XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告

XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告2024/3/29XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告匯報(bào)內(nèi)容項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧分析概述行業(yè)宏觀分析具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向與經(jīng)營(yíng)管理改進(jìn)方向啟示XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告畢馬威管理咨詢正與清華紫光一起緊密合作制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo)保持成本優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)改變渠道結(jié)構(gòu)繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的障礙撤出發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求低低高高市場(chǎng)增長(zhǎng)市場(chǎng)份額 業(yè)務(wù)拓展策略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立1 在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？3以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？2我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲?。考?xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告在充分理解企業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對(duì)性地制定了協(xié)助清華紫光的方法框架3個(gè)月工作時(shí)間清華紫光業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)的理想取向內(nèi)部能力的分析 總部與分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì) 流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績(jī)效考核管理 一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì)34789項(xiàng)目的啟動(dòng) 產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析 差距分析與競(jìng)爭(zhēng)能力建立計(jì)劃清華紫光的業(yè)務(wù)拓展策略0156 國(guó)內(nèi)外最佳模式的分析2 IT支持系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì)11 人力資源管理模式設(shè)計(jì)10XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告任務(wù)月份1清華紫光的業(yè)務(wù)策略 評(píng)估企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)的吸引力和趨勢(shì) 評(píng)估國(guó)內(nèi)外最佳模式 評(píng)估清華紫光的業(yè)務(wù)能力（包括銷(xiāo)售/供應(yīng)管理/財(cái)務(wù)的能力等） 明確能力的差距及建立的計(jì)劃 建立清華紫光的未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展策略

清華紫光的組織與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

流程設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃、績(jī)效考核設(shè)計(jì) 一體化計(jì)劃體系設(shè)計(jì) 資金管理模式 物流服務(wù)策略 IT支持系統(tǒng)構(gòu)架項(xiàng)目管理研討會(huì)/中/終期報(bào)告月份2月份3第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周第1周第2周第3周第4周計(jì)劃研討會(huì)中/終期報(bào)告整個(gè)項(xiàng)目將在三個(gè)月中全部完成，現(xiàn)階段已經(jīng)完成了主要的內(nèi)部和外部分析工作XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告項(xiàng)目小組對(duì)行業(yè)專家和直接用戶進(jìn)行了數(shù)十次訪談，并從多種途徑收集了大量的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù)訪談的行業(yè)專家、典型用戶來(lái)自：信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)安全產(chǎn)業(yè)分會(huì)航空航天大學(xué)軟件工程研究所中國(guó)第一歷史檔案館北京市檢察院北京市高等法院北京鐵路公安局華北電力設(shè)計(jì)院華東電力設(shè)計(jì)院奧美四川移動(dòng)為數(shù)眾多的分銷(xiāo)商和代理商數(shù)據(jù)來(lái)源包括：畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料賽迪顧問(wèn)有限公司中國(guó)資訊行中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)信息年鑒AsiaInfoBankofAmericaSecuritiesBearSternsDaiwaiInstituteofResearchDeutcheBankFirstBostonGartnerGroupGoldmanSachsIDCInternetSecurities,Inc.INGBarningsLehmanBrotherMorganStanleySolomonSmithBarneyUBSWarburgXX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告內(nèi)部和外部分析中，我們項(xiàng)目小組目前共走訪了8個(gè)省份／直轄市，進(jìn)行了67次實(shí)地訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對(duì)北京市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商和代表性客戶進(jìn)行了24次訪談在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行了7次訪談在上海、南京和周邊地區(qū)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和代表性客戶進(jìn)行了12次訪談在包括四川和云南在內(nèi)的西南市場(chǎng)進(jìn)行了18次訪談在廣東地區(qū)進(jìn)行了6次訪談項(xiàng)目小組走訪了包括北京、山東、江蘇、上海、浙江、四川、云南和廣東等8個(gè)省市地區(qū)，訪談了包括各地平臺(tái)總經(jīng)理在內(nèi)的主要業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷(xiāo)商／代理商，典型客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告畢馬威管理咨詢項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談徐井宏李志強(qiáng)數(shù)碼影像工程產(chǎn)品綜合管理部品推部研發(fā)部筆記本商務(wù)部客戶服務(wù)部信息產(chǎn)品本部產(chǎn)品商務(wù)市場(chǎng)行政銷(xiāo)售增值代理事業(yè)部電子檔案智能樓宇軟件與系統(tǒng)集成項(xiàng)目管理與商務(wù)辦公室應(yīng)用存儲(chǔ)商務(wù)部應(yīng)用系統(tǒng)本部大客戶研發(fā)市場(chǎng)行政產(chǎn)品分銷(xiāo)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)產(chǎn)品商務(wù)技術(shù)生產(chǎn)銷(xiāo)售售后服務(wù)教育產(chǎn)品部通用產(chǎn)品事業(yè)部研發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售辦公室市場(chǎng)技術(shù)智能交通紫光測(cè)控軟件股份比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù)文通信息技術(shù)順風(fēng)信息安全平臺(tái)管理中心企劃部證券投資部財(cái)務(wù)部人力資源公關(guān)部辦公室市場(chǎng)部客戶服務(wù)中心董事會(huì)訪談范圍基本上包括了紫光股份的所有業(yè)務(wù)部門(mén)和子公司，訪談次數(shù)接近70次XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告我們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告 行業(yè)價(jià)值鏈界定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)吸引力界定行業(yè)潛力業(yè)務(wù)的具體分析＋

-+- 各潛在業(yè)務(wù)的詳細(xì)市場(chǎng)與行業(yè)分析 將來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向的啟示我們將利用下述的戰(zhàn)略分析框架對(duì)于紫光將來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進(jìn)行分析

信息技術(shù)行業(yè)在國(guó)際范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)

信息技術(shù)行業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化帶來(lái)的沖擊

信息技術(shù)各主要細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度行業(yè)宏觀分析 各現(xiàn)有業(yè)務(wù)的詳細(xì)行業(yè)與內(nèi)部分析紫光現(xiàn)有業(yè)務(wù)分布＋

-+-＋

-+-潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分布

XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告同時(shí)利用財(cái)務(wù)、組織和運(yùn)營(yíng)模式的分析框架對(duì)于組織和運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)該以什么為重點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)行探討核心業(yè)務(wù)流程分析與最佳模式的對(duì)標(biāo)組織與運(yùn)營(yíng)模式改進(jìn)方向的啟示企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研(ODS）內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)管理能力差異

