一個以那個字母開頭的國家拿出那個國家的第二個字母，想一個以那個字母開頭的動物現(xiàn)在告訴我：我是如何明白你想的是丹麥(Denmark)的大象(Elephant)呢？不管你住在什么地點，西北部依舊東南部，你想的是丹麥的大象或麋鹿(Elk)。我是如何明白的呢？你精神不集中算錯了數(shù)，全然就不是。我是如何明白的呢？這并非因為我是個天才，而是我跟許多個人做過那個練習，我明白必定的結(jié)果是什么，談判也如此。對方會在你的把握之中，被你牽著鼻子走。假如你會下象棋你就明白，棋手管這招叫策略出擊（也包含著一種冒險的成分）。開局策略讓對弈按照你的意圖進展，中期策略讓對弈連續(xù)聽你指揮，后期策略供你預備將死對方或達成談判交易時使用。在本書前22章中，我教你談判的出擊策略。第一，你要先學習開局策略，在你同買家接觸的初期時期使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎。這至關重要，因為，在談判進程中你會發(fā)覺，每前進一步都依靠于在開始制造的氣氛。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。建立在對買家、市場、買家的公司進行審慎評估基礎上的開局策略決定著你最后是贏依舊輸。然后我教你中期策略，談判連續(xù)按照你的意圖進展。在現(xiàn)在期，情形復雜起來，雙方緊張周旋，各有妄圖。你將學會如何應對這些壓力，操縱局勢。最后，我教你后期策略，得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他也贏了。最后的時刻可能會顛倒天地?？雌饋碣愸R一樣，立即到達終點，雙方不相上下。談判高手明白如何有條不紊操縱進程直到終點。談判開局策略第4章開價高于實價（1）我們現(xiàn)在開始學習談判開局策略。規(guī)則一是：向買家開的價一定要高于你實際想要的價。亨利·基辛格曾經(jīng)說過：“談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少?！笔遣皇菍ｉT有意思？一個世界上最偉大的國際談判大伙兒公布講假如你想同他談判，你應該明白他要求的東西比他想從你那個地點得到的東西要多。“我的買家又不是傻瓜。我要的多了，他們趕忙就會看出來的?！碑斈闳绱讼氲臅r候，你就要專門記住上面的原則。因為即使你的方法是對的，這一策略仍不失為高超的談判策略。想想什么緣故開價要高于你想得到的實價。假如你確信買家不想做這筆買賣，那你確實是給他一個實價又有何意義呢？假如你明白要價比買主支付的價格高，那你什么緣故還要開那么高的價呢？你明明明白買家內(nèi)心清晰他們永久可不能出那么高的價錢，而你什么緣故還要讓買家按你的上限掏錢呢？什么緣故你估量他們情愿買你的額外擔保服務，即使你明白他們過去沒有先例？假如想想這些，或許你就能想出一大堆理由來說明你什么緣故要開高價了。第一個明顯的理由確實是：它留給你一定的談判空間。你總能夠降價，但永久不可能抬價（我們在談判后期策略中會告訴大伙兒如何一點點加碼。有些東西在末尾比開始更容易得到）。你應該問的是你的最大可信價到底是多少，因為這是你要的最高價格，但一定要讓買家看到有砍價的可能。你對對方了解得越少，你的開價應該越高，這有兩個緣故。第一，你的判定也許有誤，假如你對對方以及他的需要了解得不多，他也許情愿出比你想的更高的價格。第二個理由是，假如你們剛剛建立聯(lián)系，假如你做出更大的讓步，能夠說明你有更大的合作誠心。你對買家及其需要越是了解，你越應該重新考慮自己的立場。相反，假如對方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法同意。假如你索要的價格遠遠超過你的最大可信價，那就意味著有某些伸縮性。假如你的開價讓買家無法同意，而且你的態(tài)度是“要買就買，不買走人”，談判甚至無法開始。買家的態(tài)度可能是“那我們沒什么好談的了”。然而，假如你暗示某些彈性的話，你干脆就提出一個無法同意的價格。你可能說：“假如我們更準確地了解了你們的需要，我們可能會有所調(diào)整，但我們要依照定貨的數(shù)量，打包的質(zhì)量和供貨的緊迫程度來定，我們的最低價格可能是每件2.25美元。”現(xiàn)在，買家可能想：“真是讓人難以同意。但看起來還有商量余地，因此我跟她談談，看我能砍到多少。”銷售人員的問題就在那個地點。你實際的最大可信價或許要比你想要的高出專門多。我們都怕被對方嘲弄（后面討論強制力的時候我會更多地談論這一點），我們都不情愿處于一種被買主嘲笑或壓倒的位置。因此，或許專門多年來你降低了你的最大可信價，開價低于買家可能認為是不合理的最高價格。談判開局策略第4章開價高于實價（2）假如你是個積極的摸索者，開價要高于實價的第二個理由確實是：你也許能以該價格成交！你不明白世界哪天可能就顯現(xiàn)了奇跡?；蛟S銷售人員的守護神正站在云端看著你：“哦，看×××公司那個搞銷售的，她辛辛勞累這么久了，咱們讓她歇歇吧！”因此你可能得到你所要的。開價高于實價的第三個緣故是：高價會增加你的產(chǎn)品或服務的外在價值。當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值。明顯，這對缺乏體會的買主的阻礙要大于對有體會的老手的阻礙，但阻礙總是有的。我們過一會兒來研究它。讓我拿阿司匹林作例子。人人都明白阿司匹林確實是阿司匹林。名牌的和你在連鎖店里買的一般品牌沒有什么不同。因此我告訴你名牌賣2元，一般品牌賣1元，你選擇哪個？我猜是價格低的。那么假如我告訴你名牌的那個今天只賣1.25元，你或許就猶疑不決了。你明白兩種阿司匹林相同，但現(xiàn)在僅差25分，這看起來是筆好交易。我們再補充一點。假如我向你說明什么緣故名牌的要貴一些呢？假如我告訴你說我相信名牌的比一般品牌的質(zhì)量治理水平要高一些呢？注意我沒有說它確實是質(zhì)量治理水平高，而是說我相信如此。我也沒說高的質(zhì)量治理水平就產(chǎn)生什么不同，即使事實如此。差別如此小以至于沒人明白它們有區(qū)別，或者不受這種區(qū)別阻礙。然而，現(xiàn)在你或許情愿多付25美分來買名牌的阿司匹林，僅僅因為我在你意識里灌輸了更高的價格，同時給了你一個理由。因此我不期望聽見你告訴我說，因為你的競爭對手同樣的東西要價較低因此你也可不能要高。假如大的藥品公司能夠給人一種他們的阿司匹林更好的感受，那么你也能給人一種你的產(chǎn)品更好的感受。其中一種最好的方法是更高的價格。因此要價要高的第三個緣故是抬高你的產(chǎn)品或服務的外在價值。