【浩斯房地產(chǎn)公司銷售部管理制度】

【浩斯房地產(chǎn)公司銷售部管理制度】

出勤制度上午：8：30--12：00下午：14：30--18：001、早8：15分前到崗，開始做清掃工作，8：30分正式進(jìn)入工作狀態(tài)，午休時(shí)刻為工作彈性時(shí)刻，但必須預(yù)留值班人員在崗。2、考勤反映一位職員最差不多素養(yǎng)和工作態(tài)度，因此考勤是職員綜合考評(píng)重要依據(jù)之一。3、對(duì)銷售部銷售人公司依照銷售制定的排班表及上下班時(shí)刻進(jìn)行考勤記錄。4、嚴(yán)禁托付其他人代請(qǐng)假或代打卡。5、在保證每周工作六天作息時(shí)刻的前提下，銷售人員能夠自行選擇調(diào)休時(shí)刻（周六、日除外），調(diào)休當(dāng)周內(nèi)有效。專門情形的調(diào)休，必須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)。二、衛(wèi)生制度1、銷售部必須安排固定的銷售人員進(jìn)行衛(wèi)生清掃，其余銷售部人員都應(yīng)本著“團(tuán)積友愛”的原則積極參加；2、范疇：門工作的地面衛(wèi)生、桌面衛(wèi)生、窗臺(tái)衛(wèi)生，保持室內(nèi)空氣清新、潔凈整潔、物品擺放整齊；3、負(fù)責(zé)電源、門窗的開啟與關(guān)閉工作。4、隨時(shí)注意保持現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整齊清潔。個(gè)人物品及銷售物品由要指定存放，柜臺(tái)桌面隨時(shí)保持整齊、潔凈。5、各項(xiàng)銷售道具、設(shè)備應(yīng)熟知正確使用方法，注意愛護(hù)，如有損壞或故障，應(yīng)及時(shí)通知廠商或業(yè)主盡快修護(hù)。三、儀容外表制度1、工作時(shí)刻著裝應(yīng)端莊、大方、得體，時(shí)刻保持整潔、潔凈的儀容外表；2、工作時(shí)刻售樓部全體銷售人員必須身著工作服并佩戴胸卡，如外出市調(diào)可穿休閑裝；3、男士頭發(fā)應(yīng)整齊利落，長(zhǎng)度適中，不留胡須、不剃光頭；女士頭發(fā)梳理整齊，修飾簡(jiǎn)潔，淡妝上崗；4、保持指甲清潔，不留長(zhǎng)指甲，染有色指甲等；5、新進(jìn)人員未訂降服前，依最接近上述方式穿著。衣著清潔、頭發(fā)整齊、儀態(tài)端莊、精神飽滿、隨時(shí)注意公司及業(yè)主形象。四、用餐制度由銷售經(jīng)理分配定點(diǎn)時(shí)分輪番用餐，餐后用具及時(shí)收拾，并及時(shí)打掃衛(wèi)生。五、休假制度1、每星期每人有一天的公休時(shí)刻2、銷售人員在公休期間手機(jī)必須處于開機(jī)狀態(tài)，以便公司有事聯(lián)系。3、銷售人員公休時(shí)，應(yīng)作好工作交接。4、銷售人員公休當(dāng)天下午4：30必須致電售樓處，了解當(dāng)日情形六、請(qǐng)假制度1、銷售人員如有事需要請(qǐng)假時(shí)，必須以請(qǐng)假條的書面形式上報(bào)銷售經(jīng)理。2、讓別人轉(zhuǎn)告者，視為曠工。七、工裝制度為規(guī)范、統(tǒng)一項(xiàng)目形象，項(xiàng)目全體工作人員統(tǒng)一著工作服裝，具體規(guī)定如下：一、銷售部負(fù)責(zé)依照統(tǒng)一規(guī)格為職員購(gòu)制工服，工服不扣取工裝費(fèi)，在其離職時(shí)要及時(shí)交還工服。二、所有職員須身著工裝，并佩帶統(tǒng)一標(biāo)識(shí)上崗。三、每位工作人員必須愛惜工裝，隨時(shí)保持工裝的整潔。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-25銷售治理制度1、上班時(shí)刻不得私自外出、不得吃零食或私自會(huì)友，不得隨意撥打私人，不得惡意損壞公物；2、不遲到、不早退；有事須請(qǐng)假（寫請(qǐng)假條），三天以上須銷售治理部經(jīng)理批示；3、由于個(gè)人疏忽大意，使銷售業(yè)績(jī)受損，責(zé)任自負(fù)；4、如有偷竊公司、同事或客戶財(cái)物，有辱公司名譽(yù)的，一經(jīng)查實(shí)必嚴(yán)懲；5、聽從上級(jí)的工作分配，不得頂撞上司，更不得越權(quán)行事。6、工作應(yīng)兢兢業(yè)業(yè)，積極向上，不得拖拉散漫，延誤公事，做到今日事今日必；7、上班時(shí)刻不得大聲喧嘩，看與項(xiàng)目無(wú)關(guān)的資料；8、不準(zhǔn)拉幫結(jié)派，不準(zhǔn)散布灰色語(yǔ)言。9、售樓處每天除正常的工作時(shí)刻外，當(dāng)天值班人員需留守值班延長(zhǎng)1小時(shí)。10、客戶上門應(yīng)趕忙起立，接待人員需主動(dòng)與客戶握手并交換名片，與客戶交談時(shí)必須用心，不輕易打斷談話，目不斜視。11、與客戶交談時(shí)須使用禮貌用語(yǔ)“歡迎”、“請(qǐng)”、“感謝”等。12、客戶離開時(shí)必須送客戶至大門路別。13、如客戶進(jìn)工地必須由銷售人員陪同，提醒客戶注意安全，并提供安全防護(hù)裝備。14、接熱線，口齒清晰，咬字準(zhǔn)確，語(yǔ)氣親切、熱情，語(yǔ)速適中，能達(dá)到抑揚(yáng)頓挫，具有感染力。