企業(yè)財(cái)務(wù)分析運(yùn)作管理分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告分析概述XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告分析概述行業(yè)宏觀分析全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國(guó)外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，中國(guó)IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國(guó)內(nèi)硬件仍然占市場(chǎng)的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展與國(guó)家政策的傾斜而得以長(zhǎng)足的進(jìn)步；硬件中，筆記本將成為主機(jī)類(lèi)產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)；存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展；但是掃描儀已經(jīng)進(jìn)入成熟期，不宜進(jìn)行過(guò)度投入；軟件和IT信息服務(wù)將有較高的發(fā)展速度和平均毛利率，但是由于行業(yè)壁壘和知識(shí)要求較高，規(guī)?；陌l(fā)展比較困難具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析筆記本電腦業(yè)務(wù)分析盡管經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，2002年中國(guó)筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場(chǎng)的7%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)的筆記本電腦市場(chǎng)仍將保持高速成長(zhǎng)。中國(guó)筆記本廠商今后的成功將主要依賴于領(lǐng)先的的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)、供應(yīng)商關(guān)系、物流管理和售后服務(wù)紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘧瞎夤P記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商掃描儀業(yè)務(wù)分析從2001年起，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放慢。市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)空間也十分有限在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從2001年起展開(kāi)了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率的大幅下滑紫光的掃描儀業(yè)務(wù)2001年的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)滑坡并開(kāi)始出現(xiàn)虧損經(jīng)營(yíng)虧損的原因是成本過(guò)高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理和渠道有待完善提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以考慮增收和節(jié)支兩大類(lèi)方法數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)分析中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)近五年來(lái)飛速發(fā)展，2001年已達(dá)到18.5萬(wàn)臺(tái)、9億元的市場(chǎng)規(guī)模。CCID預(yù)測(cè)中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)在未來(lái)的五年內(nèi)還將保持40%以上的高速增長(zhǎng)紫光從2001年7月開(kāi)展自有品牌數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)以來(lái)，業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)雖然紫光與國(guó)外領(lǐng)先廠商相比在數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都存在著較大差距，但與國(guó)內(nèi)廠商相比在某些環(huán)節(jié)上還存在一定的優(yōu)勢(shì)，因此開(kāi)拓國(guó)外廠商較少涉及的低端市場(chǎng)尚有一定機(jī)會(huì)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告分析概述（續(xù)）具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析投影機(jī)業(yè)務(wù)分析中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)自1996年以來(lái)高速增長(zhǎng)，并會(huì)在未來(lái)幾年里將會(huì)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)上的品牌多達(dá)七、八十種，前三名廠商的市場(chǎng)占有率僅為31.3%，過(guò)低的品牌集中度導(dǎo)致了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通過(guò)對(duì)清華紫光現(xiàn)有優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)投影機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)于紫光來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)比較大的業(yè)務(wù)IT分銷(xiāo)業(yè)務(wù)分析中國(guó)的IT行業(yè)是世界上發(fā)展最快的地區(qū)，行業(yè)分析估計(jì)年復(fù)合平均增長(zhǎng)率可以達(dá)到25％，超過(guò)全球其他地區(qū)水平1倍以上，在可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，通過(guò)分銷(xiāo)渠道的銷(xiāo)售仍然將是渠道銷(xiāo)售的主流，而且可以維持與行業(yè)發(fā)展相近的速度，整個(gè)市場(chǎng)依然比較分散，處于發(fā)展初期，進(jìn)一步整合不可避免從資金運(yùn)作水平來(lái)看，紫光與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，明顯具有一定的優(yōu)勢(shì)與行業(yè)最佳的企業(yè)相比，紫光IT分銷(xiāo)業(yè)務(wù)存在產(chǎn)品線過(guò)短、產(chǎn)品類(lèi)別較為單一的明顯缺點(diǎn)；紫光在渠道數(shù)量和質(zhì)量以及物流運(yùn)作上都存在著比較大的差距上述問(wèn)題的解決可能需要從銷(xiāo)售渠道的規(guī)劃、銷(xiāo)售組織的組合、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、商務(wù)管理水平和信息系統(tǒng)支持等幾方面入手軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)分析IT服務(wù)市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)速度為28％，超過(guò)IT硬件的發(fā)展速度。其中系統(tǒng)集成的市場(chǎng)的大小為175.9億元國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為客戶關(guān)系和行業(yè)知識(shí)，不同類(lèi)型的集成商以不同的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，清華紫光可以從事的行業(yè)是政府、交通和教育，而在軟件方面主要是可以進(jìn)行應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)。可以把應(yīng)用軟件的開(kāi)發(fā)和系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起做目前清華紫光在軟件和系統(tǒng)集成方面的業(yè)務(wù)有一定下滑，其在銷(xiāo)售、項(xiàng)目管理和績(jī)效考核等方面還有不少地方可以提高潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域具有很高的增長(zhǎng)潛力和利潤(rùn)空間移動(dòng)通訊領(lǐng)域具有很大的市場(chǎng)空間，可以考慮介入分銷(xiāo)和零售渠道無(wú)線接入和軟件外包領(lǐng)域正在快速興起，值得關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析2001年，全國(guó)9家主要IT廠商的平均凈資產(chǎn)回報(bào)率為0.1%，紫光的凈資產(chǎn)回報(bào)率為-4%，低于9家國(guó)內(nèi)主要IT廠商的平均水平與聯(lián)想和神州數(shù)碼相比，紫光的其它經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的比率明顯過(guò)高。另外，紫光與國(guó)內(nèi)其它主要IT廠商相比，所繳的營(yíng)業(yè)收入所得稅率高居榜首。因此合理避稅是紫光提高凈利潤(rùn)率的有效途徑2001年紫光的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低于九家國(guó)內(nèi)主要IT廠商的平均水平，主要原因是紫光的應(yīng)付帳款水平過(guò)低2001年紫光的人均營(yíng)業(yè)收入為137萬(wàn)，略低于9家廠商平均水平，但與行業(yè)領(lǐng)先者還存在差距XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告分析概述（續(xù)）內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析公司戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)診斷小結(jié)戰(zhàn)略發(fā)展方向的不清晰集中表現(xiàn)在沒(méi)有明確的企業(yè)定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)，缺乏從全局出發(fā)、全面量化的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且，缺乏必要的戰(zhàn)略保證措施和手段在治理結(jié)構(gòu)層面，股份公司對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的管理和業(yè)務(wù)參與比較多，但對(duì)于子公司的管理力度有待加強(qiáng)；并且缺少專門(mén)的內(nèi)部審計(jì)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)分析、核算能力的欠缺在組織結(jié)構(gòu)方面，由于缺乏明確的，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)的組織設(shè)置原則和調(diào)整方向，導(dǎo)致無(wú)論是在職能部門(mén)體系還是業(yè)務(wù)部門(mén)都產(chǎn)生了這樣或那樣的不足－這些問(wèn)題集中表現(xiàn)在職能體系的不健全和，不具備專業(yè)化能力，以及業(yè)務(wù)部門(mén)整合力度不足等等內(nèi)部業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)分析小結(jié)在銷(xiāo)售和運(yùn)作管理方面方面，紫光在計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和有效性上存著一定的不足，計(jì)劃之間缺乏相關(guān)型和整體考慮，業(yè)務(wù)和信息不能在運(yùn)作體系中順暢流轉(zhuǎn)沒(méi)有重視產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品管理等職能中發(fā)揮的重要作用，產(chǎn)品的管理和推廣沒(méi)有延續(xù)性和繼承性雖然已經(jīng)紫光在供應(yīng)鏈運(yùn)作和整體效率提升上取得了一定進(jìn)展，但同行業(yè)領(lǐng)先者相比，還存在著一定的差距和不小的提升空間需要通過(guò)明確的職責(zé)劃分，優(yōu)化的流程體系和管理制度以及獎(jiǎng)懲分明績(jī)效激勵(lì)體系，全方面提升紫光在供應(yīng)鏈管理方面的能力和效率扁平化、專業(yè)化以及向二、三級(jí)城市的延伸已經(jīng)成為當(dāng)今IT行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)。紫光迫切需要按照客戶導(dǎo)向的指導(dǎo)原則，重新梳理現(xiàn)有的分散、產(chǎn)品導(dǎo)向的渠道體系：通過(guò)有力的渠道網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展支持職能部門(mén)運(yùn)作分析小結(jié)紫光目前的財(cái)務(wù)體系仍然停留在簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)上，更多承擔(dān)的是僅僅是企業(yè)的內(nèi)部”記錄員“的工作。缺乏前期的預(yù)算、規(guī)劃、投資和資金管理以及運(yùn)行過(guò)程中和之后的成本核算和財(cái)務(wù)方面的評(píng)估體系股份公司對(duì)人力資源部門(mén)的重視程度以及部門(mén)的實(shí)際能力同廣大員工對(duì)人力資源的期望之間存在相當(dāng)大的差距－特別是在績(jī)效體系和薪資體系以及人員的招聘晉升等同員工切身利益密切聯(lián)系的功能層面缺乏完善的管理業(yè)務(wù)角度的業(yè)務(wù)流程體系。盡管已經(jīng)有很多成文的制度、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章，但在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作和我們的走訪中，流程不清、職責(zé)不明、說(shuō)不清業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律是常見(jiàn)的問(wèn)題職能部門(mén)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理和職能缺位，實(shí)際上也是影響支持職能的重要因素，特別是在財(cái)務(wù)和信息技術(shù)方面由于信息規(guī)劃的不完善和在應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)落后，已經(jīng)在很大程度上制約了業(yè)務(wù)發(fā)展，并且已經(jīng)落在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告行業(yè)宏觀分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國(guó)外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，中國(guó)IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國(guó)內(nèi)硬件仍然占市場(chǎng)的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展與國(guó)家政策的傾斜而得以長(zhǎng)足的進(jìn)步筆記本將成為主機(jī)類(lèi)產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展集線器和掃描儀已經(jīng)進(jìn)入生命的衰退期，不宜進(jìn)行過(guò)度投入XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的幻滅，引起了連續(xù)2年的IT產(chǎn)業(yè)蕭條，以科技股為主的Nasdaq指數(shù)已從5000點(diǎn)的高處跌至近期的1400多點(diǎn)左右，全球經(jīng)濟(jì)行業(yè)出現(xiàn)了下滑以科技為主的Nasdaq指數(shù)跌破1500點(diǎn)世界經(jīng)濟(jì)的低速直接導(dǎo)致了全球IT市場(chǎng)的下滑2001年世界經(jīng)濟(jì)僅僅增長(zhǎng)了1.3%,美國(guó)經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)2001年全球PC銷(xiāo)量比2000年下降5.1％，而在2000年時(shí)PC銷(xiāo)量增幅16％全球芯片銷(xiāo)售額下跌27％，跌入近20年的低谷.com公司裁員總數(shù)95612人，是2000年同期的335％幾乎所有的知名公司都裁減了人員XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告對(duì)于IT產(chǎn)品和服務(wù)需求的減少，使IT行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了急劇的業(yè)務(wù)所縮減、業(yè)務(wù)整合和投資方向的改變壓力，發(fā)展中國(guó)家以中國(guó)為代表正在受到越來(lái)越多的關(guān)注IT產(chǎn)品的需求走勢(shì)總額（億元）增長(zhǎng)率說(shuō)明業(yè)務(wù)縮減Nortel：裁員20000人SUN：關(guān)閉數(shù)家工廠業(yè)務(wù)整合HP＋Compaq：組成年?duì)I業(yè)額約870億美金的舉行企業(yè)，僅次于IBMAOL＋TimeWarner投資方向的改變OEM廠商（臺(tái)灣）走向內(nèi)陸建廠Dell：生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移至中國(guó)HP：部署總投資10億美元的“中國(guó)策略計(jì)劃”Motorola：5年內(nèi)對(duì)華增加投資66億美元數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID，2001XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告中國(guó)的總體IT水平相當(dāng)?shù)?