銷售團(tuán)隊(duì)管理技能提升

關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理技能提升銷售第2頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.一、銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)和技巧（一）、銷售

什么是銷售？銷售就是在最短的時(shí)間內(nèi)，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)，就是為了消費(fèi)者的需要，幫助他們解決，減輕負(fù)擔(dān)，心悅誠(chéng)服地購(gòu)買(mǎi)你的商品。第3頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天銷售冠軍銷售冠軍——443321法則第4頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)（1）、進(jìn)取心（態(tài)度）。進(jìn)取心也稱為成就欲或者成就導(dǎo)向，是指?jìng)€(gè)人希望更好地完成工作或達(dá)到某一績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)烈追求成功持續(xù)性的愿望。第5頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.

一個(gè)銷售人員若擁有強(qiáng)烈求生欲的成功欲望的時(shí)候，會(huì)想方設(shè)法達(dá)到其目的，阻力為成為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。所以說(shuō)企圖心將決定銷售人員職業(yè)生涯發(fā)展的高度。

古希臘有個(gè)大哲學(xué)家蘇格拉底，有一天一個(gè)年輕人想向他學(xué)哲學(xué)。

蘇格拉底告訴他：“我告訴你，做什么事業(yè)都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收貨”。第6頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（2）、心態(tài)與信心

成功=強(qiáng)烈的進(jìn)取心+達(dá)成欲望

態(tài)度決定成功

銷售獲得成功的四大因素：信息、智力、技巧和態(tài)度

其中前三者合起來(lái)占7%，態(tài)度占93%.第7頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天

態(tài)度是一個(gè)人成功的意愿

因?yàn)?00%的意愿，一定會(huì)催生100%的方法和100%的行動(dòng)。如果不能，等于反過(guò)來(lái)證明我們的意愿不是真正的100%.只要你是真正的想要，你就一定能找到100%方法，因?yàn)槌晒σ欢ㄓ蟹椒?，不是不可能，只是暫時(shí)還沒(méi)有找到方法。

只要你真是100%的想要，你一定會(huì)采取100%的行動(dòng)，如果不行動(dòng)，那歸根結(jié)底只能證明一點(diǎn)：你只是會(huì)對(duì)成功有興趣而已，也不是一定要成功。第8頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.樂(lè)觀的態(tài)度：無(wú)所畏懼、熱情、相信自己、鍥而不舍。自信：自助者天助相信自己能成功者，多數(shù)會(huì)成功相信自己不會(huì)成功者，幾乎沒(méi)有人成功第9頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（3）、意志力：也稱耐受力或者承受壓力的能力、自我控制能力或堅(jiān)韌力等。在面對(duì)巨大壓力環(huán)境下能克服外部、內(nèi)部和自身困難，不受任何影響，堅(jiān)持完成指定任務(wù)的能力。去做你害怕的事情，害怕自然就會(huì)消失----羅夫.華德.愛(ài)默生我怕，所以我去做，因?yàn)槿プ鏊晕也挪粫?huì)害怕----電影《保鏢》男主角：弗蘭克第10頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天

意志力可以定義為一個(gè)人性格特征中的核心力量，他是人行動(dòng)的動(dòng)力之源。

有一種品質(zhì)可以使一個(gè)人在碌碌無(wú)為的平庸之輩中脫穎而出，這個(gè)品質(zhì)不是天資，不是教育，也不是智商而是自律。一切皆有可能，無(wú)，則連最簡(jiǎn)單的目標(biāo)都會(huì)變得遙不可及。事實(shí)上在每一種追求中，作為成功的保證與其說(shuō)是才能，不如說(shuō)是不屈不撓的意志力。案例：二手房貸市場(chǎng)第11頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天學(xué)會(huì)贊美第12頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、良好的溝通能力六項(xiàng)基本說(shuō)話方法第13頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、良好的溝通能力六項(xiàng)基本聽(tīng)話的方法第14頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、良好的溝通能力3、問(wèn)（1）、多問(wèn)開(kāi)放性的問(wèn)題：得到更多的資訊“你通常判斷一個(gè)設(shè)備的好壞的標(biāo)準(zhǔn)是什么”?第15頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、良好的溝通能力（2）、焦點(diǎn)型的問(wèn)題：通過(guò)開(kāi)放性的問(wèn)題，找到客戶需求后將問(wèn)題聚焦，找出客戶的進(jìn)一步要求，甚至客戶的潛在需求。

“如果我們的產(chǎn)品能達(dá)到你所要的所有標(biāo)準(zhǔn)，并且有助于貴公司生產(chǎn)效率的大大提高，你是否有興趣了解這些產(chǎn)品的具體情況呢”？第16頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、良好的溝通能力（3）、多重選擇問(wèn)題：多重選擇問(wèn)題可以列出產(chǎn)品或服務(wù)的幾個(gè)品項(xiàng)供客戶選擇。（4）、對(duì)某些敏感性的問(wèn)題盡可能回避，必須要問(wèn)須在提問(wèn)之前換一種方式進(jìn)行試探。第17頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）知識(shí)面同類效應(yīng)：每個(gè)人都想和跟自己相似的人交談心身是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，行為跟著感覺(jué)走心理距離的遠(yuǎn)近取決于人與人之間是否有共同的愛(ài)好、興趣等行為特質(zhì)

所以親和客戶，迎合客戶的前提有共同的話題與共同的行為特質(zhì)，而這一切取決你的知識(shí)面。知識(shí)面越寬，行為愈是多樣化，找到與自己相似人的幾率越大，廣泛的知識(shí)面來(lái)自廣泛的興趣（時(shí)政財(cái)經(jīng)、娛樂(lè)、體育、養(yǎng)生等）第18頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天《天下無(wú)賊》中黎叔說(shuō)的一句名言：你知道21世紀(jì)最貴的是什么嗎？-----人才！.第19頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天