銷售熱線系銷售專用線，必須保持時(shí)刻暢通，嚴(yán)禁私事使用銷售熱線；銷售部每一個(gè)職員的行為都代表著公司形象，每一位職員都要本著對(duì)公司負(fù)責(zé)的態(tài)度，嚴(yán)于律已，提高素養(yǎng)，愛護(hù)公司形象。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22銷售規(guī)范熱線接聽原則：為公平起見，大伙兒認(rèn)真遵守接聽規(guī)則，并義務(wù)解答，客戶確認(rèn)以接待上門或銷售經(jīng)理安排為準(zhǔn)。1、上班時(shí)刻（包括中午），熱線必須有人在崗，接聽。2、嚴(yán)禁非公司正式職員或外單位人員代接聽熱線。3、在崗銷售人員必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。4、以下差不多順序接聽熱線：拿起，第一要說(shuō)：“您好，××××”。簡(jiǎn)單回答對(duì)方提出的問題，幸免在中與客戶長(zhǎng)時(shí)刻攀談，委婉的告知“歡迎你來(lái)售樓處進(jìn)行實(shí)地考察，我們有銷售資料、樣板間供您詳細(xì)了解?！痹诤?jiǎn)短的通話當(dāng)中，一定要表達(dá)出熱情、主動(dòng)，不要讓客戶感到消極懶散不負(fù)責(zé)任。最后說(shuō)“感謝，再見”，并確認(rèn)對(duì)方已放下，再收線。5、熱線的秩序愛護(hù)工作由銷售主管主管負(fù)責(zé)。接線員應(yīng)主動(dòng)、熱情、認(rèn)真、負(fù)責(zé)，如有敷衍、搪塞等情形，銷售主管將負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。接待上門客戶銷售人員須快步起身相迎，并與客戶打招呼。招呼標(biāo)準(zhǔn)用語(yǔ)是：“您好！歡迎光臨”利用技巧詢問客戶，是否來(lái)過(guò)售樓處。如客戶差不多來(lái)過(guò)，必須趕忙與該銷售人員取得聯(lián)系；不得讓客戶單獨(dú)等待時(shí)刻超過(guò)五分鐘，如遇專門情形，該銷售人員無(wú)法在五分鐘之內(nèi)接待，必須向客戶說(shuō)明緣故并征得客戶的同意，或者請(qǐng)示主管安排人員代為接洽。代接人員應(yīng)在了解來(lái)訪客戶差不多情形后再進(jìn)行接待。若客戶為第一次來(lái)訪，則與客戶交換名片；應(yīng)將名片便于客戶觀看的方向雙手遞上，口頭說(shuō)：“請(qǐng)您多關(guān)照或請(qǐng)您多指教”。當(dāng)取得客戶名片后應(yīng)認(rèn)真觀看名片一遍，并口頭重復(fù)對(duì)方姓名和頭銜。表示感謝，例：“李東，李總監(jiān)，感謝您?！睂⒚苏臄[放在自己的左前方的桌面上。坐在旁邊（切忌不要坐在客戶對(duì)面）簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目情形，提煉要緊賣點(diǎn)，技巧詢問客戶需求及預(yù)算。引領(lǐng)客戶到沙盤處，向客戶介紹區(qū)域周邊情形和項(xiàng)目規(guī)劃前景。引鄰客戶參觀樣板間，結(jié)合銷售道具講解交付時(shí)房屋內(nèi)部情形；并結(jié)合客戶情形舉薦該戶型不同設(shè)計(jì)方案。引領(lǐng)客戶觀看展板和戶型模型。引領(lǐng)客戶回到談判桌，按公司統(tǒng)一要求和口徑向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目細(xì)部情形和客戶所選房屋具體情形。10、隨時(shí)記錄客戶所提問題及有關(guān)需求情形。11、約下次見面時(shí)刻。12、洽淡完畢，必須將客戶送至門外，并目送10秒后，方可進(jìn)屋。13、客戶離開后，銷售人員必須當(dāng)場(chǎng)在《客戶來(lái)訪/來(lái)電登記表》上做好記錄。14、依照客戶需求房屋情形及有關(guān)問題做文字陳述并讓銷售主管過(guò)目。15、一樣情形下，銷售人員必須在一天之內(nèi)對(duì)該客戶進(jìn)行回復(fù)，最遲不得超過(guò)兩天。16、銷售人員對(duì)以上接待流可視客戶要求進(jìn)行靈活調(diào)整。接待客戶的治理工作由銷售主管負(fù)責(zé)，專門情形需上報(bào)銷售經(jīng)理。接待客戶時(shí)應(yīng)注意的行為規(guī)范。嚴(yán)禁吸煙。參觀樣板間進(jìn)出，銷售人員應(yīng)主動(dòng)關(guān)心客戶拿鞋套。銷售人員必須在確認(rèn)安全的前提下，方可帶領(lǐng)客戶進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)，同時(shí)必須給所有進(jìn)場(chǎng)人員配戴安全帽，并在前面引道。如遇惡劣天氣，銷售人員必須主動(dòng)為預(yù)備離開的客戶提供必要的關(guān)心，例如呼吁車輛、提供鞋套、提供雨具等。銷售人員在引客戶入座之前，第一必須確認(rèn)桌椅是否差不多清潔，如未清潔，先安排清潔，方引客戶入座。代接客戶制度如發(fā)生以下情形，不作為新客戶上門接待，應(yīng)視為代接處理，應(yīng)由接待客戶的最后一名銷售人員接待，專門情形下可上報(bào)銷售經(jīng)理指定人員接待。客戶已與銷售人員聯(lián)系過(guò)，但該銷售人員未在場(chǎng)；同行做市調(diào)參觀售樓處、樣板間的；公司領(lǐng)導(dǎo)或公司關(guān)系客戶。上述第一種情形下，銷售人員代接客戶后，應(yīng)做好代接記錄，并向銷售主管匯報(bào)，及時(shí)與其他銷售人員溝通，以免撞單。