第四個緣故確實是：幸免產(chǎn)生由談判對手自負引起的僵局?？纯春硲?zhàn)爭（你記得海灣戰(zhàn)爭嗎？有線新聞電視網(wǎng)中播放的？）。1991年，我們要求薩達姆·侯賽因做些什么？喬治·布什總統(tǒng)在全國講話中，通過運用一連串漂亮的頭韻法描述了我們談判開局的情勢。他說：“我不是吹牛，我不是恐嚇，我不是恃強凌弱。他必須做三件事。必須撤出科威特，必須復原科威特的合法統(tǒng)治（不要做蘇聯(lián)人在阿富汗做的情況，扶植一個傀儡政權(quán)），必須償還他所帶來的缺失?！边@是一個既清晰又明確的談判立場。問題是這也是我們的底限，也是我們最起碼的要求。毫無疑問，情形陷入僵局。因為我們沒有給薩達姆·侯賽因保留自尊的空間。假如我們說：“好吧，我們期望你和你的黨羽全部流放，我們期望在巴格達建立一個非阿拉伯人的中立政府。我們期望在聯(lián)合國的監(jiān)督之下撤除所有軍事設施。此外，我們要求你離開科威特，復原科威特合法政府，償還你造成的一切缺失?！蹦敲矗覀兛赡懿畈欢嗟玫搅宋覀円臇|西，同時又讓薩達姆·侯賽因挽回了自尊。談判開局策略第4章開價高于實價（3）我明白你在想什么，你在想：“羅杰，薩達姆·侯賽因去年沒在我圣誕卡的名單上，我不關懷他會可不能像一個被針扎破的氣球那樣泄氣?！蔽彝?！然而，這在談判中就產(chǎn)生了問題。僵局顯現(xiàn)了。從海灣的例子中你可能得出兩個結(jié)論。第一個，代表美國國務院談判的純粹是個大傻瓜。第二種可能是什么呢？對了！這是一種我們想要制造的僵局，因為它服務于我們的目的。我們的目的不是解決布什在全國講話中所提出的三個要求，施瓦茨科普夫?qū)④娫谒淖詡髦姓f：“我們一到達那兒就明白，除軍事勝利之外，其他一切結(jié)果差不多上美國的失敗。我們不能讓薩達姆·侯賽因通過邊境撤回600000軍隊，留下我們在那兒猜想他什么時候再卷土重來。我們得有個理由進入科威特并用武力收拾他。”因此，這是為了達到我們的目的而制造的僵局。而我們的情形是，當你面對買家的時候，因為你沒有勇氣開更高的價格而在無意中造成了一種僵局。開價要高的第五個緣故是，高超的談判對手應該明白：這是讓買家感受自己贏了的惟一方式。假如你一下子就給了買家最優(yōu)待的價格，那買家就沒有什么要和你談的了，也可不能感受自己贏了。沒有體會的談判手總是想一開始就給最優(yōu)待的價格。一個銷售人員如此對銷售經(jīng)理說：“今天我要帶著這份協(xié)議出去，我明白競爭專門猛烈。我明白他們正在全城招標。咱們大打折扣吧，不然我們就得不到訂單了?！敝挥姓勁懈呤置靼滓獌r高的價值。這是制造一種讓買家感受自己贏了的惟一途徑。在高度公眾化的談判中，比如棒球運動員和飛行員的罷工，雙方最初的要求差不多上無法同意的。我記得曾經(jīng)參與過一次工會的談判，我?guī)缀醪幌嘈潘麄兊淖畛跻蟆９囊笫墙o雇員長三倍工資。公司則說，假如工會提出如此的要求，公司則全然沒有可能再存在下去，也就說不上為工人支付工資了。然而高超的談判對手明白在這種類型的談判中人們的最初要求總是專門極端的，因此他們并不以為然。他們明白隨著談判的進展，會有一種折中的方案，找到雙方都能同意的解決方法。那么他們就能夠召開記者招待會，宣布他們在談判中贏了。因此，專門是面對一個自負的買主，通常是要給他留一些空間讓他覺得自己贏了。談判高手要的總要比自己實際想得到的多。讓我們再來概括一下上面的規(guī)則：1.能夠給你留有一定的談判空間。你總能夠降價，但不能上抬。2.你可能僥幸得到那個價格。3.這將提高你產(chǎn)品或服務的外在價值。4.幸免由于談判雙方自尊引起的僵局。5.制造一種對方取勝的氣氛。談判開局策略第4章開價高于實價（4）要求的比你實際想得到的要多：一個寓言從前，有一對老夫妻住在遙遠的太平洋小島上的一座破敗的茅草屋里。有一天，龍卷風侵襲村子，毀掉了他們的房屋。因為他們又老又窮無法再把房子蓋起來，老夫妻搬到女兒、女婿家同他們一起住。這種安排讓這一家人專門是不快，因為女兒的草房也不大，剛剛能容下她、她夫君以及四個小孩，因而就不用說父母了。女兒來找村子里的聰慧老人，她問到：“我們?nèi)绾无k呢？”聰慧老人慢慢地吸著煙斗，回答到：“你有小雞，不是嗎？”“對。”她回答：“我們有十只雞?！薄澳悄憔桶研‰u放進房子里跟你一起住?！睂δ莻€女兒來說這看起來專門荒唐，但她同意了聰慧老人的建議。這自然加劇了矛盾，情形越來越讓人難以忍耐。雞毛到處亂飛，家人惡語相加。女兒又找到聰慧老人那兒。要求他再給出點主意?！澳銈冇胸i,是不是？”聰慧老人回答?！皩?，我們有三只豬?！薄澳悄銊毡匕沿i也趕進房子里?！焙喼被奶浦翗O。但懷疑聰慧老人是不可能的，因此她把豬趕進了房子?，F(xiàn)在這生活真是沒法過了：八口人，十只雞，三頭豬，擠在同一間狹小、吵鬧的房子里。她的夫君埋怨自己全然聽不清收音機新聞的廣播。翌日，女兒擔憂一家人的神智問題，又來找聰慧老人，進行最后一次失望的要求。她叫到：“我們?nèi)棠筒涣肆?，告訴我該如何辦，我這就去辦，但請你幫幫我。”這次，聰慧老人的回答專門令人不解，但做起來并不難?！艾F(xiàn)在把雞和豬都趕出去吧?！彼s快把畜生們趕出了房子，一家人以后的生活過得快歡樂樂。那個故事的道理是說，一筆好的交易通常差不多上在你扔掉一些東西以后才顯得更好。要求的比你實際想得到的要多。這看起來是個專門簡單的道理，但卻是你在談判中能夠加以有效利用的原則。在上千次實驗以及上萬次的事實中，這是一條被反復證明的東西。你要的越多，得到的也就越多。談判開局策略第4章開價高于實價（5）計策：當買家向你要的比實際多的時候，你應該識破這種計策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉/白臉的策略（我后面會教你這兩個策略）。你應該說：“因此，談判開始的時候你能夠提出任何要求，我也會給你同樣一個無法同意的意見，但我們誰也得不到好處。你什么緣故不告訴我你能夠同意的最高價格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該如何辦。這是不是專門公平？”切記要點要的要比你想得到的多。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。更為重要的，它制造了一種對方贏了的氣氛。你的目標是應該提高你的最大可信價。假如你最初的意見專門極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓舞買家同你談判。對對方了解得越少，你要的應該越多。生疏人可能更讓你感到出乎意料，你能夠通過更大的讓步來表達你的良好愿望。喚起買家的公平意識，或者運用請示上級或紅臉/黑臉的策略進行反擊。