一個(gè)真正的銷售人才你要具備的知識(shí)：（1）、企業(yè)背景知識(shí)企業(yè)背景知識(shí)包括本行業(yè)知識(shí)、以及本企業(yè)在國(guó)內(nèi)或世界本行業(yè)內(nèi)的地位，企業(yè)文化（本企業(yè)的發(fā)展史、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等），組織架構(gòu)，規(guī)章制度及員工的權(quán)力、責(zé)任和義務(wù)等。（2）銷售產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品的名稱、規(guī)格型號(hào)、性能、主要優(yōu)點(diǎn)和不足，和其他同類產(chǎn)品相比的優(yōu)劣勢(shì)，價(jià)格特點(diǎn)等。還要掌握產(chǎn)品從原材料到生產(chǎn)加工的工藝特點(diǎn)和流程等。第20頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天一個(gè)真正的銷售人才你要具備的知識(shí)：（3）營(yíng)銷知識(shí)應(yīng)該掌握的營(yíng)銷知識(shí)具體有營(yíng)銷心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷渠道管理、價(jià)格管理、銷售終端管理、市場(chǎng)預(yù)測(cè)及調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)策劃、品牌管理、廣告學(xué)、推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧等知識(shí)。（4）、客戶信息的熟知主要包括客戶的注冊(cè)信息、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀信息、內(nèi)部管理信息、管理團(tuán)隊(duì)主要人員基本信息等。對(duì)于客戶信息，要求掌握的越多越好，越詳細(xì)越好。

對(duì)于這些知識(shí)，根據(jù)銷售人員的等級(jí)，要?jiǎng)澐植煌臋n次，銷售級(jí)別越高的員工，需要掌握和了解的知識(shí)就越多。第21頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）、觀察力與判斷力問(wèn)題：1、如何判斷客戶的興趣、愛(ài)好2、如何識(shí)別客戶是否有隱含個(gè)人要求3、如何識(shí)別成交的元素，何時(shí)該臨門(mén)一腳4、在組織類型的購(gòu)買(mǎi)中，誰(shuí)是決策者，誰(shuí)是影響決策者?；卮鹕鲜鰡?wèn)題，都須具備一定的觀察力和判斷力互動(dòng)：研討法，角色認(rèn)知第22頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天觀察力與判斷力的強(qiáng)弱表現(xiàn)在：1、對(duì)人的把握：興趣、愛(ài)好、優(yōu)缺點(diǎn)、社會(huì)價(jià)值等2、對(duì)事的分析：原因、可能性、結(jié)果等提高途徑：1、閱讀、2、觀察、3、借鑒、4、與成功者為伍第23頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣表現(xiàn)在：1、工作的計(jì)劃性：時(shí)間管理能力第24頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣A、合理規(guī)劃時(shí)間：（1）、事事有量化的目標(biāo)（確保力爭(zhēng)理想實(shí)現(xiàn)）（2）目標(biāo)要分時(shí)段（3）分清事情的輕重緩急第25頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣B、強(qiáng)力支配時(shí)間：不折不扣地推進(jìn)自己的工作計(jì)劃C、集腋成裘：充分利用時(shí)間（車上、等人時(shí)）D、高效壓縮：提高辦事效率（與心態(tài)和技能有關(guān)）第26頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣2、工作的自律性A、自我管理1、自律最重要（案例戒煙）2、為自己設(shè)定目標(biāo)3、尋找適合自己的方法4、管理好自己的時(shí)間資源第27頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣

B、情緒和懶惰的管理（學(xué)會(huì)釋放壓力）1、認(rèn)清低潮及沮喪的殺傷人，督促自己從內(nèi)心盡快擺脫2、仔細(xì)回味自己工作的原動(dòng)力。名望、自我價(jià)值、養(yǎng)家糊口、提升自我等，重新激發(fā)自己的工作熱情。3、檢討自己的銷售技巧和思路，思考問(wèn)題出現(xiàn)在哪里？第28頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣4、不要?dú)怵H，給自己時(shí)間與計(jì)劃，維持原有的工作步調(diào)，堅(jiān)信持之以恒以成正果適當(dāng)?shù)恼{(diào)劑：用最健康的方法讓自己的頭腦清醒一點(diǎn)。例：長(zhǎng)距離散步、到購(gòu)物中心逛逛、睡個(gè)好覺(jué)，和人聊聊等。第29頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣

3、個(gè)人修養(yǎng)（1）、儀容（2）、坐姿站姿第30頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣（3）、接電話的技巧（4）、握手第31頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（五）、良好的習(xí)慣

（5）、遞煙遞名片（6）、敬酒第32頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思總結(jié)能力1、心理承受能力（1）、越挫越勇的精神（要注意；不斷調(diào)整心態(tài)不要重復(fù)錯(cuò)誤）（2）、自我放大成功的機(jī)會(huì)：以100%的心態(tài)去努力爭(zhēng)取1%的機(jī)會(huì)。第33頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思總結(jié)能力2、反思總結(jié)能力（1）、需要反思的內(nèi)容：A、為什么會(huì)造成業(yè)務(wù)的喪失？根本原因是什么？B、從問(wèn)題出現(xiàn)到業(yè)務(wù)喪失，這直接時(shí)間有多長(zhǎng)？（2）、什么時(shí)候意識(shí)到危機(jī)？（3）、為解決問(wèn)題采取哪些措施？第34頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（六）、心理承受能力和反思總結(jié)能力3、喪失原因分析1、與客戶聯(lián)系不夠充分2、對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)闡述不充分3、對(duì)客戶需求及決策者個(gè)人行為缺乏了解4、對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)決策程序及環(huán)節(jié)把握不住5、公司與業(yè)務(wù)人員缺乏配合6、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略把握不準(zhǔn)第35頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.案例：好又多超市第36頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（七）、客戶服務(wù)意識(shí)