若代接登記客戶一周內(nèi)無(wú)人認(rèn)領(lǐng)的，由代接銷售人員連續(xù)跟蹤聯(lián)系，并注意了解客戶原接待時(shí)情形，及時(shí)幸免撞單。若發(fā)生撞單情形，依據(jù)客戶確認(rèn)制度處理。（五）各銷售部門每天必須向銷售治理部遞交本周的營(yíng)業(yè)報(bào)表，如下屬銷售部門沒有按時(shí)上交營(yíng)業(yè)報(bào)表，銷售治理部第一次給于警告，如第二次還不上交，銷售治理部將對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行50元的罰款。2、銷售治理部需每周五上午回銷售治理部召開周會(huì)，如有項(xiàng)目負(fù)責(zé)人缺席，并沒有提早上報(bào)缺席緣故，缺席一次銷售治理部給于警告，缺席兩次給于100元罰款（外地項(xiàng)目負(fù)責(zé)人例外）。3、為了了解各個(gè)銷售部門的實(shí)際情形，銷售治理部規(guī)定每月銷售治理部下屬各個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人必須回銷售治理部開月底總結(jié)大會(huì)，外地負(fù)責(zé)人也全部回來(lái)，如有專門情形提早向銷售治理部經(jīng)理說(shuō)明。無(wú)故不到會(huì)者給于警告，第二次給于100元罰款。4、各個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理要隨時(shí)隨地把所管轄的現(xiàn)場(chǎng)情形治理好，包括工作、生活等，如有關(guān)于工作方面的緊急情況且自身又處理只是來(lái)，應(yīng)趕忙致電公司，同心同德來(lái)完成。如發(fā)覺所管轄部門問題重重，而項(xiàng)目經(jīng)理卻不上報(bào)、不反映、不整改，銷售治理部如發(fā)覺此類問題堅(jiān)決嚴(yán)懲不怠。5、各個(gè)項(xiàng)目在操作過(guò)程中如遇到費(fèi)用方面的問題，在款項(xiàng)結(jié)算方面應(yīng)及時(shí)上報(bào)公司，最終的費(fèi)用支出由財(cái)務(wù)部和銷售治理部商討后共同依照實(shí)際情形來(lái)審批。如項(xiàng)目負(fù)責(zé)人沒有通過(guò)公司承諾就私自從分部財(cái)務(wù)領(lǐng)取費(fèi)用，事后公司對(duì)此種情形不予批復(fù)。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22崗位職責(zé)人員編制銷售經(jīng)理1名、財(cái)務(wù)人員1名、銷售主管1名，銷售人員6名，銷售主管職責(zé)（詳細(xì)）1、對(duì)項(xiàng)目銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)并報(bào)告工作，協(xié)助經(jīng)理的日常銷售治理工作，參與公司各種營(yíng)銷策劃、市場(chǎng)推廣；2、上情下達(dá)、下情上達(dá)，完成經(jīng)理布置的各項(xiàng)工作和部門銷售任務(wù)；3、和諧與公司其他部門、進(jìn)展商各部門之間的關(guān)系；4、監(jiān)督、協(xié)助、指導(dǎo)銷售人員的銷售具體工作，解決銷售過(guò)程中顯現(xiàn)的各種問題；5、監(jiān)督并檢查銷售員傳遞給顧客信息的準(zhǔn)確性；6、負(fù)責(zé)對(duì)所轄銷售員的工作情形進(jìn)行考評(píng)，并提出獎(jiǎng)罰建議；7、負(fù)責(zé)組織部門職員的日常培訓(xùn)、不斷提高本部門整體業(yè)務(wù)素養(yǎng)；8、負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的操縱、治理，安排銷售員的排班及休息；9、及時(shí)反饋銷售信息和市場(chǎng)情形；10、召開小組銷售例會(huì)，分析討論銷售問題；11、銷售經(jīng)理安排的其他工作。銷售人員職責(zé)（詳細(xì)）1、對(duì)銷售主管負(fù)責(zé)并報(bào)告工作；2、展現(xiàn)公司形象，代表公司與客戶建立良好關(guān)系，愛護(hù)公司權(quán)益和利益；3、熟練把握業(yè)務(wù)知識(shí)，提高談判技巧；4、完成銷售任務(wù)，負(fù)責(zé)簽約、樓款催收、協(xié)助按揭及交樓；5、及時(shí)反饋客戶群、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；6、認(rèn)真填寫業(yè)務(wù)報(bào)表，保證真實(shí)性；7、杜絕對(duì)客戶虛假承諾現(xiàn)象；8、幸免“撞單”現(xiàn)象，處理好組內(nèi)與跨組間同事關(guān)系，表達(dá)良好的團(tuán)隊(duì)精神；9、及時(shí)、準(zhǔn)確反映與公司其他部門以及進(jìn)展商各部門間的矛盾和問題；10、關(guān)懷公司進(jìn)展，經(jīng)常提出建設(shè)性意見和合理化建議；11、自我治理、自我學(xué)習(xí)、自我提高；12、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，服從領(lǐng)導(dǎo)安排；13、認(rèn)真完成上級(jí)安排的其他工作。