在第五章中，我會告訴你到底你應該多要多少。談判開局策略第5章分割（1）在第四章中，我給你講了什么緣故要價要高于實價。第二個問題是：假如你要的比實際想得到的多，那么到底多多少。答案是你要分割你的目標。你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。我給你舉一個簡單的例子。買家給你每件物資的價錢是1.60美元，你能夠同意的是1.70美元。分割的技巧告訴你，你的要價應該是1.80美元。假如你們折中的話，你依舊達到了你的目標。因此，你可不能總是以中間價成交。但假如沒有別的選擇的話，這也是一種不錯的設想。假設你們以中間價成交，采取的是你們雙方折中的立場。假如你認真考察一下，你會驚奇地發(fā)覺情形往往如此——不管小事依舊大事。小事。你親小孩來找你，跟你要20美元周末出去釣魚。你說：“沒門兒！我可不能給你20美元。你明白嗎，我像你那么大的時候，一個星期只有50美分零花錢，我還得干活掙來。我給你10美元，一分也不能多?！蹦阌H小孩說：“10美元不夠！”現(xiàn)在你確定了談判的幅度。他要20美元，你情愿給10美元。結(jié)果常常是你們以15美元成交！在我們的文化中，這親小孩：“爸爸，給我20塊錢，我要去干一件驚天動地的大情況!”爸爸：“什么?驚天動地，10塊錢能干出來那才叫本領啦?！庇H小孩：“20!”爸爸：“10塊!”媽媽：“罷了吧，跟小孩較什么真呀。”爸爸：“得得，15塊，快走吧!”也許是最公平的。大事。1982年，美國財政部長唐納德·里根和聯(lián)邦儲備委員會主席保羅·沃爾克正在同墨西哥政府談判償還一筆巨額國際貸款。墨西哥政府想拖欠820億美元的貸款。他們的首席談判是財政部長杰塞斯·赫佐格。最后解決方法是他們同意給我們大量的石油作為我們的戰(zhàn)略石油儲備。然而這不夠。我們要求墨西哥人支付給我們1億美元的談判費。當時的墨西哥領導人洛伯茲·波地洛聽說我們的要求以后，火冒三丈。他大致是如此說的：你告訴羅納德·里根，見他的鬼去，我們可不能給美國支付談判費的，一個比索都不可能。不可能！因此我們確定了談判幅度。我們要1億美元。他們一分不給。猜猜他最后給了我們多少？5千萬美元。不管大事小事，我們通常是折中的。通過分割，談判高手確信即使如此，他們也得到了自己想得到的東西。分割策略是以下面這點為前提的：你能讓對方第一說明自己的意見。假如買家讓你先開價，他們就能夠?qū)Υ诉M行分割，因此你進行折中的話——經(jīng)常如此——買家就能得到他們想得到的。這是談判的一種差不多規(guī)則。這專門必要，讓你對對方的開價進行分割。談判開局策略第5章分割（2）不要上對方的當自己先開價，假如目前你占有優(yōu)勢，而且沒有什么壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們專門快樂。假如你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧?！苯苹恼勁袑κ挚偸潜M可能拖延時刻，讓人感受看起來是對方找上門來的，事實上恰恰相反。電影導演山姆·戈爾德溫有一次想從達里爾·扎納克那兒借一個簽約演員，然而見不到扎納克，因為他在開會。多次想見扎納克，都沒有見到。憤慨的戈爾德溫最后一個勁地打。當扎納克終于接起的時候，先撥打的戈爾德溫說：“達里爾，我今天能為您做點什么？”假如保羅·邁卡蒂斯和披頭士樂隊明白得幸免先開價的話，他今天就更富了。該團隊早期的時候，經(jīng)理布賴恩·愛波斯坦為他們的第一部電影談判合同。藝術(shù)家聯(lián)合會打算拍照的是青青年探險的電影，估量投資30，000美元。制片商提供給愛波斯坦25，000美元和一部分利潤。假如披頭士同意用代金券支付的話，藝術(shù)家聯(lián)合會還情愿支付25%的利潤。但代表藝術(shù)家聯(lián)合會談判的人是個高手，對此嚴守隱秘。他沒有亮出自己的底牌，而是請布賴恩·愛波斯坦先開價。布賴恩當時還不適應獅子大開口，而且對行情也沒有做更多的了解。他果斷地宣布少于7.5%一分也不行。電影《艱巨之夜》（AHardDay'sNight）在全世界獲得成功。布賴恩先開口要價，這一失誤使披頭士缺失了幾百萬美元。買主開價之后，你能夠依照你自己的最高目標進行分割——最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒，但假如你暗示還能夠商量的時候，買主可能會想：“看起來我們能夠再讓他降點兒。什么緣故我不花點時刻同他談談，看看能不能讓他降點兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。計策：你能夠先讓買家出價來防止買家對你進行分割。切記要點對開價分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的東西。只有讓買家先開價，你才能進行分割。即使接近你的目標，也要連續(xù)進行分割。談判開局策略第6章千萬不要同意第一次出價（1）現(xiàn)在讓我們看看談判初始時期的另一個要緊原則：永久不要同意第一次開價或還價，否則，買家內(nèi)心自然會產(chǎn)生兩種方法。你站在買家的立場上想一想。比如你為飛機引擎制造廠買部件，你要同推銷引擎軸承的人進行談判，軸承是你們廠家需要的重要部件。你們固定的供應商沒有給你們供貨，你們急需從這家新公司購買，只有他們才能在30天內(nèi)供貨，才能防止你的流水線停工。假如不能準時提供引擎的話，你就無法履行與飛機制造商的合同，而你85%的生意差不多上這家制造商的。在這種情形下，軸承的價格上你確信不占什么優(yōu)勢。然而你的秘書告訴你銷售商差不多來了。你內(nèi)心想：“我要做個談判高手。看我如何讓他大打折扣吧?！变N售商做了發(fā)言，并保證按照你們的要求及時裝船。他給你開的價格是每件軸承250美元。這讓你著實吃了一驚，因為你一直給的是275美元。然而你盡力掩飾自己的驚奇，回答到：“我們只能出175美元?！睂Υ虽N售商回答到：“好吧，能夠?！边@些年里，在我舉辦的上千次研討會中，我都把上面如此的例子講給我的聽眾，記得無外乎有如下兩種反應：1.我本能夠做得更好。2.一定是出了什么問題。第一個反應：我能夠做得更好。有味的是，這種反應與價格沒有什么關系，只與對方對你給出的價格的反應方式有關。要是軸承銷售商同意150美元或125美元呢？你不覺得自己能夠做得更好嗎？幾年前，我在華盛頓伊頓維爾買了100英畝土地——就在蒙特雷尼爾西部一個漂亮的小鎮(zhèn)。賣要緊185000美元。我分析了一下地產(chǎn)情形，確信假如我能花150000美元那確實是一筆相當不錯的買賣。