，但是發(fā)展速度快，中長(zhǎng)期看隨著IT應(yīng)用水平的提高，如果中國(guó)達(dá)到韓國(guó)的人均IT消費(fèi)水平，將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)9400億美元的市場(chǎng)，是現(xiàn)有市場(chǎng)的8倍評(píng)述用戶結(jié)構(gòu)以商用為主，家庭只占8.4%,與國(guó)外相比很低區(qū)域開(kāi)發(fā)很不均衡總體需求仍然以硬件為主，軟件和服務(wù)較低目前的經(jīng)濟(jì)水平較為落后，但是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度很快中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)總量長(zhǎng)遠(yuǎn)有光明的前景人均IT消費(fèi)總量（美元）年均增長(zhǎng)速度2001年各國(guó)IT消費(fèi)支出（百萬(wàn)美元）中國(guó)達(dá)到韓國(guó)的人均IT消費(fèi)水平時(shí)實(shí)現(xiàn)的IT支出（百萬(wàn)美元）韓國(guó)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告雖然面臨國(guó)際市場(chǎng)的低速，但是我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍然呈現(xiàn)出“快增長(zhǎng)、高效益、低通脹”的良好發(fā)展勢(shì)頭，保持了7.3%的年增長(zhǎng)率，達(dá)到總值95800億元的規(guī)模數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)的GDP持續(xù)增長(zhǎng)020000400006000080000100000120000199719981999200020010%1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%年增長(zhǎng)率GDP（億元）市場(chǎng)的主要?jiǎng)右蛲苿?dòng)力內(nèi)需不斷增強(qiáng)加入WTO西部大開(kāi)發(fā)逐步落實(shí)阻力出口放緩XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，直接推動(dòng)了IT市場(chǎng)的發(fā)展，雖然去年增長(zhǎng)速度有所放緩，但仍達(dá)到了16.4%的年增長(zhǎng)率，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額2502億元，盡管仍以硬件為主體，但是軟件與服務(wù)已得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步1997－2001年中國(guó)IT市場(chǎng)增長(zhǎng)情況各市場(chǎng)情況構(gòu)成及年復(fù)合增長(zhǎng)率銷(xiāo)售額（億元）增長(zhǎng)率信息服務(wù)CAGR：31％軟件CAGR：27.2%硬件CAGR：18%細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模（億元）數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID，2001XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告IT行業(yè)的增長(zhǎng)與政府的產(chǎn)業(yè)政策支持十分相關(guān)，國(guó)家進(jìn)一步明確了“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的戰(zhàn)略決策，同時(shí)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策實(shí)施了產(chǎn)業(yè)傾斜，大大鼓勵(lì)了行業(yè)的發(fā)展以信息化帶動(dòng)工業(yè)化通過(guò)微電子、計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用、推動(dòng)產(chǎn)業(yè)研究開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)水平的提高通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)輸和服務(wù)方式的變革，降低成本促進(jìn)信息產(chǎn)品于傳統(tǒng)產(chǎn)品的融合，以及信息技術(shù)在信產(chǎn)品中的應(yīng)用，增加產(chǎn)品附加值，加速生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)管理的信息化進(jìn)程鼓勵(lì)軟件和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展頒布政策，從投融資、稅收、產(chǎn)業(yè)技術(shù)、出口等8個(gè)方面制定全套的鼓勵(lì)措施信息產(chǎn)業(yè)部全國(guó)授權(quán)22個(gè)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)為所在行政區(qū)域的軟件企業(yè)認(rèn)定機(jī)構(gòu)命名了11個(gè)國(guó)家軟件產(chǎn)業(yè)基地發(fā)布新的計(jì)算機(jī)軟件保護(hù)條例保護(hù)計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)人的權(quán)益調(diào)整計(jì)算機(jī)軟件在開(kāi)發(fā)、傳播和使用中發(fā)生的利益關(guān)系，鼓勵(lì)軟件開(kāi)發(fā)與應(yīng)用，促進(jìn)軟件產(chǎn)業(yè)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化的發(fā)展XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告但是，放眼加入WTO以后的中國(guó)IT業(yè)，短時(shí)間內(nèi)將迎來(lái)海外投資與合作的高峰，但是如何選擇合適的發(fā)展模式是維持行業(yè)順利發(fā)展的根本數(shù)據(jù)來(lái)源：CebitGarner報(bào)告XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)硬件產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前于軟件和信息服務(wù)，但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及用戶對(duì)于IT系統(tǒng)及服務(wù)的更高要求促使軟件和信息服務(wù)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高于硬件，而且由于技術(shù)含量高可以享受更高的行業(yè)平均毛利率中國(guó)各細(xì)分IT市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與總市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)平均毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明2001年硬件產(chǎn)品有1800億元的銷(xiāo)售規(guī)模，是軟件和信息服務(wù)銷(xiāo)售額總額的近3倍，仍占IT產(chǎn)品市場(chǎng)的第一位軟件和信息服務(wù)繼續(xù)保持較快的增長(zhǎng)，比2000年增長(zhǎng)24％和25.5%，同時(shí)在計(jì)算機(jī)市場(chǎng)中的份額繼續(xù)增加，由2000年的25.6%提高至27.4%軟件產(chǎn)業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，已經(jīng)成為拉動(dòng)中國(guó)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的巨大動(dòng)力數(shù)據(jù)來(lái)源：CCID，畢馬威咨詢分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告主機(jī)市場(chǎng)中臺(tái)式PC仍是主流產(chǎn)品，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)無(wú)疑是在筆記本PC上，考慮到國(guó)際上的趨勢(shì)是筆記本PC逐漸取代臺(tái)式機(jī)，我們認(rèn)為應(yīng)將注意力集中于筆記本PC市場(chǎng)主機(jī)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明在中國(guó)，筆記本的出貨率占總PC出貨率的6%，而歐美國(guó)家的出貨率為筆記本出貨率為55％，相距甚遠(yuǎn)，說(shuō)明中國(guó)筆記本市場(chǎng)仍然由很大發(fā)展空間高端產(chǎn)品發(fā)展速度不太快，但是毛利率較高，可以嘗試做代理XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告外設(shè)市場(chǎng)相對(duì)于主機(jī)市場(chǎng)業(yè)務(wù)比較分散，而且規(guī)模相差較大，打印機(jī)與顯示器是規(guī)模最大的細(xì)分市場(chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，相對(duì)來(lái)看存儲(chǔ)系統(tǒng)是值得大為關(guān)注的業(yè)務(wù)外設(shè)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明存儲(chǔ)系統(tǒng)銷(xiāo)量達(dá)到了114％的增長(zhǎng)，有良好的市場(chǎng)發(fā)展前景，其中高端行業(yè)的存儲(chǔ)可以介入掃描儀的價(jià)格下跌明顯，銷(xiāo)售量實(shí)現(xiàn)了20％的增長(zhǎng)，而銷(xiāo)售額卻下跌了5％投影儀和一體機(jī)也實(shí)現(xiàn)了40％的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)規(guī)模較小，可以作為分銷(xiāo)/代理的方向打印機(jī)的核心技術(shù)掌握在外資廠商手中，他們占據(jù)了50％－70％的市場(chǎng)份額XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在2001年雖然受?chē)?guó)內(nèi)電子政務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)普及以及應(yīng)用提速的正面推動(dòng)，上升了17.4％，但是估計(jì)將由于2002年國(guó)家網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)投入速度的放慢而相應(yīng)減速網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明路由器國(guó)外廠商以技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)占據(jù)高端市場(chǎng)國(guó)內(nèi)廠商憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大中低端市場(chǎng)份額，并在高端有所突破交換機(jī)2001年銷(xiāo)量增長(zhǎng)140％更多國(guó)內(nèi)廠商進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)加劇集線器集線器被交換機(jī)所取代是必然趨勢(shì)網(wǎng)卡市場(chǎng)增長(zhǎng)，低端產(chǎn)品價(jià)格下降，競(jìng)爭(zhēng)激烈XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告軟件產(chǎn)品由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的支持得到了很快的增長(zhǎng)，平臺(tái)軟件與應(yīng)用軟件保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，中間件發(fā)展較快軟件市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明受PC制造業(yè)的影響，操作系統(tǒng)軟件的增長(zhǎng)率比2000年有所下降，Windows仍然占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在操作系統(tǒng)市場(chǎng)中Linux增長(zhǎng)最為迅速，平臺(tái)軟件市場(chǎng)今年增長(zhǎng)較去年下降12％2001年，行業(yè)用戶需求帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展，中間軟件增長(zhǎng)速度最快，增長(zhǎng)率達(dá)60％，在軟件市場(chǎng)中的比重也由2000年的4.3%上升為5.5%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告IT信息服務(wù)維持了較高的增長(zhǎng)速度信息服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利與市場(chǎng)規(guī)模分析行業(yè)代表企業(yè)毛利率年增長(zhǎng)率市場(chǎng)規(guī)模（億元）說(shuō)明2001年我國(guó)信息服務(wù)市場(chǎng)的規(guī)模達(dá)到402億元人民幣，增長(zhǎng)25.5%,占IT整體市場(chǎng)的16％市場(chǎng)持續(xù)快速增長(zhǎng)，但是總的來(lái)說(shuō)我國(guó)的信息服務(wù)市場(chǎng)還處于初級(jí)階段，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，中國(guó)在IT支出中服務(wù)方面的發(fā)展?jié)摿艽笤贗T服務(wù)領(lǐng)域中，系統(tǒng)集成的規(guī)模最大，也是國(guó)內(nèi)廠商主要從事的領(lǐng)域XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告筆記本電腦業(yè)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告資料來(lái)源：CCID從1995年開(kāi)始，中國(guó)筆記本市場(chǎng)同臺(tái)式機(jī)一樣經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，到2001年已達(dá)到57.5萬(wàn)臺(tái)，97.8億元的市場(chǎng)規(guī)模1995年-2001年中國(guó)市場(chǎng)臺(tái)式機(jī)銷(xiāo)量變化（萬(wàn)臺(tái)）CAGR=36%CAGR=49%1995年-2001年中國(guó)市場(chǎng)筆記本銷(xiāo)量變化（萬(wàn)臺(tái)）XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于價(jià)格因素，目前筆記本電腦的最終用戶仍然以商用為主。但隨著筆記本電腦價(jià)格的下降和產(chǎn)品的成熟，家庭和個(gè)人市場(chǎng)可能會(huì)是未來(lái)幾年增長(zhǎng)潛力最大的細(xì)分市場(chǎng)?，F(xiàn)階段臺(tái)式機(jī)的最大的市場(chǎng)在家庭用戶，而筆記本在家庭市場(chǎng)占有率還是很低的。隨著價(jià)格的下降、功能的齊全，家庭用戶對(duì)筆記本的需求將會(huì)上升，家庭市場(chǎng)是筆記本電腦擴(kuò)展市場(chǎng)的一個(gè)重要領(lǐng)域。說(shuō)明2002上半年中國(guó)臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦市場(chǎng)結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：CCID筆記本臺(tái)式機(jī)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展上，華東、華北和華南地區(qū)依然是筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟、需求較為旺盛的地區(qū)。這三個(gè)區(qū)域控制了中國(guó)市場(chǎng)的67%，這一比例與整體IT市場(chǎng)相一致2002中國(guó)筆記本市場(chǎng)區(qū)域用戶構(gòu)成資料來(lái)源：CCID