附圖：（簡(jiǎn)約）職位說(shuō)明書崗位名稱項(xiàng)目銷售經(jīng)理所屬部門浩斯銷售部崗位編號(hào)TY-XS-001直截了當(dāng)上級(jí)銷售總監(jiān)直截了當(dāng)下級(jí)銷售主管/主任任職人薪資級(jí)別經(jīng)理級(jí)崗位層次中層可升遷的職位銷售總監(jiān)職位目標(biāo)在公司總體銷售戰(zhàn)略安排下，實(shí)施項(xiàng)目銷售打算，治理銷售隊(duì)伍負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展。工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重１、依照公司所接項(xiàng)目，組合銷售團(tuán)隊(duì)，完成銷售目標(biāo)。７０％２、執(zhí)行公司績(jī)效考核制度，對(duì)下屬人員進(jìn)行績(jī)效治理。5％３、對(duì)主管項(xiàng)目的市場(chǎng)情形進(jìn)行反饋建議，并與策劃部合作建立動(dòng)態(tài)策劃推廣方案。5％4、有針對(duì)性地組織銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目培訓(xùn)和整個(gè)專業(yè)銷售技能培訓(xùn)。５％5、每周、月、季的銷售情形匯總與分析，并逐級(jí)上報(bào)。５％6、協(xié)助下屬愛護(hù)客戶關(guān)系，做好客戶服務(wù)。5%7、負(fù)責(zé)銷售檔案的建立與治理，實(shí)現(xiàn)資源共享。5%管理權(quán)限下屬人員的治理、考核、指導(dǎo)權(quán)權(quán)限范疇內(nèi)的財(cái)務(wù)操縱支配權(quán)任職資格教育專科以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)同意過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷治理和技能的培訓(xùn)體會(huì)三年以上房地產(chǎn)銷售體會(huì)，至少2年以上項(xiàng)目銷售治理工作體會(huì)。能力具市場(chǎng)拓展、組織治理能力；具有較強(qiáng)的談判能力和說(shuō)服能力．素養(yǎng)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它軀體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范疇1200-1500元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期1200元轉(zhuǎn)正后1500元福利待遇試用期終止，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享受公司福利政策；工作時(shí)刻固定工作時(shí)刻，可適應(yīng)經(jīng)常出差工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境職位說(shuō)明書崗位名稱銷售主管所屬部門浩斯銷售部崗位編號(hào)TY-XS-002直截了當(dāng)上級(jí)銷售經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)銷售主任任職人薪資級(jí)別職員級(jí)崗位層次基層可升遷的職位銷售經(jīng)理職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).協(xié)助銷售經(jīng)理完成案場(chǎng)的和諧、治理。工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售打算，完成銷售任務(wù)；協(xié)助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)治理、和諧。80%2、辦理購(gòu)房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，立客戶檔案。5%3、實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶愛護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%治理權(quán)限銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育大專以上學(xué)歷專業(yè)培訓(xùn)同意過(guò)營(yíng)銷技能的培訓(xùn)，最少有1年以上房地產(chǎn)銷售體會(huì)。能力具良好的市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說(shuō)服能力．素養(yǎng)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它軀體健康，五官端正，具有親和力和感染力，在銷售團(tuán)隊(duì)中選拔。