因此我分割了他的價格，要地產(chǎn)代理人把115050的價格報給賣主（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們同意那個報價，而不是讓他們以更高的價格否定）。我回到我居住的加利福尼亞的拉哈布拉海茨，讓代理人把我的報價呈給賣地的人。坦白地講，我覺得假如他們完全同意如此一個低的價位，那我真是走運了。出乎我的意料，幾天以后我收到回信，他們同意了我的價格和條款。我明白我在這塊地上做了一筆專門棒的交易。不到一年，我賣了60畝的所得就遠遠高出買100畝的錢。后來我又賣了20畝，比我買100畝的錢還多。因此，當他們同意我的報價時我本應該想：“哦，真是太棒了，我不可能再得到更低的價位了?！蔽冶緫撨@么想，但我沒有。我想：“我能夠做得更好。”因此這跟價格沒有關系——這只與對方對你報價的反應方式有關系。談判開局策略第6章千萬不要同意第一次出價（2）第二個反應：一定是出了什么差錯。明白他們同意了我的土地價格之后，我的第二個反應是：“一定是出了什么差錯。我應該認真看看他們的所有權(quán)憑證報告。假如他們情愿同意我的價格，那確信是有什么我不明白的情況。”軸承買主的第二個方法會是：“一定是出了什么問題。從我上次談判至今市場一定發(fā)生了什么變化。不能接著往下談了，我覺得應該告訴推銷商我要同委員會研究一下，然后我去同其他供應商談談?！奔偃缒銓Φ谝淮螆髢r表示同意，任何人內(nèi)心都會產(chǎn)生如此兩個反應。比如，你親小孩來找你說：“今天晚上我能借用一下汽車嗎？”你說：“因此能夠，親小孩，去吧?！彼刹荒苡腥绱俗匀坏姆椒▎幔骸拔夷軌蜃龅酶?，我還能夠額外再要10美元?！彼刹荒苋绱讼雴幔骸叭绾瘟?？他們今天如何讓我出去？有沒有什么我不明白的情況?！边@是專門容易明白得的原則，但當你置身于談判中的時候就想不起來了。你可能對買主的反應有一種心理預期，這是專門危險的。拿破侖曾經(jīng)說過：“指揮官最不可寬恕的罪過確實是‘憑空想像——假想在已知情形下敵人行動的方式。而敵人的反應則可能完全不同?！币虼耍阆胂袼麄儠砸环N不盡情理的低價回應你，然而出乎你的意料，買家的報價比你期望的更加合乎情理。例如：你向連鎖店推銷真空吸塵器，你明白買家期望由你支付在勞動節(jié)郵件上的廣告費用，你推測他們的要價可能是25000美元，而你的廣告經(jīng)費中只剩下20000美元。出乎你的意料，他們只要了10000美元。假如你專門快表示同意那就有危險了。你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就賣。市醫(yī)院同這方面的專門多供應商取得過聯(lián)系，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到那個訂單。因此你期望假如幸運的話，他們還的價格是80萬美元。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快同意那就有危險了。你出租汽車，你正在同一家大的工程公司談生意，最后他們出了個價格。他們想租300輛轎車，400輛輕型卡車。你期望他們出低于發(fā)貨單6%的價格。出乎你的意料，他們只低于4.5%，完全在你的范疇之內(nèi)。假如你太快同意就確實有危險了。因此，談判高手會小心，以免落入急于同意的陷阱。否則，自然會激起買家產(chǎn)生兩種方法。1.我能夠做得更好。（下次我能！一個老練的買主可不能告訴你他在談判中輸了。但他會深深記在內(nèi)心，他想：“第二次再碰到這家伙，我得心狠點兒。下次我不能讓他省一點錢。）2.一定是出了什么問題。談判開局策略第6章千萬不要同意第一次出價（3）拒絕第一次出價也許不太容易，專門是你幾個月以來一直在給買家打。他們一出價，就誘惑你趕忙抓住機會。遇到這種情形，要高超一些，記住不要急于同意。專門多年前，我在加利福尼亞南部的一家房地產(chǎn)公司任總裁，有28個辦事處和540個非正式會員。有一天，一家雜志的推銷商要向我賣他們雜志的版面。我對這家雜志專門熟，明白這是一個專門好的機會，因此我想把自己的公司登在上面。他給了我一個合理的低價，僅需要2000美元。因為我喜愛談判，因此我用了一些策略，把價格降到難以置信的800美元。你能夠想想我當時是如何想的。對了！我在想：“天?。〖偃鐜追昼娋蛷?000美元降到800美元，那么接著談下去會降下多少呢？”因此我用了一個叫請示領導的中期策略，我說：“專門不錯，我回去同董事會商量一下就行了，正好他們今天晚上開會，我讓他們研究研究，然后把最終結(jié)果告訴你?！币钊瘴医o他打說：“專門不行意思，我還以為董事會能同意800美元，但專門難跟他們交涉，最近預算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不行意思跟你說了?！彼聊藢ｉT長時刻，然后說道：“他們同意出多少？”“500美元。”“好吧，我們同意?！彼f?？晌乙琅f覺得受騙了，盡管我從2000談到了500，我依舊覺得能夠做得更好。那個故事還有個后續(xù)。我總是不愿在研討會上講那個故事，我怕傳到跟我談判的那個經(jīng)銷商的耳朵里。然而，第二年，在加利福尼亞房地產(chǎn)經(jīng)紀人協(xié)會圣地亞哥大會上，我講到了那個故事，沒想到那個雜志經(jīng)銷商就站在房間后面。我講完以后，看見他推開人群向我走來。我作好預備等待他的奚落。然而，他握著我的手，面帶微笑：“真是太感謝你給我做說明了。我不明白我急于同意所帶來的阻礙，我以后再也可不能這么干了?！蔽铱偸钦J為，絕不要同意第一次出價，這是一個百分之百應該遵循的原則。洛杉磯一家房地產(chǎn)公司經(jīng)理告訴我說：“昨晚我沿著好萊塢布爾瓦驅(qū)車前行，坐在車里聽你的磁帶。我在一家加油站停下來上洗手間。我回到汽車旁邊的時候，有個家伙用槍抵著我的肋骨說：‘喂，哥們兒，把錢包給我。’當時我正在聽你的磁帶，因此我說：‘我正想給你呢，我給你現(xiàn)金，但錢包和信用卡給我，好嗎？’結(jié)果他說：‘小子，你沒聽見是不是？給我錢包！’”你看，盡管有些時候你應該同意第一次出價，但百分之百的規(guī)則是你不能。計策：不匆忙同意第一次出價的最好策略是用上級領導做愛護。你心中總要如此想：“不管買家還價是多少，我都不能同意，我得讓委員會商量商量?！鼻杏浺c永久不要同意買主的第一次出價或還價。那自然會激起兩種方法：“我能夠做得更好（下次我會的）”，還有“一定是出了什么差錯”。假如你事先想像買主對你的報價會作何反應，那是最大的危險。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。