銷售絕不是將商品賣出去就算完成任務(wù)，而是要時(shí)刻關(guān)注外部客戶不斷變化的需求，竭盡全力幫助和服務(wù)客戶，達(dá)到客戶滿意，樹(shù)立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的意愿和態(tài)度?！盃?zhēng)取一個(gè)客戶不容易，失去一個(gè)客戶很簡(jiǎn)單”。第37頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（七）、客戶服務(wù)意識(shí)

在銷售環(huán)節(jié)中，售前、售中、售后服務(wù)都是至關(guān)重要的，忽略某一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)導(dǎo)致客戶的抱怨和流失。我們的服務(wù)要不止于顧客認(rèn)可，更要追求顧客成功?？傊c客戶的距離無(wú)限小，企業(yè)發(fā)展的空間就無(wú)限大。第38頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：到客戶家巡視米缸服務(wù)到家王永慶年輕時(shí)，曾在嘉義經(jīng)營(yíng)米店，由于有多家同行競(jìng)爭(zhēng)，如何爭(zhēng)取消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)“王家碾米廠”的產(chǎn)品，讓王永慶煞費(fèi)腦筋。最后他想到了“服務(wù)”，以最貼心的服務(wù)勝出。他不定時(shí)到客戶家“巡視米缸”，并估計(jì)能夠食用的天數(shù)，記在小冊(cè)子上。等到客戶用罄日期的前幾天，即載著米再度拜訪，取得許可后，就把舊米先倒出來(lái)將米缸擦拭干凈，再將新米到入缸中，然后再把舊米倒在上面。使用“王家碾米廠”的客戶，看到王永慶細(xì)心又勤快，服務(wù)又好，于是就成為長(zhǎng)期客戶。他就是以服務(wù)打響知名度，成為嘉義地區(qū)業(yè)績(jī)最好的米店。第39頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（八）、誠(chéng)信與忠誠(chéng)度

對(duì)客戶和團(tuán)隊(duì)，要以誠(chéng)實(shí)、忠誠(chéng)的心態(tài)和行為行使權(quán)力、履行義務(wù)。銷售就是做生意，做生意就必須先學(xué)會(huì)人，做人和做生意的通用鐵律就是要講誠(chéng)信，沒(méi)有誠(chéng)信就會(huì)背信棄義。

沒(méi)有目標(biāo)，何來(lái)忠誠(chéng)；沒(méi)有忠誠(chéng)，談何能力；沒(méi)有能力，哪有未來(lái)！第40頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（八）、誠(chéng)信與忠誠(chéng)度

忠誠(chéng)勝于能力是美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)200多年來(lái)最重要的作戰(zhàn)箴言。

世界500強(qiáng)企業(yè)選人、育人、用人、留人的重要標(biāo)準(zhǔn)。優(yōu)秀的企業(yè)永遠(yuǎn)在尋找的不只是有能力的員工，而是有能力且忠誠(chéng)的員工。忠誠(chéng)的確不能代替工作能力，但忠誠(chéng)是一個(gè)控制能力發(fā)揮的開(kāi)關(guān)，只有擁有最純粹的忠誠(chéng)才可以讓一個(gè)員工毫不懷疑的在企業(yè)之中將自己的能力發(fā)揮到極致。這樣的員工才值得得到老板信任，可以讓老板把企業(yè)利潤(rùn)和未來(lái)托付給他。第41頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（九）、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

團(tuán)隊(duì)意識(shí)是指?jìng)€(gè)人自覺(jué)融于團(tuán)隊(duì)，未來(lái)集體榮譽(yù)，積極完成個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷售任務(wù)，積極與同事配合及協(xié)作完成任務(wù)的意識(shí)。案例：小兒偷瓜第42頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（九）、團(tuán)隊(duì)意識(shí)

“個(gè)人英雄主義”是客觀的，是“人”本性中與生俱來(lái)的。其主要特點(diǎn)有渴望自己能力得到別人認(rèn)同，渴望自己受到關(guān)注，好張揚(yáng)個(gè)性，以自我為中心。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)精神是矛盾的。

在銷售中我們既要鼓勵(lì)英雄主義，又要注重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。從人的潛意識(shí)分析，每個(gè)人都渴望成為英雄，并且英雄也能鼓舞團(tuán)隊(duì)的士氣，發(fā)揮示范作用。個(gè)人英雄主義和團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷售領(lǐng)域是不沖突的，關(guān)鍵在于如何調(diào)和，使之個(gè)人英雄主義成為集體英雄主義，最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)替代個(gè)人英雄主義。當(dāng)然狹隘的英雄主義者是銷售團(tuán)隊(duì)中最不可容忍的，它的意識(shí)形態(tài)和行為往往會(huì)造成孤立，而銷售環(huán)節(jié)形成的孤立，看似無(wú)關(guān)緊要，實(shí)則對(duì)企業(yè)會(huì)帶來(lái)更大的利益損失。第43頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)

不斷研究銷售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，前瞻性地預(yù)測(cè)和研究銷售理論和技巧，不斷嘗試創(chuàng)新的意識(shí)。案例：賣梳子給和尚第44頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)