薪資范疇700——900元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期700元轉(zhuǎn)正后900元福利待遇試用期終止，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享受福利政策；工作時(shí)刻固定工作時(shí)刻工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境職位說(shuō)明書崗位名稱銷售代表所屬部門浩斯售部崗位編號(hào)TY-XS-003直截了當(dāng)上級(jí)銷售經(jīng)理直截了當(dāng)下級(jí)任職人薪資級(jí)別職員級(jí)崗位層次基層可升遷的職位銷售主管職位目標(biāo)執(zhí)行銷售政策，完成銷售任務(wù).工作職責(zé)具體工作內(nèi)容權(quán)重1、執(zhí)行銷售打算，完成銷售任務(wù)，配合銷售主觀完成指定任務(wù)。80%2、辦理購(gòu)房手續(xù)，簽訂《商品房買賣合同》，收集客戶貸款資料。5%3、建立客戶檔案，實(shí)現(xiàn)資源共享，并進(jìn)行售前、售中、售后回訪與款項(xiàng)催收。10%4、進(jìn)行客戶愛護(hù)，建立良好的客戶關(guān)系。5%治理權(quán)限銷售合同簽訂權(quán)任職資格教育中專以上學(xué)歷專業(yè)營(yíng)銷或相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)同意過(guò)營(yíng)銷技能的培訓(xùn)能力具良好的市場(chǎng)拓展力、較強(qiáng)的談判能力和說(shuō)服能力．素養(yǎng)強(qiáng)烈的進(jìn)取心，精力充沛，樂觀豁達(dá)，富有開拓精神．其它軀體健康，五官端正，具有親和力和感染力薪資范疇600--800元/月薪資標(biāo)準(zhǔn)試用期600元轉(zhuǎn)正后800元福利待遇試用期終止，簽訂正式勞動(dòng)合同，按公司規(guī)定享受福利政策。工作時(shí)刻固定工作時(shí)刻工作環(huán)境不固定的辦公室環(huán)境備注：渠道部門的工資待遇也按上述制度執(zhí)行（樂屋從12月份歸渠道部，一切待遇全部按照渠道部執(zhí)行），公司報(bào)銷30元/月移動(dòng)話費(fèi)。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22銷售統(tǒng)計(jì)反饋流程銷售人員上報(bào)主管的表單：銷售人員每天下班前，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶來(lái)訪/來(lái)電登記表》。每天下班前交銷售主管處。每周二銷售人員應(yīng)將上周《客戶來(lái)訪/來(lái)電登記表》上交經(jīng)理，經(jīng)理簽字后，交銷售統(tǒng)計(jì)人員錄入電腦，做為數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和客戶確認(rèn)依據(jù)。銷售人員逾期上交，不做錄入，如發(fā)生撞單，責(zé)任自負(fù)。銷售人員每周二應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《客戶情形統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》，見附表。每周三早晨9點(diǎn)30分前上交銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。銷售人員每個(gè)考核月的最后一天，應(yīng)認(rèn)真、如實(shí)填寫《銷售月統(tǒng)計(jì)報(bào)表》，下班之前上交給銷售主管簽字后報(bào)銷售經(jīng)理。《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)月報(bào)》每月上報(bào)銷售經(jīng)理包含的內(nèi)容如下：客戶對(duì)項(xiàng)目的評(píng)判：優(yōu)點(diǎn)及缺點(diǎn)?？蛻艚?jīng)常提到的競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目及其優(yōu)缺點(diǎn)?？蛻魧?duì)廣告的意見和建議。哪種廣告渠道最有成效？各種廣告渠道成效比例。你對(duì)公司平面廣告及其他廣告的意見和建議。現(xiàn)時(shí)期市場(chǎng)流行的戶型特點(diǎn)、小區(qū)規(guī)模、小區(qū)規(guī)劃、裝修風(fēng)格、裝修材料、建筑材料、概念、智能化、銷售手段、廣告手段是什么？本項(xiàng)目在客戶中的口碑如何？什么緣故？在同行中的口碑如何？什么緣故？客戶在簽約中提出最多的是什么問題？要緊工程變更在哪些方面？與公司別的部門有哪些工作和諧不行的問題及存在的矛盾？與進(jìn)展商部門之間存在哪些矛盾？10）你對(duì)公司當(dāng)前的治理有何意見和合理化建議。以上文件將作為銷售人職員作考評(píng)的一部分，以及調(diào)整銷售策略的依據(jù)。銷售主管上報(bào)經(jīng)理的表單：銷售主管除按照上述要求填寫報(bào)表外，還應(yīng)上報(bào)以下表單：1、《客戶情形統(tǒng)計(jì)匯總表》依照業(yè)務(wù)員上報(bào)的《客戶情形統(tǒng)計(jì)周報(bào)表》，匯總、分析客戶資料，每周上報(bào)經(jīng)理。2、《項(xiàng)目動(dòng)態(tài)統(tǒng)計(jì)匯總表》匯總、分析業(yè)務(wù)員上報(bào)的月報(bào)，填寫本報(bào)表，每月上報(bào)經(jīng)理。