當心這種可能，不要放松小心。談判開局策略第7章故作驚奇（1）談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的模樣——即對買家的出價表現(xiàn)震動。比如，你在旅行勝地看一個炭筆畫家的畫，他沒有標明價格。因此你問他要多少錢，他說15元。假如看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加5塊錢顏料費?！奔偃邕€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個?！被蛟S你明白有些人從來可不能一驚一乍，因為這有失體統(tǒng)。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“2000美元?！薄斑€能夠！”他說。而談判高手一聽那個價格卻會假裝著暈過去。我明白這聽起來有些滑稽，但事實是，當買主出價的時候，他們在觀看你的反應。他們可不能考慮再三你是不是同意他們的要求，他們只是試探一下你的反應。例如：你賣運算機，買主請你提供額外的保單。你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和滿油箱的油。你賣物資給承包商，買主請你把物資發(fā)到場地，并不額外收費。你賣機，買主請你提供一年的紙張。上面的每一種情形下，買主可不能考慮再三你是不是同意他們的要求，然而假如你不表示驚奇，他自然會想：“也許我們能讓他同意。我認為他可不能同意，但我得心狠點兒，看看他們能讓多少?！碑斈忝靼纂p方內(nèi)心方法的時候，觀看一場談判是專門有味的情況。你不覺得嗎？同買家談判的時候，你不想明白他內(nèi)心想些什么嗎？主持談判研討會的時候，我們分成幾個組，按照我教的規(guī)則做一些練習。我們設計了一個工作間，依照參加人員不同的行業(yè)做相應的布置。假如他們是銷售醫(yī)療器械的，他們就跟醫(yī)院談判銷售激光治療儀。假如他們是印刷機銷售人員，工作間就增加一個偏遠小城的小印刷公司。我把大伙兒分為買家、賣家和裁判。裁判處在一個專門有味的地位，因為他們一直參與了買主和賣主的打算會議。他們了解雙方的談判幅度。他們明白公布的出價是多少，他們也明白雙方會做多大讓步。因此，作為賣主的印刷機公司能夠給的底價是70萬美元，但他們開價可能是200萬美元。買家可能出價40萬美元，但他們可能被迫出150萬。有期望的是買家的上限比賣家的下限要高。同意范疇是兩家范疇的重疊部分。因此，買賣雙方談判的范疇相加是40萬到200萬，但可同意的范疇是70萬到150萬。談判開局策略第7章故作驚奇（2）談判開始的時候，雙方都試圖讓對方先出價。過一會兒總要有人打破冷場。因此賣家可能開價200萬美元，這是他們的上限。關于他們而言，200萬高得有些不盡情理，他們幾乎沒膽識提出來。但看起來對方并不驚奇，因為他們對此沒有表示出駭然的反應。他們期望買家驚奇得倒吸口涼氣，然后喊到：“你們想如何樣？你們一定是神經(jīng)有問題了！”然而他們沒有退縮，他們的反應專門溫順，或許是：“我們覺得無法同意這么“啊，這是你們的出價嗎?是不是也太太太低了!”高的價格?！壁s忙，談判形勢發(fā)生了改變。剛才200萬美元看起來依舊個不合理的目標，現(xiàn)在，因為買家沒有大驚小怪，賣家認為或許他們的開價與買家的方法相差不遠?，F(xiàn)在他們想：“我們要堅持住，心狠點，也許我們能成?！眹樢淮筇谋憩F(xiàn)是專門重要的，因為大多數(shù)人更相信他們看到的而不是聽到的。對專門多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要。我相信你明白，人們要么是視覺的、聽覺的，要么是動覺的（他們感受到的是最為重要的）。假如你想明白自己是視覺的、聽覺的、依舊動覺的，我在10秒鐘內(nèi)教會你。我想讓你閉上眼睛，想想你10歲時候住過的房子?，F(xiàn)在開始，我來告訴你是什么意思。下面是如何來評判你對那個實驗的反應。當你想你10歲時住過的房子的時候，你要么看見你內(nèi)心的房子，要么得到聽覺的提示（你內(nèi)心聽見什么東西），或者重新喚起你住在那兒時的感情。你或許看見了你心中的房子，因此你是視覺的?；蛟S你沒有得到一幅清晰的圖畫，然而你聽到了發(fā)生的一切——或者是火車開過去的聲音，或許是小孩們在玩耍。這意味著你是聽覺的。一些靠聽覺的人是專門依靠聽覺的。尼爾·伯曼是我在新墨西哥圣菲的一個心理大夫朋友。他能記得他跟所有病人的談話，然而，假如他在超市碰見他們，他就不記得他們了。他們一開口說早上好，他一聽見他們的聲音，他就想：“哦，是的，這是那個有反社會傾向的雙重人格的人?！钡谌N可能是你沒聽見什么或看見什么，然而你得到了你10歲時的一種感情。這說明你是動覺的。要假設人們是視覺的，除非你有別的方法打動他們。這意味著他們會對一種驚駭做出反應。在你有機會看清驚駭?shù)淖饔弥安灰阉斪鲀簯蚧螋[劇。開始運用驚奇表現(xiàn)的時候，它的作用經(jīng)常讓我的學生專門吃驚。有位婦女告訴我她在波士頓最好的一家餐館選一瓶白酒的時候，她表現(xiàn)出無限的驚奇，結(jié)果服務員趕忙降了5美元。有個男子告訴我他只是表示出了驚奇，經(jīng)銷商就給一輛考維特降了2000美元。我的一位演講的朋友出席我在加利福尼亞奧林治縣的論壇，并決定運用那個策略把他的講課費提高一些。這時他剛剛開始他的演講生涯，要的費用是1500美元。他來到一家公司建議他們雇傭他做室內(nèi)訓練。訓練指導說：“我們對你在我們那個地點工作專門感愛好，但最多我們給你1500美元?！币沁^去，他會說：“我就要這么多。”但現(xiàn)在他大吃一驚，說道：“1500美元！我不能為1500美元去干。”訓練指導緊鎖眉頭思索了一會兒，說：“好吧，我們給做演講的最高費用是2500美元，這是我們給的最高酬勞了?！边@意味著我的朋友每場演說又多得1000美元，而這只用了15秒。真是不錯的收入。計策：假如一個人第一在你面前表現(xiàn)驚奇，你最好的選擇確實是微笑著揭穿他的計策：“您這是故作驚奇！您從哪里學來的這種策略？”假如他說是從這本書里學來的，你們不是有共同點了嗎？切記要點對買家的出價要故作驚奇，他們也許沒希望得到他們所要求的，假如你不表示驚奇的話，你確實是在說那有可能。故作驚奇之后經(jīng)常相伴著讓步。假如你不故作驚奇，買主就會強硬起來。要假設買主是個視覺型的人，除非你有別的方法打動他們。即使你和買主不是面對面談判，你也應該停頓一下，表示震動，因為中的驚奇也是專門起作用的。