一家企業(yè)高薪招聘營(yíng)銷高手，張三、李四、王五分別報(bào)了名，總經(jīng)理出了一個(gè)比較刁的題目：向山上寺廟的和尚賣梳子。三個(gè)人拿了產(chǎn)品就上山了。張三第一個(gè)就回來(lái)了，張三向老總講述了他是如何賣掉一把梳子的，張三說(shuō)：我拿這個(gè)梳子到山上寺廟找到老和尚，給他介紹了梳子的質(zhì)量，老師傅一聽(tīng)勃然大怒，認(rèn)為我分明是羞辱出家人，于是亂棍將我轟了出去，但我仍不甘心，圍著寺廟不停地轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到第三天的時(shí)候，在后山和尚的燒火區(qū)，我看到一個(gè)小和尚在那里撓癢癢，于是我對(duì)小師傅說(shuō)，撓癢癢是不能用指甲去撓的，我這里有一個(gè)專用工具，我給你撓一下，我就這樣連蒙帶騙地讓十五歲的小和尚買(mǎi)了一把梳子。第45頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)

接著李四也急匆匆地跑了回來(lái)，李四賣了八把梳子，他講述了他賣梳子的經(jīng)過(guò)，他說(shuō)，我經(jīng)過(guò)一天的觀察，發(fā)現(xiàn)所有和尚頭上沒(méi)有頭發(fā)，向他們賣梳子是不可能的，但是我發(fā)現(xiàn)上山的游客頭上有頭發(fā)，我還注意到一個(gè)現(xiàn)象，就是因?yàn)樯礁唢L(fēng)大，很多人在拜佛的時(shí)候頭發(fā)比較凌亂，于是我找到方丈說(shuō)，如果頭發(fā)凌亂，衣衫不整去拜佛是對(duì)佛的不尊敬。于是我建議方丈在寺廟里的八尊佛像后面各放了一把梳子，邊上貼一個(gè)告示：拜佛之前請(qǐng)整理妝容，這樣我就賣了八把梳子。第46頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)

王五第三個(gè)回來(lái)了，王五賣了三千把梳子，大家都十分吃驚，王五說(shuō)我觀察了一天，發(fā)現(xiàn)和尚頭上沒(méi)有頭發(fā)，要想讓他們買(mǎi)梳子不可能，而游客頭上都有頭發(fā)，經(jīng)過(guò)仔細(xì)的觀察、觀察、再觀察，到了第二天下午，我就找到方丈，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)寺廟香火很旺，周一到周五有幾千人，雙休日有一兩萬(wàn)人，寺里的香火錢(qián)收入和可觀。我對(duì)方丈說(shuō)，我有一個(gè)方法，能讓每天的香火錢(qián)更多，那個(gè)和尚是個(gè)書(shū)法大家，我讓他書(shū)寫(xiě)“積善梳”三個(gè)字，然后請(qǐng)工匠刻在梳子上，而且做法事給梳子開(kāi)光，所有捐香火錢(qián)的善男信女就送“積善梳”一把，結(jié)果那一天捐香火錢(qián)的人增加了許多，一下子就賣掉三千把梳子。第47頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)

通過(guò)故事中張三、李四、王五分別采用的三種銷售方式，我們可以得到下面三點(diǎn)重要啟示：張三的銷售方式----坑蒙拐騙只能維持一時(shí)李四的銷售方式----找到產(chǎn)品的功能、利益可以取得一定的銷售業(yè)績(jī)王五的銷售方式----挖掘創(chuàng)造客戶的內(nèi)在需求，幫助其解決危機(jī)問(wèn)題，則能暢銷天下。

只有初級(jí)銷售人員才去賣產(chǎn)品本身，而正的銷售賣的是一種理念，一種思維模式！第48頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（十）、創(chuàng)新意識(shí)找準(zhǔn)脈點(diǎn)才能把握賣點(diǎn)案例：安化黑茶第49頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：老太太買(mǎi)蘋(píng)果從賣水果看營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)四個(gè)水果攤。四家賣的蘋(píng)果相近，但老太太并沒(méi)有在最先路過(guò)的第一家和第二家買(mǎi)蘋(píng)果，而是在第三家買(mǎi)了一斤，更奇怪的是在第四家又買(mǎi)了兩斤。1、攤主一老太太去買(mǎi)菜，路過(guò)水果攤，看到賣蘋(píng)果的攤主，就問(wèn)道：“蘋(píng)果怎么樣啊?”攤主回答：“我的蘋(píng)果特別好吃，又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了【銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無(wú)效介紹，做不了單。

第50頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、攤主二

老太太又到一個(gè)攤子，問(wèn):“你的蘋(píng)果什么口味的？”

攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒(méi)來(lái)得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。

老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了?！句N售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。第51頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、攤主三.旁邊的攤主見(jiàn)狀問(wèn)道：“老太太，您要什么蘋(píng)果，我這里種類很全!”

老太太：“我想買(mǎi)酸點(diǎn)的蘋(píng)果”。

攤主：“我這種蘋(píng)果口感比較酸，請(qǐng)問(wèn)您要多少斤?”

老太太：“那就來(lái)一斤吧”?！句N售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)】客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么？喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買(mǎi)，自然銷售不能將單值放大。第52頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、攤主四這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋(píng)果便去詢問(wèn)：“你的蘋(píng)果怎么樣啊?”攤主：“我的蘋(píng)果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋(píng)果呢?”（探求需求）老太太：“我想要酸一些的”攤主:“一般人買(mǎi)蘋(píng)果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋(píng)果呢?”（挖掘更深的需求）老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋(píng)果”攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來(lái)您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。（適度恭維，拉近距離）幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來(lái)我這里買(mǎi)蘋(píng)果，（講案例，第三方佐證）您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬）你想要多少?（封閉提問(wèn)，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單，該出手時(shí)就出手）

老太太：“我再來(lái)兩斤吧?！钡?3頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.老太太被攤主說(shuō)得高興了(客戶的感覺(jué)有了，一切都有了）。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。

攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買(mǎi)，不給對(duì)手機(jī)會(huì)），您要是給媳婦兒來(lái)點(diǎn)橘子，她肯定開(kāi)心!（愿景引發(fā)）”

老太太：“是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧?！?/p>

攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上）攤主稱贊著老太太，又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí)），要是吃好了，讓老太太再過(guò)來(lái)(建立客戶黏性）。

老太太被攤主夸得開(kāi)心，說(shuō)“要是吃的好，讓朋友也來(lái)買(mǎi)”提著水果，滿意的回家了。第54頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下屬?zèng)_進(jìn)辦公室一名漂亮女下屬?zèng)_進(jìn)辦公室：老板，請(qǐng)給我一個(gè)解釋…她到公司工作快三年了，比她后來(lái)的同事陸續(xù)得到了升職的機(jī)會(huì)，她卻原地不動(dòng)，心里頗不是滋味。終于有一天，她冒著被解聘的危險(xiǎn)，找到老板理論?！袄习?，我有過(guò)遲到，早退或亂章違紀(jì)的現(xiàn)象嗎？”。老板干脆地回答“沒(méi)有”。“那是公司對(duì)我有偏見(jiàn)嗎？”老板先是一怔，繼而說(shuō)“當(dāng)然沒(méi)有?！薄盀槭裁幢任屹Y歷淺的人都可以得到重用，而我卻一直在微不足道的崗位上？”老板一時(shí)語(yǔ)塞，然后笑笑說(shuō)：“你的事咱們等會(huì)再說(shuō)，我手頭上有個(gè)急事，要不你先幫我處理一下？”“一家客戶準(zhǔn)備到公司來(lái)考察產(chǎn)品狀況，你聯(lián)系一下他們，問(wèn)問(wèn)何時(shí)過(guò)來(lái)?！崩习逭f(shuō)。

“這真是個(gè)重要的任務(wù)?！迸R出門(mén)前，她還不忘調(diào)侃一句。

第55頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下屬?zèng)_進(jìn)辦公室

一刻鐘后，她回到老板辦公室?！奥?lián)系到了嗎？”老板問(wèn)。“聯(lián)系到了，他們說(shuō)可能下周過(guò)來(lái)?！薄熬唧w是下周幾？”老板問(wèn)?！斑@個(gè)我沒(méi)細(xì)問(wèn)?！薄八麄円恍卸嗌偃恕！薄鞍。∧鷽](méi)問(wèn)我這個(gè)?。　薄澳撬麄兪亲疖囘€是飛機(jī)？”“這個(gè)您也沒(méi)叫我問(wèn)呀！”

第56頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下屬?zèng)_進(jìn)辦公室

老板不再說(shuō)什么了，他打電話叫張怡過(guò)來(lái)。張怡比她晚到公司一年，現(xiàn)在已是一個(gè)部門(mén)的負(fù)責(zé)人了，張怡接到了與她剛才相同的任務(wù)。一會(huì)兒工功夫，張怡回來(lái)了。

“哦，是這樣的……”張怡答道：“他們是乘下周五下午3點(diǎn)的飛機(jī)，大約晚上6點(diǎn)鐘到，他們一行5人，由采購(gòu)部王經(jīng)理帶隊(duì)，我跟他們說(shuō)了，我公司會(huì)派人到機(jī)場(chǎng)迎接?！?/p>

“另外，他們計(jì)劃考察兩天時(shí)間，具體行程到了以后雙方再商榷。為了方便工作，我建議把他們安置在附近的國(guó)際酒店，如果您同意，房間明天我就提前預(yù)訂?！?/p>

“還有，下周天氣預(yù)報(bào)有雨，我會(huì)隨時(shí)和他們保持聯(lián)系，一旦情況有變，我將隨時(shí)向您匯報(bào)?！钡?7頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：一名漂亮女下屬?zèng)_進(jìn)辦公室

張怡出去后，老板拍了她一下說(shuō)：“現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)勀闾岬膯?wèn)題?！薄安挥昧?，我已經(jīng)知道原因，打攪您了。＂她突然間明白，沒(méi)有誰(shuí)生來(lái)就能擔(dān)當(dāng)大任，都是從簡(jiǎn)單、平凡的小事做起，今天你為自己貼上什么樣的標(biāo)簽，或許就決定了明天你是否會(huì)被委以重任。操心的程度直接影響到辦事的效率，任何一個(gè)公司都迫切需要那些工作積極主動(dòng)負(fù)責(zé)的員工。

優(yōu)秀的員工往往不是被動(dòng)地等待別人安排工作，而是主動(dòng)去了解自己應(yīng)該做什么，然后全力以赴地去完成。第58頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天二、心態(tài)控制管理與執(zhí)行力（一）、任務(wù)與結(jié)果1、態(tài)度不等于結(jié)果態(tài)度與結(jié)果是兩個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)！我們表?yè)P(yáng)勇于承擔(dān)責(zé)任的人，但同時(shí)我們處罰沒(méi)有提供結(jié)果的人。公司一定要建立起這樣的結(jié)果文化。企業(yè)中大量存在的現(xiàn)象......我已經(jīng)按照您說(shuō)的做了我已經(jīng)盡最大努力了我該做的都做了理由！借口！——看似事情做了，就是沒(méi)有結(jié)果！第59頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、職責(zé)不等于結(jié)果職責(zé)是對(duì)工作范圍和邊界的抽象概括。沒(méi)有結(jié)果意識(shí)，職責(zé)就是一紙空文！第60頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、任務(wù)不等于結(jié)果！完成任務(wù)是一個(gè)執(zhí)行假象；絕大多數(shù)的人在實(shí)際工作中，當(dāng)你以為你自己是在執(zhí)行的時(shí)候，其實(shí)只是在完成一個(gè)任務(wù)，而不是做結(jié)果！第61頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第62頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第63頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第64頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第65頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第66頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第67頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天結(jié)果思維的三大陷阱第一、態(tài)度不等于結(jié)果第二、職責(zé)不等于結(jié)果第三、任務(wù)不等于結(jié)果我們要明白：結(jié)果是誰(shuí)給的？第68頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、結(jié)果致勝1、結(jié)果的三要素：A、可量化——?jiǎng)趧?dòng)是不值錢(qián)的——?jiǎng)趧?dòng)的結(jié)果才可能值錢(qián)B、有價(jià)值——?jiǎng)趧?dòng)的結(jié)果不值錢(qián)的——客戶認(rèn)可的結(jié)果才值錢(qián)C、可交換——客戶認(rèn)可是不值錢(qián)的——只有客戶付錢(qián)的才真的值錢(qián)第69頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、結(jié)果致勝