報(bào)表的考核銷售人員、主管的周報(bào)、月報(bào)作為綜合考評(píng)中考試內(nèi)容之一，月報(bào)、周報(bào)依照其填寫認(rèn)真度、填寫時(shí)刻及見解深度給予評(píng)分分?jǐn)?shù)。月報(bào)由項(xiàng)目行政人中收取登記后，并于當(dāng)日交給銷售經(jīng)理，周報(bào)由主管收取并做登記。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22客戶確認(rèn)制度前臺(tái)接待治理制度每日上班前由主管依照銷售人員既定順序排定接待客戶和接聽順序；客戶上門，銷售人員應(yīng)按順序接待客戶；在初次接待客戶的過(guò)程中，通過(guò)雙方溝通，了解客戶是否往常來(lái)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)或來(lái)電咨詢過(guò)項(xiàng)目情形，客戶是否認(rèn)識(shí)公司內(nèi)部人員或朋友，家人是否在此定購(gòu)、咨詢購(gòu)房等現(xiàn)象。一樣撞單現(xiàn)象的處理規(guī)定客戶確認(rèn)的原則：客戶確認(rèn)嚴(yán)格以銷售人員已上交的《客戶資料表》的電腦記錄或文字形式登記在先者為準(zhǔn)。時(shí)效性：發(fā)生撞單現(xiàn)象之日（含當(dāng)日）起，之前10日內(nèi)做好處理的客戶資料表有效，假如10日內(nèi)沒做好處理，該客戶資料將充公，今后業(yè)績(jī)、提成全部上交公司。有效性、準(zhǔn)確性。（1）未聯(lián)系上的客戶無(wú)效；（2）已成交的老客戶介紹新客戶購(gòu)房，必須在客戶資料表中及時(shí)表達(dá)新客戶的差不多情形（姓名或姓氏及）或老客戶的確認(rèn)函，否則無(wú)效；（3）同一日接待的客戶，依照實(shí)際調(diào)查的情形，先接待的有效。專門情形處理規(guī)定如一個(gè)銷售人員發(fā)覺客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購(gòu)買行為；客戶由原始銷售人員連續(xù)跟蹤，業(yè)績(jī)及傭金均歸原始銷售人員。假如發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員連續(xù)談判直至簽約，業(yè)績(jī)、傭金可視情形算作新銷售人員或兩人平分或算作原始銷售人員。此類客戶今后帶來(lái)的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。不管已成交依舊未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強(qiáng)調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員連續(xù)跟蹤。公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，專門情形下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績(jī)、傭金視具體情形參照《銷售人員考核及獎(jiǎng)罰細(xì)則》確定。搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違抗事實(shí)真相，或捏造事實(shí)而發(fā)生的有意爭(zhēng)搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)覺，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)峻者開除。如發(fā)生不在上述情形范疇內(nèi)的其他情形的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、增進(jìn)團(tuán)結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22催辦制度銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時(shí)刻辦理簽約、付款手續(xù)；對(duì)客戶未按期簽署認(rèn)購(gòu)、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過(guò)規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括掛號(hào)信、等形式），同進(jìn)將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員處備案；客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請(qǐng)，寫明緣故，銷售人員上報(bào)主管、經(jīng)理依照實(shí)際情形處理；銷售人員與客戶簽約時(shí)，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果；銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；客戶延期付款超過(guò)一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報(bào)主管、經(jīng)理依照實(shí)際情形處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員處備案；如客戶提出按時(shí)付款有困難，請(qǐng)客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請(qǐng)，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理依照實(shí)際情形做決定；銷售人員未及時(shí)按上述條款規(guī)定通知、督促客戶，銷售主管有權(quán)依照工作延期的時(shí)刻長(zhǎng)短及造成的阻礙，對(duì)銷售人員予以處罰。