談判開局策略第8章不情愿的賣主（1）現(xiàn)在讓我教你如何扮演不情愿的賣主，防范不情愿的買主。想像一下，你有艘帆船，你迫切地想賣掉它。起初你買來的時候它給你帶來專門多樂趣，但現(xiàn)在你幾乎用不著了，保養(yǎng)和磨損的費用讓你承擔不起。這是一個星期天的清晨，你失掉了同朋友一起打高爾夫球的機會，因為你得到港口洗船。你洗刷小船，甚至詛咒自己起初干嘛買它。你在想：“我要把那個厭惡的東西送給下一個來到的人?！蹦阋惶ь^看見一個衣冠楚楚的銀發(fā)男子挽著一個年輕小姐向碼頭走來。男子穿著格西牌高級平底便鞋，白色的便褲和藍色的伯貝里高級運動衫，戴一條絲綢圍巾。他年輕的女友穿著高跟鞋，緊身套裙，戴著一副大太陽鏡和碩大的鉆石耳墜。他們在你船邊停下來，男人說：“哦，咱們買下來吧，我們一定會專門快樂的?！蹦阌X得自己狂喜得心要跳出來，你內(nèi)心在歡唱：“感謝，感謝！”要表達出這種情緒你就賣不了一個好價錢了，不是嗎？你如何才能得到個好價錢呢？裝成不情愿的賣主。你一邊擦船一邊說：“歡迎上船，盡管我還沒想賣掉它。”你帶著他們兜風，你每走一步都在告訴他們你多愛這條船，它給你帶來多少樂趣。最后你告訴他們：“我能看出這船對你們來說有多合適，給你們添多少樂趣，但我確實忍耐不了同它分開。但為了你們好，最高價格你給我多少？”談判高手明白扮演不情愿的賣主甚至在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，假如你成功地激起了對方買船的愿望，他就差不多在內(nèi)心形成了他的談判幅度。他也許在想：“我可能情愿出30000美元，25000可能比較公平，20000確實是筆不錯的買賣了?！币虼耍恼勁蟹仁菑?0000美元到30000美元。通過扮演不情愿的賣主，你可能差不多提高了他的談判上限，假如你露出急著賣掉的模樣，他可能給你20000美元。通過扮演不情愿的賣主，甚至在談判開始之前你可能就讓他移動到他談判幅度的中點甚至是上限。我的一個談判高手是個相當富有和有實力的投資商，全城都有他的房地產(chǎn)。他的地產(chǎn)價值或許有5000萬，貸款3500萬，因此他的凈產(chǎn)值為1500萬。他喜愛投機取巧。他相當成功——你有充分的理由稱他是個高手。跟專門多投資者一樣，他的策略專門簡單：以合適的價格買合適的東西，握在手里別撒手，讓它升值，然后以更高的價格賣掉。有專門多小的投資者主動找上門來要買其中一部分地產(chǎn)，迫切想得到最聞名的那一塊，現(xiàn)在他總是運用不情愿的策略。他靜靜地看著報價單，看完后丟到桌子上面，說：“我想你明白，在我所有的資產(chǎn)中，我對這一個情有獨鐘。我正考慮留住它給我女兒當大學畢業(yè)禮物。除了你給我個全價之外，我還真舍不得出手。你明白，這筆專門的資產(chǎn)對我來說太重要了。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別白費時刻了，你給的最高價格是多少？”專門多次，我看他通過運用這種假裝不情愿的策略幾秒鐘就賺了上千美元。談判開局策略第8章不情愿的賣主（2）談判高手甚至在談判開始之前就努力擠壓對方的談判幅度。我記得我作為投資買了一座海邊別墅。業(yè)要緊價59000美元。當時地產(chǎn)正熱，我不明白賣主有多急切，或者有沒有別人要買。因此我出了三個價格，一個是49000美元，另一個是54000美元，第三個是59000美元。我約賣主面談，他差不多搬出了長島的公寓，現(xiàn)在住在帕薩迪納。跟她談了一會兒之后，我確信沒有別的買主，而且她急著想賣掉。因為她沒有裝出不情愿的模樣。我把手伸進手提箱，里面我把三個價格認真地疊放著，把最下面的一個抽出來。她專門快同意了，當我?guī)啄暌院筚u掉那個公寓的時候，賺了129000美元。談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。現(xiàn)在我們反過來看看不情愿的買主。臨時把你放到談判桌對面，假如你是買方的代理人，你如何讓銷售商給你最低的價格？假如我是買方代理，我將把賣主請進來，讓她進行陳述。我會問她我所能想起來的所有問題，當我最后想不出什么問題的時候，我會說：“我確實感謝你花了這么多時刻，明顯你在這份文件中花了許多心思，遺憾的是，這不是我們想要的。但我依舊要祝你好運?！辟u主可能專門敗興。她或許慢慢收起文件，預備離去。就在現(xiàn)在，當她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。（在談判中有一些和善的表情，假如你用得恰到好處，對方的反應是出乎意料的。)我會說：“你明白，我確實感謝你花這么多時刻跟我談，為了讓你不白費時刻，你能同意的最低價格是多少？”你同意不同意，賣主的第一次報價確信不是真正的底限？確實如此。賣家的第一次報價只是他的“期望值”。這是他期望買主同意的。假如買主表示同意，他或許在回辦公室的一路上都在歡呼雀躍，邊跑邊喊：“簡直無法相信我剛才做了什么，我剛同×××公司談了筆生意，他們總裁的新辦公室買家具。我一開價他們就說，你的最低價到底是多少？”我感受不錯，因此我說：‘假如你們買的不到一定量的話，我們從來都不打折扣，因此最低價是225000美元’，然后我屏住呼吸?？偛谜f：‘價是高了點，但假如這是最好的價格，就如此，裝貨吧?！液喼辈桓蚁嘈?！咱們別上班了，去慶祝一下吧！”因此，第一次開價只是期望值。談判開局策略第8章不情愿的賣主（3）除此之外，還有一個拒絕價，在那個價格上賣家可不能或不能賣出。買主不明白那個價格是多少，因此他得做些試探，獲得一些信息。他得嘗試運用一些策略弄清賣主的拒絕價。當買主假裝不情愿的時候，可不能總是從期望價一下跌到拒絕價。然而經(jīng)常的情形可能是，當買方代理人表現(xiàn)得不情愿的時候，賣方通常讓出談判的一半幅度。假如賣家具的明白自己開出的價格是225000元，而底價是175000美元，比開出的價格低50000美元，他通常如此回答那個假裝不情愿的買主：“好，我告訴你吧，我們那個銷售季度就要終止了，而且競爭猛烈，假如你們今天就簽訂單的話，我給你一個難以置信的低價，200000美元?！彼麜尦鲆话氲姆?，就因為買方代理人假裝不情愿的緣故。計策：當你碰到一個裝作不情愿的買主的時候，你就說：“我覺得那個價格沒什么彈性了，但你要告訴我你能出多少（讓對方先出價），我回去跟我們的人商量一下（請示領導——我后面要講的中期談判策略）。我看看為你爭取一下（黑臉/白臉策略——談判終止的策略）?！闭勁懈呤挚刹荒芤驗橘I主或賣主裝得不情愿就感到敗興。他們只會比賣主更好地玩這種游戲。切記要點總要扮演不情愿的賣主。當心假裝不情愿的賣主。