與其它IT產(chǎn)品相似，中國(guó)的筆記本市場(chǎng)集中在東部沿海地區(qū)（華東、華北、華南）。隨著筆記本電腦生產(chǎn)基地向上海及其周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移，華東將繼續(xù)保持主體地位。西南、東北和華中地區(qū)則是國(guó)內(nèi)筆記本電腦品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)域。說(shuō)明XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告從銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)看，分銷(xiāo)渠道仍然是筆記本電腦銷(xiāo)售的主渠道

筆記本超過(guò)70%的銷(xiāo)售量是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商完成的。集成與增值銷(xiāo)售是另一重要渠道，占筆記本市場(chǎng)的10.5%。廠商直銷(xiāo)也是重要的銷(xiāo)售渠道，占整個(gè)市場(chǎng)的7.6%。說(shuō)明2001年中國(guó)筆記本市場(chǎng)渠道構(gòu)成經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售37.3%資料來(lái)源：CCID2002年2月，訪談廠商直銷(xiāo)7.6%分銷(xiāo)商31.6%網(wǎng)上銷(xiāo)售0.5%零售商銷(xiāo)售10.5%集成與增值10.5%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告盡管經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，2002年中國(guó)筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場(chǎng)的7%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，國(guó)內(nèi)的筆記本電腦市場(chǎng)仍將保持高速成長(zhǎng)。2001年筆記本出貨量占PC市場(chǎng)的比例2002-2006年筆記本銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)（萬(wàn)臺(tái)）CAGR37%資料來(lái)源：CCIDXX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告價(jià)格下降無(wú)疑是促進(jìn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿χ?。尤其是某些低端筆記本的價(jià)格已經(jīng)接近臺(tái)式機(jī)的平均價(jià)格，將直接威脅和蠶食臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)1997-2001年筆記本市場(chǎng)銷(xiāo)售額、銷(xiāo)量和價(jià)格變化走勢(shì)對(duì)比1994-2002筆記本與臺(tái)式機(jī)價(jià)格對(duì)比←7000資料來(lái)源：CCID筆記本臺(tái)式機(jī)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)率銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率平均價(jià)格下降幅度XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于低端筆記本的價(jià)格已經(jīng)降到了教育和個(gè)人用戶可以接受的范圍內(nèi)，教育和個(gè)人市場(chǎng)的增長(zhǎng)開(kāi)始啟動(dòng)，成為筆記本電腦細(xì)分市場(chǎng)中新的增長(zhǎng)熱點(diǎn)8000元以下8001-11000元11001-15000元15000-18000元18001-25000元25000元以上大型商用市場(chǎng)中小型商用市場(chǎng)家庭與個(gè)人市場(chǎng)政府市場(chǎng)教育市場(chǎng)不同行業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)各價(jià)格檔次筆記本比例2000-2001年中國(guó)筆記本垂直市場(chǎng)結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：CCIDXX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告第三階段（將來(lái)）同時(shí)，渠道的性質(zhì)也在隨著市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)生動(dòng)態(tài)的變化。隨著筆記本價(jià)格的下降和個(gè)人和教育市場(chǎng)的啟動(dòng)，臺(tái)式機(jī)渠道所占的比例預(yù)計(jì)會(huì)有一定程度的增長(zhǎng)。渠道性質(zhì)效果主要借助臺(tái)式PC的渠道推廣筆記本。筆記本與PC渠道的重合度達(dá)80%借助專門(mén)銷(xiāo)售筆記本的專業(yè)渠道。專業(yè)渠道的比例占據(jù)70%。預(yù)計(jì)全國(guó)目前筆記本的專業(yè)渠道有500家初期有一定效果，但不久就受到限制分析筆記本價(jià)格比較高，以商用高端用戶為主，與PC渠道的客戶群差異較大；臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)發(fā)展快，臺(tái)式機(jī)渠道的注意力和中心更多地集中在臺(tái)式機(jī)的銷(xiāo)售上專業(yè)渠道的拓展對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起到重要作用筆記本專業(yè)渠道具有資金實(shí)力和適宜的客戶群；專業(yè)渠道專注筆記本，有利于產(chǎn)品的推廣隨著筆記本價(jià)格的下降，中低端產(chǎn)品的客戶群將逐漸和臺(tái)式機(jī)重疊臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)放緩，原來(lái)臺(tái)式機(jī)渠道可能會(huì)將重心和注意力轉(zhuǎn)移到筆記本銷(xiāo)售上，從而在渠道中占有更多份額第二階段（現(xiàn)在）第一階段（過(guò)去)臺(tái)式機(jī)渠道和筆記本傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)相融合的趨勢(shì)臺(tái)式機(jī)渠道可加強(qiáng)筆記本傳統(tǒng)渠道的覆蓋面和銷(xiāo)售成本聯(lián)想筆記本發(fā)展階段XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于新進(jìn)廠商的威脅和買(mǎi)方議價(jià)能力的日益增強(qiáng)，筆記本廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈中國(guó)筆記本市場(chǎng)波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈弱賣(mài)方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買(mǎi)方議價(jià)能力弱強(qiáng)強(qiáng)技術(shù)政府70%出自臺(tái)灣臺(tái)灣主要的供貨廠商有13家左右，產(chǎn)能總量供過(guò)于求廠商更換供貨商的成本低部分廠商產(chǎn)能供大于求產(chǎn)品同質(zhì)化移動(dòng)PC作為替代品，在功能等方面競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)國(guó)內(nèi)品牌有渠道和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)國(guó)外品牌有技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)OEM/ODM，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯同一檔次產(chǎn)品主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)方議價(jià)能力較強(qiáng)用戶轉(zhuǎn)換成本較低用戶可選者品牌較多筆記本為完全開(kāi)放市場(chǎng)，無(wú)任何政策保護(hù)核心零部件技術(shù)相對(duì)比較集中于國(guó)外廠商國(guó)內(nèi)廠商以低價(jià)形象涌現(xiàn)WTO后更多國(guó)外廠商進(jìn)入XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告與臺(tái)式機(jī)相比，筆記本電腦品牌廠商的市場(chǎng)大戰(zhàn)才剛剛拉開(kāi)序幕。雖然第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)已有一定分化，但每個(gè)陣營(yíng)之內(nèi)都有多家廠商，市場(chǎng)份額處于膠著狀態(tài)，國(guó)內(nèi)品牌也顯然不如在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。資料來(lái)源：CCID20022002年上半年中國(guó)筆記本市場(chǎng)各品牌銷(xiāo)量占有率2001年年中國(guó)臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)各品牌銷(xiāo)量占有率第一陣營(yíng)第二陣營(yíng)第一陣營(yíng)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告除聯(lián)想外的國(guó)內(nèi)廠商在市場(chǎng)份額商處于劣勢(shì)的主要原因是它們?cè)趦r(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)的能力上與國(guó)外廠商存在明顯差距技術(shù)研發(fā)制造市場(chǎng)銷(xiāo)售服務(wù)IBM東芝三星臺(tái)灣廠商聯(lián)想方正紫光注：顏色的由淺到深表示能力的由弱到強(qiáng)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告清華紫光筆記本電腦事業(yè)最近幾年的發(fā)展速度較快，比較早地找到了以中低端產(chǎn)品做低端市場(chǎng)的思路，比較快地成為國(guó)內(nèi)主流的筆記本廠商。1998-2001紫光筆記本銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額情況1999-2001紫光筆記本市場(chǎng)占有率243096221214323996831199190.9%4.5%6.2%5.9%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告筆記本電腦業(yè)務(wù)已經(jīng)成為紫光股份的核心業(yè)務(wù)之一，并為紫光股份貢獻(xiàn)了一定的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)2001年紫光筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入占紫光總收入的比重2001年紫光筆記本事業(yè)部毛利潤(rùn)占紫光總毛利潤(rùn)的比重紫光總營(yíng)業(yè)收入14.65億元紫光總毛利潤(rùn)1.73億元筆記本13％筆記本12％XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告筆記本事業(yè)部2001年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度都比較高，獲得了較好的凈資產(chǎn)匯報(bào)率筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入（百萬(wàn)）20002001筆記本事業(yè)部?jī)糍Y產(chǎn)回報(bào)率筆記本事業(yè)部財(cái)務(wù)杠桿率筆記本事業(yè)部?jī)衾麧?rùn)率18858200020011.9%3.4%200020011.091.012000200112%45%224%79%375%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告清華紫光筆記本現(xiàn)有的產(chǎn)品線雖然長(zhǎng)，但是銷(xiāo)售量主要以低端為主，高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售量極少型號(hào)功能銷(xiāo)售數(shù)量（1-6月）平均單價(jià)（元）目標(biāo)客戶VL290防水抗摔：P41.7G14”TFT4514122.17AL901全內(nèi)置P41.8G14”TFT2913478.49AL360C全內(nèi)置P31.13G14”TFT7279162.25中小企業(yè)、個(gè)人AL380C全內(nèi)置4248688.77AL600D全內(nèi)置P41.7G14”TFT2549937.44VL200DP41.7G14”TFT25410134.22企業(yè)商務(wù)用機(jī)AL220C全內(nèi)置CE1G14”TFT22436289.66AL280C全內(nèi)置P31.2G(Tualatin)14”TFT17446948.51AL260C全內(nèi)置P31G(FCPGA)14”TFT9717257.39中小企業(yè)、個(gè)人AL210C全內(nèi)置CE1G(FCPGA)14”TFT13396288.43中小企業(yè)、家庭、學(xué)生AL610C全內(nèi)置P41.7G14”TFT7007938.986550ECP385013”TFT6087005.75中小企業(yè)、個(gè)人6530ECP31G13”TFT4786420.5中小企業(yè)、個(gè)人XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告盡管8000元以下的低端機(jī)占據(jù)了74%占的市場(chǎng)份額，但由于其毛利率較低，其毛利貢獻(xiàn)的相對(duì)比例較低8000元以下從銷(xiāo)售量來(lái)看，紫光產(chǎn)品以中低端產(chǎn)品為主，8000元以下產(chǎn)品占74%，8000-11000元產(chǎn)品占24%，11000元以上產(chǎn)品只占1.4%.8000元以下產(chǎn)品雖然是業(yè)務(wù)銷(xiāo)量的主要來(lái)源，但是毛利貢獻(xiàn)比例遠(yuǎn)小于其銷(xiāo)量和收入的貢獻(xiàn)比例。8000-11000元左右的產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)較大，達(dá)到42.4%，具有較大的發(fā)展空間。說(shuō)明上半年各類(lèi)型筆記本銷(xiāo)售及毛利貢獻(xiàn)情況（百萬(wàn)）8000-11000元11000元以上資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析注：此處價(jià)格是紫光銷(xiāo)售的平均價(jià)，非零售價(jià)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光相同配置產(chǎn)品的定價(jià)與其他領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于偏低的水平，反映了紫光中低端的市場(chǎng)定位資料來(lái)源：內(nèi)部訪談分析聯(lián)想與國(guó)際廠商等屬于第一集團(tuán)，在定價(jià)上比較高。方正、紫光和同方屬于第二梯隊(duì)，價(jià)格相近。京東方、Winbok屬于排名靠后但是進(jìn)步很快的對(duì)手，它們采取純粹的低價(jià)策略，對(duì)紫光、方正等品牌有一定侵蝕。說(shuō)明各品牌同配置筆記本定價(jià)比較100%+20%+5%-10%-20%100%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告今年7、8月份紫光嘗試將市場(chǎng)定位向高端轉(zhuǎn)移，但效果較差，證明紫光今后筆記本定位仍應(yīng)以中低端為主2002年3-8月紫光筆記本型號(hào)分布2002年3-8月紫光筆記本銷(xiāo)量8000以下8000-1100011000-1500015000以上3月4月5月6月7月8月12222121144374552622資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告企業(yè)用于筆記本電腦市場(chǎng)推廣的支出與行業(yè)對(duì)手相比相對(duì)較低，而且由于內(nèi)部缺乏足夠的產(chǎn)品計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)管理的能力，使得廣告投入的效果也不是非常明顯上半年各品牌筆記本廣告費(fèi)用（元/臺(tái)）資料來(lái)源：北京德潤(rùn)通達(dá)廣告有限公司80萬(wàn)48萬(wàn)44萬(wàn)21萬(wàn)23萬(wàn)23萬(wàn)銷(xiāo)量廣告投入上半年筆記本廣告費(fèi)用與銷(xiāo)售量對(duì)比全面推出P4推出萬(wàn)元臺(tái)式CPU型P4XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告對(duì)照行業(yè)分地區(qū)銷(xiāo)售水平，紫光的銷(xiāo)售在華北地區(qū)相對(duì)較強(qiáng)，而在華東和華南等地區(qū)相對(duì)較弱，反映了外地渠道建設(shè)缺乏整體性和穩(wěn)定性分地區(qū)銷(xiāo)售額分析（2002年1-6月）與市場(chǎng)平均水平相比，紫光筆記本的銷(xiāo)售量在華北地區(qū)占據(jù)相對(duì)較大的份額。主要原因是小華北地區(qū)由紫光直接做渠道，而在其他地方交給分公司做渠道。華東地區(qū)和華南、華中地區(qū)的銷(xiāo)售相對(duì)較弱。具有提高的空間分析華北華東華南西南華中東北西北資料來(lái)源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于原有分公司體制的影響，使得總部的渠道管理策略難以有效施行。除北京直控的小華北地區(qū)，總部對(duì)外埠渠道的掌握基本處于空白狀態(tài)。平臺(tái)改制以后，事業(yè)部開(kāi)展渠道重建工作，計(jì)劃在10月底初見(jiàn)成效紫光筆記本銷(xiāo)售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)前）事業(yè)部外地分公司北京銷(xiāo)售部二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商核心經(jīng)銷(xiāo)商用戶事業(yè)部紫光筆記本銷(xiāo)售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)后）區(qū)域分銷(xiāo)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商核心代理商行業(yè)代理商用戶發(fā)達(dá)地區(qū)不發(fā)達(dá)地區(qū)事業(yè)部對(duì)分公司下游渠道的基本情況、信用情況、業(yè)務(wù)交易情況都不掌握。銷(xiāo)售信息失真，渠道價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力都受到影響，業(yè)務(wù)策略制訂上難免存在盲目性60％40％10％零售商零售商XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告除了區(qū)域發(fā)展上的不平衡，筆記本事業(yè)部渠道數(shù)量還亟待增長(zhǎng)。同時(shí)，轉(zhuǎn)平臺(tái)以后，銷(xiāo)售人員的數(shù)量、素質(zhì)也需要盡快提高說(shuō)明全國(guó)筆記本大的專業(yè)分銷(xiāo)渠道估計(jì)為500家左右，紫光筆記本大的區(qū)域分銷(xiāo)商目前為15家左右，不到總量的5％。因此，提高渠道的數(shù)量勢(shì)在必行。紫光筆記本事業(yè)部計(jì)劃將區(qū)域分銷(xiāo)數(shù)量發(fā)展到30家，代理商從目前的50－60家發(fā)展到100家。華北地區(qū)渠道事業(yè)部基本掌控，但近兩年的渠道數(shù)量基本沒(méi)有增長(zhǎng)，渠道拓展進(jìn)取性不夠；外埠地區(qū)渠道重建工作短期內(nèi)會(huì)使業(yè)務(wù)受到一定影響，但對(duì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)展有利；隨著渠道建設(shè)的推進(jìn)，外埠地區(qū)的銷(xiāo)售量所占份額應(yīng)有至少10％的增長(zhǎng)。分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)后，事業(yè)部人員儲(chǔ)備不足，銷(xiāo)售人員數(shù)量和業(yè)務(wù)素質(zhì)都不能令人滿意。全國(guó)/紫光筆記本專業(yè)大分銷(xiāo)渠道數(shù)量對(duì)比XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告2001年筆記本事業(yè)部的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方面也取得了明顯的進(jìn)步，應(yīng)收帳款、庫(kù)存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅降低，但在應(yīng)付帳款方面尚有潛力可挖紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù)20002001紫光筆記本事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù)紫光筆記本事業(yè)部庫(kù)存天數(shù)66.68.82000200178.027.82000200149.87.62000200194.828.9尚有提高空間XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光筆記本的維修周期過(guò)長(zhǎng)，其主要原因是產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷和配件不足，因此選擇好供應(yīng)商和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是提高后端售后服務(wù)質(zhì)量的前提華碩一年一年60.5%310必須整機(jī)送廠商維修聯(lián)寶一年一年131%36