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22銷售會(huì)議治理制度會(huì)議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。開會(huì)時(shí)，參會(huì)人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會(huì)時(shí)必須攜帶筆記本和筆。除專門情形，所有參會(huì)人員必須準(zhǔn)時(shí)參會(huì)，不得無(wú)故缺席、中途退席或遲到。一樣性例會(huì)時(shí)刻必須操縱在30個(gè)小時(shí)以內(nèi)。所有會(huì)議如無(wú)專門情形必須要有會(huì)議紀(jì)要，會(huì)議紀(jì)要應(yīng)在兩個(gè)工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售治理部經(jīng)理報(bào)閱。會(huì)議種類：每周工作例會(huì)召集主持：銷售經(jīng)理參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體人員開會(huì)時(shí)刻：每周三上午8點(diǎn)30分開會(huì)內(nèi)容：上周考勤、考勤情形公布；上周工作情形總結(jié)；本周銷售治理工作內(nèi)容；解答上周銷售人員提出的疑問；本周策劃推廣工作介紹；組織銷售人員與策劃人員座談；組織進(jìn)行時(shí)期性培訓(xùn)。每周小組例會(huì)召集主持：銷售主管參會(huì)人員：組內(nèi)全體銷售人員開會(huì)時(shí)刻：每周三前開會(huì)內(nèi)容匯總、分析銷售工作中的遇到的問題對(duì)疑難客戶進(jìn)行分析，找計(jì)策對(duì)意向客戶的落實(shí)情形銷售人員的簽約、回款情形由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)銷售分析會(huì)（月例會(huì)）召集主持：銷售經(jīng)理參會(huì)人員：項(xiàng)目部全體職員開會(huì)時(shí)刻：每月統(tǒng)計(jì)截止日起三個(gè)工作日內(nèi)開會(huì)內(nèi)容：銷售情形，延期簽約的通報(bào)及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷售統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告中。下月銷售打算和銷售重點(diǎn)。公布下個(gè)月銷售任務(wù)。分析當(dāng)前的市場(chǎng)、客戶群及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，樹立本項(xiàng)目的知名度、品牌。與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22銷售工作流程一、認(rèn)購(gòu)流程銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購(gòu)書》之前，必須確認(rèn)房號(hào)為可銷售房號(hào)。簽訂《認(rèn)購(gòu)書》時(shí)，必須向客戶說(shuō)明《認(rèn)購(gòu)書》的作用以及雙方在《認(rèn)購(gòu)書》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)益?！墩J(rèn)購(gòu)單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容：定購(gòu)房號(hào)是否重號(hào)；定購(gòu)價(jià)格是否與價(jià)目單相符；折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價(jià)格運(yùn)確實(shí)是否正確；附加條款是否差不多公司批準(zhǔn)同意；客戶是否已選定付款方式；《客戶資料表》是否填寫。超出主管權(quán)限的，主管無(wú)權(quán)簽字，必須報(bào)銷售經(jīng)理審批、簽字。財(cái)務(wù)人員在收款時(shí)，必須第一確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時(shí)確認(rèn)《認(rèn)購(gòu)書》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購(gòu)書》上蓋章。銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情形下，將《認(rèn)購(gòu)書》中銷控一聯(lián)交給銷控人員做裝訂。