這是一種專門好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。就因為你運用了這種策略，對方可能讓出一半的幅度。談判開局策略第9章集中精力想問題（1）要記住，在談判開始時期應該集中精力想問題，不要因為其他談判人員的行為分散精力。你在電視上看到過網(wǎng)球競賽或者看約翰·邁森羅特那樣情緒興奮的球星在場地那頭上躥下跳嗎？你內(nèi)心想：“如何會有這種人，那個模樣跟對手打球？競賽是需要集中精力的，這看起來不如何公平?！贝鸢甘牵玫木W(wǎng)球手明白，只有一件情況決定競賽結(jié)果，那確實是球在網(wǎng)上的運動，對手做什么全然不阻礙競賽結(jié)果，只要你明白球在干什么就行了。因此，好球員都學會了集中精力跟球，而不是注意打球的那個人。你在談判的時候，球確實是談判桌兩邊目標互相妥協(xié)的運動。這是阻礙談判結(jié)果的惟一內(nèi)容。然而它又太容易被別人阻礙了，不是嗎？記得我曾經(jīng)對加利福尼亞辛格納爾山的一大宗房地產(chǎn)項目感愛好，它包括18套四單元的建筑。然而我明白，我要把價砍到比賣主所要求的180萬低的水平。一大批房地產(chǎn)投資商都免稅經(jīng)營那個項目，其中一個房地產(chǎn)經(jīng)紀人引起了我的注意，然而我得讓他先出價，假如他不能同意我的120萬的價格，那我就保留拒絕的權(quán)益，直截了當同賣主談?！?叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我明白我想要什么。你呀，盡管表演，我自——巋然不動。)〓〓代理商人最不情愿做的情況確實是開出120萬的價格——比要價低60萬，但最后我說服他試試看，然后他把那個價格帶回去商量。他在那個地點犯了一個戰(zhàn)略性錯誤，他應該讓賣主們來找他。在你自己的地盤上談判總要比在別人的地盤上談會有更大的操縱能力。幾個小時之后他回來了，我說：“如何樣？”“真可怕，真可怕，我真不行意思?！彼嬖V我，“我走進那間大會議室，所有的頭兒都來聽那個報價。他們的律師，他們的特許專利代理人，他們的經(jīng)紀人，全都在那兒。我預備讓他們沉默成交?！保ù_實是讀完報價后，讓第一個先開口講話的人在談判中認輸。）“問題是，全然沒有沉默。我報出了120萬的價格，他們說：“等等！你降了60萬？我們被侮辱了！”然后他們都站起來，旋風似地沖出房門。我說：“沒有別的嗎？”他說：“有幾個頭兒走出去的時候在走廊停下來，說：‘我們不能少于150萬?！媸翘膳铝?！別在給我出那么低的價了。”我說：“等一等，你是說在5分鐘內(nèi)你讓他們減到了30萬？你覺得談判進行得不順利嗎？”他被他們的行為分了神，沒有看到交易的進展。我有個當事人給我講了專門多在談判中精神不集中的事例。他告訴我，專門多年前，他雄心勃勃地要擴大公司規(guī)模，配置一批新的設施。他想找個買主賣掉他的貨棧，但沒那么運氣。他上市的開價是330萬，但他得到的惟一出價卻只有90萬，他不情愿地同意了。然而，在最后一刻，買主竟又反悔了，他要回去商量商量。幾個星期以后，有個朋友告訴他有家公司正在查找貨棧，并同意出300萬美元。帶新買主來清點財產(chǎn)的時候，他說明說所有的金屬桌椅和壁櫥應該包含在里面，然而木制桌子不包括，因為他想把它們搬到新的地點去。買主同意了，但后來堅持說我的當事人說過所有的桌子都包括在里邊。我的當事人專門憤慨，因為買主指責他撒謊。爭辯專門猛烈，眼看著這筆買賣就要黃了。慶幸的是，我的當事人的兄弟看見他們在吵，就把他叫到一邊，說：“看，這是你的貨棧，你想如何樣就如何樣。然而我也許得告訴你，上個月90萬你都肯賣，現(xiàn)在買主情愿出300萬，你卻為一些只值幾千塊錢的舊桌椅而難為他?！苯Y(jié)果我的當事人不再堅持自己的意見，專門有風度地同意木制桌子也包括在里面?？纯?，在談判中多么容易被別人的舉動所左右，而不能集中在要緊問題上。專門難想像一個全職的談判家，比如國際談判家，會因為他認為對方不夠公平而離開談判桌。他離開談判桌，是因為那是具體的談判策略，而不是因為他心情郁悶。你能否想像，一個進行武器談判的高級官員離開同俄國人的談判桌，對總統(tǒng)說：“那些家伙太不公平了，你不能相信他們，他們總是不守信用，我太郁悶了，我出去行嗎？”談判高手不那么做。他們把精力集中在談判的問題上，而不是人格上。你應該總在想：“同一小時前相比，同昨天或者上個星期相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”談判開局策略第9章集中精力想問題（2）克林頓總統(tǒng)的國務卿沃倫·克里斯托弗說：“你談判的時候感到郁悶是能夠的，只要你能操縱自己，同時把它當成一個具體的談判策略?！蓖窃谀愦_實郁悶同時失去操縱的時候你就會輸?shù)粽勁小Ｒ虼虽N售人員才遇到這種情形，他們算不清那個賬。他們帶著這種情緒回到銷售經(jīng)理那兒，說：“咳，這次我們輸了，不要再費工夫挽救了，我差不多盡我所能了。假如別人能夠挽救，我早就挽救了?！币虼虽N售經(jīng)理說：“好吧，就像公共關系課告訴我們的，讓我給他打個吧。”銷售經(jīng)理能把談判進行下去，不一定是他比銷售人員更聰慧或更厲害，而是因為他沒有像銷售人員那樣感情用事。千萬別如此，學會把精力集中在問題本身上。防止感情用事的計策確實是把任何感情的顯露都看作是買主的談判策略。比如說你正給你最喜愛的客戶打，他從一家小的零售連鎖店進貨。通常你們合作得專門愉快，但這次不是。這次你一進門他就沖你發(fā)火。他手里揮著張報紙，在你面前胡亂翻著，你全然不明白他在談什么，他暴跳如雷了一會兒之后，你明白是如何回事了。他的一家競爭對手以相當?shù)偷膬r格銷售你那種暢銷的產(chǎn)品，因此，買主相信你確信給了他們更加低廉的價格。這種爆發(fā)可能激起幾種本能的反應，包括：哦，不！我犯蠢了！我不相信他是沖著我來的。那個傻瓜，他明白我給他的價格跟別人一樣，他還拒絕。假如解決不行那個問題我就有苦惱了。以上任何一種反應都不是談判高手應有的。你應該平復地想到：“這是他用的談判陷阱。他并非真動氣。他想從我那個地點得到點兒什么。他想要什么，我又該如何做出反應呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是確實情感爆發(fā)，你就可不能受情緒感染。相反，你要集中考慮問題本身。切記要點假如買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。平復地想想：“他什么緣故如此對待我？”“如何才能阻止他？”集中考慮談判的價錢。因為買主生你的氣就說明那可能是筆更大的買賣。