藍(lán)天一年1/3年383%1015報(bào)價(jià)客戶確認(rèn)、第三方維修昌磊一年1/3年454%1015同上志合一年一年61451%510配件不足倫飛一年1/3年48540%713配件不足，設(shè)計(jì)缺陷供應(yīng)商供應(yīng)商保修紫光保修北京各地周期長(zhǎng)的原因10平均維修時(shí)間月均故障率年均故障率2001年1-7月客服部筆記本維修統(tǒng)計(jì)說(shuō)明北京筆記本的維修周期在一周左右，而其他地區(qū)的維修周期約為兩周，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)存在明顯差距部分筆記本的平均故障率高達(dá)40%-50%解決維修服務(wù)質(zhì)量必須從供應(yīng)鏈前端的供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)入手，防止產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷造成的過(guò)高故障率XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于服務(wù)幾乎是所用行業(yè)用戶和個(gè)人都最為關(guān)心的購(gòu)買(mǎi)因素，因此紫光在服務(wù)方面的落后可能是紫光筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸不同行業(yè)用戶購(gòu)買(mǎi)筆記本的影響因素個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)筆記本的影響因素資料來(lái)源：CCIDXX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告總體上看，紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘈韪倪M(jìn)平均領(lǐng)先營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)品牌管理戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品政府關(guān)系人才資料來(lái)源：外部訪談數(shù)據(jù)分析13注：為清華紫光，為聯(lián)想，為方正，為京東方123422441332143214324132413413224312XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光筆記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商紫光筆記本市場(chǎng)份額未來(lái)走勢(shì)紫光擴(kuò)大筆記本市場(chǎng)份額的益處降低采購(gòu)成本分?jǐn)偁I(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用降低渠道成本提高物流效率改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量銷(xiāo)量的增加可以增強(qiáng)紫光對(duì)下游供貨商的議價(jià)能力，爭(zhēng)取到更好的價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大有利于紫光分?jǐn)倧V告和促銷(xiāo)費(fèi)用，從而幫助紫光更有效地進(jìn)行品牌建設(shè)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的擴(kuò)大有利于紫光拓展渠道和降低渠道成本經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件在物流基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行投資，加快貨物和資金的周轉(zhuǎn)速度和全面提高效率經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從而提高服務(wù)質(zhì)量銷(xiāo)量的增加可以使紫光要求供貨商更及時(shí)地提供維修備件和提供其它維修服務(wù)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方向戰(zhàn)略目標(biāo)整體發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品戰(zhàn)略價(jià)格戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先必須明確戰(zhàn)略目標(biāo)，在銷(xiāo)量、銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率等關(guān)鍵方面有明確的可實(shí)現(xiàn)的中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)紫光需要明確所針對(duì)的目標(biāo)客戶群紫光需要明確要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng)紫光需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)制定合理的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品規(guī)劃紫光應(yīng)制定與市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位相一致的價(jià)格策略紫光應(yīng)大力發(fā)展針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道紫光應(yīng)有計(jì)劃地加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量描述XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告并且全面提升價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的能力服務(wù)銷(xiāo)售品牌管理生產(chǎn)采購(gòu)產(chǎn)品設(shè)計(jì)紫光的問(wèn)題改進(jìn)的途徑設(shè)計(jì)決策非系統(tǒng)性產(chǎn)品缺乏時(shí)尚性暢銷(xiāo)的產(chǎn)品采購(gòu)不到部分采購(gòu)產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患，開(kāi)箱即損率高與供應(yīng)商缺乏長(zhǎng)期合作紫光目前只能進(jìn)行最后階段的初級(jí)裝配品牌定位不夠具體明確，且溝通不充分對(duì)市場(chǎng)信息沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析沒(méi)有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和考評(píng)紫光在北京以外的關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)（如華東地區(qū)）銷(xiāo)售渠道不強(qiáng)維修服務(wù)響應(yīng)速度慢零配件供應(yīng)無(wú)保證維修人員水平有待提高將強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策的系統(tǒng)提高產(chǎn)品的時(shí)尚性加強(qiáng)與供應(yīng)商的全面合作，與部分供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品規(guī)劃與供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議紫光可以考慮在條件成熟的情況下更多地介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)明確市場(chǎng)定位加強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集考察營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（主要是廣告）的收益大力發(fā)展有實(shí)力的地區(qū)一級(jí)代理，推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的提升提高維修人員專業(yè)技術(shù)水平與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以保證零備件供應(yīng)加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高響應(yīng)速度將來(lái)筆記本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告掃描儀業(yè)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告中國(guó)掃描儀市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近十年的高速增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到年銷(xiāo)售量98.6萬(wàn)臺(tái)、年銷(xiāo)售額7.4億元的市場(chǎng)規(guī)模，成為非打印機(jī)類(lèi)外設(shè)市場(chǎng)中一個(gè)主要的細(xì)分市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率=66%資料來(lái)源：CCID、IDC1993－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)（萬(wàn)臺(tái)）1993199419951996199719981999200020011.72.74.27.410.419.840.682.398.62001年中國(guó)掃描儀占非打印機(jī)類(lèi)外設(shè)市場(chǎng)的比重其它86.8%掃描儀13.2%中國(guó)非打印機(jī)外設(shè)市場(chǎng)總額＝56.2億中國(guó)掃描儀市場(chǎng)總額＝7.4億XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告家用掃描儀市場(chǎng)的銷(xiāo)量于2000年超過(guò)普通商業(yè)用戶市場(chǎng)的銷(xiāo)量，已成為中國(guó)掃描儀最大的細(xì)分市場(chǎng)；在非家用市場(chǎng)中，媒體、郵電、教育和金融所占的份額最大199819992000200112.4%18.7%68.9%9.5%7.6%7.5%42.2%46.3%52.4%48.3%46.19%40.7%100%100%100%100%專業(yè)用戶家庭用戶普通商業(yè)用戶資料來(lái)源：CCID2002年1998－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)用戶構(gòu)成2001年中國(guó)掃描儀非家用市場(chǎng)構(gòu)成其它40.5%教育10.5%金融9.9%郵電14.7%媒體15.5%政府5.8%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告華東地區(qū)由于二、三級(jí)城市消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)，以近1/4的市場(chǎng)份額穩(wěn)居區(qū)域排名第一，華南、華北區(qū)緊隨其后，三個(gè)地區(qū)一共占據(jù)了全國(guó)近2/3的市場(chǎng)2000－2002年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)區(qū)域構(gòu)成西北東北西南華中華北華南華東200020012002.1Q2002.2Q23.2%18.1%24.1%8.70%10.0%8.0%7.9%8.10%4.4%5.2%9.10%8.8%8.6%13.2%8.3%9.5%9.6%19.6%16.8%23.6%24.2%24.5%23.2%19.8%11.2%10.8%20.3%21.1%資料來(lái)源：CCID與其它IT產(chǎn)品相似，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)集中在東部沿海地區(qū)（華東、華南、華北）。華東地區(qū)由于長(zhǎng)江三角洲終端的持續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展而穩(wěn)居全國(guó)第一。對(duì)于掃描儀廠家來(lái)說(shuō)，控制東部沿海地區(qū)市場(chǎng)是獲得市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。說(shuō)明XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告從2001年起，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放慢。盡管市場(chǎng)銷(xiāo)量還有近20％的增長(zhǎng)，但由于平均銷(xiāo)售單價(jià)的大幅下降，整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額開(kāi)始出現(xiàn)小幅萎縮1999－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)銷(xiāo)量情況銷(xiāo)售量（萬(wàn)臺(tái)）增長(zhǎng)率%19992000200140.682.398.6105.1％102.7％19.8％資料來(lái)源：CCID1999－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)銷(xiāo)售額情況銷(xiāo)售量（億元）增長(zhǎng)率%6.77.87.423.5％16.4％－5.1％199920002001XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告掃描儀占計(jì)算機(jī)外設(shè)市場(chǎng)的比重也在由2000年的6.6％下滑至2001年的5.4％1999－2001年中國(guó)計(jì)算機(jī)外設(shè)市場(chǎng)細(xì)分（百萬(wàn)美元）199920002001服務(wù)器打印機(jī)其它服務(wù)器外設(shè)主機(jī)打印機(jī)其它主機(jī)外設(shè)389.8760.451.613.1485.6857.464.714.8600.1973.377.416.7資料來(lái)源：CCID,IDC1999－2001年中國(guó)掃描儀占計(jì)算機(jī)外設(shè)市場(chǎng)比重1999200020016.64%6.61%5.35%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告根據(jù)CCID的預(yù)測(cè)，中國(guó)掃描儀的市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)空間將十分有限；平均銷(xiāo)量的增長(zhǎng)將小于20％，考慮到平均價(jià)格的下降因素，市場(chǎng)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)更為有限，甚至可能逐漸萎縮2002－2006年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)預(yù)測(cè)中國(guó)掃描儀市場(chǎng)的銷(xiāo)量從2002年到2006年將小幅增長(zhǎng)，但增幅逐步萎縮。由于掃描儀平均價(jià)格的下跌，2002年至2006年掃描儀中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)更為有限，甚至可能緩慢下降。評(píng)論199740199819992000200120022003200420052006800120160200240銷(xiāo)量（萬(wàn)臺(tái)）資料來(lái)源：CCID說(shuō)明：預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)由CCID用LOGISTIC模型對(duì)歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行擬合，擬合優(yōu)度為R2=0.98520％40％060％80％100％120％增長(zhǎng)率XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從2001年起展開(kāi)了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率的大幅下滑20012002紫光全面下調(diào)1200dpi掃描儀價(jià)格，降幅達(dá)20%－30%資料來(lái)源：CCID、清華紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析、中國(guó)資訊行AGFA下調(diào)1200dpi掃描儀價(jià)格10%Mustek將其“白領(lǐng)1200”掃描儀價(jià)格降低33%Microtek將分辨率600X1200dpi的掃描儀價(jià)格降到499元10005002001/02年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)平均價(jià)格走勢(shì)1998－2001年清華紫光掃描儀毛利走勢(shì)200119981999200030.1%26.6%18.1%24.7%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告利潤(rùn)率下滑的主要原因是行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)加劇、買(mǎi)方議價(jià)能力增強(qiáng)和來(lái)自替代品的威脅增強(qiáng)中國(guó)掃描儀市場(chǎng)波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈弱賣(mài)方議價(jià)能力新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買(mǎi)方議價(jià)能力較強(qiáng)強(qiáng)弱技術(shù)政府供貨廠商相對(duì)分散產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重廠商更換供貨商的成本低部分廠商已完成供應(yīng)鏈的反向整合規(guī)模效益明顯產(chǎn)品日趨同質(zhì)化資本投入相對(duì)較小現(xiàn)有廠商的可能性報(bào)復(fù)反應(yīng)強(qiáng)烈替代品日益增多（數(shù)碼相機(jī)等）替代品性價(jià)比上升明顯主要廠商生產(chǎn)份額近似市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，增長(zhǎng)緩慢產(chǎn)品無(wú)明顯差異不同廠商的戰(zhàn)略意圖相差很大產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重客戶更換成本低大部分客戶（主要為家庭用戶）對(duì)價(jià)格敏感度很高產(chǎn)品大眾化，技術(shù)含量不高制造過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)單掃描儀為完全開(kāi)放市場(chǎng)，無(wú)任何政策保護(hù)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告同時(shí)，中國(guó)掃描儀市場(chǎng)也出現(xiàn)了競(jìng)爭(zhēng)格局層次化、市場(chǎng)細(xì)分細(xì)致化和用戶需求多樣化等一些新的趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)格局層次化用戶需求多樣化市場(chǎng)細(xì)分細(xì)致化描述傳統(tǒng)電腦廠家如方正、聯(lián)想憑借其品牌渠道優(yōu)勢(shì)采用與PC捆綁銷(xiāo)售的方式進(jìn)入掃描儀市場(chǎng)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。傳統(tǒng)掃描儀廠商都在進(jìn)行不同程度的多元化，尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。掃描儀產(chǎn)品向個(gè)性化方向發(fā)展。行業(yè)解決方案逐漸成為掃描儀產(chǎn)品一種重要的銷(xiāo)售形式。家庭用戶一部分繼續(xù)以價(jià)格為主導(dǎo)，對(duì)產(chǎn)品性能要求不高。另一部分家庭用戶追求高性能與時(shí)尚性。商業(yè)用戶追求產(chǎn)品的高速和高分辨率。資料來(lái)源：CCID,KPMG分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告所有這些情況表明中國(guó)掃描儀市場(chǎng)已經(jīng)由成長(zhǎng)期進(jìn)入成熟期資料來(lái)源：KPMG分析時(shí)間導(dǎo)入期銷(xiāo)售額成長(zhǎng)期成熟期衰退期結(jié)束期成熟期的特征產(chǎn)量增長(zhǎng)較慢產(chǎn)品單價(jià)持續(xù)下降產(chǎn)品技術(shù)日益成熟市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)以價(jià)格為主市場(chǎng)的集成度開(kāi)始上升，少數(shù)廠家控制絕大部分市場(chǎng)份額XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告成熟期的中國(guó)掃描儀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在價(jià)格、產(chǎn)品、渠道和促銷(xiāo)方面出現(xiàn)了許多新的特點(diǎn)產(chǎn)品價(jià)格促銷(xiāo)渠道產(chǎn)品更新?lián)Q代快突出高性價(jià)比注重個(gè)性化、時(shí)尚化追求專業(yè)化功能多樣化價(jià)格日益透明降價(jià)速度快降價(jià)是廠商主動(dòng)降價(jià)促銷(xiāo)手段多樣化促銷(xiāo)歷時(shí)更持久促銷(xiāo)地域更廣泛渠道扁平化節(jié)省成本品牌連鎖銷(xiāo)售保證質(zhì)量渠道多元化增大銷(xiāo)量資料來(lái)源：KPMG分析掃描儀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告行業(yè)的關(guān)鍵成功因素也由以營(yíng)業(yè)收入和市場(chǎng)份額為核心向以利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)效率為核心轉(zhuǎn)變由以營(yíng)業(yè)收入和市場(chǎng)份額為核心向以利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)效率為核心轉(zhuǎn)變成熟期的關(guān)鍵成功因素成長(zhǎng)期的關(guān)鍵成功因素資料來(lái)源：KPMG分析產(chǎn)品線擴(kuò)張市場(chǎng)推廣客戶獲得生產(chǎn)能力擴(kuò)張品牌樹(shù)立技術(shù)研發(fā)促銷(xiāo)渠道扁平化產(chǎn)品線管理銷(xiāo)售成本控制服務(wù)質(zhì)量生產(chǎn)成本控制XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告中國(guó)掃描儀市場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中，清華紫光、中晶、方正和明基占據(jù)著明顯的優(yōu)勢(shì)，控制著中國(guó)掃描儀80％的市場(chǎng)份額中國(guó)掃描儀市場(chǎng)集成度很高，80%的市場(chǎng)操控在4家廠商手中。4家主要廠商的產(chǎn)品線都很豐富，客戶構(gòu)成無(wú)明顯差別。排在市場(chǎng)前三名的廠商在最近幾年內(nèi)無(wú)變化。說(shuō)明資料來(lái)源：CCID2002年上半年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)占有率（%）UniscanMICROTEKFounderAcerHPEPSONCANONMustekUmax其它23.321.920.515.65.63.53.12.81.72.0XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告主要掃描儀廠商在價(jià)值鏈上的定位也十分相似，主要廠商如中晶、紫光和明基覆蓋了價(jià)值鏈從研發(fā)到服務(wù)的每一個(gè)環(huán)節(jié)中晶方正明基紫光服務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)制造采購(gòu)設(shè)計(jì)研發(fā)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告清華紫光掃描儀主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中晶一直是亞洲主要的掃描儀廠商。由于中國(guó)掃描儀市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，中晶現(xiàn)階段的基本戰(zhàn)略是業(yè)務(wù)多樣化，開(kāi)始進(jìn)入諸如顯示器、投影儀等其它計(jì)算機(jī)外設(shè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域業(yè)務(wù)范圍：數(shù)碼影像產(chǎn)品：以掃描儀為主；OA辦公產(chǎn)品：投影機(jī)、彩色電子白板；消費(fèi)電子產(chǎn)品：PDA、數(shù)碼相機(jī)。經(jīng)營(yíng)指標(biāo)2001年銷(xiāo)售額3.58億元，利潤(rùn)1000萬(wàn)元；2002年預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額5億元，利潤(rùn)2000－2500萬(wàn)元。業(yè)務(wù)概述業(yè)務(wù)多元化繼續(xù)豐富產(chǎn)品種類(lèi)，配之完整的解決方案企業(yè)e化營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程的電子化企業(yè)形象宣傳的電子化技術(shù)服務(wù)的電子化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的電子化戰(zhàn)略擁有7家總經(jīng)銷(xiāo)和10家分公司分公司都設(shè)立了獨(dú)立的客戶服務(wù)部直銷(xiāo)、全國(guó)代理和區(qū)域分銷(xiāo)相結(jié)合縮減渠道的層次，加強(qiáng)分銷(xiāo)商零售能力提高中小城市場(chǎng)、邊遠(yuǎn)地區(qū)的滲透與覆蓋能力希望把分銷(xiāo)變成全國(guó)合作伙伴加盟的連鎖分銷(xiāo)體系渠道/服務(wù)數(shù)碼影像掃描儀分成流通類(lèi)、商用類(lèi)、特殊用途（大幅面、X光片等）、專業(yè)膠片、專業(yè)影像、行業(yè)應(yīng)用（高速等）移動(dòng)PC顯示器液晶、純平OA辦公產(chǎn)品：LCD投影機(jī)、彩色電子白板；消費(fèi)電子產(chǎn)品：PDA、低端數(shù)碼相機(jī)、USB移動(dòng)存儲(chǔ)器產(chǎn)品XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告與中晶不同，北大方正進(jìn)入掃描儀業(yè)務(wù)較晚，但由于投入很大而增長(zhǎng)迅速，其長(zhǎng)期戰(zhàn)略是將掃描儀業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額擴(kuò)張到市場(chǎng)首位業(yè)務(wù)范圍：數(shù)字出版、商業(yè)印刷、數(shù)字媒體、網(wǎng)絡(luò)傳播、信息產(chǎn)品、印刷管理、出版管理。經(jīng)營(yíng)指標(biāo)掃描儀2001年銷(xiāo)售量16.2萬(wàn)臺(tái)業(yè)務(wù)概述總體策略：方正電子以信息傳播為主要發(fā)展策略掃描儀目標(biāo)