2、為什么要做結(jié)果A、企業(yè)靠什么生存？B、你憑什么拿到工資？C、你靠什么獲得成長(zhǎng)？員工不提供結(jié)果就是在剝削企業(yè)和同事！領(lǐng)導(dǎo)不給員工要結(jié)果就是對(duì)員工的不負(fù)責(zé)任！第70頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、結(jié)果致勝

3、如果不能為企業(yè)提供結(jié)果就是對(duì)企業(yè)的犯罪你浪費(fèi)了多少秒、多少錢(qián)、浪費(fèi)了多少工作人員的時(shí)間和心機(jī)呀？就是因?yàn)槟闼纴?lái)死去死不了，害的大家都沒(méi)有飯吃?。?！如果我們不能為企業(yè)提供結(jié)果，是不是也同樣浪費(fèi)大家的時(shí)間、企業(yè)的資金和大家的心血呀？最后害的大家都沒(méi)有錢(qián)賺呀？第71頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第72頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第73頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、用外包思維和底線思維做結(jié)果第74頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第75頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第76頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第77頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.培養(yǎng)一種做事習(xí)慣，執(zhí)行前花5分鐘時(shí)間思考一下：“這件事情的結(jié)果是什么？”用外包思維和底線思維來(lái)做結(jié)果第78頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第79頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第80頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第81頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第82頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第83頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第84頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天三、時(shí)間管理（一）、改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度成功的銷售人員，您應(yīng)該意識(shí)到一個(gè)嚴(yán)重的事實(shí)：不知道您都閑置了多少時(shí)間。您在工作中投入了多少時(shí)間并不重要，重要的是您在這段時(shí)間內(nèi)都干了多少工作。無(wú)論走到哪里，我們都會(huì)聽(tīng)到一種抱怨：“只要我有更多的時(shí)間，我就會(huì)......”改變對(duì)時(shí)間的態(tài)度！第85頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、安排好時(shí)間幫您避免產(chǎn)生消沉情緒，人們很容易迷失目標(biāo)，但不要著急，每個(gè)人都有這種時(shí)候。您只需要把精力集中在手頭工作上，繼續(xù)去敲那些門(mén)，去打那些電話，去拜訪，去嘗試每一次機(jī)會(huì)。第86頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.第87頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、安排好時(shí)間

日工作計(jì)劃它是一項(xiàng)最難執(zhí)行又必須堅(jiān)持的工作。事實(shí)上，我們的記憶力常常會(huì)讓那個(gè)我們疏忽了某些重要事務(wù)，有些事由于我們對(duì)時(shí)間的容忍度難以把握（同樣一件事，價(jià)錢(qián)設(shè)定容忍它一小時(shí)內(nèi)完成，或者一周內(nèi)完成，這件事往往還是到最后時(shí)刻沒(méi)完全解決），而實(shí)際上造成了拖拖拉拉的現(xiàn)象。第88頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、安排好時(shí)間

必須做到：A、每天下班后的第一件事，就是開(kāi)始羅列第二天所有事務(wù)B、確定這些事項(xiàng)的優(yōu)先等級(jí)，列出要點(diǎn)（要求）。C、確定每件事所必須的時(shí)間、人力。D、將不必非得自己做的事項(xiàng)分流給他人。E、確定每件事的時(shí)限，當(dāng)天的事必須當(dāng)天完成。F、每天要預(yù)留10%的時(shí)間，以防事態(tài)變化或臨時(shí)增加事項(xiàng)。G、制定計(jì)劃必須持之以恒，計(jì)劃制定后必須確實(shí)執(zhí)行。第89頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：華為成功之寶“華為”時(shí)間管理培訓(xùn)的第一部分，就是讓員工們清楚了解時(shí)間管理的兩大誤區(qū)：誤區(qū)一：工作缺乏計(jì)劃大量的時(shí)間浪費(fèi)來(lái)源于工作缺乏計(jì)劃，比如：沒(méi)有考慮工作的可并行性，結(jié)果使并行的工作以串行的形式進(jìn)行；沒(méi)有考慮工作的后續(xù)性，結(jié)果工作做了一半，就發(fā)現(xiàn)有外部因素限制只能擱置；沒(méi)有考慮對(duì)工作方法的選擇，結(jié)果長(zhǎng)期用低效率高耗時(shí)的方法工作第90頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：華為成功之寶