記住沃倫·克里斯托弗的警告：“你談判的時候感到郁悶是能夠的，只要你能操縱自己，同時把它當成一個具體的談判策略?！蹦爿?shù)臅r候總是心情郁悶并失去操縱的時候。真正重要的情況是：“與一小時前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦?”談判開局策略第10章老虎鉗策略（1）談判初始時期的最后一個策略是老虎鉗策略，那個策略可用如此一句簡單的話來表達：“你得再加點?！闭勁懈呤质侨绱俗龅模嘿I家差不多聽了你的報價和你的價格結(jié)構(gòu)。他堅持說他跟目前的供應商合作專門愉快。你充耳不聞，因為你明白你已成功地激起了他對你的產(chǎn)品的愛好。最后，買家對你說：“我們同目前的賣方合作專門愉快，然而我想多一家供應商的支持跟他們競爭也沒有什么壞處。假如你們把價格降到每磅1.22元，我們就裝一車。”你用老虎鉗策略進行回應。你安靜地回答：“對不起，你們依舊出個更合適的價兒吧?！崩暇毜馁I主自然會進行反對：“我到底得高多少呢？”如此他就迫使你說出具體的數(shù)字。然而讓你搞不明白的是，有多大的可能不老練的買主會做出讓步?你說完“你們依舊出個更合適的價兒吧”之后，下一步該干什么呢？就這么辦，閉嘴！一言不發(fā)。買主可能會對你做出讓步。銷售談判教練稱其為沉默交易，不是嗎？我相信你干這行的第一個星期別人就會教你那個策略。你開出自己的價格，然后沉默。買主可能會表示同意，因此在你弄清他會可不能同意你的建議之前就表態(tài)是專門愚蠢的。我曾經(jīng)觀看過兩個都一言不發(fā)的銷售人員。我們?nèi)齻€人坐在同一張圓形會議桌旁。坐在我右邊的銷售商想從我左邊的銷售商那兒買一塊地產(chǎn)。他開出自己的價格之后就不再說話，就像他們在培訓學校學到的一樣。我左邊的那位一定想：“好小子！我就不相信，你想跟我搞沉默交易？看我如何教訓你一下，我也不說話?！蹦憧矗鎸蓚€意志強硬的人都威懾對方先開口的時候，我也不明白如何打破冷場。房子里一片死寂，除了那架老爺鐘滴答作響。明顯，他們都明白發(fā)生了什么情形，誰也不情愿向?qū)Ψ阶尣?。我不明白他們?nèi)绾谓鉀Q?？雌饋戆雮€小時過去了，盡管可能只是5分鐘，因為沉默讓時刻顯得如此緩慢。最后，更老練的那位打破僵局，在便簽上潦草地寫了“決寧”兩個字遞給對方。然而他有意把“決定”誤寫成“決寧”，年輕一點的銷售商看了看，說：“你寫錯了一個字?！币虼怂婚_口說話就收不住了。（你認識不認識如此的銷售商？他們一開口說話就收不住了。）他接著說道：“假如你不情愿同意我的價格，我情愿再漲2000美元。但一分也不能再多了?！彼跊]有搞清晰對方是不是同意之前就先改了自己的價格！因此運用老虎鉗技巧，高超的談判對手對對方的意見或反應只回答說“對不起，你依舊出個更合適的價兒吧”，然后沉默。給經(jīng)理們主持完談判制勝要領討論會后，我的當事人打給我說：“羅杰，我想你可能想明白我們剛剛用你教的一個策略掙了14000美元。我們在給邁阿密的辦公室配備新設施。我們一樣的程序是了解三家有資格的商家的價格，然后選擇最低的那一家。我坐在辦公室正在研究他們的價格，正想同意其中一家的價格，突然我記起你教我的老虎鉗策略。因此我想：‘我有什么缺失沒有？’我就把他們的出價劃掉，然后寫上：‘你依舊給個更合適的價兒吧’，然后寄給他們。他們反饋回來的價格比我原打算同意的少了14000美元?！蹦憧赡苷谙耄骸傲_杰，你沒告訴我那是一筆50000美元依舊幾百萬美元的開價，假如是前者那確實是龐大的讓步，假如是后者就不是了?！蹦阍谡勁忻涝獢?shù)目的時候，不要陷入談判百分比的陷阱。關鍵是他在兩分鐘內(nèi)掙了14000美元，確實是他劃價的兩分鐘。這就意味著他照如此，他每小時制造了420000美元的最低利潤。這是一大筆錢，不是嗎？假如你對一個買主做出了2000美元的讓步，你是做1000美元的買賣，依舊1百萬美元的買賣都沒有關系。你讓出的價錢仍舊是2000元。因此你回到你的銷售經(jīng)理那兒說：“我得做出2000美元的讓步，但這是10萬美元的生意?！边@沒有任何意義。你應該想的是：“在談判桌中間放著2000美元，我情愿花多少時刻，看看我能得到多少？”談判開局策略第10章老虎鉗策略（2）要考慮你時刻的價值。不要花半個小時談一個價值10美元的項目（除非你只是為了實習），即使你讓對方全部讓出這10美元，對你花在談判中的半個小時而言，你一個小時掙的錢只有20美元。你看看，假如你一年掙10萬美元，你一小時就掙50美元。因此，你應該如此想：“我現(xiàn)在做的情況掙的錢能超過每小時50美元嗎？”關鍵就在那個地點。當你面前有筆交易能夠向銷售經(jīng)理交差，但你又想假如你堅持一會兒就能多得一點的時候，你一小時掙的不是50美元。先生，你是一分鐘掙50美元，或許一秒鐘掙50美元！假如還不足以說明問題的話，記住談判中的1美元確實是底限的1美元。不是銷售總額的1美元。因此，你幾秒中讓出的2000美元——因為你覺得必要如此——在銷售總量中是許多個2000美元。我曾經(jīng)培訓過折價零售商店和健康保健中心的經(jīng)理們，他們的利潤額只有2%。他們一年的生意價值10億美元，但他們的利潤只有2%。因此在他們的公司，談判桌上2000美元的讓步對他們利潤的阻礙等同于10萬美元生意的收入。你的公司或許比他們的生意要好。我培訓過一些公司的職員，他們的最低利潤竟達25%，真是令人難以置信。但這是個例外。在美國，平均利潤是總銷售額的5%。因此，2000美元的讓步相當于做成了4萬美元的生意。那么，我問你一些問題：“你情愿花多少時刻干活賣掉4萬美元？一個小時？兩個小時？一天？”專門多銷售經(jīng)理告訴我：“對4萬美元的生意，我期望我的銷售人員要花多少時刻，就花多少時刻！”不論你的生意多火，你或許都情愿花幾個小時做成4萬美元的生意。因此，你什么緣故如此情愿在談判桌上做2000美元的讓步呢？假如你生意的差不多利潤是5%，那么，2000美元同4萬的銷售額是一樣的。談判的2000美元是真正的美元。我不關懷你在業(yè)余時刻是否做大腦治療。你掙錢可不能再比談判桌上掙的更快。談判高手總是對對方的出價做出如此的回答：“你們依舊給個更合適的價兒吧。”計策：買方用老虎鉗策略的時候，你自然而然如此回答：“那多少更合適呢？”這是要把買主擠到一個具體的位置。除非就對方的一個具體的還價表態(tài)，否則你永久不能對買主做出讓步。切記要點用老虎鉗策略回應對方的出價或還價：“你們依舊給個更合適的價兒吧?！奔偃缬腥藢δ阌媚莻€策略，你就用如此的計策：“多少更合適呢？”這將迫使買主說出具體的數(shù)目。關注談判的美元總數(shù)，不要被銷售總量分神而考慮百分比。談判的一美元是底限的一美