掃描儀市場(chǎng)NO.1大贏聯(lián)盟，挑戰(zhàn)未來(lái)戰(zhàn)略“大贏聯(lián)盟、挑戰(zhàn)未來(lái)”專業(yè)化、扁平化、多元化、規(guī)范化要建成以授權(quán)分銷(xiāo)商、授權(quán)核心經(jīng)銷(xiāo)商、授權(quán)專賣(mài)店、二級(jí)批發(fā)商組成的渠道體制從大區(qū)管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉种脚_(tái)模式成立了服務(wù)業(yè)務(wù)事業(yè)部，在全國(guó)設(shè)立了6大區(qū)域渠道/服務(wù)平板式掃描儀高速掃描儀(Z810)A3幅面掃描儀(Z310)底片掃描儀(Z610)海德堡高檔掃描儀代理多功能一體機(jī)(D505)產(chǎn)品（掃描儀）XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告作為世界最大的計(jì)算機(jī)外設(shè)廠商之一，明基的掃描儀業(yè)務(wù)占其業(yè)務(wù)總額的比重很小，其掃描儀業(yè)務(wù)的地位更多是豐富其計(jì)算機(jī)外設(shè)產(chǎn)品線業(yè)務(wù)范圍：視訊產(chǎn)品、影像產(chǎn)品、光存儲(chǔ)產(chǎn)品、輸入產(chǎn)品、寬帶產(chǎn)品、Q-desk、軟件經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：掃描儀2001年在大陸銷(xiāo)售量14.3萬(wàn)臺(tái)；明基電通2001年?duì)I業(yè)額142.48億人民幣；主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)8億元人民幣。業(yè)務(wù)概述明基集團(tuán)未來(lái)的6塊新版圖：網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線、寬帶、電腦外設(shè)、光電產(chǎn)品、多媒體掃描儀策略：增值軟件捆綁戰(zhàn)略在全國(guó)設(shè)立了7個(gè)分公司，30個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道/服務(wù)主要產(chǎn)品：掃描儀（普通和底片）數(shù)碼相機(jī)多功能一體機(jī)產(chǎn)品XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光于1996年開(kāi)展自有品牌掃描儀業(yè)務(wù)。經(jīng)過(guò)5年的飛速發(fā)展，紫光已成為國(guó)內(nèi)最大的掃描儀廠商之一，占據(jù)了國(guó)內(nèi)掃描儀市場(chǎng)五分之一的市場(chǎng)份額，自有品牌的掃描儀產(chǎn)品銷(xiāo)售額也突破了一億元大關(guān)1996－2000年紫光自有品牌掃描儀市場(chǎng)銷(xiāo)售情況1996－2000年紫光掃描儀市場(chǎng)占有率1998年1997年1999年1996年34322000年139613054317340845607196537955815546810429銷(xiāo)售量（臺(tái)）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）1998年1997年1999年2000年1996年4.6%12.6%20.6%23.8%18.9%資料來(lái)源：紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告掃描儀也已成為清華紫光的核心業(yè)務(wù)之一，為股份公司貢獻(xiàn)了可觀的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)2000年紫光掃描儀事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入占紫光總收入的比重2000年紫光掃描儀事業(yè)部利潤(rùn)占紫光總利潤(rùn)的比重紫光總營(yíng)業(yè)收入=9.23億元紫光總利潤(rùn)=8,323萬(wàn)元掃描儀16.8％掃描儀7.4％資料來(lái)源：紫光內(nèi)部財(cái)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光一直致力于掃描儀技術(shù)的研發(fā)，目前已擁有掃描儀產(chǎn)品全套的設(shè)計(jì)技術(shù)和制造技術(shù)開(kāi)發(fā)CCD掃描儀技術(shù)；自主研發(fā)及生產(chǎn)階段2001年2000年1999年1998年1997年1996年1992-1995年代理國(guó)外掃描儀品牌研制CAD光柵矢量化軟件；OCRITbase圖文數(shù)據(jù)庫(kù)自有品牌OEM