誤區(qū)二：不會(huì)適時(shí)說(shuō)“不”，“時(shí)間管理當(dāng)中最有用的詞“不”。華為人認(rèn)為，人們組織工作不當(dāng)中最常見(jiàn)的一種情況就是不會(huì)拒絕，這特別容易發(fā)生在熱情洋溢的新人身上。新人為了表現(xiàn)自己，往往把來(lái)自于各方的請(qǐng)托都——不假思索地接受下來(lái)，”但這不是一種明智的行為。第91頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天案例：華為成功之寶量力而行地說(shuō)“不”，對(duì)己對(duì)人都是一種負(fù)責(zé)。首先，自己不能勝任委托的工作，不僅徒費(fèi)時(shí)間，還會(huì)對(duì)自己其他工作造成障礙。同時(shí)，無(wú)論是工作延誤還是效果都無(wú)法達(dá)標(biāo)，都會(huì)打亂委托人的時(shí)間安排，結(jié)果是“雙輸”。所以“華為”一向強(qiáng)調(diào)，介紹別人的委托不要急于說(shuō)“是”而是分析一下自己能不能如期按質(zhì)地完成工作、如果不能，那要具體與委托人協(xié)調(diào)，在必要時(shí)刻，要敢于說(shuō)“不”。第92頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（二）、安排好時(shí)間工作中有等待的時(shí)間內(nèi)，實(shí)在困倦則稍稍閉目養(yǎng)足精神，否則要用來(lái)構(gòu)思下一步工作計(jì)劃，或者著手另一項(xiàng)工作，不應(yīng)該坐在那邊干等。著手每一件工作的時(shí)候，首先要思考如何更有利于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而不是為做某件事而做某件事。每天要留時(shí)間進(jìn)行總結(jié)，但不要花哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間去進(jìn)行懊悔。焦慮既消耗精力又無(wú)成效，工作中一旦出現(xiàn)這種情緒，建議采用如下步驟：將問(wèn)題寫(xiě)在紙上將最壞的可能寫(xiě)在紙上，并做好接受這種結(jié)果的準(zhǔn)備。提出改善境況的具體做法，著手開(kāi)始做。第93頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）、節(jié)省時(shí)間的竅門(mén)A、培養(yǎng)樂(lè)觀、積極向上的精神，使自己快樂(lè)地對(duì)待工作、生活中的每一件事。B、每天要早起床，醒來(lái)后就不要賴床，否則只會(huì)令你更加疲憊，又浪費(fèi)了時(shí)間。C、上班第一件事，是閱讀計(jì)劃工作表，再次確認(rèn)輕重緩急。D、不必親自做的事要盡數(shù)放手委派他人，并根據(jù)必要而確定監(jiān)控方法。E、每項(xiàng)工作一旦開(kāi)始，就要盡量不去理會(huì)其他干擾，將事情一次性完成。F、工作時(shí)要根據(jù)環(huán)境的不同或變化調(diào)整工作方法，采取最高興的方式進(jìn)行工作。G、每天盡量抽點(diǎn)時(shí)間去快樂(lè)地享受生活，這才能讓自己長(zhǎng)久的高效工作，但絕不可沉溺于玩樂(lè)之中。第94頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（三）、節(jié)省時(shí)間的竅門(mén)H、午餐減少食量，可以防止下午精神疲倦。I、中午最少要留十五分鐘（也不可超過(guò)一小時(shí)）小睡，可使精神狀態(tài)得到必要的調(diào)整。J、不要將太多的時(shí)間耗在電視、報(bào)紙、雜志上，看看需要的內(nèi)容就足夠了。K、掌握快速讀書(shū)的方法，對(duì)于大部分書(shū)獲得書(shū)中主要觀點(diǎn)和重要內(nèi)容為滿足，不要搞得像要升學(xué)考試似的。L、節(jié)制應(yīng)酬的時(shí)間，多給自己留一點(diǎn)時(shí)間。M、最好的辦法是：教導(dǎo)和鼓勵(lì)身邊所有的人都來(lái)管理好自己的時(shí)間。第95頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）、浪費(fèi)時(shí)間的因素A、無(wú)長(zhǎng)、中、短期目標(biāo)，工作方向盲目，無(wú)系統(tǒng)性。B、做事輕重不分，沒(méi)有計(jì)劃或根本不理解孰輕孰重。C、形式主義，獨(dú)斷專行。D、工作拖拉，時(shí)間虛耗。E、工作方法差，不懂如何找到最優(yōu)化方法。F、紙上談兵，空談?wù)`事，言行不一。G、鼠目寸光，只看重眼前利益。H、沒(méi)有主見(jiàn)，輕信、輕率，太依賴別人。I、自律性差，對(duì)自己和下屬要求不嚴(yán)第96頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）、浪費(fèi)時(shí)間的因素J、耐心和毅力不足，朝三暮四。K、溝通能力差，安排事情不清楚。L、不信任他人。M、不顧他人合理建議，總是自以為是。N、氣度小，不能容忍別人太好或犯錯(cuò)。O、做事死板，不靈活，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化。P、不擅長(zhǎng)或從不總結(jié)，結(jié)果同類錯(cuò)誤一犯再犯，經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)嚴(yán)重浪費(fèi)。第97頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（四）、浪費(fèi)時(shí)間的因素以下三種做法有助于您遵循這個(gè)原則A、保留一份重要活動(dòng)的清單B、保留一份您約見(jiàn)名單并隨身攜帶C、了解您時(shí)間的價(jià)值所在第98頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天四、執(zhí)行力提升與常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)技巧（一）、快速消費(fèi)品在酒店中常見(jiàn)問(wèn)題1、酒店的服務(wù)員不積極幫我賣酒怎么辦？第99頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天.解決之道：A、提高業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)技巧，尋找酒店內(nèi)部核心服務(wù)員，加強(qiáng)對(duì)核心服務(wù)員的公關(guān)B、開(kāi)瓶費(fèi)已定的情況下，不能隨意提高，但是在后面的促銷活動(dòng)中，加大對(duì)服務(wù)員等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的促銷力度A、業(yè)務(wù)員的客情關(guān)系做的不到位B、公司的資源投入不夠：開(kāi)瓶費(fèi)低、宣傳不到位第100頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天1、酒店的服務(wù)員不積極幫我賣酒怎么辦？C、產(chǎn)品知名度不高，沒(méi)有占領(lǐng)消費(fèi)者心智。D、產(chǎn)品本身是否有硬傷。解決之道：C、加大對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌內(nèi)涵，增加品牌的知名度和美譽(yù)度的宣傳投入D、解決質(zhì)量及包裝問(wèn)題第101頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、新品進(jìn)店困難怎么辦？