銷售人員簽訂《訂購(gòu)書》同時(shí)必須做好以下工作：向客戶提供簽約時(shí)應(yīng)交費(fèi)用和需提交的身份證明等資料。申請(qǐng)按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項(xiàng)目及貸款銀行情形，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時(shí)需帶資料和費(fèi)用。預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提早告知約定時(shí)刻爭(zhēng)取客戶簽約時(shí)一次辦理完全套手續(xù)。二、簽約流程簽約前銷售人員需完成購(gòu)房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購(gòu)審批單復(fù)印件，上報(bào)銷售經(jīng)理審批。簽約時(shí)，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些專門條款或公司難以同意的條款，銷售人員必須做好客戶的說(shuō)明不了的情況，須趕忙向主管、經(jīng)理匯報(bào)。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對(duì)外的統(tǒng)一形象。簽約后24小時(shí)內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項(xiàng)：簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個(gè)月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須問候。簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。三、退、換房流程客戶提出退、換房要求時(shí)，銷售人員需要耐心向客戶做說(shuō)服、說(shuō)明工作，同時(shí)趕忙口頭向銷售主管說(shuō)明，銷售主管應(yīng)趕忙向銷售經(jīng)理匯報(bào)。如客戶堅(jiān)持，客戶必須提供書面申請(qǐng)，申請(qǐng)中需要寫明購(gòu)買房號(hào)，購(gòu)買時(shí)刻，已支付房款和已發(fā)生費(fèi)用情形，退、換房緣故及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。銷售人員在深入了解客戶的情形后，向公司提交書面說(shuō)明報(bào)告，說(shuō)明中要提出銷售人員對(duì)客戶退房的說(shuō)明及處理建議，并與客戶申請(qǐng)一同上報(bào)主管?？蛻羯暾?qǐng)經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購(gòu)新房手續(xù)。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22銷售治理部架構(gòu)銷售銷售總監(jiān)項(xiàng)目經(jīng)理銷售主管銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任銷售主任財(cái)務(wù)人員渠道部架構(gòu)說(shuō)明本部門采納直線職能制的治理方式進(jìn)行治理；銷售總監(jiān)直截了當(dāng)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)；銷售部職員不準(zhǔn)越級(jí)報(bào)告，本部門針對(duì)本地項(xiàng)目召開周會(huì)，有任何問題周會(huì)反映，如銷售總監(jiān)解決不了，銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)明白得決；項(xiàng)目銷售部人員數(shù)量以9人為準(zhǔn)，如有專門情形需上報(bào)銷售治理部批準(zhǔn)，方能執(zhí)行。浩斯房地產(chǎn)銷售治理部2005-12-22售樓部傭金分配方案項(xiàng)目售樓處提成方案（經(jīng)理）項(xiàng)目銷售經(jīng)理完成公司銷售治理部下達(dá)的任務(wù)情形下，傭金按1.5‰提取，假如在打算的時(shí)刻內(nèi)未完成銷售任務(wù)，傭金按1‰提??；差不多工資不變。（銷售主管/銷售員）銷售主管、銷售代表的傭金標(biāo)準(zhǔn)為2‰，完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，傭金按2‰發(fā)放，假如沒完成項(xiàng)目銷售經(jīng)理指定的銷售指標(biāo)，銷售代表的傭金按1.2‰發(fā)放。取消業(yè)務(wù)人員、財(cái)務(wù)人員及其他行政工作人員的傭金提成，任何工作人員的費(fèi)均不予以報(bào)銷(外出渠道人員例外)。取消業(yè)務(wù)人員的工資+提成方式，改用與業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作（具體情形有項(xiàng)目經(jīng)理制定，并上報(bào)銷售總監(jiān)）。渠道部提成方案（經(jīng)理）渠道經(jīng)理的提成方法為按照拓展的渠道分支數(shù)量銷售的總金額來(lái)進(jìn)行提成，提成比例五家以下（包括五家）提成比例為總銷金額的0.2‰五家以上————十家