研發(fā)“掃描大師”圖形處理軟件；EPP接口技術(shù)；外包裝設(shè)計(jì)和生產(chǎn)推出家用掃描儀，率先打開(kāi)家用市場(chǎng)；具備自主生產(chǎn)能力自主研發(fā)掃描儀軟硬件核心控制和圖像處理技術(shù)；CIS600dpi掃描儀開(kāi)發(fā)；研發(fā)USB技術(shù)；自主量產(chǎn)5200K產(chǎn)品；CCD1200dpi技術(shù)積累自有品牌發(fā)展及圖像技術(shù)應(yīng)用階段代理品牌和圖像技術(shù)積累階段XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告其次，清華紫光作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的掃描儀廠商擁有十分完整的產(chǎn)品線型號(hào)功能銷(xiāo)售數(shù)量（6-8月）平均單價(jià)（元）目標(biāo)客戶4100K600X1200,CCD,42位,USB5,832278.5家用A660600X1200,CCD,42位,USB5,044284.8家用A8001200X2400,CCD,48位,USB4,313438.3家用E321200X2400,CCD,48位,USB1,766267.9家用/商用A7001200X2400,CCD,48位,USB6957380.5家用E521200X2400,CCD,48位,USB600692.3商用E461200X4800,CCD,48位,USB2,620379.7商用B62001200X4800,CCD,48位,USB1,686526.3商用B64001200X2400,CCD,48位,USB973774.5商用D20001200X2400,CCD,48位,SCSIⅡ4004,936.3專業(yè)M1600800X1600,CCD,42位,SCSIⅡ,A31048,296.1專業(yè)M600300X600,CIS,48位,USB,A3962,218.0專業(yè)M1200600X1200,CCD,36位,SCSI624866.6專業(yè)2002年紫光掃描儀主要產(chǎn)品列表XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告此外，紫光掃描儀的銷(xiāo)售在重要的華東和華中地區(qū)市場(chǎng)處于明顯的劣勢(shì)，也在某種程度上造成了銷(xiāo)售下滑2001年紫光掃描儀區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售構(gòu)成與全國(guó)的對(duì)比西北東北西南華中華北華南華東紫光全國(guó)16.0%21.%30.0%6.0%12.0%10.0%5.0%8.10%9.10%13.2%9.6%19.6%16.8%23.6%資料來(lái)源：CCID華東地區(qū)由于經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展而穩(wěn)居中國(guó)掃描儀地區(qū)市場(chǎng)的首位紫光華東地區(qū)占全國(guó)的銷(xiāo)售比例大大低于全國(guó)的平均數(shù)字紫光在華東地區(qū)的弱勢(shì)將直接阻礙掃描儀業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，并可能導(dǎo)致掃描儀全國(guó)市場(chǎng)份額的下滑說(shuō)明XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告紫光在華北和西北以外其他多數(shù)地區(qū)銷(xiāo)售的低檔機(jī)的比例高于紫光全國(guó)平均比例，而高檔機(jī)的比例又低于全國(guó)平均比例。這也對(duì)紫光掃描儀業(yè)務(wù)的毛利率產(chǎn)生了負(fù)面影響低檔機(jī)中檔機(jī)高檔機(jī)華北華東華南東北華中西北西南紫光全國(guó)2002年上半年各地區(qū)不同檔次產(chǎn)品銷(xiāo)售額比較除華北、西北地區(qū)以外，其他地區(qū)低檔機(jī)的銷(xiāo)售比例高于紫光全國(guó)平均水平，其中尤其以華東和華中地區(qū)尤為嚴(yán)重高檔機(jī)的銷(xiāo)售比例只有華北地區(qū)高于全國(guó)平均比例說(shuō)明XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告2001年紫光掃描儀業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)虧損的另一主要原因是成本失控81.9%1.5%6.4%4.7%2.5%1.5%0.8%3.2%0.5%103%產(chǎn)品成本銷(xiāo)售成本廣告促銷(xiāo)成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本研發(fā)成本維修成本利息成本總成本其他成本2001年掃描儀事業(yè)部成本細(xì)分XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告盡管2001年的毛利率比2000年略有提高，掃描儀事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用大幅提高，占銷(xiāo)售額的比例由2000年的8.6%猛漲到2001年的20.6％,從而使凈利潤(rùn)率從4％降到－4.5％81.9%1.5%6.4%4.7%2.5%5.4%0.5%103%產(chǎn)品成本銷(xiāo)售成本廣告促銷(xiāo)成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本利息成本總成本其他成本85.5%0.7%2.4%2.9%0.2%2.3%1.1%95.3%產(chǎn)品成本銷(xiāo)售成本廣告促銷(xiāo)成本人員成本儲(chǔ)運(yùn)成本利息成本總成本其他成本2001-2000年紫光掃描儀事業(yè)部成本細(xì)分比較2001年2000年與2000年相比，掃描儀事業(yè)部的經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占銷(xiāo)售額的比例增長(zhǎng)超過(guò)一倍，其中漲幅最大的是廣告促銷(xiāo)成本和儲(chǔ)運(yùn)成本說(shuō)明XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告掃描儀事業(yè)部2001年的短期資金周轉(zhuǎn)狀況有了顯著的提高紫光掃描儀事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù)1999200020018.625.914.8紫光掃描儀事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)19992000200146.9107.069.9紫光掃描儀事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù)19992000200113.40.923.8紫光掃描儀事業(yè)部庫(kù)存天數(shù)19992000200151.782.078.9XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告但是由于銷(xiāo)售收入的驟然下降導(dǎo)致了整體資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降2000－2001年掃描儀事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入2000－2001掃描儀事業(yè)部資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率20002001200020019,31315,482313.6%240.5%增長(zhǎng)率=-25.4%增長(zhǎng)率=-23.3%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告凈利潤(rùn)率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降最終導(dǎo)致了凈資產(chǎn)回報(bào)率的下降2000－2001年掃描儀事業(yè)部資產(chǎn)回報(bào)率2000－2001掃描儀事業(yè)部?jī)糍Y產(chǎn)回報(bào)率200020012000200113％－11％21％－14％XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以考慮增收和節(jié)支兩大類(lèi)方法紫光掃描儀潛在的戰(zhàn)略方向增加收入降低成本調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品拓展市場(chǎng)拓展渠道拓展售前成本銷(xiāo)售廣告成本售后成本資金成本描述產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向高端轉(zhuǎn)移簡(jiǎn)化產(chǎn)品線，提高效率，節(jié)約成本利用現(xiàn)有掃描儀技術(shù)開(kāi)發(fā)其他產(chǎn)品向海外市場(chǎng)拓展向二級(jí)、三級(jí)市場(chǎng)拓展開(kāi)發(fā)其他渠道實(shí)施渠道扁平化降低采購(gòu)成本降低生產(chǎn)成本加大促銷(xiāo)力度提高廣告投入的回報(bào)率降低維修成本加快應(yīng)收帳款、庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度放慢應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)速度XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告投影機(jī)業(yè)務(wù)分析XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)自1996年以來(lái)每年82.7%的速度高速增長(zhǎng)，2001年已經(jīng)達(dá)到6.1萬(wàn)臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模，年銷(xiāo)售額也達(dá)到22.4億元1996年－2001年中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)量（臺(tái)）30008000180002900042000610001996年1997年1998年1999年2001年1999年－2001年中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售額（億元）資料來(lái)源：CCID,200202