第102頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、新品進(jìn)店困難怎么辦？A、主要障礙出現(xiàn)在哪里？是進(jìn)店費(fèi)用還是其他方面的因素？B、酒店的決策人呢的詳細(xì)資料是否有？C、酒店的經(jīng)營(yíng)情況和競(jìng)品的情況是否有詳細(xì)資料？D、是產(chǎn)品的酒店利潤(rùn)空間小還是產(chǎn)品的品牌力度不夠？E、在該酒店的操作模式是否合適？第103頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天2、新品進(jìn)店困難怎么辦？

解決之道：A、收集決策人的詳細(xì)資料（老板的重要節(jié)日，和老板最緊密的朋友，老板的偏好），主要原因是為了更好地去公關(guān)決策人，因?yàn)橐话阈缕肥欠衲苓M(jìn)店主要是決策人說(shuō)了算。B、主要是進(jìn)店費(fèi)的問(wèn)題非要進(jìn)店費(fèi)不可的：其他競(jìng)品進(jìn)店費(fèi)情況，有多高？是采用什么方式進(jìn)店的？是現(xiàn)金還是贈(zèng)酒的方式？了解這些情況是為了以費(fèi)用最合理的方式進(jìn)店。公關(guān)方式：A、費(fèi)用公關(guān)：有些老板或酒店負(fù)責(zé)人多看重的是金錢(qián)利益，所以對(duì)這樣的客戶要以金錢(qián)誘惑他。B、感情公關(guān)：利用人性的弱點(diǎn)，攻其所好。第104頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、酒店的陳列位置不好怎么辦？第105頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天3、酒店的陳列位置不好怎么辦？

首先要清楚，陳列位置的好與不好，這種情況是由誰(shuí)在其中產(chǎn)生重要的影響。一般來(lái)說(shuō)，酒店陳列位置的好與壞主要有酒店吧臺(tái)決定的。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明業(yè)務(wù)員在開(kāi)展業(yè)務(wù)的時(shí)候也許忽略了吧臺(tái)這一環(huán)節(jié)。開(kāi)展對(duì)吧臺(tái)的公關(guān)活動(dòng)，攻其所好，不過(guò)在攻之前，先詳細(xì)了解吧臺(tái)負(fù)責(zé)人的興趣愛(ài)好，有目的、有方向的公關(guān)。第106頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天4、做酒店有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？第107頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、怎樣做酒店人員客情關(guān)系第108頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、怎樣做酒店人員客情關(guān)系一般酒店酒水的動(dòng)銷主要產(chǎn)生在酒店服務(wù)員身上，如何使服務(wù)員配合我們的工作，是我們的酒水在酒店能否快速動(dòng)銷一個(gè)關(guān)鍵因素。A、要用真誠(chéng)的心去贊美服務(wù)員B、了解服務(wù)員愛(ài)好，投其所好C、要讓酒店服務(wù)員從內(nèi)心感覺(jué)你很重視她第109頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天5、怎樣做酒店人員客情關(guān)系D、當(dāng)服務(wù)員需要幫助時(shí)，要及時(shí)幫助服務(wù)員。如在她很忙時(shí)，在沒(méi)有違反酒店規(guī)定時(shí)，你可以幫助做一些事情，當(dāng)她心情不好時(shí)，你可以給她關(guān)愛(ài)等等E、階段性地送些她們愛(ài)好的小禮品F、由于酒店服務(wù)員的流動(dòng)性較大，作為酒店業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)實(shí)際情況，幫助在其他更好的酒店找工作。第110頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（2）、吧臺(tái)吧臺(tái)在酒店的作用很重要，從吧臺(tái)上了解到的信息比較多，上至酒店上層領(lǐng)導(dǎo)，下知酒店服務(wù)員，內(nèi)知酒店內(nèi)部一些情況，外知酒店客戶資源，因此做好和吧臺(tái)關(guān)系可以使酒在酒店里動(dòng)銷事半功倍的效果。A、了解吧臺(tái)的興趣愛(ài)好，投其所好。B、了解吧臺(tái)的生日及重要節(jié)日，以個(gè)人的名義送些禮物。C、每次拜訪酒店時(shí)應(yīng)以問(wèn)候，離開(kāi)時(shí)要打招呼，表示對(duì)她的尊重。D、事事關(guān)心。E、幫助其解決你能解決的問(wèn)題。第111頁(yè),共129頁(yè)，2024年2月25日，星期天（3）、酒店中高層和酒店的中高層領(lǐng)導(dǎo)搞好關(guān)系，對(duì)你在酒店的工作開(kāi)展有很大的幫助。A、酒店中高層領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)等同對(duì)待團(tuán)購(gòu)中大客戶的一些手法。B、利用在其他酒店好的管理經(jīng)驗(yàn)，將好的管理知識(shí)和酒店老板溝通。C、能清楚知道領(lǐng)導(dǎo)的姓名和個(gè)人詳細(xì)資料。D、了解中上層領(lǐng)導(dǎo)的重要節(jié)日或其周圍最親密的人物的重要節(jié)日。E、在不騷擾的情況下，發(fā)些溫馨短信給他/她，以表示問(wèn)候。第112頁(yè),共129頁(yè)，2024