14.918.522.41999年2000年2001年2000年年復(fù)合增長(zhǎng)率82.66%年復(fù)合增長(zhǎng)率22.61%XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告目前國(guó)內(nèi)投影機(jī)的用戶以行業(yè)用戶為主，而行業(yè)用戶中教育用戶的份額達(dá)到了55%。但投影機(jī)進(jìn)入企業(yè)，成為商務(wù)活動(dòng)的必要配備指日可待。中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)應(yīng)用結(jié)構(gòu)

資料來(lái)源：CCID,200202

說(shuō)明2001年商務(wù)市場(chǎng)的啟動(dòng)沒(méi)有想象中的成功，更多地還是側(cè)重在行業(yè)應(yīng)用方面。由于教育電教化改革的推進(jìn)，教育市場(chǎng)仍將是投影機(jī)市場(chǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。軍隊(duì)、金融證券、水利、交通等傳統(tǒng)應(yīng)用大戶對(duì)投影機(jī)產(chǎn)品的需求仍然旺盛。商務(wù)市場(chǎng)的啟動(dòng)使輕小型產(chǎn)品進(jìn)入了實(shí)用和普及階段。投影機(jī)進(jìn)入娛樂(lè)和個(gè)人家庭應(yīng)用領(lǐng)域的步伐開(kāi)始加速。投影機(jī)行業(yè)用戶結(jié)構(gòu)XX股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告由于行業(yè)用戶占絕大多數(shù)，投影機(jī)的渠道與其它計(jì)算機(jī)外設(shè)渠道不同，而以行業(yè)代理和直銷(xiāo)為主投影機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)資料來(lái)源：CCID,200202

說(shuō)明

目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的投影機(jī)廠商主要是依靠直銷(xiāo)和行業(yè)代理來(lái)進(jìn)行